O CLIENTE IDEAL PARTE 02

fala turminha Cá estamos de novo para mais um capítulo o nosso Capítulo dois do módulo 6 cliente ideal para home equity no primeiro capítulo a gente explorou um pouco aí dos conceitos de análise de crédito o que que o banco efetivamente e Analisa um pouco do que procurar na documentação a nível de crédito para ver se esse cliente se enquadra entendendo que o home é mais flexível mas também Sem esquecer dos impeditivos o que de fato é considerado para ser um cliente bacana aí para o negócio dar certo agora nós vamos falar um pouco em relação a imóvel E por que que esse módulo assim como o módulo anterior é muito importante galera como eu freei antes vai ter o módulo de venda onde vocês vão entrevistar o cliente quais as perguntas tem que fazer e aí tudo vai fazer sentido no que vocês estão vendo tanto no módulo cin quanto no módulo se do cliente ideal porque quando fazer as perguntas para depois poder apresentar proposta né e montar aquele script bacana né para ver se o cliente tá dentro ou não tá vocês vão lembrar de de tudo isso que eu tô falando aqui para vocês porque fazendo as perguntas vocês vão lembrar de tudo isso e tudo vai fazer sentido E por que que esse capítulo aqui do módulo de home equity né de empréstimo garantia de móvel é tão importante porque aqui muda tudo tá uma garantia claro que financiamento é o item mais importante mas assim gente no home é muito mais tá por quê Porque aqui abre um leque muito maior de tipos de móveis aceitos vai ter questões da propriedade de uma pod dcpj vai entrar questões de flexibilidades em relação à Verb ação desse imóvel Aqui o banco está concedendo um crédito pra pessoa tudo muda né existe uma flexibilidade muito maior porém dentro de flexibilidade a gente precisa ter alguns conceitos com a gente para entender a cabeça do banqueiro a cabeça da instituição financeira na hora de conceder esse tipo de empréstimo por tendo esse entendimento você vai alinhar a expectativa com o cliente lembra que eu falei de negociação é muito importante né alinhar a expectativa porque às vezes o cliente acha que vai conseguir uma taxa maravilhosa vai conseguir um teto aí de LTV né de percentual a ser financi AD Mas você sabendo aqui do conceito do que eu vou explicar a nível de liquidez dos tipos de garantias que são melhores para as piores você alinhar a expectativa e já saber se vai rolar o negócio ou não vai então a nível de imóvel para home maret o primeiro ponto que a gente tem que considerar galera é o fator liquidez tá lá no financiamento é um pouco mais tranquilo tá embora o banco Óbvio olha porém lá o produto já é muito mais focado em móveis de alta liquidez que é o Residencial né para fim de moradia lembra que sfh tem que ser para moradia então assim são garantias muito mais líquidas tem que estar regularizado agora aqui no homeat abre um leque totalmente diferente né não é só garantia Residencial vai flexibilizar algumas questões de averbação mas tudo isso vai ter uma influência na taxa de juros no valor a ser liberado pro cliente e aí galerinha para vocês gravarem de uma vez por todas eu sempre dou um exemplo marcante para entender liquidez tá porque o banco vai entender taxa e LTV de acordo com a liquidez quanto mais liquido do imóvel facilita a concessão do empréstimo numa condição melhor e num valor maior E aí o conceito de liquidez do ex sempre do carro tá eu vou falar de uma marca que eu gosto muito e todo mundo deve se não gosta sabe qual é e talvez tem como meta aí comprar né uma BMW dou exemplo da BMW conselho liquidez o seguinte os carros tem a tabela FIP correto e aí não tem como contestar porque a tabela FIP leva em consideração as transações a média de venda daqueles carros e olha a média do que tá anunciado aí para chegar no valor então tá lá Vale efetivamente vou dar um exemplo né se você olhar hoje na época que eu dava esse exemplo era muito mais barato a BMW z0 Tá mas vamos pegar hoje aí né se a gente pegasse hoje uma BMW 0 no valor de R 300. 000 Ok Esse é a tabela de mercado tá lá 3 300. 000 uma BMW 320 Série 3 vamos botar uma foto aqui né ano 2023 zeradinha na caixa tá ela vale 300 e esse é o preço de mercado e aí vamos pegar agora um outro exemplo né uma BMW M6 ano 2012 por exemplo que vai tá lá na faixa também de R 300.

000 não podemos negar que ambos os carros valem r$ 30000000 porém o fator liquidez é o seguinte se eu precisar amanhã vender esses dois carros eu vou colocar na frente da do meu escritório para venda com uma placa lá vendo 2022 0 km por 300 um carro 2012 2013 já lá com seus 40 50. 000 km pelos mesmos R 300. 000 eu posso até vender os dois por 3$ 300.

000 Mas qual vocês acham que eu vou vender primeiro mais rápido dos dois carros com certeza você pensou assim como eu né O carro zero por mais que pode ser um modelo Talvez um pouco inferior né uma situação aí que não vai achar o dono ideal que é um cara que quer um carro motorizado mais potente né que é aquele carro específico eu vou ter muito mais demanda de potenciais compradores Ou seja eu vou vender mais rápido e a chance de eu vender no preço que eu quero é muito maior já o segundo carro é um carro mais específico que eu vou ter que achar um dono para ele e muitas vezes vou ter que até vender mais barato do que realmente ele vale porque não tem demanda imóvel galera é a mesma coisa eu vou dar um exemplo legal vou fazer uma pegadinha com a cidade que tem leva meu nome em Santa Catarina temos uma cidade chamada gaspart você não sabia tá sabendo agora e aí a gente nce Jabes somos residentes aqui de Balneário Camburiu Santa Catarina também tá para quem não conhece Balneário Camburiu vou botar uma fotinho aqui conhecida como a Dubai brasileira o Brasil todo qu tá aqui o Brasil todo quer investir aqui um dos metros quadrados mais valorizados do país E aí eu pegar uma casa em Gaspar no valor de R 1 milhão deais Ok Gaspar não estou desmerecendo você inclusive gosto muito de você que tem o mesmo nome que eu mas a cidade muito menor né não tem público não tem turismo é para quem mora lá uma casa de R 1 milhão ela vale 1 milhão mas um apartamento de 1 milhão e balneário Se eu precisar vender o que que eu vou vender primeiro óbvio que o apartamento e balneário porque eu vou poder vender para alguém de São Paulo do Rio de qualquer lugar do Brasil do exterior todo mundo quer vir porque vai alugar pro airbnb vai alugar na temporada vai fazer dinheiro é muito mais líquido agora uma casa de 1 milhão em Gaspar quem quer comprar uma casa de 1 milhão em Gaspar só quem mora em Gaspar tem um parente Gaspar ou quer alguma coisa lá lá né então por que que eu falo isso porque se o banco tiver que emprestar né e tomar uma decisão de emprestar nesse móvel de 1 Milhão 600. 000 ele vai tá muito mais propício a emprestar 600. 000 para quem tem esse apartamento do que pra casa de Gaspar ele pode entender o seguinte Gente pô 600.

000 é um risco muito alto eu vou emprestar 400. 000 só 40% de LTV então o fator liquidez é determinante para a garantia Porque se o o cliente não vira pagar o banco tiver que retomar essa garantia ele pode ter uma dificuldade de vender e pode botar em risco aí é o crédito tá então galerinha entendendo o conceito de liquidez E aí vamos entender um pouquinho das liquidez dos imóveis porque aqui vai quanto maior a liquidez mais crédito taxa melhor e facilita o crédito apartamento galera é o top um de liquidez porque apartamento tem mais procura é dado estatístico vai tá regularizada a matrícula não tem como a pessoa mudar a característica do imóvel colocar um comércio dentro do imóvel é muito mais difícil então é uma garantia muito sólida pra instituição então tem a melhor liquidez depois vamos olhar para uma casa a casa também tem uma liquidez muito alta porque é Residencial as pessoas moram etc porém acaso o cara já pode fazer um puxadinho botar um escritório também pode aumentar o risco da instituição depois salas em pros comerciais aí geralmente vai ter uma empresa vai ter emprego então o banco já entende pode ser um risco caso tenha que reapropriar o imóvel salas comerciais terras um pouco menos galpão se for não industrial até liquidez é boa mas se tiver indústria e tal o banco não quer depois terreno e condomínio fechado também tem uma boa liquidez semelhante a de uma casa então para entender que conforme esses Imóveis né Se for um comercial um galpão vai liberar um pouco menos de crédito e não é todo banco que vai aceitar isso é importante frisar inclusive falando de home equity os grandes bancos fazem focados na pessoa física então exemplo se é uma um imóvel aqui já na PJ pessoa jurídica você já vai buscar uma outra Gama de bancos que vocês vão aprender no decorrer do curso como fazer Beleza depois turminha os imóveis não aceitos no Home também segue a mesma ordem do financiamento terreno Rural Fazenda imóvel precário indústria também não é o imóvel ideal não adianta perder muito tempo que não vai rolar o negócio e galera entendendo do imóvel falando agora de análise e documentação o que que eu preciso observar para ver se o imóvel está apto ou não para fazer uma operação e aí aqui vai ser mais flexível uma coisa que eu vou mostrar para vocês em relação à matrícula que você deve olhar porém sem esquecer né Ó o imóvel mais líquido é que tá tudo regularizado né Tem uma m liquidez tá regular Tá OK depois eu vou ter Imóveis menos líquidos e regularizados tá no meio do caminho depois tem Imóveis que são menos líquidos e não regularizados não tem averbação de construção não estão averbados aí tudo isso vai diminuindo o percentual a ser liberado e pode aumentar a taxa de juros então eu vou mostrar agora uma matrícula F para vocês o que você deve rapidamente olhar para entender se o imóvel é apto e caso ele também esteja apto mas não da melhor forma você vai ter que Direcionar para outro banco para preparar o cliente e mandar a proposta adequada Bom turm agora vamos para uma parte prática onde eu vou mostrar aqui umas matrículas para vocês e quando você receber a matrícula desse imóvel ou estiver analisando ali já conhece o imóvel para ofertar um crédito pro cliente você tem em mente rapidamente se esse imóvel está apto ou não para operar e sem esquecer que sempre vai ter a política de cada instituição Então vamos supor que você fez o curso vai virar virá parceiro da cjb best na sejabixo ponto é olhar se móvel é averbado ou não averbado eu dou sempre exemplo da casa porque apartamento já vem é tudo ok né mas numa casa como é que você detecta rapidamente se esse móvel é averbado na bado então geralmente o imóvel como vocês podem ver ele começa com um lote né então vai falar um lote de terra com tanto de áa assim assim então vamos supor que se eu avançasse com essa matrícula olhando aqui as próximas páginas eu não identificasse uma construção esse imóvel não estaria averbado então eu já saberia que só tem um imóvel nenhum momento fala de uma casa eu saberia que esse imóvel não é averbado Ou seja vai diminuir as chances de eu conseguir um crédito com determinadas instituições porém ex existe instituições que fazem não verb então por isso que o home é diferente no financiamento imóvel já não estaria apto teria que regularizar no Home já vai abrir a possibilidade porém vai poder mudar a taxa o banco pode querer liberar um pouquinho menos depende da instituição financeira então é muito legal para saber porque você já vai mandar uma proposta de acordo com o cliente quer exemplo no imóvel verbas o cliente tá querendo a taxa fixa de um Santander da vida gente não vai enquadrar Santander de repente esse cliente vai ter que ir com um outro banco fazer uma proposta com a variação de PCA tá então é legal entender isso por conta disso agora o cliente não tem na vícola Mas já tem uma abits né tá fácil de averbar esse imóvel aí ele pode dar prosseguimento averbar o imóvel para fazer o crédito mas geralmente gente quando não tá averbado é um caminho muito tortuoso e pode inviabilizar e dica que a gente dá também PR os nossos clientes para quem tá aqui fazendo o curso né Às vezes o cliente pode fazer essa operação pegar a grana A verbo imóvel depois que ele a verbo imóvel você faz uma nova operação de troca de dívida um interveniente quitante a gente chama como se fosse uma espécie de portabilidade E aí você pode fazer duas operações com o cliente né para você pode ser muito lucrativo o cliente vai ficar feliz igual agora como que eu sei que esse móvel está verb da mesma maneira que você você não encontraria você vai encontrar isso aqui a verbação de construção conforme requerimento tal no terreno dessa matrícula foi construído um sobrado Residencial com área de 342 M qu no valor tal certidão tal tal tal tal isso significa que esse móvel está averbado então se ele tiver aqui averbado show Você tá no céu pode tocar ficha na operação o imóvel tá O quê é uma casa tem um valor legal tá numa cidade boa tem uma boa liquidez tá no bairro top tá verbo gente você já vai poder acessar os melhores os produtos Claro olhando para toda aquela questão do cliente ideal a nível de crédito mas show agora se você não encontrasse isso o que que ia acontecer você já teria que preparar o cliente para ir para um banco que aceita imóvel não averbado da mesma maneira trago vocês aqui para uma matrícula de um apartamento apartamento é muito mais fácil galera Ó por isso que a liquidez é tão alta né de cara você tem que encontrar isso matrícula tal imóvel apartamento número tal acabou tá verb vai ter a matrícula de garagem eu falei sobre isso No no último módulo mas aqui para falar mais resumidamente o apartamento galera por que que geralmente ele tá ok Você não precisa se preocupar tanto qu apartamento geralmente ele já passou por um processo a construtora tem que conseguir para passar a escritura para as pessoas fazer o processo de averbação completo então o que que acontece antes de ser um prédio era uma casa por exemplo um terreno vazio então era um lote A Construtora tem que fazer incorporação tem que justamente para ter o vara de construção ter o projeto aprovado com a incorporação tudo bonitinho para começar a fazer a obra depois que ele vai fazer toda a obra ele finaliza a obra o bombeiro vai lá a Prefeitura vai lá e vai conceder bits do a bits ele vai entrar com a individualização das matrículas ou seja vai nascer uma matrícula para cada apartamento e aí é onde geralmente entra a compra dos clientes então geralmente o apartamento vai tá ok porém caso você receba uma matrícula o cara fala que é um apartamento tá lá uma matrícula que é um um terreno e vai est uma incorporação é porque ainda não saiu a bits ou seja esse móvel não vai poder ser feito uma operação por exemplo não tem nem como no homec de como flexibilizar então apartamento para saber na lata tem que vir direto que é um apartamento Outro ponto legal galerinha que também é um guia para todo mundo é o ptu com as metragens Aqui o banco vai querer olhar principalmente falando de uma casa se existe divergência di área exemplo na casa tá lá na matrícula tá 100 m a prefeitura já foi lá para cobrar IPTU e tem lá 300 m pode significar que essa construção está com divergência di área E aí também vai ter o entendimento Se esse cliente vai regularizar não vai para você perguntar para ele porque às vezes ele já tem o processo tá tudo OK mas geralmente o banco olha para confrontar Então você tá batendo as duas show tá top se não tá você precisa ter um entendimento com o cliente por que que não tá batendo ele vai ter uma explicação E aí você vai Ender também se vai ser aceito num instituição né top mais ou se vai ter uma que aceita a flexibilidade ou até mesmo imóvel não averbado tá então galerinha a nível de documentação seria principalmente analisar isso em relação a imóvel olhar a matrícula IPTU vê se tá tudo bonitinho e show de bola agora última dica pra gente fechar aqui imóvel galera é em relação ao valor do imóvel aqui também cai muito negócio então o cliente ideal é entender o valor o valor correto do imóvel porque pode ser um cliente ideal né imóvel top crédito top mas o cliente joga o valor de imóvel lá nas alturas o cliente fala que é 2 milhões é avaliado por um o que que acontece o cliente tá com a expectativa de 1 Milhão vai te encher de osso vai ficar bravo Vai dizer que não quer fazer negócio aí você perdeu todo um tempo então dica de ouro é para entender se a precificação que o cliente Tá informando tá adequada é fazer uma pesquisa no método de amostragem que vocês também viram no outro módulo né como é que o banco Analisa e faz uma avaliação do imóvel vocês também podem fazer isso de forma digital tem Zap Viva Real sites Imobiliária sites locais você procurar quero comprar uma casa no bairro tal você achar uma casa semelhante ver quanto tá sendo vendido quanto tá sendo vendido o terreno lembra do do do lado de avaliação que a gente viu então você digitalmente já pode fazer isso por qu gente alinhar a expectativa o cliente fala que é 2 milhões um exemplo até um cliente da Carteira de um corretor e você vendeu você sabe que tem três imóveis por 1 milhão mas ele na cabeça dele dele é 1 milhão e me ele fala ah se você me arrumar 750.