Bom dia vendedor Bom dia vendedora Bom dia gestor comercial gerente de vendas empresário empreendedor bom dia para você que trabalha vendendo todos os dias um produto ou um serviço e no vídeo de hoje eu quero compartilhar com você uma ferramenta um método que nós da resolve coaching criamos e usamos todos os dias para qualificar os nossos clientes e alguns vídeos anteriores a esse eu expliquei para você um método muito parecido um método um pouco mais antigo que também serve para qualificar cliente que é o spinell Na verdade é um método que foi criado lá na
década de 80 pelo New raker o primeiro grande método de vendas cientificamente comprovado e naquele vídeo eu explico o passo a passo do Spin selling para você se você não viu esse vídeo ainda só você clicar aqui e você vai ver o vídeo do Spin selling é um método muito bacana ele é bem atual Ele é bem contemporâneo só que existem alguns problemas dentro de um processo de venda que o Spin ainda não resolve por quê Porque o mercado mudou a forma de comprar mudou ela ela evoluiu se você for pegar de 88 que é
quando método foi criado até hoje nós temos aí quase 30 anos então muita coisa melhorou de lá para cá o próprio New racon passou a endossar novos métodos de venda e nós da resolve pesquisamos muito no mercado até encontrar um método que nos atendesse e Nós preferimos desenvolver o método próprio Que por sinal é o método que a minha equipe usa e o método que eu que eu ensino que eu duplico nos programas de Coaching de vendas sou vendedor por exemplo Então eu queria demonstrar para você o método hoje nesse vídeo de explicar como ele
funciona para que ele possa ajudar você a vender mais também ok e o nome desse método é muito bacana porque existe toda uma metáfora por trás para exemplificar esse método Então vamos lá deixa eu explicar para você o nome depois eu vou passo a passo em cada significado e no final vou te explicar a metáfora por trás desse conceito desse método Que Nós criamos Ok então o método chama-se nocal tear a gente ficou muito feliz quando Nós criamos esse método por causa desse nome nocar né o nome poderoso nome forte e tem todo o simbolismo
toda uma metáfora por trás de nocautear que eu vou explicar para você no final Ok então vamos entender passo a passo aqui imagina que todo o processo de venda ele começa numa fase de qualificação em que você vai qualificar se o teu cliente realmente é o teu potencial cliente ou não se ele percebe que você resolve o problema dele se ele tem interesse em comprar se ele vê autoridade você e uma série de outra outras informações e o nocar ajuda você a fazer uma excelente qualificação e a primeira parte do nocar é quando você dedica
tempo e identifica perguntas que você tem que fazer pro seu cliente ou pro seu potencial cliente que a gente chama de perguntas de necessidade aqui você vai descul obrir se de fato não se de fato não né Deixa eu voltar aqui você vai descobrir qual é de fato o problema do seu cliente quais são as dores que ele tem como ele percebe essas dores Quais são as dificuldades que ele passa no dia a dia e que departamentos ou que áreas da empresa ou que membros da família se for uma pessoa física vivem aquela dor junto
com ele que que ele tá tentando fazer que ele não consegue alcançar que ele não consegue ou seja perguntas de necessidade Qual é o teu problema Lembrando que o seu cliente é especialista em problema não em solução você é então você tem que levantar aqui junto com ele quais são os problemas que ele tá vivendo todos os dias além disso identifiquei Quais são os problemas Agora eu preciso identificar também quais são os objetivos Ok então eu já sei quais são as dores eu já sei qual é a situação atual eu sei o que que ele
tá passando Mas quais são os objetivos dele que que ele quer alcançar que que ele pensa em alcançar e não tá conseguindo que que seria muito bacana ele ter e não tá tendo Ok então Quais são as metas que ele tem para alcançar o que que ele enxerga como Norte como ponto b como estado desejado Quais são os objetivos que ele tem então vamos lá Verifiquei as necessidades verifiquei os objetivos agora eu vou verificar as consequências Ok e se eu não me engano de acordo com a nova e o novo novo acordo da língua portuguesa
parece que não tem mais trema né é engraçado que eu vivi a vida inteira vendo a professora colocar dois aqui e falam que não tem mais Mas tudo bem vamos lá vamos sem a trema Não sem problema então Quais são as consequências que tem se ele não alcançar esses objetivos e se ele não resolver as necessidades que ele tem e aqui que a magia acontece porque muitos vendedores param aqui uma vez que Você levantou a grande grande parte para em necessidade você identificou o problema que o cliente tem você quer correr para resolver Porque você
aprendeu que vendedor resolve o problema dos clientes então Descobriu o problema você quer correr para resolver Calma tem muita informação que você não tem ainda alguns vendedores até se arriscam a seguir pro objetivo e atender as dores e atender os objetivos mas depois que eles descobrem eles rápido querem resolver o problema ou ajudar o cliente a chegar no objetivo Calma tem muita informação para descobrir ainda e uma das principais é essa aqui ó Quais são as consequências O que que significa as consequências o o que que acontece se esse problema não for resolvido o que
que vai Quais são os desmembramentos que isso tem o que que vai acontecer na empresa se isso aqui não for resolvido E se esses objetivos não forem alcançados Quais são os problemas que vocês vão ter então aqui Eu Tô verificando o quanto de fato aquilo dói eu tô colocando o dedo na ferida do meu cliente eu tô fazendo ele pensar sobre vem cá não é só isso aqui tem muito mais isso aqui pode crescer pode gerar uma bola de de Neve Ok por isso que as perguntas de consequência são muito importantes fiz as perguntas de
consequência aí eu vou pras próximas perguntas que são as perguntas de a que que é a perguntas de avanço que que são perguntas de avanço Uma Vez que Eu verifiquei Quais são as consequências que tem se isso não acontecer eu quero verificar Quais são os avanços que a empresa ou aquela pessoa pode ter se isso aqui acontecer percebe que aqui eu tô falando o qu Qual que é a minha linguagem com ele aqui é o seguinte o quanto ele quer evitar essa dor o quanto ele quer buscar esse prazer e aí que eu vou ver
o que que é mais importante para ele às vezes para ele o mais importante não é nem evitar a dor mas tem um prazer que ele tá tentando buscar e não consegue de jeito nenhum ele quer muito isso ou às vezes buscar o prazer nem é tão importante assim mas ele quer muito evitar uma dor por isso que verificar consequências e avanço é tão importante porque a próxima pergunta é uma das mais importantes que tem que são perguntas de urgência o que que são perguntas de urgência aqui eu vou verificar o quanto de fato é
importante pro meu cliente resolver aquele problema ou o quanto Aquilo é prioridade para ele o quanto ele tá disposto hoje a investir o tempo a energia e o dinheiro dele em fazer aquilo acontecer porque se ele não tiver urgência ele não vai comprar de mim se você não assistiu ainda há um tempo atrás eu gravei um vídeo sobre as cinco principais objeções que podem pedir um cliente de comprar de você não viu ainda clica aqui ó aqui tá o vídeo de objeções Por que esse vídeo é importante porque uma das cinco objeções clássicas que impedem
o seu cliente de comprar de você é a falta de urgência se ele não tiver urgência em comprar de você ele não vai comprar de você e como que eu Gero urgência eu conto no vídeo não vou contar agora surpresa assiste o vídeo que você vai vai ver o que que eu falo sobre como gerar urgência no seu cliente se ele não tiver urgência ele não vai comprar de você e a urgência pode ser uma percepção Tem coisa que para mim é urgente e para você não é urgente Então se o teu cliente perceber urgência
naquilo ele vai comprar de você próximo grupo de perguntas verifiquei necessidade objetivo consequência avanço o quanto Aquilo é urgente agora eu vou para perguntas de verificação de tempo quanto tempo ele tem disponível para resolver aquilo em que forma aquilo pode acontecer em que momentos do dia em que momentos da semana ou seja verificar o tempo a disponibilidade e tempo dele para resolver aquilo se você tem um produto ou um serviço que exige um tempo x e ele tem um tempo Y não vai casar não vai dá então é importante fazer perguntas de verificação de tempo
verifiquei tempo aí é bacana eu verificar Quais são as experiências experiências Quais são as experiências anteriores que que ele tem com o seu produto ou seu serviço pode acontecer de você tentar vender uma coisa para ele que ele já teve experiência com aquilo positiva ou negativa se você não faz perguntas de experiência de verificação se ele já experimentou aquilo de alguma forma Pode ser que aqui Aqui é qualificação na hora de fechar a venda ele surge com uma objeção referente a um tipo de serviço ou produto que você oferece porque ele já teve uma experiência
ruim anteriormente e você não mapeou aquilo se você mapear antes dá tempo de você mudar então perguntas de experiência fez perguntas de experiência Agora eu preciso verificar a autoridade da pessoa que tá comigo se é uma empresa Qual que é o nível de autoridade que essa pessoa tem para tomar a decisão nessa empresa se é uma pessoa ela decide sozinho ou ela tem um companheiro ou uma companheira que decide junto com ela quem que decide sobre essa compra Adriano eu vendo o curso de inglês na minha frente tá um jovem de 16 anos ele vai
decidir sozinho talvez não Adriano vendo seguro pra casa ou pra família na minha frente tá o marido ou a esposa Vamos decidir sozinho talvez não Adriano na minha frente tá o cara da manutenção da empresa e essa compra passa pelo comprador também ele vai decidir sozinho também não então é importante fazer verificações de autoridade e por último verifiquei tudo isso eu chego nas perguntas de Roy e se Roy é um termo estranho para você não tem problema Hoy significa Return of investment ou retorno do investimento tudo que nós compramos isso tem que retornar pra gente
de alguma forma não necessariamente em dinheiro se eu compro uma camisa eu não espero dinheiro como retorno sobre o investimento mas eu espero por exemplo que ela me caia bem Eu espero que ela me deixe mais bonito eu espero que ela me deixe mais apresentável se eu não tenho esse retorno eu acho que não valeu comprar então você Experimenta uma roupa no provador fica maravilhoso em casa não você não percebe o retorno sobre o investimento ou eu contrato um produto que tem que me fazer vender mais ou economizar ou a gastar menos ou a produzir
melhor ou a ter mais tempo eu quero verificar o retorno sobre o investimento então em perguntas sobre Roy eu vou verificar com o meu cliente de que forma ele pretende verificar o retorno sobre o investimento dele o que que seria retornar o investimento para ele às vezes você tá tentando vender uma coisa para uma pessoa e falando para ela que ela vai ter um retorno x mas ela quer um retorno Y você quer dar mais dinheiro mas ela quer ter mais tempo você quer deixar ela mais bonita mas ela quer ter apenas uma roupa para
trabalhar você quer que ela fale inglês para dar aula mas ela só quer ser fluente PR as reuniões da empresa ou seja de que forma o meu cliente vai perceber o retorno sobre o que ele tá investindo quanto ele tá disposto a investir e que tipo de retorno ele espera que aconteça inclusive verificação de verba pode ser feito aqui ok então recapitulando perguntas de necessidade objetivos consequência avanço e urgência tempo disponível para aquilo experiências anteriores autoridade e Roy Ok e vamos lá por que que chama-se método nocar Se você for voltar um pouquinho aí no
box por exemplo vamos lá que nocar é o o objetivo máximo do box né Você pode por exemplo ganhar do seu do seu adversário em pontuação mas nocar acaba sendo o brilho máximo de quem luta box por exemplo E por que chama-se nocar vamos falar que existe duas formas de você nocar o seu adversário no box por exemplo você pode ser Aquele lutador que você golpeia várias e várias e várias vezes até desgastar muito o seu adversário de forma que o último golpe por exemplo ele pode nem ser um golpe tão forte assim mas ele
tá tão impactado com aquela sequência de golpes que um golpe simples bem encaixado às vezes nem tão bem encaixado assim faz você nocar o seu adversário e tem uma segunda forma que são aqueles lutadores que eles observam muito outro lutador e com o único golpe rápido e explosivo eles conseguem nocar o adversário o método nocar Ele cabe nas duas situações quer ver um exemplo se você fizer uma boa qualificação de cliente e você passar por cada uma das etapas junto com o seu cliente e você tiver excelentes perguntas de necessidade de objetivo de consequência cada
grupo de perguntas aqui feito de forma correta pro seu cliente é como se fosse uma sequência de golpes muito bem encaixados sendo que depois que você faz isso a hora que você vai pro fechamento da venda em si é aquele golpe mais simples quase sem querer que consegue nocar seu adversário porque você teve aqui ó um massacre de Gol golpes muito bem colocados Adriano e se eu for Aquele lutador rápido explosivo que quero nocar o thago um golpe só então é muito importante que antes mesmo de você fazer contato com o seu cliente você tenha
estudado muito bem isso aqui olhando com a perspectiva dele se você perceber os lutadores que conseguem encaixar golpes muito bem encaixados precisos e que no cio de uma única vez eles estudam muito o seu adversário eles estudam a movimenta eles estudam um ponto fraco eles estudam a abertura da Guarda eles estudam tanto antes eles vem as lutas em vídeo dos adversários antes mesmo de entrar no ringue ou seja eles estudam tanto isso aqui que com o único golpe rápido preciso e muito bem encaixado eles conseguem nocar o seu adversário então não importa se você é
um lutador que vai bater várias e várias e várias vezes qualificando muito bem para que não fech fechamento um golpe simples leve o seu adversário ou seu cliente a Noca ou se você vai estudar muito bem isso antes para na hora que você for você ter um golpe preciso e bem encaixado das duas formas é um método nocar que vai ajudar você a chegar até lá ok então espero que o conteúdo de hoje ajude você a qualificar melhor seu cliente a montar um bom roteiro de qualificação um bom roteiro de vendas para que quando você
entre no ring e tiver você ali cara a cara com o seu cliente nocar não seja um problema seja um uma consequência natural da sua briga diária da sua luta diária para vender Ok um beijo no teu coração a gente se vê no próximo vídeo e eu sou vendedor e você quem é você sou vendedor quem é você sou vendedor quem é você sou [Aplausos] vendedor
