essa é uma parte muito importante para você gerente é uma parte que vai falar quem é esse novo gerente Qual o papel hoje que o gerente tem dentro de uma loja mas pensando no quê pensando que os seus vendedores São vendedores da loja física e também vendedores da loja digital o fluxo diminui ou aumenta existe uma pesquisa que mostra que o fluxo diminui a cada ano 1% isso mesmo antes de pandemia no mundo inteiro por quê as pessoas gostam de comprar online gostam de conveniência e não é para tudo que elas precisam sair e correr pro shopping ou para uma rua de que tem muitas lojas muitas vezes a comodidade fala mais alto ou até a experiência online fala mais alto mas antes da gente falar desse novo gerente eu preciso trazer três perfis de gerentes para vocês essas três póteses eu quero parar nessas três fotos e que vocês me respondam primeira foto gerente mais organizado estratégico segunda foto gerente mais pitbull terceira foto o gerente que é amigão da equipe qual dessas três fotos você se identifica mais como gerente ou melhor Qual o seu perfil como gerente responda aí para você no começo da minha carreira eu era o perfil número dois o perfil pitbull por que que eu era esse perfil eu só queria saber de venda pensar em estratégia pensava mas muito pouco eu queria bater meta bater meta bater meta e quando a gente só quer bater meta eu só quero bater meta hoje mas se a gente não tem uma estratégia a gente acaba sempre trabalhando trabalhando trabalhando pagando incêndio pagando incêndio batendo a meta se tudo der certo se tudo ocorrer o que eu vou ensinar para vocês é que o novo gerente ele tem as três características primeiro ele respira E cria a estratégia de vendas Paulo mas como assim eu vou criar já tenho minha meta perfeito eu vou ensinar para vocês como a gente cria essa estratégia da loja física e da loja digital Lembrando que a loja digital celular dos seus vendedores o gerente ele precisa ser comercial sim ele tem que ter sangue nos olos ele tem que ser um pitbull para bater meta mas depois dele ter feito a estratégia e o gerente tem que engajar a equipe não é colega da equipe ele precisa garantir o quê capacitação treinamento motivação acompanhamento e avaliação com esse com esses três características assim nós conseguimos ser um bom gerente de loja estratégia em primeiro lugar depois sim a vontade de bater meta e passar isso pra equipe e cobrar a equipe ao mesmo tempo engajar avaliar acompanhar mensurar e capacitar vamos entender agora o que significa a estratégia personal Shopper de clientes essa estratégia ela mudou a realidade de muitas marcas por quê muitas vezes a gente só pensa na venda e a venda é uma consequência a venda não é o motivo mais importante que a gente trabalha ela é o resultado final o que a gente trabalha é no qualificação e na consistência do atendimento para isso a gente precisa de dados dos clientes para poder super personalizar o atendimento a gente precisa dar uma experiência incrível pro cliente em loja ou no celular para garantir o qu a a gente começa a estratégia com uma pergunta a pergunta é o seguinte se minha loja precisa vender r$ 50. 000 número hipotético tá gente eu sei que vocês PR vender muito mais quantos clientes precisamos atender para atingir essa meta a gente inverte lembra que eu falei para vocês que venda consequência o cliente é o atendimento que vai dizer quantas vendas a gente faz O que que a gente faz todo mês cobra o o vendedor de venda é meio básico isso mas nós precisamos cobrar o vendedor de clientes quantos clientes o vendedor atendeu por isso nós temos dois temas importantes aqui os clientes que vemm na loja que são o nosso fluxo e os clientes que nós vamos atrás no digital que aí tá o programa personal sh o fluxo Isso muda mês a mês muda o mês de Natal eu tenho mais fluxo o black friday eu tenho mais fluxo ele vai mudando mês a mês mas ele não sai de um padrão normalmente Na verdade ele mais cai do que Sai do padrão eu vou ensinar para vocês passo a passo dessa estratégia primeiro pra gente entender quantos clientes eu vou conseguir atender na loja e vou conseguir vender vamos lá primeira parte que vocês precisam preencher é o histórico de fluxo que que é o histórico de fluxo o histórico de fluxo pode ser dos meses anteriores do mês do ano passado parecido mas eu sei mais ou menos quantos clientes vão entrar na minha loja lembrando é uma estratégia essa conta não é exata eu preciso ter um histórico do fluxo ou que vem acontecendo nos últimos meses ou do mês do ano passado nessa loja aqui eu supus que esse mês que vai entrar Possivelmente sempre é possível tá gente não é garantido vão entrar 500 clientes legal primeiro dado é esse porém Qual é a taxa de conversão que que significa isso dos 500 clientes que vão entrar quantos vão comprar nós estamos dizendo aqui que dos 500 clientes que vão entrar 50% desses clientes vão comprar legal terceiro ponto Qual é o ticket médio da sua loja aí você tem esse número eu tô colocando fictício aqui até para ajudar na nossa conta R 500 a conta é a seguinte então quantos clientes vão entrar nesse mês na loja 500 vezes a taxa de conversão que é 50% eu entendo que eu vou conseguir vender na minha loja física para 250 clientes 200 50 clientes comprando R 500 eu tenho R 125. 000 bati minha meta não olha só minha meta era r50 eu tô vendendo R 125.
000 faltaram R 25. 000 para eu bater minha meta Vamos tentar entender isso quantos clientes e se eu dividir esses 25. 000 pelo gasto por cliente eu vou entender que ainda eu precisava falar falar com 50 clientes vender melhor para 50 clientes para bater a meta quando a gente fala sobre fluxo a gente entende o queê um fluxo um histórico a taxa de conversão e o ticket médio você gerente tem que ter esses três dados para fazer a estratégia do mês esses três dados são extremamente importantes para você poder fazer a estratégia se você tem dúvida Pergunte pro seu supervisor Pergunte pro seu superior Porque sem esses três dados você não consegue fazer uma estratégia Paulo acabei de inaugurar minha loja a gente vai pegar uma loja parecida Em outro shopping para poder fazer e depois vai conciliar com os números da sua loja qual é o grande Qual é a grande mensagem aqui 83% da meta é batida na loja por mais que eu me esforce muito eu não vou conseguir chegar no 150 porque tem um número previsível principalmente de histórico de fluxo e conversão Paulo mas se eu melhorar a conversão vai melhorar Com certeza se eu vender mais itens pro cliente vai melhorar com certeza mas eu preciso garantir sempre o pior cenário aqui eu vendendo a meu tickete médio a taxa de conversão quando a gente faz planejamento a gente é mais pessimista do que otimista Porque todo o número cabe mas eu preciso garantir que isso se reflita na minha venda Então vamos lá Estamos devendo 50 clientes e aí que que a gente faz a única maneira da gente buscar esses clientes hoje é no WhatsApp então nós vamos atrás desses 50 clientes no WhatsApp mas se eu falar com 50 clientes ou 50 vão comprar a gente sabe que não é assim a gente tem uma taxa de conversão média no mercado hoje de 5% mas 5% é o quê 5% é quando a gente faz um atendimento super personalizado Então esse atendimento super personalizado ele vai garantir o quê o número de clientes que eu tenho que falar eu não mas a minha equipe falando a loja tem que ativar esses clientes O que que a gente faz ó faltaram 50 clientes pra gente poder fazer bam a taxa de conversão e trabalhem com média se tá iniciando a operação pode trabalhar com 3% se é uma operação que já tá rodando com personalização 5% E por aí vai 5% de conversão no nosso exemplo eu tenho que contactar 1020 clientes então o número muda recapitulando porque é muito importante eu tenho duas formas de poder trazer o cliente ou o cliente que vem na loja o fluxo ou o cliente que a gente vai atrair no digital eu tenho a minha meta uma pergunta importante 150.
000 nesse caso primeira parte eu faço a estratégia da venda física prevendo que o fluxo que não muda muito de mês a mês a não ser um mês sazonal Natal Dia dos Pais Dia das Mães black friday a taxa de conversão que a minha loja já tem esse número você gerente precisa ter e o ticket médio aqui eu entendo o que qual é o meu possível na loja olha na realidade eu consigo fazer 125. 000 nas melhores condições mas ainda faltam 25. 000 e eu sei que esses 25.
