Você sabia que o nível das suas perguntas reflete o nível da sua maturidade? A maneira que você executa as suas perguntas está muito interligado como você está tendo a visão do seu momento. E hoje nós viemos comentar com você sobre a técnica espen que é a maneira de fazer ótimas perguntas.
Essa técnica, ela vai nos ensinar a identificar vários pontos, várias situações mediante ao nosso cliente. A venda, ela é um momento que você precisa fazer ótimas perguntas e também praticar a escutativa. Só que no momento de fazer ótimas perguntas, se você executa, faz perguntas bobas, perguntas por fazer, você não agrega valor ao seu trabalho, você não agrega valor ao seu cliente e o cliente depois vai ficar sempre com o pé atrás e não confia no seu trabalho.
E como que funciona a técnica spincet? A primeira letra para você realizar a pergunta do Spincere é a letra S, que é perguntas de situação. O que que seria as perguntas de situação?
Seria entender quantos colaboradores ele tem, como está no momento dele, como que tudo começou, a história da empresa, como que ele está no momento, como que funciona se a família dele trabalha na empresa. Essas seriam perguntas de situação para entender o cenário do cliente. A segunda letra é a letra P para você fazer perguntas de problema.
É o momento que você vai entender como que tá as vendas do seu cliente, como que está o financeiro. É o momento de você entender como está a rotatividade, o treinamento, a contratação da sua equipe, se ele tem gestores e como que tá sendo os gestores acompanharem as equipes, como está o mercado, como está em relação aos problemas que a empresa está enfrentando. E neste momento, com perguntas sábias, perguntas inteligentes, você vai conseguir entender e onde você poderia estar ajudando ele.
É o momento dele falar que ele está tendo muita motividade. É o momento dele falar que a equipe não está atingindo as suas metas. ao momento dele falar que está difícil ingerir.
E aí a gente vai pra terceira letra, que é a letra I de implicação. A letra I é o momento de você intensificar, aprofundar ainda mais no problema que ele trouxe para você. E o melhor ainda é você mostrar para ele o quanto que ele está perdendo por acompanhar, por estar com esse problema, o quanto que ele está perdendo por não resolver esse problema.
Então, por exemplo, se ele tá tendo muita rotatividade com a equipe, o quanto que isso pode acarretar, quanto é grande o problema que ele pode ter com essa rotatividade a longo prazo. Só que por que que é interessante que a gente venha implicar ainda mais essa dor no cliente? Porque às vezes ele vai acreditando que o problema é pequeno e não vê o quanto que o problema é grande.
Então a nossa atitude neste momento é mostrar para ele o quanto que é necessário e urgente ele resolver essa situação e esse problema. E a quarta e última letra é a letra N, que é o momento de você mostrar a necessidade de solução ao seu cliente. É o momento de você ter ação, é o momento de você agregar valor ao seu trabalho, é mostrar para ele que existe sim uma solução e que você pode ajudar ele.
Então é o momento de falar o quê? com o nosso trabalho, com a melhorias na gestão de pessoas, treinamento, contratação certa, gerando atratividade no mercado, a gente consegue sim reter pessoas, trabalhar para gerar mais essa atriatividade, mais pessoas buscarem empresa, fazer treinamentos comerciais paraa equipe tá alcançando esses métodos, alcançando novas vendas. Então é o momento de você mostrar para ele que existe a solução para o seu problema, existe um remédio para a sua dor.
E é um momento que você tem que ser muito bem as insertivo, é um momento que você tem que usar palavras sábias para mostrar para ele, passar confiança que você consegue resolver o seu problema. Então essa é a técnica espincele e eu faço uma pergunta para você. As suas perguntas têm sido inteligentes ou t sido perguntas rasgas e vazias?
M.
