Os 10 passos das vendas: o básico que quase ninguém coloca em prática | T3 EP7

Chefe, tá todo mundo. Ele falou: "Pois é, tem um momento em que as pessoas vão reparar seu sapato". E aí o cliente ficou assim do tipo, como assim? Ele falou assim: "Quando você ajoelhar?" >> [música] [música] >> Bom dia, boa tarde, boa noite. Eu não sei em que momento você tá tendo contato com esse conteúdo. Você tá na JGTV, que É o seu canal para empreendedores, para profissionais. Aqui temos carreira, temos trabalho e hoje temos vendas. Estamos aqui com Gustavo Malavota, que é um grande especialista, vai contar um pouquinho da formação dele, da trajetória dele

em vendas. até chegar num método aí que ele tem adaptado para todo tipo de venda, seja uma venda complexa, seja uma venda ã de de produtos pesados, seja uma venda de serviço, seja uma venda aí eh de você Mesmo, né? Obrigada, Gustavo, por estar aqui, por ter aceitado o convite e vamos iniciar esse papo que eu tô curiosa. Eu também vendas é o meu calcanhar de Aquiles também, acho que acredito que de muitos empreendedores. >> Que legal, Gissa. Primeiro, obrigado pelo convite. Afinal de contas, é sempre um assunto polêmico quando a gente fala de vendas.

As pessoas se as pessoas confundem de uma forma geral vendas com a oferta, com a coisa de oferecer para Todo mundo, defender para qualquer pessoa. Vai um pouco além disso. Eu vou ter um prazer enorme estar aqui com você, [roncando] desmistificando algumas coisas que eu acredito que seja ainda confuso na cabeça da audiência. Muito bom, Gustavo. Então, vamos começar do comecinho. Eh, como diz um, disse um convidado aqui, eu repito o tempo todo, eu vou ter que começar a pagar é royaltiesos convidados, porque eu fico repetindo as coisas que eu acho legais. >> Convidado veio

aqui e disse assim: "Vamos começar do começo por uma questão de princípio." Eu achei isso fantástico e eu repito o tempo todo. >> Muito bom, muito bom. Então, vamos começar do comecinho. Aí você vai me contar um pouquinho eh qual foi a sua trajetória comercial, a sua trajetória empreendedora para chegar num num método de 10 passos, que a gente vai falar bastante aqui do teu método. Legal. >> Conta pra gente um pouquinho como você Chegou nisso. >> Legal. Boa. Vamos lá. Vou te contar um short story aí você vai aprofundando junto comigo. Pega sua veia

jornalística me ajuda >> a cavocar. >> Bom, eu começo como muitos vendedores, caindo nisso, quase de para-quedas. Minha mãe com 17 anos de idade me obrigou a trabalhar e falou assim: "Chega, você com 17 anos já tem muito tempo para fazer coisas boas além de Ficar em casa vendo televisão." E na minha época não tinha o pleno emprego que tem hoje, né? Hoje você tem uma bicicleta, você consegue entregar uma mercadoria, você tem um carro, você consegue dirigir pro aplicativo. Há, tô falando de 27 anos atrás, só tinha carteira assinada. >> E a nossa mãe

mandava a gente fazer cursos de datilografia, não era aquela coisa? >> Exato. Lembra? curso datilografia. Eh, Quer ver outra coisa? >> Vai lá tirar a carteira de trabalho primeiro e depois você vai fazer um curso de datilografia >> concurso público, né? Tentar entrar na prefeitura, tentar entrar em alguma coisa para não ficar em casa. >> E eu fui fazer o que minha mãe mandou plenamente e nunca tive, eu gosto desse termo é braço curto, então sempre gostei de trabalhar, de fazer coisa. E aí meu, minha primeira oportunidade foi no Telemarketing, que foi uma escola para

mim, porque eu tinha que fazer 270 ligações por dia, imagina. >> É. e eraicador automático. Então eu não tinha nem a chance de não ligar esses números. >> 17 anos. >> 17 anos. E aí eu consegui entrar, não fiquei muito tempo, confesso que foi um desafio para mim. E logo depois entrei pra faculdade de marketing e aí comecei a entender o tema vendas por outra por Outro viés que é o viés da captação. Não se tinha essa discussão sofisticada hoje, geração de lead inbound, outbound, era marketing de uma forma geral. >> Sim. Sim. E como

eu estudei na SPM, que é uma escola tradicional de propaganda e marketing, eu queria ir pra área da consultoria. Eu não queria ficar na área da propaganda porque eu tinha um certo medo. Engraçado isso. E com 18 anos isso meio que se concretizou, né? Porque a propaganda mudou muito de 20 anos para Cá, >> né? Essa propaganda tradicional que a gente tinha >> dos grandes gurus, lembra? a gente perdeu um pouco essa mão da publicidade >> que pulverizou muito, na minha opinião, para essa mídia que a gente utiliza hoje. Então, eu caí nas vendas, eu

posso dizer isso. E aí, logo depois disso, eu fui entender um pouco melhor essa parte de vendas pela parte do varejo, que foi, Eu digo que eu entrei pelas pela porta dos fundos, como eu fazia marketing para um grande varejista do Rio de Colchões, que era sonoleve, >> hum, >> bem conhecido, lembra? É, depois, enfim, foram vendidos e aí eu perdi um pouco o contato com a marca, confesso. E aí eu comecei a ver essa parte de treinamento e desenvolvimento pelos fundos e me interessei muito porque um professor já era palestrante, O Marcelo Bosque, eu

falei assim: "Cara, tá aí". E eu lembro que um dia ele faltou a uma aula que ele ia dar, ele falou: "Ó, apresenta o nosso case lá que é liça, parece que a tomada plugou, sabe?" Eu falei: "Cara, isso que eu quero fazer. Gostei de ir para palco, de ir pra sala de aula." E aí eu fui pro Senac, que foi minha grande escola, onde eu aprendi essa parte de metodologia educacional, que até então eu não conhecia, Embora estudasse marketing em administração, não conhecia na área de educação corporativa. E aí dali foi meu primeiro grande

salto para eu poder depois ir pra academia novamente num mestrado para desenvolver o método que deu corpo ao método 10 ações, que é o método onde a gente simplifica o conceito de vendas em 10 atividades. >> Muito bom. >> Que a gente aprofunda daqui a pouco, mas Essa é história curta, >> muito bacana. É, a gente recebeu aqui no podcast um um convidado que é o Luís Grotera, que foi um desses gurus aí do da propaganda e do marketingu, >> na época de Oliveto e tal, bem premiado. E ele fala exatamente isso, né, que >>

ã a propaganda foi para dois caminhos, né? Eh, a gente tem a o branding, né, e a gente tem vendas, >> né, que o marketing em si ficou uma marketing, a propaganda, ele meio ficou Uma coisa meio, né, eh, difusa, bagunçada. Enfim, eh, você vê essa, ah, essa bagunça hoje em dia, por exemplo, na empresa, eh, quem é de marketing tender, quem é de vendas sendo obrigado a fazer marketing. Você vê essa confusão? >> É, vejo porque eu acho que é complexo, né? Não acho que é um descaso ou muito menos uma falta de interesse.

É complexo, até porque a gente usa o termo que é SLA, né, que é o a a linha que Divide a minha atividade da sua atividade. Então, o que que é do marketing, o que que é de vendas? É, é um pouco confuso, mas se a gente conseguir traduzir os conceitos para o negócio, fica muito mais fácil. Entendi. >> E não pra literatura. >> Entendi. >> Né? Tava vendo seus livros ali, a gente tava falando sobre isso antes de ligar as câmeras, né? Então, a literatura ela ajuda muito a gente a entender conceito, Mas quando

você vai pra aplicação prática é melhor você definir isso internamente. >> Entendi. >> Esse eu acho que é o grande desafio. Então, o que que é meu? O que que é seu, eu costumo usar um termo que é para mim só existem duas áreas na empresa, a que vende e a que dá suporte, >> né? No caso do empreendedor brasileiro, tudo é dele, né? Esse é o problema. >> Tudo dele. Muito bem. que eu acho que é É onde pega essa parte de vendas, porque eh quando você tá com muito olhar no negócio, e eu

falo isso como empreendedora, no no operacional do negócio, que é o caso de muitos, né, eh, empreendedores brasileiros, a maioria, a grande maioria, >> eh é muito difícil você e porque o teu negócio é maravilhoso na sua cabeça, você tá com ele dentro de você, você, né, na tua cabeça é uma solução brilhante, não sei o quê, é o melhor Produto. É muito fácil falar sobre ele, mas é muito fácil fazer, é muito difícil fazer essa conexão entre eh o o legal do negócio e o que pode ser explorado comercialmente e o que é realmente

demanda do mercado. Perfeito, >> né? Eu acho que essa, talvez seja além dessa confusão que se faz entre marketing, vendas e tudo mais, eu acho que fazer essa conexão com o o mercado é complicado, né? >> É porque pensa comigo, 80% das empresas Que fecham até 5 anos não tm rotina comercial. Então assim, a a rotina comercial é um desafio. Primeiro porque ela é muito operacional. >> Sim, >> né? Então quando você ouve, ah, o CEO da empresa não pode ser operacional, isso para mim quero uma grande besteira, até porque se você pegar o ADib

da Simédia, ele é operacional. Ele tava lá gravando outro dia, ele tava lá fazendo venda, Ele tava lá negociando com o Luciano Hook. O que que é mais operacional do que isso? >> Sim, >> né? Então o empreendedor ele tem essa questão operacional. O problema é que ele muitas vezes fica focado no produto, ele fica focado no serviço e ele esquece que ele tem que ter uma agenda comercial. >> Sim. >> Então eu sou fundador da Mola, que é uma Empresa de educação corporativa, a gente tem 16 colaboradores. Eu sou o maior vendedor da empresa,

>> parado, >> porque como founder sou eu quem prospecto, sou eu quem faço a maioria das reuniões. Óbvio que o meu time faz esse trabalho muito bem. Os vendedores fazem um trabalho de prospecção e captação também muito bem, mas eu sou o vendedor da empresa principal e eu tenho uma rotina comercial. Hoje, 9 horas, Antes de embarcar, de vir para cá, eu tava na rotina comercial da empresa, fazendo reunião de weekly e amanhã eu vou fazer kickof com time, depois vou fazer reunião de acompanhamento. Então, o empreendedor ele tem que entender que tem que caber

uma agenda comercial caso ele não tenha quem faça isso para ele, >> que é normalmente a maioria dos empreendedores. >> Sim. Eu faço muita palestra pro Sebrai. O que a gente mais vê que o empreendedor Ele vira meio doutor estranho, já viu do filme da Marvel? Ele faz tudo ao mesmo tempo. É tudo ao mesmo tempo. Loucura, >> né? Ele é financeiro, ele é contas a pagar, ele é >> é é publiquei um livro sobre isso que fala sobre autoemprego, né? Que na verdade a gente acaba assumindo esse esse operacional e não é o empreendedor

de fato. A gente fica ali recebendo a grana do negócio como se fosse um salário. >> Perfeito, >> né? Porque o negócio não cresce, né? Aí >> não não evolui. Você não tem gente, você não tem eh eh não tem por onde crescer. Você é só você, né? Eh, no caso, meu caso editorial e as editoras, né? As eurgências, né? Na minha área de de comunicação, é um pouco um pouco isso, né? A gente tá >> muito focado. Eh, bom, eh, diante de tudo isso, né? Então, falamos aí eh dessa definição do escopo de cada

coisa, De marketing, de vendas, com olho no negócio, muito mais do que e no mercado também, né, Gustavo, e não na questão teórica da coisa, na definição em si da coisa. Falamos eh ã do vendedor como eh eh rotina, né? Quer dizer, você tem que ter uma rotina comercial na empresa, seja você, seja uma equipe, né? né? Então, um resumo do que a gente tá falando até agora para orientar o nosso pessoal aqui que tá assistindo. E a partir disso, onde vem o primeiro passo, Primeiro dos 10 passos pra gente simplificar o negócio. >> Que

legal. Então, vamos lá, ó. Vou falar os 10 passos aqui e você vai me ajudando, tá bom? >> Legal. >> Então, os primeiros cinco é o que eu chamo de qualificação e o processo de preparação da venda. E os outros cinco que a gente vê logo depois é o processo de condução e conclusão da venda. Então, o primeiro passo é a qualificação. Então, eu, você, quem tá assistindo a gente, eu preciso me qualificar, preciso conhecer o meu produto, preciso conhecer o meu mercado, preciso conhecer minha concorrência, preciso conhecer mé. Então, [roncando] eh, o método ele

é uma espécie de uma sanfona, tá? Então, a gente tava comentando aqui antes de ligar as câmeras, a gente já usou esse método para vender helicóptero através de uma subsidiária da Airbus. Então imagina que eu tenho um mercado Altamente complexo, >> muito complexo. >> Quantos helicópteros que vende por ano? >> Pois é, >> né? Um, dois por eh modelo. Não, eu não vendo 10 helicópteros por ano adoraria, embora eu tenha cinco vendedores. Então, se eu vendo 10, talvez dois, tão indo, né, por uma média para uma única pessoa, então é muito mais complexo. Já usamos

esse método para salão de beleza. Então, um tinturista, um cabeleireiro, ele antes de fazer o processo, ele precisa se preparar, ele precisa se qualificar, tá? Então acho que você que tá assistindo, a gente consegue traduzir isso rapidamente pro seu negócio. Então na qualificação é tudo que antecede a etapa comercial. Então imagina que conhecer o meu produto antecede, conhecer a concorrência antecede. Então Eu não comecei a vender e eu me qualifico. Tudo bem? A segunda etapa que vem muito próxima é a etapa de preparação, porque uma é perene pra vida inteira. Então eu nunca vou parar

de me qualificar. Você nunca vai parar de, né? Ninguém chega no topo, no platô, acabei. Então eu vou me qualificar pro resto da vida. >> Até porque as demandas mudam, né? O mercado consumidor muda completamente para todas as áreas. >> Sim. E ainda mais no mercadoonde a gente tem informação constante mudando o tempo todo. Eu eu nunca vou ter e esse platô. Quando eu vou paraa preparação, ela é diária, é aquilo que eu faço no dia. Então, antes de vir para cá, eu fui olhar o seu site, eu fui olhar o que você já tem

publicado, a gente foi se conhecer um pouco melhor, porque 85% dos clientes querem conversar com alguém que já sabe minimamente a tua necessidade. Então, ah, mas eu não conheço a pessoa. Mas os padrões se repetem, né? Então, se você atende a um mercado de moda, provavelmente a pessoa que compra moda feminina na sua loja é aquela pessoa que normalmente vai ali com um padrão muito parecido, tá? Então essa é a preparação. Então imagina que uma é longa e outra é uma um pouco mais curta e diária. Já foram duas. A terceira é a aproximação. É

o ato de me aproximar de você. Como que eu começo? Eu vou pelo lado social. Jusara, tudo bom? Que legal, pô. Bacana Seu estúdio. Seu social. Nem sempre cola. Principalmente eu que fiz muito treinamento pra loja de varejo. Esse inclusive são os que os clientes abominam. >> É verdade. [risadas] Falo com consumidor, eu detesto. >> Não é verdade? Você chega e a pessoa: "Opa, tudo bom, posso te ajudar?" Isso é um lado social. >> Funciona, depende da abordagem, tá? E aí, imagina que comigo, você que tá Assistindo com a gente, eu posso fazer uma linha

horizontal e uma linha vertical desse método, né? Então, a minha qualificação pode vir profunda, muito profunda ou superficial. A minha aproximação também. Então, imagina que os 10 aqui na frente eu tenho listas que podem ser colocadas em cima de cada um, que inclusive é isso que eu faço pras empresas, né? Então, quando eu vou numa empresa de combustível que a gente atende, eu vou lá traçar o método da Empresa de combustível, de gás, de beleza e assim por diante. E a gente tem todas as verticais, do agronegócio ao serviço em geral. Tudo bem até aqui?

>> Tudo bem. >> Então, estamos na terceira etapa. >> Então, vamos lá. >> Posso me aproximar socialmente por produto, né? né? Então imagina que você olhou essa caneca, falou: "Jsara, essa caneca é uma porcel, é um, é uma porcelana super exclusiva, a gente tem Uma pigmentação que fal, então eu não abordo você, eu abordo o produto que tende a funcionar mais no varejo, que ao invés de ficar falando da pessoa, fala do produto, ela tá tocando, ela tá vendo, é mais fácil. >> A outra é promocional e a outra é uma abordagem que você pode

usar de acordo com o que você está vendo que tá acontecendo, que não necessariamente é social. Então eu me aproximei de você, rompi essa barreira aonde 25% da venda Acontece. Acontece logo no instante zero. Você compra a minha ideia rapidamente quando a gente começa a conversar. E se demorar muito é porque você não vai comprar. Eu costumo dizer que pessoas no seu nível de preparo se tem dúvidas já tem certeza. >> É, é um pouco por aí, porque às vez a gente pesquisa muito assim, eh, é uma discussão no varejo, né? Se o varejo virou

um grande showroom ou se, né? É Porque as pessoas pesquisam na internet antes e muitas vezes vão ali só para conhecer o produto e voltam pra internet para comprar, né? Dependendo do >> TikTok shopping com Shopee com >> tá acessível o tempo todo. >> De cada scroll que eu dou no Instagram entram 10, 12 oportunidades de compra de algum produto que veio, porque eu parei minimamente a meta já hackeou e já sabe que eu tô ali em contato com o produto. >> Sim. >> Então não dá para perder essa oportunidade inicial. >> Sim. E 75%

dos clientes querem receber atendimento imediato. >> Sim. >> Então vai para você empreendedor uma grande dica, não perca muito tempo para responder, nem que seja volto já. >> Sim, sim, sim. >> Então, rompemos a terceira. Quando você rompe a terceira, agora você pode Entender e se você reparar, reparar todas as palavras terminam com ação, por isso que são 10 ações. Então é qualificação, >> preparação, >> preparação, >> aproximação e agora investigação. >> Quem, onde, o que, por, por que que a gente tá falando sobre isso? Tá, então vamos dizer que eu tô procurando o helicóptero.

É para quê? é para trabalho, é para lazer, é paraa família, É para mim, é pra empresa. Então tem uma uma investigação que tem que ser feita. E aí eu volto para casa para fazer uma identificação daquilo que eu tenho no meu portfólio para te oferecer, que pode não ser meu. Isso é bem legal. Então, por exemplo, eu faço consultoria para vendas, mas muita gente me procura para consultoria empresarial. Eu atendo essa pessoa não com o meu produto, mas talvez com o seu produto ou com o produto de um parceiro. Então eu identifico a melhor

solução, porque cada vez vai ser mais difícil ter cliente. >> Muito bom, >> né? Então eu não posso deixar o meu cliente ir embora, eu atendo ele de uma outra maneira. Eu lembro que uma vez eu fui comprar um vinho, garrafa de vinho, tava com amigos num restaurante, a gente saiu desse restaurante, não tinha. E aí literalmente compramos uma garrafa. Cara, vamos beber aqui. Era, eu não uma Espécie de um parque, tinha um lugar acessível, não vinho tinto, então não precisava estar gelado, né, nem algo do tipo. E aí a gente falou: "Bela ideia, mas

cadê o sacarrolha, né? A gente nunca comprou o sacarrolha". E aí aquelas ideias está food, não bate com a sola do calçado. Falei: "Não, pelo amor de Deus, a gente não vai fazer isso, vai quebrar a garrafa". E aí voltamos na loja. Falei: "Olha, eu queria comprar um Sacarrolha". E aí ele foi e falou assim: "A gente só tem um". Ele falou exatamente isso. A gente só tem um muito sofisticado. Não é para você abrir agora rápido, eu não vou ter. Quem disse que eu não gostaria de ter um sofisticado? Então as pessoas muitas vezes

perdem a venda por não saber identificar qual é a verdadeira necessidade da pessoa ou por não ir um pouco mais a fundo, sabe? >> Tipo assim, você não tem capacidade para lidar com esse abridor de vinho. Exato. É. ou do tipo, não, para você que comprou, acho que eu acho que eu cheguei a comentar, né, qual foi a situação. Ele ele falou: "Magina, você vai abrir um vinho aqui agora, não precisa, né, dis vai abrir o vinho da casa. Não pode ser o mesmo abridor que abre um um gran cru, né? Um negócio. >> Exato.

Eu falei, [risadas] gente, assim, e e que conclusão eh assim fora, né, do padrão. Não, não, não é para concluir. Segue o segue o padrão. E eu falo isso Muito de vez em quando polêmico. O meu objetivo é fazer com que o vendedor pense o mínimo possível, né? Porque se ele puder operar um processo, é muito mais fácil do que ele ficar, ah, meu Deus, o que que eu faço agora? Não é >> segue o plano. >> É muito mais fácil para você. Vamos parar nas primeiras cinco que senão daqui a pouco a gente vai

embora. >> Vamos. O que você tá falando faz muito sentido, né, nesse última etapa, né? Porque, por exemplo, a venda mais difícil que a venda é de um imóvel, né? Porque o imóvel é uma coisa muito pessoal, né? Então você fala assim: "Ah, não vou mostrar meu imóvel do jeito que ele tá, eu vou pintar, eu vou fazer, eu vou acontecer, eu vou aquilo antes de mostrar". Óbvio, né? Que você vai mostrar o imóvel pintadinho, bonitinho, valoriza >> total. Só que tem uma questão que quem compra o imóvel já tem uma ideia do que Quer

fazer com aquele imóvel, que ele vai morar ali por uma vida, >> né? Então assim, você vai perder uma oportunidade de venda porque você ainda não, P não vai, você vai mostrar o imóvel. Se o cara quiser comprar no estado para fazer uma reforma, ele vai comprar no estado e ele vai entender o potencial do imóvel e vai comprar, >> né? Então eu acho que é um pouco por aí. Não sei se você concorda. >> Não, concordo totalmente. Eu vejo eu Vejo, a gente faz alguns trabalhos também para imobiliárias, né? fizemos eh não ficar citando

o nome porque depois eles ficam bravos comigo porque eu atendo muitos e falo você não citou meu nome tal, mas falar na região vai falar de um, tem que falar de todo mundo. >> Tem que falar de todo mundo. [risadas] foi no Mato, a gente foi fazer eh um trabalho no Mato Grosso e aí eh pronto, vou falar a Pliend, que é um um uma grande construtora, falou que a gente Precisa, eles precisavam treinar os, eh, os corretores que não eram da construtora, né, porque são da imobiliária. >> Sim. >> E a maioria dos corretores

em geral, não tô falando que são todos, eles têm muitos imóveis na carteira dele. Ele não tem um imóvel. Sim, >> né? Então ele acaba, por uma questão natural não conseguindo se especializar em todos. >> É muito imóvel. >> Claro. Aham. >> E eu e eu falo que a gente não precisa se especializar em imóvel, a gente precisa se especializar em cliente. >> Sim, [roncando] >> né? >> Porque se eu entendo a tua necessidade, eu faço depois o trabalho >> com as informações. >> O problema é quando eu não tenho as tuas informações, que aí

eu não consigo fazer O meu dever de casa, né? Então, muitas vezes você sai de 1 2/4 para um tr4 ou um estúdio, mas como é que você sai? É por preço. Certamente você não tá indo para uma proposta de valor porque essa pessoa não foi lá para comprar algo mais barato. Ela tá comprando algo que é pro resto da vida dela. >> Sim. >> O sonho do brasileiro continua sendo a casa própria. O primeiro sonhum. >> O segundo era o emprego público. Agora é Ser empreendedor. Olha que legal. >> Preferência na internet, >> né?

Mas esse já é o segundo. Eu achei fantástico isso. Eu não sabia. e ele quer uma estabilidade. Então você realiza dois sonhos dele, que é a estabilidade e a casa própria numa atacada só. Só que eu não tô vendendo um produto, né? Não tô vendendo uma caneca, eu tô vendendo algo que é extremamente importante para essa pessoa. Então eu Acredito que falta se especializar um pouco mais. Aí voltando nesse cliente do Mato Grosso, o desafio era colocar na cabeça dos corretores que não era para falar do produto, era para ter foco no cliente. E aí

a identificação, que é o quinto item que eu te contei, eu preciso chegar aqui com muita informação para aí sim eu poder caminhar pra sexta etapa, que é demonstrar alguma coisa para alguém. O problema é que as pessoas passam muito rápido por essas quatro Primeir etapas e aí chegam desqualificadas na demonstração. >> E você falou da rapidez, é isso que eu te perguntar, assim, como fica hoje, né, eh, essa essa conução desse processo decisório do do consumidor, né, dentro desse cenário que a gente vive, que o cliente quer ser atendido de primeira e que a

gente tem a internet oferecendo coisas o tempo todo, como que a gente eh eh organiza isso de uma forma rápida, né? É >> ótimo. Engraçado. Sabia que o desafio não é ser rápido? O desafio é ser consistente. Quer ver um exemplo? Ó, pensa num produto que você colocou. Vê se você tem uma mania que eu tenho também. Alguns sites de compra eu deixo um monte de produto esperando lá >> no carrinho. É. >> Tá. Então, para Mercado Livre, >> né? Tem lá um monte de coisa que eu nunca comprei, mas que tá ali, porque eu

tô meio que pesquisando, >> tá? O Mercado Livre, eh, ele adota uma estratégia de não voltar no cliente para perguntar o por um motivo pelo qual não comprou. Faz sentido, porque ia ser desafiador para ele gerenciar toda essa estrutura. Então, ele prefere ficar no meio entre o vendedor e o cliente. >> Perfeito. >> É uma estratégia, tá? Se eu sou o dono do Mercado Livre, só eu vendo os produtos, eu certamente teria Um time de vendedores para quando parar no carrinho da Jusar, eu ir lá e falar: "O que que houve, né? Por que que

você não comprou?" >> Assim como eu acho que você já foi impactada várias vezes no seu celular quando você abriu o carrinho de uma loja própria, né? Então, agora a pouco eu vi uma camisa até bonita de gola alta assim e aí o vendedor veio na no meu WhatsApp, falou assim: "Poxa, vi que você não finalizou a compra da sua camisa". Falei: "Pois é, eu não sei se o modelo vai caber muito bem". Ele falou: "Qual modelo que você já tem?" Aí eu falei: "Os modelos". Ele falou: "Ó, dessa marca é o mesmo tamanho que

o nosso". E ele fez a venda. Então, eh, eu entendo sim, é a questão da agilidade de fazer, mas vai muito da qualidade da pergunta. Quando a pergunta é boa, você responde. >> Nesse caso que você tá trazendo, não é só a questão da qualidade da pergunta, é o conhecimento do vendedor. Poxa, ele Sabe que aquela camisa daquele aquela marca que o cara já tem é igual a que ele tá vendendo, né? O tamanho bate. Então assim, >> lembra a primeira ação que é qualificação, >> que você precisa muito conhecer o teu concorrente, o mercado,

saber quais são os produtos que você pode >> isso aí >> acessar num momento desse >> ou talvez Já ele nem conhecia, mas ele Foi rapidamente no na na >> olhou ali no Google e >> entendeu? É isso. Porque aí sim você vê o Burger King tem essa discussão, né? Ah, inteligência artificial vai substituir os vendedores, né? Uma preocupação natural. O B King criou uma tecnologia que ele não elimina o atendente, ele coloca e para observar o atendente. E aí quando você não faz algo que tá no playbook, ele te dá um feedback, ó, você

não ofereceu uma Batata maior, você não ofereceu pro cliente uma sobremesa, porque ele sabe que essa interação é muito importante. Ele sabe que você ir lá e falar com o humano é muito importante. Amazon tem mais de 160.000 atendentes. É óbvio que eles não foram treinados em todos os produtos da Amazon, mas eles sabem exatamente ler um prompt. >> Sim. Então, se você liga lá, ele sabe quando que seu produto vai ser entregue, Se já foi entregue, por que não foi entregue, porque tem uma informação cruzada de base que quem fala é um atendente. >>

Sim, >> porque as pessoas ainda interagem melhor. Eu, por exemplo, identifico em você, obviamente, conversando, pela sua face, o que que você tá observando, o que que você tá pensando. Se você vai falar e você tomar, eu paro de falar. A inteligência artificial Ainda não consegue fazer isso, só que ainda tem humanos que aproveitam muito pouco. Isso é legal isso que você tá trazendo. A gente entrevistou aqui o Loran Delast da Fondever, que é uma empresa especializada em atendimento, né, >> em diversas soluções tecnológicas de atendimento. E ele fala exatamente isso, né? Ele fala que

eh tem que ter uma uma base tecnológica pro atendimento humano. Isso aí, >> né? Quer dizer, é isso que vai fazer dar certo o varejo do futuro, o atendimento do atendimento do futuro. E ele coloca uma outra questão também que vai muito de encontro com isso que você tá falando, eh, que você falou que é, ã, você não tem que ter um roteiro de resposta, você precisa saber fazer as perguntas. Então, quer dizer, ter um prompt e ter um roteiro só funciona se você fizer as perguntas certas e acerar e acessar o o roteiro certo,

né? Exato. >> Então acho que é um pouco por aí. >> É porque as pessoas falam assim: "Ah, mas aí é uma venda muito scriptada, robotizada". Esse é um termo, na minha opinião, mal utilizado. O que que é robotizado? É uma voz de robô. Ah, é um, >> é, eu entendo um pouco essa afirmação, assim, é uma sensação que eu tenho com alguns tipos de empresa. Por exemplo, você tem ali um atendente lendo um script. Lendo um script. Ótimo. >> Não interagindo com o consumidor, né, que é uma dureza. >> Isso aí. Então ele não

é um robô, certo? Porque se fosse um robô, teoricamente ele estaria fazendo muito melhor, né? >> Pois é, [risadas] >> né? É, é, é um termo mal empregado, inclusive. >> Pois é. Pois é. >> É mal empregado, porque ele não é um robô, ele ele é um humano usando uma forma de comunicação equivocada. Porque se você parar para reparar, o princípio básico da comunicação é o problema da venda. De um lado tem o emissor, que é o vendedor, e do outro lado tem o receptor, e no meio tem um canal e uma mensagem, né? Quando

o canal é fluido, a informação chega. E qual o canal que hoje não é fluido? WhatsApp extremamente fluido. >> Sim. >> A mensagem chega para você. Telefone iden. São feitas 25 bilhões de ligações No Brasil por ano dados de da Anatel e mais de 75% das ligações são atendidas. Por que que não usa o telefone? Ah, mas eu ligo, o cliente não atende, tá? Você ligou uma vez, a média é oito. Ou será que o Itaú, o Bradesco, os grandes bancos não sabem o que estão fazendo? Será do tamanho que eles são? E continuam te

ligando. Por quê? Ah, mas e se ele não conseguir falar, você tem WhatsApp, você tem e-mail, você tem telefone, você tem pelo menos uns sete Ou oito canais disponíveis hoje? É, eh, a gente tem uma, principalmente considerando o nível Brasil, né? Eh, a gente tem uma uma gama de de nuances aí de realidades, né, diferentes. Cada canal de comunicação funciona para cada público, né? Isso vai >> de região, de faixa etária, de perfil, de tudo, né? Então, >> mas por que não? Da onde que não tá funcionando a estratégia do canal? O Problema não é

do canal, >> é só desmistificar isso, entendeu? O problema não é do canal. O canal não tem problema, >> não é da estratégia. >> É da estratégia. O canal varejo físico funciona. Claro, você vai lá, a loja tá aberta. >> Sim. >> É a estratégia que tá sendo executada, que pode não estar operando, mas não é um problema de canal. >> Sim. >> Aí talvez seja uma discussão de problema de mensagem. >> Sim. Então não é problema de venda, é uma plano de comunicação. >> É, >> você chega lá, tem tal produto na loja, não.

>> Então, o cliente não foi comprar o produto, ele nem conhece, ele não sabe a diferença de cetim para viscosa, ele não sabe o que que é seda, seda egipcio. Ele Não foi a menor ideia. Ele foi lá ver se tem algo para ele ir pra festa. Aí se ele chegar lá e você convencer ele de que aquele inclusive não é o melhor produto, por que não levá-lo para um outro? Sim. >> Imagina que você vai alugar um vestido de festa. Você sabe o que que você tá indo alugar? Certamente não. >> Não. [risadas] >>

Certamente não. Você pode ser uma estilista, OK? Eu tô dizendo uma pessoa Normal. >> Aí você tá apelando pra indecisão tipicamente feminina, né? Que a gente chega ali com aquele mar de roupa, a gente realmente não sabe o que a gente quer, né? Um pouco para aí. >> Não é. E o que eu mais eu quero é alguém para falar: "É de dia? É de noite, é o qu? Você vai ser madrinha? alguma ocasião especial. Então >> é é muito mais sobre pessoas. >> Sim, sim. >> Do que sobre produto. >> Sim. >> Tem uma

história muito boa. Um amigo que é se casar e ele tava em casa e normalmente no casamento é um dia da noiva, né? E a noiva foi pro dia da noiva e ele ficou em casa. >> Sim. >> Ele tava meio assim revisando a roupa e tal no dia do casamento. E o casamento é ser a noite. Aí ele olhou lá e tava revisando lá sapato, meia e tal. Aí ele Olhou o sapato e falou assim: "Pô, esse sapato tá legal, né? na cabeça dele. A atriz da festa é a noiva, né? Então ele vá,

o sapato tá bom. É um sapato que ele já tinha e o cinto não tava. Aí ele foi numa loja e foi olhar o cinto, falou: "Ó, vou casar hoje". A ver, nossa, vai casar hoje? Ele falou: "Vou, vou casar". Caramba, que legal. Aí avisou as pessoas: "Ó, o noivo aqui na casa. Que legal, vai todo mundo aquela comoção." Aí ele falou assim: "Tá, mas o que que Você tá fazendo tão tranquilo aqui, né? As vésperas do seu casamento". Ele falou: "Ah, vem ver um cinto, porque o meu cinto não tá legal". Aí o vendedor

faz tudo, foi perguntando, "Tá, mas como é que é a roupa, a cor?" Aí foi falando, não é um frac, vai ser assim, assado: "Olha, vê esse aqui. Ele é um preto. É um preto simples. Acho que combina bem, seu sapato é preto." Aí ele olhou pro cliente e falou assim: "E o sapato?" O cliente falou: "Não, o sapato eu já Tenho". Ele falou: "Poxa, mas é o seu casamento". Ele falou: "Não, mas a atriz é a noiva, eu eu vou entrar primeiro." Verdade. Ela que vai entrar por último, vai fechar a porta para quando

ela entrar. [roncando] Ele falou: "Aí o vendedor falou para ele: "Poxa, mas as pessoas reparam, né? Sapato é uma coisa importante. Você é um noivo, afinal de contas, vamos ver um sapato?" Ele falou: "Não, não, não precisa, né? Eu já engrachei, tá ótimo e tal". Ele falou: "Sabe o que que é? Você vai ter convidados?" O vendedor falou. E o no falou: "Claro, não. As pessoas mais importantes da minha vida vão tá lá." Ele falou: "Che, não, meu chefe, tá todo mundo". Ele falou: "Pois é, tem um momento em que as pessoas vão reparar seu

sapato". E aí o cliente ficou assim do tipo, como assim? Ele falou assim: "Quando você ajoelhar, eh, sola de sapato não disfarça. Então, uma dica é >> vai com sapato novinho, >> vai com sapato novinho, né? Você pode se arrepender." >> E o cliente levou o sapato. Então, eh, óbvio, né? uma é um é um exemplo de como que você consegue convencer a pessoa daquilo que ela não sabia, que ela não queria e que ela tá precisando. Então acho que mas, né, vamos percorrer as etapas. Eu precisei me qualificar, eu precisei me preparar, eu precisei

conhecer o cliente, me aproximar, Identificar. Então, quando você perpassa muito bem todas as etapas, dá essa sensação que você tá me dizendo de fluidez. Então ela não acontece porque a pessoa tem um >> uma é sem dúvida uma habilidade, mas algo fora do comum. É algo comum. Você só precisa treinar para conseguir desenvolver melhor. >> Legal. Vamos retomar então o roteiro de tudo que a gente falou. Falamos da da qualificação. >> Isso. Depois preparação. >> Preparação. >> Aproximação. >> Aproximação. >> Investigação. >> Investigação. >> E identificação. Identificação. >> Identificação. São os cinco primeiros passos. >>

Olá, fébulas. Eu sou Carla Delia, especialista em inglês por trabalho, mestre em linguística aplicada pela USP, LinkedIn Top Voice e fundadora da Save Me Teacher. Eu tô aqui para trazer dicas rápidas de inglês corporativo que você pode colocar em prática no trabalho e usar para impulsionar tua carreira. Vamos lá. O que executivos brasileiros que hoje falam inglês fluente tem em comum? Ao longo de 25 anos ensinando inglês, eu trabalhei e trabalho com executivas e executivos de empresas enormes como Google, o Ex, antigo Twitter, Bradesco, Danoni, Unilever. Perfis completamente diferentes, áreas diferentes, níveis linguísticos distintos. Mas

o inglês deles tinha uma coisa em comum e não era a gramática perfeita ou ausência de erros ao falar. Na realidade o diferencial era que eles não paravam de falar por medo de errar. E foi assim que eles foram melhorando, se tornando mais confiantes, mais experientes em usar o inglês no trabalho. Foi assim também que eles começaram a conseguir entrar em Conversas difíceis, discordar com mais assertividade, liderar reuniões enormes. A fluência real não é ausência de erros, é persistir, melhorar e continuar aparecendo. E isso é totalmente treinável. Não importa onde você tá agora. E se

você quiser me ajuda para conquistar sua fluência pro mercado internacional, o link tá na bio. Vem dar o próximo passo. >> Vou fazer uma pausinha aqui para falar do meu patrocinador, né? >> Por favor. >> Vamos falar então da Natural Step. Você que tem uma questão osteomuscular, tem artrite, artrose, ã, tem uma questão aí com diabetes, um pé, uma pele mais sensível, enfim, nós temos aí os calçados da Natural Step, que tá aqui com a gente, tá patrocinando os nossos vídeos, vai aparecer aqui para você no GC o endereço do site da Natural Step, nós

temos um cupom de desconto JGTV 2026. Esse o cupom vai dar direito para Você junto com com o desconto que já tem lá no site, você vai poder economizar aí em torno de 25% do valor do calçado. Então, presta atenção, acesse o site e o calçado é maravilhoso, super tecnológico, feito à mão, fantástico, você vai adorar. Então, Natural Step, cupom aqui do lado. Vamos lá, vamos ter 25% de desconto. Vou aproveitar também na sequência. Já pedi para você acessar aí o sininho aí embaixo do vídeo. Curta, compartilhe, comente os nossos vídeos. Me diz aí o

que você tá achando dos dos cinco passos, cinco primeiros passos de venda, se você segue, se você não segue, comenta aqui embaixo pra gente. Vamos lá. >> Agora é o sexto passo. >> Sexto passo. Então, vamos lá. >> Sexto passo, qual é? Agora você vai demonstrar esse produto pra pessoa. >> Legal, >> tá? Porque você sabe o que ela quer, como ela quer, por ela quer e por que de Algum motivo ela chegou até você. Quando você demonstra, você não vai falar daquilo que você tá vendo, você vai falar daquilo que conecta com o que

ele quer. >> Sim. >> E aqui que normalmente alguns vendedores erram, que ele fala daquilo que ele sabe, >> ele não fala daquilo que ele entendeu. >> Percebeu a diferença? >> Sim. Então, não é o que eu sei, é o que Eu entendi. Então, eu vou falar com você já dizendo o que eu entendi. Olha, então eu entendi que você tá procurando um vestido para uma festa onde você vai ser madrinha. >> Sim, >> eu entend. Então essa essa etapa ela faz uma identificação, lembra que foi anterior? É, >> com a minha demonstração baseada em

cima daquilo que eu identifiquei. É como se eu tivesse comprovando com você o que eu Tô te demonstrando. >> Legal. >> Então, né? Então, ó, pelo que você tá me dizendo, você tá procurando um sapato confortável. Você acabou de falar, eu tava aqui ouvindo. >> É, >> né? Pelo que você me falou, para você ficar atenta a uma artrite, uma artrite, você vai ter que ter um solado diferente. Então, eu tô atento o que você falou e tô conectando com o que o Meu produto tem, porque eu não vou te mostrar o que eu quero,

eu vou te mostrar o que você precisa. >> Claro. Uhum. [limpando a garganta] Só isso já agrega muito algo que as pessoas fazem pouco. Sexto, sétimo, eu vou complementar porque você nunca quer uma coisa só. Você quer uma solução. Então tem que complementar sempre. Então, um sapato pede uma meia, eh, um cinto pede um sapato pede um cinto. Sempre tem um Complemento daquele item principal. Tô indo mais rápido, depois a gente volta, tá? >> Não, vamos, vamos lá. Então eu demonstro e complemento. >> Vamos lá. >> Sétimo. Oitavo. Eu vou argumentar com você caso você

tenha alguma objeção. Ah, mas eu não sei o tamanho do sapato do meu marido, do pé do meu marido. Beleza. Ele já usa algum sapato? Você lembra dele ter usado algum tênis? Qual foi o Modelo? Você pode levar esse. Eu troco para você caso você tenha. Então, leva um tamanho um pouquinho maior. Então, eu vou argumentar com você. Eu não vou te contrapor, eu vou argumentar com você, que é a argumentação que é o oitafo. Toda venda, ela normalmente tem uma objeção, falada ou velada. Quando falada é ótimo, porque aí a gente debate. Quando não

falada é um desafio. Então, por exemplo, você olhou lá um sapato e não tomou sua decisão. Aí o que que você Fala normalmente para um vendedor? Você >> fala, não, tô pesquisando, tô tô dando uma olhada, volto aqui depois, alguma coisa nesse sentido. Objeção, né? Isso é uma objeção. Não é nem sim não. É uma objeção. Objeção vem de object, é algo que vem contrário àquilo que você vinha propondo. Então, tô te propondo ir para cá e você fala: "Não, não, não, por enquanto não. Você foi para lá. Então, para eu você vir para cá,

tá ali inclusive o livro Armas da Persuasão, eu Vou usar algum gatilho, eu vou usar alguma coisa para fazer você vir na minha direção. E não é tão simples, porque você procrastina, você é uma pessoa indecisa. Eu também sou, imagina, eu tenho um pool de informações ao meu redor que eu posso tomar decisão a qualquer hora no meu celular. Então, é uma objeção. E a argumentação ela é construída em cima de algo que você trouxe para mim, para eu poder traduzir melhor para você. Tudo bem? Tudo bem? >> Oitava ação. Nona. De nada adianta tudo

isso se você não concretizar a venda. Então, a concretização, ela vem através de perguntas chave para você conseguir fazer a pessoa tomar a decisão. Veja, eu não vou tomar por você a decisão, eu vou te ajudar a tomar a sua decisão. Maior processo nosso incognição com maior nível de dificuldade é a decisão. A gente faz 4.000 cálculos diferentes só Para diminuir a nossa velocidade. Olha que loucura. >> Muito bom. Imagina eu decidi sobre uma compra de um produto de alto risco como um imóvel. >> Sim. >> Então preciso ajudar essa pessoa. É a concretização e

por último a fidelização. A gente nunca fecha uma venda, a gente abre uma relação de longo prazo. Então eu quero que você continue comprando, eu quero que você me indique, Eu quero que você fale para outras pessoas. Então, te resum mais cinco ações que quando complementam as cinco iniciais, eu tenho um arquétipo completo de tudo aquilo que eu posso fazer em qualquer venda para conseguir vender alguma coisa para alguém. >> Quer dizer, é muito simples, chega a ser até óbvio, mas são coisas que não são praticadas no mercado com consistência, que é aquilo que você

falou, o problema não é nem e o passo, nem a velocidade, é A consistência, né? Então, quer dizer, eh, vir um modelo de vendas sem treinamento adequado, o vendedor vai pular algum passo. >> É isso. >> Pula ou ele pula, né? Então, exemplo, você entra numa loja, pegar o exemplo de varejo que é mais fácil, tá? Você entra numa loja e a pessoa te oferece um produto, ela pulou, ela saiu lá da aproximação, que é o terceiro, e foi Direto pra sexta etapa, que é uma demonstração. >> É, >> então ele não ele não, eu

eu falo isso, né? As empresas que têm processo e definem muito bem isso, elas apresentam um padrão, já reparou? E esse padrão ele é reconhecido. Então público feminino que tiver assistindo a gente, se você entrar numa Leliblan, você sabe exatamente de olhos fechados onde você tá, porque o cheiro Já é muito característico, >> né? Se você entra numa reserva, >> você vai saber que aquele padrão de atendimento já respeita aquela marca. Se você entrar no manexpresso, tô dando exemplos nominais aqui, porque todo mundo vai reconhecer isso ao entrar no estabelecimento. >> Isso é um padrão,

que é justamente o que a gente ensina pras empresas. O que eu vendo paraas empresas é o padrão da empresa que ela precisa desenvolver para Que ela seja reconhecida com valor naquilo que ela oferece. Então, se você entra no Starbucks, você vai reconhecer um padrão de oferta, de apresentação de produto, de entrega do produto para você. Ele vai botar o seu nome, ele vai colocar uma tampa, ele vai colocar um papelão em volta para você não queimar a mão. Aquilo ali é uma oferta de valor em cima de um padrão estabelecido que foi criado a

partir daquilo que o cliente quer. Brasil maior produtor de café do Mundo, Jana. a gente perde pra gente mesmo. [roncando] >> Pois é uma loucura, porque a gente tinha a rede do café do ponto que hoje diminuiu muito, né? Assim, quer dizer, não sei, não é um dado que eu tenho aqui, eh, mas eu não vejo mais o as os quiosques, né, do Café do Ponto. Com a frequência que eu vi, tô de todo shopping, todo o mercado tinha na portinha ali na saída um >> café do ponto >> e deu entrada e deu abertura

as coff shops. >> Pois é, >> o a coff shop é um padrão americano que que tudo bem, tem problema nenhum a gente herdar ou a gente importar coisas boas. É, só acha um absurdo a gente dentro do do daquilo que a gente é o maior produtor não conseguir dominar toda a fase da cadeia. A gente dominou a fase inicial da cadeia. um 44 milhões de Sacas de café saindo do Brasil todo ano. Milhões. Então, a gente dominou muito bem a cadeia produtiva, a cadeia de distribuição, mas quando chegou do varejo para fora, eu acho,

eu acho que a gente não soube ofertar valor suficiente para que essa matéria-prima saísse do estágio de commodity para um nível elevado de geração de valor, porque na minha opinião é só isso. Inclusive, para quem é profundo conhecedor de café, que não é o meu caso, nem se adoça café. >> Sim. >> E o que a Starbucks, por exemplo, mais faz é melar o café. >> Sim, sim, sim. >> Com caramelo, com chantilly, etc. Então, na cadeia produtiva, tô falando aqui, princípio básico, né? desde a produção até a chegada no consumidor final. Eu acho que

ficou faltando alguma coisa aqui, >> uma etapa >> que na minha opinião é justamente esse Atendimento para entender esse público. A gente falando agora de geração Z, você deve est acompanhando, inclusive os pontos de encontro não são mais nas baladas, >> não é café, né? São cafés com música, cafés. É a raiv do café, né? Tem a reve do café. é >> o encontro do café matinal, o encontro do café pós treino que eles fazem, né, porque se preocupam mais com qualidade de vida do que >> a nossa geração, que tem um olhar muito mais

clínico em relação ao produto, >> sim, >> a tudo, né, ao rótulo, aonde que aquele produto tá, procedência, quem são os fundadores, se vale a pena ou não investir no consumo daquela marca. Então, o que é a prova viva de que tem um trabalho do produto pra ponta que precisa ser melhor eh organizado para que a gente consiga gerar valor na cadeia inteira, porque senão a gente Perde nessa etapa final. Eh, você tá falando, eu entendi o seguinte, a gente tá falando aqui de um modelo de negócio, não exatamente de vendas, mas se a gente

não ã consegue gerar valor para um cliente, a gente perde inclusive no modelo de negócio. É isso. >> É porque imagina só, pensa comigo, você é uma produtora, uma empreendedora, tá bom? Aí você faz caneca, sua caneca tem algo diferente das outras canecas, >> OK? um encaixe, eh, o formato. Se tudo isso que eu fizer na caneca não chegar como valor na ponta, eu só perdi investimento feito num produto que as pessoas não percebem valor, porque valor é algo percebido. O valor não tá no produto, o valor tá na percepção. Um vaso chinês quebrado vale

muito mais do que um vaso intacto. Por quê? Porque a cola carrega em si uma série de variações na percepção de quem compra, De que aquilo ali é mais importante do que o produto intacto. Isso é percepção. E a percepção ela é construída de várias formas, uma delas durante o atendimento. >> Sim. >> Uma vez um amigo meu comprou um relógio e mostrou para mim. Falou: "Ma volta, esse relógio é fantástico". Fali: "Ah, que legal, ele vai a 1000 m de profundidade". Eu falei: "E daí?" Ele falou: "Como assim daí? 1000 m. Certamente a pressão

Do relógio falei, querido, você não vai a três? [risadas] >> Tipo, di, alguma esperança de achar o relógio no fundo do mar, se perder, né? Aquela coisa assim, >> é pressal, assim, não vai achar e é profundezas de profundeza, você não vai ter nenhum acesso. Ainda é o relógio ponteiro, né, que nem carrega nada. depois de acredito eu que sem já não vai ter nem mais contato com >> satélite, etc. Acabou, >> acabou. Vem para aí. >> Então uma percepção muito pessoal, sabe, >> né? É muito louco, né? Porque eu fui comprar um celular, celular

vagabundo. >> Uhum. >> Né? E que eu tava muito em dúvida, mas o celé tinha uma coisa importante para mim que era memória, porque eu sou aquela pessoa que não tem tempo e não tem paciência de ficar fazendo limpeza no celular. >> Legal. Uhum. >> Então o celular enche a memória, troca de celular. É assim. >> [risadas] >> Agora as cláudas ajudam um pouquinho. >> É, mas é um pouco desse jeito, né? E tava ali vendo modelos e tal, não sei o quê. Tava com a minha filha de 15 anos e a vendedora me passando

algumas especificações e tal, não sei o quê. Aí a minha filha começa a ver os modelos, a olhar os os papeizinhos, a pesquisar o a ficha técnica, né, dos celulares atrás, A pesquisar na internet, não sei o quê. Em 15 minutos a minha filha me vendeu um celular. [risadas] Percebe? >> Porque ela falou: "Mãe, mas tem isso aqui, tem isso aqui desta marca nesta loja. Vamos ver essa, vamos não sei o quê". Aí eu fui, aí eu vi, aí eu comprei o celular que a minha filha me indicou. >> Essa pessoa, >> né? Então é

é muito engraçado, né? Assim, ã, eu sou um exemplo de como o Vendedor ele tem que tá muito, né? Muito ligado, muito muito bem treinado, muito fácil. Senhora, tá fácil. Antigamente era difícil. >> É, >> eu tenho 43, vou fazer 44. Eu tinha que estudar com enciclopédia, tinha barça, tinha conhecer. >> É, >> hoje em dia você pergunta como ele já responde para você. Não, ele tá gravando a gente agora, ele já sabe inclusive o Que que a gente pode optar por querer, entendeu? Só que as pessoas não estão usando a tecnologia que está disponível.

Não tô falando uma tecnologia que não está, tô falando que tá acessível aqui para nós, como a sua filha usou muito bem. E poderia ser qualquer outra pessoa que tivesse >> essa proatividade, essa comunicação. Entendimento da necessidade de quem tá ali procurando produto, né, que é o lá voltando para É isso aí. Primeiras Etapas. Exatamente. Muito bom, >> Gustavo, pra gente fechar aqui a nossa conversa, já tá chegando no finalzinho. >> Dig >> ã vamos lá. O o ã um conselho. Eu sempre faço essa pergunta que é uma pergunta boba. Vai, me dá dá um

conselho pro É uma pergunta boba, mas gera às vezes uns insightes poderosos, então acho, eu mantenho, né, no fim da conversa. Um conselho para quem tá estruturando agora uma rotina comercial, né? Para quem tá No zero, >> ótimo. >> Completamente envolvido no operacional, com a cabeça no >> ótimo >> no quão fantástico é o seu produto, mas sem nenhum entendimento do que o mercado realmente tá querendo. Enfim, quer dizer, algum entendimento a gente tem, mas às vezes é um entendimento meio e ofuscado ali pela ideia que a gente tem do produto. O que que você

recomendaria? Qual que é o teu conselho para esse empreendedor, para essa pessoa? Legal. Vamos lá. Empreendedores, primeira coisa, ou empreendedoras, [roncando] eh, você precisa ter um número. Um número. Ah, exemplo, eu vou pagar minhas contas, eu tenho que ter, eu tenho que ter um número. Não dá mais nessa globalização que a gente tá vivendo, nessa pulverização para você ser meio multishow, sabe assim, né? uma rotina a qualquer dia, uma programação Qualquer hora, você precisa ter um número. Então, exemplo, eu sou empreendedor também como você, eu tenho um número de faturamento até o fim do ano

e eu tenho que montar um planejamento semanal, mensal, semestral, bimestral, para conseguir atingir esse número, tá? Isso é meio básico, mas mais da metade dos empreendedores não fazem. Eles gostam do que eles fazem e eles começam a fazer. Exemplo, laboraria, desculpa citar nomes aqui, porque eu Tive agora a pouco, uma empreendedora começou a fazer bolo. Hoje é uma rede de mais de 300 lojas porque o marido tinha sofrido um acidente, não poôde trabalhar, ele é policial e ela começou a fazer bolo. Ela contou, ela falou: "Eu perdi muito tempo porque eu não tinha planejamento. Eu

comecei a fazer bolo para vender bolo. Eu não, eu não vou vender 10 bolos. Então você precisa ter uma meta, assim como a gente tem meta para beber água, para dormir. >> Uhum. >> Né? Todo mundo tem uma meta de sono, não tem? Ah, eu preciso dormir lá 6 horas. Isso é uma meta, tá? Então, a primeira coisa, tem uma meta. Dois, precisamos entender que a parte comercial não é algo extraordinário, alienígena, né? Porque muita gente fala: "Não, eu não sei vender". Aí você conversa com a pessoa: "Não, mas o meu produto faz isso, isso

uma falácia. Você sabe vender, você sabe se comunicar. Então Você precisa ter minimamente uma parte do seu tempo dedicado para isso. No mínimo 30% semanal. No mínimo tem que ser dedicado à venda. O ideal é que você esteja 70% do seu tempo dedicado à parte comercial. Ah, mas eu sou uma produtora, eu fabrico os bolos. Então você arruma alguém para fazer os bolos e vai vender, porque venda resolve todos os problemas. Então, um, você precisa ter uma meta, dois, você precisa ter dedicação de tempo para fazer o Comercial e três, você não consegue fazer nada

sozinho. >> Isso é primordial. >> Isso é primordial. >> Primordial. E eu sei que como empreendedor, eu assim perdi muito tempo da minha vida tentando ser tudo. >> A gente perde ser o financeiro, tentando ser o vendedor. Eu lembro que eu tinha um e-mail na minha empresa, o Instituto Vendas, foi minha primeira empresa, aonde eu era financeiro. Então era [email protected]. >> Mas era você que atendia? >> Era eu que atendia. >> É. >> E eu achava que, ah, não, porque eu preciso economizar o tempo que a gente perde fazendo coisas que a gente consegue delegar.

Então, a minha terceira dica se divide em três, que é delega, otimiza e elimina. Delega tudo que você puder delegar, tudo, inclusive pra sua família, porque eu vejo muito Empreendedor que fica até 5, 6 horas da manhã fazendo algo e a família, que também é corresponsável por esse processo, acaba não tendo nenhuma atribuição. Mas eu quero meter na sua família, mas eu te digo que você tem que delegar as coisas. Dois, otimiza, faz rápido. Tudo que você puder fazer mais rápido, faça. Então, a embalagem mais rápido faz mais rápido. De repente é um detalhezinho, mas

você perde pouco e ganha muito no volume e [roncando] elimina, elimina coisas que não estão dando resultado. >> Muito bom. reuniões que tão sendo longas, visitas muito eh longas, cafés muito longos, tudo isso atrasa o teu processo. Então é meta, você tem que ter uma meta. Dois, você precisa dedicar tempo ao seu comercial, não tem jeito, não é um dom. Quem nasce vendedor, ó, chorou, batedor de cota, né? E três, você precisa ter algo, alguém ou pessoas ou inteligência artificial que vão te Ajudar, você não vai conseguir fazer nada sozinho. >> Muito bom, muito bacana.

Gente, conversei aqui com o Gustavo Malavota. Muito obrigada pela sua presença. Espero te ver mais vezes aqui no programa. Obrigada. Obrigada para você que ficou com a gente aí [música] até agora. >> [música] [música] >> lah