Estilos de Negociação: Estratégias e Táticas

[Música] Olá estudante na aula de hoje vamos falar sobre as principais táticas que Spark sugere para negociar com oponentes de diferentes estilos vamos entender cada abordagem seja restritiva evasiva amigável ou confrontadora Bora uma das preocupações de foi identificar as principais táticas que os negociadores usam em diferentes estilos de negociação essas táticas são baseadas em suposições sobre a outra parte e muitas vezes podem ser aplicadas em vários estilos Vamos explorar os quatro estilos que Sparks propôs o estilo restritivo combina com controle e desconsideração aqui os negociadores são menos cooperativos focam em seus próprios interesses e encaram

a negociação como uma competição onde só um pode vencer esse estilo é mais útil em situações de conflito intenso ou quando há muito em jogo as táticas usadas incluem demonstração de autoridade limitada para conter pedidos e descrições negativas que desvalorizam o oponente Além disso os negociadores restritivos podem recorrer a autoridades superiores para intimidar e desestabilizar o adversário usando movimentos inesperados para desviar o foco da negociação o estilo evasivo combina desconsideração e deferência neste estilo os negociadores fogem de confrontos e mantém distância para evitar problemas o objetivo principal aqui é sobreviver à negociação mantendo o status

quo e buscando resultados mínimos isso os torna reativos e menos produtivos esse estilo funciona melhor em situações em que a obediência e política são cruciais Nessas horas regras e procedimentos acabam sendo mais importantes do que o próprio acordo as táticas usadas incluem retirada que finge submissão para ganhar confiança exagerar informações para despertar interesse e destacar virtudes para esconder fraquezas mantendo uma posição de fragilidade o estilo amigável combina com deferência e confiança aqui os negociadores priorizam a cooperação e os relacionamentos acima dos resultados da negociação o objetivo é manter laços pessoais o que os faz menos

focados no mérito da negociação e mais reativos esse estilo funciona bem em situações que exigem aproximação e diplomacia onde entusiasmo e cordialidade são importantes as táticas incluem fragmentar discussões em partes desconectadas envolver outras pessoas na negociação e criar limites artificiais dando a falsa impressão de progresso por último temos o estilo confrontador que combina confiança e controle os negoci adores buscam um equilíbrio justo e um resultado que beneficie ambas as partes esse estilo é mais desafiador e colaborativo focando em encontrar a melhor solução possível para todos ele é eficaz em situações que demandem a busca por

acordos mais vantajosos especialmente em conflitos com interesses altos onde todos podem sair ganhando a principal tática aqui é deferir claramente os limites da negociação garantindo o foco fique nas questões essenciais e evitando distrações finalizamos por aqui continue estudando e até a próxima [Música]