RO Adailson Lucas Cunha @focosublimacao

sejam muito bem-vindos aqui a mais uma Call review e hoje eu vou analisar junto com vocês uma ligação minha mesmo que eu executei agora no período da manhã vou apresentar aqui e erros que eu acabei cometendo no meio dessa ligação acertos a gente vai analisar tudo isso aqui juntos vamos lá primeiro lugar o primeiro er que foi cometido dentro dessa dentro dessa ligação que vai ser avaliada é o seguinte e a ligação tava aqui na minha agenda então agenda por se tratar de um segmento muito parecido eu acabei cometendo um erro que foi eu tava

olhando outro outro cliente então aqui foco sublimação Eu tava olhando alguma coisa tipo sei lá personalizada alguma coisa assim ou seja me preparei pra minha reunião com a com o Card errado do RD tava aqui ó Fábio Peixoto personalização 4fs Ou seja já tava vendo todas as informações anotei tudo aqui e qual que é o ponto vocês vão perceber aqui no momento que o cliente entra na ligação que eu percebo que o nome é Lucas que eu percebo que não não tava certo corri aqui na agenda olhei lá eh a oportunidade dentro do RD bem

rapidamente eh e consegui conduzir essa reunião então vou me perder um pouco ali no começo por esse motivo e eu mostro para vocês como que eu me desenrolei Então vamos lá alguns pontos aqui não vou trazer informações eh que eu sei eu tenho conhecimento após a ligação somente pré então aqui tá falando que ele é de barreira na Bahia barreiras né Ele trabalha com sublimação eh no caso aqui camisetas personalizadas e tudo mais eh abrindo o Instagram dele aqui por exemplo você vai ver que ele tem diversos outros produtos tá camiseta personalizada Bandeira Caneca ele

faz todo esse tipo de coisa beleza não possui ecommerce no caso sem anúncios aqui ó situação atual é tempo do mercado 8 anos bastante tempo tá confecção de peça personalizada com uniforme fardamentos brindes beleza fabricação própria e atendimento nacional venda para todo o Brasil atualmente não utiliza estratégia de marketing e tráfego pago as vendas são feitas totalmente de forma orgânica eh deixa eu ver clientes fixos 500 peças por m 200 500 faturamento de 20 a 40.000 e Lucas confirma que o digital é essencial e deseja entrar nesse mercado mas está começando do zero e precisa

de orientação ponto interessante disse que precisa de orientação então nessa ligação aqui por exemplo mais do que o que ele pode fazer e quais são as possibilidades Ele quer saber o como então circula essa palavra eh e eu vou confirmar isso na ligação vocês vão ver em seguida beleza Tá preciso de orientação ele enfrenta dificuldade na relação ao alinhamento entre criação de arte e produção Especialmente na relação com os clientes precisa estruturar seu processo digital para poder escalar as vendas e melhorar atendimento de novo aqui eu tenho a palavra orientação aqui eu tenho a palavra

processo e aqui eu tenho a palavra atendimento beleza de novo é alguém que o foco dele e a atenção dele não vai est 100% direcionada só a trazer mais cliente a vender mais mas aqui ele trouxe pra gente uma Ele trouxe pra gente aqui informações a gente tem informações sobre ele de alguém que realmente busca uma estrutura busca talvez D um próximo passo dobrar faturamento crescer ali e tal que é a estrutura dele de design e tudo mais quanto que ele deseja faturar beleza vamos lá essa qualificação ela não trouxe pra gente ela não trouxe

pra gente o que a gente precisa para poder conduzir essa venda a verdade é essa eu não sei exatamente qual que é a dor do cliente Eu sei assim por por feeling e de acordo com o que ele tá escrevendo Pode ser que eu esteja errado por exemplo e aqui eu não sei e quais são as motivações dele qual que é a maior dor que ele enfrenta hoje enfim coisas desse tipo e se algo que a gente precisa corrigir tá Ah perdão vamos lá isso é algo que a gente precisa corrigir tá e como eu

não tenho na minha pré qualificação eu preciso fazer essa investigação ao longo da minha conversa não posso chegar só apresentando solução e e olhando tudo de uma vez só primeiro eu preciso entender Qual que é o cenário atual TV aqui então tá ok essa ligação finalizei ela tem pouco tempo parei só para fazer uma outra reunião beleza foi com o Lucas aqui essa daqui mesmo vamos lá vamos dar play aqui sexta-feira né semana final de semana aí depois passa a semana esses problemas e tudo mais Corrinha e muito prazer meu nome é Adailson sou responsável

pela pa comp nesse momento como mencionei eu tava um pouco desatento e dá para perceber isso na ligação justamente porque eu tava correndo atrás das informações do RD porque eu tinha visto o Card errado né Então esse é o motivo mas vamos seguir aqui é justamente entender exatamente PR O que que tá impedindo ela merado antes no seu negócio se beleza ponte atenção aqui no começo dessa ligação é como eu sei que ele é um cara mais técnico que quer saber quer ter orientação que quer saber processo que quer organizar os negócios que que eu

usei com ele eu falei cara conversei com o Mateus e a gente fez um estudo aprofundado sobre o seu negócio sobre o seu modelo de negócio pra gente poder te entregar a melhor solução possível então por exemplo eh nesse caso aqui eu já deixo claro para ele de que tipo não é só mais uma ligação de que nessa ligação a gente de fato vai trazer uma orientação específica para ele para resolver o problema dele para poder ajudar ele no problema que ele tem então isso foi algo muito positivo passou você procur a gente de iniciar

o digital seria certo certo nesse caso aqui que que eu usei eh falei não is você mencionou pro Mateus que o seu objetivo era começar no digital eu usei isso para entender agora o contexto vou tentar puxar ele pra gente poder e de fato chegar nessa nessas respostas V de essa parte seja essa primeira parte eu vou deixar ela rodar pra gente poder analisar juntoa Ah sim então era era só aí tá o ponto ó ele diz que quando ele começou 90% das vendas dele era Direct tá em uma dor ele já colocou um pé

no digital mas ele vai explicar mais pra frente aqui que veio a pandemia mudou todo o modelo de negócio e tudo mais e hoje ele se sente atrasado Ou seja para ele é uma dor muito grande para você ter uma ideia do tanto que para ele é uma dor grande que no começo da ligação ele fala que tipo o CNPJ dele vai estar regularizado daqui três meses ele finaliza ess essa ligação falando que cara vai botar pressão no contador dele e talvez ele consiga esse npj regularizado daqui 10 dias e coisas do tipo vocês vai

fazer não sei se assim limita muita coisa né organização isso isso aí como começ grava por que que eu falei organização justamente por entender o que que ele escreveu antes tá são palavras que eu vou utilizando ao longo da chamada com base em informações que eu já tenho antes então por exemplo na hora que ele me fala não e era tudo no Direct lá só que o Direct não é muito bom poderia usar muita coisa Ah porque não dá para automatizar porque isso aqui não eu falei não porque é desorganizado beleza Instagram WhatsApp certo pronto

meu atendimento começar assim né pergunta uma loja física sempre foi a minha produção hoje endereçar fcep produção é que ele saiu rapidamente tava tocando no celular um ponto interessante aqui é que é o seguinte eu deixei ele contando a trajetória dele coletando alguns pontos ali tentando entender Quais foram as dores diades dele para poder usar isso a a nosso favor dessa chamada cheg pandemia então atendera realment né então ele mudou o modelo de negócio dele antes ele atendia atlética depois ele foi atender outro mercado já fez máscara e tudo ou seja uma pessoa que se

reinventou até aqui mas aparentemente Quando você vai perceber é muito daquele empreendedor da maior parte dos empreendedores brasileiros que vai crescendo na raça sabe tipo assim não tem preguiça de trabalhar se reinventa mas não tem muito de processo e estratégia ali saber exatamente o que que funciona o que que dá certo até que a pandemia você chou nesse meio tempo m com a Bahia podia atender fica parado Então nesse nesse nesse nicho aí da suação eu entrei ass Na necessidade e hoje é o que tem você tem ideia as cecas que inicialmente começou a f

hoje já não é meu Ino principal já não é o meu produto estrela hoje meu produto chave né sustenta é tudo relacionado a suação também uniformes ele fala sobre esse produto sobre esse produto estrela dele tá ele vai citar isso eu vou usar isso na ligação ele são seis produtos que representam ali A maior parte do faturamento dele então toda vez que eu for citar um exemplo e tudo mais eu preciso usar esses seis produtos porque vai ser bem fácil de visualizar na cabeça dele e ele vai conseguir ver retorno rápido se eu apresento tudo

não vai ser bem Concebida a ideia na cabeça dele fecha enfim e a o f de você não profal entendi ali o contexto e tudo mais já sei um pouco da dor dele agora eu quero entender Qual que é a implicação disso no negócio dele IMP o impacto ah financeiramente falando eu sei que eu tenho um aparato que existe lá no chão eu atendo tranquilamente a minha inidade hoje é só dar o passo inicial em relação a isso porque assim porque assim eu para que a coisa venha ter a certeza e acreditar que vai dar

certo eu sei que vai eu preciso de então foi por isso que vocês tá beleza aqui o ponto de novo aqui ele reforçou o que ele falou na ligação preciso do entendimento da orientação mas ele fala algumas coisas interessantes aqui ele fala que sabe exatamente qual que é o impacto financeiro que isso vai trazer pra empresa dele e a dificuldade dele é em dar esse primeiro passo isso é uma coisa muito interessante que ele falou eu posso utilizar isso vou forçar isso no final você vai ver cara o melhor momento de começar foi ontem segundo

melhor momento é hoje a gente tem que fazer agora a gente tem que aproveitar o momento agora entendeu eu tô incentivando ele a ele tomar essa decisão agora porque é a dor que ele tem entende passag porque eu preciso de fato fazer PR coisa acontecer se eu preciso ter alguém especíico vai esse atendimento se eu preciso ter e então o que seria sar a coisa cer precisa estc pessoas para esse atendimento Ness Ou seja que ele começou a me passar um direcionamento do que que ele quer que a gente fale para ele entendeu percebe tanto

que fica muito mais fácil a ligação quando o cliente te fala o que que ele quer ouvir entende e como que eu cheguei nesse como que eu cheguei nessa nessa questão não foi tipo assim não e o que que você v que que você tá tá procurando aqui pode ser que eu não chegasse nessa mesma resposta eu perguntei qual que são quais são os impactos de você não eh tá no digital quais são os impactos dentro do seu negócio aí a gente já consegue ter uma resposta talvez até mais intensa talvez começ a funcionar para

Pod ter uma resposta sempre ehi uma resposta sempre rápida Então é isso que eu quero eh fico e reii e da demanda repentina se PR noite a coisa acontecendo V lançar agora detalhe Olha esse ponto eu tenho medo da demanda repentina Toda vez que você escuta isso de um cliente Ah não eu tenho medo de como é que vai ser o volume de venda Isso é uma objeção que pode te travar na venda lá no final ou seja toda vez que o cliente fala assim ah não mas eu não tenho uma produção muito organizada eu

não vou conseguir escalar minha venda Ah não tem isso aquilo mantém segura não usa isso agora bele beleza e no decorrer da sua apresentação você vai mostrando que esse processo de escala é um processo literalmente não é do dia paraa noite ele vai acontecendo as vendas vão aumentando a ponto de que o empresário ele consegue se organizando conforme essas vendas vão acontecendo se você simplesmente fala aqui para ele assim ah não mas fica tranquilo que não é do dia para noite não vai gerar o mesmo impacto do que construir toda uma narrativa em cima dele

e se eu chego lá no final não fica tranquilo aí que você vai dar conta de tudo parece papo de vendedor se eu não defendo A Minha tese ao longo dessa chamada o que vai acontecer com esse cliente no final é ele vai falar não inclusive igual te falei hoje eu não tenho demanda hoje eu não tenho capacidade de atender essa demanda e x y z exemplo e não é o adequado aqui a gente sabe que todo esse processo aqui ele acontece de maneira e um uma construção contínua não é um milagre sei lá as

vendas vão surgir do dia para noite não é assim funciona então construi essa narrativa no final Qual que é a minha urgência é começar hoje para pod estur modelo de negóci pod escalar vi o meso problema el tem vivido nos útimos anos essa é justamente o ponto ess Bessa liga Bora l reunião sem uma parceria fechada meu objetivo que é te ajudar esclarecer tudo isso que você me apresentou E aí eu vou reforçando alguns pontos com ele aqui eu uma coragem tá vamos lá qual que é o ponto partindo Daquele mesmo princípio de que quem

ensina tem mais autoridade o qual foi a estratégia que eu usei nessa liga ele é alguém que ele já faz Eliza que ele já fez alguns IMP posicionamentos e tudo mais então ele tem certo tipo de de de noção só que detalhe desde o começo ele tá falando para mim que ele é sozinho então eu pensei em ancorar um valor no ensino na implementação para poder vender a assessoria e fazer com que a assessoria ela pça mais barato então no final da call de venda você vai ver que eu falo para ele e que a

implementação consultoria custaria R 10.000 e acessoria a gente fazer por ele custaria r$ 500 mensal ou seja não fiz aquela ancoragem de preço da acessoria para poder a a consultoria fazer sentido eu deixei que ele sentisse esse desconforto de ver que ele além dele já est sozinho e trazer mais essa isso pras Fas dele e tudo mais só ia piorar tudo entende tempo você quer dar espaço social você sabe você ou seja peguei na dor de novo já tem muito tempo que você quer começar você sabe a importância e você mencionou para mim que o

que tá te barrando é dar esse primeiro passe Inicial e a gente vai resolver isso hoje passou porque amente isso fala não é so pode pesquisar instagr atéa aqui aqui eu começo apresentar eu falo cara então vou trazer para você aqui alguns pontos eh que vão representar exatamente isso que a gente tá conversando inicio pela Ge por quê um segmento onde ele começou mas eu não vou focar muito na ge eu vou usar a ge como uma eh como um exemplo eh como exemplo uma conexão com o negócio dele mas eu não vou falar ah

esse estratégia que a gente vai apresentar muito pelo contrário eu falo para ele cara se você precisar se você ainda tivesse com a atlética você ia precisar de Instagram posicionamento porque é o que a galera gosta é o que o público interage Mas agora como você tá na sublimação o que você precisa é exatamente o oposto e aí que eu construo a minha a minha linha de raciocínio E aí eu apresento Eu apresento essa questão falo cara pensa comigo e pra atlética é envolvimento tem que tá em evento conteúdo e tudo mais agora eu falei

cara quando uma empresa ela quer e comprar um uniforme o que que ela faz ela vai no pesquisa eu comecei a fazer junto com ele e aí um ponto interessante como ele é um cara mais aberto tava disposto a falar ele falar Car cara muita gente que compra realmente fala que pesquisou no Google e chegou até aqui eu falo cara realmente Confirma aí a minha tese do que eu tô te apresentando E é exatamente isso Exatamente esse o ponto aqui onde a gente quer chegar Beleza beleza que que eu fiz eu t apresentando uma trajetória

para ele am como que ele vai fazer para ser posicionado para trazer essas pessoas mas eu não posso deixar só nisso lembra que ele quer lembra que além de entender uma orientação ele precisa de entender processo e questão da limitação do atendimento agora eu apresentei uma apresentei uma solução essa solução cria um problema eu preciso resolver esse problema ou seja aqui eu vou começar a usar como que a gente faz para filtrar e qualificar esse Ladro para entregar o Lad qualificado na mão dele e eu uso o exemplo eu falo cara a hora o cara

é sozinho Ele atende primeiro isso vai gerar conexão com ele ele também é sozinho falei cara o cara é sozinho o cara atende além de page entrega o cara qualificado pega no Google o cara já tem intenção de compra vê sobre a empresa sobre o produto chega só para fazer o pedido Ou seja Acabei de resolver para ele o problema que ele tinha de Ah será que eu vou dar conta de atender ah com que equipe que eu preciso para fazer isso cara para começar você não precisa de equipe só precisa começar tá aqui a

estratégia tá aqui a estrutura e um ponto interessante que eu utilizo no meio dessa trajetória é justamente isso é mostrar para ele que é possível esse é o caminho é mostrar para ele que não é tão complexo quando ele imagina e mostrar para ele que a gente tem algo que ele não tinha antes Essa visão entende Ah detalhe mostro relatórios dados de do mesmo segmento que ele Ó que oramar paga tanto por clique ela paga tanto por mensagem e tudo mais pessoas interessadas em comprar e eu começo a fazer essa correlação Imagina você pagar tanto

para ter uma pessoa qualificada para trazer o cliente trazer clientes melhores clientes maiores que vão de fato fazer compras significativas contigo e aí ele cita algo no exemplo no início eu não posso abandonar tudo que ele fala ele cita para mim Marketplace site eu preciso construir essa ideia na cabeça dele Porque de fato para ele não é legal eu falo para ele aqui o Marketplace para ele no momento agora não é tão vantajoso que uma compra no varejo tem aí tem que aí que que eu usei só se eu falar que não funciona não resolve

que que eu usei cara o Marketplace vai precisar de alguém para poder estar olhando o tempo inteiro respondendo e tudo mais é compra no varejo tem a taxa Ou seja eu usei as próprias objeções dele contra ele PR defender uma ideia minha beleza lá apresentei em relação a isso que eu mencionei de novo reforcei os pontos que que você vai precisar para tornar isso possível x y z e aí eu vou pra nossa proposta para eu te entregar x y z ou seja tudo que você precisa existem duas possibilidades Aí eu entro no Pit deixa

ver at da equipe você Pag prag você pode faz ponto interessante apresentei valor e a conversa ela continuou a gente tem que tomar cuidado no seguinte tá ISS é uma orientação que eu passo para todo mundo que eu vou falar sobre venda tomar cuidado para não desvendar do momento que você já falou a a sua proposta a sua oferta é o momento que você se cala não é o momento mais de você apresentar as vantagens do seu negócio quem você é não acabou até ali aquele momento você já fez o que tinha que fazer Principalmente

se o cliente Deu sim se o cliente Deu sim aí que você cala a boca mesmo porque pode acontecer de você perder uma venda que você já tinha efetuado Então nesse momento aqui O correto é escuta o cliente vê o que que ele tem para te dizer e vamos tentar cont tornar essas objeções da melhor maneira possível nesse caso aqui por exemplo eu já tive um feedback super positivo ele falou para mim que o CNPJ ficar pronto depois de três meses ano que vem sei lá ele falou que vai acelerar pro negócio canta até o

dia 10 ou seja tem urgência da parte dele tem urgência da parte dele ele entendeu qual que é a importância ele sabe que eu tô aqui com ele não faz sentido eu pressionar ele por exemplo nessa ligação para ele fechar compensa mais eu marcar uma data de retorno pra gente poder confirmar a questão do CNPJ para então definir a data da assinatura do contrato a gente entende um pouco sobre esse time do cliente eh se eu consigo eh se ele não não D esse instal Ah não precisa do CNPJ e tal eu já ia forçar

pra gente assinar agora no CPF mesmo que você pode perceber que ele já tava caminhando para um fechamento perguntas já de fechamento ah como que funciona que que você vai precisar da minha parte como que a gente vai fazer isso aí isso já é um indício de um fechamento Esse é um indício de que você realizou ali uma boa Call de venda ou que foi uma venda que tá caminhando para ser efetuada certo éos qu dias tem que fazer test processo para você ela me falar contigo então V ser se para você hoje e passar

a essa responsabilidade n desse conhecimento aí agradeço isso aí vocês vão ser vocês vão trabalhar com mim essa questão vocês vão e vocês vão perceber o seguinte assistam essa ligação que vocês vão ver que eu deixo mais ele falar do que eu falar é o momento aqui agora é o momento dele começar a falar não posso me perder asas minhas palavras correr o risco de errar então eu vou concordando vou eh de fato conversando com ele ali no final mas eu não posso continuar tentando enfiar a ideia na cabeça dele daqui pra frente daqui para

da frente aqui é só negociação convencer ele de fechar isso já não existe mais então isso é algo preciso ficar claro para vocês tá então percebam o seguinte nessa ligação eh eu entendi qual que é a dor dele entendi qual que é o contexto a implicação e a necessidade de urgência de resolução entendi que para ele o mais interessante seria ele ter essa visão Clara ali na mão dele e como que tá acontecendo ele queria ver um processo acontecendo Então é por isso por eh passa por aqui por por aqui por ali Você vai precisar

de X Y Z como que ele vai lidar com o atendimento dele apresentei a nossa solução e diz que ah se ele de fato quer resolver o problema dele ele precisa daquilo que foi apresentado