Se você vende serviços, não cometa esses 3 erros

todo profissional de serviço que eu conheço comete pelo menos um desses erros e eles cometem esses erros porque eles não conhecem esse gráfico aqui e por causa desses erros eles ganham menos do que deveriam não conseguem escalar seus negócios e sofrem com a eterno excesso de clientes e excesso de trabalho ou falta de clientes e falta de trabalho e aí fica aquele ciclo que se você é profissional de serviços Você conhece muito bem então deixa eu te explicar esse gráfico que eu te mostrei e te mostrar quais que são esses erros para que você não

cometa eles e aí você possa ganhar mais dinheiro e crescer mais na sua profissão Então vamos lá eu queria mostrar esse gráfico e fazer meio que uma mini aula aqui mas primeiro eu queria te explicar quem é esse cara esse cara é o cara que inventou esse gráfico essa Matriz ele chama David meister escreveu esses dois livros aqui gerindo a firma de serviços profissionais e o conselheiro de confiança e esse é um cara que ele dá consultoria para consultorias ele dá consultoria para prestadores de serviços então ele já foi consultor da mackin que é uma

consultoria estratégica Global ele já foi consultor do Goldman saxs que é um Banco de Investimentos muito conhecido da Mayo Clinic que é a maior empresa a maior clínica médica dos Estados Unidos e também dos maiores escritórios de advocacia dos Estados Unidos ah Bruno Só serve para consultor para banco para médico esse esse Framework aí esse modelo que você vai contar não serve para qualquer pessoa que presta serviços tanto é que eu vou trazer o o exemplo aqui do designer do copywriter e do treinador esportivo para vocês verem que serve para qualquer coisa tá bom Então

qual que é a teoria desse cara qual que é a ideia dele ele tem acho que 35 anos de experiência com isso a teoria dele é a seguinte em qualquer ramo de serviços tem quatro grandes posicionamentos quatro grandes categorias e elas dependem do nível de contato que você tem com o cliente e do nível de customização do processo de trabalho que você vai fazer com aquele cliente Então calma aí que eu vou te explicar com os exemplos que ele usa tá isso aqui são meio que arquétipos os exemplos que ele usa é do mundo da

Saúde então um baixo nível de contato com o cliente para eu realizar meu trabalho e um baixo nível de customização do processo seria o exemplo do farmacêutico Pensa numa farmácia de manipulação por exemplo você chega lá como cliente Você já sabe o que você quer eu queria um manipulado que tenha essa composição aqui e você vai vê quem custa mais barato basicamente que tem uma qualidade mínima ali razoável mas basicamente você toma decisão por custo quando esse cara vai fazer o seu medicamento ele não tem contato com você ele olha a fórmula que você pediu

e o nível de customização do do manipulado que ele vai fazer é muito baixo também ele vai Talvez ele até customize a fórmula mas ele não vai criar um químico novo um farmacêutico novo ele vai pegar o que ele já tem ali e fazer então por isso que ele precisa ser muito eficiente você como cliente não quer que ele fique te ligando o tempo inteiro perguntando o que que você precisa e você também não quer algo muito customizado você quer cara sei lá uma fórmula ali com Minoxidil e finasterida alguma coisa assim do outro lado

aqui a gente tem um enfermeiro que tem um baixo nível de customização de processo não quer dizer que ele não vai customizar te chamar pelo nome esse tipo de coisa mas as coisas que o enfermeiro faz ele segue o manual ele não vai inventar nada novo mas ele tem um alto nível de contato com o cliente você quer talvez compartilhar suas dores contar uma história ele vai ter que ter um trabalho de empatia mais forte com o cliente dele mas ele não vai inventar nada ele não vai inventar moda ele vai seguir os processos que

ele aprendeu na faculdade por exemplo ou em cursos mais avançados aí aqui a gente tem o neurocirurgião isso aqui tudo são arquétipos tá gente depois eu vou mostrar como se aplica para outros tipos de profissão mas aqui a gente tem o nível o neurocirurgião o neurocirurgião tem um nível de customização de processo alto ele não vai só executar uma coisa ele vai fazer é um diagnóstico ele vai criar um plano específico pra sua cirurgia mas o nível de contato com o cliente é baixo por quê você tá anestesiado ali né ele vai fazer o trabalho

você nem vê ele fazendo o trabalho Apesar que muita neurocirurgia você não dorme durante a cirurgia porque não pode mas ele não vai ficar perguntando para você se você tá gostando do trabalho ele vai fazer o trabalho dele e aí o último nível aqui é o psicoterapeuta ele tem um alto nível de customização do processo ele não vai só seguir o manual ele tem que ter uma certa criatividade uma certa inovação com cada paciente assim como o neurocirurgião e assim você pode est falando Ah o neurocirurgião Inventa coisa Durante cirurgia Às vezes sim ele tem

que ter um nível de técnica muito alto então ele pode desenvolver uma técnica nova sim e o psicoterapeuta você como cliente quer um alto nível de contato com ele você não quer que ele chegue e falar ah você tem que fazer isso você quer contar você quer elaborar um plano junto uma uma solução conjunta com o psicoterapeuta Então qual que é a ideia do David meister que é esse cara aqui ele fala que toda a profissão tem tipos de trabalho e tipos de cliente em cada um desses quadrantes tá e eu vou dar spoiler do

primeiro erro que é você não pode querer fazer tudo você tem que escolher um porque as coisas que cada um desses quadrantes exige para você ser um bom profissional para você ser um profissional bem sucedido são diferentes Então esse é o primeiro erro já dando spoiler você vai ter que ver o resto do vídeo para entender o porquê que isso é um erro mas esse é um erro eu quero ser ter um nível de customização alto mas também tipo tem trabalho que eu quero customizar e tem trabalho que eu quero fazer sempre igual não funciona

tem trabalho que eu quero ter muito contato com o cliente tem contato que eu quero ter pouco trabalho com o cliente não funciona você tem que escolher um idealmente por qu a gente já chega lá deixa eu dar os exemplos aqui das profissões para você entender o que que eu tô falando então pensa um designer Vamos começar com o designer o que que seria um trabalho de farmacêutico pro designer de baixo nível de contato com o cliente Ou seja você faz o trabalho e entrega E baixa o nível de customização você não tem que fazer

um diagnóstico específico para cada cliente você vai lá e executa isso aqui seria por exemplo entregar posts de Carrossel de Instagram Obviamente você vai customizar pra marca do cliente pras cores pra tipografia dele mas você não vai customizar o processo de produzir os cacis vai fazer e vai entregar e aí o cliente pode falar se ele gostou ou não gostou mas você trabalha H um tempo ele vai gostar que que seria um designer do tipo enfermeiro que tem um nível de contato com o cliente maior mas a customização do processo é baixa é muito parecido

com todos os clientes seria por exemplo um design de embalagem tá então para marcas de produtos físicos aí o cliente ele quer ir acompanhando o trabalho e dar o toque dele para vê se tá ficando do jeito que ele quer ele precisa te falar do produto do público alvo e você tem que fazer algumas reuniões mas o processo de criar uma embalagem na maioria das vezes é um processo meio padrão assim você não vai inventar a roda a não ser que seja uma coisa muito específica o que que seria um designer do tipo neurocirurgião seria

por exemplo um trabalho de identidade visual obviamente exige um um nível de contato com o cliente aqui Mas dependendo da empresa que você trabalhar eles vão te dar um produto e falar cara cria uma identidade visual para esse produto tá aqui as referências aí você vai lá faz entrega e corrige alguma coisa ou outra e boa acabou tem clientes que não vão querer um nível de contato alto para fazer uma identidade visual eles só querem que você entregue algo legal que está nas referências deles porém o nível de customização do processo tende a ser maior

porque você vai ter que olhar cada produto específico público alvo específico e adaptar o tipo de abordagem que você vai ter para aquele design mesmo e aí no nível psicoterapeuta seria o quê seria um rebranding tá então uma marca que já existe quer criar uma uma identidade visual nova Por que que aqui o nível de contato com o cliente é maior porque o cliente não vai a ele ele tem que ficar dando inputs o tempo todo e você provavelmente tem que interagir com várias pessoas da organização do cliente porque a marca já existe então ela

já tem certo as coisas que estão atreladas a ela Então quando você vai refazer uma marca acaba tendo que ter um nível de contato maior com o cliente do que para criar uma marca do zero tá são exemplos aqui deixa eu dar outro exemplo se você é copywriter você é um redator que que seria um nível farmacêutico seria por exemplo você entregar roteiros de anúncios tá anúncios para redes sociais por exemplo você fecha lá um pacote cara você vai me entregar 30 anúncios por mês eu vou gravar e eu como cliente posso posso até te

dar um manual de tom de voz e algumas referências de anúncio que eu gosto Mas no geral você vai trabalhar no giro você vai produzir os anúncios eu vou receber eu vou gravar eu vou testar e eu vou te dar um feedback Mas eu não quero ficar falando com você o tempo todo se for nesse esquema de me dar tantos roteiros por mês e você não vai ser hiper criativo fazer um diagnóstico Toda vez você vai ter a sua forma de trabalho ali de tipo cara vou pegar essas referências vou pegar os anúncios que performaram

melhor dos concorrentes e vou criar alguma coisa parecida então a execução é sempre muito muito parecida Você pode ter vários clientes no mesmo sistema de execução Você pode ter quase uma fábrica de roteiros de anúncios para diferentes clientes seus no nível enfermeiro como é que seria o trabalho de um copywriter seria por exemplo um roteiro para vídeos de venda tá então aqui seria por exemplo um vídeo que você vende um curso né Tem tem vários vídeos de venda desses lançamentos de curso o copywriter escreve um roteiro o processo é muito parecido sempre porque tem fórmulas

para isso e o cliente basicamente escolhe Ah eu sigo a metodologia tal mas o cliente vai ter querer ter um nível de contato mais alto porque é ele que vai estar gravando aquele vídeo é a peça mais importante do Funil dele da campanha dele então se você vai fazer um roteiro de vídeo de vendas tem gente que até contrata e recebe o o vídeo e não dá Pitaco nenhum mas é mais raro isso quanto melhor o seu cliente mais ele vai querer se envolver com o vídeo de vendas dele ele né e d Pitaco basicamente

ele vai querer sentir que você ouve ele como que seria o trabalho neurocirurgião para um copywriter por exemplo seria a estruturação de uma campanha tá então tipo eh no começo vamos dizer que eu vou fazer uma grande campanha de marketing pode ser uma campanha de um lançamento de produto ou de um curso ou de alguma coisa eu tenho que criar uma narrativa para aquela campanha eu tenho que definir quais vão ser as peças qual vai ser as ideias Gerais as emoções que vão ser trat em cada peça e qual que é a estratégia de persuasão

daquela campanha e existem copywriters que fazem só isso eles não escrevem a campanha eles estruturam a campanha para você e geralmente Existe algum nível de contato existe mas em geral o cara vai estudar sua marca e ele vai criar um negócio super customizado para você vai ter alguns touch points ali alguns pontos de contato para ver se tá indo pelo caminho certo mas em geral o cliente Ele gostaria que ele tivesse Se Envolver o mínimo possível no mundo ideal do cliente você estrutura uma campanha genial para ele e ele não precisa participar tanto do processo

que ele te contratou para isso obviamente exe existe um pouco de contato mas é menos né E aí no nível psicoterapeuta seria por exemplo você criar um personal ranging tá então um manual de tom de voz para uma pessoa um conjunto de crenças para ela um documento que resume o que que é aquela pessoa na sua imagem pública E aí obviamente esta pessoa primeiro que obviamente o trabalho tem que ser super customizado porque é uma pessoa específica mas essa pessoa vai ter um nível de contato alto porque você tá criando a imagem pública dela então

você precisa ter esse nível de contato maior o cliente quer participar do processo E aí por último último exemplo seria um treinador esportivo então o que que seria no nível farmacêutico seri planilhas de treino né então tem muita gente que vende Planilha de Treino o cara pode até dar uma customizada na planilha mas o processo é sempre igual ele pode pôr o estagiário dele ali para fazer aquilo vai ter uma restrição ou outra tipo ah terho dor no joelho ou não tem acesso a essa máquina específica na minha academia mas o processo é sempre igual

e o cliente não quer um nível de contato alto ele quer uma Planilha de Treino para ele seguir que que seria o nível enfermeiro seria um serviço de personal né o Personal Trainer o Personal ele o de novo o processo é muito parecido de cliente para cliente mas o cliente quer participar com ele né inclusive Às vezes você contrata o Personal para ter o o alto nível de contato com ele para você não matar o treino precisando num treinar fofo Então é isso que o cliente quer e espera o que que seria o nível neurocirurgião

seria por exemplo uma periodização já explico o que é isso para um atleta tá então o que que é uma periodização é você programar como é que o treino daquele atleta vai mudar ao longo do ano em que meses vai ficar mais intenso em que meses vai ficar menos intenso intenso Então imagina um jogador de futebol que se lesionou durante a última temporada e ele tem que planejar o próximo ano de treino dele levando em consideração a lesão dele a recuperação Quando vai ser cada jogo quando começa cada campeonato E você tem que criar um

programa específico para aquele atleta que lesionou por exemplo o joelho e aí o time de futebol vai num especialista num neurocirurgião entre aspas né que só faz treinos para lesão de atleta então contrata como um consultor esse cara tem um nível de customização do treino e do processo de criar aquele treino muito alto tem que levar em consideração o clube o momento de carreira do atleta a idade o tipo de lesão que ele teve os campeonatos que vão ter mas ele não precisa interagir com aquele cliente no dia a dia ele vai criar um programa

E aí quem que vai interagir no dia a dia o treinador que seria o psicoterapeuta aqui do treinador físico é o treinador de um atleta específico ou treinador de um time específico ele tem um nível de customização de treino alto para aquele time e ele tá lá todo dia com com o time com o atleta Então seria equivalente aqui a um psicoterapeuta ah Bruno Mas e aí que que tem tudo isso você me explicou esse monte de coisa mas Quais são os três erros o que que eu faço com isso primeira coisa tá você tem

que entender que cada uma dessa desses tipos de profissional desses tipos de prestador de serviço eles vão ter modelos de negócio diferentes então o farmacêutico por exemplo ele é um cara de Alto Giro se ele quiser ganhar dinheiro e custo baixo tá eu não consigo como um farmacêutico cobrar 10 vezes mais porque eu sou melhor no que eu faço não é nem isso que meu cliente tá procurando ele tá procurando uma coisa mais de alto volume de baixa customização não tem contato e aí esse cara se ele quiser ganhar dinheiro ele tem que delegar tá

se ele quiser escalar o negócio dele ele não consegue cobrar mais caro ele precisa ter mais e mais clientes e ele precisa delegar para isso mesmo que eu vendo planilhas de treino por exemplo eventualmente eu vou ter um est agário ali para me ajudar a montar as planilhas mandar paraos meus clientes toda semana etc e para isso ele tem que ter um time que vai crescendo então um time razoavelmente grande Tá e de profissionais vou chamar aqui de commodity ele não precisa contratar os melhores profissionais do mercado porque o processo é sempre igual e ele

não precisa pôr esses profissionais na frente do cliente ele precisa ensinar um processo que ele repete com todos os clientes um método bem estruturado E é assim que esse cara ganha dinheiro ele ganha dinheiro no giro e com um time razoavelmente grande dependendo da profissão muito grande dependendo da profissão menos grande mas é assim que ele cresce Vamos pro enfermeiro agora esse cara aqui ele precisa se conectar com o cliente tá Por quê Porque é isso que o cliente tá comprando ele tá comprando alto nível de conexão alto nível de envolvimento pessoal ele não tá

contratando um alto nível de customização então às vezes é melhor por exemplo usando o exemplo do personal trainer às vezes é melhor você ter um personal trainer que você goste do que um personal trainer que é Tecnicamente muito melhor além disso esse cara tem que ser bom em um método por quê Porque o nível de customização é relativamente baixo do processo mas eu tenho que ser bom no processo então Tecnicamente eu tenho que ser bom em um método e aí eu procuro clientes que querem aquele método e foco em me conectar com eles e como

é que você ganha mais dinheiro aqui você ganha dinheiro então mais dinheiro vem de mais confiança se o cliente gosta muito de você confia muito em você ele tem menos chance de te trocar ele tem mais chance de te indicar para outros clientes que vão questionar menos o seu preço caso você cobre um preço acima do mercado o problema desse profissional aqui é que ele não consegue escalar muito ele não consegue delegar muita coisa porque o cliente quer o contato pessoal então a não ser que ele crie uma equipe que seja muito boa no contato

pessoal alguns tipos de profissional vão conseguir outros não então é um pouco mais complicado de ganhar dinheiro nesse quadrante Vamos pro neurocirurgião agora como é que eu ganho dinheiro sendo esse tipo de profissional eu tenho que ter um preço cada vez mais caro eu não preciso começar super caro comparado com o resto do meu mercado mas eu tenho que conseguir um preço cada vez mais caro e como é que eu desenvolvo Esse preço eu tenho que ser o melhor no que eu faço Tecnicamente principalmente por quê Porque o cliente ele nem vai falar comigo muitas

vezes ou ele vai falar pouco comigo então ele não se importa em ter esse nível de conexão tão alto Ele quer saber se eu consigo Encarar qualquer bucha que aconteça literalmente Pô tô com um aneurisma na cabeça vou no neurocirurgião que tem a maior chance de salvar minha vida mesmo que ele seja rabujento então eu vou avaliar as competências técnicas desse cara e ele consegue delegar um pouco mas não muito e ele não pode errar então ele precisa ter um time pequeno tá então vai ver que muitos neurocirurgiões T equipe mas de profissionais Estrela né

então profissionais são jovens mais jovens que ele mas que tem um altíssimo potencial são muito inteligentes muito estudaram muito são muito técnicos são muito bons e por fim o profissional do tipo psicoterapeuta esse profissional ele tem o mesmo problema do enfermeiro mas ele consegue cobrar um preço alto tá muitas vezes ele geralmente não consegue cobrar um preo tão alto quanto o neurocirurgião por quê Porque o cliente Vai ter muito trabalho com ele e geralmente você resolve demora mais para resolver esse tipo de coisa porque exige essa interface com o cliente Além disso ele geralmente não

consegue delegar quase nada o psicoterapeuta literalmente não consegue delegar é se for fazer um rebranding um personal branding você até consegue delegar algumas tarefas mas o contato com o cliente você não consegue porque o cliente quer trabalhar com você então isso é um problema como é que esse cara pode ganhar dinheiro ele pode ir aumentando o preço se tornando cada vez mais relevante mas tem um outro caminho que é ele gera leads pros outros tipos de profissional então que você vê muitas vezes eu vou fazer por exemplo um rebranding né de uma marca a partir

do momento que eu faço um rebranding eu preciso redesenhar a embalagem eu preciso fazer posts de mídia social é identidade visual vem com rebranding né mas eu se eu tiver uma agência de branding eu faço isso para trazer os melhores clientes E aí eu ganho dinheiro com isso então é um exemplo de como você pode fazer caso você seja desse perfil psicoterapeuta agora vem aqui comigo Quais são os três erros que vê dessa Matriz que você pode est cometendo no seu trabalho primeiro erro é o que eu falei antes é eu tentar escolher mais de

um para eu fazer mesmo que você fale Ah você um desse tipo psicoterapeuta aqui e daí eu vou recomendar eh paraos meus clientes fazerem outras coisas comigo não não deveria ser você que faz essas coisas aqui você deveria ter um sócio que toca essa parte do negócio e aí você gera clientes para esse sócio porque você é bom em alto nível de contato com o cliente empatia conexão e num alto nível de customização aí se você tiver que fazer post de Carrossel você vai achar sua vida ruim você não vai conseguir tocar um negócio que

é focado em giro custo baixo porque não é o seu perfil Então você tem que escolher como profissional um desses chips Esse é o primeiro erro o segundo erro é você escolher a alavanca errada para crescer o seu negócio então se eu sou um profissional do tipo farmacêutico eu tenho que crescer no giro eu tenho que crescer no número de clientes construindo equipe para delegar se eu quiser tentar subir muito o meu preço eu só vou me frustrar e eu vou ficar reclamando que o mercado não valoriza o mercado realmente não quer pagar mais caro

por esse tipo de coisa o mercado quer volume E aí você tem que se adequar isso ou mudar o tipo de coisa que você faz o tipo de cliente que você tem mesma coisa Ah eu sou um neurocirurgião estilo neurocirurgião ou estilo psicoterapeuta e eu não quero subir preço cara isso é um problema porque você não vai conseguir escalar sua equipe até ter uma empresa gigante você vai ter sempre uma equipe pequena de profissionais muito bons e aí o terceiro erro cometido é quando você for construir a sua equipe você contratar o profissional errado então

por exemplo se eu sou o estilo farmacêutico eu tenho que ter um time maior o meu custo o meu preço tem que ser baixo e aí se eu quiser os melhores profissionais do mercado eu não vou conseguir fechar a conta eu não vou conseguir ter lucro mesma coisa se eu for o estilo psicoterapeuta ou estilo neurocirurgião eu tenho um grande problema se eu quiser contratar profissionais o mais barato possível né porque o meu trabalho é super customizado no caso do psicoterapeuta tem um alto nível de contato com cliente é difícil achar pessoas no time que

saibam lidar bem com o cliente e aí se você tem tentar contratar o profissional mais barato possível você vai se frustrar por quê Porque você vai falar ah essa geração não gosta de trabalhar ou ah antigamente as pessoas trabalhavam melhor ou tipo ah o jovem não gosta você vai ficar reclamando cara você tem que pagar mais caro para conseguir achar os melhores Você ainda vai ter que filtrar esses melhores não é só pagar mais caro mas é assim que você faz para crescer o negócio de serviços e se você gostou desse vídeo é um profissional

de serviços eu acho que você vai gostar desse outro vídeo aqui sobre mini cursos porque ele é uma oportunidade para você sem ter que virar um vendedor de curso criar uma nova linha de negócio que é mais saudável vamos dizer assim que você não fica vendendo a sua hora e eu ensino tudo aqui eu não vou vender curso de nada sobre isso eu ensino de graça nesse vídeo então vai lá ver