AS PARTES INTERESSADAS NA NEGOCIÇÃO - EPISÓDIO 04

Sejam todos muito bem-vindos a mais um permuta Cash o seu podcast preferido sobre permutas e incorporação predial nesse Episódio de hoje você vai aprender tudo sobre os stakeholders os principais players envolvidos em toda uma relação de permuta uma negociação de terrenos como um todo e mais uma vez nessa noite nós estamos aqui com ele o Júnior Ortiz o meu co-host estamos aqui para falar sobre o que hoje então Júnior Stakeholders ou seja as partes interessadas em uma negociação de permuta E por que que é importante que a gente saiba Júnior Quem são as partes interessadas

numa negociação de permuta ou de terreno de uma maneira geral qual que a tua visão sobre isso Ô Vitor eu acho que esse mapeamento que a gente faz de todas as partes interessadas qualquer tipo de negociação qualquer projeto que a gente vai desenvolver Ah acho que uma das primeiras coisas que tem que ser Feita é esse mapeamento né né e muitas vezes a gente acha que as partes interessadas são somente a Incorporadora e o terrena mas tem muitas partes interessadas dentro de uma negociação de permuta né Uhum Vamos lá por exemplo o terrena Incorporadora os

advogados uhum a prefeitura os órgãos ambientais cartório o município cartório isso a a advogado as empresas de financiamento isso empresa de financiamento bancos néos fundos a população em geral o Bairro O entorno em si é parte interessada o vizinho é parte interessada o vizinho é parte interessada cara é verdade e por aonde que nós vamos começar a falar Vitor Acho que vamos começar pelo cartório pode ser pode cartório eu tô recentemente aí bastante envolvido com o cartório e e eu acho que uma de uma maneira geral assim a documentação do terreno vou pegar já um

pouquinho do cartório e um pouquinho do advogado a documentação de terreno é Um ponto de partida pra gente tem mapeado né então o cartório acho que aquele aquele aquela pessoa que está se envolvendo numa intermediação de permuta ou venda de terreno ele tem que ser muito próximo muito amigo do cartório para quem tá em casa hoje não sabe eh você você pode consumir os serviços de um cartório sem sair da sua casa você pode acessar um site que é o site do saec tem muitos eh eh eh cartórios vinculados já a esse s você pode

por Exemplo pedir uma Certidão de Inteiro teor e e sentado na frente do seu computador na sua casa sem precisar ir no cartório né e uma negociação de de um terreno se ela não tiver uma documentação alinhada ela não vai pra frente então você contar com o cartório não só como aquele que presta informação do documento mas aquele que pode orientar também em relação à regularização do status atual daquele documento é é muito muito importante né Então e tu vê que o cartório ele não vai variar de negociação para negociação vai variar de cidade para

Cidade dependendo da localização do seu terreno Mas e a regra carta horária ela é a mesma Ah se eu tenho um uso capião por exemplo para fazer nesse negócio existe uma regra carta horária que você precisa se informar a respeito disso como que se pode fazer o próprio processo de uso capião administrativo pode ser conduzido de de maneira online não precisa nem ir No cartório protocolar então eu vejo hoje que os cartórios né bem lá no início da carreira eu olhava PR os cartórios e pensava assim nossa que coisa complexa né Eh e uma autoridade

eu tenho que ir lá só para protocolar documento e pegar um documento e e não posso falar com ninguém mas na verdade as pessoas que estão de trás do lado de trás do balcão do Cartório São prestadores de serviços pra sociedade né E tem uma função de manter organizados Os registros dos imóveis de uma maneira geral e te dá suporte para que consiga eh fazer eh eh os trâmites de desembaraço da documentação de um terreno dá um exemplo de um terreno que a gente adquiriu faz eh pouco tempo pela cota real eh eh é um

terreno que foi adquirido pelo fundo eh eh de permuta que a gente tem e esse terreno ele tem uma incorporação em cima dele né então a gente só conseguiu se sentir seguro para fazer aquisição a negociação deste Terreno depois que a gente conversou com o cartório e responsável por aquela matrícula E que o próprio cartório nos deu o caminho para que a gente pudesse tornar aquela incorporação ao Status inicial de matrícula mãe para que depois sim fosse feita a incorporação eh que é Incorporadora que e estamos permutando esse terreno quer fazer né então o cartório

vejo como uma entidade que tem um valor primordial nessa negociação da permuta porque ela ela tem esse nível de Autoridade de registrar ou não registrar o empreendimento né então se fosse Colocar assim nas listas lá de prioridade dos stakeholders Com certeza ela estaria entre os top três porque ela tem ela tem essa essa autoridade de de dizer sim ou não para um empreendimento poder avançar né Tu falou em um em um ponto aqui vamos utilizar da da tua experiência aí Vitor que é um steak holder Em alguns momentos que é o cara lá que fez

o uso capião Sim e também tem O poceiro sim como que é a cabeça dessas pessoas aí que são stakeholders de uma forma diferente sim na verdade o poir eh eh ele tem a mentalidade de ser dono assim como um proprietário e posse e propriedade são coisas bem diferentes né de ter a posse de um imóvel é quando você tem os direitos sobre ele está sobre ele agora deter a propriedade do imóvel é quando você detém esse imóvel então por exemplo Quem aluga um imóvel é quem ten a posse né quem está alugando Esse imóvel

agora aquele que é o proprietário desse imóvel que bota ele para alugar esse Independente de tudo ele é o dono do imóvel aí nós vamos nós nos deparamos nas negociações de terrenos principalmente em bairros mais antigos que não tem a ainda a regularização latifundiária realizada naquele bairro isso acontece muito em bairros antigos né antigamente não se tinha um controle tão grande a respeito disso e principalmente esses Bairros que são mais próximos de morros onde as pessoas vão se né apinhado ali subindo o morro eles vão começando a a se desorganizar em termos de abertura de

matrículas e tudo mais mas o o o o poceiro eh ele não consegue negociar o terreno não consegue gerar propriedade desse terreno E aí por isso que precisa fazer um processo de uso capião seja de maneira administrativa que é via cartório ou de maneira judicial quando Há discussão a respeito dos limites né enfim quando a falta de entendimento mas muitos casos Júnior a gente vê a prefeitura cobrando IPTU e e não é incomum isso a prefeitura cobrando IPTU há mais de 10 anos é de um terreno que não existe proprietário só existe um poceiro Uhum

Então é inclusive isso é ferramenta de argumentação para a emissão do uso capião eu já recolho por exemplo IPTU desse terreno há mais de 10 anos esses dias a sogra de um amigo meu Ele vem perguntar Olha minha sogra tem um terreno assim né Ela Só queer Ela ela é poeira Será que ela consegue emitir o documento boas chances dela conseguir emitir o documento porque todos naquela quadra se reconhecem como moradores uhum como proprietários daquele local apesar de não terem o a escritura eh eh e eles já TM registr de pagamento dessas taxas de luz

de consumo de água de IPTU há mais de 10 anos e esse aí sim esse processo essa juntada de documentos pode Dar abertura num processo de uso capião porém pro registro de uma incorporação é necessário que primeiro seja feito o uso capião exista então uma matrícula pela qual se essa pessoa vai ser o proprietário seja Unificado as matrículas entre elas para que Então seja licenciado o projeto em cima dessa nova matrícula que vai ser o empreendimento imobiliário e depois registrado no cartório o projeto licenciado na prefeitura né então tu vê Que é um trâmite mais

demorado ainda se uma aprovação normal vai contar aí com 18 meses por exemplo uma que tem uso capião eu já tenho conhecimento de processos de uso capião e que duram 4 5 anos para poder fazer o registro dessa matrícula de maneira correta T V só conforme a gente vai falando aqui eu vou lembrando algumas coisas e vou trazendo aqui pra nossa conversa mas esses dias eu tava fazendo um uma negociação no Rio de Janeiro e essa negociação aí era para Ser uma permuta no fim acabou que que a permuta não era muito viável a gente

acabou tratando como uma venda Uhum E eu como premissa básica do da estruturação minha de negócio eu faço um termo de abertura de projetos e o segundo documento que eu tenho é mapeamento dos stakeholders que é da primeira fase de qualquer negociação perit e lá a gente tinha cinco locatários uhum numa negociação dessa eles são partes interessadas são e é contratos longos Sim um terreno de 2000 M qu principalmente porque eles têm a preferência de compra isso mesmo então por isso que tem que ter um mapeamento nas permutas que a gente faz aqui na região

também com bastante frequência tem salas alugadas ou ou casas alugadas que também essas pessoas T que ser considerad dentro dos stakeholders né V tem que ser consideradas e normalmente e acaba entrando na conta financeira da permuta porque um proprietário de Terreno que possui um aluguel rentabilizando para ele no seu terreno seja de uma sala comercial ou de um morador numa casa mesmo que seja antiga eh ele não vai querer perder essa renda ao longo do tempo da obra Então volta e meia eu recebo em mesa né Eu estou numa negociação que são sete terrenos tá

em andamento e e quatro desses sete terrenos hoje produzem renda para os proprietários desses terrenos são sete terrenos e sete proprietários diferentes Para produzir um terreno de 2000 2100 m mais ou menos é isso aí 300 m cada um uhum eh e quatro deles produzem renda para os proprietários desses terrenos então e faz parte da negociação eu tenho que pagar o permuta para eles e eles me pediram um aluguel pelo tempo que eles ficarem expostos né onde eles não vão poder utilizar o próprio bem para poder fazer eh renda como eles estão fazendo agora então

sim os locatários eles estão ali Às vezes como interessado mesmo em comprar se for um terreno muito Nobre pode ser uma pessoa até inclusive ali com poder de compra e tudo mais uma loja boa de repente mas também o reflexo da perda dos locatários eh no proprietário atual porque isso vira objeto de negociação com a Incorporadora tá eu queria pegar o gancho da gente falar agora a gente tá falando dos cartórios e de algumas questões jurídicas Eu acho que um outro stakeholder muito Importante é o advogado né quem que é a pessoa jurídica jurista né

que está com você na negociação porque você é uma pessoa com experiência não só de contrato do mercado imobiliário Mas também de mesa é uma pessoa que fecha negócio uma pessoa que tem trato né bom trato boa conversa com o proprietário de terreno ela é um advogado que ele consegue te ajudar a fechar mais negócios eu já tive experiências com bons advogados Negociadores que eles voltavam com a negociação fechada Para para mim eu já tive eh eh eh muitas experiências com advogados que queriam se meter na negociação principalmente do outro lado porque senão para mim

não ia trabalhar uma pessoa dessa mas ele quer Eh eh melar o negócio mais do que o próprio dono do terreno né Eu tive uma situação uma vez que eu eu estava negociando com o proprietário do terreno eh e o o o o intermediador da negociação era o Próprio advogado dele uhum né e ele falou vctor e e ele quer fazer e tal tudo bem Falei OK tá bom E aí quando nós chegamos para para fazer a reunião ele começou a botar um nível de impecílio tão alto para essa negociação fazer eu levantei da mesa

chamei ele num canto para conversar falei parceiro Olha só e o negócio tá ficando extremamente leonino pro meu lado eu não eu não não vou ter interesse de fechar isso eu não vou ganhar dinheiro ou pro seu cliente Não vai ganhar dinheiro e você não vai ganhar dinheiro a gente não vai conseguir avançar nessa negociação né então o o AD jurista que está junto dando esse suporte tanto na diligência quanto nos trâmites da negociação ele tem o poder a influência de poder melar o negócio ou poder fechar esse negócio uma velocidade inclusive maior do que

antes e principalmente né Vitor que o advogado nesse tipo de situação ele tem que ter uma Visão Empresarial porque eh um contrato de permuta uma negociação de permuta a pessoa ela até certo ponto ela tem uma visão empreendedora para ela entrar nesse risco e se o advogado é totalmente engessado quer eliminar todos os riscos que é muitas vezes derruba uma negociação mesmo derruba o a negociação ela tem a uma negociação de permuta por exemplo ela tem uma característica de gerar o fruto de um investimento então o terreno vale um ele vai receber dois por Exemplo

em apartamentos é um investimento todos os investimentos existem risco alguns mais moderados outros mais agressivos então não existe uma forma de você eh eh desconectar a relação entre risco e retorno se você não quer correr risco não queira ter retornos altos se você está disposto a correr um certo risco você consegue de maneira pé no chão mensurar eh retornos maiores também então não adianta a a ter o apetite para dobrar o capital tá aqui Meu terreno X e eu vou querer quatro apartamentos três apartamentos dependente do número que for sempre há um risco nessa negociação

e a questão não é eliminar o risco Você acabou de falar de duas matérias aqui sobre gestão de projetos que é o termo de abertura de projetos e o mapeamento de stakeholders que é uma disciplina que eu amo que é a gestão de projetos que para esse nosso caso de empreendimentos imobiliários se aplica muito e tem uma outra disciplina Que é a gestão de riscos na gestão de riscos você precisa identificar esses riscos e dar respostas a ele uma das respostas da gestão de riscos é eliminar riscos ou seja não esse risco eu não vou

correr Ah eu não quero correr o risco de repente de ir viajar e bater meu carro então como é que eu elimino esse risco eu não vou viajar viaja É mas daí eu não posso viajar mais entende agora se eu quero mitigar esse isso é diferente eu posso viajar num momento onde não tenha Tanto fluxo eu posso fazer a revisão do meu carro eu posso eh descansar antes de viajar são várias formas de mitigar E Quando os advogados aprendem a mitigar riscos dentro de uma permuta através das Ferramentas que existem na legislação brasileira ou numa

estruturação de garantias Aí sim de fato esse jurista tá fazendo o papel dele que é defender o cliente dele de uma maneira boa isso e e sair daquela análise subjetiva né Vitor usar ferramentas usar Ah todo o suporte que a gente tem hoje documental né Eh de procedimentos para sim analisar um negócio né E não subjetivamente né a verdade que o advogado que vai produzir a minuta de pergunta se ele fizer uma boa pesquisa ele vai encontrar cláusulas que vão deixar o documento muito seguro e de maneira equilibrada eu para você ter ideia como incorporador

eu fecho as minhas permutas com a conta aberta eu abro a minha planilha para que o dono do Terreno veja o quanto que eu estou ganhando então eu já sou equilibrado a partir daquele momento para que quando chega a minha minuta as cláusulas que estão presentes ali também são exatamente tudo aquilo que a gente conversou na mesa né E aí muitos intermediadores que acabam participando comigo dessas reuniões eles ficam impressionados porque eles nunca viram um incorporador abrir a conta dessa maneira cara mas essa é a melhor forma De fazer um negócio avançar Porque aí vamos

pegar aqui no no no no gancho outro stakeholder o dono do terreno que é uma dos stakeholders principais e mais sensíveis em toda a negociação de permuta o dono de terreno tem uma dor gigantesca para você que tá em casa anote isso a principal dor de um negócio de permuta é o dono do terreno se sentir seguro e para ele se sentir seguro nessa permuta ele precisa de muita transparência Quanto mais transparência e quanto mais educativo o intermediador for e o incorporador for maior a chance de realizar essa permuta e principalmente ar tempo porque numa

negociação de permuta o advogado ele entende das leis então ele tá se sente mais seguro o incorporador é o especialista no negócio e o corretor de móveis vive isso no dia a dia mas o dono de terreno ele tem esse terreno talvez há 50 anos na família dele 40 50 anos na família dele que não É incomum encontrar isso e a primeira permuta que ele vai fechar ele não é um especialista ele se sente acuado quando ele sente com um corretor de móveis um advogado e ele sozinho na mesa ele se sente acuado então o

primeiro pensamento dele por padrão é se eu deixar eles vão me engolir aqui hoje vamos me jantar né então como é que a gente resolve isso com muita transparência e passando segurança para esse proprietário de terreno eu pessoalmente o que eu gosto De fazer eu gosto de pegar o a caneta no quadro e explicando o que que é um potencial construtivo o que que é um coeficiente de construção básico o que que é autorga n erosa quanto que custa autorga n erosa como que funciona tudo isso o stakeholder proprietário de terreno ele passa ver a

nível de Transparência que ele tá trabalhando com você e começa a se sentir mais seguro sabe e é uma das grandes dores que a permuta pro resolve é isso né Vitor Encontrar o terreno trabalhar em função do cliente de explicar para ele resolver toda essa dor dele e também olhar pro lado do incorporador que é outro stakeholder para fazer fechar conta para não fazer o incorporador perder tempo aqui a gente já resolve dois problemas né E tem uma coisa Vitor que nós estava falando em fechar conta que eu acho que poucas pessoas consideram e talvez

não olham para isso olham a metragem do terreno índice construtivo que é o Vizinho Uhum E acho que de se falhar nisso aí dependendo o caso é uma das coisas que mais impacta no valor de uma obra ou no custo de uma obra no custo né na verdade e depois no valorum Uhum que é por exemplo vamos pegar um terreno que ele tenha um certo desnível que precisa fazer escoramento ou que precisa fazer parede contenção Sim todas essas coisas assim não são olhadas e às vezes para um vizinho tem que mapear os vizinhos para ver

o que Que acontece lá tem que mapar se a casa dele se é um vizinho que incomoda se é um vizinho Ah cara um pouco mais difícil de dar né ele dá que tem uma casa antiga lá tu começa a mexer eles dis ah vão destruir toda a minha casa tu vai ter que pagar toda a casa dele depois reformar toda a casa né isso isso já aconteceu uma situação com a gente que a obra Nossa foi iniciar eh enquanto eu era gestor de uma incorporadora E no momento que ele tava Fazendo e a escavação

para poder fazer preparar pra Fundação eh Ele entrou com a pá da escavadeira dentro do banheiro do vizinho do lado assim então furou pref furou a parede foi dentro do banheiro né e logo o vizinho cara que era o mais chato de todos assim sabe então Eh o que que é orientado existe um procedimento da engenharia orientado para esses casos eh para mapear os vizinhos né então quando você vai você vai começar uma obra justamente por esse Histórico de vibração do terreno movimentações que é normal existem ali você tá fazendo uma intervenção de grande porte

pode ter rachaduras pode ter fissuras né então se faz um laudo de Vizinhança o laudo de Vizinhança você vai nas casas do entor tira foto das paredes tira foto para mapear aquilo que já estava estragado e aquilo que pode vir a estragar né E então é uma forma de mitigar riscos e de se proteger também numa possível né enfim numa eventual Processo ou qualquer pedido de idenização que possa haver futuramente né mas eu acho que é importante falar dos vizinhos também porque muitas vezes o é um vizinho que ele pode e aumentar o vgv do

teu empreendimento de uma maneira que muda a conta completamente talvez dois ou três terrenos a conta não fique tão boa porque o plano diretor pelas características do desenho do projeto e não permite que se faça muita coisa mas Às vezes tô acrescentando mais um terreno muda completamente a conta fica viável para todos outra situação que eu vivi também Júnior com vizinhos é nós estávamos numa situação estamos ainda Estou negociando esses terrenos e onde nós temos uma pessoa com o terreno o vizinho dela é um terreno só do tamanho de dois terrenos E aí nós temos

um terceiro vizinho com mais um terreno tá e o com esses três vizinhos o empreendimento já dá um tamanho bom E aí Nós fomos fazer uma reunião com o terceiro eh proprietário de terreno E aí Ele trouxe ele veio ele a esposa dele e o vizinho dele do outro lado que ele não estava participando da negociação e quando ele chegou na reunião eu falei Ah você quem que é ele falou eu sou o Fulano que eu sou o vizinho do outro lado Uhum eu falei mas o nosso projeto não tá contemplando o seu terreno ele

falou assim eu sei mas eu vim aqui negociar meu terreno contigo porque eu Quero que Contemple né E aí o fato da gente adicionar esse vizinho no nosso empreendimento ao invés de fazer um empreendimento com uma torre que tava com oito por andar já ia ficar muito populoso esse pavimento a gente conseguiu dividir Esse empreendimento em duas torres que ficou um com cinco por andar e outro com quatro por andar então ficou um empreendimento com um padrão muito melhor numa área de lazer muito melhor e o proprietário de terreno Quando ele já já está disposto

a fazer a negociação fica ainda muito mais fácil então muitas vezes é você olhar O entorno dos vizinhos para ver quem é que tem intenção ou não de fazer será que esse terreno aqui no meu no meu projeto ele ele adiciona ou diminui o potencial vai permitir eu subir mais ou menos Como que funciona esse vizinho esse olhar pros vizinhos é muito importante E esse vizinho aí Vitor ele ele veio mais por medo da exposição ao tempo de obra de Algum problema assim ou percebeu a oportunidade o que que esse vizinho especificamente ele veio porque

ele percebeu a oportunidade mas eu já tive eu tenho um permutante no empreendimento que ele tem uma casa a duas quadras de distância desse empreendimento e no do lado da casa dele começaram a construir um outro empreendimento Uhum e ele a casa dele é de um padrão bom né um terreno de 400 M qu e a casa dele tem aproximadamente uns 300 m qu construídos Então é uma casa de alto padrão e ele não quer ficar com Aí começar a construir um prédio do lado da casa dele e ele não quer mais ficar nem com

sombra nem com barulho de obra Uhum Então ele ele mesmo começou a movimentar os vizinhos dele para conseguir montar uma gleba suficiente para para erguer um empreendimento imobiliário então muitas vezes o teu próprio eh proprietário de terreno é um um ativador de negócios com você é ele quem vai sair atrás das Outras pessoas ali para poder fazer esse negócio acontecer quando os vizinhos se organizam e um deles acaba liderando esse processo ou dentro de uma família uma das pessoas acaba liderando o processo eh de reunir as pessoas conversar e explicar um pouco mais de como

funciona facilita muito a negociação porque é uma das funções do intermediador ter a experiência e a sagacidade de poder organizar a conversa antes de todo mundo sentar com o Incorporador se todo mundo quiser sentar com o incorporador vai demorar meio ano um ano de negociação como eu já passei por várias negociações que foram mais de um ano porque era muitos familiares né Então tudo isso são e eh experiências que a gente já tem na vida né de negócios aí de permuta que a permuta pro é o nosso franqueado Hoje ele ele parte do momento zero

com toda essa carga de experiência a gente analisar a estrutura dos vizinhos ou estrutura doss Proprietários de terreno já definir uma estratégia de abordagem com todos eu nunca vi eu fiz vários Treinamentos e sobre negociação de terrenos né e não vi nenhum assim que tenha cara qual é que é o primeiro documento termo de abertura de projeto segundo documento ah mapeamento de stakeholders que é um tema que a gente vem tratando né É então tu imagina já arrancar uma negociação com esse nível de maturidade de ter olhado Tudo isso antes né é a diferença entre

antecipa muita coisa antecipa é a diferença entre você ter o domínio de uma negociação ou você ser um quati vante ali né então o bom intermediador é aquele que diz o tom de como a negociação vai acontecer você já leva os as coisas resolvidas para todas as partes porque você já já já já está conectado com o que que cada parte tem interesse Pô o proprietário de terreno ele quer se sentir seguro esse aqui quer Ganhar dinheiro esse aqui quer fazer isso esse aqui vai fazer isso é só você alinhar um discurso onde todos estejam

satisfeitos tem uma situação que eu tô trabalhando aí de negociação que eu mapeei o é só são só são quatro os proprietários né Uhum e e tem uma diferença ali de percentuais uhum e uma diferença hierárquica uhum entre eles entre eles hierárquica de idade uhum familiar e um negócio percentual que aí Foi negócio Testamento aham e esse mapeamento me deu muito mas muito ah muita argumentação na verdade argumentação não mas me deu muitas ferramentas de tratativas para movimentar esse negócio porque existia um mais velho que meio que exercia uma hierarquia entre os irmãos uhum só

que tinha alguém puridade Chegou antes né Sempre tem um pouco sempre não mas tem geralmente tem um pouco disso do irmão mais novo respeito ao mais velho né Sim E também tem o na parte da dessa outra pessoa que tinha mais percentual Uhum que não era mais velho que não era mais velho então esse tipo de coisa sempre dá um certo conflito alguma coisa assim a gente tem que saber tratar mas imagina se a gente simplesmente esquece disso não olha sim e aí tu vai pra mesa de negociação e muitas vezes passa por cima disso

porque o jeito de de tratar uma negociação de de se envolver na em uma negociação é mapear e tratar de uma Forma muito respeitosa todas as pessoas envolvidas e profissional né profissional Eu acho que o ponto principal ponto aqui que a gente tá querendo dizer para quem tá nos ouvindo né Júnior é que a importância da gente valorizar o tempo uma negociação complexa e de valores altos como essa demanda tempo e toda vez que você se prepara bem mapeia os interesses né e entende como que cada peça está influenciando em outra você Isa tempo Porque

Imagine se você amadurece uma negociação com essa estrutura que você acabou de de nos contar aqui sendo que ela tem alguns problemas talvez de ego de participações interesses Diferentes né e e e aí você amadurece uma negociação quando avança paraa proposta de permuta aí que o o o né a boca do balão estour e eles começam a brigar entre eles e você perdeu lá de repente um mês dois meses não é incomum eu ouvir histórias de alunos que que aconteceu Exatamente isso ficou investindo muito tempo nesse negócio mas ele não conseguiu realmente pegar o interesse

do proprietário do terreno por quê Porque o o o intermediador muitas vezes ele fica embriagado pela comissão que ele vai receber pelo valor da comissão o tamanho do projeto que vai vir el fala assim B agora eu vou ficar rico né e ele fica embriagado nisso ele para de prestar atenção naquilo que realmente vai fazer um negócio acontecer tá tem um tem um só Para fazer uma parte aí agora no no no que vai ganhar e todas essas coisas aí tem um grande autor chamado jeb blont né que ele trabalha muito sobre vendas né gosto

muito de estudar os livros dele e ele disse assim que que essa vontade esse pensamento de ganhar o dinheiro Fed uhum muitas vezes estraga um negócio e tem um negócio importante falando um pouquinho de negociação aqui Vitor se me permite ah geralmente nas negociações Ah o o o o intermediador ele pensa muito na parte técnica do negócio no início sim então no decorrer do tempo ele sai da técnica e vai indo pro emocional humana né a humana isso e o o o a outra parte ali o dono do terreno Ele está na emocional Logo no

início e lá no final ele tá indo pra técnica perfeito se cruza ao longo do tempo isso isso e quando isso não é nivelado aí o que que acontece tá o o dono do por exemplo querendo saber todas as argumentações Técnicas que o intermediador falou lá no início sim e o e o intermediador tá lá no emocional Será que fecha não fecha o cara falando da parte técnica Quantas unidades Dá para colocar sim e a pessoa que é treinada para intermediar para vender para negociar a pessoa sabe primeiro a gente sai do emocional e vai

entrando na técnica por isso que tem duas questões muito interessantes que eu sempre falo em negociações é assim a primeira pergunta é que é feita é Assim eu gosto de você e a segunda é você me ouve Uhum que é tudo emocional se não passar dessas duas aí Já era olha só qualquer relação entre as duas pessoas que estão negociando alguma coisa é basicamente esse o ponto de partida né eu gosto de você e você me ouve isso e existem técnicas né para tratar tudo isso lá dentro do permuta pro a gente tem um módulo

para treinar os nossos per os nossos franqueados né Eh só sobre isso legal show de bola Vamos falar então sobre outro stak holder agora que é prefeitura prefeitura pode ser que que tu ia a falar o incorporador tá não mas vamos falar da prefeitura pode ser prefeitura sociedade incorporador é a prefeitura ela ela é um um um órgão muito sensível né Eh em alguns municípios muito complexos em alguns em alguns municípios corrupta né e e difícil de lidar de uma maneira geral assim por quê porque eh São dois interesses né diferentes mais uma vez a

Importância de mapear os stakeholders né porque você vai mapear os interesses Porque existe né o órgão legal né Vitor de fiscalização prefeitura né isso e existe o órgão político isso isso até determinado nível hierárquico a prefeitura é política e e nos níveis operacionais a prefeitura é técnica entende então assim ah eu sou amigo do fulano o cara não resolve nada na prática assim não resolve nada ah porque o secretário que assumiu a pasta É meu amigo Ok mas o secretário El não vai assinar nenhuma licença e que não esteja sabe com embasamento técnico que não

tenha realmente viabilidade técnica por quê é porque ele responde por isso ao longo do tempo responde por isso e com a atuação muito ativa do ministério público e as pessoas que estão sentadas do lado de lá do balcão da Prefeitura São pessoas que às vezes tem são remuneradas com um salário base da sua categoria não tem Nem condições de pagar o seu advogado Caso seja processado pelo Ministério Público então a resposta padrão num processo de licenciamento ou e numa regularização de terreno a resposta padrão é não posso fazer não então você não tem que perguntar

se pode fazer você tem que apresentar a solução técnica baseada em lei produzindo segurança jurídica para que aquele técnico diga pode fazer então quando o intermediador tem essa visão Sobre eh como que a gente pode produzir Sims dentro de uma Prefeitura fica muito mais claro e mais fácil poder avançar em projetos vou dar um exemplo eh ofertar terrenos com um um vislumbre de um potencial construtivo que não é viável né então já já recebi ofertas de terrenos com Torres projetadas que não se podiam fazer tão altas naquele local e aí o o proprietário do terreno

ou o próprio intermediador fala assim não mas Isso aqui se passar pro projeto especial na câmara de vereadores do município dá para fazer falou gente é Câmara especial sabe é projeto especial em câmara de vereadores tem que passar por muitos comitês dentro do município que são dezenas talvez centenas de interesses diferentes então não existe uma segurança jurídica ou até mesmo técnica de que Esse empreendimento possa acontecer dessa maneira Então a maneira de conduzir essa negociação não é Botando preço em cima dessa expectativa incerta mas também não precisa perder esse negócio o que que eu faria

Ness nesse caso eu estabeleceria uma negociação base se der para fazer isso o percentual é tanto se der para fazer aquilo o percentual é tanto para não perder uma permuta esses dias e eu não sei se você sabe mas a gente vai ter projetos em Foz do Iguaçu empreendimentos imobiliários estamos com uma permuta fechada lá naquele município E e para não perder essa negociação o proprietário do terreno ele tinha um percentual que ele queria que estava acima do que aquilo que a gente poderia pagar por quê no nosso entendimento o preço de venda no metro

quadado era um e no dele era outro mais alto e naquele percentual que ele queria realmente se o preço da venda chegasse naquele valor daria pra gente e chegar naquele número dele ou seja era uma expectativa eh mas para não perder o negócio O que que eu fiz né Vamos criar uma escala de permuta então nós colocamos uma cláusula no contrato assim eh no momento da aprovação do projeto e definição das unidades vai se fazer uma pesquisa de mercado com duas empresas diferentes uma indicada pelo proprietário do terreno e outra indicada pela Incorporadora para que

elas possam pesquisar o mercado e a média dos valores encontrados no mercado eh será utilizada para basear a média de valor De lançamento do empreendimento que a gente vai fazer e baseado nessa pesquisa de mercado é que o percentual de permuta ia ficar definido Se fosse no valor que a gente estava dizendo era um percentual mais baixo se fosse no valor que ele tinha a expectativa era num percentual mais alto então e no mesmo caso ali da comissão de de projetos especiais por exemplo uma questão comercial Ou uma questão técnica ela não precisa necessariamente inviabilizar

uma uma Negociação mas é necessário ter esse jogo de cintura e o conhecimento de algumas cláusulas específicas do contrato que podem fazer essa negociação acontecer porque se você depender da Prefeitura em si a resposta é não o interesse desse órgão público é regular controlar e não empreender então o empreendedor no Brasil o riscão Brasil né o risco Brasil hoje ele precisa fazer um esforço duas TR qu C vezes maior para convencer Da segurança jurídica desse negócio e por isso que não só a prefeitura mas o órgão ambiental figuram nessa lista de stakeholders que a gente

tem como como dificultadores dessa operação né muitas vezes o ambiental o pessoal olha assim apavora né apavora eu tenho empreendimento de 70 lotes que é um empreendimento regiões históricas também né regiões históricas é muito difícil regiões onde você às ve vezes vai cavar encontrar eh algum fóssil ossos de Sambaqui que é na nossa região né a tribo Sambaqui os índios eh então eh tem muitas questões ambientais é muito amplo essa esse assunto ambiental Patrimônio Histórico Patrimônio Histórico então Eh onde você vai encontrar essas essas questões ambientais e culturais são travas gigantescas né Por quê Porque

e e antigamente o uso dos recursos era erado Então essas políticas não vem para piorar a vida do incorporador Não não é isso é intenção e vem realmente para Regulamentar o uso indevido ou sem compensação ã eh desses recursos como um todo usar um terreno né usar eh recursos desse terreno água e tudo mais ou poluir é você tá usando de maneira incorreta Então existe toda essa regulamentação acontece que o interesse de fazer avançar é do Empreendedor e o o interesse de regulamentar é do órgão Então são interesses antagônicos só que o órgão tem o

poder de dizer sim ou não então e o empreendedor ele já entra em Desvantagem nessa situação porque ele tem que realmente comprovar e por a+ B que dá para fazer isso dá para avançar nesse projeto agora qual que é o papel do intermediador nisso ele precisa ter pelo menos uma noção básica daquilo que dá para fazer ou não dá para fazer não precisa ser um especialista né mas ele precisa entender se isso vai travar Em algum momento né Eu já vi intermediadores falar assim Vitor Olha só estamos fechando essa Permuta aqui né e e era

um caro de loteamento que é mais sensível ainda então são em área em área loteamentos normalmente estão em áreas que ainda não são consolidadas né e prédio estão em áreas consolidadas E aí ele falou assim para mim falou Vítor eh tá aqui fechamos o negócio tá bom eu já fiz minha parte então Eh minha comissão é tanto eu falei tá mas e se o negócio não vai pra frente não mas a minha venda fiz Tá mas e se o Negócio não vai pra frente me fez uma venda de negócio que não funciona E aí como

é que nós vamos ficar ele não mas a minha parte é fis já te vender então pera aí mas tamb vendeu uma coisa estragada né um empreendimento que não é licenciá-los vezes o interesse do intermediador dependendo da índole do intermediador é corrompida pelo Desejo dele de receber uma comissão e ele acaba ter vendendo um negócio aqui às vezes não funciona sim né então como é que se Resolve isso Ah não então não compro o negócio não não é isso não mas compartilha um pouco do risco comigo vamos pelo menos pular essa etapa aqui de licenciamento

essa primeira etapa aqui e aí depois você já tem em vez de receber 100 você recebeu 200 né então além de compartilhar o risco comigo né você conquista minha confiança nós vamos junto nesse processo E você ainda ganha dinheiro nesse processo então tem maneiras de se Construir essa relação dos stakeholders para que não fique pesado para nenhuma das partes que é uma visão respeitosa e profissional profissional porque do lado do outro também que se a gente for olhar é a tão famosa empatia exato porque você tem que entender dos riscos do negócio que você tá

vendendo né se eu tô ofertando um negócio que eu não sei de Quais os riscos eu não sou um bom um vendedor Imagine que você vende televisões mas você não sabe eh o Quantos canais a televisão tem quantas portas USB esse você é um mau vendedor quando você tá falando de um empreendimento imobiliário e você não sabe de Quais os riscos Ou pelo menos não está disposto a a a realmente viver esse negócio aqui esse negócio não é para você maneira bem simples excelente e antes nós estava conversando ali tu citou até a situação de

foes do Iguaçu E aí entrou a a empresa que vai fazer a pesquisa né sim se transformou num Stakeholder perfeito exatamente e talvez não seja algo Custoso num projeto mas pode ser algo muito valioso se eles se eles fizerem o seu trabalho bem feito verdade que aí vai atender muito bem a Incorporadora e vai atender o cliente se eles tiverem essa responsabilidade de fazer um trabalho profissional muito responsável e cruzar esses dados de uma forma legal ah muda o projeto imparciais o negócio fica bacana exatamente por isso que nós já Definimos para ficar uma uma

situação um pouco mais equilibrada que o proprietário do terreno pode indicar um fornecedor e nós podemos indicar um fornecedor também se a gente indicar um fornecedor que é o mesmo fornecedor ou nós estivemos de acordo com ambos os fornecedores eh pode ser aquele mesmo fornecedor tá tudo certo mas de novo a responsabilidade que tu acabou de citar Júnior eh sobre produzir um estudo que não seja só um estudo de de papel né mas Que seja um estudo presente conhecendo os dados históricos isso pode mudar a vida de empreendimento porque Beleza pode vender sei lá 12

13 R 14.000 no m qu Mas será que ele vai ter liquidez Qual que é a velocidade de vendas que eu vou ter isso é compatível com a minha estratégia do estratégia do incorporador né então vamos lá tem um incorporador que não tem tanto cxa ele prefere vender muito para investidor e paraa obra então será que esse valor que vem nessa Pesquisa é compatível com a estratégia dele em compensação tem outros incorporadores que que tem muito caixa e e preferem vender somente com o preço cheio preço alto e aí é de novo o preço está

compatível com a estratégia que esse incorporador tem e daí aparece o nosso stakeholder né e na minha na minha visão um dos mais importantes aí desse que a gente já falou que é o incorporador Né Quais são as intenções que esse incorporador tem ah Vitor Fechar o projeto ganhar dinheiro sim isso eu sei mas você precisa ser um pouquinho mais específico essas intenções estão lastreadas em qual estratégia como que funciona a cabeça desse incorporador e uma coisa que eu sempre atento aqueles que precisam de mais informações para fazer intermediações de terrenos é cada incorporador tem

uma tma que é uma taxa mínima de atratividade qual que é a margem que ele tá procurando Qual que é A estratégia que ele tem ele procura uma taxa interna de retorno uma tir ele procura um lucro líquido do empreendimento projetado de uma de algum de algum x Quantos por cento que é isso né então é muito difícil você conseguir essa ferramenta do incorporador caso você não tenha uma relação muito próxima dele mas é importante existem perguntas específicas que a gente orienta inclusive nossos franqueados a fazer para o incorporador que vão dando esses Norteadores do

que que funciona para ele ou não E aí em cima disso você já consegue trabalhar as expectativas de dono de terreno de todos os demais stakeholders para que esse negócio Cumpra com as expectativas que esse incorporador tem por exemplo a minha taxa mínima de atratividade para projetos é de 30% quando eu estou pagando a ortoga onerosa isso numa dre numa demonstração de de resultados de exercício estática E aí quando abre no Tempo você você acaba performando um pouquinho melhor um pouquinho pior dependendo do tipo de empreendimento então não adianta trazer Empreendimentos ou que estejam eh

eh baixo que isso né ou que estejam ali eu vejo que a conta foi mal feita vai acabar ficando abaixo que isso porque não vai não tá incompatível com aquilo que eu quero para pro empreendimento imobiliário né bom vamos falar do de uma outra parte aí agora nós temos o nosso franqueado aqui Que ele pode ser um corretor Mas pode não ser pode ser ele pode ter outras profissões para ser um franqueado nosso para ajudar a intermediar Para apoiar no suporte de intermediação da permuta pro mas tem o corretor de imóveis né corretor de imóveis

está geralmente está envolvido em uma parte ou em outra na comercialização das unidades permutadas e tudo mais vamos falar um pouquinho sobre ele vamos o corretor de móveis ele de uma maneira geral existe um um um Conhecimento do mercado de que a barreira para se você se tornar um corretor de imóveis Ela é conhecida como uma uma barreira de baixa entrada né então é muito fácil você se tornar um corretor de imóveis e que é por isso que o mercado tem e tantos mau maus corretores né que que não sabem trabalhar e tudo mais e

eu te digo que isso é um pouco de Mito sabe Júnior porque assim e qual que é a barreira de entrada de um Incorporador ele só precisa ter um CNPJ com a atividade da incorporação Ou seja é mais fácil você ser incorporador do que corretor de móveis que você tem que fazer prova ainda né Por mais enfim simples que seja a prova ou ou a matéria né E então eu eu acho que é um pouquinho de Mito assim Acho que a questão tá na cultura mesmo dos corretores de uma maneira geral e de quererem fazer

um trabalho que que exige esforço Mas em compensação é um trabalho que tá acima Da da régua né é comprovado já pelo método do permuta pro da de centenas de alunos que a gente já teve né Eh que quando você tem um método de trabalho a coisa realmente funciona você tem resultados melhores só que on dia é que tá dificuldade cultural aqui em se dedicar a desenvolver um método não desistir quando ele tá errado e aí realmente fazer funcionar então nós levantamos números em outro Episódio aqui no ano passado nossos a minha Franquia né o

nosso escritório eh rentabiliza mais de R 6 milhões de reais em negócios fechados e você tem um pipeline muito parecido também né em negócios diferentes ou seja juntos nós temos mais de 10 milhões deais mais de 12 milhões deais em Negócios em comissões de negócios que estão em andamento de vgv é mais de 1.7 milhão bilhão né então a pergunta é como é que a gente chega nesse patamar com método pra gente chegar nesse número não sei Quantos Você quantos projetos você olhou mas eu de cada 100 projetos que eu faço um é um projeto

para avançar e se eu tiver que olhar 1000 projetos para fechar 10 faz parte né pelo menos eu fechei 10 projetos e isso dá uma remuneração Milionária e a matemática não mente né Vitor tudo é assim e tu precisa de um grande volume para funilar um pouquinho mais descarta algumas depois tu descarta numa outra etapa e depois descarta mais até tu chegar Naquele número ideal né agora se você tem um método né e trabalha esse método numa questão de funil vai funcionar agora tem muitos corretores de móveis que não tem método inventam método na cabeça

dele nunca fechou uma permuta por exemplo e e ele bate na tecla que aquela forma é a forma de se trabalhar o tem um filósofo grego que eu não me lembro agora acho que é sófocles algo assim que ele diz que 90% das pessoas nem precisariam estar nesses negócios Onde elas estão naquele momento 10% estão estão ali e fazem alguma coisa dão uma força motriz assim e 1% realmente faz a diferença Esses dias eu tava numa reunião numa Incorporadora e eu perguntei como é que são aí os corretores que trabalham para vocês aí pode me

falar um pouquinho Ela disse assim aqui não chega nem se Pareto que é 8020 aqui acontece o seguinte 90% dos resultados nossos são trazidos por 10% dos corretores que estão aqui Trabalhando conosco ol S eu acredito acredito ã E por que que tu acha que isso tem acontecido Júnior preparação né Vitor preparação eu acho que a profissão de do do do stakeholder né o o corretor que nós estamos falando dos stakeholders né a a profissão já é antiga né e e ainda ela não evoluiu tanto como deveria evoluir sim porque é um mercado que vende

um ticket mais alto então as pessoas acomodam um pouco mais sim Mas eu sempre o que me norteia para pensar a Profissão corretor de imóveis é o mercado digital sim mercado digital é aceleradíssimo se a gente pegar e olhar o tráfego pago feito por pessoas que que estão no mercado digital por exemplo esse pessoal aí de PLR info produtos encapsulados isso ali é um tráfego pago violento cara altíssimo nível altíssimo nível que é onde eu vou lá buscar aprender quando eu vou fazer as minhas coisas sim e aí a gente olha pro mercado imobiliário é

o simplesinho tá não tem Muito mistério eu acho que tem isso um pouco também as remunerações do mercado imobiliário são tão altas que acomoda que acomoda ele vai lá ganha duas três comissões ele dá uma relaxada não precisa ser melhor do que isso porque o que ele já tá fazendo é o suficiente para dar uma remuneração para ele isso talvez o ponto seja falta de ambição nos corretores pode ser também e também um um negócio assim o nosso mercado aqui ele facilita as pessoas a trabalhar Nesse mercado uma pessoa aí que recebe uma alta comissão

ela dependendo do padrão de vida que ela tem é recebe 50.000 ele fica 5 6 meses né Tem uma uma pesquisa aí que diz a média que os corretores de imóveis ganham no no país é de 5600 por mês por mês por mês e tu imagina é baixo pensando nas comissões que se tem né sim aqui na nossa região é uma comissão mais alta mas em alguns lugares é baixo mesmo Sim tipo que ganha Menos cidades menores né cidades interior cidades menores então se for fazer uma média né e eu acho que essa ambição essa

vontade de fazer algo melhor tem a ver também com aquele negócio que vai apertando um pouquinho Essas pessoas aí nosso mercado é um mercado que tá sempre inovando trazendo coisas novas Por parte dos incorporadores né sim e e ele sempre tá acelerado então tem oportunidade eu sempre falo isso se as Se os tores as pessoas que trabalham nessa área não se prepararem num mercado de baixa aí vai vão acontecer muitas pessoas vão sair do mercado viu e minha pergunta para ti o que que tu acha que um franqueado que pode estar nos assistindo agora de

repente o futuro franqueado nosso eh pensando na permuta pro ele é um cara que é de mercado ele conhece um pouco mas não é um especialista em permuta talvez talvez até mesmo pela tua experiência né a Gente teve esse processo de você um cara de mercado com algumas técnicas de de vendas né muito bom no varejo mas que ainda não dominava 100% a área das permutas depois a gente fez um trabalho em conjuntos e você teve muito resultado quais resultados que esse possível franqueado que tá nos olhando hoje é nos assistindo hoje o que que

ele poderia almejar num ano assim de de permuta pro com ele eu imagino a o mínimo tá Vitor que uma uma permuta assim pequena o Mínimo não mas vamos falar assim uma boa parte parte das permutas um terreno menor assim dá em torno de 300.000 de comissão sim perfeito e eu acho que para uma pessoa que se dedicar colar em ti colar em mim aqui dentro do permuta pro é muito possível fazer quatro cinco negociações dessas então tranquilamente uma pessoa ainda sem experiência sem o domínio Ela poderia aí performar na tua visão mais de 1

milhão de reais de comissões de permuta do Primeiro ano dela no permuta pro Com certeza eu acho que a pessoa tem tem que ter um tempo Ah uma paciência do período de arrancada o período de tração o primeiro degrau é maior né primeiro degrau é maior é aquela corrida exponencial depois chegar num ponto lá vai vai ir muito mais fácil Néo aconteceu muito comigo mas a pessoa tem que se preparar pelo menos uns se meses assim ter uma resiliência e por isso que é importante que eu e você fizemos um Trabalho não só como estar

junto com essa pessoa como mentorar essa pessoa Sim e eu quero quero retificar uma coisinha aqui a gente sempre vai olhar assim cara será que essa pessoa tem perfil para estar junto conosco tem S Isso é questão comportamental desenvolvimento mindset de crescimento tudo isso tá e um segundo ponto que eu acho que o que mais nos conectou até para criar esse projeto aqui é o caráter e habilidades caráter e habilidades sim Eu acho se a pessoa qualquer pessoa de mercado tiver um perfil Cara eu tenho uma ambição quero mais pra minha vida quero crescer quero

fazer algo bom quero trocar não só Sugar quero dar para receber ótimo entrar junto conosco tiver algumas habilidades porque as habilidades a gente treina isso o caráter é difícil moldar É verdade o mindset também é difícil mudar esse negócio de crescimento pessoas que só criticam por exemplo passam a vida Inteira criticando e não se expõe a um erro ou outro Né verdade então é muito possível faturar mais de 1 milhão num primeiro ano como você fez né exatamente como você fez você é o resultado desse processo e e o esse essa questão de ter esse

coração ensinável né uma uma uma franquia ela é um padrão que já deu certo e que agora está se multiplicando Então ela se trata sobre repetir aquilo que já deu certo e se eu não sei fazer aquilo que já deu certo eu Preciso aprender para eu aprender eu ten que ter um pouco de humildade e um coração ensinável quando eu tenho um coração ensinável e me deixo né ser conduzido por pessoas que já T experiência por Mestres naquele assunto com certeza os resultados vê antes né Lógico se colocar numa posição de aprendiz em tudo na

vida se coloca numa posição de aprendiz cara tudo é aprendizado um podcast desse é aprendizado uma conversa entre amigos é Aprendizado uma uma fila no trânsito é aprendizado verade verdade tudo é aprendizado basta a gente olhar da da forma correta nem é correta do ponto de vista certo exato Então tá bom nosso papo hoje tá chegando ao final para você que nos assistiu aí que ficou interessado na nossa franquia da permuta pro você que tem um coração ensinável você que tem ambição e quer se tornar um um especialista em fazer comissões eh milionárias né Você

montar Um patrimônio realmente para você sendo guiado e sendo sócio de especialistas que já tem resultado nessa área em algum lugar aqui na tela você vai encontrar o link para você fazer eh submeter o seu cadastro a gente você vai passar para uma entrevista nós vamos conversar com você pra gente poder desenvolver um trabalho bem legal eh nós ficamos por aqui eu agradeço né d a oportunidade pro Júnior se despedir também um obrigado e até a próxima muito obrigado Vitor é um Prazer eh participar aqui do permuta pro a gente sempre tá trazendo os assuntos

mais pertinentes no no ramo das permutas né E aqui embaixo na descrição vai ter uma aplicação preenche ali se você tem interesse vai bater um papo comigo com o Vitor e aí a gente vai te mostrar os próximos passos aí para entrar nesse projeto maravilhoso muito obrigado uma boa noite a k