Então, agora nós vamos dar continuidade ao nosso diário de bordo. O último quesito que nós tínhamos visto aqui era o da horizontalização e nós vamos retomar agora nesse exato momento. E então, horizontalização a gente já tinha visto, né?
O próximo quesito aqui é positivação de itens. Olha que interessante isso. Então, você supervisão é muito interessante você entender o que que a gente vai cobrar aqui sobre eh o desempenho dos consultores, né?
Positivação de item, aumento da quantidade de itens por cliente. Esse é o ponto muito, muito importante, né? Eh, então aqui, ó, claramente esse é um quesito que tanto vai impactar no quantitativo quanto no qualitativo.
Esse assunto aqui da positivação de itens é muito especial. Por quê? Preste atenção, porque é aqui que a gente vai perceber quantos itens nós temos.
Eh, tem a questão do faturamento, né? Mas é muito interessante emplacar, né, cada semana, cada mês, mais itens do nosso portfólio. Então, não trabalhar só com um ou dois um ou dois laboratórios, né, ou só aquilo que só aquilo que o cliente compraria de qualquer jeito, só gerador de tráfego, né, porque ele sabe que tem preço competitivo aqui, não.
É muito interessante que a gente comece a colocar mais itens no portfólio, né? A colocar mais itens estratégicos, itens importantes. Então, novos itens, positivação de itens.
Eu costumo dizer que um consultor que não está indo bem no relacionamento, ele tem dificuldade, aí ele estaciona, ele estaciona na quantidade de itens que ele vende pro cliente e o ticket médio dele vai também vai ficar estacionado. Então é muito muito eh é muito grave isso aqui. Positiva quando acontece, né?
Eu me lembro de consultor dizendo assim: "O Gilson ali tem uma farmácia ali que eu eu vendo 10. 000 há muito tempo, assim 10. 000 garantido, sabe?
Bom, então se é 10. 000 a um ano, então provavelmente tá num de um piloto automático. Não existe nenhum trabalho de inteligência, não existe nenhum trabalho de perceber, identificar outras oportunidades, né?
Então, nesse caso aqui, você tem todo o aparato do do nosso conteúdo eh do consultor de negócio, todo o material que a gente entrega pro consultor, né? Eh, e nós teremos positivação de itens, nós teremos outros conteúdos sobre esse tema, né? Só uma sugestão que eu já que eu já vou te dar aqui.
Nós teremos vários conteúdos sobre esse tema, mas eu já vou te dar uma sugestão muito preciosa aqui já nesse momento que você como como supervisor vai cobrar deles, né? Quando, ó, acesso aos estoques do cliente, o que que significa isso, Gilson? Quando quando o consultor tem acesso, porque tem não é só frequência de visita, lembra ali, ó, frequência, sequência, confiança e vínculo.
Quando ele tem acesso aos estoques do cliente, aí você vai perceber uma coisa, é aquilo que eu tenho lá vende, o que eu não tenho vende zero, né? E aí a gente começa a colocar mais um item, outro item, pegando espaço de outras distribuidoras. Isso é muito precioso, né?
muito muito precioso. Toda vez que eu vi um consultor de alto nível, de alta performance, toda vez que ele tem acesso aos estoques, ele tem as informações de estoque, quanto que tem estoque da sua linha e também de outros produtos adjacentes ali, ele começa a ampliar a visão dele, sabe? Aí ele começa a perceber mais.
Isso é muito precioso, tá? Nossa consolidação no PDV, né? Esse esse ativação de itens consolida o posicionamento da total no PDV.
Eh, é uma semente para um sellout de alta performance depois que no começo agora nós estamos só colocando mais itens. Depois a gente vai trabalhar para que esses itens acrescidos ao portfólio do cliente tenham alta performance, alto giro, né? ao invés de vender 100 unidades, vende 500 unidades por mês.
Isso já é um outro assunto que a gente vai ver mais adiante. Semente, então, semente para selal de alta performance, selente para receita previsível, semente para receita previsível. Muito interessante isso aqui.
Tá bom? Próximo, ó. Esse é um item daqueles que vai impactar no quantitativo e no qualitativo.
Próximo item, próximo quesito, desempenho de campanhas em geral. Olha, esse campanhas em geral aqui é quantitativo, tá bom? Mas aqui, ó, as campanhas de uma maneira geral, né?
Então eu vou citar alguns exemplos aqui. Campanhas específicas para reatar clientes. Ó, essas campanhas e é é é eu chamo de campanha para levantar de fundo, sabe?
Você cria uma campanha, mas é absurdo quem não comprar, né? E às vezes tem clientes que se afastam, ficam inativos por um período. Então, campanhas específ específicas para reatar o cliente.
Por que que ó, você tá entendendo porque que é só quantitativo, né? Porque nesse caso aqui a a a Total tá sangrando, fez campanhas bem baratas para reativar, para que ele volte a comprar de novo, volte a perceber que a logística funciona, que tudo funciona e assim por diante. Campanhas específicas específicas para desova de super estocados.
Esse é outro assunto importante, né? Então, se a gente tem algumas categorias, linhas super estocadas, vai fazer campanha específica para isso. Normalmente a gente não vai fazer campanhas com desconto baixo, são campanhas atrativas para as lojas.
Então, é outro exemplo, teremos outros conteúdos sobre esse tema. Então, aqui nós estamos falando de campanhas em geral. Nesse caso aqui é extremamente quantitativo.
Você olha aí o tipo de campanha, você já percebe que a empresa tá sacrificando margem, né, para reativar o cliente, né? São campanhas de oportunidade também para os clientes e fazem parte da nossa estratégia. Tá bom?
Que mais? Isso agora é outro tipo, desempenho de categorias estratégicas exclusivas. Aí tá a nossa marca exclusiva.
Então aqui já é uma um outro tipo de campanha diferente. Uma é uma campanha, ó, categorias estratégicas, barras exclusivas. Então, quando a gente tá falando de categoria exclusiva, aí está a nossa, né, a gente não fala mais de marca própria, a gente fala de a nossa categoria exclusiva.
Essas campanhas aqui são são essencialmente, você viu a bandeirinha azul ali, ó, elas são essencialmente qualitativas para impactar a venda e o aumento da margem do resultado, né? campanhas específicas para resultado, ó, campanha da nossa marca exclusiva, né? Nós teremos outros conteúdos sobre esse tema aqui.
Então, esse tipo de campanha aqui, eh, a gente vai analisar o desempenho de categorias exclusivas. É, é essencialmente para gerar margem, gerar lucro, né? São campanhas de oportunidade também pros clientes, porque olha que interessante, a nossa marca exclusiva, ela ela também é estratégica para o cliente porque ele vai ter mais margem com ela, né?
Então tudo aquilo que é exclusivo aqui no sentido de aumentar a margem, melhorar o resultado pra distribuidora, a mesma coisa acontece pro varejo, tá bem? Então são campanhas de oportunidade para os clientes, foco no resultado também para eles e fazem parte da nossa estratégia de sellout e de alta performance. Qual é o próximo quesito?
Gilson Coelho de Deus. Frequência de visitas, né, de acordo com o planejamento de roteiro. Importantíssimo isso aqui, ó.
Essa frequência de visita aqui impacta o quantitativo e o qualitativo, os dois, né? Então aqui é de acordo com o planejamento de roteiro. Aqui a gente já fala um pouco sobre isso no material dos consultores, mas aqui, ó, é muito importante essa frequência de visita, regularidade de visita, né?
Isso é muito importante. Então, nós estamos falando aqui de frequência de visitas do consultor, né? Mais adiante eu vou falar sobre eh sobre e-commerce, né?
O do do nosso pedido, né? nosso aplicativo e tal, mas aqui eu tô falando da frequência de visitas do consultor. Faça bem feito, faça um planejamento aí aqui, ó.
Isso vai aquecer o relacionamento, isso vai identificar novas oportunidades, o consultor vai ser treinado para isso. Então, qual é a nota dele nesse ponto aqui? Ele tá com a nota boa ou tá com a nota ruim, né?
Aliás, se ele não tiver frequência de visitas bem feita, bem planejadas e o cliente não não conta muito com ele, então daqui a pouco as recomendações que ele faz sobre e-commerce, eh, né, o nosso aplicativo para comprar direto, aí aí a palavra dele vai ter menos valor. Então, é muito muito importante. A gente vai falar mais sobre isso, né?
a gente vai ter não só eh nós vamos ter outros conteúdos aqui sobre esse tema muito muito importante. A frequência de visitas é importante para que o cliente se acostume com a regularidade, com a presença. Eh, tá aí, ó, tá aí um um sujeito que eu posso contar, né?
esse consultor eu eu posso contar com ele. Então você vai perceber em que medida ele tem uma boa frequência de visitas ou não. Gente, sempre para cada um desses quesitos você vai dar uma nota parecida com um ou parecida com 10 nesse intervalo, tá bem?
Próximo tema, sequência do trabalho. Ah, esse aqui eu gosto muito. Sequência do trabalho é o aumento do desempenho do nosso mix.
Isso aqui é é importantíssimo porque isso é impacta direto no faturamento, né? Então, sequência do trabalho, aumento do desempenho do nosso mix. Olha lá, bandeirinha impacta as duas coisas, tanto impacta o quantitativo quanto o qualitativo, né?
Agora aqui a gente já começa. Ô, Gilson, como é que eu vou saber se está havendo sequência do trabalho? evidência objetiva, indicadores.
Então, a supervisão vai observar se o faturamento por cliente daquele consultor e se vocês não estão acostumados no sistema a achar esses indicadores, né, faturamento por cliente, faturamento médio, né? Você imagina se tem um consultor, eh, a sequência do trabalho aqui vai ter muito a ver com as recomendações que ele vai fazer, né, as visitas que ele vai fazer, percepção dentro da loja, os 10 primeiros temas que o consultor tem que saber e o dono da farmácia tem que eh precisa aprender, né? Então, esse é um tema muito muito especial.
Isso tá dentro do material do consultor, né? E aqui um dos um dos trabalhos mais interessantes, um dos vídeos mais interessantes que já está na plataforma é o vídeo onde eu falo sobre frequência e sequência. Frequência e sequência.
Frequência e sequência, meus amigos. Olha ali, ó. Ali onde diz sequência, né?
Olha lá, ó. aumento do ticket por cliente. Então esse aumento do ticket médio em cada cliente tem aqui tem muito a ver com essa história do sellout de alta performance, dar contribuições, dar sugestão para ele, sugestão que nem ele pensa, né?
Nós teremos vários conteúdos sobre esse tema aqui. Olha aqui, ó. Ó, 10, 20, 30 temas que o consultor precisa dominar.
Então essa sequência do trabalho aqui para analisar o ticket médio por loja, esse é um indicador muitíssimo precioso, muito precioso. Nossa consolidação no PDV, sellout de alta performance, receita previsível no mais alto grau, tá bom? Então nós vamos, ó, todos os itens do nosso mix vendendo mais.
Olha que interessante essa última frase aqui, ó. Sequência do trabalho significa que o consultor faz de um jeito que vai aumentando não só a quantidade de itens, né, do portfólio, mas ele vai dando contribuições, o ticket médio dele em cada cliente vai crescendo, o desempenho dos itens que estão lá vão crescendo e o ticket médio vai aumentando. Isso já é um indicador muito precioso.
Todos os itens do nosso mix vendendo mais. Tá bem? Agora a gente vai fazer o intervalinho aqui e aí nós vamos encerrar esse vídeo para não fazer vídeos muito longos.
O próximo vai ser sobre interação com Televas.
