A criação de uma máquina de vendas

ó Então vamos lá Quero mostrar para você aqui no quadro como que funciona essa esteira completa de geração de demanda é o primeiro ponto e eu sei que eu falei com vocês que a parte de estratégia de marketing é equivalente a geração de demanda mas tem alguns elementos importantes aqui para você considerar Então vou colocar aqui estratégia de marketing E por que que eu tô colocando esse primeiro item aqui embaixo para você considerar que você tem que fazer o seu ICP por exemplo então é um ponto fundamental Persona não sou o maior fã mas quando

você junta ICP Persona e Job to be done todas essas coisas juntas acho que você tem aqui algo mais completo né então o ICP é sempre um olhar de vendas a Persona é sempre um olhar de Marketing e o job to be done é sempre um olhar de produto ou seja como que cada uma dessas áreas olha pro seu cliente eu vou apagar cada um desses itens com a minha mão mesmo mas vou apagar esses itens aqui e vou seguir aqui pro próximo passo o próximo passo que eu acho que é super importante você obviamente

considerar aí nessa jornada é tráfego e aqui o tráfego ele pode ser obviamente vários tem vários tráfegos várias fontes de tráfego diferente vou aqui abordar as principais a gente tem é no caso aqui media paca Vou colocar aqui ads que você pode usar sei lá desde Twitter LinkedIn meta Google enfim o que que sua criatividade te permitir mas na verdade não só sua criatividade né onde que o seu os seus clientes Estão onde que o seu ICP tá né então onde que tá o o cara que compra você ele tá em que em que plataforma

em que lugar então você vai fazer mídia paga nesses lugares mas não tem só tráfego pago não tem só mídia paga você tem aqui a parte de orgânico no orgânico a gente tem algumas divisões aqui ó a gente pode tratar aqui algumas subdivisões Então você tem uma parte que é social e você tem aqui um outro que eu vou falar aqui que é simplesmente chamar de chamar de seo só para ficar mais fácil então você tem essas essa bifurcação aqui tem outras outras formas que a gente pode tratar aqui de maneira complementar mas essas aqui

são as principais quando a gente fala de tráfego orgânico então basicamente o tráfego que você vai levar para eh para algum lugar né que a gente vai falar aqui para onde que é você tem e essas formas aqui de aquisição basicamente mídia paga e o tráfego orgânico Beleza então você tem uma estratégia essa estratégia aqui obviamente é fundamental Porque sem ela você não consegue determinar direitinho Qual que é sua audiência seu público enfim o que que você vai fazer aqui é para quem que você vai dispor seus anúncios ou para quem que você vai escrever

conteúdo etc enfim se você não tem isso claro n fica complicado e para onde que você manda esse tráfego essa aqui é uma informação fundamental a gente acredita aqui o seguinte que esse tráfego normalmente na maioria das vezes você tem que Direcionar para algum lugar e esse lugar que a gente chama aqui é Landing page e você vai ver vários cases diferentes é utilizando essa estratégia nós nem falamos aqui no estudo de caso por exemplo é do gla especificamente a gente falou do Merlin do Gabriel mas a gente não falou e do GL mas se

você pega por exemplo as páginas de conversão tanto do gla como do próprio G4 etc tanto utilizado no G4 vale nesse evento presencial tanto para chamar demanda Quanto depois para vender produtos produtos educacionais eles utilizaram essa estratégia de Landing page essa Landing page obviamente aqui você tem ah todo um trabalho de né de cro que a gente chama para que ela esteja Atrativa Quebrando objeções uma série de coisas diferentes e aqui você pode ou não atrelar o que a gente chama eu vou colocar só Mc aqui que são os materiais ricos Então essa n impeg

ela pode e trazer essa recompensa pode ser um guia pode ser um infográfico pode ser uma planilha enfim tem vários materiais ricos diferentes que você pode aplicar aqui diferente né a a usando esse conceito de Landing page tem uma coisa importante quando a gente tá fazendo por exemplo de anúncio direto paraa Landing page por exemplo é mais comum você ver a turma já mandar direto pro checkout tá então só para você ter esse Vou colocar aqui em asterisco para você lembrar depois que existe essa possibilidade Então beleza passamos aqui no terceiro ponto que é a

Landing page uma vez que você converte o Lead Ou seja você gerou o Lead você passa pro próximo ponto e qual que é o próximo ponto o próximo ponto que é o o quarto aqui é o que a gente chama de automação e Nutrição Então esse aqui inclusive você pode chamar de conversão tá coloquei ling page aqui mas você pode chamar de conversão nesse aqui de automação e Nutrição né Como o próprio nome disso O que que você vai fazer o Lead que tá aqui né A partir daqui você converteu o Lead Então você fez

a estratégia passou pelo tráfego trá que você levou gente para dentro dessa Landing page que tem ali um material rico ou não pode ser uma uma página para fazer né levantada de mão ou conversão de oportunidade pode ter checkout né se não tiver aqui no caso do checkout né excluindo esse cara aqui que eu coloquei um asterisco você gerou um lead quando você gera um lead você quer fazer essa parte aqui de automação e Nutrição que que é automação automação é uma um monte de ah de fluxos de e-mail que você vai fazer você pode

usar utilizar o WhatsApp também se você preferir mas são os fluxos que você coloca ali automatizados para mandar mensagens mandar conteúdos mandar outros materiais ricos até você entender se esse Lead aqui ele se tornou um lead qualificado ou não para você dar sequência aqui nesse funil ou nessa esteira Então você passou aqui nessa parte de automação nutrição o objetivo é o quê é você pegar aqui esse mql né ou esse Lead qualificado pelo marketing até ele a gente chama aqui na pingback muitas vezes de levantar a mão né e fal assim ô quero falar com

vendas quero falar com vendas a maioria dos lugares chama isso de oportunidade então quando esse cara ele vira uma oportun idade que que acontece com ele você manda ele eu vou vou apagar aqui rapidamente só pra gente poder fazer caber aqui que é o quinto ponto então a gente tinha escrito aqui mql e oportunidade o quinto ponto aqui que a gente falou é o ponto de inside Sales que nada mais é o seu CRM então aqui você vai beleza o Lead passou pela automação nutrição você vai mandar ele quando ele tá pronto né Ele é

um mql ou uma uma oportunidade ali né segundo segundo vendas ou também pela qualificação ali em conjunto com marketing você vai jogar isso aqui para dentro então ele entra dentro do CRM aqui dentro você tem obviamente uma bifurcação você tem um time de SDR e um time de ae eu vou explicar o que são essas duas coisas SDR em português a gente chama de pré vendas e o account Executive a gente chama de vendedor é um nome bonito né o CRM Ele trabalha com essas duas com esses dois tipos né ou esses dois perfis de

vendas o SDR ele vai fazer um trabalho de eh finalizar ali a qualificação e jogar né Caso esteja qualificado né esse essa oportunidade seja de fato qualificada no momento certo de você fazer a venda joga um agendamento pro vendedor e o vendedor faz ali duas reuniões normalmente ele faz duas reuniões né ele tem uma primeira reunião para entender quem é a pessoa fazer apresentação e a segunda reunião que é a reunião de apresentação de proposta e uma vez que essa proposta é enviada esse cliente então ele converte a a gente vem é pro sexto ponto

aqui que é o ponto de suporte ou de CS Então essa é é basicamente a esteira a a esteira Então você fez a proposta né você passou por esse Pedaço o cliente né o o prospecto que essa oportunidade converteu ela virou um cliente e quando ela vira um cliente então você tem toda essa parte aqui de CS que precisa fazer por exemplo ativação vou colocar desde o começo então né você tem por exemplo onboard você tem a parte de ativação então o boarding é o setup Inicial as primeiras coisas que ele precisa aprender ali dentro

enfim da plataforma ou do seu serviço etc né é o o setup Inicial ativação é fazer o cara começar a engajar com seu produto né usar no dia a dia etc e adoção basicamente né é quando o seu produto tá 100% adotado ali o cliente tá ativo etc Tá tudo funcionando eh super bem Então essas são as etapas isso aqui Se a gente pudesse né um nome né ou se a gente for fazer aqui o chapéu isso tudo aqui que a gente falou é o que a gente chama de geração de demanda Essa é a

esteira completa do que a gente chama aqui na pingback de geração de demanda Esses são os seis passos diferentes que você precisa percorrer nessa jornada para para sair desde a sua estratégia até o cliente ativo satisfeito utilizando o seu produto com todo sucesso e aí valeu tá entendido tá claro estamos na mesma página