ontem foi muito engraçado compartilhei no meu Instagram que a nossa gerente comercial mandou assim figurinhas para clientes que não respondem anim animal animal animal cara ela mandou quatro figurinhas aí eram umas figurinhas assim ó muito engraçadas digo ass cara se eu fosse cliente eu ia vol eu ia respondera eu ia mandar pelo menos um kak k [Música] kk porque assim a abordagem é muito legal né a abordagem é um assunto que às vezes é pouco tratado Qual que é o intuito numa abordagem é gerar um diálogo Uhum Então vamos lá né vendas é um jogo
que você vence por etapas né então daqui a pouquinho a gente vai est lá e vou mostrar justamente sobre isso então uma das etapas é a abordagem então cada etapa ela tem uma pergunta qual é o objetivo a gente Tecnicamente chama de sla né que são os acordes que você faz para passar de uma etapa para outra mas traduzindo é qual é o objetivo Então qual que é o objetivo de uma abordagem é criar diálogo não existe venda onde que você tem o contato né com alguém onde não tenha diálogo né quando você faz por
exemplo um fluxo automatizado de self service quanto melhor você consegue fazer em termos de interação mais fácil então assim existe um diálogo ali que seja com bote com alguém mas existe um diálogo então se eu tenho um objetivo de criar um diálogo na abordagem eu não posso ficar falando muito senão não é um monólogo não é um diálogo né Então esse é o primeiro objetivo quando eu entendo o objetivo os meios acabam vindo meio que de forma automática pô se o meu objetivo na abordagem é que ele fale sobre ele que eu entenda a situação
se a gente pegar ali Spin né se eu vou entender a situação deleo que é o primeira etapa né do de um funil a hora que você tá na frente com cliente é naturalmente o resto vem então é entender disso criar essa conexão né entender que ele precisa começar a falar para você mais do que você para ele né eu falo que quem escuta mais na negociação na abordagem principalmente é quem tá aprendendo né e dali pra frente é só sobre o que você aprendeu sobre ele né todos os produtos e serviço tem inúmeros benefícios
características né agora qual eu vendo eu vendo aquele que ele quer ou coisas que ele não que não quer de jeito nenhum que é o que a gente fala né O que é irrita que o Raul chamada de irritador o que ele não quer de jeito nenhum então deixo claro que com o meu produto isso não vai acontecer que é a primeira coisa e segundo com o que ele tá procurando né Então a partir dali a gente gera um diálogo dentro da abordagem as pessoas se preocupam muito pouco nós estamos 2023 e ainda a gente
vê os discursos de vendedores muito baseado nas falas Então como é que eu falo como que eu falei cara você não fala primeiro como é que eu crio conexão para ele falar e aí o que ele falar dali pra frente você vai apresentar proposta Tá mas a gente é que o vendedor não é treinado para perguntar é isso aí é isso aí é vero que não é vendedor não é treinado né ninguém a gente tem uma as pessoas não são treinadas na vida para questionar e para se interessar verdadeiramente né que eu acho que é
esse o X da questão não é basta só perguntar são bem colocado cara tem uma você falou tem uma pesquisa do do LinkedIn que mostra eh os top performance passam quase 70% do do script deles tentando entender quer dizer traduzindo genuinamente interessado em escutar e entender do cliente contra 40% dos de os de baixo performance então quer dizer 40 os de baixo performance colocam 40% do tempo os de alta performance Põe mais de 70% Então os de pior performance ficou menos tempo cruza muito com a pesquisa do Spin né que que os que ficam pouco
tempo em problemas e mais implicação ali mas são perguntas eles ficam pouco tempo lá né eles tentam ficar mais no fechamento do que nas perguntas de problema e implicação então assim ah se a gente imaginar que Spin tem 80 e pouco nós estamos falando de 30 e poucos anos que isso vem e eh se concretizando né quer dizer entender genuinamente do outro lado mesmo que você não tenha técnica n porque se você não tem técnica Mas você tá genuinamente interessado em entender é meio que natural um exemplo você tem às vezes tá com problema de
relacionamento E aí um amigo seu que não é formado em nada em terapia psicologia nada você tá lá aí você conta sua história aí ele começa a falar assim pô mas você já tentou isso aqui cara mas você já falou isso para ela pô mas você também você acha que não tem um pouco de culpa Então olha só o cara não tem nenhuma formação não tem nenhuma técnica mas o fato de genuinamente ele tá interessado em você ele começa a te ajudar ele começa a fazer perguntas né mas a gente a vida inteira É é
podado naturalmente nós né seres humanos e o vendedor menos ainda ele é treinado para tentar conv Vencer não é treinado para escutar e perguntar até porque um dos métodos da Psicologia ela é fazer com que a pessoa vá falando e se dê conta de alguns caminhos que ela pode ter então automaticamente quando eu tô conduzindo e fazendo boas perguntas pro meu cliente eu tô fazendo com que ele me dê informação mas também ele já V criando o o norte e a conexão que ele teve criei o meu norte junto com esse cara aqui que é
o o vendedor automaticamente isso fecha uma união uma conexão que vai ser de A não ser que tu tenha um produto muito ruim claro né a gente tem várias variáveis aqui mas a princípio tu tá rumando um bom camin um e o o gazir teve aqui né é famosa a dopamina quando eu começo a falar de coisas que eu sei por exemplo isso me dá e você me escuta isso me dá um prazer e é inconsciente exato então quando eu começo a explicar por exemplo quando ele começa a falar da empresa dele quando ele começa
a falar da família quando ele começa a falar do produto dele então quando ele começa a falar daquilo ele percebe ali uma dominância sem entender que tá acontecendo e você escutando aquilo deixa um ambiente muito mais agradável né ele sem saber aquela in dopamina nele fica ele fica extremamente e feliz e confortável com aquela situação então para você ter que ou provocar ou fazer uma outra pergunta claro uma pessoa que ela tá e feliz ela tá com uma boa energia ela tem uma tendência imensa a colaborar contigo né E quanto mais você pergunta dela mais
dopamina tem né então por isso que as pessoas as pessoas amam falar sobre elas né então é um ambiente criado mas assim até você chegar nesse nível de conhecimento né Eh leva muito tempo né Por quê Porque as pessoas elas vão aprendendo os vendedores com um tempo na verdade n experiência né experiência é você passar por algo né aprender e fazer diferente agora quando você faz a mesma coisa né é que eu falo at a maioria dos vendedores eles não são e experientes né eles têm tempo de trabalho então faz 25 anos que ele tá
no trabalhoe não corrige a rota né é ele faz a mesma coisa ele deve ter uns o cara de 20 anos hoje em geral de vendas ele tem uns 5 anos de experiência que foram os cinco primeiros anos né que ele teve que estudar aí ele não sabia aí ele fez errou voltou então e é é esses primeiros anos ele foi experiente ele foi trocando foi passando depois a pessoa tá fazendo exatamente a mesma coisa foi no flow nós vamos ter um evento daqui a pouquinho né que eu vou est participando lá vai até 1000
e poucas pessoas uma das perguntas é quanto tempo olha pra pessoa do lado é a gente Ger um clima bem ruim que é bem gostoso no in da palestra eu falo assim ó olha pra pessoa do lado e pergunta qual foi a última vez que ela comprou com o dinheiro dela porque esses eventos abertos grande o que que acontece 80% de quem tá lá os vendedores porque a empresa pagou empresa pagou qual foi a última vez que você tirou o dinheiro do seu bolso e pagou um curso de venda qual foi a última vez você
compra olha pro lado agora agora eu falo é um momento de momento chato olha vai ficar um clima de bosta a gente brinca lá dá uma olhadinha e pergunta para ele a maioria não a maioria que tá lá em convenção quando foi tem gente faz 20 anos o cara nunca leu um livro de vendas e olha que paradoxo né a gente fica discutindo que o vendedor não tem ele fica com vergonha de dizer que é vendedor e aí eu vou puxar um gancho que a gente que eu vi lá no no no bossa summit que
tu me trouxe que eu achei Fantástico inclusive postei isso apenas 30% das empresas investem em tecnologia em favor dos da da área comercial o CRM ou bi ou alguma coisa nesse sentido o vendedor automaticamente ele espera a empresa pagar para ele fazer um treinamento então tu tá com vergonha da tua área e aí tu não estuda tu não tem tecnologia a favor como é que a gente evolui isso eu acho que é muito legal essa premissa Thiago que tu trazer assim ó gente a gente é orgulhoso da nossa profissão porém Vai estudar vai tornar a
tecnologia uma ferramenta que te auxilie que te alavanque mas não esse esse ostracismo De ficar sentado com a bunda na cadeira não Corrigindo o teu processo não melhorando tua performance e sendo uma alguém que é a consequência de um processo e não a causa quando a gente fala na equipe de vendas da ps eu digo gente existe o processo o processo é o nosso piso você é o nosso teto se tu bota o processo no teto automaticamente nunca vai ser um vendedor fora da curva então o processo aqui é para te seguir legal mesmo tu
seguindo tu já vai ter resultado mas quando tu entrega um fato novo para fazer um followup quando entrega uma técnica de fechamento que a gente não t que o cliente não tava esperando ontem foi muito engraçado compartilhei no meu Instagram que a nossa gerente comercial mandou assim figurinhas para clientes que não respondem cara no grupo animal animal animal animal animal ela mandou quatro figurinhas Eu adorei isso porque ela disse assim eu tô trabalhando com o meu time numa nova conexão de área comercial que os clientes às vezes não respondem aí eram umas figurinhas assim muito
engraçado digo cara se eu fosse cliente eu ia voltar eu ia responder eu ia mandar pelo menos um kak k kk Então é isso sabe é uma nova forma de vender e a gente tem que tá conectado com isso aprenda em uma hora como triplicar suas vendas em 30 dias usando as técnicas da prospecção ao fechamento do maior treinador de vendas do país link na descrição e no primeiro comentário fixado
