[Música] [Música] as armas da persuasão descubra as armas da influência buscando persuadir e levar você a dizer sim garçons Consultores e vendedores aplicam técnicas diversas para influenciá-lo e assim conseguir o que eles querem para entender como a persuasão funciona e escrever seu livro Robert cudini que é um psicólogo phd que trabalhou em diversas empresas leu guias de vendas diversos participou de treinamentos de vendas e fez pesquisas extensas para compreender e descrever os motivos pelos quais as pessoas dizem sim quando na verdade elas queriam dizer não ele foi a fundo nas técnicas dos profissionais da persuasão
e tentou entender qual Impacto estas técnicas geram nas nossas mentes o livro descreve as táticas psicológicas que podem ser utilizadas no processo de convencimento elas são organizadas em seis táticas principais chamadas por ele de as armas da influência essas armas consistem em identificar um padrão de comportamento e explorá-lo a fim de alcançar o objetivo desejado pessoas que têm habilidades de persuasão aguçadas aprendem a reconhecer estes padrões e por meio deles conseguem fazer com que a outra parte seja influenciada e diga assim padrões fixos fos de comportamento todos os animais TM padrões de comportamentos fixos que
ocorrem Quando surge um estímulo específico por exemplo a mãe dos Perus tem seus instintos maternais ativados ao ouvir o som característico feito por seus filhotes se um filhote falha ao emitir este som ele corre o risco de ser ignorado pela mãe ou até mesmo morto por outro lado se um objeto inanimado ou outro animal faz este mesmo som a mamãe peru reconhece o som de um filhote e dá carinho Maternal para este objeto esta reação é automática os padrões fixos de comportamento funcionam bem na maioria dos casos simplificando nossas vidas mas também podem ser usados
para nos enganar a mente humana nos prega truques por exemplo apenas adicionar a palavra Porquê a um pedido aumenta as chances de que ele seja aceito estes padrões fixos são necessários por reduzirem a atividade cerebral necessária para agirmos em cada situação vejamos um exemplo de como nossa mente pode ser enganada certa vez cupons de desconto que não ofereciam descos foram enviados a clientes de uma loja devido a um erro de impressão O interessante é que os cupons sem desconto fizeram com que os consumidores comprassem tanto quanto os cupons com os descontos de verdade o princípio
do contraste nós humanos percebemos coisas que estão próximas umas das outras de maneira diferente de quando as coisas nos são apresentadas isoladamente por exemplo se um produto mais barato é mostrado antes de um produto mais caro o segundo produto parece ainda mais caro para nosso cérebro vendedores de roupas por exemplo tem tentam fazer primeiro com que os consumidores comprem o produto mais caro se eles não compram aquele a percepção é que os preços dos demais produtos são muito menores do que realmente são imobiliárias também se aproveitam disso Elas mostram primeiros imóveis mais caros com o
perfil procurado pelo cliente abaixando suas expectativas para que mais tarde quando verem o imóvel que o corretor realmente deseja vender gostem do custo benefício deste vendedores de carros também se aproveitam disso eles negociam primeiro o valor do carro e depois o valor dos opcionais as seis regras de caldini agora vamos conhecer as seis regras que caldini descobriu que fazem com que você possa persuadir e evitar que seja persuadido com eficiência vamos a elas regra um reciprocidade o ser humano sempre busca pagar com gratidão aquilo que é dado pelas outras pessoas nós tendemos a não gostar
de pessoas que não demonstram reciprocidade para conosco esta regra é tão poderosa que mesmo que não gostemos de alguém nossa natureza de sermos recíprocos faz com que acabemos cedendo esta pessoa se ela tiver feito algo para nós se audine nos traz exemplos interessantes de reciprocidade nos Estados Unidos Por exemplo o presidente Lyon Johnson conseguiu passar várias leis no Congresso por meio de favores que lhe tinha feito aos congressistas Jim Carter por outro lado tinha grandes dificuldades em reformar as leis por não ter feito favores aos deputados outro exemplo interessante na sociedade Hare Krishna seus membros
são forçados a dar uma flor às pessoas que passam antes de pedir doações após ganhar uma flor as pessoas ficam muito mais propensas a doar até mesmo uma amostra grátis Pode despertar a reciprocidade de uma pessoa Muitas pessoas têm dificuldades de dizer não a uma pessoa que lhe deu uma mostra grátis de produto anteriormente os vendedores da emwe por exemplo dão uma coleção gratuita de produtos aos potenciais clientes por alguns dias para que eles testem quando o cliente usa o produto Ele tem dificuldade de não comprá-lo posteriormente durante a Primeira Guerra Mundial um soldado alemão
cruzou as fronteiras para capturar um soldado inimigo ele encontrou o soldado inimigo desprotegido que estava comendo e não percebeu a ameaça Ele ofereceu pão ao soldado que o capturaria e este manifestou a reciprocidade retornando sem capturar o inimigo a regra da reciprocidade faz com que você crie dívidas não solicitadas a sociedade espera que sejamos recíprocos para aqueles que nos dão algo mesmo que nós não tenhamos pedido nada a eles por exemplo quando uma mulher aceita que um homem pague alguns drinks em um bar ela é julgada como disponível para aquele homem concessão recíproca uma das
maneiras de fazer com que seus pedidos sejam aceitos é fazer um pedido grande e complexo que provavelmente será negado o primeiro depois da recusa faça um segundo pedido agora mais moderado é importante que o primeiro pedido seja audacioso mas não seja irreal depois do pedido ousado as pessoas sentem que devem te dar algo em troca e por isso o pedido moderado muitas vezes é aceito se existe uma versão mais cara e uma mais barata de um produto é melhor aconselhar a pessoa a comprar a mais cara primeiro vender o produto mais barato se torna muito
mais fácil com essa abordagem nós nos sentimos responsáveis e satisfeitos depois de concordar com uma concessão a concessão nos faz acreditar que causamos uma mudança e por isso ficamos mais vulneráveis como dizer não a reciprocidade é importante identificar quando estamos sendo levados à reciprocidade por razões comerciais neste caso é preciso nos programar mentalmente para entender que não precisamos ser recíproco a ofertas comerciais regra dois comprometimento e consistência após fazermos uma escolha ou assumir uma posição forças pessoais e interpessoais nos forçam a nos comportarmos de forma consistente com esta escolha ou oposição Nossa cultura Valoriza as
pessoas que T consistência além disso a consistência faz com que não precisemos repensar Nossas escolhas sempre uma vez que tomamos uma decisão não queremos ter que voltar a pensar sobre aquele assunto novamente durante a guerra na Coreia Os Comunistas chineses pediam que os prisioneiros militares dos Estados Unidos falassem frases relativa inocentes como por exemplo os Estados Unidos não são perfeitos ou desemprego Não é um problema nos países comunistas uma vez que eles cediam ao primeiro pedido os chineses continuavam pedindo cada vez mais e os capturados agiam de forma consistente com a frase anterior muitos chegaram
Inclusive a desertar no jornalismo Por exemplo quando o editor Pede a um escritor que escreva um artigo a favor de uma causa as pessoas passam acreditar que o autor defende aquela causa concordar com pequenos pedidos Pode parecer insignificante no início mas isso Altera a imagem que a pessoa tem de si mesma aos poucos e faz com que ela esteja suscetível à persuasão nós somos consistentes e Assumimos compromissos se acreditamos que estamos fazendo algo por nossa causa e não por pressão externa como dizer não a consistência para evitar ser vítima da sua própria consistência pergunte-se sempre
eu faria esta mesma escolha novamente é preciso responder a pergunta ignorando o que você fez ou falou anteriormente e também as informações que a pessoa que tenta persuadir você conseguiu capturar no passado se a resposta é não Não crie razões para dizer sim e ser consistente apenas diga não e mova adiante Regra Três prova social nós temos uma tendência a aceitar um comportamento como sendo mais correto se vemos outras pessoas adotando o mesmo comportamento quanto mais pessoas fazem aquilo mais correto aquele comportamento nos parece e mais deslocados nos sentimos por não adotar tal comportamento o
ser humano utiliza-se do comportamento dos outros para determinar qual melhor comportamento para si mesmo por exemplo programas de auditório usam risadas gravadas para fazer com que as pessoas Riam mais e com mais frequência isso funciona até mesmo com piadas ruins garçons tendem a colocar alguns Trocados em seus potes de gorjetas para que as pessoas se sintam na obrigação de dar mais gorjetas no massacre de johnstown as pessoas seguiram umas à outras tomando veneno isso resultou em um suicídio em massa as pessoas seguiram O que as demais estavam fazendo sem saber isso causou a tragédia outros
exemplos incluem as crianças aprendem mais com outras crianças do que com com adultos quando a notícia de um suicídio sai na primeira página de um jornal mais suicídios acontecem existe também o conceito da ignorância plural quando em um grupo de estranhos ninguém reage a um acontecimento ou a um acidente se você se encontrar em uma situação parecida em que precisa evitar que as pessoas ignorem um acontecimento chame alguém do grupo e dê uma tarefa a ele os demais seguirão e tomarão ações também você está no canal resumão audiobooks está gostando do conteúdo Não esqueça de
deixar o seu like e se inscrever confira também as playlists relacionadas ao tema deste livro agora chega de enrolação e bora voltar para o resumo como dizer não há prova social entenda que muitas vezes a prova social é uma farsa como as risadas dos programas de auditório em outros casos a prova social é uma bola de neve quanto mais pessoas tomam uma ação mais pessoas repetem aquilo e cada vez mais a Bola de Neve cresce a bola de Neve acontece quando ninguém sabe nada sobre o que está acontecendo mas todos agem Como se os demais
soubessem regra quatro apreciação a apreciação também é uma arma de persuasão as pessoas apreciam as coisas por motivos distintos um deles é a apreciação da atratividade física quando as outras pessoas percebem uma pessoa como atraente isso filtra a maneira como elas vem aquela pessoa nosso cérebro tende a não aceitar que estamos julgando as pessoas pelas suas aparências mas na verdade isso ocorre o tempo todo estudos demonstram que criminosos mais atraentes tendem a ter condenações a menores tempos de cadeia do que os criminosos que T aparência comum professores tendem a acreditar que as crianças mais bonitas
também são mais inteligentes pessoas atraentes têm mais facilidade de persuadir os outros e o único cenário onde isso não acontece é quando essa pessoa é vista como um competidor da pessoa que seria persuadida outro aspecto que gera apreciação é a similaridade nós gostamos de pessoas que são parecidas conosco por isso vendedores de carros buscam encontrar pontos em comum como esportes times ou mesmo vizinhanças para se mostrarem como similares ao comprador além da atratividade e da similaridade cumprimentos e elogios também geram apreciação o ser humano adora ser bajulado e elogios tendem a aumentar a apreciação que
você sente pelo elogiados que os Elogios não sejam sinceros familiaridade também gera apreciação se você tem alguma familiaridade com outra pessoa como por exemplo um nome em comum isso afeta seu julgamento por fim a associação também pode gerar apreciação alguém que sempre traz mais notícias acaba ganhando uma conotação negativa enquanto as pessoas que só trazem boas notícias tendem a ser mais apreciadas por exemplo homens que veem um carro com uma modelo atraente dentro dele tendem a avaliar melhor aquele veículo do que homens que viram o carro vazio por isso é importante que os anunciantes se
associem com imagens positivas a conexão não precisa ser lógica como no exemplo do carro esta técnica funciona pois as pessoas associam o que elas veem em conjunto E se elas gostam do que que vem um dos itens sobem seu conceito as pessoas por exemplo manipulam a visibilidade das suas conexões com vencedores e perdedores escondendo-se dos últimos estas características são especialmente comuns em pessoas com baixa autoestima muitas pessoas tendem a inflar suas conexões para buscar o sucesso enquanto outras tentam inflar o sucesso das pessoas com as quais estão associadas para parecerem mais bem-sucedidas como dizer não
a apreciação guarde seus sentimentos pela outra pessoa e não os leve em consideração ao dizer sim ou não mesmo que você goste da outra parte você deve considerar e se perguntar apesar disso eu diria sim a este pedido regra cinco autoridade somos programados para obedecer as autoridades na maioria das vezes e geralmente nós vemos uma ordem no isolamento em vez de entender a situação como um todo isso nos torna vulneráveis a símbolos de autoridade como títulos roupas e acessórios por exemplo se alguém é apresentado como um professor os alunos o percebem como uma pessoa fisicamente
mais alta do que se a mesma pessoa fosse apresentada como estudante outro exemplo curioso motoristas de táxi tendem a demorar muito mais para buzinar para um carro de luxo que atrapalha o trânsito do que para um carro mais velho e quando se pergunta as pessoas sobre isso elas geralmente subestimam e não acreditam ser suscetíveis a estes símbolos como dizer não a autoridade para evitar a persuasão pela autoridade pelos seus símbolos você deve se perguntar a autoridade desta pessoa é real ela realmente é um Expert nesta área porque uma autoridade se importaria em você concordar ou
não com ele uma autoridade tem mais chances de nos persuadir se acreditarmos que ele é imparcial por isso é importante descobrir quais os seus interesses para conosco regra seis escassez muitas vezes a simples ideia de perder algo que possuímos nos motiva mais do que a ideia de ganhar algo de valor similar Nós acreditamos que as coisas que são difíceis de serem conquistadas são melhores do que as coisas fáceis por isso nossa mente encara escassez como um sinônimo de idade Além disso quanto mais escassas se tornam as coisas menos Livres nos consideramos e Nós odiamos perder
a liberdade que já possuímos quando a KGB tentou tirar a liberdade dada aos cidadãos soviéticos por Gorbachev o povo se rebelou e lutou as pessoas não entregam sua liberdade sem lutar outros exemplos interessantes de como a escassez nos afeta quando os pais interferem em um relacionamento adolescente os namorados tendem a querer ficar mais juntos e a se casar com mais frequência informações censuradas são mais valorizadas do que informações abertas em alguns casos para distribuir melhor uma informação é melhor censurá-lo do que deixá-la aberta revoluções ocorrem mais quando a economia passa por períodos de prosperidade e
ocorre um revés que faz com que as pessoas percam as coisas do que quando as coisas param de melhorar a escassez e a rivalidade quando combinados também são uma arma poderosa a emissora ABC perdeu 2 milhões de dólares por dar um lance de 3,3 milhões de dólares para ter exclusividade do filme A Aventura de Poseidon Ela poderia ter gasto apenas 1,3 milhões mas gastou mais por querer lutar contra a escassez e também contra os lances dos seus rivais CBS e nbc como dizer não a escassez o verdadeiro prazer se encontra em viver algo e não
em possuí-lo apenas a escassez nos leva a comprar coisas apenas para possuí-las pense muito antes de comprar algo que você está buscando apenas pela sua Raridade Será que este item será útil no futuro influência instantânea as armas de influência são reações automáticas que usamos para tomar decisões quando não sabemos tudo sobre uma determinada coisa conhecer estas armas é essencial para que possamos cada vez mais tomar estas decisões e fazer estas análises de forma instantânea em um mundo onde tudo muda constantemente e Novos Produtos serviços e pessoas surgem o tempo todo em nossas vidas é preciso
entender cada vez mais sobre todas as armas da influência precisa assimilá-los corretamente ao que o mundo nos entrega também precisamos criar defesas a empresas e marcas que exploram estas armas de forma antiética e divulgar este conhecimento para que o maior número possível de pessoas entendam como elas funcionam e assim possam se defender dos persuasores malignos notas finais para conseguir persuadir as pessoas e também evitar ser vítima de persuasão você precisa conhecer os comportamentos que acontecem em nossas mentes que fazem com que concordemos com o outro digamos sim em sua obra se aldini levanta os seis
princípios fundamentais para que você entenda como a persuasão funciona memorize os gostou do conteúdo deixe um comentário e nos ajude a melhorar porque aqui na comunidade resumão audiobooks não estamos apenas compartilhando dicas estamos iniciando Uma Jornada para inspirar e transformar vidas se você quer fazer parte desta mudança e aprender a dominar seu futuro rumo à prosperidade junte-se a nós e vamos construir riqueza de forma inteligente e sustentável através de conteúdos de valor e com a graça do nosso bom Deus um forte [Música] abraço n [Música]
