quantas vendas você perdeu esse mês porque o cliente virou para você e disse eu preciso de um pouco mais de tempo para pensar a verdade é que ninguém gosta de ouvir isso só que eu quero te mostrar hoje como é que você resolve Definitivamente a objeção preciso de mais tempo para pensar eu sei que é muito comum você fez todo o seu trabalho você foi consultivo fez as perguntas apresentou a solução no momento da assinatura do contrato ou do pagamento o cliente vira para você e diz eu preciso de um pouco mais de tempo para
pensar primeiro de tudo tá a gente precisa entender que as objeções não são inimigas não são adversários muito pelo contrário só existe objeção Onde existe possibilidade de vendas a maior parte dos clientes que não vão comprar de você eles nem te contam que precisam de tempo Eles simplesmente desaparece e eu sei o que acontece contigo eu tô vendo aqui você fica frustrado você fica triste você fica de saco cheio fala ass que cliente mala sem a E você começa a desistir da venda só que tudo que você não pode fazer é esse comportamento primeiro de
tudo a gente precisa isolar racional e emocional Eu sei que dá muito trabalho atender um cliente Eu sei que dá muito trabalho conduzir ele até a etapa de fechamento e essa é a pior notícia que alguém pode te dar no momento da assinatura do contrato só que vamos isolar cliente chegou para você e falou eu preciso de um pouco mais de tempo Respira fundo não reage emocionalmente não discute não briga não fica agressivo simplesmente internaliza e devolve para ele uma pergunta explica um pouco mais você precisa de mais tempo para pensar por conta da solução
ou por conta do investimento eu não tô preocup Prado com a resposta dele essa é uma estratégia que a gente chama de recomposição sabe o que acontece quando o cliente chega para você e fala eu preciso de um pouco mais de tempo naturalmente você vai reagir de maneira agressiva ou vai mostrar uma frustração você não pode mostrar sua emoção no momento de fechamento você tem que agir como profissional devolve para ele uma pergunta por acaso você precisa de um pouco mais de tempo por conta da solução ou por conta do investimento eu tenho uma planilha
tá que vai te ajudar a contornar as principais objeções vou botar um desafio nesse vídeo se bater 150 comentários eu vou liberar a planilha aqui você que é líder de venda aproveita já compartilha com o teu time porque eu sei que não resolver isso aqui vai tornar mais difícil bater meta eu gosto de retirar objeção mas a maneira mais eficiente de atuar em vendas é matar a objeção antes dela surgir como que eu faço isso essa objeção precisa de um pouco mais de tempo para pensar nada mais é do que o cliente tentando lutar contra
a decisão duas coisas fazem com que isso aconteça durante a etapa diagnóstico quando você tá fazendo perguntas o teu principal objetivo não é entender o cenário dele entender o cenário é importante mas mais importante do que você entender o cenário dele é aumentar o nível de compreensão dele em relação ao problema quando eu começo a fazer perguntas eu faço com que meu cliente entenda melhor a situação de dele entenda melhor a gravidade do problema e eu amplio a prioridade ao longo do caminho enquanto eu estou coletando informações e achando problemas eu começo a fazer uma
ação chamada obtenção de compromisso que que é obtenção de compromisso eu tenho por objetivo fazer o cliente assumir pequenos compromissos existe um gatilho mental chamado compromisso e coerência esse gatilho ele fala que a gente tende a ser coerente com as decisões que a gente toma você não pode fazer tudo e deixar a decisão pro último momento compra não acontece na etapa de passar o cartão de crédito ou de assinar o contrato da primeira vez que você fala com o cliente até o momento que ele toma a decisão ele precisa ir se comprometendo mais com a
compra indo gradativamente caminhando pra decisão de compra então durante o teu diagnóstico quando você achar um problema vamos supor assim como a growth aqui a gente ajuda outras empresas a vender mais me conta uma coisa quer dizer que seu time não tá batendo meta não meu time não tá batendo meta e por que que você acha que teu time não bate meta me time não bate meta porque eles não estão compromissados porque o processo não tá bom porque tá faltando Lad conforme ele vai te soltando problemas deixa ele falar apenas continue fazendo perguntas para ele
admitir ainda mais o problema quando você perceber que já existe uma quantidade relevante de problemas você vai virar pro teu cliente vai não é uma prioridade para você resolver esse problema ele vai falar sim claro que é uma prioridade perfeito assumi um primeiro compromisso o primeiro compromisso significa que de fato ele admitiu que tem uma prioridade em resolver um problema enquanto a prioridade não for admitida não existe venda segundo compromisso Conforme você avança com ele você vai falar olha agora eu vou preparar uma apresentação para te mostrar como eu posso resolver esse desafio que você
tá enfrentando faz sentido a gente avançar para uma apresentação faz beleza durante a apresentação eu gosto sempre de separar escopo e inv timento eu vou mostrar primeiro como eu resolvo o problema dele e eu falo assim ó eu resolvo dessa forma o 10x funciona assim a imersão GR Machine é um lugar onde ao longo de três dias você vai montar sua máquina de vendas com a máquina de vendas montada o teu time se torna mais eficiente nunca mais vai faltar Lead essas informações eu vou passando para ele para ele começar a construir um cenário de
conclusão do problema e aí eu volto para ele e faço o seguinte você entendeu o que a gr Machine resolve exatamente o problema que você tá passando e ficar três dias na imersão vai fazer uma diferença grande pra performance comercial da tua empresa sim que que aconteceu agora peguei o primeiro compromisso prioridade peguei o segundo compromisso solução agora só falta o investimento se você fez um bom diagnóstico você coletou o orçamento dele a expectativa de investimento dele que que você vai fazer eu gosto de ter um slide na minha proposta escrito investimento nesse slide eu
paro a venda viro pro cliente e falo você me disse que é uma prioridade para você resolver o problema e você me disse que a solução te atende na nossa conversa anterior é você me deu uma expectativa de investimento quanto mais ou menos você separou no teu orçamento para resolver esse problema sendo a minha proposta a resolução de uma prioridade sua sendo a minha solução exatamente o que você precisa para resolver o problema se o investimento Estiver dentro da tua capacidade de investir nós temos negócio fechado de novo o cliente assumiu mais um compromisso Quando
eu for pro preço quando eu mostrar o investimento principalmente estando dentro da expectativa dele de investimento eu praticamente tenho a venda fechada nesse momento vai ser muito difícil ele virar para mim eu preciso de um pouco mais de tempo para fechar e mais do que isso se você usar a ancoragem da maneira correta mostrando que o valor cheio é um e que o valor que você tá trazendo é uma oportunidade que tá disponível por pouco tempo não dá para pensar por se você pensar você vai perder essa chance agora o que que você precisa entender
quando o cliente diz que precisa pensar Esse é um mecanismo natural de defesa ele tem algum tipo de insegurança ele tem algum tipo de medo e você precisa trazer ele à tona porque se ele não compartilhar o que de fato tá impedindo ele de comprar você não vai conseguir resolver nesse momento você vai falar olha eu te entendo e com frequência eu escuto clientes dizendo que precisam pensar e eu queria te dar os parabéns porque você me mostra que você é uma pessoa comedida e que toma decisões assertivas mas muitas vezes a gente acredita que
precisa de mais tempo para pensar porque a gente acha que assim a gente vai conseguir ter mais informação para tomar decisão só que a sua melhor fonte de informação sou eu Qual dos pontos da minha proposta da minha solução você ainda possui alguma dúvida será que eu consigo te ajudar a tomar essa decisão ainda hoje será que eu consigo te ajudar a resolver esse problema que da última vez que nós conversamos você compartilhou comigo ser uma prioridade entenda nesse momento o teu grande objetivo é descobrir o Real motivo ninguém adia uma decisão de compra porque
precisa de tempo para pensar a pessoa adia uma decisão de compra porque tá inseguro porque tá fora do orçamento porque tem alguma informação que você não coletou porque tem algum outro elemento que pode est impedindo ele de executar nesse momento o teu principal desafio é fazer o cliente é abaixar a guarda e compartilhar contigo o que de fato está impedindo ele de tomar a decisão toda vez que o cliente não te conta o Real motivo é um sinal de que você não criou conexão não foi consultivo o suficiente e não gerou o valor necessário para
aumentar o nível de consciência do seu cliente e fazer com que ele definitivamente resolve o grande problema o qual ele te procurou para ajudar e aí tem uma técnica Chamado baixar a guarda a primeira coisa que você tem que mostrar para ele é que você aceita que ele tá com uma objeção não que você concorda Você aceita Olha eu entendo é bem comum que alguns clientes sintam uma certa insegurança no momento de tomar uma decisão mas deixa eu te falar eu não quero te fazer pressão eu quero te ajudar a tomar a decisão no tempo
certo principalmente permitindo aproveitar a oportunidade que eu te trouxe me conta um pouco mais Quais são suas dúvidas se coloca do lado do cliente não se coloca na frente não é um confronto a gente tá trabalhando junto para resolver um problema quando o cliente te falar que precisa de um pouco mais de tempo principalmente se se você ancorou o valor se você não tem noção sobre o que que é ancoragem Vou deixar um vídeo aqui na descrição quando você combina ancoragem da maneira correta vai ser difícil o cliente pedir tempo para pensar porque você vai
mostrar para ele uma grande oportunidade mas vamos supor que você não conseguiu fazer essa ancoragem e você não foi tão consecutivo quanto você deveria principalmente porque você chegou nesse vídeo agora e já atendeu o cliente antes você vai chegar para ele e vai falar quanto tempo você precisa para tomar a decisão é fundamental que exista um próximo passo fechado ah eu preciso de se meses Olha desculpa mas não faz sentido a gente continuar a nossa negociação eu tô entendendo que não é uma prioridade para você daqui se meses eu vou te ligar novamente mas a
proposta que eu te fiz ela tá sendo retirada nesse momento porque eu não vou ter condição de fazer por esse valor daqui a se meses o cliente chegou para você e falou preciso de 7 dias perfeito Olha eu te entendo perfeitamente eu vou te dar esse prazo Mas vamos deixar agendado um próximo bate-papo para daqui a 7 dias porque assim eu vou poder te ajudar a tomar essa decisão e até mesmo sanar qualquer dúvida que você ainda tenha que que você tem que entender se você não consegue contornar a objeção no mínimo acorde um próximo
passo Mas detalhe é fundamental que ainda nessa ligação você consiga mapear qual é a verdadeira objeção se você você fizer bem feito se você se colocar do lado do cliente ele vai se abrir contigo se o cliente chegar para você e falar cara eu não sei se funciona no meu Mercado O que que você tem que fazer trazer um cas de sucesso Se ele chegar PR você e falar olha o valor tá acima da minha expectativa de investimento você que que você tem que fazer me conta Qual que é a tua expectativa de investimento vamos
ajustar o escopo para poder te atender se ele te falar eu acho que leva muito tempo para gerar resultado Olha eu já vi empresas como a sua terem resultado com esse produto em apenas 13 dias em apenas 15 dias sempre fale a verdade nunca Traga uma informação errada porque depois você vai frustrar esse potencial cliente mas entenda não é um jogo sobre sobre convencer é um jogo sobre ajudar antes de terminar essa reunião Estabeleça um compromisso tanto um próximo passo quanto uma resposta para mim é fundamental que a gente chegue numa conclusão então se você
precisa de sete dias semana que vem nesse mesmo horário a gente vai fazer uma nova ligação e eu vou entender contigo se você conseguir tomar a decisão nesse momento nós vamos celebrar nossa parceria ou encerrar Nossa negociação sempre tenha um prazo final para a decisão e tudo bem faz parte uma parte das pessoas que você fala efetivamente não vão comprar que que você não pode gastar muita energia com quem não tá no momento de compra ou com quem não tem uma prioridade de resolver o problema gaste energia de verdade para descobrir a verdadeira objeção que
enquanto você não tiver a objeção genuína contigo e saber que esse detalhe está impedindo você de fechar venda você não vai conseguir retirar toda vez que eu pego uma objeção eu não fico triste eu fico feliz porque onde tem objeção tem venda onde não tem objeção é que tá o grande problema Por que que esse cliente ainda não comprou quando ele tem uma objeção agora você tem um mapa para resolver essa objeção e fechar essa venda Então olha eu tô achando caro Ah tô achando o Prazo Longo Ah eu não sei se essa funcionalidade funciona
separa e tira as objeções individualmente colete todos e tire uma a uma depois que você retirou todas as objeções a fenda tá fechada então entenda toda vez que o cliente chegar para você e falar eu preciso de um pouco mais de tempo para pensar significa que ele está inseguro o teu desafio não é brigar com ele o teu desafio é se controlar emocionalmente e trabalhar para ajudar ele a entender um pouco melhor o cenário quando você faz um bom processo de venda consultiva você vai retirar ao longo do teu atendimento essa objeção quando você não
faz um processo de venda consultiva você vai ter que lidar com as objeções na última etapa surgiu objeção entendo o teu grande desafio é primeiro fazer o cliente baixar a guarda depois entender as objeções e por último ir com uma estratégia para contornar individualmente cada uma das objeções nunca saia de uma reunião sem o próximo passo sempre acorde e o próximo passo é convite na agenda aceito pelo cliente com data e hora bem estipulado detalhe tão importante quanto conseguir um sim é arrancar um não de um cliente se de fato ele não vai comprar o
que você não pode é ficar com essa oportunidade parada no teu funil de vendas contando com ela ou até mesmo falando pro teu chefe que a venda vai vir e você que é líder de vendas treina o teu time para não brigar com o cliente mas para se colocar do lado para entender objeção e mais do que isso fazer o cliente assumir pequenos compromissos que vão culminar numa venda fechada se por acaso eu preciso de mais tempo para pensar surgir exija que tenha um compromisso com data definida onde a negociação vai ser encerrada sendo preferencialmente
o fechamento de uma venda ou uma recua definitiva e uma oportunidade perdida dentro do teu CRM me fala uma coisa agora você consegue ver um caminho Claro para resolver essa objeção comenta aqui embaixo qual o outro Grande Desafio você tem em vendas comenta porque assim quem sabe eu não gravo um vídeo específico para você resol nesse problema se você ainda não é inscrito no canal se inscreve e deixa sua curtida porque assim você me mostra que esse conteúdo foi relevante para você
