hai mai sentito parlare del metodo orme se non eletto il mio ultimo libro vendere è una scienza probabilmente no il metodo rmm è un metodo che ho inventato perché anch'io sono commerciale anch'io devo vendere proporre i miei prodotti miei servizi e quindi da commerciale mi sono detto io devo avere un metodo semplice assolutamente semplice che mi permetta di avere molte informazioni del mio cliente nel più breve tempo possibile con un numero di domande davvero limitato e allora ho inventato il metodo occorre forme è una parola i quattro lettere e facile da ricordare è un acronimo
la o di ormea sta per ora dopo qualche chiacchiera che come spesso succede serve a creare un po di feeling col cliente quando si comincia a entrare nel vivo di una trattativa o meglio a conoscersi meglio la domanda ora è una domanda che serve per sapere ora la situazione del cliente ad esempio una domanda che io come consulente che si occupa di formazione di risorse umane faccio e mi interlocutori è posso chiedere al dottor rossi che tipo di formazione avete fatto attualmente cioè ora come siete messi un agente immobiliare di fronte a un cliente che
desidera cambiare casa potrebbe ad esempio chiedere come domanda ora posso chiederle signor rossi per conoscerla meglio ora dove abita mi descrive un po nella sua abitazione è fondamentale sapere qual è la situazione ora del cliente se tu fossi un con smette finanziario ad esempio potresti dire posso chiedere al signor rossi per darle delle informazioni utili per lei per conoscerla meglio posso chiederle ora che tipo di investimenti ha fatto come sono investiti i suoi risparmi prova a chiederti quale potrebbe essere una domanda ora per la tua attività una volta che hai qualche informazione importante sul presente
sull'ora la domanda r di horner r sta per riconoscere cioè ci piacerebbe sapere cosa il cliente riconosce di positivo di quello che ha ora ad esempio nel mio settore e posso chiedere il signor rossi cosa ha funzionato maggiormente della formazione che avete fatto in epoca recente se fossi un agente immobiliare potrei chiedere che cosa le piace di più della sua casa attuale se fosse un consulente finanziario potrei chiedere e quali sono stati gli investimenti poi gli aspetti della sua banca del suo consulente che apprezza di più signor rossi è fondamentale sapere cosa il cliente riconosce
di positivo di quello che ha già ora per un motivo semplice anche tu devi essere allineato su questa cosa anche tu devi essere in grado di offrirgli la se non sai già fuori ed è meglio saperlo subito una volta che sai ora e che cosa riconosce di buono di quello che ora la domanda m m sta per migliorare certo qua devi entrare tu la domanda che faccio io e benissimo e visto che il mondo cambia la velocità della luce e nessuno ha l'esclusiva delle buone idee cose invece vorrebbe di diverso e di migliore un agente
immobiliare benissimo sin rossi e che cosa invece vorrebbe di diversi di migliore nella scelta della sua casa ideale una consulente finanziario la domanda m migliorare potrebbe essere e cosa invece vorrebbe di diversi di migliore rispetto a quello che attualmente e poi c'è la e di ormea lei di ormea sta per eseguire eseguire io ho bisogno di sapere alcune cose ad esempio sei l'unico decisore o ce ne sono altri e la domanda che faccio di solito è posso chiederle signor rossi che oltre a lei prenderà la decisione finale sto dando per scontato che ci sono altri
decisori e gli sto dicendo che lui è uno di questi sto andando ogni tabù in questo modo è più probabile che il signor rossi mi racconti la verità una volta che so se ci sono altri decisori sempre per sviluppare la e di eseguire la domanda che ti suggerisco ed è quanto è importante e urgente per la essi a rossi trovare una soluzione adeguata quanto è importante e urgente da per scontato che sia importante dà per scontato che sia urgente accelera il processo decisionale del cliente e infine sempre per concludere la e di eseguire la domanda
è benissimo quindi se io le offrisse qualcosa che le permette di avere quello che ha già attualmente che apprezza molto ma in più avrebbe anche la possibilità di ottenere quell'altra cosa di cui abbiamo parlato prima che per lei farebbe la differenza potremmo parlarne seriamente ho capito bene vero praticamente tu stai facendo un pre close una pre chiusura senza aver fatto un'affermazione senza essersi preso un rischio ma facendo soltanto delle domande ora r di riconoscere m di migliorare e di eseguire questo è il metodo orme scriviti il tuo momento dorme con le tue domande col tuo
stile adatto alla tua personalità imparano rendilo spontaneo rendilo naturale e divertiti e la scienza della vendita io sono emanuele maria sacchi buon lavoro ho lavorato aperta
