SPIN Selling : Définition, méthode, conseils et exemples (Formation)

En 1970 IBM et Xerox cherchent à comprendre comment améliorer les performances commerciales de leurs équipes leur problème c'est qu'ils ont du mal à avoir des commerciaux qui vendent bien surtout la partie des produits et des services complexes il croiseent alors la route d'un britannique du nom de Nil rakam c'est un consultant expert en psychologie et il s'y associe en finançant ce qui sera la première grosse étude scientifique sur la vente et ça leur a quand même coûté l'équivalent de 9 millions d'euros aujourd'hui il a eu 30 chercheurs 35000 appels de vente analysés dans 20 pays

et 12 ans plus tard ils livrent leurs conclusions sur les comportements et les méthodes commerciales les plus efficaces pour vendre des solutions complexe et enfin en 1988 il publie le livre qui condense tous les apprentissages de cette étude dans une méthode de vente unique c'est comme ça qui'est né le spin selling ma promesse aujourd'hui si vous regardez la vidéo jusqu'au bout c'est que vous saurez comment vendre plus souvent sur des ventes plus complexes et vous aurez des choses concrètes là vous allez pouvoir me voler des questions à utiliser à tester dans votre propre business dès

la fin de la vidéo pour augmenter votre chiffre d'affaires pour faire ça je vous propose un plan simple en 1 on commence par la fin les conclusions de l'étude et l'overview de La méthode en de je vais rentrer dans les détail de chaque lettre du spin en 3 les limites que j'ai trouvé à la méthode en 4 je vais vous présenter mes propositions d'amélioration pour que ce soit encore plus puissant et enfin en 5 jeis vous donner un outil concret pour vous entraîner entraîner vos commerciaux à la méthode spin progresser et avoir le résultat qui

va [Musique] avec l'une des raisons pour laquelle la méthode spin selling elle est aussi populaire c'est parce qu'elle ven vu casser toutes les croyances de l'époque sur bah ce qui était la vente performante et ça elle l'a fait pour une fois grâce à de la donnée concrète Nil rakam ce qu'il a fait c'est qu'il a prouvé que même si les croyances d'avant sur ce que peut être voilà la bonne vente par rapport à la vente transactionnelle j'entends des paniers moyens de quelques dizaines ou quelques centaines d'euros et ben ça marche pas du tout de la

même manière quand on fait de la vente complexe il est venu prouver ça par de la donnée B alors je vous ai sélectionné six conclusions de l'étude que j'ai trouvé les plus intéressante première découverte c'est que ABC is over c'est-à-dire ABC ça veut dire always be closing et là l'étude elle prouve que ça marche pas du tout et ce qui marche le mieux c'est les ventes pour lesquelles en fait il y a pas eu besoin de Closer c'est prospect qui a demandé à acheter deuxième découverte c'est que les meilleurs commerciaux ils parlent beaucoup plus tard

de leur solutions dans Laur conversation ils se retiennent ils gardent ça vraiment pour la fin ça c'est intéressant ça vient Plutôt valider tout ce qu'on se dit sur la chaîne depuis le début le troisième fait intéressant c'est qu'on n pas trouvé de corrélation dans l'étude entre le nombre de questions fermé et la perte d'un deal ou à l'inverse le nombre de questions ouvertes et la victoire d'un deal c'est quelque chose dont on parle souvent en vente et cette étude elle établit pas de lien direct la quatrième découverte c'est que la capacité à répondre aux objections

c'est pas du tout la compétence qui être la plus déterminante dans le fait de savoir vendre on va plutôt parler à ce moment-là de la prévention des objections ce que dit Nil rakam à un moment c'est qu'il y a certaines personnes dans une même équipe de vente qui ont 10 fois plus d'objections que d'autres et là on comprend bien que ça vient d'avant ça vient d'un comportement commercial le fait d'avoir des objections 5è découverte c'est que bon l'étude dique sur les 35000 appels qui ont été analysés et ben il a été avé que plus le

prospect parle plus on a de Chan de gagner l'affaire ça vous le saviez déjà mais encore une fois ça a été validé par de la donnée et la 6e chose qu'ils ont découvert grâce à la fameuse étude de Nil rakam ça vient boucler avec ce qu'on disait au début c'est que les méthodes de vente qui marchaient bien sur la vente transactionnelle les choses dont on parlait souvent avec les méthodes super Pusy ça marche pas du tout en vente complexe avec des transactions plus longues avec plusieurs parties prenantes dans une interview donnée par l'INSEAD Nil rakam

résume la Méthode spin d'une manière très simple move to what fulfills that need they don't like starting with a product and trying to work backwards and so many entrepreneurs say we have this great thing do you need it and the answer they often get is it is a great thing but we don't need it donc allons-y spin c'est l'acronyme des catégories de question qui sont là pour vous aider à naviguer dans la conversation et vous aider à créer une discussion qui est plus logique avec le prospect plutôt que de faire un interrogatoire là qui apporte

pas vraiment de valeur je pense que vous voyez de quoi je parle C fait interrogatoire on l'a parfois à des commerciaux à qui on a dit de poser des questions mais si on leur explique pas comment je comprends tout à fait qu'on puisse tomber dans ce petit piège le but du spin he c'est d'équilibrer une espèce de balance imaginaire entre d'un côté le coût d'une solution en argent en temps en changement en risque et de l'autre côté le coût d'un problème actuel pareil en temps en argent en turnover des salariés vous choisissez ce que vous

voulez il faut équilibrer cette balance vous avez pas beaucoup de lattitude sur le côté bah ce que coûte la solution par contre vous en avez beaucoup plus sur la prise de conscience de tous les problèmes et leur coût associé et ce qui est génial c'est que le spin il sert exactement à faire ça il sert à faire Pencher la balance parce que lorsque la balance penche vous vendz spin ça veut dire situation problème impact et nécessité c'est le need payoff en anglais c'est quatre catégories de question à poser à un prospect la méthode elle a

36 ans mais vous allez voir qu'elle a plutôt bien vieilli d'ailleurs c'est pour ça que beaucoup d'entreprises tech hyper performant en ce moment l'utilise encore donc si vous la connaissez pas je rentre dans le détail et S pour les questions de situation quelle est la situation initiale de votre prospect cette étape elle permet de créer d'insuffler de la confiance en s'intéressant sincèrement faut pas oublier la partie sincère au contexte et à la situation initiale de votre prospect l'objectif ici c'est d'en savoir plus sur son activité son produit le service le secteur d'activité l'environnement dans lequel

il gravite la croissance de la boîte cette étape elle consiste à poser des questions au sujet du prospect de l'acheteur qui est devant vous ce qu'on veut c'est prendre une photo à l'instanté sans jugement d'un point de vue purement factuel et ça c'est important on veut pas donner notre avis on va poser des questions ici auxquelles on aurait pas pu avoir de réponses en faisant une recherche par nous-même ça c'est important s'il vous plaît ne perdez pas votre crédibilité en posant des questions du type depuis combien de temps vous faites ça c'est agaçant vous devez

avoir fait vos recherches aujourd'hui on a tout ce qu'il faut pour avoir des réponses à ces questions d'ailleurs ce qui est intéressant c'est que vous pouvez Utiliser une partie du résultat de recherche que vous avez eu pour introduire une bonne première question par exemple vous pouvez lu dire écoutez je crois savoir que ABC et CDE depuis 7 ans et je demandais avant de venir comment ABC fait pour que X Y Z là vous voyz vous voyez la différence on commence par dire une partie de ce qu'on sait ça permet d'amorcer la question de donner du

contexte puis ça augmente aussi la pertinence de votre question et ensuite on pose sa question question qui ne doit pas pouvoir avoir été répondu sans avoir parlé c'est-à-dire sans avoir fait vos recherches alors jeis donneré quelques exemples de question de situation elles sont importantes he c'est celles qui permet de commencer à établir la confiance qui s'occupe de tes choses quels outils utilisez-vous pour faire cela quel est votre taux de transformation peu importe qui en est responsable quels sont les objectifs de votre équipe quel est votre objectif cette année avec l'équipe il faut bien prendre conscience

que ces questions c'est les premières questions que vous allez poser à votre prospect il vous connaît pas il sait pas d'où vous sortez il sait même pas s'il a confiance en vous s'il a envie d'avoir confiance en vous donc c'est des questions qui doivent être peu intimes c'est des questions au lesquelles il doit être facile de répondre le prospect doit pas se sentir accablé par ces questions donc il va vous jauger déjà il va voir si c'est des questions bah vous auriez pu avoir les réponses c'est des questions voilà sur lesquelles il peut apporter quelque

chose est-ce que c'est des questions qui vont potentiellement le mettre en valeur donc ça permet d'amorcer c'est les petites questions qui permettent d'amorcer la discussion elles sont surtout importantes pour ça Et puis pour vous placer catégorie des commerciau qui ont pas préparé catégorie des commerciaux qui connaissent leur dossier vous pouvez voir les questions juste comme ça mon conseil du coup c'est de pas rester trop longtemps dans les questions de situation parce qu' ce qu' on de particulier c'est que c'est des questions auquelles le prospect a évidemment déjà facilement la réponse c'estàdire que pendant cet échange

il apprend rien il vous donne de la valeur de l'info mais lui il reçoit rien en retour ça ça peut être frustrant parce que normalement c'est l'inverse qui doit arriver et donc raccourcissez ce moment et ça c'est expliqué clairement dans l'étude les commerciaux qui ont moins d'expérience posent plus de questions de situation que ceux qui ont de l'expérience et la deuxième chose c'est que le nombre de questions de situation n'est pas corrélé au taux de succès et l'étude que nirakam a fait montre qu'au bout d'un moment les prospects s'agacent sur les questions de situation donc

elles sont importantes il faut les poser mais disons que vous vous allez rester pour commencer à TR quatre questions maximum avant de rentrer dans le vif du sujet sinon ça devient un interrogatoire attention parfois le prospect va vous parler de problème directement il va vous donner des chiffres des indices qui indiquent que sa situation actuelle ben ça va pas ne réagissez pas notez simplement retenez-vous tout commentaire sur votre produit ou votre service parf on des commerciaux là qui vont lui sauter dessus ah oui mais justement vous allez voir avec notre produit ce sera peut-être terminé

non ce moment du spin Ce moment de questionnement dans le rendez-vous il est consacré au prospect vous gardez les infos pour vous vous gardez ça pour la fin deuxième type de question les questions de problème quels sont les plus gros problèmes qui empêchent votre prospect d'atteindre ses objectifs parce que maintenant que le décor est posé le but c'est de voir ce qui va pas trop dans le décor d'après le prospect d'après son point de vue pourquoi a-t-il accepté ce rendez-vous qu'est-ce qu'il dérange qu'est-ce qu'il espère trouver on veut mettre l'emphase sur les problèmes donc c'est

toutes les questions qui mettent l'emphase sur les problèmes qui ouvre une porte au fait de parler tranquillement de ses problèmes imaginez que vous avez une douleur un bleu là sur le bras ok qu'est-ce qui se passe si j'appuie sur le bleu vous allez avoir encore plus mal ça va réveiller la douleur et bien c'est exactement ce qu'on veut faire avec les questions de problème on veut trouver les bleus et appuyer dessus pour voir à quel point ça fait mal parce que tous les Bleus ne se valent pas c'est la deuxième catégorie de question donc les

questions de problème sauf qu'ici il faut être bien préparer parce que les problèmes que vous voulez entendre ce sont des problèmes que vous pouvez résoudre donc vous devez préparer les questions qui ouvre les portes aux problèmes que vous pouvez régler ce qui est difficile c'est que vous devez accepter que les prospects parfois ils vont répondre à côté n'essayez pas de les faire rentrer dans votre plan de créer des billets parce que ça il va le sentir donc c'est à vous de vous débrouiller de naviguer Dans la discussion peu importe les réponses du prospect et de

les prendre pour ce qu'elles sont de pas essayer de lui faire dire des choses qu'il n'a pas dites alors comment on peut faire pour trouver ces questions de problème ces problèmes que vous pouvez résoudre c'est assez simple vous allez prendre les piliers de votre proposition de valeur par exemple la productivité l'organisation ou la fiabilité et puis vous allez voir que Ben ces piliers ils viennent répondre à certains problèmes du prospect par exemple très courant dans les SAS les équipes qui font des tâches répétitives c'est un problème ça veut dire qu'une de vos questions de problème

ça va être comment les équipes s'organisent-elles pour faire abaisser et voyez ce qui sort mais ne me faites pas est-ce que vos équipes passent trop de temps sur des tâches répétitives et à faible valeur ajoutée non ça le prospect il vous VO arriver à 2 km à la ronde il voit que vous voulez l'emmener quelque part et généralement par esprit de contradiction il va freiner des cas de faer et puis il va pas vouloir y aller en plus la confiance elle baisse parce qu'il sent que vous essayez de le biiser et ça c'est pas top

donc c'est là que la question ouverte c'est l' important vous devez rester B vous-même ouvert le laisser libre et surtout je le disais vous baser sur C dire à lui donc très important laisser les formuler des choses qui viennent d'eux et pour ça vous devez avoir eu au préalable leur confiance gagner leur confiance et avoir de la pertinence je vous parlerai du la matrice COP tout à l'heure pour vous expliquer la pertinence et la confiance et l'importance qu'elles ont dans le fait que la vente se passe bien donc dans les ventes intermédiaires c'està-dire entre la

transactionnelle et la complexe le lien sur les questions de Problème avec la réussite de vos ventes il est hyper fort donc si vous êtes sur des ventes intermédiaires les questions de problème elles vont être très importantes par contre pour la vente complexe es sont importantes mais c'est pas les plus importantes c'est hyper important d'avoir les bons problèmes du toucher de doigt les bonnes choses pour ça faut établir de la confiance et moi ce que je fais généralement c'est que je m'imagine toujours dans ma tête un thermomètre le thermomètre de la confiance depuis le début de

la relation que ce soit un email un coup de téléphone une visio mon travail c'est de faire augmenter le thermomètre il y a des actions des choses qui vous faites qui font augmenter la température dans le thermomètre et il y a des choses qui la font reculer plus au moment où vous allez poser vos questions de problème la température est élevée dans le thermomètre plus vous allez avoir des réponses ouvertes de it qui vont vous aider à bien travailler travailler avec le prospect donc si vous arrivez en retard que vous posez des questions auxquelles vous

auriez pu avoir une réponse par vous-même que vous posez des questions pas forcément pertinentes que vous écoutez pas le prospect parler jusqu'à la fin que vous avez pas une bonne attitude que vous faites des fautes dans vos emails j'en passe vous voyez bien que la température elle est pas au plus haut et vous allez pas pouvoir extraire de la qualité de la conversation et à partir de là ça devient un cercle vicieux et c'est comme ça qu'on finit avec des rendez-vous on se fait gooster et on comprend pas pourquoi parce que les prospects ils sont

polis ils vont aller jusqu'au bout du rendez-vous avec vous mais à partir moment vouss ont mis dans une catégorie c'est fini c'est là où je dis chaque Détail compte et c'est hyper important vous allez en faire vous allez faire des faux pas ça arrive à tout le monde qui vont baisser la confiance et c'est pour ça qu'il faut être hyper bien préparé pour aussi marquer des points donc gardez en tête toujours ce thermomètre que vous avez entre vous et le prospect parce qu'une fois passé à un certain niveau de confiance il y a un besoin

et un budget vous allez vendre donc à cette étape de question de problème on veut éviter la langue de bois et c'est pour ça qu'on a besoin de confiance alors pour ceux qui veulent aller plus loin on peut distinguer les besoins les problèmes implicites des besoins et des problèmes explicites le besoin implicite c'est j'en ai marre de blab blabla le besoin cite c'est faudrait que je règle tel problème faudrait que je trouve une solution pour éviter de blab bla bla voz la différence c'est un irritant quelque chose qui me dérange versus quelque chose que je

veux que je désir implicite explicite vous votre job c'est de transformer les besoins implicites en besoins/ash désir explicite ça sera plus simple pour la suite de la relation ici encore évidemment l'erreur classique c'est trop parler de votre solution d'ailleurs de parler tout court de votre solution vous devriez pas à ce stade on continue d'écouter de creuser les problèmes et même si vous avez une super perche qui vous est tendu retenez-vous notez-vous les choses gardez ce plaisir pour la suite de la conversation bon concrètement quelques exemples de question de problème quel défi rencontrez-vous dans le maintien

de vos taux de croissance actuel est-ce qu'il y a des choses que vous voudriez améliorer dans votre équipe quoi bon c'est sûr qu'il y a toujours des choses qu'on va Améliorer dans son équipe parce que bah on veut toujours progresser ce serait quoi pour vous qu'aimeriez-vous améliorer en priorité dans votre département qu'est-ce qui pourrait être optimisé quels obstacles rencontrez-vous dans votre processus de ABC qu'aimeriez-vous le plus avec votre système ou votre fournisseur actuel faut aussi comprendre ce qui est important pour lui il y a aussi qu'aimez-vous le plus avec votre fournisseur actuelle cette question elle

est importante puis ça vous permet de pas tout de suite rentrer dans ah mais qu'est-ce que vous reprochez à votre fournisseur et tout de suite dans le négatif c'est important de savoir ce qu'il aime aussi chez ce fornisseur si jamais il est déjà équipé qu'est-ce qui pourrait vous empêcher d'atteindre votre objectif cette année celle-là je l'aime bien elle est importante elle est très générale elle va lever des sujets importants pour le prospect quelle est la plus grosse difficulté à laquelle vous avez été confronté cette année ici on va venir réveiller des mauvais souvenirs on va

essayer de comprendre ce qui cherche à tout prix à éviter ça va nous aider aussi à construire un discours si jamais on est capable de l'aider à Ben éviter à ce que ça se reproduise donc je vous affiche la liste plus complète la liste elle est interminable hein ça dépend de vos préférences mais ce qu'il faut c'est que les questions elles soient prêtes et qu'ell concernent les thèmes que vous voulez explorer les thèmes de votre proposition de valeur que vous voulez explorer avec votre prospect c'est ce que j'appelle les piliers vous pouvez retrouver j'ai toute

la méthode des piliers dans la vidéo que j'ai faite ici sur la méthode d'pilier alors sur les questions de problèm j'ai un conseil qui est très important c'est de toujours penser à peser la douleur chiffrer les Choses combien quand depuis quand faut pas laisser un prospect qui dit trop ou souvent ou parfois juste comme ça et on laisse la conversation non si vous dites souvent mais souvent c'està-dire à quelle fréquence si vous dit il y a trop de problème tiens mais combien parce que ça vous pouvez pas le deviner trop pour votre prospect c'est peut-être

pas trop pour vous peut-être que trop pour lui c'est 10000 € alors que trop pour vous c'est 100000 en généralement c'est plutôt l'inverse donc ça faut l'établir c'est important maintenant que vous savez où le prospect a mal et combien il a mal faut relier cette douleur à quelque chose d'encore plus important que la douleur en elle-même il faut un impact et pour ça on va donc poser des questions d'impact ces questions elles ont un point commun elles mettent en valeur les effets les conséquences les implications des problèmes dont on a parlé avant des clients bah

sur son business c'est question bien augmenter la conscience du prospect au sujet de ses problèmes et potentiellement la taille du problème dans l'esprit B du prospect généralement les décisionnaires ils aiment bien ces questions c'est leur langage et évidemment si on parle leur langage on augmente nos chances de gagner l'affaire donc les impacts business les questions d'impact elles sont très importantes pour cette raison donc le prospect vous a parlé de ses objectifs de sa situation il vous a parlé de ses problèmes maintenant il faut que vous soyez capable de regarder quel est l'impact de ces problèmes

sur leur situation l'impact négatif évidemment cette étape elle est aussi importante parce qu'en comprenant l'impact on va réaliser la potentielle urgence ou non de régler le problème de Soigner le bleu en fait si le bleu il est là qui me fait un petit peu mal mais que ça change pas grand-chose à ma vie c'est OK et je suis probablement pas prêt à dépenser de l'argent pour le retirer vite en revanche si ça m'empêche de m'entraîner et donc d'arriver en forme alors que les Jos sont dans 4 semaines je peux vous dire que c'est un gros

problème et tout à coup je suis prêt à dépenser beaucoup d'argent pour régler au plus vite la situation mais si je vais pas dans les impacts cette situation-là je vais jamais l'avir et même si mon prospect l'a peut-être sûrement par lui-même il a pas toujours une réalisation hyper précise de ce que ça veut dire de l'impact justement de l'ampleur de l'impact et donc encore une fois c'est un moment on va rajouter des choses sur la balance même si lui il a déjà une petite idée donc au niveau des avantages des questions d'impact première chose c'est

que on a identifié une corrélation entre la capacité à poser des questions d'impact correctes et le fait de d'améliorer son taux de transformation dans la vente complexe deuxième chose positive sur les questions d'impact c'est que ça vient augmenter la perception de la valeur d'une potentielle solution dans l'esprit du prospect la troisième chose c'est que généralement c'est les questions plus complexes à poser à trouver donc il y a moins de commerciaux qui lespent et ça nous permet de nous démarquer mais attention parce que de manière générale évidemment les questions d'impact elles sont plus compliquées que les

questions de situation ou les questions de problème d'ailleurs généralement quand on va dans les équipes il y a peut-être 1 à 5 % des commerciaux même pas qui savent correctement poser des questions D'impact si on essaie d'estimer un découpage je dirais qu'il y a 70 à 90 % des commerciaux qui posent des questions de situation il y a aucun problème là-dessus ensuite on va en avoir 10 à 30 % qui m'ont causé des questions de problème puis ensuite on perd tout le monde sur les questions d'impact sur les questions d'après qu'on verra tout à l'heure

ure encore plus de monde mais ces questions elles sont importantes donc si déjà vous êtes capable d'identifier que vous en posez moinsah demandez-vous quelle question est-ce que je pourrais poser pour aider le prospect à comprendre l'impact de son problème sur ses objectifs donc évidemment pour ça je vais vous donner une liste d'exemples si vous narrivez pas à régler tel problème quel serait le risque sur votre objectif quel est l'impact de ça sur votre objectif global est-ce que ça a un impact important sur votre objectif cette année quel est l'impact de ce problème sur les membbres

de votre équipe un problème avec XY Z a-t-il déjà eu un impact négatif sur vos KPI est-ce qu'il y a un intérêt pour vous personnellement à régler ça est-ce qu'il y a un impact financier pour vous quel serait l'impact financier si ces problèmes persistaient encore un an comment ces obstacles affecte-t-il le moral de l'équipe et leur efficacité si vous n'avez pas ou moins ce problème est-ce que ça changerait votre quotidien bon je fais une petite pause ici il y a peut-être certaines questions qui vous semble un peu bizarre et en fait c'est la manière dont

elles sont formulées qui vous donneent cette impression mais par exemple si vous passez de quel serait l'impact de ces problèmes sur votre business au quotidien si vous passez de ça et vous dites plutôt quelque chose du style tout à l'heure vous m'avez parlé De ce problème à votre avis est-ce qu'il il y a un fort entre ce problème en particulier et l'objectif de chiffre d'affaires dont vous m'avez parlé tout à l'heure voyz tout de suite ça change le ton donc c'est important aussi de d'emballer sa question correctement pour pas que ça soit bizarre alors je

vais ajouter une question c'est une question que j'aime bien parce qu'elle est un tout petit peu provoquante mais si vous la formulez bien pas tant que ça quand votre prospect vous parler de ses problèmes vous allez les chiffrer et cetera vous allez lui demander mais au final est-ce que c'est si grave est-ce que vous pouvez pas continuer à travailler comme ça vous voyez ce que le prospect vous dit ça c'est intéressant parce que finalement c'est le prospect qui va devoir lui-même justifier à quel point c'est important de régler ce problème moi je l'aime bien cette

question et je la pose surtout quand j'ai un petit peu du mal à trouver à mon prospect une raison qui pourrait avoir de bosser avec moi donc avant de dire ok c'est fini je remballe je m'envis c'est pas pour nous je lui pose cette question et s'il dit non c'est vrai qu'effectivement il y a pas d'urgence j'arrête et si sur R encherri je comprends que peut-être qu'il était dans une posture où il avait pas forcément envie de partager mais que maintenant il s'ouvre parce qu'il comprend qu'il y a un enjeu à cette étape on ne

parle toujours pas de soi il y a pas de ouioui bah écoutez pas de problème on va essayer de soigner tout ça avec notre SAS on se tait on creuse et on rentre en empathie avec le ect dernière catégorie de questions sont les questions de nécessité les questions de nécessité elles soulignent la valeur ou l'utilité de la solution en fait elles vont Concentrer l'atention du prospect sur la solution plutôt que sur le problème ça permet au prospect de se projeter dans les bénéfices de voir l'avenir meilleur c'est la bande d'annonce du futur brillant il faut

qu'il se projette un petit peu là-dedans le prospect c'est pour ça qu'on va poser les questions de nécessité donc là on relâche la douleur et les impacts il doit parler de toutes les belles choses qui vont lui arriver quand il aura réglé son problème de bleu généralement pour les se level ça ça va très très vite faut pas se payer leur tête mais c'est bien de l'avoir en tête et d'y faire référence c'est important que le prospect il puisse se projeter et que lui enarle avant que vous parliez de vous ça permet aussi ça de

créer le fameux gap entre sa situation actuelle non désirée dont vous a parler et sa situation future désirée dont il va vous parler pendant les questions de nécessité et le trou qui est entre les deux vous votre job c'est de vendre un chemin une manière qu' le traverse facilement voir carrément que vous rapprochez les deux bords du gouffre pour qu'il ait plus qu'à marcher pour traverser et ça ça va augmenter largement bah leur intérêt pour votre votre solution au moment où vous allez parler de votre solution normalement la valeur parti de toute solution qui peut

l'aider à régler son problème elle va être très élevée et c'est pour ça que vous allez jamais en parler avant vous allez attendre que sa perception du problème elle soit à son plus haut je vous donne quelques exemples quels autres avantages pensez-vous obtenir en résolvant ce problème ce serait quoi L'avantage numéro 1 pour vous de régler ce problème c'est très américain on pourrait simplement reprendre ces mots d'avant sur l'impact en tirer une conclusion sous son contrôle puis ajouter notre produit pourrait-il vous aider d'une autre manière est-ce que ça pourrait avoir un impact positif sur d'autres

choses pensezv la résolution de ce problème vous aiderait à atteindre vos objectifs de ABC est-ce que vous pensez que ça ferait vraiment une grosse différence pour votre équipe et la question que je me pose aussi c'est est-ce que ça peut avoir un impact positif sur d'autres départements chez vous dans quelle mesure faudrait quoi comme solution pour régler ça est-ce que c'est important ça serait quoi le plus gros impact si on trouvait la solution donc l'étude de nidrakam elle montre évidemment que les questions de nécessité sont un élément déterminant dans les ventes les plus complexes mais

elles sont très dures à faire pour que soit bien fait surtout dans notre culture française donc faites attention et préférer raccourcir cette période plutôt que de passer pour quelqu'un qui essaie de forcer un peu les évidences parce que parfois des évidences on peut en reparler et les établir avec le prospect on va pas s'attarder dessus ces questions de nécessité elles ont un autre avantage aussi c'est qu'elles vont permettre à l'influenceur la personne à qui vous parlez de mieux passer le message au decision maker parce que on va voir des impacts concrets on va avoir un

sentiment d'urgence on va savoir sur quoi quels sont être les bénéfices à changer c'est beaucoup plus facile de vendre ça à un decision maker bon cette méthode elle est géniale mais je vois quand même en particulier quatre limites déjà est-ce que le fait Qu'elle était établi à 36 ans B ça en fait pas une méthode obsolète alors en partie oui en particulier pour les questions de situation mais en vrai la majorité de cette méthode et c'est ça qui est génial elle est encore largement valable et c'est pas du tout le cas de toutes les méthodes

qui ont été faites à la même période donc moi je suis assez serein pour dire que on peut continuer l'utiliser si vous y êtes prêt si vous êtes préparé c'est une méthode qui marche faut que vous ayez les questions faut que vous ayez votre liste parce que pendant le rendez-vous bah il y a de l'enjeu il y a du stress on doit analyser en permanence d'autres paramètres voir les réactions des prospects s'adapter et donc on n pas forcément assez de bande passante un mental pour que dans le même temps on crée les questions pertinentes pour

le prospect du S du P des I et du N donc là c'est une affaire de préparation la deuxième limite que je vois c'est que la méthode couvre pas vraiment l'entièreté du rendez-vous alors elle parle de beaucoup de choses mais en fait elle est surtout focalisée sur la phase d'analyse ce que beaucoup de personnes appellent la la découverte et sauf que pendant cette phase d'ailleurs il faut aussi faire autre chose c'est maîtriser les paramètres du deal ce qu'on appelle la qualification et donc la méthode spin ne couvre pas l'aspect qualification donc c'est nécessaire le spin

pour vendre mais c'est pas suffisant la limite numéro 3 que je verrai c'est que si on se plonge dans la méthode sans trop de recul ça peut vite ressembler à bah une liste de questions un interrogatoire qui va être très désagréable pour le prospect qui va complètement faire baisser à la fois la pertinence et la Confiance donc c'est un piège dans lequel il est assez facile de tomber si on a pas d'expérience donc c'est hyper important de faire attention à ça la dernière limite que j'y vois comme toutes les méthodes américaines ben c'est que c'est

une méthode américaine quoi et qu'on a pas exactement la même culture on se ressemble on a des cultures occidentales très proches mais en fait c'est pas la même donc dans la vidéo j'ai essayé de vous donner surtout des ex exemples qui peuvent s'appliquer à nous en fait si vous creusez dans les méthodes vous allez voir qu'il y a des choses qui se diraient pas du tout au quotidien nous en France dans notre culture et donc juste ce que je veux dire ici c'est que il faut avoir un petit temps de recul et procéder aux modifications

pour que ce soit valide dans notre [Musique] culture alors qu'est-ce qu'on pourrait faire pour que cette méthode spin elle soit meilleure moi je vois trois choses la première c'est pour faire mieux marcher les questions ensemble on n'est pas obligé de poser que des questions de s ensuite que des questions de P puis de i puis de N c'est pas forcément à tour de rôle parce que ça donne une grosse contrainte et c'est ça qui donne l'effet interview par contre il y a quand même une logique qu'il faut garder en tête pour justement savoir quelle question

on peut poser c'est d'imaginer un entonoir où on veut poser les questions de la moins intime à la plus intime en haut de l'Enton noir les questions elles sont pas très intimes elles sont faciles d'y répondre mais elles permettent de débloquer un espèce de niveau ell permett de débloquer le droit de poser Les questions d'après qui elles sont plus intimes et la question d'après qui est plus intime bah si on l'a bien posé avec le bon timing et que c'est pertinent et qui a eu la bonne le bon niveau de confiance on va avoir le

droit de poser la question d'après et si on se trompe et qu'on va trop vite et ben on recule et le thermomètre de la confiance benah la température elle baisse c'est comme ça que je le vois et donc c'est comme ça que vous pouvez facilement intriquer les questions les unes avec les autres parce que les questions de situation c'est bien mais il y a des questions de situation qu'on peut pas poser dès le début par exemple poser la question du budget dans les deux premières questions du rendez-vous ça marcherait pas donc on voit bien là

qu'on est obligé de faire peut-être si et puis s PP et puis revenir à un N parce qu'on fait un lien on établit un pont et grâce à cette logique en tête d'enton noir et de savoir quel est le niveau de criticité de ma question je peux naviguer facilement et choisir si je vais maintenant poser ma question de s de P de I ou de N donc il y a la matrice COP qui peut vous aider pour ça qu'on a inventé chez mime la matrice COP elle vient placer les questions en fonction de deux critères

est-ce que c'est une question pertinente c'estàd qu'elle est-ce qu'elle a un sens par rapport à la conversation dans laquelle je suis et les infos que je suis censé avoir et l'autrex il va concerner le niveau de confiance que j'ai avec le prospect que je dois avoir pour poser la question en fait on va catégoriser les questions en quatre parties évidemment N on veut toujours être dans une seule et même partie mais on va regarder ensemble si votre question elle est pertinente la question du budget par exemple c'est Important d'avoir la connaissance du budget pour avancer

mais que le prospect il a pas confiance en Vous ben ça va créer une gêne parce qu'il comprend que vous posez la question mais il a pas confiance donc il va essayer de serpenter et de passer à côté de la question si le prospect il a toujours pas confiance mais que C mais cette fois-ci la question elle est pas pertinente par exemple depuis combien de temps êtes-vous à ce poste ça vous pouvez le trouver sur le LinkedIn il sait que vous allez regarder son profil parce qu'il a eu quatre notifications là-dessus il va être agacé

c'est la pire situation vous allez perdre beaucoup point de confiance en faisant ça donc attention si vous posez une question mal àroite ù il voit que vous vous foutez un peu de sa tête par exemple la troisème situation c'est le prospect il vous fait confiance mais tout d'un coup vous allez poser une question à côté de la plaque là ça va lui provoquer du doute c'est des questions qui vont provoquer le sentiment de doute chez le prospect et la dernière situation et c'est la plus désirable c'est quand on pose des questions pertinentes à propos dans

un moment où on a confiance où le prospect il a confiance en nous donc il y a plein de nuances he c'est une matrice donc ce qu'on veut pendant le rendez-vous c'est partir à un endroit disons plutôt en bas à gauche de notre droite et petit à petit monter le long de la droite pour arriver en haut à droite c'est-à-dire poser des questions qui sont très pertinentes un niveau très fort de confiance et là on crée ce cercle vertueux et c'est comme ça qu'on finit par vendre s'il y a un besoin s'il y a un

budget s'il y a un décideur mais ça c'est la partie évaluation je vous disais c'est pas couvert dans la partie Spin donc il faut faire attention donc la matrice Cope elle sert à faire ça donc pour n'importe quelle question que vous allez établir quand vous allez préparer vos questions de spin donc vous devez vous assurer de toujours formuler des questions qui sont pertinentes comme ça vous oubliez la partie base de votre matrice et ensuite c'est à vous de jouer pendant le rendez-vous pour construire la confiance et toujours être dans la partie droite bon c'est notre

matriscope c'est comme ça qu'on étudie la qualité des questions qui sont posées pendant les rendez-vous et mon résumé de cette situation c'est de dire que une même question posée à deux moments différents dans la conversation peut avoir des impacts complètement différents je vous donne un exemple concret vous allez à un dîner vous rencontrez une personne que vous n'avez jamais vu de votre vie dans les trois premières questions de la conversation vous allez demander à la personne et au fait toi combien tu gagnes il y a assez peu de chance qu'elle vous répondeant imaginez que vous

passez toute la soirée avec la personne que vous sympathisiez que vous passiez un bon moment et que vous posez la même question de la même manière avec le même temps aux chance d'avoir une réponse évidemment elles vont augmenter drastiquement et bien c'est à ça qu'on veut faire attention il y a le même phénomène qui se passe sauf sur un rendez-vous des emails des visos avec le prospect pendant qu'on construit la relation mais c'est exactement la même chose gardez cette image en tête si elle vous aide ma deuxième suggestion pour améliorer la méthode c'est donner des

moyens de pas ennuyer le prospect la première chose que vous allez faire c'est donner du contexte quand vous posez une question au lieu de dire qui s'occupe du CRM vous allez pouvoir dire Ah bah vous disiez tout à l'heure que le CRM avait telle capacité vous l'aviez bien customisé et cetera qui s'occupe du CRM chez vous voyez ce petit contexte en plus vient enrober la question et il vient donner un indice au prospect sur pourquoi vous posez cette question autre chose que pouvez faire c'est alors pour être sûr de bien comprendre est-ce que vous pourriez

me dire qui est responsable du CRM expliquez- luui pourquoi vous posez la question c'est ça aussi donner du contexte il y a beaucoup de clients chez nous qui nous disent que ABC ça pose problème pour telle raison est-ce que c'est aussi le cas chez vous c'est une autre manière on amène du contexte avant de poser la question une autre solution pour pas que ça se transforme en interrogatoire c'est de mettre les formes aussi je suis désolé il y a une chose que j'ai pas comprise et est-ce que vous pourriez m'expliquer comment abaisser est-ce que je

peux vous demander pourquoi abaisser ça c'est une autre manière si vous chantez que le prospect c'estimpatiente après si les questions derrière elles sont pas pertinente que vous fait pas confiance vous allez avoir le même problème c'est l'agacement je vous en parlais tout à l'heure et parfois au contraire ça c'est à vous de juger faut faire tout l'inverse et poser des questions manière beaucoup plus directe si vous sentez que le prospect s'impatiente et de toute façon il y a une chose qu'il faudra toujours faire c'est gérer l'attente du prospect lui il est venu pour voir votre

outil pour avoir des réponses c'est bien de parler ça apporte de la valeur c'est top mais au bout d'un moment il veut voir votre outil et donc dans la conversation parfois c'est bien d'ajouter bah ça on en parlera tout à L'heure si vous voulez qu'on vous explique la solution et ça on l'abordera dans un instant toutes ces petites questions elles font juste maintenir l'attention pour que le prospect il sent pas découragé qui pass bon quand est-ce qu'il monent leur truc quoi ça c'est important si vous sentez qu'il décroche s'il décroche pas vous continuez vous vous

en occupez pas mon dernier conseil c'est probablement le plus important il traitent les situations de blocage comment on fait quand parfois ben les prospects ils veulent pas s'exprimer il vous donnent rien il y a rien qui prend vos questions il se passe rien il réagit pas on dirait que tout va bien quoi quand on l'écoute et donc forcément c'est hyper difficile de parler solution quand on a pas réussi à parler problème quand c'est comme ça moi il y a que deux options que je vois la première c'est soit le prospect il a pas confiance en

vous il veut pas partager d'information ou la deuxième c'est quand bah effectivement le prospect il a pas de problème et peu importe laquelle de ces deux situations même s' y en a une qui est préférable à l'autre et ben vous devez comprendre et donc pour me sauver de cette situation délicate moi j'ai établi une liste de questions de secours dans le spin et cette liste je la prends et je m'en sers quand bah j'arrive rien à tirer du prospect quoi donc cette liste vous allez pouvoir la télécharger je vous la mets dans la description et

jeis vous en donner quelquesunes maintenant à la base'est vous donné envie d'accepter ce rendez-vous avz-v une idée en tête une situation un projet lorsque vous avez accepté le rendez-vous si vous ne deviez améliorer que deux choses cette année ce serait quoi quels éléments de notre communication vous ont particulièrement interpell et incité à Nous rencontrer une dernière chose que partage l'auteurtir mon attention justement c'est l'importance de s'entraîner et d'ailleurs un truc pas mal làdus pendant une interview qu' donne is ar't easy anwers there only a lot of practice lot of repetition and it doesn't come quickly

known people read the spin model say right i've got it I understand it four types of questions just like saying Go l'entraînement l'appliation savez c'est mon cheval de bataille c'est ce qu' a de plus important si vous regardez toutes ces vidéos sans jamais appliquer il ne se passera rien et la première fois que vous allez appliquer la vérité c'est que il y a des grandes chance que vous vous plantiez donc pour réussir il faut répéter encore et encore et s'entraîner et donc pour que vous puissiez vous entraîner savoir ce que c'est une bonne question de

situation savoir si telle question que vous avez élaboré c'est vraiment une question de problème avoir des questions d'inspiration pour vous aider là-dessus j'ai créé un outil sur Chat GPT donc je vous mets le lien dans la description il est ouvert à tout le monde dans lequel vous allez pouvoir converser avec cette IA que j'ai paramétré pour vous donne des conseils sur le spin qu'elle vous entraîne qu'elle vous fasse des mini quiz comme si c'était moi bon l'outil Est clairement pas parfait mais ça va vous permettre de jouer un peu avec surtout pour ceux qui ont

du mal à trouver les catégories de leur question ou des questions pour certaines catégories donc c'est l'entraîneur virtuel au spin je vous le mets dans la description moi ce spin j'adore je trouve très efficace parce que il permet de manière très simple de trouver comment apporter de la valeur chez le prospect et qu'il y soit sensible il y a que quatre lettres c'est facile à retenir on peut s'y préparer avant et donc ça va venir amplifier sa prise de conscience lui apporter de la valeur et en en même temps à vous vous donnez de la

matière pour articuler votre discours commercial sauf que même en faisant ça il manque quelque chose dans la méthode spin c'est l'évaluation c'est comprendre si le prospect en fait il peut acheter si c'est un bon deal pour ça et pour régler ce problème évidemment il y a les méthodes médique j'en ai fait trois vidéos je vous en mets une juste ici et je vous explique tout sur comment l'utiliser arrêter de passer du temps sur des affaires que vous ne pourrez pas gagner si vous pensez que ce type de vidéo peut aider votre équipe à s'améliorer de

seulement 1 % B n'hésitez pas à la partager dans tous les cas je vous dis à la semaine prochaine et d'ici là je vous souhaite d'excellentes ventes en 1970 IBM et Xerox cherchent à comprendre comment améliorer les performances commerciales de leurs équipes leur problème c'est qu'ils ont du mal à avoir des commerciaux qui vendent bien surtout la partie des Produits et des services complexes il croiseent alors la route d'un britannique du nom de Nil rakam c'est un consultant expert en psychologie et il s'y associe en finançant ce qui sera la première grosse étude scientifique sur

la vente et ça leur a quand même coûté l'équivalent de 9 millions d'euros aujourd'hui il a eu 30 chercheurs 35000 appels de vente analysés dans 20 pays et 12 ans plus tard ils livrent leurs conclusions sur les comportements et les méthodes commerciales les plus efficaces pour vendre des solutions complexe et enfin en 1988 il publie le livre qui condense tous les apprentissages de cette étude dans une méthode de vente unique c'est comme ça qui'est né le spin selling ma promesse aujourd'hui si vous regardez la vidéo jusqu'au bout c'est que vous saurez comment vendre plus souvent

sur des ventes plus complexes et vous aurez des choses concrètes là vous allez pouvoir me voler des questions à utiliser à tester dans votre propre business dès la fin de la vidéo pour augmenter votre chiffre d'affaires pour faire ça je vous propose un plan simple en 1 on commence par la fin les conclusions de l'étude et l'overview de la méthode en de je vais rentrer dans les détail de chaque lettre du spin en 3 les limites que j'ai trouvé à la méthode en 4 je vais vous présenter mes propositions d'amélioration pour que ce soit encore

plus puissant et enfin en 5 jeis vous donner un outil concret pour vous entraîner entraîner vos commerciaux à la méthode spin progresser et avoir le résultat qui va [Musique] Avec l'une des raisons pour laquelle la méthode spin selling elle est aussi populaire c'est parce qu'elle ven vu casser toutes les croyances de l'époque sur bah ce qui était la vente performante et ça elle l'a fait pour une fois grâce à de la donnée concrète Nil rakam ce qu'il a fait c'est qu'il a prouvé que même si les croyances d'avant sur ce que peut être voilà la

bonne vente par rapport à la vente transactionnelle j'entends des paniers moyens de quelques dizaines ou quelques centaines d'euros et ben ça marche pas du tout de la même manière quand on fait de la vente complexe il est venu prouver ça par de la donnée B alors je vous ai sélectionné six conclusions de l'étude que j'ai trouvé les plus intéressante première découverte c'est que ABC is over c'est-à-dire ABC ça veut dire always be closing et là l'étude elle prouve que ça marche pas du tout et ce qui marche le mieux c'est les ventes pour lesquelles en

fait il y a pas eu besoin de Closer c'est prospect qui a demandé à acheter deuxième découverte c'est que les meilleurs commerciaux ils parlent beaucoup plus tard de leur solutions dans Laur conversation ils se retiennent ils gardent ça vraiment pour la fin ça c'est intéressant ça vient plutôt valider tout ce qu'on se dit sur la chaîne depuis le début le troisième fait intéressant c'est qu'on n pas trouvé de corrélation dans l'étude entre le nombre de questions fermé et la perte d'un deal ou à l'inverse le nombre de questions ouvertes et la victoire d'un deal c'est

quelque chose dont on parle souvent en vente et cette étude elle établit pas de lien direct la quatrième découverte c'est que la capacité à Répondre aux objections c'est pas du tout la compétence qui être la plus déterminante dans le fait de savoir vendre on va plutôt parler à ce moment-là de la prévention des objections ce que dit Nil rakam à un moment c'est qu'il y a certaines personnes dans une même équipe de vente qui ont 10 fois plus d'objections que d'autres et là on comprend bien que ça vient d'avant ça vient d'un comportement commercial le

fait d'avoir des objections 5è découverte c'est que bon l'étude dique sur les 35000 appels qui ont été analysés et ben il a été avé que plus le prospect parle plus on a de Chan de gagner l'affaire ça vous le saviez déjà mais encore une fois ça a été validé par de la donnée et la 6e chose qu'ils ont découvert grâce à la fameuse étude de Nil rakam ça vient boucler avec ce qu'on disait au début c'est que les méthodes de vente qui marchaient bien sur la vente transactionnelle les choses dont on parlait souvent avec les

méthodes super Pusy ça marche pas du tout en vente complexe avec des transactions plus longues avec plusieurs parties prenantes dans une interview donnée par l'INSEAD Nil rakam résume la méthode spin d'une manière très simple move to what fulfills that need they don't like starting with a product and trying to work backwards and so many entrepreneurs say we have this great thing do you need it and the answer they often get is it is a great thing but we Don't need it donc allons-y spin c'est l'acronyme des catégories de question qui sont là pour vous aider

à naviguer dans la conversation et vous aider à créer une discussion qui est plus logique avec le prospect plutôt que de faire un interrogatoire là qui apporte pas vraiment de valeur je pense que vous voyez de quoi je parle C fait interrogatoire on l'a parfois à des commerciaux à qui on a dit de poser des questions mais si on leur explique pas comment je comprends tout à fait qu'on puisse tomber dans ce petit piège le but du spin he c'est d'équilibrer une espèce de balance imaginaire entre d'un côté le coût d'une solution en argent en

temps en changement en risque et de l'autre côté le coût d'un problème actuel pareil en temps en argent en turnover des salariés vous choisissez ce que vous voulez il faut équilibrer cette balance vous avez pas beaucoup de lattitude sur le côté bah ce que coûte la solution par contre vous en avez beaucoup plus sur la prise de conscience de tous les problèmes et leur coût associé et ce qui est génial c'est que le spin il sert exactement à faire ça il sert à faire pencher la balance parce que lorsque la balance penche vous vendz spin

ça veut dire situation problème impact et nécessité c'est le need payoff en anglais c'est quatre catégories de question à poser à un prospect la méthode elle a 36 ans mais vous allez voir qu'elle a plutôt bien vieilli d'ailleurs c'est pour ça que beaucoup d'entreprises tech hyper performant en Ce moment l'utilise encore donc si vous la connaissez pas je rentre dans le détail et S pour les questions de situation quelle est la situation initiale de votre prospect cette étape elle permet de créer d'insuffler de la confiance en s'intéressant sincèrement faut pas oublier la partie sincère au

contexte et à la situation initiale de votre prospect l'objectif ici c'est d'en savoir plus sur son activité son produit le service le secteur d'activité l'environnement dans lequel il gravite la croissance de la boîte cette étape elle consiste à poser des questions au sujet du prospect de l'acheteur qui est devant vous ce qu'on veut c'est prendre une photo à l'instanté sans jugement d'un point de vue purement factuel et ça c'est important on veut pas donner notre avis on va poser des questions ici auxquelles on aurait pas pu avoir de réponses en faisant une recherche par nous-même

ça c'est important s'il vous plaît ne perdez pas votre crédibilité en posant des questions du type depuis combien de temps vous faites ça c'est agaçant vous devez avoir fait vos recherches aujourd'hui on a tout ce qu'il faut pour avoir des réponses à ces questions d'ailleurs ce qui est intéressant c'est que vous pouvez utiliser une partie du résultat de recherche que vous avez eu pour introduire une bonne première question par exemple vous pouvez lu dire écoutez je crois savoir que ABC et CDE depuis 7 ans et je demandais avant de venir comment ABC fait pour que

X Y Z là vous voyz vous voyez la différence on commence par dire une partie de ce qu'on sait ça permet d'amorcer la question de donner du contexte puis ça augmente Aussi la pertinence de votre question et ensuite on pose sa question question qui ne doit pas pouvoir avoir été répondu sans avoir parlé c'est-à-dire sans avoir fait vos recherches alors jeis donneré quelques exemples de question de situation elles sont importantes he c'est celles qui permet de commencer à établir la confiance qui s'occupe de tes choses quels outils utilisez-vous pour faire cela quel est votre taux

de transformation peu importe qui en est responsable quels sont les objectifs de votre équipe quel est votre objectif cette année avec l'équipe il faut bien prendre conscience que ces questions c'est les premières questions que vous allez poser à votre prospect il vous connaît pas il sait pas d'où vous sortez il sait même pas s'il a confiance en vous s'il a envie d'avoir confiance en vous donc c'est des questions qui doivent être peu intimes c'est des questions au lesquelles il doit être facile de répondre le prospect doit pas se sentir accablé par ces questions donc il

va vous jauger déjà il va voir si c'est des questions bah vous auriez pu avoir les réponses c'est des questions voilà sur lesquelles il peut apporter quelque chose est-ce que c'est des questions qui vont potentiellement le mettre en valeur donc ça permet d'amorcer c'est les petites questions qui permettent d'amorcer la discussion elles sont surtout importantes pour ça et puis pour vous placer catégorie des commerciau qui ont pas préparé catégorie des commerciaux qui connaissent leur dossier vous pouvez voir les questions juste comme ça mon conseil du coup c'est de pas rester trop longtemps dans les questions

de situation parce qu' ce qu' on de particulier c'est que c'est des questions auquelles le prospect a évidemment déjà facilement la réponse c'estàdire que pendant cet échange il Apprend rien il vous donne de la valeur de l'info mais lui il reçoit rien en retour ça ça peut être frustrant parce que normalement c'est l'inverse qui doit arriver et donc raccourcissez ce moment et ça c'est expliqué clairement dans l'étude les commerciaux qui ont moins d'expérience posent plus de questions de situation que ceux qui ont de l'expérience et la deuxième chose c'est que le nombre de questions de

situation n'est pas corrélé au taux de succès et l'étude que nirakam a fait montre qu'au bout d'un moment les prospects s'agacent sur les questions de situation donc elles sont importantes il faut les poser mais disons que vous vous allez rester pour commencer à TR quatre questions maximum avant de rentrer dans le vif du sujet sinon ça devient un interrogatoire attention parfois le prospect va vous parler de problème directement il va vous donner des chiffres des indices qui indiquent que sa situation actuelle ben ça va pas ne réagissez pas notez simplement retenez-vous tout commentaire sur votre

produit ou votre service parf on des commerciaux là qui vont lui sauter dessus ah oui mais justement vous allez voir avec notre produit ce sera peut-être terminé non ce moment du spin ce moment de questionnement dans le rendez-vous il est consacré au prospect vous gardez les infos pour vous vous gardez ça pour la fin deuxième type de question les questions de problème quels sont les plus gros problèmes qui empêchent votre prospect d'atteindre ses objectifs parce que maintenant que le décor est posé le but c'est de voir ce Qui va pas trop dans le décor d'après

le prospect d'après son point de vue pourquoi a-t-il accepté ce rendez-vous qu'est-ce qu'il dérange qu'est-ce qu'il espère trouver on veut mettre l'emphase sur les problèmes donc c'est toutes les questions qui mettent l'emphase sur les problèmes qui ouvre une porte au fait de parler tranquillement de ses problèmes imaginez que vous avez une douleur un bleu là sur le bras ok qu'est-ce qui se passe si j'appuie sur le bleu vous allez avoir encore plus mal ça va réveiller la douleur et bien c'est exactement ce qu'on veut faire avec les questions de problème on veut trouver les bleus

et appuyer dessus pour voir à quel point ça fait mal parce que tous les Bleus ne se valent pas c'est la deuxième catégorie de question donc les questions de problème sauf qu'ici il faut être bien préparer parce que les problèmes que vous voulez entendre ce sont des problèmes que vous pouvez résoudre donc vous devez préparer les questions qui ouvre les portes aux problèmes que vous pouvez régler ce qui est difficile c'est que vous devez accepter que les prospects parfois ils vont répondre à côté n'essayez pas de les faire rentrer dans votre plan de créer des

billets parce que ça il va le sentir donc c'est à vous de vous débrouiller de naviguer dans la discussion peu importe les réponses du prospect et de les prendre pour ce qu'elles sont de pas essayer de lui faire dire des choses qu'il n'a pas dites alors comment on peut faire pour trouver ces questions de problème ces problèmes que vous pouvez résoudre c'est assez simple vous allez prendre les piliers de votre proposition de valeur par exemple la productivité l'organisation ou la fiabilité et puis vous allez voir que Ben ces piliers ils viennent répondre à certains problèmes

Du prospect par exemple très courant dans les SAS les équipes qui font des tâches répétitives c'est un problème ça veut dire qu'une de vos questions de problème ça va être comment les équipes s'organisent-elles pour faire abaisser et voyez ce qui sort mais ne me faites pas est-ce que vos équipes passent trop de temps sur des tâches répétitives et à faible valeur ajoutée non ça le prospect il vous VO arriver à 2 km à la ronde il voit que vous voulez l'emmener quelque part et généralement par esprit de contradiction il va freiner des cas de faer

et puis il va pas vouloir y aller en plus la confiance elle baisse parce qu'il sent que vous essayez de le biiser et ça c'est pas top donc c'est là que la question ouverte c'est l' important vous devez rester B vous-même ouvert le laisser libre et surtout je le disais vous baser sur C dire à lui donc très important laisser les formuler des choses qui viennent d'eux et pour ça vous devez avoir eu au préalable leur confiance gagner leur confiance et avoir de la pertinence je vous parlerai du la matrice COP tout à l'heure pour

vous expliquer la pertinence et la confiance et l'importance qu'elles ont dans le fait que la vente se passe bien donc dans les ventes intermédiaires c'està-dire entre la transactionnelle et la complexe le lien sur les questions de problème avec la réussite de vos ventes il est hyper fort donc si vous êtes sur des ventes intermédiaires les questions de problème elles vont être très importantes par contre pour la vente complexe es sont importantes mais c'est pas les plus importantes c'est hyper important d'avoir les bons problèmes du toucher de doigt les bonnes choses pour ça faut établir de

la confiance et moi ce que je fais généralement c'est que je m'imagine toujours dans ma tête un thermomètre le thermomètre de la Confiance depuis le début de la relation que ce soit un email un coup de téléphone une visio mon travail c'est de faire augmenter le thermomètre il y a des actions des choses qui vous faites qui font augmenter la température dans le thermomètre et il y a des choses qui la font reculer plus au moment où vous allez poser vos questions de problème la température est élevée dans le thermomètre plus vous allez avoir des

réponses ouvertes de it qui vont vous aider à bien travailler travailler avec le prospect donc si vous arrivez en retard que vous posez des questions auxquelles vous auriez pu avoir une réponse par vous-même que vous posez des questions pas forcément pertinentes que vous écoutez pas le prospect parler jusqu'à la fin que vous avez pas une bonne attitude que vous faites des fautes dans vos emails j'en passe vous voyez bien que la température elle est pas au plus haut et vous allez pas pouvoir extraire de la qualité de la conversation et à partir de là ça

devient un cercle vicieux et c'est comme ça qu'on finit avec des rendez-vous on se fait gooster et on comprend pas pourquoi parce que les prospects ils sont polis ils vont aller jusqu'au bout du rendez-vous avec vous mais à partir moment vouss ont mis dans une catégorie c'est fini c'est là où je dis chaque détail compte et c'est hyper important vous allez en faire vous allez faire des faux pas ça arrive à tout le monde qui vont baisser la confiance et c'est pour ça qu'il faut être hyper bien préparé pour aussi marquer des points donc gardez

en tête toujours ce thermomètre que vous avez entre vous et le prospect parce qu'une fois passé à un certain niveau de confiance il y a un besoin et un budget vous allez vendre donc à cette étape de question de problème on veut éviter la langue de bois et c'est pour Ça qu'on a besoin de confiance alors pour ceux qui veulent aller plus loin on peut distinguer les besoins les problèmes implicites des besoins et des problèmes explicites le besoin implicite c'est j'en ai marre de blab blabla le besoin cite c'est faudrait que je règle tel problème

faudrait que je trouve une solution pour éviter de blab bla bla voz la différence c'est un irritant quelque chose qui me dérange versus quelque chose que je veux que je désir implicite explicite vous votre job c'est de transformer les besoins implicites en besoins/ash désir explicite ça sera plus simple pour la suite de la relation ici encore évidemment l'erreur classique c'est trop parler de votre solution d'ailleurs de parler tout court de votre solution vous devriez pas à ce stade on continue d'écouter de creuser les problèmes et même si vous avez une super perche qui vous est

tendu retenez-vous notez-vous les choses gardez ce plaisir pour la suite de la conversation bon concrètement quelques exemples de question de problème quel défi rencontrez-vous dans le maintien de vos taux de croissance actuel est-ce qu'il y a des choses que vous voudriez améliorer dans votre équipe quoi bon c'est sûr qu'il y a toujours des choses qu'on va améliorer dans son équipe parce que bah on veut toujours progresser ce serait quoi pour vous qu'aimeriez-vous améliorer en priorité dans votre département qu'est-ce qui pourrait être optimisé quels obstacles rencontrez-vous dans votre processus de ABC qu'aimeriez-vous le plus avec votre

système ou votre fournisseur actuel faut aussi comprendre ce qui est important pour lui il y a aussi qu'aimez-vous le Plus avec votre fournisseur actuelle cette question elle est importante puis ça vous permet de pas tout de suite rentrer dans ah mais qu'est-ce que vous reprochez à votre fournisseur et tout de suite dans le négatif c'est important de savoir ce qu'il aime aussi chez ce fornisseur si jamais il est déjà équipé qu'est-ce qui pourrait vous empêcher d'atteindre votre objectif cette année celle-là je l'aime bien elle est importante elle est très générale elle va lever des sujets

importants pour le prospect quelle est la plus grosse difficulté à laquelle vous avez été confronté cette année ici on va venir réveiller des mauvais souvenirs on va essayer de comprendre ce qui cherche à tout prix à éviter ça va nous aider aussi à construire un discours si jamais on est capable de l'aider à Ben éviter à ce que ça se reproduise donc je vous affiche la liste plus complète la liste elle est interminable hein ça dépend de vos préférences mais ce qu'il faut c'est que les questions elles soient prêtes et qu'ell concernent les thèmes que

vous voulez explorer les thèmes de votre proposition de valeur que vous voulez explorer avec votre prospect c'est ce que j'appelle les piliers vous pouvez retrouver j'ai toute la méthode des piliers dans la vidéo que j'ai faite ici sur la méthode d'pilier alors sur les questions de problèm j'ai un conseil qui est très important c'est de toujours penser à peser la douleur chiffrer les choses combien quand depuis quand faut pas laisser un prospect qui dit trop ou souvent ou parfois juste comme ça et on laisse la conversation non si vous dites souvent mais souvent c'està-dire à

quelle fréquence si vous dit il y a trop de problème tiens mais combien parce que ça vous pouvez pas le deviner trop pour votre prospect c'est peut-être pas trop pour vous peut-être que trop pour lui c'est 10000 € alors que trop pour vous c'est 100000 en généralement c'est Plutôt l'inverse donc ça faut l'établir c'est important maintenant que vous savez où le prospect a mal et combien il a mal faut relier cette douleur à quelque chose d'encore plus important que la douleur en elle-même il faut un impact et pour ça on va donc poser des questions

d'impact ces questions elles ont un point commun elles mettent en valeur les effets les conséquences les implications des problèmes dont on a parlé avant des clients bah sur son business c'est question bien augmenter la conscience du prospect au sujet de ses problèmes et potentiellement la taille du problème dans l'esprit B du prospect généralement les décisionnaires ils aiment bien ces questions c'est leur langage et évidemment si on parle leur langage on augmente nos chances de gagner l'affaire donc les impacts business les questions d'impact elles sont très importantes pour cette raison donc le prospect vous a parlé

de ses objectifs de sa situation il vous a parlé de ses problèmes maintenant il faut que vous soyez capable de regarder quel est l'impact de ces problèmes sur leur situation l'impact négatif évidemment cette étape elle est aussi importante parce qu'en comprenant l'impact on va réaliser la potentielle urgence ou non de régler le problème de soigner le bleu en fait si le bleu il est là qui me fait un petit peu mal mais que ça change pas grand-chose à ma vie c'est OK et je suis probablement pas prêt à dépenser de l'argent pour le retirer vite

en revanche si ça m'empêche de m'entraîner et donc d'arriver en forme alors que les Jos sont dans 4 semaines je peux vous dire que c'est un gros problème et tout à coup je suis prêt à dépenser beaucoup d'argent pour régler au plus vite la situation mais si Je vais pas dans les impacts cette situation-là je vais jamais l'avir et même si mon prospect l'a peut-être sûrement par lui-même il a pas toujours une réalisation hyper précise de ce que ça veut dire de l'impact justement de l'ampleur de l'impact et donc encore une fois c'est un moment

on va rajouter des choses sur la balance même si lui il a déjà une petite idée donc au niveau des avantages des questions d'impact première chose c'est que on a identifié une corrélation entre la capacité à poser des questions d'impact correctes et le fait de d'améliorer son taux de transformation dans la vente complexe deuxième chose positive sur les questions d'impact c'est que ça vient augmenter la perception de la valeur d'une potentielle solution dans l'esprit du prospect la troisième chose c'est que généralement c'est les questions plus complexes à poser à trouver donc il y a moins

de commerciaux qui lespent et ça nous permet de nous démarquer mais attention parce que de manière générale évidemment les questions d'impact elles sont plus compliquées que les questions de situation ou les questions de problème d'ailleurs généralement quand on va dans les équipes il y a peut-être 1 à 5 % des commerciaux même pas qui savent correctement poser des questions d'impact si on essaie d'estimer un découpage je dirais qu'il y a 70 à 90 % des commerciaux qui posent des questions de situation il y a aucun problème là-dessus ensuite on va en avoir 10 à 30

% qui m'ont causé des questions de problème puis ensuite on perd tout le monde sur les questions d'impact sur les questions d'après qu'on verra tout à l'heure ure encore plus de monde mais ces questions elles sont importantes donc si déjà vous êtes capable D'identifier que vous en posez moinsah demandez-vous quelle question est-ce que je pourrais poser pour aider le prospect à comprendre l'impact de son problème sur ses objectifs donc évidemment pour ça je vais vous donner une liste d'exemples si vous narrivez pas à régler tel problème quel serait le risque sur votre objectif quel est

l'impact de ça sur votre objectif global est-ce que ça a un impact important sur votre objectif cette année quel est l'impact de ce problème sur les membbres de votre équipe un problème avec XY Z a-t-il déjà eu un impact négatif sur vos KPI est-ce qu'il y a un intérêt pour vous personnellement à régler ça est-ce qu'il y a un impact financier pour vous quel serait l'impact financier si ces problèmes persistaient encore un an comment ces obstacles affecte-t-il le moral de l'équipe et leur efficacité si vous n'avez pas ou moins ce problème est-ce que ça changerait

votre quotidien bon je fais une petite pause ici il y a peut-être certaines questions qui vous semble un peu bizarre et en fait c'est la manière dont elles sont formulées qui vous donneent cette impression mais par exemple si vous passez de quel serait l'impact de ces problèmes sur votre business au quotidien si vous passez de ça et vous dites plutôt quelque chose du style tout à l'heure vous m'avez parlé de ce problème à votre avis est-ce qu'il il y a un fort entre ce problème en particulier et l'objectif de chiffre d'affaires dont vous m'avez parlé

tout à l'heure voyz tout de suite ça change le ton donc c'est important aussi de d'emballer sa question correctement pour pas que ça soit bizarre alors je vais ajouter une question c'est une question que j'aime bien parce qu'elle est un tout petit peu provoquante mais si vous la formulez bien pas tant que ça quand Votre prospect vous parler de ses problèmes vous allez les chiffrer et cetera vous allez lui demander mais au final est-ce que c'est si grave est-ce que vous pouvez pas continuer à travailler comme ça vous voyez ce que le prospect vous dit

ça c'est intéressant parce que finalement c'est le prospect qui va devoir lui-même justifier à quel point c'est important de régler ce problème moi je l'aime bien cette question et je la pose surtout quand j'ai un petit peu du mal à trouver à mon prospect une raison qui pourrait avoir de bosser avec moi donc avant de dire ok c'est fini je remballe je m'envis c'est pas pour nous je lui pose cette question et s'il dit non c'est vrai qu'effectivement il y a pas d'urgence j'arrête et si sur R encherri je comprends que peut-être qu'il était dans

une posture où il avait pas forcément envie de partager mais que maintenant il s'ouvre parce qu'il comprend qu'il y a un enjeu à cette étape on ne parle toujours pas de soi il y a pas de ouioui bah écoutez pas de problème on va essayer de soigner tout ça avec notre SAS on se tait on creuse et on rentre en empathie avec le ect dernière catégorie de questions sont les questions de nécessité les questions de nécessité elles soulignent la valeur ou l'utilité de la solution en fait elles vont concentrer l'atention du prospect sur la solution

plutôt que sur le problème ça permet au prospect de se projeter dans les bénéfices de voir l'avenir meilleur c'est la bande d'annonce du futur brillant il faut qu'il se projette un petit peu là-dedans le prospect c'est pour ça qu'on va poser les questions de nécessité donc là on relâche la douleur et les impacts il doit parler de toutes Les belles choses qui vont lui arriver quand il aura réglé son problème de bleu généralement pour les se level ça ça va très très vite faut pas se payer leur tête mais c'est bien de l'avoir en tête

et d'y faire référence c'est important que le prospect il puisse se projeter et que lui enarle avant que vous parliez de vous ça permet aussi ça de créer le fameux gap entre sa situation actuelle non désirée dont vous a parler et sa situation future désirée dont il va vous parler pendant les questions de nécessité et le trou qui est entre les deux vous votre job c'est de vendre un chemin une manière qu' le traverse facilement voir carrément que vous rapprochez les deux bords du gouffre pour qu'il ait plus qu'à marcher pour traverser et ça ça

va augmenter largement bah leur intérêt pour votre votre solution au moment où vous allez parler de votre solution normalement la valeur parti de toute solution qui peut l'aider à régler son problème elle va être très élevée et c'est pour ça que vous allez jamais en parler avant vous allez attendre que sa perception du problème elle soit à son plus haut je vous donne quelques exemples quels autres avantages pensez-vous obtenir en résolvant ce problème ce serait quoi l'avantage numéro 1 pour vous de régler ce problème c'est très américain on pourrait simplement reprendre ces mots d'avant sur

l'impact en tirer une conclusion sous son contrôle puis ajouter notre produit pourrait-il vous aider d'une autre manière est-ce que ça pourrait avoir un impact positif sur d'autres choses pensezv la résolution de ce problème vous aiderait à atteindre vos objectifs de ABC est-ce que vous pensez que ça ferait vraiment une grosse Différence pour votre équipe et la question que je me pose aussi c'est est-ce que ça peut avoir un impact positif sur d'autres départements chez vous dans quelle mesure faudrait quoi comme solution pour régler ça est-ce que c'est important ça serait quoi le plus gros impact

si on trouvait la solution donc l'étude de nidrakam elle montre évidemment que les questions de nécessité sont un élément déterminant dans les ventes les plus complexes mais elles sont très dures à faire pour que soit bien fait surtout dans notre culture française donc faites attention et préférer raccourcir cette période plutôt que de passer pour quelqu'un qui essaie de forcer un peu les évidences parce que parfois des évidences on peut en reparler et les établir avec le prospect on va pas s'attarder dessus ces questions de nécessité elles ont un autre avantage aussi c'est qu'elles vont permettre

à l'influenceur la personne à qui vous parlez de mieux passer le message au decision maker parce que on va voir des impacts concrets on va avoir un sentiment d'urgence on va savoir sur quoi quels sont être les bénéfices à changer c'est beaucoup plus facile de vendre ça à un decision maker bon cette méthode elle est géniale mais je vois quand même en particulier quatre limites déjà est-ce que le fait qu'elle était établi à 36 ans B ça en fait pas une méthode obsolète alors en partie oui en particulier pour les questions de situation mais en

vrai la majorité de cette méthode et c'est ça qui est génial elle est encore largement valable et c'est pas du tout le cas de toutes les méthodes qui ont été faites à la même période donc moi je suis assez serein pour dire que on peut continuer l'utiliser si vous y êtes prêt si vous Êtes préparé c'est une méthode qui marche faut que vous ayez les questions faut que vous ayez votre liste parce que pendant le rendez-vous bah il y a de l'enjeu il y a du stress on doit analyser en permanence d'autres paramètres voir les

réactions des prospects s'adapter et donc on n pas forcément assez de bande passante un mental pour que dans le même temps on crée les questions pertinentes pour le prospect du S du P des I et du N donc là c'est une affaire de préparation la deuxième limite que je vois c'est que la méthode couvre pas vraiment l'entièreté du rendez-vous alors elle parle de beaucoup de choses mais en fait elle est surtout focalisée sur la phase d'analyse ce que beaucoup de personnes appellent la la découverte et sauf que pendant cette phase d'ailleurs il faut aussi faire

autre chose c'est maîtriser les paramètres du deal ce qu'on appelle la qualification et donc la méthode spin ne couvre pas l'aspect qualification donc c'est nécessaire le spin pour vendre mais c'est pas suffisant la limite numéro 3 que je verrai c'est que si on se plonge dans la méthode sans trop de recul ça peut vite ressembler à bah une liste de questions un interrogatoire qui va être très désagréable pour le prospect qui va complètement faire baisser à la fois la pertinence et la confiance donc c'est un piège dans lequel il est assez facile de tomber si

on a pas d'expérience donc c'est hyper important de faire attention à ça la dernière limite que j'y vois comme toutes les méthodes américaines ben c'est que c'est une méthode américaine quoi et qu'on a pas exactement la même culture on se ressemble on a des cultures occidentales très proches mais en fait c'est pas la même donc dans la vidéo j'ai essayé de vous donner surtout Des ex exemples qui peuvent s'appliquer à nous en fait si vous creusez dans les méthodes vous allez voir qu'il y a des choses qui se diraient pas du tout au quotidien nous

en France dans notre culture et donc juste ce que je veux dire ici c'est que il faut avoir un petit temps de recul et procéder aux modifications pour que ce soit valide dans notre [Musique] culture alors qu'est-ce qu'on pourrait faire pour que cette méthode spin elle soit meilleure moi je vois trois choses la première c'est pour faire mieux marcher les questions ensemble on n'est pas obligé de poser que des questions de s ensuite que des questions de P puis de i puis de N c'est pas forcément à tour de rôle parce que ça donne une

grosse contrainte et c'est ça qui donne l'effet interview par contre il y a quand même une logique qu'il faut garder en tête pour justement savoir quelle question on peut poser c'est d'imaginer un entonoir où on veut poser les questions de la moins intime à la plus intime en haut de l'Enton noir les questions elles sont pas très intimes elles sont faciles d'y répondre mais elles permettent de débloquer un espèce de niveau ell permett de débloquer le droit de poser les questions d'après qui elles sont plus intimes et la question d'après qui est plus intime bah

si on l'a bien posé avec le bon timing et que c'est pertinent et qui a eu la bonne le bon niveau de confiance on va avoir le droit de poser la question d'après et si on se trompe et qu'on va trop vite et ben on recule et le thermomètre de la confiance benah la température elle baisse c'est comme ça que je le vois et donc c'est comme ça que vous pouvez facilement Intriquer les questions les unes avec les autres parce que les questions de situation c'est bien mais il y a des questions de situation qu'on

peut pas poser dès le début par exemple poser la question du budget dans les deux premières questions du rendez-vous ça marcherait pas donc on voit bien là qu'on est obligé de faire peut-être si et puis s PP et puis revenir à un N parce qu'on fait un lien on établit un pont et grâce à cette logique en tête d'enton noir et de savoir quel est le niveau de criticité de ma question je peux naviguer facilement et choisir si je vais maintenant poser ma question de s de P de I ou de N donc il y

a la matrice COP qui peut vous aider pour ça qu'on a inventé chez mime la matrice COP elle vient placer les questions en fonction de deux critères est-ce que c'est une question pertinente c'estàd qu'elle est-ce qu'elle a un sens par rapport à la conversation dans laquelle je suis et les infos que je suis censé avoir et l'autrex il va concerner le niveau de confiance que j'ai avec le prospect que je dois avoir pour poser la question en fait on va catégoriser les questions en quatre parties évidemment N on veut toujours être dans une seule et

même partie mais on va regarder ensemble si votre question elle est pertinente la question du budget par exemple c'est important d'avoir la connaissance du budget pour avancer mais que le prospect il a pas confiance en Vous ben ça va créer une gêne parce qu'il comprend que vous posez la question mais il a pas confiance donc il va essayer de serpenter et de passer à côté de la question si le prospect il a toujours pas confiance mais que C mais cette fois-ci la question elle est pas pertinente par exemple depuis combien de temps êtes-vous à ce

poste ça vous Pouvez le trouver sur le LinkedIn il sait que vous allez regarder son profil parce qu'il a eu quatre notifications là-dessus il va être agacé c'est la pire situation vous allez perdre beaucoup point de confiance en faisant ça donc attention si vous posez une question mal àroite ù il voit que vous vous foutez un peu de sa tête par exemple la troisème situation c'est le prospect il vous fait confiance mais tout d'un coup vous allez poser une question à côté de la plaque là ça va lui provoquer du doute c'est des questions qui

vont provoquer le sentiment de doute chez le prospect et la dernière situation et c'est la plus désirable c'est quand on pose des questions pertinentes à propos dans un moment où on a confiance où le prospect il a confiance en nous donc il y a plein de nuances he c'est une matrice donc ce qu'on veut pendant le rendez-vous c'est partir à un endroit disons plutôt en bas à gauche de notre droite et petit à petit monter le long de la droite pour arriver en haut à droite c'est-à-dire poser des questions qui sont très pertinentes un niveau

très fort de confiance et là on crée ce cercle vertueux et c'est comme ça qu'on finit par vendre s'il y a un besoin s'il y a un budget s'il y a un décideur mais ça c'est la partie évaluation je vous disais c'est pas couvert dans la partie spin donc il faut faire attention donc la matrice Cope elle sert à faire ça donc pour n'importe quelle question que vous allez établir quand vous allez préparer vos questions de spin donc vous devez vous assurer de toujours formuler des questions qui sont pertinentes comme ça vous oubliez la partie

base de votre matrice et ensuite c'est à vous de jouer pendant le rendez-vous pour construire la confiance et toujours être dans la partie droite bon c'est notre matriscope C'est comme ça qu'on étudie la qualité des questions qui sont posées pendant les rendez-vous et mon résumé de cette situation c'est de dire que une même question posée à deux moments différents dans la conversation peut avoir des impacts complètement différents je vous donne un exemple concret vous allez à un dîner vous rencontrez une personne que vous n'avez jamais vu de votre vie dans les trois premières questions de

la conversation vous allez demander à la personne et au fait toi combien tu gagnes il y a assez peu de chance qu'elle vous répondeant imaginez que vous passez toute la soirée avec la personne que vous sympathisiez que vous passiez un bon moment et que vous posez la même question de la même manière avec le même temps aux chance d'avoir une réponse évidemment elles vont augmenter drastiquement et bien c'est à ça qu'on veut faire attention il y a le même phénomène qui se passe sauf sur un rendez-vous des emails des visos avec le prospect pendant qu'on

construit la relation mais c'est exactement la même chose gardez cette image en tête si elle vous aide ma deuxième suggestion pour améliorer la méthode c'est donner des moyens de pas ennuyer le prospect la première chose que vous allez faire c'est donner du contexte quand vous posez une question au lieu de dire qui s'occupe du CRM vous allez pouvoir dire ah bah vous disiez tout à l'heure que le CRM avait telle capacité vous l'aviez bien customisé et cetera qui s'occupe du CRM chez vous voyez ce petit contexte en plus vient enrober la question et il vient

donner un indice au prospect sur pourquoi vous posez cette question autre chose que pouvez faire c'est alors pour être sûr de bien comprendre est-ce que vous pourriez me dire qui est Responsable du CRM expliquez- luui pourquoi vous posez la question c'est ça aussi donner du contexte il y a beaucoup de clients chez nous qui nous disent que ABC ça pose problème pour telle raison est-ce que c'est aussi le cas chez vous c'est une autre manière on amène du contexte avant de poser la question une autre solution pour pas que ça se transforme en interrogatoire c'est

de mettre les formes aussi je suis désolé il y a une chose que j'ai pas comprise et est-ce que vous pourriez m'expliquer comment abaisser est-ce que je peux vous demander pourquoi abaisser ça c'est une autre manière si vous chantez que le prospect c'estimpatiente après si les questions derrière elles sont pas pertinente que vous fait pas confiance vous allez avoir le même problème c'est l'agacement je vous en parlais tout à l'heure et parfois au contraire ça c'est à vous de juger faut faire tout l'inverse et poser des questions manière beaucoup plus directe si vous sentez que

le prospect s'impatiente et de toute façon il y a une chose qu'il faudra toujours faire c'est gérer l'attente du prospect lui il est venu pour voir votre outil pour avoir des réponses c'est bien de parler ça apporte de la valeur c'est top mais au bout d'un moment il veut voir votre outil et donc dans la conversation parfois c'est bien d'ajouter bah ça on en parlera tout à l'heure si vous voulez qu'on vous explique la solution et ça on l'abordera dans un instant toutes ces petites questions elles font juste maintenir l'attention pour que le prospect il

sent pas découragé qui pass bon quand est-ce qu'il monent leur truc quoi ça c'est important si vous sentez qu'il décroche s'il décroche pas vous continuez vous vous en occupez pas mon dernier conseil c'est probablement le plus important il traitent les situations de blocage Comment on fait quand parfois ben les prospects ils veulent pas s'exprimer il vous donnent rien il y a rien qui prend vos questions il se passe rien il réagit pas on dirait que tout va bien quoi quand on l'écoute et donc forcément c'est hyper difficile de parler solution quand on a pas réussi

à parler problème quand c'est comme ça moi il y a que deux options que je vois la première c'est soit le prospect il a pas confiance en vous il veut pas partager d'information ou la deuxième c'est quand bah effectivement le prospect il a pas de problème et peu importe laquelle de ces deux situations même s' y en a une qui est préférable à l'autre et ben vous devez comprendre et donc pour me sauver de cette situation délicate moi j'ai établi une liste de questions de secours dans le spin et cette liste je la prends et

je m'en sers quand bah j'arrive rien à tirer du prospect quoi donc cette liste vous allez pouvoir la télécharger je vous la mets dans la description et jeis vous en donner quelquesunes maintenant à la base'est vous donné envie d'accepter ce rendez-vous avz-v une idée en tête une situation un projet lorsque vous avez accepté le rendez-vous si vous ne deviez améliorer que deux choses cette année ce serait quoi quels éléments de notre communication vous ont particulièrement interpell et incité à nous rencontrer une dernière chose que partage l'auteurtir mon attention justement c'est l'importance de s'entraîner et d'ailleurs

un truc pas mal làdus pendant une interview qu' donne is ar't easy anwers there only a lot of Practice lot of repetition and it doesn't come quickly known people read the spin model say right i've got it I understand it four types of questions just like saying Go l'entraînement l'appliation savez c'est mon cheval de bataille c'est ce qu' a de plus important si vous regardez toutes ces vidéos sans jamais appliquer il ne se passera rien et la première fois que vous allez appliquer la vérité c'est que il y a des grandes chance que vous vous

plantiez donc pour réussir il faut répéter encore et encore et s'entraîner et donc pour que vous puissiez vous entraîner savoir ce que c'est une bonne question de situation savoir si telle question que vous avez élaboré c'est vraiment une question de problème avoir des questions d'inspiration pour vous aider là-dessus j'ai créé un outil sur Chat GPT donc je vous mets le lien dans la description il est ouvert à tout le monde dans lequel vous allez pouvoir converser avec cette IA que j'ai paramétré pour vous donne des conseils sur le spin qu'elle vous entraîne qu'elle vous fasse

des mini quiz comme si c'était moi bon l'outil est clairement pas parfait mais ça va vous permettre de jouer un peu avec surtout pour ceux qui ont du mal à trouver les catégories de leur question ou des questions pour certaines catégories donc c'est l'entraîneur virtuel au spin je vous le mets dans la description moi ce spin j'adore je trouve très efficace parce que il permet de manière très simple de trouver comment apporter de la valeur chez le Prospect et qu'il y soit sensible il y a que quatre lettres c'est facile à retenir on peut s'y

préparer avant et donc ça va venir amplifier sa prise de conscience lui apporter de la valeur et en en même temps à vous vous donnez de la matière pour articuler votre discours commercial sauf que même en faisant ça il manque quelque chose dans la méthode spin c'est l'évaluation c'est comprendre si le prospect en fait il peut acheter si c'est un bon deal pour ça et pour régler ce problème évidemment il y a les méthodes médique j'en ai fait trois vidéos je vous en mets une juste ici et je vous explique tout sur comment l'utiliser arrêter

de passer du temps sur des affaires que vous ne pourrez pas gagner si vous pensez que ce type de vidéo peut aider votre équipe à s'améliorer de seulement 1 % B n'hésitez pas à la partager dans tous les cas je vous dis à la semaine prochaine et d'ici là je vous souhaite d'excellentes ventes