Olá, tudo bom? Aqui é o Conrado Adolpho criador do método 8ps de alavancagem de pequenas empresas, e nesse vídeo eu vou discutir um pouquinho sobre uma dúvida que muita gente tem, quando a gente fala comigo, muito empresário fala pra mim, Conrado eu tenho um problema, eu não sei como resolver, e o problema é o meu produto é bom, mas eu não vendo! Meu produto é bom, mas eu não vendo, como que eu resolvo isso?
Bom se você tem esse problema presta muita atenção, produto ou serviço tanto faz. . .
Presta muita atenção nesse vídeo porque nesse vídeo vou revelar o segredo que tem por trás dessa frase, não tem nenhum segredo não, então vamos lá, olha só as pessoas não compram. . .
Vamos falar de produto, mas pode ser produto ou serviço tanto faz ok? As pessoas não compram produtos, as pessoas não compram produtos, elas não compram, elas compram a oferta, perde Conrado como assim oferta? Desconto?
Mais barato? Não! Elas compram a.
. . O que é a oferta?
É o que você oferece, é a unir NÉ, é a unir, é aquilo que você. . .
É a tua palavra, é a tua. . .
É aquilo que você fala sobre o produto, eu tenho gosto muito de velas perfumadas NÉ, eu tenho várias aqui no meu escritório porque eu gosto de trabalhar com uma vela dessa acesa e aí o que eu fico sentindo aquele aroma e, bota um chill out tocando aqui, um lounge,eu vou trabalhando e trabalhando , trabalhando, então eu tem minhas manias, então imagina aqui uma vela, uma vela perfumada, ok? E uma coisa é o produto vela, isso aqui é um produto, vela, tá aqui ó, vela, vela, ok? Isso é um produto, a outra coisa é como eu percebo esse produto, o que me falaram sobre esse produto, por exemplo, eu lembro que quando eu fui lá à l'occitane que foi onde eu comprei essa vela perfumada, a aromática NÉ, não sei se é assim que se chama, acho que é.
. . e quando eu fui lá, a vendedora chegou a falou, mas por que você quer essa vela?
Interessante, o primeiro "P" pesquisa, já falei em outro vídeo, primeiro "p", são os 8ps, são os 8 passos, primeiro "p" é a pesquisa. . .
Quando ela me perguntou para quê que você quer essa vela? O que ela estava me perguntando na verdade é me fala alguma coisa pra eu conseguir vender pra você, isso que ela estava falando, para que você quer essa vela? Porque dependendo do que eu falasse ela ia utilizar aquilo como um argumento, aquilo que eu falei ela ia utilizar como argumento pra me devolver aquele argumento junto com um produto, de novo, ela perguntou pra mim pra que você quer essa vela?
Você precisa dela pra que? Você está procurando uma vela por quê? Então ela estava procurando a argumentação, genial!
E é isso que você tem que fazer com seu cliente, você tem que perguntar pra ele, não, mas você quer esse serviço? Esse produto? Mas me explica um pouquinho para que você precise dele?
Talvez eu possa indicar outro que seja até melhor, ou é esse mesmo não sei, esse é o gatilho da sinceridade, gatilho mental, gravar uma série de vídeos falando de gatilhos mentais também, então eu falei olha na verdade quando eu, quando entro para trabalhar, quando eu vou para o escritório e eu fico ali cara deep E, deep inside, mergulhado de uma maneira obsessiva, no trabalho, me tranco todo, fico lá em cima do projeto, eu gosto de criar um ambiente para mim, porque eu sei que o ambiente é muito importante, o ambiente consegue te colocar pra cima, ou para baixo, o importante é que você controle o seu ambiente tá, eu falo isso no inabalável, é um curso que eu tenho controle o ambiente, então uma das coisas que eu sei que eu sou muito sensível sou a cheiros, eu gosto de odores e outra coisa é a música, som então coloca um tipo de música, um tipo de odor, que eu já sei que é aquilo que faz com que o trabalho de maneira mais concentrada possível, eu tenho uma, eu sigo uma playlist o spotify que é chillout em jazz minimalista ou minimalism, eu acho que é esse, qualquer coisa eu falo aqui depois, a criação do ambiente NÉ, isso é muito importante. . .
Aí eu expliquei pra ela que eu gosto colocar a vela perfumada e ela falaram então, então. . .
Olha que legal. . .
Então você precisa de um odor que não seja muito forte, para não ficar enjoativo, e é principalmente porque o seu escritório qual é o tamanho dele? Ah relativamente pequeno, então você precisa de um odor que não seja muito forte até para não ficar enjoativo, e como o ambiente é pequeno eu aconselho que você leve essa ou essa vela, ela me falou de duas opções, tinham lá umas. .
. Sei lá. .
. Umas dez, vinte opções e ela me deram duas opções, por quê? O paradoxo da escolha, quer dizer, eu já falei no outro vídeo.
. . Quando você tem.
. . Ah ela podia falar o seguinte, olha nós temos todas essas 25 velas perfumadas aqui, meu deus do céu, meu pai do céu, como eu vou escolher 25, vou ter que ficar cheirando, daqui a pouco eu não sei, mas qual é qual, igual perfume, olha esse aqui é bom, olha esse daqui não é ótimo, e esse outro aqui?
Nosso esse é bom também, olha esse outro aqui! Tem uma hora que você não cheira mais nada, você saiu cheirando tudo, ela me deu duas opções, genial! E quando ela me deu duas opções, eu cheirei uma, cheirei a outra, ah eu gostei mais dessa, já era suave que era de fato o que eu queria, e ela perguntou você gosta de aromas doce ou não?
Não eu gosto mais de amadeirado ou alguma coisa de canela, ah então o melhor é você levar esse aqui, que Ele é suave. . .
O que ela fez? Ela diminui a quantidade de opções, para que eu. .
. Para facilitar a minha escolha e, ela com isso aí, ela fez uma oferta, ela me falou ó essa vela aqui, essas duas pelo menos, ela me apresentou duas velas é ela é suave, de jasmim inclusive, jasmim e bergamota, jasmim e bergamota, ela é suave, ela não fica muito forte, ela é de parafina, ela me falou, explicou lá o tipo de parafina o negócio, já não lembro mais, mas na hora fez muito sentido para mim, então aquilo que ela falou pra mim a respeito do produto, não era o produto, era a descrição do produto, e não era a descrição vela com tantos gramas que dura não sei quantas horas, por que ela também me falou isso, mas ela me falou sobre os benefícios do produto, e não das características do produto, também falou das características, lógico, só que ela falou principalmente dos benefícios, característica é aquilo que o produto é, o benefício é aquilo que o produto faz por você, ok? São duas coisas bem diferentes.
Aquilo que o produto é celular nem sei quantos gramas tem, mas digamos que tenha sei lá 40 gramas vão celular 43 gramas, 43 g, o que significa 43 gramas, significa que quando você coloca no bolso ele não pesa, quase nem sente que ele está lá, é interessante! Isso é um benefício, e com isso você pode você não vai se incomodar e ele tem aqui cinco milímetros, ou seja, você coloca no bolso e você não percebe que ele está lá, ele não aparece, logo você corre muito menos risco de ser roubado, por exemplo, interessante isso, isso é benefício! Então você vai fazer uma oferta, aquilo que você fala sobre o produto, nós chamamos de oferta, no método 8ps isso aí vem do marketing direto norte americano, nós vamos falar aqui do método 8ps, é uma oferta, o produto é diferente da oferta, o produto é diferente da oferta, o produto é aquilo que a pessoa recebe depois que ela compra a oferta, oferta é aquilo que você fala sobre o produto, eu poderia vender essa mesma vela falando olha isso aqui é uma vela, isso aqui é vidro perigoso que às vezes pode quebrar se tiver criança pelo amor de deus não compra esse negócios, ela é boa o cheiro é meio enjoativo tá, é enjoativo, mas é bonzinho, acho que você vai gostar, não sei, tem gente que não gosta, várias pessoas vêm aqui reclamar, devolve à vela, é um inferno, tem que estornar a nota fiscal, é uma desgraça, mas cara leva aqui que eu to precisando bater a minha meta, então só falta mais dez velas eu vou pegar um próximo trouxa que entrar e vou vender.
. . Você se percebeu?
É foi uma oferta, foi uma oferta ruim, mas foi uma oferta, foi o que eu falei sobre o produto, só que essa oferta não vai vender o produto, o produto é o mesmo é a vela de jasmim e bergamota, é a mesma vela, mas a minha oferta foi péssima, essa oferta não vende o produto, mas o produto é o mesmo, então não interessa se o produto é bom ou não é pra que serve produto bom? Para as pessoas falarem sobre o produto, não reclamarem, não voltarem e devolverem, comprar mais de você, mas não tem nada a ver com a venda, pelo menos com a primeira venda, não tem nada a ver, as pessoas compram pela primeira vez, a primeira venda, porque ela gostou da oferta que você fez, não é desconto não, oferta é aquilo que você fala sobre o produto, o que você oferece a ela, então ela compra a oferta e recebe o produto ou serviço, de novo, de novo, ela compra a oferta, mas ela recebe um produto ou serviço, você pode vender um notebook e entregar um tijolo, como já aconteceu por aí inclusive, não é verdade? Você pode vender uma coisa simples e entregar uma coisa incrível, over entrega NE, entrega mais do que você prometeu, então a promessa é a oferta, aquilo que você promete para o seu cliente, a realização da promessa é o produto ou serviço, aquilo que você de fato, entrega para o cliente depois, não adianta o seu produto ser bom, porque isso não tem a ver com a venda, à venda não aponte.
. . Presta atenção, presta atenção, presta atenção, a venda não acontece por causa da qualidade do seu produto, mas Conrado como assim Conrado?
Acontece sim, tem uma empresa, tem um produto muito bom, ela vende pra caramba, mas não é por causa da qualidade do produto que ela vende, é por aquilo que as pessoas falam sobre o produto, é aquilo que o vendedor falou sobre o produto, é aquilo que sai no jornal sobre o produto, isso não é um produto, é o que é falado sobre o produto, e o que é falado sobre o produto é a oferta, não é verdade? Oferta é o que você fala sobre o seu produto, produto é o que você entrega o serviço que você entrega de fato depois, então para você vender um produto, ele tem que ter uma oferta boa, se ele é bom ou ruim é uma ou outra história, tem um produto bom, lógico NÉ, tô nem levando em consideração aqui que você tem um produto ruim, seu produto ou seu serviço é bom, é legal, é bacana, entrega o que promete, mas se você não tem uma oferta boa, ele não vai vender, e aí muita gente chega pra mim e fala o seguinte, Conrado o meu produto é ótimo, mas ele não vende, porque a sua oferta é ruim, é por isso que ele não vende, não tem nada a ver com o produto, trabalhe a oferta, trabalhe a oferta, a outra coisa importante, a oferta àquilo que você fala sobre o produto, ela é muito no final das contas muito emocional, porque as pessoas compram pela emoção e validam a compra pela razão, ela compra pela emoção e válida pela razão, então a compra é pela emoção, ou seja, a oferta geralmente é mais emocional, você sabe a diferença de preço e valor? Tem outro vídeo aqui que eu já falei isso, preço e valor, o valor é aquilo.
. . Você deve ter visto em algum outro vídeo já, eu falando NE, valor é até quando a pessoa topa pagar em um produto, preço é o preço do produto, da etiqueta, então valor é até quanto ela topa pagar, preço é de fato aquilo que o produto custa, se o valor for maior que o preço ela compra, se o valor for menor que o preço ela não compra, a oferta trabalha valor, o produto é preço, se você se concentra no produto, você tem que baixar o preço, se você se concentra na oferta você aumenta o valor, aí independente do preço, se o valor for maior vende ok?
Essa é a diferença entre a oferta e produto, Conrado meu produto não vende, mas ele é bom, o que eu faço? Melhora a oferta, se concentrar nisso, tem vários outros vídeos aqui que eu já gravei que eu vou gravar, eu vou falar sobre como melhorar a sua oferta, é isso que faz com que você venda mais, ok? Pensa nisso!
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