é a maneira mais clássica da negociação é dividir a diferença se estou comprando uma casa e o valor dela é de 300 mil mas pretendo pagar apenas 200 vou começar a negociação com o intuito de chegarmos a 250.000 nem para mim nem para você como as pessoas dizem porém não é assim que o autor do livro O principal Negociadora de referência do FBI faz ele nunca pretendeu dividir em meio a meio você fez com os terroristas como também deseja que a gente não faça o mesmo com o valor da nossa futura casa ele descobriu porque
a maioria das táticas de negociação antigas não funcionam é porque elas ignoram o ser humano real ao fazer as negociações as pessoas são mais emocionais do que Racionais e por muitas vezes são tendenciosas é isso que as torna humanas Então para que uma negociação seja bem-sucedida é necessário se e emocionalmente inteligente e empático com outro lado é o cuidado com a emoção e não a lógica que determina o sucesso ou fracasso de qualquer negociação e tudo começa pela escuta ativa o primeiro passo para ganhar a confiança da outra pessoa é de fazer se sentir ouvida
e compreendida para fazer isso precisamos silenciar nossas conversas internas e focar sem por cento da nossa atenção para o que a outra pessoa está dizendo E uma tática para conseguir demonstrar para outra pessoa que ele está sendo vida é o espelhamento é uma tática onde você usa as próprias palavras da outra pessoa para formular sua resposta por exemplo se alguém dizer não estou preparado para esse frio terrível que vai acontecer no final de semana sua resposta poderia começar com sim no final de semana vai ter um frio terrível e continua com que queria dizer eu
vou espelhar o padrão de fala da outra pessoa você a sinaliza e o nível emocional você não está somente ouvindo acho que você é semelhante a ela isso cria confiança e agora que você fez a outra pessoa se sentir ou vida é a hora ia fazer sentir-se compreendida e a tática usada aqui é a empatia tática EA chamada tática porque não vai ser preciso sentir a dor da outra pessoa assim gerar esse sentimento ao rotular o que ela foi falar você ouvir ativamente a outra pessoa entende a perspectiva dela e depois busca sintetizar o que
ela disse com frases parece que você ou isso sua como Imagine que uma representante farmacêutica chamadas usa tá tentando influenciar um médico para substituir um dos seus medicamentos que ele estava prescrevendo para seus pacientes por um novo medicamento que ela está vendendo O porém a ver o que o médico está totalmente desinteressada em fazer essa troca ela podia ter desistido mas no modo como médico falava de seus pacientes Ela percebeu O com profundamente ele se importava com eles usam logo apontou isso parece que você trabalha muito para adaptar tratamentos específicos para cada um de seus
pacientes isso o fez baixar a guarda pela primeira vez e foi a partir daí que ela pode fazer sua oferta de venda se objetivo como negociar dor é ouvir atentamente empregar empatia tática e usar o espelhamento EA rotulagem para fazer com que a outra pessoa se sinta ouvida e compreendida nesse momento você se conectar a elas e um nível emocional e transforma totalmente a negociação o próximo passo é usar as perguntas calibradas as que são perguntas abertas que começa com como ou o quê e são calibrados para direcionar o foco da outra pessoa para o
seu problema ao invés de deixar as pessoas na defensiva vocês convida para uma resolução de problemas o Digamos que você está alugando um apartamento e o proprietário disse que vai aumentar o aluguel de mil reais para 1.400 no próximo mês a melhor maneira de evitar Esse aumento é simpatizar com a situação do proprietário e em seguida perguntar uma versão de como eu deveria fazer isso poderíamos por exemplo dizer parece que você acredita que seu apartamento está desvalorizando E você só quer um preço justo mas como eu poderia pagar r$ 1400 eu só ganho o suficiente
para apagar mil a ideia aqui é sempre formular essas frases dizendo nas Entrelinhas que você valoriza inteligência da outra pessoa a convidando para te ajudar a resolver o seu problema bom e se você já tiver feito os passos anteriores você Já construiu confiança e compreensão Então quando você fizer essas perguntas que a liberadas duas coisas podem acontecer uma pessoa virar com uma solução criativa que será bom para ambas as partes ou dois ela vai diminuir seu valor para aceitar seu pedido se caso a pessoa ainda não fizer uma oferta que atenda às suas necessidades você
simplesmente responde com uma outra pergunta calibrada digamos tem dez mil quatrocentos ela feriu essa 1200 você poderia dizer você é muito generoso esse provavelmente é o preço mais baixo que você pode fazer mas como deveria pagar 1200 se eu consigo alugar um apartamento semelhante aqui por perto por menos de mil é assim que educadamente conseguimos fazer uma negociação as negociações bem-sucedidas são sobre entender que as emoções têm um papel maior que a dos Fatos e Da Lógica é fazer as pessoas se sentirem ouvidas e compreendidas quando você usa a empatia para demonstrar que realmente entende
a perspectiva deles e se conecta eles Em um nível emocional você consegue transformar qualquer negociação a seu favor e essa por resenha do livro negocie Como se sua vida dependesse disso um grande abraço e seja uma pessoa melhor [Música]
