Como usar Sales Model Canvas - Growth Machine - Thiago Reis

[Música] seus model camba sua metodologia que simplifique a concepção dos seus processos de venda onde você desenvolve usando o conceito de design fink colaboração quanto à ocupação e simplificação junto com a sua equipe se você não sabe que o maluco é essa de seus modo câmera então eu vou deixar o link aqui embaixo assista o vídeo anterior onde eu explico como é que funciona o que essa metodologia hoje eu vou preencher um senhor mandou correr junto contigo e você pode usar isso depois preencher dentro da sua empresa junto com o teu time tá aí não

tem sido no canal aproveita agora já se escreve toda hora voltar colocando alguma coisa nova que tem que ajudar bem demais até mais performance então se inscreve e um amigo vender mais humano dele pra ele ter certeza que vai ajudar vamos para a parte primeira coisa quatro etapas eu coloquei quatro etapas porque é o mais simples que a gente consegue segurar demais beleza mas é o tempo que quatro etapas e consegue cercar as principais atividades que precisam ser conduzidos para se ganhar uma venda com excelência como é que a gente começa a preencher os seus

modo canos primeira coisa nome da empresa o corpo você está fazendo aí um fuzil ak maude é um funil de balde que aconselha a ter um funil para cada tipo de produto tipo de negócio dependendo da empresa e te aconselho também é segmentar a atividade tem um time prospectando tem oponente prospecção é um time fechado negócio com o pneu para que feche negócio é um time de sucesso suporte pós-venda tem um outro funil para as pós venda e para as demais atividades concentradas em atividade então é uma empresa para o funil qualquer nome como que

está concedendo junto com o time e aí carvão bola pra essa construção primeira coisa que tem que falar é quais são as suas etapas pega o time branco storm das quais são as etapas do nosso processo de venda que vocês entendem que a gente consegue agrupar o trabalho para ter um tom mais simples nesse exemplo aqui eu vou mostrar as etapas que o uso particularmente na empresa primeira delas eu chamo de conexão que é uma etapa que o meu grande objetivo como o nome já diz é conseguir falar um litígio segunda etapa a necessidade é

a etapa necessidade é no momento que você faz um diagnóstico e valida a necessidade de se pôr os pets terceira etapa solução é na etapa de solução que você vai apresentar após solução e conversar com o posto antes se faz sentido esse produto não faz por último a galera chama de fechamento eu gosto mais chamar de abertura câmera você abrir um relacionamento ver várias vezes encantar o cliente atender muito bem então vamos abrir um negócio não fechar o negócio beleza claro as minhas quatro etapas do meu campos meu próximo passo agora é ele o objetivo

da etapa só pode ser se tiver um objetivo claro para ela se não tem objetivo eliminar a etapa cara assim uma etapa - é melhor ainda então durante a etapa de conexão o grande objetivo que o time tem é conseguir falar com o prospecto então esse é o nosso desafio achar o posto de conseguir fazer a primeira ligação de validação é o que eu preciso confirmar com esse posto para poder passar para a próxima etapa para saber que eu tenho realmente uma oportunidade então ele precisa qualificar esse prospect saber se de fato esse processo que

tem uma necessidade que você consegue ajudar é eu te aconselho a usar o banshee combate é b de orçamento a de autoridade n de necessidade e de tempo então se válida se o cara tem grana para o próprio produto se ele tem poder de tomar a decisão você tem uma necessidade que você resolve se ele tem prioridade para comprar isso os dois beleza então é isso que eu preciso fazer durante as etapas poder avançar com a oportunidade de conhecer o funcionamento que a gente usa pra isso bom a gente vai usar um crm né é

um sótão onde a gente registra tudo isso eu uso o telefone para conseguir falar com esse prospect eu vou usar um e mail de boas vendas falei com ele por muito obrigado por ter ficado achando a minha empresa eu adoro a entender melhor o seu negócio vamos avançar quanto tempo o teu consultou seu vendedor tempo atender essa atividade que após esse período é a essas atividades fica estagnada e você como gestor de vendas consegue ver que tem oportunidade sendo negligenciado no meu caso são sete dias a gente tenta durante sete dias foi a primeira vez

chegou ao sétimo dia não conseguir descartou deixar de criticar vão cuidar de uma outra oportunidade motivo de perda porque a gente pede uma oportunidade dessa etapa bom nesse caso é o projeto é inacessível eu não conseguir falar com o meu prospect é qual é a taxa de conversão que eu tô esperando bommel benchmarket aconselho você me disse do seu crm pode botar uma meta mais controle vai passando o tempo traz um número real então a minha meta aqui é trazer fazer avançar 50% dos meus posters o papa beleza meta de avanço a meta de avanços

repente por último a gente vai até o final depois a gente volta tentando entender o provedor bater a meta de quantas oportunidades precisam avançar dentro de cada etapa então agora vamos para a necessidade qual é o meu grande objetivo grande necessidade eu quero arrancar do meu prospect afirmação sim eu tenho esse problema e faz sentido avançar então o grande objetivo na verdade a gente faz um diagnóstico entender o que está pegando porque quero te procurou que quer mudar onde está a doença então objetivo fazer ele o rádio do admitir que está realmente com essa dor

que eu preciso vai lidar com esse carro durante a etapa aconselho a usar uma metodologia de benghazi estão aqui eu vou colocar a rodar o spin servem pra quem não conhece o spin já tinham tem um vídeo no canal é em breve eu vou colocar um pra você ver a beleza é eu preciso agendar a apresentação não é tão eu não posso sair dessa atividade sem deixar o próximo passo combinado então precisa agendar a apresentação da solução com base no que entende agora vou preparar que uma solução pode apresentar como é que a gente resolve

o problema então a gente usa crm skype e telefone como ferramenta durante esse processo a tempo de estagnação essa é uma oportunidade pode ficar durante a etapa em até quatro dias passou de quatro dias não pode mais ficar aqui vai ficar vermelha ele pode ser pedido por que tá não possui prioridade então sim não pela série não quer resolver então esse é o motivo que pode perder e atua expectativa é que avance 30% das oportunidades que entrar nessa atividade tem uma expectativa que ela avance beleza fechamos necessidade agora já com a solução a solução tem

um grande objetivo na solução é conseguir coletar o teu próximo e que sim a solução que você apresentou faz sentido que você vai lidar com o teu prospect para a nossa qualidade ea visão que você desenhou de solução faz sentido pra ele com as suas ferramentas que você usa nessa etapa seu uso de novo deus rs usa o skype seu uso e mail e você usa uma apresentação onde você faz essa demonstração da solução que você está mostrando para ele quanto tempo uma oportunidade pode ficar nessa etapa uma oportunidade pode ficar até uma semana durante

a apresentação como é que eu posso perder uma oportunidade a kibon primeira dela normalmente na apresentação da solução já está mostrando um investimento com o valor do carro tem que investir então um motivo de perda é o investimento está elevado demais para ele outra o lide simplesmente desapareceu ele está inacessível 3º a expectativa dele é diferente daquilo que você mostrou então ele descarta por falta ou erro de expectativa qual é a sua expectativa de quantas oportunidades a nossa equipe é boa a expectativa agora é de 50% das oportunidades avanço melhor parte do processo a abertura

é o momento que o vendedor tanto sonha em chegar e pegar a apanha da assinatura com o grande objetivo dessa etapa sim eu aceito a sua proposta o que você precisa mais lidar nesse caminho você precisa validar com ele que a sua proposta é a melhor solução dentre todas acho que ele já conversou com todos que ele é analisou até agora e você levou essa brincadeira que você tem de ferramenta que você precisa usar de novo crm e meio e contrato tem que pegar a assinatura do contrato no final é quanto tempo a oportunidade pode

ficar durante a etapa de abertura pode checar uma semana esse cara é um é uma oportunidade que o teu não pode ter de iniciar o cara pra quem está ali na última etapa quase fechando como é que a gente consegue perder uma oportunidade que bombeiam corrente mostrou algo que o meu cliente gostou mais do que do que o meu outra coisa do nada veio um projeto com mais prioridade e esse projeto perdeu prioridade não vai fechar contigo porque ele vai ter que gastar dinheiro com outra coisa existe um outro motivo é que é ele se

tornou inacessível então consegue mais falar não atende o telefonema e tal eu te dou uma algumas dicas relacionado a ele ficar inacessível e aí por último a gente tem uma expectativa que 80% das oportunidades que chegam aqui o negócio então o que você precisa fazer agora eu tenho todas as minhas taxas de conversão agora eu sei exatamente quanto eu preciso avançar de oportunidade para conseguir bater a meta no processo de desenhar dia você vai dar orientação o que o cada vendedor seu preciso avançar para chegar na meta por último a meta de avanço a meta

de avanço ele vai te ajudar a fazer o cálculo de qual o esforço que os vereadores votem em cada etapa conseguiu bater meta então a gente faz ela sempre de trás pra frente imagine o seguinte a meta do time é fechar seis vendas por mês tá botando saque seis vendas ela poderia ser uma meta financeira estou colocando em quantidade de vendas fica mais fácil controlar se for financeiro você tem que ver a questão do tíquete médio mas você tem um quê mais estabilizadas e aconselho sempre a colocar a meta de avanço de oportunidade não financeiro

que fica mais fácil o vendedor se organizar você fala que a tem que avançar 50 mil edifícios e pensar o esta palavra tem que avançar 40 oportunidade é mais fácil pra ele imagina que o time tem a meta de trazer seis vendas por cada vendedor e que ia fazer beleza pra sair seis anos aqui considerando que tem uma taxa de conversão de 80% quantas oportunidades é preciso aqui eu preciso que oito oportunidades cheguei em abertura de negócio bom beleza voltamos para a solução brecha para 8 oportunidade chegar em abertura de negócios quantas oportunidades eu preciso

aqui bom eu preciso de considerando que a taxa de conversão de 50% eu preciso de 16 oportunidades a beleza considerando que a taxa de conversão anterior é de 30% eu preciso de 50 oportunidades entrando aqui pra conseguir ter 16 solução e aí por último mas não menos importante quanto quanto os caras eu tenho conectar quanto o de trazer para dentro do país eu preciso iniciar eu preciso de 100 oportunidade então aqui você consegue definir qual o esforço ea onde ele está travando para morar com o pai dele mora após o convite ea oportunidade aqui carta-convite

oportunidade aqui eu não queria avançar a quantidade que eu preciso para levar na próxima etapa e aí o teu vendedor se concentra em cada uma das etapas que vai ser mais importante para ele bater a meta e você consegue entender onde está travando a ele não tá tendo lhe sido suficiente a bater meta tem que processar mais ele não está fechando o suficiente não está apresentando evolução suficiente tem que avançar mais oportunidade de estar voltando com a orquestra bater neta tem que trazer mais lide ou com muita coisa que eu estou fechando negócio que os

primeiros meses que tem então o vendedor usando isso ele sabe exatamente onde ele tem que concentrar energia onde ele vai fazer diferença pressentindo gostou do seu modo campos quer fazer essa dinâmica da empresa duas vezes que eu te dou uma moto deixando o link pra você fazer download cara pode usar à vontade pode reproduzir pode imprimir fazer copy mandar pra quem você quiser usar eu queria essa ferramenta para ajudar os gestores de vendas a ter mais performance é ter mais resultados o cara ficou em duas como é que roda a dinâmica tiago rocha é muito

legal não sei como vou fazer não tinha ciência dinâmica então eu tenho um curso com três linhas bem curtinhas simples explicando como funciona no campus e como é que a gente mostra a funcionária da empresa e depois como é que a gente depois de definir isso tudo como é que a gente coloque para funcionar o nosso sistema de vendas eu vou deixar um link para a inscrição a inscrição nesse curso aqui embaixo na descrição desse vídeo tiveram em que dilma está no comentário facebook vai ter a inscrição também é um curso gratuito se escreve lá

eu vou te dar três alunas que você vai votar espanhol deve aumentar duas vezes vai arrebentar de vender beleza o tio tem sentido não tá escrito ainda se escreve o canal manda um amigo da pressão vem de mais pico com uma dúvida fazer alguma coisa muito rápido comenta aqui embaixo eu vou adorar discutir cultivo e que ajudará a aumentar suas vendas bota os seus modos com a prova da empresa e vem comigo [Música]