Cultura de growth: como implementá-la, com Guilherme Soares I Raise The Bar #38

nos últimos anos era de growth vem ganhando cada vez mais destaque nos organogramas de vendas e marketing isso para não dizer que é uma área separada né colocando dentro de um bolo de Business literalmente ressignificou Inclusive a forma de fazer gestão comercial das empresas em função disso né começou a se criar uma sistemática própria e nós né ali os inclusive nos últimos anos a gente tá todo ano crescendo exponencialmente o número de proporção de vagas de growth em relação a vagas de vendas em marketing né uma coisa impressionante né Então nesse Episódio aqui a gente

vai ajudar vocês a entender a fundo é o que é o growth né E a sua conexão com vendas e marketing principalmente como cultivar essa cultura de crescimento dentro das empresas e o nosso convidado super especial para isso é o Guilherme Soares vice-presidente de golfe da contabilizei o maior escritório de contabilidade do país e que mesmo após assumir a liderança do segmento né Continua liderando em termos de velocidade de crescimento Então temos muito que conversar aqui com o Guilherme com a contabiliza e fique por aí para acompanhar tudo sobre golfe [Música] muito bem seja muitíssimo

bem-vindas e bem-vindos a mais um episódio do Reis de bar o programa semanal de entrevistas divulgado toda terça às 19 horas simultaneamente tanto no YouTube da the forcells Company quanto em mais de 10 plataformas de Podcast diferentes que levanta a tua régua apresentando e debatendo os principais cases tendências curiosidades e temas de vendas de marketing do momento para começar bem-vindo obrigado obrigado [Música] né porque a gente recrutou Grosso para Cara acho que para todos os segmentos possíveis imaginários né começou a Startup mais basetech e hoje serviço tradicionais e você tá animado super animado é porque

o Guilherme é um parceiro nosso já há muito tempo né então fico muito contente aí de trazer mais um parceiro nosso para esse para esse nosso programa Show maravilha vamos lá e o Liu está Ele vai tentar não ser muito Modesto para você entender bastante e grossa pessoal ele fez muito projeto de growth né nos últimos anos então com certeza vai ajudar bastante eu que vou ficar aqui na retaguarda só levantando a bola preciso muito bem antes de entrar no assunto legal mencionar que esse programa chegar até vocês com o oferecimento dos seus Jobs que

aí de artecles Company especializado em entregar shot lists em tempo recorde inclusive vários cases aí de fechar 10 20 30 vagas em 7 dias úteis pós alinhamento Então realmente é uma tecnologia única no segmento até agora então se vocês estão precisando recrutar com velocidade não deixam de conhecer entrando em contato com essa unidade do grupo na descrição no e-mail na descrição legal Guilherme para começar conta um pouquinho melhor de onde que surgiu e para que que serve a área de Grove para a gente deixar todo mundo da mesma página tanto quem conhece muito quanto quem

conhece pouco sobre eu acho que com toda toda talvez alguma tendência né e nasce algum tempo atrás depois ele foi Acho que a palavra o conceito foi tomando talvez formas diferentes e talvez diferentes até apliquem de maneiras diferentes né O que o teu né Eu acho que growth principal diferença do senso comum é que normalmente é uma área ou uma disciplina que você busca claramente o crescimento né mas você busca o crescimento de maneira em que testes podem ser feitos mais rápidos em que experimentos podem ser feitos mais rápidos e isso obviamente linkado ao marketing

digital é porque diferente do marketing offline né que a gente chama aquilo do marketing tradicional onde qualquer teste que você queira fazer envolve custos maiores envolve uma produção maior e normalmente né em canais Nem sempre mas normalmente em canais em que abrangência é muito grande então você dá um tiro de tv rádio jornal né você acaba dando um tiro alto pegando muita gente né atingindo muita gente seu público digital você consegue segmentar muito bem né e testar várias mensagens então eu entendo que o dígito é que conseguiu né de talvez acelerar essa questão de testes

para crescimento ou entender o que vai dar certo porque você consegue testar para públicos bem específicos usando plataformas como Google Facebook o próprio Tik Tok enfim outras plataformas digitais até programáticas e que você consegue definir muito bem o seu perfil e consegue testar duas três quatro mensagens ou estilos ou conceitos e você consegue ter uma primeira resposta é mais rápido e muitas vezes essa primeira isso é utilizado até para fazer depois um marketing tradicional offline né porque você vai com mais segurança né então quando você consegue testar e ter um feedback mais rápido daquilo que

você tava com dúvida aí às vezes até uma boa tática você testar primeiro no online tem uma resposta rápida e daí sim você produz alguma coisa mas Arruda digamos assim para offline que normalmente envolve mais tempo de regulação mais público atingido e etc Então eu acho que comumente né Eu acho que nasceu nesse conceito que permite testar muita coisa rápido e testar muito hipótese muito rápido perfeito perfeito ótimo e me diga uma coisa né Guilherme na tua opinião ou qualquer principal diferença da área de golfe né ou o que grof é que vendas em marketing

tem uma tem uma intersecção boa aqui e quem faz né o dois ou seja vendas em marketing entendam um olho sempre utilizando método de grow ajuda muito né então eu não sei se ou seja o mais correto seria separar né botar uma linha dura mas o vengas principalmente quando está falando de vendas online né e o marketing deveria certa maneira incorporar essas essas técnicas de grow para que você consiga efetuar melhor né então por exemplo desse eu dei esse exemplo de né o marketing tradicional né se você quer testar uma nova campanha agora você pode

se utilizar e fazer esse testes de hipóteses utilizando a metodologia de groff principalmente online para que você faça ou depois o seu marketing offline comumente né as áreas de marketing faziam em canais offline Então se você for cortar né figura que vem mas é só quem recebe o Lead tem que aí tudo bem é um estilo específico etc marketing também não marketing é veicular é fazer algumas pesquisas mais offline etc você consegue traçar essa linha mas acho que o correto é que esses essas duas áreas utilizem-se e tenham profissionais que conhece as metodologias de Grosso

digital dentro das suas áreas para que eles incorporem então a mesma coisa de venda online né então se você tem uma venda aqui de vendas que você pode até para gerar o líder ou mesmo concluir a venda não checkout existem várias possibilidades de você testar isso com técnicas de Grosso como por exemplo teste a b né o teste é bem Nasceu muito do teste bem rápido pelo menos nasceu muito do digital te permitindo então gera um líder de um jeito de outro bota forma de um jeito uma forma de outro informação e aí sim gera

um líder mais qualificado um líder melhor para vendas plataforma Então se a gente falar de possibilidades de check out que a gente tem aqui né quando você vai fazer uma venda online é uma possibilidade enorme de testes que você pode fazer então o correto na minha visão é que você consiga incorporar profissionais que tenham essa esse Skill dentro das áreas de vendas e dentro das áreas de marketing para possibilitar estar sempre aprendendo e aprimorando mesmo que depois você vai aplicar isso de uma maneira mais offline digamos assim é que eu acho que o grande x

da questão aí você conseguir equilibrar né eficiência com inovação né quer dizer você conseguir testar novas ideias não deixando o piano desafinar né e Guilherme além dessa característica de piloto de teste né de vendas em marketing quer dizer tá lá na frente rasgando testando coisas e as áreas de vendas matirem costurando atrás quais outros papéis que era de Grosso tem um aspecto mais teórico só para delimitar bem para quem ouvindo que não conhece tanto esse perímetro de atuação de ponta a ponta do subsegimento growth né É sobre segmento não perdão subsistema né Grove até pegando

o seu comentário anterior né é importante que a gente consiga testar sem desafinar o piano o que eu acredite a maneira que eu que a gente opera aqui é que esses profissionais que eles fazem o experimento e Cristão buscando coisas diferentes estão buscando aprender eles estão eles não têm obrigação digamos batidas de dia a dia que não quer dizer que as lideranças não estão conversando então as lideranças né uma vez por semana por exemplo eu acabei de sair de uma reunião dessa a gente a gente junta a liderança por exemplo de vendas com o pessoal

que hoje a gente tem outro nome mas que é o pessoal de grow e a gente ali formula algumas hipóteses né depois quem vai fazer o teste e quem vai voltar para o dia a dia olhando né são equipes Então eu acho que a concepção análise dos resultados tem que ser conjunta mas depois a operação tem que ser totalmente separada É muito difícil você pedir uma equipe que tá ali na operação no dia a dia que tem meta para bater e etc ficar pedindo para ela todo momento fazer algum teste inclusive a gente tem até

uma equipe quando vai para vendas né a gente tem uma equipe de testes de conversa com líderes por exemplo a gente você tem a equipe Core rodando os gestores ali gera algumas ideias algumas hipóteses e isso vai para uma equipe de golfe aqui então a equipe de growth começa a fazer os testes normalmente pega uma parte do fluxo seja fluxo online seja fluxo de líderes e etc e até seria fazendo papel dos vendedores ali são pessoas no nosso caso aqui eles vendedores mas que tem uma cabeça um pouco mais de pesquisa né Na hora de

conversar com o cliente eles operam separado né porque a pessoa do dia a dia tá ali muitas vezes com uma pressão de resultado ela não vai conseguir dar a mesma atenção para uma coisa nova que não foi testada e que fundamentalmente né a gente acerta o que 20% né a gente testa 5 para conseguir um sucesso né Isso faz parte também do da cabeça do profissional de Globo então para fazer esse funcionar na minha visão e não desafinar o piano para mim tem que ser na operação uma área apartada de ponta a ponta justamente para

que a sua operação não caia aí muda um pouco se você tá fazendo um teste de algo totalmente novo né algo que você não trabalha hoje versos tentar fazer uma aprimoramento de um fluxo contínuo é que você que você já tem né E aí esse profissional é claro esse profissional tem que ser acho que bastante né os Esquilos ali né tem que ser bastante investigativo por um ponto aí da natureza inquieto mas ele tem que estar também aberto a testar coisas que às vezes nem ele acredita então ele não pode ser ele não como o

grupo te permite né uma das coisas é tipo fazer muitos experimentos ele tem que estar disposto a escutar né outras ideias ou até testar suas próprias ideias aproveita né online tá para isso você vai pegar o futuro e várias das vezes você acaba encontrando coisas que você nem sempre acreditava eu hipóteses minhas que na hora que a gente foi testar foi ao contrário acontece que bom Então nesse sentido ele tem que ser mais metodológico e analítico talvez do que propriamente dito ser bom de super assertivo ou ter um super filho de acertar alguma ideia porque

ele pode testar mais coisas que de novo é um pouco diferente né um boas duas teclas atrás chegavam o momento né que para você fazer alguma coisa você tinha aqui um pouco né na experiência no fim e etc não que o profissional ele vai começar os testes pelo que ele acredita mais mas se permitir fazer mais teste é o julgar depois de testar e não ao contrário eu queria eu queria ampliar aqui essa essa questão da delimitação usando um conceito da maquinze né dos três horizontes né que é não sei quem tá todo mundo familiarizado

com conceito que ele concede h1h2h3 né que você tem o foco de uma empresa como sendo em termos de inovação H1 é melhorar o business atual né H2 seria a tua melhorar oportunidades periféricas ao negócio adjacentes Como eles chamam e o H3 seria tecnologias novos negócios disruptivos né e eu entendo E aí fica super à vontade para me corrigir Guilherme eu entendo que a diferença de vendas de marketing para growth é que o growth ele atua nos três H né ele vai do H1 ou 3 Venda Smart atua no H1 essencialmente num raramente no dois

no H2 quer dizer ele tem um cunho de manter operação funcionando azeitada ao passo ele rasga né ele vai correr na frente e tá atuando em todos os horizontes do negócio no horizonte presente futuro e futuro distante que é o H2 H3 né acho que isso para mim é uma característica bastante emblemática da área que delimita bem para quem não conhece tanto o que que a área de fato faz né é mas aí nesse conceito que a gente está dizendo né que que o Esquilo de grow foi fazer esses experimentos é testar mais rápido deve

ser mais analítico o grosso é quase que como uma área transversal que testa que pode atuar no H2 ou H3 né então vamos falar do H3 vai te dar um exemplo lá do que é mais perto e aí puxa eu quero testar se esse Líder faz mais sentido falar assim ou assado etc você pode jogar numa área de grupo para testar mais rápido se você tá falando já vamos lançar um produto novo né vai ajudar isso mas muitas vezes né pelo menos a gente trabalha que a área de novos negócios vai pegar os primeiros ensaios

né como por exemplo a gente lançou o tempo passar oferecer plano de saúde para os nossos clientes né você ganha uma pesquisa que novos negócios novos negócios tava lá entendendo Poxa você quer empreendedor né como é que que você precisa de ajuda da sua jornada empreendedora e conta corrente também né PJ aí depois no momento que a gente tem esse Insight aí o time de Grove tá bom como é que eu vou testar isso é vai me dar mano testar isso primeiro os nossos clientes Atuais Eu vou testar um dois três metodologias ou três produtos

e aí ele começa a fazer esses testes alimentado por um Insight que claramente pode vender ele nas reuniões mas nesse caso aqui veio do ensaio de pesquisa um cliente provavelmente dita que novos negócios fez então eu acho que o growth como você comentou pode atuar nos três né O H2 H3 sempre como um jeito de acelerar e com a metodologia de você encontrar a melhor forma nos três horizontes e ela permite claramente que a equipe seja mais coisa né que todo que todas as equipes têm uma visão mais Ampla mais sistêmica do negócio como um

todo né que é uma das tendências que a gente é especialmente através das tendências que a gente apontou no nosso material de fusionário comercial desse ano né inclusive tá indo eu acho que é uma boa chamada aqui para fazer né Tem um conteúdo super especial que a gente divulga todo ano que a nossa pesquisa de cargos e salários de vendas e Martim hoje é maior do Brasil tem 3068 cargos em mais de em 16 segmentos e quase 30 subsegmentos 27 subsegmentos lá vem detalhes de 368 caragos né com salários de acordo com o tamanho da

empresa e nessa pesquisa desse ano a gente começou a lançar um conteúdo dentro da pesquisa que é um vídeo sobre os cargos que vão ser tendência no ano corrente e tá super legal porque a primeira tendência de ano que a gente levanta lá e a tendência a fusão cada vez maior entre vendas e marketing nessa o funil de venda integrado né E essa atuação olhando para jornada do cliente ali fora para dentro não de dentro para fora né Então vale super a pena dar uma olhada lá para quem quer se aprofundar em relação a essas

reflexões sobre funcionamento do dia a dia das áreas que que tá mudando inclusive aonde que entrou se eu não me engano foi um dos cargos tendência que a gente apontou para esse ano Então vale muito a pena vocês conferirem lá tá ficou o convite dessa questão da integração do Funil de fato eu trabalhei a gente começou era área de marketing né ente uma qualificação e depois a área de vendas vendendo e as análises eu criei uma área inclusive com profissionais de essas duas frentes que entraram aqui que é uma área Olha o funil como todo

então o primeiro o primeiro responsável por dizer aqui puxa eu acho que a melhora tá aqui até de fazer a integração né do tipo puxa a gente vendeu menos ou vendeu mais porque mudou o perfil de Lead chegando aqui é essa área apartada que olha o funil como um todo eles trabalham juntos é o nosso o nosso chat a gente não precisava como se fosse tem as três né junto aqui mas é essa essa área que tá olhando ponta a ponta que é responsável por dar o primeiro diagnóstico ali da onde pode tá E isso

fez uma diferença brutal aqui pra gente melhorou muito o nosso trabalho do dia a dia quando a gente integrou essa análise os times de conversam melhor entendem melhor né Tem alguém que tá de fato olhando né o que eu fiz aqui ou aqui que afeto todo não é uma é uma pelo menos para a gente aqui funciona muito bem acho que seria legal tangibilizar Guilherme o quanto de fato a equipe de venda a equipe de Marketing e tu tem essa equipe em paralelo tá nessa licença poética para tá testando né uma grande maioria das empresas

eh acaba não tendo isso ou acaba não conseguindo tangibilizar o quanto isso de fato vai trazer de retorno né quanto trouxe para vocês de forma prática de retorno ter essa equipe dedicada a primeira coisa que depois gerou O Retorno foi o dia a dia né a gente tinha ainda bastante discussão entre entre vendas e marketing e aonde estava aonde estava o problema né E aí tem essa visão integrada ficou fácil né Parece que antes né o livro vinha morria e depois nasceu outro Líder aqui que tinha uma vida diferente quando alguém tem que legal até

as nossas reuniões etc ficaram ficaram mais eficientes Olha você consigo colocar o número especificamente nisso né porque a gente vai fazendo tanta coisa nessa área foi criada no final do ano passado e obviamente a gente foi fazendo tanta coisa no meio do caminho mas a gente Poxa tá com uma melhor de resultado de várias dezenas de dígitos aqui na questão de aquisição de novos clientes do segundo semestre do ano passado para cá de novo é Injusto né o associar só essa só essa área mas é exatamente vocês tiveram um retorno qualitativo Provavelmente o resultado na

frente é outras coisas que a gente até a gente teve algumas questões semana passada essa área pegou assumiu falou Poxa ataque e era especificamente o problema o problema que a gente identificou na geração do líder e ele conseguiu ver a qualidade porque o Elite estava sendo gerado certo mas é não tá vindo o mesma qualidade e aí essa área consegue né porque obviamente a gente tem um modelo aqui que vem da onde está sendo gerado um qualquer perfil ele fala não é verdade está sendo gerado mais desse perfil aqui que não é bom para vendas

da maneira que a gente está estruturado hoje mas ele consegue dar sugestões do tipo bom então marketing né marketing digital tenta fazer né alguma mudança nesse sentido aqui a eles são expertise tendo fazer e vendas e se a gente testar uma mesa diferenciada só para entender esse tipo de líder aí vem a equipe de Grove ele empresta os dois três pessoas de teste a gente desloca E aí essa área integrada consegue depois fazer a Ponte se funcionou né tanto a mudança de como aquele diferente vender um pouco mais Então isso para a gente tá sempre

gerando em site e a gente mudou muito inclusive a maneira como a gente organiza as mesas depois da criação dessa área Eu tô percebendo uma coisa Guilherme você deu o Tom ali no início da conversa quando você falou cada empresa tem uma área de growth diferente e de fato tá tá me parecendo aqui que o cunho da do growth da contabilizei ele é bastante orientado H1 né H1 um pouquinho de H2 ali né quer dizer eu tenho uma área de novos negócios que por exemplo da sua plano de saúde que lançou esse nosso novo produto

que é o Xperia em novos negócios Ah tá embaixo de você ah ótimo entendi Na verdade eu agora não que essa área tradicional foi assim então é o modelo tradicional que vocês atuam quer dizer que vocês têm o H1 H2 H3 né os produtos H2 H3 E você tá falando aqui bastante do H1 que é esse suporte à venda capitalizar vendo as imagens aqui elas estão embaixo embaixo Talvez o meu o meu a minha função fosse melhor Depende de aquisição sabe então aí vai pedir Grosso Do Começo a gente nunca mudou então eu tenho vendas

marketing tenho essa área de novos negócios e tenho essa área que a gente está chamando de balde hoje que é um pouco de growth aqui que faz toda essa essa junção e esses testes então acaba ficando dentro do meu guarda-chuva mas sim eu separo na hora da operação né do dia a dia elas estão elas estão separadas e quem faz o h2h3 é a área de novos negócios e ainda não é área de vendas e aí eu administrativo comercial e a inteligência de mercado ficam abaixo de Qual estrutura a inteligência de mercado fica abaixo de

novos negócios esse administrativo comercial ele tá dentro dessa área de golfe Ah legal eu entendi o conceito né quer dizer sabe esse presente Grosso ela ela tem vários subsistemas de suporte é além da característica original do growth que é essa questão do fomentar o crescimento baseado em suporte e sondagens de mercado e testes Ela também tem essa área de suporte H1 ali dentro do guarda-chuva né isso mas aí eu acho que é uma coisa aí até uma uma coisa nossa que a gente não atualizou o nome do da vp né da vp ficou com o

mesmo nome de quatro anos atrás e a gente foi pegando mais coisa aqui talvez grossa dentro dessa VP de aquisição e você comentou do mercado tradicional né eu eu tô Startup já há cinco anos mas um dos principais problemas que eu via foi consultor muito tempo né É você pedir para as áreas que estão no dia a dia para essas áreas fazerem esses esses testes esses estudos né o gestor não consegue né ele consegue a ideia ele consegue discutir perfeito mas depois do dia a dia né a gente sabe sempre história o cano você tem

alguém que fala no dia não consegue parar e dedicar a cabeça e tempo para executar o teste que ele que ele tá querendo fazer um teste de grupo um teste de crescimento né eu ia ficar justamente nesse ponto só que o nome da gestão né facilita a gestão de time também é porque tem gente que não suporta ficar toda hora testando algo novo é mas aí mas aí eu acho que entrou no assunto de grande no Raul nosso aqui né porque como a gente entrevista muito candidato para nós é nítido e cristalino é exatamente isso

que você falou no seguinte sentido a gente tem aí três quatro por cento dos profissionais que a gente entrevista que a gente chama de polivalentes São pessoas que tem um bom equilíbrio entre raciocínio lógico e inteligência prática e criatividade e esse tripé faz com que ele consiga testar novas coisas ter ideias e chutar pagou que é um prático mas é três quatro por cento aí que curiosamente tem que surgiu nada fora curiosamente porque aos 4% polivalentes né que no final do dia é o sonho do recrutador né achar essa pessoa consegue chutar a cabeça e

a defender o gol porque aquele cara que encaixa em várias vagas que faz a diferença nos clientes que a gente tem né E aí agora totalmente minha cor que você falou a gente tem 70% dos profissionais que tem um cunho inteligência prática alta excelente chutadores a gol e armadores de jogo medianos para ruim que a raciocínio lógico que criatividade quer dizer Eles não conseguem ver o todo então ao mesmo tempo que chuta por gol e a gente tem os 20% ali que são pessoas que são criativas e lógicas em excesso e daí tem um chuta

igual o meu quadrado né que são pessoas muito teóricas muito abstratas que às vezes tem dificuldade em aterrizar aí uma morte uma ideia numa boa estratégia que funciona para gerar o gol então é totalmente da córgo que você falou porque na verdade era de growth Ela Vai tapar o buraco de 97/96% dos perfis de profissionais que não tem polivalência então ele não consegue consertar o cano e aumentar o encanamento a linha de esgoto ele não consegue ampliar linha do esgoto e consertar o cano ao mesmo tempo ele é o ele aumenta de esgoto o ele

consertando né então É de fato na execução do dia a dia ele não vai conseguir fazer ele vai ter ideia mas ele não vai conseguir ele não vai conseguir parar dedicar tempo parar uma equipe ele não porque o dia a dia é muito demandante então que que acontece né tem que testar uma coisa nova mas caia o resultado do dia do mês ele vai tapar o buraco das horas do dia dele querendo resolver o problema eu vi isso acontecer uma várias vezes e vai correndo aquele comportamento você estava destacando agora pouco você tem que testar

Você não pode julgar o teste a ideia dessa depois você julga Quando você vê quando você coloca na mão de uma pessoa que tá sendo cobrada por número de gols ela vai diminuir os testes que nada a ver e eu acho que isso aí tem um componente mercadológico muito forte né que Inclusive a gente tem falado muito nas nossas aulas sobre carreira nos nossos conteúdos sobre carreira o mundo hoje é totalmente líquido né e a gestão das empresas também então o que funciona hoje dificilmente vai funcionar exatamente igual daqui três anos então se não tivesse

piloto essa área de testes com volume fazendo volume de testes volume de análises o negócio não vai ter mobilidade então ele tende a ficar obsoleto ele tem da perder a curva de crescimento achatar a curva de crescimento então eu tô totalmente de acordo com o que você falou quer dizer o Polivalente ele vai sim atuar bem nos dois só que tatuar bem da tua nota 8 e muitos negócios precisam de uma arrancada mais forte de uma nota 9 10 em Novos Produtos em novos canais de venda e novas em otimização de campanha otimização de fluxo

de atendimento a cliente e aí que eu vejo aqui precisa separar para dar esse Turbo dá essa performance porque a média performance é um pepino né a pessoa que tá entregando nota 8 Eu costumo dizer aqui como recrutadora porque o profissional que entrega resultado nota 8 é pior do que entrega nota 4 né em vários casos porque ela é aquele cara que ele fica sentado em cima do da tarefa da meta e ele não é nem tão ruim a ponto de ser demitir nem tão bom a ponto de virar o jogo e fazer um negócio

virar né então no final do dia acho que tem uma questão conceitual de governança corporativa aqui que é ter essa coragem de falar cara que eu preciso ter alta performance ter nota 9 10 eu acho que a área de growth é uma área que ela o trabalho de growth Independente se ela é feito na área ou fora da área do mar é próprio ou diluído ele tem em muitos os casos ele precisa ter alta performance ele não pode estar nota 8 que você não perde a curva ver com corrente voando por correndo por fora e

né E toma um negócio toma o mercado né o que que você acha disso Guilherme desse devaneio aqui que eu fiz [Música] eu acho que se você até pode dizer se você tiver separação bem bem clara que olha você vai fazer execução né do dia a dia vai vai separada que vai fazer os testes aí sim essa área não precisa ser uma área grande normalmente tem que ter profissionais rápidos né profissionais é muito bons você acaba conseguindo ter esse esse essas novas ideias esse crescimento porque essa área aqui fazendo né E aí obviamente o profissional

do dia a dia o que ele tem que ter sendo nota 8 nota 10 é melhor claro que ele tem que ter é a abertura não só permitir os testes mas também depois assimilar né O que precisa ser feito para melhorar de novo né como consultor passei aí por 20 e poucas empresas aí como consultor sempre tem alguma mudança que sugere etc tem né sendo ele sendo nota 8 nota 7 nota 10 ele consegue aceitar uma melhoria e depois implantar ele tem um papel importante né problema é também né além de normalmente nota 10 Claro

ele vai entender vai fazer mas o problema é aquele que não quer aceitar a ideia de outras pessoas né ou não quer permitir que a outra área faça teste né porque a área de grupo se você vai fazer em cima do Horizonte 1 né que você comentou ele vai precisar ter a permissão para tratar um pouco cór digamos assim né então ele vai precisar falar Posso pegar 10% do seu fluxo de líder do seu fluxo de venda do seu fluxo porque seja e fazer um e fazer um teste se ele não deixar você tem alguém

que tá na verdade atrapalhando o processo de Grosso mesmo que não esteja na mão dele né mesmo que esse processo de grupo esteja na mão de uma outra área ele vai prejudicar Agora se ele entende né que aquele é o papel dele é o papel de garantir o dia a dia que é difícil gente não é parece garantir o dia a dia parece que é depreciativa não é né uma pessoa que consegue garantir o dia a dia com qualidade já é um Na minha opinião tem um papel muito bom ele tem o papel é contabilizei

inclusive mas ele está aberto né ele permite que sejam que sejam feitas melhorias ou sejam testadas as melhorias ajuda nesse processo é por isso que essa separação eh e às vezes de novo mesmo que seja profissional nota 10 consiga fazer os dois a separação mental e de tempo é importante quando você tá falando de de depois executar o teste não de ter ideia então eu sou a favor de A ideia é tida pelo grupo de gestores sejam eles operacionais sejam eles grossos eles de marketing mas depois a ideia né normalmente é uma discussão quinzenal você

tem com todo mundo depois de 95% do seu tempo tá na execução ele vai ter o profissional que vai executar as rotinas e eu vejo aqui eu Concordo totalmente com o teu ponto Guilherme eu acho que para para delimitar bem isso acho que o raciocínio talvez por trás disso seja o seguinte né numa Startup momento de crescimento É muito difícil você calcular o delta é máximo potencial do negócio então muitas vezes tá crescendo lá 150% ao ano Mas poderia estar crescendo se não tiver uma área é dedicada a entender se Delta para cima essa de

150 É ótimo É bom ou é ruim porque às vezes 150 é ruim né então eu acho que era de growth ela entra com esse papel de medir que é no Rio Grande do Sul né é saber a cor do pelo do bicho né para isso 150 é bom é ruim é ótimo dá para ser 300 dá para ser 500 dá para ser 700 Qual que é o caminho para ser 700%, né tô falando números aqui Absurdos né enfim e de fato daí a área de vendas em marketing tradicional vamos falar dessa forma ela acaba

os números chama atenção né 150% de crescimento é a meta pode estar mal calibrada né em relação ao potencial né isso que você falou né E aí Agora chega o momento talvez né Não esse momento que você falou de começo mas chega o momento que o delta ganham do Horizonte 1 já não é aonde tem que botar esforço né E às vezes eu vejo vejo quando ele pega aqui olha temos aqui uma uma nova ideia aí a minha pergunta sempre tá mas se essa ideia dá certo ela vai trazer quanto Ah não vai trazer 1%

a mais não mas 1% a mais espera aí eu não consigo te dar outras cinco ideias aqui que Talvez tenham menos chance de dar certo mas se der eu vou trazer 30 né então também Eu acho que o teste eu acho que o teste eu acho que acho que todas a pergunta é se der certo qual Impacto A diferença é que você normalmente a certa melhora o impacto tem mais chances de dar certo no H1 Então vamos supor que eu tenha falado lá de Poxa plano de saúde né então a gente começou a vender para

os nossos clientes a gente tinha lá bom a gente fez uma pesquisa viu interesse quando já tinha etc se der certo isso é potencial a chance de eu errar esse potencial é muito maior numa ideia nova do que aquela outra que eu comentei com você e tá vindo um livro de perfil diferente mas eu já sei quantos são né Já sei mais ou menos o processo de renda se essa mesa que dê certo eu levo para conversão dos outros livros então é mais fácil eu acertar essa primeira previsão do que a segunda normalmente a segunda

previsão é a primeira Mas normalmente é o potencial costuma sempre maior E aí que Você erra mais né então sei lá tem até uma você começa a fazer muito teste eles dão certo sempre o negócio é muito bom [Risadas] negócio é muito bom mas é chega o momento que eu eu vi minha área de grupo trabalhando em coisas que davam ganho pequena mas não é para isso que a gente né tá aqui agora vamos olhar o próximo foi aí por exemplo quando a gente criou o expert que é esse novo modelo de atender o cliente

e aí deu de fato quando deu certo não vai estar salto e não se engane né a gente começou a teoria de um jeito e saiu do outro mas espera aí né eu tô concluindo uma coisa aqui meio inusitada porque eu nunca joguei era de Grosso então eu tô indo tô vou falar uma coisa aqui depois eu virou uma pergunta mas com base nessa conversa tá parecendo que a grande meta do grow fier Quantos por cento acima da meta de vendas em marketing você faz a empresa entregar que que faz sentido isso porque eu não

não tô mas eu também coloco em Abrir segmentos novos porque é de novo então se a gente fala Poxa segmento aqui eu não atendo tão bem vamos abordar esse segmento a gente começa a Grove até para canal offline né que a gente tem aqui depois de testar online então ele tá tentando atingir esse público novo mas tem também né aí falando do Globo recking que você fica lá entende o algoritmo do Google do Facebook tenta sustentar esse algoritmo e tenta entender o algoritmo de aciou mas eu já me vi por exemplo a gente tem um

posicionamento muito bom de s.o eu já me vi falar assim ah essas palavras aqui a gente já tá super bem posicionado agora vamos fazer mais aqui para pegar essas outras palavras quantas buscas tem essa palavra não tem muito então talvez não é aqui que você tenha cara né vamos olhar aquele outro segmento lá que que a gente não tá trazendo nada hoje aí você eu tenho tem essa pergunta do Side né que é quantos por cento Mas às vezes não tem nem a meta né às vezes quando vem de novos negócios a possibilidade não tem

nem meta ainda é só uma talvez em vez de falar meta é quantos por cento de crescimento A gente pode trazer então Grosso não deveria trabalhar em nada abaixo do que se der certo essa pergunta sempre né Se der certo eu vou trazer porque a gente não sabe se vai dar certo mas você até deixa o profissional de grupo inseguro não quando você vai trazer não sei né vou testar tá bom a pergunta que eu sempre faço é se der certo Qual o impacto que você vai trazer aí Tá bom então isso aqui vale a

pena a gente e nunca pula um profissional de grupo para fazer um teste que deu errado porque aí para isso né Falando em teste e Guilherme você como gestor da área na conta mais cinco anos certamente contar a estruturação a organização do departamento né você mesmo mencionou que já não é mais grosso é aquisição já ampliou né você testou muita coisa nisso né nessa tua gestão o que que o que que você tem de aprendizados né Depois desses cinco anos com a gestão da área né quando organização dela o que que hoje você entende que

se você soubesse lá atrás você teria cortado economizar algum tempo eu acho eu acho que se você tá fazendo muito de coisa online do H1 é menos o que eu vou falar agora mas se você tá falando de coisas mais H2 H3 Mas é para você partir do seu primeiro set de hipóteses é escutar o cliente dependendo do que for né ou Líder que você quer atingir então fazer de fato entrevista com esse público faz muita diferença você poupar tempo aqui no começo e não é natural tá se a gente tá falando daquele profissional analítico

que faz teste mais exato etc normalmente ele não gosta muito de sair fazendo pesquisa aí tem duas opções ou ele aprende né ou aí você tem como parceira alguma área boa de pesquisa e que você coloca Onde você quer chegar e etc pode te ajudar e aí você pesquisa esse público que você quer atingir e a mesma coisa vale para depois do teste Porque dependendo do que você quiser a resposta não vai estar nos números não vai estar no Gear porque que não deu certo não vai estar conversando a página não vai estar a resposta

vai estar depois em perguntando para para essa pessoa que passou por esse experimento Por que que ela concluiu porque ela não concluiu Então por ser uma área que normalmente você puxa muito profissional analítico e que é super bom em números e algoritmos e etc eles tendem a não dar tanta importância a fazer pesquisas qualitativas com o público psiquiating antes e depois então esse esse Então como entende né que a gente tem ex-vendedores hoje quando a gente quer fazer alguns testes esses vendedores não estão mais brincados na operação de venda né E eles eles fazem esse

teste pra gente então também ao colocar esse tipo de estrutura deu para gente velocidade de entendimento na relação que pode e depois velocidade de entendimento para aprimorar os testes ou entender melhor porque que um teste deu certo ou não então nem tudo vai sair da planilha digamos assim interessante em outras palavras [Música] mesmo numa etapa que altamente quantitativa que a etapa de testes né quanto mais se testar rapidamente Velozmente melhor né para o início do negócio mesmo nisso nesse momento depois de todo esse aprendizado você teve você traria qualidade para essa quantidade né acho que

é mais ou menos isso que você tá querendo dizer isso pelo menos quanto mais H2 H3 você precisa escutar escutar um pouco mais mas certamente Inclusive tem uma nova área que eu assumi agora uma nova vizinhante e eu olhei para a área já comentando a gente até três pessoas de pesquisa para ligar para o cliente entender o número tô vendo como é que ele se comportou na plataforma etc etc Posso fazer duas ou três versões aqui vamos escutar ele uma coisa interessante a gente faz muitas vezes ele pede para pessoa falando de usabilidade online né

pede para ver essas habilidades online mas pede para ver E aí uma pergunta Super Interessante o que você esperaria ver aqui né você a partir desse caminho legal lide cliente que te esperaria ver quando você clicasse aqui aí o cliente falou pra gente isso nossa a gente estava em outra linha né olha que louco a gente achou que ele queria ver uma coisa ele tá contando pra gente que ele queria ver outra e de repente até a gente chegar nesse hipótese testando testando na vigésima oitava versão que eu ia chegar mas esse cliente já me

deu em site né tá bom deixa construir uma hipótese Desce aqui e acontece muitas vezes você tá até viciado para terminologia viciada com o seu mercado dentro da sua empresa Você precisa escutar Às vezes o fora ainda mas a gente tá no setor complicadas a gente fala palavras e etc a gente é natural mas que o cliente não faz ideia então você precisa escutar Às vezes a outra parte e entender o que é que ele sentiu com aquilo que ele viu etc te dá muito mais velocidade nas próximas versões de teste fantástico fantástico Guilherme muito

interessante a conversa eu acho que daria para a gente ficar aqui umas três horas né ali os falando de growth eu acho que que é Um Desafio gigantesco geria esse Business né essa esse microssistema e a prova disso é Talvez seja a polivalência que é exigida nessa alta gestão de growth né porque acho que com base no que o Guilherme falou aqui na nossa experiência recrutando essas áreas tem que ter esse conjunto de analítico e execução né Muito bem afinado para coisa sair na ponta né depois tem que entender muito de PowerPoint muito do Excel

ao mesmo tempo né as duas coisas [Risadas] Maravilha é Guilherme kera te agradecer muito aqui em nome do time da 46 e também do programa né super legal o papo e esperamos te ver de novo aqui né para a gente continuar esse assunto tão relevante né bacana agradeço de novo o convite Rodrigo Lisa forceios tô à disposição combinadíssimo vamos ter incomodar para você voltar aqui é bom muito bem Chegamos Ao Final De mais esse episódio do Reis da barce Você gostou do episódio curta compartilha Segue o canal da The Force seus Company no YouTube nas

principais plataformas de podcast para acompanhar toda semana os principais cases tendências curiosidades temas e boas práticas de vendas e marketing do momento a gente se encontra no próximo programa um abraço a todos e todas e até lá [Música] [Música]