Benchmark de métricas de vendas - Reev & OTB | Flipchart Friday #78

fala galera e aí tudo bem olha tudo bem thiago cioffi wwt paulo hoje vou falar um pouquinho mais pra vocês sobre o benchmark de métricas de vendas tá solta meta [Música] então o que eu vou falar para você hoje é muito importante é uma dúvida muito comum de vários gestores e vendedores s10 no dia-a-dia da o que eu vou te passar aqui é um contexto de funil a de métricas de funil e de atividades e qualquer desempenho delas no seu dia a dia antes de começar a falar para vocês sobre essas métricas sobre esses bens

é muito importante ressaltar que esses bens eles vieram de um histórico que nós temos aqui dentro da empresa de vários clientes numa zona já analisamos e também de estudos é do brasil e de fora do brasil no mercado americano que foram feitas por diversas empresas aí ao longo dos últimos anos nós tentemos compilar e trazer pra você o que que é o que são bentes dentro da operação comercial pensando toquei empresas beach club e empresas que têm o seu comercial razoavelmente procurado então se você está começando uma operação de vendas provavelmente você ainda não deve

ter chegado nesses números se você já está fazendo bem o seu total rodando seu comercial mais tempo e não está próximo desses números fica de olho porque eu vou te explicar um pouco melhor no final neste vídeo é de philip sharp como você vai fazer para chegar lá combinado é muito simples primeiro a gente tem o nosso cunho de menos eu tentei simplificar aqui para você entender melhor a o que a gente tem de métricas a gente tem aquele conceito de smart me destaquei simplesmente os livros que estão entrando ali dentro do seu funil os

conectados seria etapa onde eu já consegui ter uma conversa relevante com essa pessoa não quer dizer que eu gerei uma oportunidade apenas conseguir ter um contato relevante com essa pessoa tá ok os meus mql sé quando de fato eu qualifiquei esse contato e faz difícil a passagem de bastão para um vendedor para um closer o sql é quando esse vendedor já qualificou essa oportunidade por maturidade também então essa é a oportunidade ela está pronta para receber uma proposta comercial e depois nós temos os nossos clientes beleza essas são as taxas então tentei quebrar o funil

aqui em alte balde em balde no out balde a gente tem algumas taxas aqui ligada à conversão tarde cada uma dessas etapas do funil é muito simples diz martini diz pra conectados nós temos cerca de 30% de conversão de conectado pela emi quer então a gente perde parte desse público eu conseguir ter uma conversa relevante e provavelmente vou conseguir avançar para uma qualificação para um livro que de fato têm perfil só com parte desse pessoal então 30% também está a mesma coisa vale dml para sql aqui a minha conversão geralmente é um pouco maior de

50% porque já tenho livros qualificados na mão tem pessoas com perfil oportunidades de vendas que agora estou qualificando trazendo um pouco mais de maturidade pra ela educando melhor para que eu consiga passar uma proposta comercial aqui provavelmente a gente vai perder algumas pessoas por time é comum mas essa é uma taxa bem razoável de bens para essa fase do funil e por fim a gente tem de sql é daquelas pessoas que têm estão maduras que vão receber proposta comercial para cliente uma taxa de 40% no embalo onde o final do seu funil ele não vai

variar porque porque a idéia é que nessa fase de conectado para me quer eu esteja fazendo meu filtro com relação à qualidade da minha base a única etapa que vai variar mais neste bent a etapa de smart lists para conectá los porque os livros que chegam do embaú onde ele geralmente têm muito mais interesse em conversar comigo tá presta bem atenção na palavra interesse então é mais fácil me conectar com eles é mais fácil ter uma primeira abertura uma conversa relevantes por isso essa taxa é tão mais alto depois dessa fase a gente já começa

é até aquele critério de realmente discurso eu vou começar com essa pessoa para validar se eu posso passar para o time comercial não o vendedor primeiro com 11 na ponta e aí daqui adiante se o seu que o truque é bem feito o seu funil deveria respeitar os mesmos bens que nós estamos passando aqui seja de áudio cegin por essa taxa inicial do em ela ser um pouco mais elevada é normal é natural que a taxa de conexão geral do seu funil de um balde ela seja é relativamente maior do que a de alte balde

da então aqui em média o nível de alte ele converte de 1 a 2 por cento como um todo eo de em baldes de 2 a 4 por cento tá lembrando que essas taxas são taxas médias não quer dizer que você vai ter elas precisamente pode ser que o mercado se comporte um pouco diferente então você vai pode ser que esteja um pouco abaixo um pouco acima é uma base é uma referência para que você consiga se guiar da e ter uma noção do seu processo no dia a dia se de fato tiver muito fora

pode é interessante que você opa acender o sinal de alerta para entender o que pode estar acontecendo no seu processo combinado com essas são as taxas de funil as taxas de operação a gente tentou focar um pouco mais um papel do sdr dá um pouco mais do papel do ranking porque o papel de close é muito variável dependendo da sua solução dependendo do seu produto do seu serviço essa essa questão de produtividade de atividade ela pode ser muito diferente da quem geralmente têm é fazer mais atividades no dia a dia trabalha com um pouco mais

de volume que o sdr então faz mais sentido falar de volume e taxa de sucesso desse tipo de atividade processo idéias combinado então esses números daqui são para de novo f10 testar prevê dores o que você prefere beleza quais são essas taxas estão em média pensando tá uma operação como um todo em média bem que a gente pegou de novo né no mercado interno e no mercado lá fora um sdr ele envia em média 36 e mails por dia ele realiza cerca de 37 ligações por dia e trabalha com cerca de 8 contatos vez souchon

podia que seria um contato via sul há um contato via linkedin por exemplo então esse é o volume de trabalho como bent e essas pessoas costumam ter diariamente toque dentro dessa quantidade de e-mails uma média de ontem leite pra esses emails enviados é de 35% e uma média de blairo leite pra esses meios é de 5% aqui é importante você entender o seguinte esse ou pense em um replay ele não tá ligado especificamente ao processo de prospecção tá pode ser que o sdr ele trabalha trabalha além da prospecção com alguns fluxos de retomada de contatos

de nutrição de contatos então isso é uma média dessa operação brigada ao papel do essa idéia então pode ser que o fluxo de prospecção têm taxas de abertura e às vezes plate muito maiores e em alguns outros fluxos pode ser que meu grupo high light por exemplo um pouco de intuição de termos de retomada e certo eu não tenho uma taxa tão legal assim mas essa é uma média que você pode usar como base para entender como está o seu processo como um todo a beleza dessa quantidade de ligações [Música] lá dessa quantidade de ligações

que são feitas pelo sdr no dia a dia tá não é que nas 37 por tiago 37 ligações é impossível não são 37 ligações que você vai conversar com a pessoa o tempo inteiro tá nessas ligações aqui estão sendo computados nessas ligações que você não teve sucesso e você bateu na guia equipe por exemplo ninguém da equipe e não conseguiu seguir já as ligações de sucesso a média tarde ligações conectadas onde você conseguiu ter uma conversa relevante é cerca de 5 um dia isso vai gerar pra você uma conversão é mql cerca de 1 a

2 ml por dia então preste atenção tá não é do seu sr ele vai fazer 37 ligações e falar com 37 pessoas todo santo dia vai conversar com ele vai investir 5 10 minutos no telefone ele vai tentar colar toque e ele geralmente vai conseguir média ter cinco conversas relevantes que bom é que ajudar a entender se essa pessoa tem perfil não realizar uma qualificação e isso vai ter como o tipo de cerca de 12 né contatos convertidos diariamente beleza por fim o volume de contatos via som show como eu falei é uma média de

10 em 10 anos costumam ter forro dá uma média de 8 contatos dias o show por dia e beleza isso pode variar meu fluxo tem é começa com o contato de sousa ou eu vou ativar 15 contatos por dia então provavelmente você vai realizar pelo menos esses 15 contatos vilson pode aqui é só deixar bem claro isso aqui é uma média eu ressalto isso toda hora tá no meu irmão é esses oito contatos eles vão entender a te trazer uma taxa de conversão também conversas significativas de 10% da ok então a cada 8 contatos 10%

desses contatos a gente fosse né arredondar para ficar mais fácil eu tivesse fizesse 10 contatos em média conseguir iniciar pelo menos uma conversa relevante ok então é isso então agora que você entender um pouco mais dos bens desses indicadores e quais eram quais são os bens mercado pra eles eu quero explicar um pouco mais algo que nem sempre contam é que é o como fazer e como acompanhar e se um dia de ir porque saber de tudo isso muito bom muito legal mas e aí como é que eu aplico beleza então primeira coisa é o

como fazer é como eu passo para é chegar nisso já que o que realmente consiga ter um processo estruturado e que eu consiga chegar perto dessas métricas ou ultrapassar elas o ponto muito importante que você tem que ter tá no seu dia a dia é processo e um processo que foi desenhando pensado muito em um conceito de seus inglês num toque o que que é isso primeiro o processo ele vai te dar as regras do jogo para que você entenda da onde está cada coisa no seu o seu dia a dia no comercial por exemplo

o seu filho de vendas eles e precisa ser bem estruturado tentando ligar e tentam ligando a sua jornada de vendas com a jornada de compra de quem você está tentando conversar no dia a dia isso precisa estar muito bem amarrado e muito bem definido em etapas caso contrário você sempre vai ter aquela divergência de que há é mas não é e você nunca vai conseguir me disse de forma correta fazendo isso estão conseguindo atrela essa jornada de compras do seu né da sua persona com a sua jornada de vendas agora você tem que entender como

engajar esses contatos você tem o seu fio a todo momento porque qualquer contato que você coloca ele de fato é é um potencial cliente você precisa aproveitar ao máximo a gente sabe que a competição está aí no mercado para cada vez mais difícil é cada vez mais empresas cada vez mais mensagens que dificultam a tomada de decisão ea escolha do nosso comprador então a gente precisa garantir que a gente está trazendo pra ele no processo comercial a melhor experiência possível e aí que a gente vai conseguir fazer com que essas métricas né se torna verdade

verdade vocês ultrapassem essas métricas aqui como é que é isso na prática então eu preciso garantir que em todas as etapas eu tenho por exemplo fluxos de cadência para todas as situações que eu voltei dentro daquela etapa a eu vou conversar com o pessoal abrir contatos com os meus martins para tentar conectar com todo mundo beleza eu posso rodar um filme de prospecção sim mas aí eu não consegui conversar com essa pessoa será que não vale a pena é e rodar um fluxo de engajamento fluxo de nutrição manda o conteúdo pra ela sem pedir nada

em troca manter nessa relação mantendo essa experiência para lembrar de mim será que não vale a pena aproveitar os contatos que levem falaram não sem nem dar uma razão nem se tem nem falar o porquê que não poderia também colocar eles um fluxo continuar uma conversa pra fazer isso acontecer direito então é isso que eu preciso é isso que eu gostaria que você fizesse no seu dia-a-dia conseguir se entender porque a todo momento você vai ter né assim senão se você não pode só trabalhar com um sim você tem que aprender também a trabalhar com

os nãos e fazer com que essa comunicação seja constante em todas as situações no seu processo beleza eu falei um pouquinho de si como você vai fazer mas o como acompanhar você tem que também ter não adianta nada você mandar e mail fazer ligação fazer contato via souchon falar por tiago mas eu estou fazendo aqui mas não tem um metro que acabe a métrica desse negócio de onde eu tirar isso então o livre ele foi muito pensado também a nossa plataforma para que você é justamente têm esses indicadores em mãos porque a gente sabe que

o esforço no dia a dia ele precisa ser inteligente eu estou feliz por me esforçando para comunicar como eu lhe digo mas eu quero saber se essa comunicação também anda se ele tava se ela está valendo a pena se eu tô tendo resultado em resposta o feedback do meu contato o que a gente sabe que o esforço no dia a dia ele precisa ser inteligente eu estou feliz por me esforçando pra comunicar como eu lhe digo mas eu quero saber se essa comunicação está bem alinhada se estava se ela está valendo a pena se eu

tô tendo resultado em resposta um feedback do meu contato e para isso é preciso ter números na cara tá então a melhor forma de você fazer isso é realmente de uma plataforma como revi pra que você tem essas métricas no seu dia-a-dia e consiga local seu esforço esforço do seu ideia do seu sdr no seu vendedor da melhor forma possível para essa comunicação com seu uniu com seus links ser constante e ótima beleza então se você prestou atenção até aqui olha lá hein eu tenho três perguntas pra você que você vai ser capaz de responder

eu tenho certeza a primeira pergunta é por que que é importante você acompanhar e saber quais são os dentes que métricas de vendas para o seu mercado a segunda pergunta é por que que o funil comercial o final deste funil ele tende a ter uma mesma taxa de conversão pensando em canais diferentes como por exemplo a última onde em balde ea terceira pergunta é quais são as duas coisas principais que você precisa fazer para garantir que você vai bater e até superar os bens do seu mercado quando a gente pensa em métricas de vendas se

você não conseguir responder essas perguntas não se sinta mal ok você vai ter uma ajudinha você vai conseguir encontrar as respostas para essas perguntas no link aqui na descrição bem então é isso você quer voar se é colar com a gente começar ou é continuar estudando o processo de vendas da melhor forma possível marcos sininho da um like se inscreva no nosso canal compartilhe com que você acha que vale a pena tá e vamos pra frente [Música]