processos de vendas, o que são, o que fazem, onde vivem e eles realmente são importantes? Seja muito bem-vindo a mais um vídeo aqui no YouTube. Muito prazer ter você aqui.
E antes da gente começar, eu quero te pedir para você já se inscrever aqui no canal e curtir esse vídeo, porque a gente traz aqui um monte de conteúdo de valor baseado em quem vive na prática operação comercial, em 10 anos de vendas ali vivendo diretamente no campo de batalha. nada desses discursos de quem não sabe o que tá acontecendo ali na ponta. Então, sem mais delongas, vamos pro vídeo.
Hoje, nessa aula, eu quero falar sobre processos de vendas. Por que que eu tô trazendo esse tema à tona? E até um pouco estranho.
Mas uma vez um mentor é meu me falou assim: "Leonardo, você não vai vender nada se você anunciar que você estrutura processo de vendas, porque as pessoas não querem processo, elas querem vender mais". E ele tem razão, porque as pessoas às vezes não têm consciência da importância de um processo de vendas. E recentemente um lead chegou para mim e falou: "Leonardo, eu preciso urgente de processo de venda".
Eu tomei até um susto porque é raro alguém falar isso, né? Mas naturalmente o que garante o resultado são etapas de consistência e processos. E eu acho isso extremamente importante de falar.
E o que a gente precisa pensar quando a gente fala de processos de vendas? O que você como gestor, empresário, precisa olhar para ter bons processos de vendas? Eu vou tentar aqui ser o mais suscinto possível, senão aqui ficaria muito longo e eu não conseguiria destrinchar tudo isso.
Mas basicamente quando a gente fala de processos de vendas, você vai precisar estruturar entradas, operação e saída da operação. Em que sentido? A entrada de um lead, como ele trabalha ali dentro da sua operação e a saída dele em conversão para depois ir para outras etapas, tá?
Então, primeira coisa que você precisa entender, quais são os processos que são e naturais para um lead entrar. Então, por exemplo, processo de criação de criativos. Criação de criativos ficou até redundante, né?
Criação de criativos, processos de montar campanha de tráfego, processo de conteúdo, processo de prospecção. Então, você precisa desenhar essas etapas. Então, toda segunda a gente monta a COP de criativo, toda terça a gente valida a COP, quarta a gente grava, quinta a gente edita, sexta a gente sobe na campanha pra segunda tá funcionando.
Um exemplo, tá? Processo do teu criativo. Então, processos relacionados a tráfego.
Ah, a gente sempre vai testar 7 dias um criativo e troca ele semanalmente. Eu vou testar público e a gente faz sempre esses testes. Então, você precisa desses processos para que as coisas andem, senão fica uma bagunça, né?
Ah, hoje eu cria, hoje eu vou montar criativo, amanhã não vou. Eh, amanhã eu não sei o que eu vou fazer. Aí chega no dia de subir o criativo, não tem porque se esqueceu de fazer.
Enfim, vira uma bagunça. Então você precisa desses processos. Outra coisa que você precisa nos processos de prospecção.
Então, dia um a gente monta a lista, dia dois a gente limpa a lista, dia três a gente põe essa lista no sistema, limpa ela de novo, vê se tá tudo certo, quarta começa o contato, eh, quinta eu começo o contato, sexta eu começo a ligar, mando e-mail, enfim, você vai estruturar esses processos, o que vai ser feito para não deixar a peteca cair e aí você cria esses processos no dia a dia e funciona bem. Outra coisa, processos. Quais são os scripts que você tem utilizado?
Então, o vendedor, ele recebe um lead, que que ele precisa falar para esse lead? Ele recebe um contato. Qual caminho ele precisa fazer para esse contato chegar numa reunião de vendas?
Como que ele vai conduzir esse lead? Ele alimenta no CRM? Não alimenta?
Ele faz reunião, não faz? Quais são os processos? Quais são as regras da tua operação que são indispensáveis?
Então, por exemplo, o teu vendedor precisa entender se aquele lead que chega, ele vai para uma reunião ou se é só uma conversa de WhatsApp. Cada empresa tem o teu perfil, se o teu ticket pede uma reunião ou se o teu ticket só vai para uma reunião ali para uma para uma conversa no WhatsApp, fica ali. Pensa nisso.
Quais são os processos? Você precisa ter isso anotado. E quando você fala de processos, o teu time passa a ter isso como cultura e fica mais fácil de treinar novas pessoas também.
E uma forma de você fazer isso é tendo um playbook de vendas. O playbook é como se fosse a Bíblia, o manual da tua operação. Então ali vai ter como lidar com objeções, quais scripts, o que cada produto tem, por onde chega o lead, como imputar no CRM, qual processo deve seguir, quantos followups, quais follow-ups, o que dizer, porque aí com o tempo você juntando informações desse playbook, você vai ter uma operação autônoma que caso chegue um lead e fala: "Olha, esse produto faz X, Y, Z.
Aí você não precisa que o teu vendedor vá a você e fala: "Esse produto faz X, esse produto faz Y". Aí você dá autonomia para ele olhar: "Opa, o produto faz isso. Ah, e que que eu falo quando o cliente me traz essa objeção?
Tem ali no teu playbook, o teu vendedor passa já a ficar treinado, se torna cultura da tua operação e você ganha liberdade, autonomia. Então isso é um segredo e por isso muita gente vende tão caro ali consultorias de playbook, de processos comerciais, porque isso como resultado traz liberdade, traz cultura para operação. Isso é extremamente importante.
E aí também além disso, né, a gente falou das entradas, de como vai ser trabalhado ali os inputs de script, objeção, como coloca no CRM, qual como usar o CRM, o que tem produto, o que não tem preços, enfim, você vai ter esses inputs e depois vai ter também ali os processos do que fazer pós reunião, quando esse lead não fechar na reunião. Então, Solaps pós reunião, como nutrir esse vídeo, o que falar, o que mandar, conteúdos, isso ajuda muito, principalmente em produtos e vendas mais técnicas ou vendas consultivas, onde a tua operação precisa estar munida de argumentos para trabalhar esse lead, principalmente por não ser uma venda de impacto. Então isso é extremamente importante, é extremamente e é e válido você ter esses processos e não necessariamente você precisa ali e eh engessar a tua operação, porque quando fala assim em processos, primeira coisa que pensa é: "Cara, vou inessar minha operação, vai ficar todo mundo travado, o vendedor fica desesperado, ah, vou ter que preencher CRM".
Mas isso hoje é mandatório, você pelo menos preencher o CRM, mas não significa que você vai ficar engessado. Na verdade, sua operação vai ter liberdade para não ficar dependendo de você, para saber o que fazer quando acontecer uma situação X ou Y. Isso é extremamente importante.
Agora, se você espera deixar todo mundo solto, um preenche CRM, outro não, um vende falando de um jeito, outro vende falando do outro, você sempre vai ter discrepâncias de performance. Vai ser muito difícil você substituir pessoas e se alguém sair, você se prejudica para caramba. Se você precisar ali fazer algum tipo de acompanhamento para entender o que tá acontecendo, você também não vai saber onde tá acontecendo.
Vai ficar sempre na mão dos mesmos vendedores e você não vai ter previsibilidade nenhuma. Então tenha processos, eles não vão te engessar. E se o teu vendedor ficar chorar mingando, falando: "Ah, não, mas eu não vou preencher CRM, aquilo, aquilo outro".
Um dia ele vai para uma empresa que isso vai ser exigido e ele está mal acostumado. Lembre-se, quem controla a operação não é a operação, é a gestão. Obviamente isso não é para ser um carrasco ali com chicote, mas não.
É treinar, acompanhar, mostrar como fazer. E quando todo mundo percebe os benefícios disso, disso aplicado na operação, todo mundo passa a seguir. Eu já tive vendedor que foi insuportável de lidar quando trabalhei, isso muitos anos atrás, né?
Hoje é difícil achar um vendedor assim ainda, mas tem. mas era insuportável em querer usar o CRM e a gente implantou o CRM e ele não queria preencher. E aí eu precisava sentar com ele toda semana, ficar do lado dele mostrando como preencher, porque ele não tinha muita familiaridade.
Quando ele pegou a mão do negócio, ele falou: "Cara, isso daqui tá me ajudando a não esquecer das coisas. Isso daqui tá me ajudando a lembrar o que eu falei e não perder negócio. X, Z de negócios é que eu lembrei porque tava no CRM.
Então, o vendedor quando passa a ver isso como algo que vai melhorar a vida dele, que ele não vai precisar ficar pedindo paraa chefe desconto, pedindo eh ali perguntas sobre produto, dúvida técnica, que ele vai poder tocar o processo sozinho, ele ganha muita autonomia, porque o que o vendedor odeia não é processo, é depender dos outros para fazer uma venda. Vendedor odeia isso. Então, isso que você precisa trabalhar na tua operação com os processos.
E quando você tem processos, você tem previsibilidade, você consegue treinar, consegue melhorar, consegue acompanhar indicadores. Agora, se você assistiu até aqui esse vídeo e tá perdido de como você vai fazer esses processos acontecerem, fica tranquilo. Eu preparei uma aula gratuita para você, onde eu mostro tudo para você estruturar sua máquina de vendas do extremo zero até você conseguir ter esses processos e ficar na gestão estratégica do negócio e não mais tanto na operação.
É só você clicar aqui embaixo no link, vai est na descrição que você vai poder ter acesso a essa aula gratuita e aprender a estruturar sua máquina de vendas do zero. Muito obrigado você ter assistido esse vídeo até aqui. Meu nome é Leonardo Guerard e nos vemos no topo.
