6 objections les plus courantes (et comment y répondre)

quand il a objection c'est qu'il y a projection et c'est une voie possible vers la conclusion je m'appelle Quentin despa je suis un ancien directeur commercial dans la tech et je suis aussi fondateur du premier cabinet de conseil et de formation en performance commerciale spécialisé dans la vente consultative personne n'aime les objections c'est comme des barrières qui se dresse entre nous et la vente et franchement on aimerait bien s'en passer elles nous font peur parce que à chaque objection on se demande si c'est pas toute l'affaire qui est à risque seulement traiter les objections c'est

notre métier et des objections on en a quasiment sur chaque vente mais alors pourquoi est-ce qu'on continue de s'étonner quand on arrive devant ces objections il faut s'y préparer c'est notre job la liste des objections possibles elle est longue mais si on devait en retenir six voici celle que tous les commerciaux devraient maîtriser d'après moi 1 c'est trop cher de je dois y réfléchir 3 je dois en parler en interne 4 ce n'est pas dans notre budget 5 nous avons déjà un fournisseur et 6 je suis trop occupé pour ça je vais parcourir chacune d'entre

elles et vous aider à y répondre pour que la prochaine fois qu'elle vous arrive vous ne soyez ni étonné ni intimidé par l'exercice avant de démarrer ce que je vous propose c'est de changer un peu de perspective et de supprimer le objection de nos têtees et voir ça simplement comme des questions on peut appeler ça des questions une objection ou plutôt une question ce n'est ni bien ni mal c'est normal et c'est normal aussi d'en avoir parfois peur c'est pour ça que parfois en changeant simplement le mot on arrive à changer l'émotion négative qui est

attachée cette peur donc à partir de maintenant appelons ça des [Musique] questions c'est trop cher c'est la grande classique ça arrive tout le temps et majoritairement pour trois raisons la première raison c'est que le client il ose pas nous dire qu'il est pas intéressé il préfère nous dire c'est trop cher que de nous dire la vérité la deuxième raison c'est que effectivement c'est pas le budget auquel il s'attendait et il a pas les moyens c'est celle qu'on préfère généralement parce qu'elle est plus simple à traiter on gagne tous du temps mais la troisième raison et

ça arrive surtout dans certaines industries c'est que c'est trop cher c'est une posture une posture de négociation par laquelle le prospect va passer pour essayer de tirer vos prix au maximum vers le bas là votre challenge sera simplement déterminer auquel de ces trois cas vous faites face pour la question du prix généralement c'est pas une question de prix dans l'absolu c'est une question de valeur ça veut dire que la perception de la valeur de votre prospect est pas forcément suffisamment haute je suis d'accord avec ça mais c'est le truc qu'on nous sert à toutes les

sauces et c'est pas si facile de le gérer la vérité c'est qu'on peut traiter différemment cette question de c'est trop cher la première chose à faire avec cette objection et c'est valable pour toutes les autres c'est de l'accueillir on souffle c'est notre métier on a l'habitude on s'attend à ce type de question et on va expliquer àre prospect mais bien sûr monsieur le prospect je comprends que la question du prix elle soit an vous êtes pas obligé de le faire de manière aussi caricaturale que moi mais l'idée c'est de commencer par acaisser et puis ensuite

on va aller creuser et là je vous donne une petite astuce c'est de toujours isoler la question par exemple on peut demander monsieur le prospect si jamais vous aviez le budget pour l'acheter est-ce que vous l'achèteriez maintenant ce que vous faites en posant cette question c'est que vous allez identifier s'il y a d'autres raisons pour lesquelles le prospect pourrait ne pas acheter d'autres objections bon on avait dit qu'on dirait question mais j'ai encore utilisé le mot une ou deux fois ce qui est important quand vous posez cette question c'est d'écouter le prospect évidemment mais c'est

surtout de le regarder parce que vous allez voir que son non verbal en dit beaucoup plus que son verbal si vous lui dites est-ce qu'il y a autre chose et que tout de suite il se redresse il fait ah non si on a le budget nous on aime la solution on y va tout de suite voyez bien que c'est pas la même chose que si prospect vous dit bah non il y a aussi et qui réfléchit un peu voà vous voyez qu'il cherche des excuses et je vous donne un conseil par rapport à ça et

qui concerne toutes les objections c'est que de manière générale il faut jamais prendre pour argent comptent ce que nous répond le prospect alors là-dessus je vais un petit peu vous étonner parce que l'objection c'est trop cher ça peut aussi être une bonne nouvelle moi je le vois comme ça parce qu'en fait l'objection le client qui vous dit c'est trop cher c'est l'opportunité de lui demander ah ok mais quel était le budget que vous étiez fixé et là normalement il doit vous répondre comment il peut savoir que c'est trop cher s'il a pas une idée de

budget en tête donc ça vous tend une super perche pour aborder cette question du prix de manière tout à fait naturelle et parfois le prospect il va quand même pas vouloir vous répondre pour plein de raisons et là ce que vous allez faire c'est que vous allez passer à l'étape 2 vous allez plutôt réfléchir par encadrement donc vous allez donner un minimum et un maximum est-ce qu'on parle plutôt en dizaines de milliers d'euros entre 10000 et 80000 ou est-ce qu'on parle plutôt en centaines de milliers d'euros ce qui compte ici pour vous c'est juste de

comprendre si on parle des mêmes ordres de grandeur avec le prospect ça c'est la deuxième requête s'il veut toujours pas vous répondre vous avez la solution numéro 3 la troisième solution c'est que vous allez donner votre ordre de grandeur et vous allez dire moi monsieur le prospect généralement pour travailler avec nous il faut compter entre X et Y € est-ce que ça ce serait dans votre budget et c'est important et là encore vous allez d'abord l'observer et faire très attention à son nom verbal dans la demi-seonde la seconde après sa réponse et si c'est toujours

pas convaincant là vous devez vous poser des questions parce que cette question du prix c'est peut-être une fausse barbe la fausse barbe c'est l'objection qui cache la vraie objection c'est l'objection qu'on va donner parce qu'on veut se débarrasser on n'est pas vraiment intéressé ou alors on cherche à faire quelque chose avec le commercial parfois s vous répond ah je sais pas on verra peut-être qu'il vous mettent dans le doute c'est un peu une méthode d'acheteur de mettre toujours le commercial dans le doute et là-dessus vous allez pouvoir creuser mais en tout cas vous avez supprimé

quelques options quelques possibilités et vous en savez maintenant plus sur ce qu'il faut faire pour faire avancer l'affaire quand le prospect vous dit je dois y réfléchir ce dont vous pouvez être sûr c'est qu'il n'est pas convaincu on sait pas encore par quoi on sait pas encore si c'est une objection ou plusieurs objections mais il va falloir que vous enfiliez votre plus beau trench de détective parce que on va aller à la pêche à cette information globalement il comprend pourquoi mais il faut qu'il vous le dise et vous allez lui poser la question avant de

lui poser la question comme d'habitude he vous soufflez un coup vous accueillez l'objection et vous allez toujours d'abord dans son sens l'objection c'est un peu comme une vague vous avez deux possibilités soit vous acceptez de vous la prendre en pleine face soit vous la surfez l'objection vous allez commencer par la surfer en disant évidemment monsieur le prospect c'est important d'y réfléchir et donc après avoir accueilli l'objection être allé dans le sens du prospect avoir surfé la vague on va lui dire ok monsieur le prospect quels aspects en particulier vous voudriez creuser et on peut aller

plus loin et on peut lui dire ok monsieur le prospect quels seraient les deux ou trois aspects en particulier que vous aimeriez creuser vous voyez la manière de formuler cette question c'est beaucoup plus doux beaucoup plus indirect que lui dire ah mais réfléchir à quoi et ça ça va faire toute la différence parce que le prospect il est libre et c'est votre rôle dans la communication de faire les choses avec souplesse derrière la question je dois y réfléchir il peut y avoir trois explications pour le prospect la première c'est qu'il doit vraiment y réfléchir et

j'imagine que vous avez déjà fait des achats auquels vous devillz vraiment y réfléchir c'est des achats importants et là nous ce qu'on veut c'est l'accompagner dans cette réflexion et surtout pas essayer de lui mettre la pression la deuxième situation c'est que le prospect il a d'autres choses qu'il ose pas vraiment vous dire peut-être que c'est trop cher peut-être qu'il est pas convaincu par la solution mais c'est plus facile comme le prix de dire je dois y réfléchir la troisième possibilité c'est que le prospect il veut encore vous mettre dans le doute parce qu'il est dans

une posture de négociation ça quand on vend un sas c'est quand même de plus en plus rare pourquoi parce que la plupart du temps on a en face de nous jusque tard dans la décision des gens du métier et non pas des acheteurs et donc en tout cas dans mon histoire personnelle c'est plutôt rare de voir des gens qui jouent à des jeux d'acheteurs pour vous déabiliser essayer d'obtenir le meilleur jeu possible et d'ailleurs j'ouvre une parenthèse les acheteurs ils sont impliqués de plus en plus tard dans la décision d'achat et généralement ils sont impliqués

quand on sait déjà le produit qu'on veut mais qu' doivent juste venir gratter quelques pourcentage ou quelques conditions de paiement soyez vigilant et ne vous laissez pas trop berner par des acheteurs qui essaieraient de vous intimider c'est mon conseil parce que il y en a beaucoup qui le font alors que la décision est déjà prise à la suite de la question je dois y réfléchir vous avez une option he c'est de valider avec le prospect qu'il a vraiment envie de continuer l'évaluation de la solution c'est une micro étape dans la conclusion de l'affaire et c'est

important parce que la vente c'est pas un gros bloc où il y a un début à la fin on demande est-ce que vous voulez acheter c'est plein de séries de mini questions qu'on veut valider de proche en proche et là la question ça pourrait être monsieur le prospect est-ce qu'à ce stade ça vous intéresse de continuer d'évaluer la solution parce que même s'il a besoin d'une réflexion vous voulez savoir si ça l'intéresse au moins et ça pour vous ce sera une bonne option de le faire à ce moment là prospect va vous dire oui ou

non encore une fois vous allez observer la manière dont il dit c'est-à-dire son n verbal ça vous donner beaucoup d'information et s'il vous dit oui là il vous tend une super perche pour lui demander OK dans ce cas quelles seraient les prochaines étapes idéales par lesquelles vous aimeriez est passé pour évaluer cette solution et là ce que vous êtes en train de faire c'est identifier le cycle de décision le processus d'achat de votre prospect pour vous caler dessus et ajouter aussi vos étapes dans votre cycle de vente parce que c'est bien normal que vous aussi

vous ayez des prérequis pour pouvoir avancer dans la vente avec votre prospect je dois en parler en interne c'est sûrement l'une de mes objections préférées parce que ça a longtemps été l'objection que je détestais le plus je dois en parler à mon associé je dois en parler à mon équipe je dois en parler à mon cf fa peu importe c'est l'objection qui arrive généralement à la fin des rendez-vous merci Monsieur le commercial votre présentation était très claire et maintenant on va en parler en interne et on reviendra vers vous et d'ailleurs je suis sûr que

vous aussi vous voyez exactement de quoi je parle le gros avantage de cette objection encore une fois il suffit de voir le côté positif des choses elle ouvre la question de l'ensemble des personnes qui sont concernées par la décision du coup monsieur le prospect tant que vous en parlez quelles sont les personnes qu'il faut impliquer pour prendre la décision chez vous pour bien comprendre quels seraient les deux ou trois points dont vous pensez qu'il faut discuter en interne à ce stade il y a deux options soit le prospect va vous répondre naturellement vous allez voir

encore dans son n verbal si c'est sincère ou si plutôt dans la gène et dans la rétention et si jamais c'est le cas vous allez aller sur l'option 2 et c'est vous qui allez proposer des options est-ce que c'est une question de budget là vous allez marquer un tout petit temps de pause pour essayer de capter du non verbal encore une fois je l'ai beaucoup dit mais c'est important est-ce que c'est une question de fonctionnalité le produit qui correspondrait pas exactement à ce que le prospect veut pareil ensuite vous allez essayer d'avoir une liste de

TR quatre choses vous allez essayer de sonder les réactions à chaque fois le but ici c'est d'ouvrir une porte à un prospect qui ne serait pas à l'aise avec le fait de communiquer les vraies raisons qui font qu'il a besoin de temps d'espace parce que je dois en parler en interne c'est j'ai besoin de temps j'ai besoin de distance avec la discussion qu'on est en train d'avoir parce qu'évidemment je ne suis pas convaincu et là il y a quelque chose que j'aime beaucoup faire et qui peut être libérateur presque salvateur dans une discussion commerciale c'est

de lui dire justement qu'est-ce que vous pensez que votre équipe elle va dire quand vous allez parler de ça avec eux et là ça ouvre un espace intéressant puisque le prospect il peut communiquer au travers de la voix de son équipe qui est peut-être pas la voix de son équipe d'ailleurs mais ça va être plus facile de dire ah mais je pense que mon patron il va trouver ça peut-être un peu cher ou encore je pense que mon équipe elle va me challenger sur tel fonctionnalité et là c'est génial parce que ça ouvre comme un

univers parallèle c'est un peu comme quand vous dites ah mais tu sais j'ai un copain qui a tel et tel problème et en fait c'est vous qui avez ce problème c'est beaucoup plus facile de s'exprimer au travers de la voix d'un autre et en faisant ça en disant à votre avis qu'est-ce que votre patron va en penser qu'est-ce que votre équipe va en dire ça ouvre cette possibilité dans la discussion et moi je trouve ça vraiment génial généralement la partie qu'on déteste le plus qui nous fait le plus peur c'est on nous dit je dois

en parler avec mon patron je dois en parler avec mon décideur avec mon n +1 parce que évidemment c'est une personne avec qui nous on veut parler mais c'est pas toujours possible et là encore une fois on va s'offrir la possibilité de parler avec ce patron ou du décideur à travers le prospect qu'on a en face de vous et on va lui demander mais à votre avis votre patron il en pense quoi il va vous dire quoi quand vous allez lui montrer le projet là je vous redonne un sous-exemple très spécifique mais c'est quelque chose

dont on peut se servir très souvent et qui apporte un nombre d'informations hyper intéressante bah il va peut-être dire que c'est un peu cher il va peut-être dire que on en a pas besoin tout de suite vous voyez et quand il y a ça qui arrive on va continuer de discuter avec le patron on va lui dire pourquoi vous pensez qu'il va dire que c'est trop cher il vous a déjà parlé d'un budget qu'il avz bref je vous fais pas toute la discussion vous avez compris l'idée sachez ouvrir cette porte en disant à votre avis

qu'est-ce que cette personne va en penser il y a une deuxième chose que vous allez faire au-dessus de ça et qui est aussi très puissante c'est lui dire mais si votre patron il vous disait toi prends la décision si vous étiez seul à prendre la décision qu'est-ce que vous feriez vous maintenant qu'est-ce que vous auriez envie de faire et là encore ça permet d'écarter l'objection de l'isoler et d'aller tout de suite droit au but avec le prospect sans le faire comme ça avec vos gros sabots donc n'hésitez pas à vous en servir ça peut être

très utile c'est pas dans notre budget c'est très proche au final de la question de c'est trop cher mais ça a induit quelque chose de très fort c'est qu'il y a un budget et là je pense qu'il faut pas mâcher ces mots et aller directement au but en disant très bien bah qu'est-ce qui serait dans votre budget quelle idée de prix vous étiez imaginé on va voir ce que le prospect répond il y a que deux choix soit il vous répond de manière plus ou moins directe il vous donne un prix il vous donne une

ordre de grandeur soit vous sentez qu' serpente ou qui vous dit carrément non ben je veux pas vous dire ce que c'est mon budget et là pour moi faut faire preuve de pédagogie si lui il a besoin de savoir combien vous vous coûtez pour savoir s'il peut vous acheter il est normal que vous aussi vous ayez envie de savoir combien lui il peut dépenser pour savoir ça vaut le coup de continuer la discussion les relations entre les commerciaux et les acheteurs elles sont plus comme dans les années 90 où les acheteurs ils étaient là tout

puuissant il pouvait écraser les commerciaux ça c'est terminé et donc c'est important que vous expliquz à votre acheteur écoutez j'ai pas besoin d'avoir votre budget de manière exacte puisque moi de toute façon ça changera pas le prix que je vais vous donner mais en revanche j'ai besoin de savoir si on parle des mêmes ordres de grandeur c'est un peu quelque chose que vous auriez pu faire aussi avec le prix un ordre de grandeur ça se donne d'un niveau d'un facteur de 1 à 5 ou de 1 à 10 j'ai pas besoin de savoir s'il veut

dépenser 1357 € ou 1457 € avec moi j'ai besoin de savoir si on parle de entre 1000 et 5000 € ou si on parle entre 100 et 800 € vous voyez bien que c'est pas la même chose donc vous allez pouvoir faire ça avec votre prospect si jamais il vous donne pas directement la question du budget de toutes les manières si vous l'emmenez dans une position où il doit dire j'ai pas envie de vous donner votre budget ça ouvre la discussion et vous pouvez lui dire ça c'est marrant pourquoi vous voulez pas me donner le

budget et si vous sentez qu'il serpente c'est pareil on peut aller droite au but en disant ou généralement c'est vrai que j'ai des acheteurs qui veulent pas me donner leur budget parce qu'ils ont peur que j'adapte mes prix en fonction c'est pas le cas chez nous et d'ailleurs je vais vous donner les fourchette de prix qu'il faut prévoir pour travailler avec nous c'est bien aussi parfois si vous n'avez pas réussi à obtenir d'information de la part de votre acheteur d'avancer vos pions de dire voici l'ORD de grandeur qu'il faut prévoir pour travailler avec nous et

de tout de suite et ça c'est important leur poser la question est-ce que c'est dans votre fourchette de prix et vous allez voir ce qui se passe l'idée si on est toujours dans une situation de blocage et s'il dit non non pas du tout c'est dire est-ce que ça veut dire que si je vous propose pas une solution en dessous de tel prix on pourra jamais faire affaire ensemble c'est la même méthode si vous en souvenez que je vous ai donné sur la question du c'est trop cher et ça pousse l'acheteur à se positionner parce

qu'il sait que s'il vous dit non c'est c'est la fin de la relation s'il était dans une posture et dans une négociation il va devoir en sortir si c'est pas le cas vous gagnez beaucoup de temps parce que vous savez que malheureusement vous ne pourraz pas poursuivre [Musique] l'affaire j'ai déjà un fournisseur c'est une question qu'on entend souvent mais elle présente un grand avantage c'est que généralement c'est très facile de la détecter le plus tôt possible soit vous êtes sur un marché de renouvellement c'est-à-dire qu'il y a plus de personnes qui ont déjà une solution

comme la vôtre que de personnes qui n'en ont pas et c'est assez logique de s'attendre à ce que bah le proc nous dit ça c'est une question qu'on va posé très tôt dans le cycle même avant de proposer la solution le marché est éduqué tout le monde sait par exemple ce que c'est aujourd'hui un CRM bon ben c'est facile de demander très tôt dans la discussion est-ce que vous avez déjà un CRM avant même de faire votre démo en revanche si vous êtes sur un marché d'équipement c'està-dire que la plupart du marché n'a pas encore

de CRM versus une petite minorité qui en a un vous allez pas forcément poser la question tout de suite ce qui a faire que l'objection on va l'entendre plus tard et si on l'entend plus tard c'est assez facile de poursuivre sur une autre question qui va être mais dans ce cas monsieur le prospect qu'est-ce qui vous a donné envie de rencontrer des personnes comme nous cette question de but en blanc elle est très puissante mais elle peut être un peu brutal donc moi ce que j'aime bien faire généralement quand on me dit j'ai déjà un

fournisseur c'est mon métier il y a plein de gens qui ont déjà un fournisseur donc déjà je suis pas surpris encore une fois on va surfer la vague mais surtout je vais lui demander ah mais génial qu'est-ce que vous adorez dans la solution actuellement ça va me donner beaucoup d'informations pour comprendre bah ce à quoi le prospect tient ce qu'il a envie de garder la deuxième chose que ça va faire c'est ça va montrer au prospect que je suis pas du tout dans une situation de confrontation et ça peut faire baisser les armes de tout

le monde et ça c'est génial et surtout ça va faire pour moi une question de transition pour lui demander et Monsieur le prospect qu'est-ce que vous aimeriez améliorer ou avoir en plus par rapport au fournisseur que vous avez actuellement vous voutez bien que le prospect quand il a accepté de prendre rendez-vous avec vous il avait une idée derrière la tête il voulait savoir il voulait voir quelque chose alors une option c'est qu'il était juste un peu curieux et ça vous pouvez lui demander mais dans la plupart des cas c'est qu'il attend ou qu'il espère quelque

chose que la solution qu'il a actuellement ne lui offre pas encore donc vous pouvez cheminé par la série de questions que je vous ai donné de cette manière et si jamais vous n'y arrivez pas là à ce moment-là vous sortez la carte magique en disant très bien monsieur le prospect vous avez déjà un fournisseur dans ce cas à quoi vous attendiez-vous qu'auriez-vous aimé voir en décidant de nous rencontrer aujourd'hui c'est la dernière question elle va vous ouvrir les portes pour comprendre exactement ce que le prospect ve faire ce qui est important de comprendre ici c'est

de pas commencer à dire ah mais vous avez qui comme fournisseur et lui il est nul et tout ça pour la plupart d'entre vous vous le savez déjà on ne tape pas sur les concurrents l'objectif quand on fait face à des concurrents c'est de montrer d'abord en quoi on est similaire et ensuite en quoi on est différent voire unique c'est important de savoir aussi se positionner par rapport à l'existant parce que le prospect il veut protéger une forme de de précarré de sujet qu' connaît qu'il maîtrise et qu'il a envie de garder dans le prochain

produit qu' va choisir c'est important de pas brusquer le changement on n' pas envie de dire notre produit il est complètement différent c'est un changement de paradigme et cetera sauf dans des cas particulier mais la plupart du temps surtout pour les grands groupes on a envie plutôt de s'inscrire comme une continuité une amélioration de l'existant et de pas trop perturber l'équilibre en place alors quand quelqu'un vous dit je suis trop occupé que ce soit dans une situation de vente ou dans toute situation de la vie d'ailleurs généralement ça veut dire que vous n'êtes pas la

priorité quelqu'un qui n'a pas le temps pour vous c'est quelqu'un qui a le temps pour d'autres choses et qui peut pas ou qui décide de ne pas vous ajouter dans son emploi du temps vous imaginez bien que c'est a une urgence d'un autre type je sais pas la maison brûle tout d'un coup il a du temps pour se diriger vers sa maison et essayer de maîtriser la situation il faut lire entre les lignes de cette objection je suis trop occupé ça veut pas dire qu'on est trop occupé ça veut dire que vous n'êtes pas la

priorité votre solution n'est pas la priorité pour le moment il faut pas se vexer il faut le comprendre tout simplement et même aller jusqu'à briser la glace en disant écoutez monsieur le prospect moi ce que je comprends c'est que pour l'instant ce sujet problématique que vous essayer de régler avec votre solution avec votre produit ce n'est pas votre priorité pour le moment suite à cette question on peut enchaîner est-ce que ça a été une priorité un jour essayer de comprendre pourquoi ça l'a été un jour et ça l'IT plus peut-être qu'il a résolu peut-être qu'ils

ont trouvé une solution alternative et l'autre question qui arrive immédiatement derrière c'est de lui demander qu'est-ce qu'il faudrait qu'il change pour que ça devienne une priorité et là l'idée c'est d'avoir une discussion pour comprendre quel est le bon timing pour reconacter le prospect pour reprendre la discussion avec lui puis parfois il y a d'autres choses qui vont émerger vous allez voir que peut-être vous avez un peu plus de contrôle que ce que vous pensez sur les priorités de votre prospect donc cette question encore une fois on l'accueille on la surf ok c'est pas votre priorité

est-ce que c'est bien ça est-ce que déjà c'est une question de priorité est-ce que ça l'a été est-ce que ça peut le devenir et qu'est-ce qu'il doit se passer pour que ça le devienne on ouvre cette discussion on récupère plein d'informations et si vous sentez que c'est clair c'est pas la peine d'aller plus loin parce que vous et lui allez perdre votre temps donc maintenez le contact vous pouvez le mettre dans ce fameux channel ntering sur votre CRM et prendre des nouvelles de temps en temps avec votre prospect sur cette question comme sur la précédente

vous allez pouvoir demander à votre prospect si ce n'est pas la priorité aujourd'hui qu'est-ce qui a fait que vous avez accepté ce rendez-vous qu'attendeiez-vous de voir en acceptant ce rendez-vous voilà c'est un petit peu plus smooth de dire qu'attendeiez-vous de voir en acceptant ce rendez-vous plutôt que de dire mais pourquoi vous avez accepté le rendez-vous le pourquoi elle est compliquée cette question de pourquoi parce que elle pousse le prospect à justifier et on n pas envie de le mettre dans cette situation personne n'a envie qu'on lui demande et pourquoi on lui dit quelque chose on

dit je veux pas on nous répond et pourquoi c'est une situation dans laquelle on n' pas envie de se retrouver donc faites toujours attention à la formulation de vos phrases ne sous-estimez pas cet aspect de la communication parce que ça peut faire ou défaire vos affaires donc gardez ça en tête j'ai une bonne nouvelle c'est qu'il y a un modèle qui fonctionne pour toutes les objections et qui vont vous aider à les traiter en enlevant toute la partie anxiété arrêtez d'avoir peur des objections et les accue accillir en se disant bah ok c'est mon job

de toute façon ça je sais traiter je l'ai vu 30000 fois cette méthode elle s'appelle crack c'est un acronyme CAC j'avais fait une vidéo là-dessus que je vous remets là et dans la description je vais vous mettre le PDF de formation à la méthode crack donc comment répondre aux objections de manière calme et convaincante avec ces prospects que vous pourrez télécharger directement avant de partir je vais vous donner quelques conseils pour le traitement des objections en général premier conseil ne croyez pas vos prospects c'est un peu bizarre pour moi qui dit qu'il faut toujours travailler

dans une relation de confiance avec ses prospect mais il y a beaucoup d'objections qui cachent les véritables intentions les véritables pensées du prospect ce que j'appelle les fausses barbes c'est pas quelque chose de néfaste c'est pas quelque chose que le prospect fait pour nous nuire c'est simplement que parfois bah c'est plus facile de se cacher derrière un c'est trop cher oou je dois y réfléchir que dire écoute je te sens pas tu m'as pas convaincu je t'ai pas trouvé professionnel et du coup je vais pas acheter donc on se cache derrière autre chose donc ne

croyez pas le prospect c'est une manière de vous dire pensez à creuser toujours avec élégance on peut pas être frontal pour essayer de comprendre si vraiment on est sur une situation où Ben l'objection est qu'alée ou si on est sur une fausse barbe le deuxième conseil que je vous donne c'est de toujours surfer la vague je l'ai beaucoup dit dans cette vidéo mais surfer la vague ça veut dire deux choses la première c'est que on commence toujours par aller dans le sens du prospect on veut protéger cette relation de confiance qu'on a mis du temps

à construire donc on veut surtout pas rentrer en confrontation et la deuxième chose que ça veut dire surfer la vague c'est de toujours voir le bon côté des choses dans les objections et vous le voyez tout au long de cette vidéo quand j'ai parlé d'une objection il y avait toujours un point positif quand on parle du prix c'est l'occasion de parler du budget quand on parle je dois en parler entre équipe c'est l'occasion de se demander qui sont les décideurs quand on dit je n'ai pas le budget là aussi c'est l'occasion d'avoir le budget donc

surfer la vague c'est aussi toujours se dire ok comment cette objection elle peut me servir à avancer vers la vente que ce soit pour montrer la valeur de mon produit ou que ce soit pour évaluer mes chances de gagner l'affaire ce que je veux dire c'est que avec le bon regard avec le bon état d'esprit n'importe quel objection peut se transformer en opportunité pour faire avancer la vente pas à tous les coups évidemment mais si vous mettez dans le bon mindset je suis sûr qu' a plein de situations que vous allez adorer recevoir parce que

vous allez pouvoir les utiliser à votre avantage le troisième conseil que je vous donne c'est utiliser votre intelligence pour toujours rester flexible avec votre prospect si vous sentez qu'il veut pas aller vers a qu'il y a une objection vers a n'essayez pas de le convaincre d'aller vers A et essayz plutôt de réfléchir comment vous allez pouvoir le faire en deux ou trois bandes c'est-à-dire essayer de comprendre comment on peut l'aider à cheminer vers quelque chose qui va vers la vente mais si c'est pas le cas de toute façon on va pas inventer des choses on

va pas essayer de le manipuler ou de rentrer en confrontation pour lui faire faire mais parfois vaut mieux essayer de jouer le coup en trois petites fois que d'essayer de le faire en une grande fois et risquer la confrontation et l'arrêt totale de la vente donc faut toujours rester flexible c'est ce qui aide aussi he à accueillir les objections et surfer la fameuse vague une troisième chose qui pourra toujours vous aider dans les objections c'est de commencer par isoler l'objection dont il s'agit pour vérifier qu'il n'y a rien qui se cache derrière pensez toujours à

isoler ça peut vous sauver quand on dit je dois en parler avec mon supérieur on isole en disant et si vous vous deviez prendre la décision vous-même qu aimeriez-vous faire quand on nous dit c'est trop cher on peut demander si le prix n'était pas une question est-ce que vous travailleriez avec nous si on vous dit je n'ai pas le budget vous pouvez demander à part le budget est-ce qu'il y a autre chose qui pourrait nous empêcher de travailler ensemble voyez à chaque fois en isolant l'objection soit je m'assure que c'est le dernier rempart avant la

vente soit j'obtiens ma réponse en isolant cette objection qui pourrait peut-être être une fausse barbe d'ailleurs le 4atrième conseil que je veux vous donner pour n'importe quelle objection c'est de toujours penser à reformuler la question auprès de votre prospect ça permet de faire deux choses la première c'est de montrer à votre prospect que vous l'avez bien écouté et que bah vous êtes aligné sur ce qu'il est en train de vous demander ça c'est important et la deuxième c'est que ça vous laisse cette fameuse respiration comme on n'aime pas les objections si on se précipite tout

de suite sur la réponse parfois on peut être un peu maladroit se forcer à reposer la question c'est s'offrir un temps de réflexion du calme pour reprocesser et se demander comment on va réfléchir c'est un peu ce que les hommes politiques font parfois quand ils répondent à des questions qu'ils aiment pas ou pour lesquelles ils ont pas tout de suite la réponse ils vont commencer par la reformuler ou alors ils vont paraphraser ce que dit le journaliste et le dernier conseil que je vous donneris pour traiter les objections avec calme et celle-ci je l'ai jamais

trouvé ailleurs c'est de regarder votre prospect quand il répond son non verbal ses mouvements ses hésitations le temps qu'il va mettre à formuler sa réponse vont vous donner beaucoup d'indications pour comprendre comment vous vous positionnez est-ce que c'est une fausse barbe est-ce que c'est quelque chose qui l'embête vraiment est-ce que tout n'est pas dit tout ça se capte beaucoup dans le regard et le non verbal c'est pour ça que visio caméra obligatoire et que les R rendez-vous en physique sont encore très utiles pour gagner des ventes de manière générale les objections ne devraient jamais être

un bras de fer une bataille ou un exercice de conviction c'est un exercice qui porte une dimension analytique synthétique mais aussi psychologique à mon sens et je trouve ça génial parce qu'on retrouve beaucoup de ça également dans les relations humaines au quotidien pour bien traiter les objections il faut savoir lire entre les lignes offrir un espace de discussions empathiques et des solutions respectueuses des besoins du prospect mais aussi de vos objectifs commerciaux et de votre temps tout le monde doit- y gagner quand il y a objection c'est qu'il y a projection et c'est une porte

ouverte à la conclusion [Musique]