você entra numa loja de roupas o vendedor te pergunta posso te ajudar em algo e você automaticamente responde o quê Não obrigado tô só olhando você tá andando na rua e uma pessoa ali de uma ação promocional te aborda dizendo você quer ganhar assinatura de uma revista de um serviço grátis e você sem nem pensar responde o quê não obrigado não tem interesse pom mas espera aí por que que você está negando receber a ajuda de alguém por que que você está negando ganhar a assinatura ali de um serviço grátis porque na verdade convenhamos você
sabe eu sei todo mundo sabe que no final das contas você não está negando nenhuma dessas coisas né hoje então nós vamos entender o conceito de resposta pavloviana e ver de que forma ele afeta a sua comunicação e as suas negociações com outras pessoas vamos em frente você está no canal da fant onde nós vamos muito além do Óbvio para desvendar os segredos da comunicação E hoje nós vamos nos concentrar em dois conceitos que na verdade são um só que é o conceito de resposta pavloviana e o conceito de condicionamento clássico esses dois termos eles
são sinônimos e eles se referem à descoberta do fisiologista Russo Ivan pavlov ali no final do século X bom durante os experimentos realizados ali então em 1890 eh pavlov ele observou que ele podia condicionar cães a salivar ao ouvir uma campainha simplesmente associando esse som à apresentação de comida Então como que funcionava né tocava uma campainha ele dava comida pro cachorro tocava uma campainha ele dava comida pro cachorro Até que em certo momento só de tocar a campainha o cachorro já salivava sem nem ter visto a comida ainda Então olha que interessante Originalmente a campainha
ela era um estímulo neutro mas com o tempo e a repetição foi se tornando um estímulo condicionado capaz de provocar a salivação provocar o quê uma resposta condicionada por isso então os termos resposta pavloviana por conta do nome do pavlov ou condicionamento clássico de forma simplificada é justamente aquela resposta que você normalmente dá sem nem pensar quase que por instinto porque você já está condicionado a agir daquela forma por conta de uma série de experiências passadas o ponto aqui é que o conceito de resposta pavloviana ele tem aplicações práticas e estratégicas quando a gente entra
no universo de negociação e gestão de conflitos e aí para isso Então vamos voltar um pouco naqueles exemplos do começo do vídeo né É por que que a gente responde automaticamente não seja pro vendedor que pergunta se pode ajudar seja pro promoter ali pra pessoa da ação promocional Que pergunta se nós queremos ganhar ali uma assinatura grátis porque todos nós já tivemos inúmeras experiências de abordagens como essas que começam com perguntas em que a resposta mais óbvia é o sim seria sim só que de repente a gente se vê numa situação que parece um funil
né parece mais um funil do que uma conversa né então ah você gostaria de ter mais tempo livre você gostaria de economizar dinheiro Você já pensou em ter uma vida mais confortável as respostas quase sempre são óbvias né E vai nos levando por um caminho pré determinado Isso é uma técnica né clássica de vendas a famosa técnica do SIM onde cada resposta afirmativa nos aproxima um pouco mais de um sim final vai te deixando numa situação em que depois de falar tantos SS não faria sentido você negar a última proposta só que no final das
contas Justamente esse funil vai te levando no caminho de adquirir um produto ou um serviço que na maioria das vezes a gente não precisa ou a gente não quer né De tanto passar por isso nós desenvolvemos o quê uma resposta pavloviana ou um condicionamento Claro por isso e agora presta muita atenção em negociações é comum que as pessoas se sintam desconfortáveis ao dizerem sim repetidamente Porque isso pode ser percebido como uma perda de controle ou como se elas tivessem sendo conduzidas a uma dessas pegadinhas deas armadilhas cadas como essas né então e essa sensação pode
aumentar a resistência e dificultar ali o processo das negociações e de gestões de conflito por outro lado curiosamente justamente por todo esse condicionamento quando as pessoas dizem Não elas frequentemente vão se sentir mais seguras e no controle da situação e aí vem a técnica essa resposta negativa ela pode ser usada como uma ferramenta para criar um espaço psicológico seguro então o objetivo é que as partes se sintam menos pressionadas e mais abertas né a discutir suas verdadeiras necessidades seus verdadeiros interesses né não é isso que a gente busca então de que forma você pode fazer
isso e você pode intencionalmente fazer perguntas que induzam a um não seguro que que isso significa que ao formular perguntas de maneira que a resposta natural seja não você permite que a outra parte se sinta segura se sinta no controle então por exemplo ao invés de você perguntar eh você gostaria de seguir por esse caminho procurando um sim você pode perguntar você estaria contra explorar essa alternativa percebe que aí a resposta é não Não estou contra explorar o caminho é o mesmo mas ela vai ter a oportunidade de dizer não ao invés de dizer sim
o Chris Voss eh que é uma sumidade né no universo de de negociação de gestão de conflitos se você não conhece pesquise Chris Voss eh ele dá um ótimo exemplo também ele fala que ao invés de perguntar você concorda com isso é melhor você perguntar você discorda disso porque dessa forma você ainda está na condução da conversa mas você está dando ao interlocutor o estimo psicológico que dizer não gera né Por conta justamente desse condicionamento clássico então ao perguntar o você está Contra isso você se você se incomodaria de irmos por esse caminho a pessoa
vai dizer não isso vai gerar um estímulo psicológico de que ela tem uma sensação de controle Mas você está conduzindo a conversa ainda assim no caminho que você quer então isso é um dos caminhos né uma das formas de utilizar eh Além disso você pode utilizar o Não como um ponto de partida e aqui é uma coisa importante tá você precisa entender que um não Inicial não é o fim de uma negociação mas na verdade isso é justamente o começo de um diálogo mais profundo eu conheço muita gente que fica a foita ali em reunião
quando um cliente nega alguma coisa quando barra um projeto quando coloca algum tipo de obstáculo e a pessoa fica querendo descontroladamente mudar a resposta do cliente antes de encerrar a reunião ela quer terminar com o sim do cliente numa situação como essa você acatar o não do cliente dizer que vai avaliar os caminhos possíveis e usar isso como um ponto de partida do próximo diálogo isso é muito positivo isso permite justamente você pensar com calma explorar verdadeiramente Quais foram as motivações as preocupações que estão relacionados né aquele não que o cliente deu isso normalmente vai
te levar a soluções mais criativas e normalmente mutuamente benéficas Na próxima conversa e você parte a próxima conversa né o ponto de partida da próxima conversa é justamente retomando o não que encerrou a conversa interior Então puxa olha na nossa última conversa você havia citado que tem esse obstáculo que você não gostaria de seguir por esse caminho porque você tem uma determinada objeção puxa ó pensei a respeito disso e agora você traz o caminho ali então tudo bem você deixar uma conversa acabar com um não às vezes Ouvir um não é bom o cliente tem
a sensação de controle ele encerrou uma conversa com um não né negando impedindo que a coisa avançasse por um caminho então ele vai embora com uma sensação positiva e você inicia a próxima conversa com esse não então é também ele já entra nessa conversa com com mais tranquilidade e você vai ter muito mais controle ali e trazer né caminhos muito melhores na sua próxima conversa beleza então espero que você tenha percebido como essas técnicas baseadas então no entendimento da resposta pavloviana elas podem realmente transformar a dinâmica das suas negociações porque elas ajudam então a entender
as reações das pessoas diante de diferentes formas de abordagem e de estímulos isso vai te facilitar resolver conflitos e com certeza encontrar maneiras mais eficazes de concluir as suas negociações conteúdo Foi útil achou interessante Então dá uma força Segue o canal compartilha e comenta Valeu fui
