Olá, aqui é do Henrique Carvalho do Viver de Blog. Seja bem-vindo, bem-vinda a mais um vídeo nosso e hoje eu vou falar sobre um assunto que é a persuasão. E eu vou falar sobre persuasão para você não confundir com manipulação.
Persuadir alguém é fazer a pessoa entender que a decisão que ela tem que tomar é a melhor para ela, ao contrário de manipular, que é você inserir uma ideia, digamos fazer um "incepcion" dentro da cabeça dela. Ou usar todo o seu poder de manipulação para ela tomar a decisão que ela não quer tomar. Então vamos nessa, entender algumas técnicas de persuasão para você conseguir mais sim das pessoas e dos seus futuros clientes.
Robert Cialdini foi um dos maiores estudiosos sobre persuasão. E no seu livro, Influência: a psicologia da persuasão, mostra como podemos desenvolver a nossa habilidade de comunicação ao ponto de conseguir exercer influência nas decisões alheias. Você pode acreditar que usamos o raciocínio lógico e coletamos o máximo de informações possíveis antes de tomarmos uma decisão.
Mas a verdade é que seu cérebro é preguiçoso! Sim, ele gosta de ir pelo caminho mais rápido e fácil. De pegar um atalho.
Em suas pesquisas, Cialdini identificou 6 princípios básicos, 6 técnicas de persuasão, que direcionam nossas decisões e ações. Então vamos conhecer esses 6 princípios: Número 1:Reciprocidade As pessoas estão dispostas a retribuir algo que foi feito por elas. Na verdade, elas se sentem quase obrigadas a devolver um favor.
Quando a gente ganha um presente, automaticamente ficamos com a sensação de “dívida” com a pessoa que nos presenteou. E se devemos algo para alguém, acabamos ficando mais propensos a dizer sim para qualquer pedido feito por aquela pessoa. Quando o garçom traz sua conta no restaurante e lhe oferece balinhas de brinde, você pode pensar que ele está sendo apenas generoso, certo?
Não exatamente. Uma série de estudos feitos em restaurantes, comprovou um aumento de até 3% no valor das gorjetas quando o cliente ganhava algum tipo de brinde. Se esse mesmo brinde fosse oferecido, em dobro, o aumento da gorjeta não dobrava, mas sim quadruplicava, alcançando algo em torno de 14% de aumento.
Isso porque temos uma tendência natural a querer retribuir àquilo que nos gera valor de alguma forma. Técnica número 2: Escassez Quanto mais escasso e difícil de encontrar, mais as pessoas irão querer o produto. Em 1985, a Coca-Cola fez a troca da sua fórmula original por uma mais doce, que elas chamaram de New Coke.
Isso porque, os testes feitos pela empresa indicavam que 55% das pessoas preferiam a nova fórmula. Durantes os testes, os participantes eram informados qual fórmula era a fórmula antiga e qual era a nova. Apesar dos testes favoráveis pela substituição da fórmula antiga pela nova, o resultado na prática foi um fiasco, contrariando os testes.
A explicação para esse fenômeno é a seguinte: ao saber que estavam experimentando um produto novo e fora de seu alcance no momento, as pessoas automaticamente faziam sua escolha pela nova versão. No entanto, quando a New Coke já estava sendo vendida, a fórmula antiga passou a ser um item escasso, ao qual as pessoas não teriam mais acesso e por isso passaram a considerá-la sua opção favorita no momento da compra. Isto porque o inconsciente coletivo costuma fazer a seguinte associação: quanto mais difícil for conseguir um determinado objeto de desejo, mais raro e valioso ele é.
E ainda sobre a Coca, lembra quando ela ainda era servida em um recipiente de vidro? Algumas pessoas alegam que o sabor no vidro é muito mais gostoso, mas na verdade ele se torna apenas mais raro, mais escasso e por isso as pessoas gostam dele. Técnica número 3 de persuasão: Autoridade Terceiro princípio.
As pessoas respeitam e ouvem autoridades. Parecer saber muito sobre um assunto irá aumentar sua confiança e credibilidade. Claro que você não quer apenas parecer, mas ser uma autoridade.
Porém, é uma posição que traz muita responsabilidade, como podemos perceber neste experimento realizado por Stanley Milgrim na década de 1960. Um ator deveria responder a uma série de perguntas e toda vez que errasse alguma, levaria um choque de uma pessoa que estava participando do experimento (sem saber que a pessoa em questão estaria apenas atuando). Isso seguindo ordens de um professor que estava conduzindo o estudo, uma suposta autoridade.
Os choques eram falsos, mas o ator emitia sinais de dor e desconforto toda vez que levava um choque imaginário. Apesar de alguns se sentirem visivelmente desconfortáveis em causar dor em outra pessoa, continuavam a fazer o que havia sido ordenado pelo condutor do estudo, mostrando claramente a tendência que temos de seguir aqueles que julgamos autoridade. Princípio número 4: Comprometimento e Consistência.
Esse princípio mostra que pessoas não gostam de ignorar pequenos ou grandes comprometimentos que fizeram. A consistência entre o que se diz e o que se faz é algo altamente valorizado pela sociedade por demonstrar equilíbrio e maturidade do indivíduo. Porém, poucas pessoas conseguem seguir na prática esse princípio.
Se a pessoa já fez um comprometimento, mesmo que pequeno, fazer um comprometimento maior, desde que seja relacionado, será uma tarefa muito mais fácil. Em 1987, Antony Greenwald, um cientista social, fez uma pesquisa com potenciais eleitores americanos, no dia das eleições. Ele perguntou se elas iriam votar ou não já que as eleições americanas são facultativas e quais as motivações de suas respostas.
Todas as pessoas perguntadas responderam que sim, iriam votar. E de fato foi o que fizeram 86. 7% delas contra 61.
5% das pessoas que não haviam sido perguntadas sobre o assunto. Aqueles que haviam respondido sim fizeram um comprometimento público, em “voz alta”. Dizemos mais sim àqueles que simpatizamos e gostamos.
E somos mais propensos a gostar mais de pessoas que são parecidas com a gente, que fazem elogios e que cooperam com a gente. Você tende a gostar de alguém que é parecido com você, que tem os mesmos gostos, mesma origem e até os mesmos problemas e defeitos. Em um experimento em 2005, Randy Garner enviou por correio, formulários de pesquisa para estranhos, com um pedido de resposta.
O pedido vinha assinado por uma pessoa cujo nome poderia ser parecido com o do destinatário, ou completamente diferente. E qual foi o resultado? Aqueles que recebiam as pesquisas vindas de pessoas com nomes parecidos aos seus se mostravam duas vezes mais dispostas a preencher o formulário (cerca de 56%) e mandá-lo de volta.
Enquanto apenas 30% das pessoas com nomes distintos faziam o mesmo. E uma forma de você estabelecer uma conexão profunda com a sua audiência, com as pessoas que você está buscando influenciar e se conectar é através do storytelling, a arte de contar histórias, que motivam, inspiram e conectam. Princípio número 6: Prova Social Temos a forte necessidade de pertencer a grupos, por isso que este princípio funciona tão bem.
Essa nossa característica fica ainda mais evidente quando estamos em momentos de dúvidas e questionamentos pois nossa tendência é olhar o que as outras pessoas estão fazendo em relação àquele caso específico, especialmente as pessoas que gostamos ou nos conectamos. Robert Cialdini conduziu um estudo sobre a reutilização de toalhas em hotéis no Arizona. Para encorajar os hóspedes a contribuírem, boa parte utilizava placas com textos que enfatizam os benefícios para o meio ambiente e obtinham 35% de adesões.
Porém, quando essas placaa mostravam que outros hóspedes também estavam reutilizando as toalhas, esse número subiu de 35% para 75%, um aumento muito expressivo e a custo zero. A conclusão é que independente do motivo, quanto mais pessoas optam por determinada opção, mais elas são influenciadas a tomar a mesma atitude. Imagine a seguinte situação: você vai em uma ruma para escolher um restaurante e você percebe que existem duas opções.
Opção número 1, o restaurante está simplesmente lotado, com uma fila de uma hora de espera do lado de fora. No restaurante 2, do lado, ele está completamente vazio. É normal o ser humano, através desse princípio da prova social entender que o restaurante que está cheio, lotado, com uma hora de fila de espera é o melhor restaurante.
E o restaurante que está vazio, que não tem ninguém, e que racionalmente seria uma boa opção, onde você seria servido mais rapidamente, a gente tende a evitar ela, porque a gente imagina que se não tem ninguém ali é porque tem alguma coisa de errado, seja na comida, seja com o local em sim, seja com o preço e por isso a gente tende a ir para a fila, a ir para o restaurante com mais pessoas ali esperando, já que a prova social é muito maior. E ai, você gostou desse vídeo sobre persuasão? Eu espero que sim.
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Tchau, tchau.
