Aprenda de vez: Como Vender Consultoria

como que o cliente vai contratar uma consultoria o que está na cabeça dele como é o processo de decisão aos contratar uma consultoria o tema desse vídeo vai ser falando com você que a consultora você quer de agência eu vou dar três orientações que vão ajudar você a ter mais chances neste processo do processo comercial de venda da sua consultoria esse vídeo é complementar como sempre é a um post que eu fiz no blog entretanto nesta semana o post que eu fiz é direcionado para o cliente então lá no post o de seis dicas para

ele contratar um consultor falando como que ele como empresa deve proceder deve pensar e conduzir esse processo a administração de concorrência de um consultor até contratar um consultor e aqui é voltado pra você e consultor é óbvio que é importante selar o poço para saber como é que o cliente vai estar qual é a posição do cliente na hora de contratar uma consultoria mas aqui pra você são três dias adicionais que fazer muita diferença e você ter sucesso ou não na venda da sua consultoria [Música] nesses três passos essas três dicas não são paulo que

não sequenciais nessas três dicas todas elas é vão a aumentar muito as suas probabilidades de ter sucesso na vida de consultoria e você vai entender o porquê vamos começar com a primeira delas não seja principal mas a primeira delas normalmente a consultoria não é a primeira alternativa à prevista pensada pelo cliente isso quer dizer o seguinte o cliente quando chega o consultor ele já tentou outras soluções antes provavelmente ele tentou alguma coisa interna com alguém da equipe tentou pensou em fazer né com alguém da equipe será que tem capacidade não tem contratamos alguém ou não

não deu certo isso por uma segunda opção então o terceiro já foram fornecedor esse fornecedor na área de marketing por exemplo comunicação design e commerce tantas outras é uma agência em que ele pode ter tentado também ouvir com avaliado se valia a pena trazer uma agência quando então ele chega à conclusão é é que é poderia ser interessante ter um consultor e vai chamar você pra conversar ele já passou por outros passo é importante você saber isso porque esse algo positivo acho que o consultor que o fato de você tá lá é a partida já

tende a querer dizer o seguinte olha lino já tentei o que eu consegui eu já pensei várias alternativas e infelizmente cheguei aqui é um consultor e queria conversar com você e por que esse infelizmente porque também que é um dos últimos momentos ele tentar uma consultoria que a consultoria já falamos em vários vídeos e posts isso tem diversos estigmas é mais caro é amy cobra e ora então é que nem o taxímetro é qualquer coisa tá cobrando hora ou então ele vai cobrar certas horas vai comprar 34 horas e trabalhou só uma então tem um

monte de questões intrínsecas ao serviço de consultoria que vão passar a insegurança a e vão deixar o cliente menos à vontade para buscar um serviço de consultoria então saiba que se ele está conversando com você provavelmente ele já está levemente mais inclinada contratar uma consultoria porque ele mesmo já descarta isso reforça esse ponto reforça de maneira às vezes mais ou menos sutil é dependente como foi a sua conversa com ele reforça que de fato que para o que ele precisa uma consultoria deixe a verdade isso porque ele precisa uma consultoria mais indicado e vai ficar

mais confortável e vai à a ter mais segurança e mais confiança em você tem esse é o primeiro ponto o segundo ponto é que o processo de compra de uma consultoria ele é muito racional bem como é praticamente qualquer processo de compra organizacional particularmente compra de serviços serviços caros como a consultoria que mexem tanto com a empresa são muitas vezes trabalhos estruturais por conta disso por não ser um processo a o melhor por ser um processo racional esse cliente ele vai é não só ele buscar argumentos racionais para te contratar ou não como também possivelmente

um colegiado um grupo de pessoas a fazer parte do processo de decisão então mesmo que você tenha interagido com uma pessoa vamos supor o diretor de ser tarefa é possível que antes de bater o martelo ele tem que compartilhar decisão e as visões dele com outros do grupo por exemplo outros diretores sabendo disso você consegue pelo menos duas coisas 1 e descartar a aquele discurso todo de ficar pensando e histórias fantásticas jornada de herói trabalhar o lado emocional vai falar coisa triste aí pegar a pessoa por esse gancho de que ela vai ter um sucesso

a emagrecer comendo pizza isso pode ser útil em alguns momentos para compras organizacionais certamente para compra de consultoria isso não funciona então um ponto isso não vá por esse caminho sabe que tem que ser muito racional e por isso nós levamos o segundo ponto é importante que você esteja esteja preparado a listar e compartilhar com ele uma série de argumentos racionais para comprar consultoria e especificamente a sua consultoria porque ele vai estar pensando daquela forma buscando pensar naquela forma racional e se ou quando ele for levar essa discussão para os chefes para outros diretores produto

da empresa ele tenha argumentos racionais que você ajudou a providenciar pra ele pra que ele use os argumentos e defenda a posição junto a esses outros membros da empresa como é que é importante saber que o processo decisório racional e que isso você vai ajudar não só vender diretamente como também ajudar o seu a sua interface a vender internamente projeto de consultoria o terceiro ponto o terceiro ponto a diz respeito a como que você consegue maximizar suas chances de interferir em vários aspectos ao longo do relacionamento da consultoria mesmo durante o processo de vendas obviamente

para tentar fazer com que seja mais fácil para alguém comprar sua consultoria tenha mais chance de vender sua consultoria é afetando as cinco dimensões de serviço empatia segurança foram instaladas todas aqui sendo que a principal delas provavelmente neste momento certamente é ou são as evidências tangíveis a consultoria um serviço e como tal é extremamente inteligente viveu abstrata o que é consultoria que vai ser feito como é que isso funciona o que eu vou receber então preciso tangibilizar consultoria para ficar mais palpável mais fácil ele compreender o que é a consultoria o que é a minha

consultoria o que eu vou fazer ao longo do tempo tá bem então agora um breve resumo pra você esse vídeo então ele teve um complemento lado o post do blog quando eu falo para o cliente cleide o que você tem que levar em consideração na hora de contratar um consultor e agora falando com você que é consultor você quer de agência como que você consegue maximizar suas chances de vender seu serviço de consultoria a primeira coisa é pensar lembrar que a consultoria não é a primeira solução buscada em geral tá ele vai passar por alguns

processo e vai chegar a você talvez o primeiro ponto o segundo ponto é que o processo de compra de uma consultoria o processo de compra normalmente de empresas particularmente o serviço ele tende a ser mais racional e por ser mais racional é importante que você ajude o cliente com argumentos racionais para ele e para ele usar internamente e por fim ao longo da consultoria como um todo e certamente nesse momento de venda pra você sempre melhorar as suas chances de sucesso é influenciar a utilizar da melhor forma as dimensões dos serviços particularmente mas não só

as evidências tangíveis a consultoria muito e inteligível muito abstrata gera muitos riscos percebidos muita insegurança eu tenho que tentar tangibilizar isso para minimizar os riscos percebidos e minimizar a sensação de insegurança inclusive ajudando ele a pensar de maneira mais racional tá bom se você gostou sabe que eu tenho um monte de conteúdo muito vídeo muito post toda semana de alguma coisa nova tem entrevista do canal tem palestra inteira tem material gratuito então curte comenta bom e ruim vou ficar super feliz respondeu todos os comentários com partilha manda pra amigos se você achar interessante é sempre

um prazer até a semana que vem obrigado