TRADE MARKETING E MERCHANDISING NA PRÁTICA: O QUE NINGUÉM TEM PACIÊNCIA PARA TE EXPLICAR (PARTE II)

o Olá gente de marketing tudo bem Espero que esteja tudo ótimo com vocês hoje a gente vai estar nossa aula 2 sobre três de Marketing e especificamente vamos falar sobre merchandising se você gostou da aula um por favor é curte e compartilha esse vídeo que ele é muito importante para fazer o canal crescer para chegar também nas pessoas que desejam saber desse conteúdo se você quer saber um pouco mais detalhadamente sobre três de marketing é só clicar em algum lugar dessa tela que eu deixei o Card da aula para vocês então vamos falar de merchandising

e material de ponto-de-venda na segunda aula sobre trade marketing igual falei para vocês departamento de trade ele é a ponte entre Marketing e vendas e nós de trem de marketing auxiliamos nos vendas a vender mais lembre-se o varejo e ele ganha dinheiro alugando o espaço no ponto de venda e ele tem muita marca para gerenciar por isso três de marketing na indústria auxilia o também o varejo a entender melhor do seu Shopper né do seu computador na loja uma das formas que nós temos de melhorar a exposição do nosso produto no ponto de venda são

técnicas de merchandising que eu vou explicar para vocês vou explicar para vocês algumas coisas que as pessoas não têm paciência de explicar o que muitas vezes a gente não conseguem encontrar na na literatura compartilhar um pouco da minha experiência nesses anos que eu trabalhei na indústria tá bom então o que é o merchandising personalize compreende um conjunto de operações táticas efetuadas no ponto de venda para se colocar no mercado produto ou serviço certo na quantidade correta no preço certo tem tempo certo com o impacto visual adequado e na exposição correta envolvem embalagem display técnicas de

preço e o fazem especiais é basicamente cenário de produto no ponto de venda um e offline não há passado eu falei para vocês alguns dos Desafios de trem de marketing né e um desses desafios é gerar uma experiência mais agradável de compra e o Márcio mais em que são ações específicas no ponto de venda para o shopping comprar mais a nossa utilizamos técnicas de merchandising para isso são técnicas que ajudam vendas a ter os cellout então toda vez que eu tenho uma venda da fábrica para o varejo nós chamamos de selim e uma venda do

varejo para o consumidor final cellout eu expliquei isso para vocês lá na aula passada então você que admira mais e vou usar auxiliar até o melhor cellout né lembra que eu falei para vocês oitenta por cento das decisões de compra são tomadas no ponto-de-venda Quantas vezes a gente não vai lá no ponto de venda uma lista de compras e volta com coisas a mais e socorre por conta dessas técnicas de merchandising né Qual que é a função do merchandising em então a promover institucional técnica e negocialmente atividade do merchandising no ponto de venda quem fala

isso é autora blessa ela é referência ela tem um muitos livros sobre merchandising em elaborar eventos profissionalizantes negociar organizando os sistemas para mais ano as tropas de informações técnicas entre os integrantes do setor defender o setor perante órgãos governamentais lugares praticar as melhores padrões éticos e profissionais reconhecer e premiar anualmente os melhores profissionais e fomentar também o ensino da atividade Essas são algumas funções marginais você já escutaram falar sobre mexer sobre o merchandising na TV ou no canal do YouTube isso a gente chama de produto placement tá o merchandising no ponto de venda um e

offline tá vou mostrar para em alguns materiais de ponto-de-venda igual falei para vocês merchandising são com técnicas são ações no ponto-de-venda para gerar mais venda né a gente estimular o selau e assim o varejo Ele tá preocupado também e aumentar o tíquete né Fica a dica de médio eu fui lá no ponto de venda né no varejo e comprei r$ 200 o varejo aqui na próxima vez você volte a comprar o que você compre mais aumentar o ticket médio Palma ímpar o quanto você despende comprando ele quer fazer também cross-selling cruzar categorias distintas Então se

vocês perceberem lá no ponto de venda perto do macarrão fica um olho isso é cross-selling são duas características que juntas elas geram venda ela se complementam antes Helen f e sempre vou comprar queijo e aproveito para levar vinho eu agrego mais valor na venda e não deixa de ser um crocelli né ou da os Helen também pode acontecer que quando eu vou comprar um item mais caro e aí eu acabo levando mais baratex esse material de ponto-de-venda que eu tô mostrando para vocês se chama o Uber lembrando gente igual falei para vocês um vídeo da

aula passada essas esses materiais de ponto-de-venda eles são planejados muito antes tá então em agosto as equipes de trade começam a fazer um planejamento focado para o ano que vem tudo isso para alcançar missão visão e valores da empresa né nesse caso aqui eu trouxe como exemplo para vocês esse da Três Corações o over é o materialzinho que ele pula da gôndola ele é feito com as e papo aqui na ponta ele é bem artesanal tá em e claro eles se chega a custar uns 45 reais caro e ele serve para comunicação curta nossa tem

que ele não tem um descrita muitas vezes a gente utiliza para comunicar promoção a gente também utiliza na geladeira por exemplo Topper é o stop Luis Alejandro eu sempre falo da música da Lady Gaga quando eu tô passando pelo corredor eu vejo esse material para parar mesmo eu parar e chamar atenção para o meu produto não tem que aqui no Barbie também tem umas faixas de gôndola tá esse material ele serve para demarcar a gôndola a faixa de gôndola com fita de gôndola vocês vão escutar falar sobre esses dois duas formas de falar o quê

que é uma faca especial faca normal é quando é quadrado tá então a gráfico aqui vai imprimir e não cobra nada mais por isso porque é uma faca normal a gráfica já tem o padrão fato especial é quando eu peço um formato novo E para isso a gráfica tem que desenvolver novos moldes então é um pouco mais caro tá só faixa de gôndola ela saiu para demarcar o espaço da da sua marca no ponto de venda e ali perto do preço sabe fica bem bonito a maior parte dos supermercados aceitam tem material de ponto-de-venda a

gente tem que pagar para entrar com ele não é todo Supermercado que deixe entrar né por isso é importante o promotor desenvolver relacionamento com o ponto de venda já falei isso na aula passada e olha que interessante essa ponta de boa que ela tem alguns argumentos de venda aqui a gente chama isso de klee tá então esse Jurema essa linha ela é sem conservantes passo de abrir simples para fechar e seguro para guardar nova embalagem mais ecológica interessante né Outra coisa que eu queria tentar vocês quando a gente vai fazer o material de ponto-de-venda uma

marca ela sempre preocupada com a sua cor porque a sua cor ela vai garantir grande ela vai reforçar sua marca muitas marcas têm uma cor especial e essa cor especial é um pantone característico isso custa também mais caro porque as gráficas a possuem as quatro cores padrões se você coloca uma quinta cor que a cor de pantone daquela marca você vai pagar um pouco mais caro por isso lá na época que eu tinha o amarelo de Pedigree e o púrpura de Whiskas né e a gente sempre trabalhava com a quinta cor para conseguir memorizar o

olho da marca na cabeça do Consumidor nós temos também esse material de ponto-de-venda que é um mobile mercado é muito difícil deixar colocar de graça viu gente mas eu já vi algumas farmácias o ponto de venda à farmácia deixa eu creio eu que se você paga e se você negocia com o comprador na mata ver se ele vai deixar mas que um relacionamento na loja talvez deixe não sei o display de balcão também você é muito forte no ponto-de-venda menor né ou display glorifiers vocês vão escutar a falar dessas duas formas esses dias eu fui

para Analândia interior de São Paulo tinha display muito bonito na padaria que era de Eliene também dá margem onde eu trabalhei e ele chamava bastante atenção em geral bastante cellout viu nós temos o display de chão então o dia lembra que eu falei para vocês que existe o ponto natural que a própria Google ou prateleira e eu tenho ponto extra O que é um ponto que muitas vezes a gente paga para o varejo para conseguir fazer com que o consumidor Compre Mais gerando mais cellout para aquela marca muitas vezes e ele consegue com o negócio

com o relacionamento colocar esses displays e o pequeno varejo também deixa o mercadinho de bairro ele deixa fazer esses pontos estas e aqui é um exemplo de display de chão é um material caro tá então tudo depende da negociação da marca no caso quando eu trabalhava na Márcia a gente outro tava por fazer display sempre de brenden tá sempre Amarelo púrpura sem comunicação que vence a rápido tipo de uma promoção específica a gente fazia dessa forma pra durar mais no ponto de venda e assim um display de papelão ele se pegar custará cerca de 150

r$ 180 no caso desse do Três Corações ele aparenta ser de plástico injetado então ele é mais caro pela de se ele tem Arame ele é mais caro desmaiar Olá tudo depende da sua estratégia da sua negociação no ponto de venda quando não tem que quando vocês estão ali na fila do caixa ele chama aquilo ali de cheque expande aquele espaço é muito prêmio no ponto de verde é as marcas pagam para estar ali então quando vocês vem coca-cola é uma chip Mentos tridente ali eles estão pagando para tá naquele espaço ela espaço muito Premium

que gera muita venda por impulso no supermercado nós temos também o papel forração e esse material é muito versátil porque ela é claro então ele é uma bobina bem grandona a gente trabalhava bastante para ele na mar cada rolo desse custa em cercadinho E ai 80 90 reais tá a logística dele é muito pesa muito que ele é muito pesado mas os promotores amam porque ele é muito versátil dá para numa ilha eu ilha é aquele ponto extra que fica no meio do Corredor eu coloco o papel forração eu posso fazer mil coisas com ele

então se por um lado a logistica dele é cara por outro ele é muito versátil nós temos bandeirola também no varejo tem se chama né auto-serviço alimentar é muito difícil deixar colocar mas no ponto-de-venda pequeno nas agropecuárias a gente conseguiu já vem farmácia já vi em alguns lugares esse material o totem o totem também é o material que a gente utiliza muito em promoção quando a gente vai fazer degustação no ponto-de-venda Eu já vi bastante em farmácia e na maior parte das vezes quando a gente usa um totem por exemplo lá na Márcia né No

meu caso a gente utilizava em era estou pensando aqui era mais em promoção quando a gente tinha promoção compre e troque por um brinde eu tinha a promotora degustadora a promotora ali para trocar o brinde a gente em totem tá para demarcar o nosso território Nem sempre o varejo deixa a gente colocar se não tiver uma negociação muito forte antes lá na matriz seja colocar e o varejo perceber eles vão jogar no lixo Então dinheiro que Você investiu vai no lixo bem gente um totem custou cerca ele é dobrável ele é carregável 120 130 reais

cada um material de ponto-de-venda é caro né bandeirola com os seres at raiz acho que eu não fazia a qualquer hora de canal alimentar eu era de que account né Deixa eu ver se eu falei a aqui o display de balcão custam 150 depende tá do material quando for utilizar ambientação no ponto de venda e também é algo super legal de se fazer é mais caro a gente não faz em todas as lojas Nós escolhemos lojas assim de parceiros muito Premium e que vão dar espaço muito interessante para reforçar nossa marca no ponto de venda

trouxe para vocês as ambientação esse ponto extra ambientado é da marca Sundown eu achei belíssimo não tem que ser um ponto s. Natural é Agudo É a prateleira o ponto extra é quando eu saio e forma uma ilha ou uma ponta de gôndola que eu já vou mostrar para vocês adesivo de chão muito difícil deixar de deixar usar porque ele marca o chão né mas é uma opção dependendo cartazete é interessante para comunicar uma promoção preço ou numa ilha colocar o preço também um publicar aquela promoção e costuma ser barato real e 50 dependendo do

volume um banner bastante na parte de bebidas mas também já vi no ponto-de-venda menor o banner para colocar na entrada da loja eu não costumava fazer muito porque eu trabalhava com o se accounts e com as contas regionais eu expliquei isso lá no nosso primeiro vídeo de trem de marketing Então dependendo do canal de ponto de no canal não deixa eu colocar dependendo do banner de 50 a 100 reais 150 se for com depende do tamanho Depende se está trabalhando com faca especial com pantone da marca né Ai isso aqui é muito interessante Então eu

falei para vocês que o ponto natural é a rola e o ponto Essa é sempre quando eu estou fora da gôndola para gerar esse sei lá ao implementar seu áudio então aqui por exemplo nessa promoção digital aqui eu tenho uma ponta de gôndola o material de ponta de gôndola as faixas de gôndola com uma faca especial Olha que interessante e eu vou ter essa alimentação dessa ponta de gôndola com a testeira com lateral bem bonito e bem interessante né esse é outro material de ponto-de-venda brindes brindes também é algo que a coca-cola fazer também né

E eles fazia muito na mar e pelo menos quando eu estava lá comprou ganhou dava muito resultado mas agora com a tecnologia você consegue fazer esse tipo de coisa com para trocar por dinheiro por vale compra as pessoas gostam muito e aí aqui eu queria que vocês se atentassem há duas coisas que são muito importantes que é o concurso cultural EA promoção concurso cultural não necessariamente eu preciso comprar o produto para concorrer ao prêmio é e eu vejo muitas marcas fazendo isso mas mídias sociais e fazem muito bem concurso cultural super bem vindo tá gente

então eu escrevo uma frase e a melhor frase concorre a tal produto quem eu vi fazendo isso o recentemente foi a leite moça uma ação que eles fizeram para Nova moça da embalagem foram escolhidas têm mulheres dessas em 8 estamparam as embalagens de leite moça e as 100 melhores histórias por conta dos 100 anos de Nestlé e um ser contadas ali na internet bem como as suas receitas compartilhadas e isso foi um concurso cultural para escolher a moça a elas compravam a sua história de relação nesses últimos 100 anos com a marca né história como

a marca impactos cozidas e qual foi a receita que marcou a sua vida e e deu super certo notem que eu não precisei comprar a participar do concurso cultural mais uma seita forma você consegue envolver a marca ali concurso cultural Não envolve sorte azar promoção envolve sorte azar lembra quando o tio Faustão lá no domingão Então tinha o caminhão do Faustão o carro do Faustão o Foguete do Faustão nave espacial do Faustão né promoção gente é algo que eu tenho que tomar cuidado porque ela envolve jogo de Sorte e Azar e na mídia social tem

que tomar muito cuidado aí fazer compra e concorra tá porque toda vez que eu vou envolver um jogo do Sport azar eu tenho que dar entrada no tenho que dar entrada em um banco chamado Caixa Econômica Federal ou SUSEP porque envolve sorte azar então eu comprei produtos da prótese aqui no caso né juntei uma pontuação e vou concorrer a existe uma Mecan e quando a gente chama de mecânica toda a promoção ela tem um código nesse código da emitido por esse banco quando eu vou fazer uma promoção que vai ser o nosso próximo vídeo que

eu vou mostrar para vocês toda mecânica de uma promoção uma loucura tá E ela tem que estar alinhada com propósito da empresa missão valores como que eu vou incrementar seu áudio é para incrementar o seu áudio mesmo é para fazer as pessoas experimentarem a marca ou comprar mais então eu preciso dar entrada na Caixa Econômica Federal porque se eu não der entrada e a Caixa pegar eu sou o ditado Eu Sou multado assim de uma maneira muito salgada então aqui é um outro uma outra ponta de gôndola e aqui com uma gigantografia ia um um

Coqueirão que chama atenção né faz vender mais país se destacar no ponto de venda Oi aqui é uma gigantografia de Nutella acho muito interessante bem legal aqui é uma ilha que eu falei para vocês então é um ponto extra notem que a Renata trabalhou com papel forração aqui é uma demonstradora ou degustadora então no caso é uma ação provavelmente de compra cumprir cês coisas hidroc por um problema mas r$ 15 ó tá bem e troque por um relógio Então essas são você não precisa dar entrada na casa porque você cumpra e ganha né você compra

e ganha você comprar um X produto você ganha ao coisa né é uma logística gigantesca por causa disso daqui gente o promotor de vendas que eu falei para vocês nem sempre o promotor de vendas é do supermercado o supermercado tem promotor de vendas sim mas nós temos os nossos promotores de venda enquanto o mar os promotores de vendas são importantes para cuidar do nosso espaço na gol do legal falei para vocês ali o ponto natural se eu não tiver promotor passando para organizar a concorrência vai usar o meu espaço e às vezes o promotor ele

consegue usar mais espaço negociando mais frentes ele também sem precisar negociar com a matrizes apenas entendendo sobre sobre relacionamento com o meu gestor ele consegue esses pontos essas tem a gente precisar pagar mais por isso lembra que eu falei pra vocês mercado ganha dinheiro alugando espaço fora do ponto natural porque nós marcas precisamos vender mais né Então essa é uma forma de fazer com que as pessoas comprem mais então eu tô falando do ponto de bem da físico tá no ponto de venda e as pessoas continuam fazendo compra no ambiente offline tá a expressão entender

como três de trabalhar esse omni-channel e aqui é um planograma então eu falei para vocês sobre a gôndola gente o produto ele não é posto na gôndola de qualquer forma tá existe uma estratégia toda por trás daquela organização então eu tenho a entrar eu tenho que entender Qual que é o fluxo do Corredor ou seja por onde as pessoas Então eu tenho que entender também aqui os produtos mais caros eles vão ficar na altura dos olhos do meu consumidor Os mais baratos vão ficar na parte de cima ou na parte de baixo dependendo do fluxo

do Corredor eu também tenho todo uma estratégia para montar a minha bomba no caso a de Pedigree Whiskas quando eu trabalhava na marcha tudo depende é de frente depende do tamanho da loja se ela era que eu não alimentar que era que account se era pequeno varejo sério clínica veterinária enfim mas vou pegar o supermercado uma loja de 20 Vamos pegar uma loja de 20 A 49 check-out secao.de São caixas tá então esse tamanho de loja tem um La Gôndola diferente tem o tamanho de bolo diferente então ali na organização de Pedigree a gente tinha

todo o racional para isso tá então eu tinha na altura dos olhos os alimentos úmidos qual que era a ordem dos alimentos úmidos eu sempre colocava no começo do fluxo filhote porque dizem que quando uma pessoa ela começa a dar uma marca para um animal Ela tende a acompanhar a sua marca atende acompanhar o resto da vida dele então ele colocava ali no começo do fluxo filhote um ançamento até o que mais energia então no começo do fluxo a gente sempre trabalhava também alimentos com alimentos e embalagens menores e tão aqui no meio na altura

dos olhos quem vai mais Supermercado São as mulheres tá então na altura dos olhos a gente colocava alimento úmido embalagens de 1 a 3 kg e as maiores sempre embaixo para forçar a pessoa se ela quer economia ela vai ter esforço né então a ordem dos alimentos era Pedigree equilíbrio natural que é mais Premium e depois ocorre né que é o Pedigree normal você tinha que percorrer toda a gôndola para chegar o pedido normal eu te deixava no final do fluxo raças pequenas bom e no começo do fluxo a gente deixava sempre o Júnior sempre

o filhote tá E para gato a gente trabalha com sabores Mas também sempre no começo do fluxo filhote e agora com o lançamento que a mais teve do alimento para gato mais saudável então vai ficar o alimento para gato mais saudável e depois o Whiskas cor legal sem saber onde isso você não sabia está gostando deixa aqui o sua curtida o seu like Então pessoal quando a gente vai fazer uma ação a gente sempre trabalha com as falas de comunicação 360 marketing lá em ativação já expliquei a divisão do departamento de marketing no vídeo passado

vou deixar o Card aqui então no composto de comunicação mas sempre vai trabalhar com um conjunto de coisas um conjunto de materiais não vai trabalhar com o material outros vai trabalhar com um conjunto de ações né então a gente vai trabalhar conta ontem E aí vai trabalhar com comunicação na mídia com material de ponto-de-venda ambientação essa daqui ó de Pedigree Whiskas que está bem no meio na parte de cima no meio logo embaixo do que faz sítio composto de comunicação é é uma ação que sempre faz essas Ilhas especiais o momento chamado pela Pet agosto

é o melhor mês para o supermercado trabalhar com o alimento para cão e gato porque eles deixe não esse espaço nesse mês para isso eu sempre trabalha com essas com esses produtos bem legais e nós temos aqui também outra ambientação e aqui aproveitando a Páscoa Achei bem bonito nós temos também sempre treinamento e convenção campanha para o cliente já expliquei sobre isso o planograma como que vai ser a ordem do produto a exposição do produto na gôndola o promotor ele recebe o material um manualzinho de boas práticas do ponto de venda né então não tem

o que eu falei para vocês aqui ó quando a gente olha o planograma não tem aqui que eu começo com na altura dos olhos o alimento úmido depois uma parte de baixo 1kg Começando por Senior fazer desculpa Começando por filhote depois vem raças grandes depois raças pequenas externas bom e depois a gente deixa também ali por impulso os Bis croquis né enfim Deve ter mudado isso viu gente eu só tô ilustrando para vocês um exemplo de várias coisas que a gente pode fazer no ponto de venda e o gerenciamento por categoria que eu já comentei

com vocês lá no ponto lá na primeira aula que esse departamento ele é essa divisão de dentro do trade dentro do trem não é um departamento que vai olhar para a categoria do cliente como um todo então por exemplo quando eu fecho um trabalho de gerenciamento por categoria com o meu parceiro que eu pague menos e eu trabalho com café eu não vou olhar só para minha marca eu vou construir um projeto de melhorar tudo que tá ali naquele corredor não somente a minha marca tudo que envolva café para melhorar a experiência de compra com

meu cliente ali então e o dado do meu cliente o dado de mercado e o meu dado da empresa tá é tudo muito confidencial assina contrato de confidencialidade de vendas não pode ficar sabendo também aí depois que eu entendi Quais são os dados de mercado os dados o cliente o meu dado eu vou montar qual que é o a melhor exposição Qual que é a quantidade de frentes do meu produto se chama isso de peixe em também cada parte Zinha quanto que vou destinar para mim a marca para marca do concorrente a do concorrente B

que que o comércio no fluxo de loja ou seja por onde as pessoas entram no corredor eu vou começar com filtro de café e eu vou deixar o café em cápsula ou filtro de café o que que eu vou colocar ali né tudo isso para melhorar a experiência de compra do meu cliente na loja e faz e o todas as categorias crescer como um todo fazer o mercado vender mais e consequentemente a minha marca do concorrente também vender e eu falei para vocês que muitas vezes com os trabalhos de gerenciamento por categoria por exemplo hoje

gente tem uma loja do Carrefour Osasco monte de frente de Pedigree que EA equipe de vendas conseguiu negociar eu vou tirar suas frentes Eu tenho 20 frentes eu vou reduzir para 10 por exemplo e mesmo assim o meu produto vai vender mais a mesa tirando as frentes e vocês acreditam nisso é maravilhoso esse trabalho de gerenciamento por categoria pessoal Essa foi a nossa segunda aula de trade marketing espero que vocês tenham gostado se vocês gostaram por favor clique em gostei na próxima aula eu vou ensinar para vocês o passo a passo para confecção de uma

promoção de vendas vocês vão ver que demora meses e é uma lojista gigantesca tá bom Espero que vocês tenham gostado se vocês gostaram por favor compartilhe e até a próxima aula bezão