Cadência de Prospeção e Cadência de Follow Up! Aprenda a usar corretamente para VENDER MAIS!

Olá super vendedores tudo bem estamos começando mais um episódio do papo de vendedor o meu o seu o nosso podcast de vendas um podcast feito de vendedores para vendedores você já me conhece eu sou Leandro Munhoz e hoje estamos começando mais um episódio especial um episódio onde eu vou trazer uma dúvida de um dos nossos alunos alguém que levantou a mão e pediu a minha ajuda ao vivo porque esse aluno esse aluno é do programa de aceleração e ele durante a aula me fez essa pergunta Leandro o que que é Cadência de prospecção e qual

que é a diferença pra Cadência de follow up eu achei essa pergunta tão legal né E quem fez essa pergunta é nada mais nada menos que Sérgio tobara a gente já gravou aqui episódio do papo de vendedor e a gente estava conversando Ele trouxe essa dúvida eu achei tão interessante que eu resolvi trazer aqui como papo elinor como para te ajudar exatamente ajudar você que tá assistindo esse episódio no YouTube ou escutando esse episódio no Spotify te ajudar a vender mais [Música] beleza então vamos lá o que que é eu vou separar um pouquinho aqui

para ficar mais fácil de você entender de você conseguir trazer isso pra tua realidade quando a gente fala de Cadência de prospecção a gente tá falando de um conceito muito usado em vendas b2b onde o vendedor vai prospectar o seu cliente e aí ele vai desenhar uma estratégia de prospecção onde ele vai dentro dessa estratégia ele vai gerar uma lista de potenciais clientes uma lista de prospect ele vai trazer essa lista para uma ferramenta que pode ser uma ferr de prospecção ou pode ser uma ferramenta do tipo CRM e ele vai executar uma série de

atividades para poder falar com essa pessoa ou seja abordar essa pessoa para eh gerar pegar a atenção dessa pessoa conseguir se conectar e fazer a qualificação tema do episódio da semana passada aqui no papo de vendedor então a Cadência de prospecção nada mais é do que um conjunto de atividades que o vendedor vai executar durante a etapa de prospecção e Essas atividades elas requerem que você consiga construir um planejamento para você conseguir criar uma Cadência ou seja uma sequência lógica para você conseguir falar com o seu cliente e essa sequência ela tem que ser multicanal

você precisa ora falar no telefone ora usar o WhatsApp ora usar por exemplo LinkedIn ou que o Mercado Chama de social selling tem muita gente usando o Instagram também para fazer social selling ou seja você tem que além de planejar você tem que trabalhar com uma estratégia multicanal e um dos segredos da Cadência de prospecção é você conseguir fazer a personalização se você está entrando em contato com uma empresa que você já atendeu alguém desse mesmo mercado no passado Talvez seja interessante você se citar que você ten um case de sucesso nessa etapa se você

tá entrando em contato com um cargo específico às vezes é legal você citar que você atende outros clientes e que essas as pessoas que estão nesse nesses clientes também estão com esse mesmo cargo que você entende os desafios que vem com o cargo outra coisa que você tem que se preocupar quando você tá falando de Cadência de prospecção é a frequência e aí você tem que ter uma régua dentro dessa Cadência você não precisa ligar duas vezes por dia durante 5 dias pra mesma pessoa você pode colocar atividad de ligação de e-mail e de WhatsApp

um de cada durante uma semana então eu estou nesse momento trabalhando a frequência e o timing certo para eu conseguir fazer a minha prospecção Poxa Leandro mas quando é que eu faço uma ligação por dia durante uma semana e eu faço uma ligação por semana ao longo de dois meses por exemplo isso vai depender muito do mercado que você atua e que você vende vai vai depender muito do prazo médio de fechamento vai depender muito do Ticket médio do seu negócio e também a probabilidade de você conseguir uma conexão com aquela pessoa então vou dar

um exemplo se você trabalha com um produto que tem um ticket mais baixo e que a tomada de decisão é mais rápida Você pode ter uma frequência de de prospecção mais curta então durante por exemplo um mês Você coloca ali de 15 a 20 atividades trabalhando a multicanalidade agora se você vende por exemplo algo mais complexo Eh sei lá vamos supor que você vende de software Fado no mercado de engenharia extremamente complexo a gente tem aluno desse mercado por isso que eu tô citando e às vezes você vai levar se meses para prospectar uma empresa

porque ela empresa ela tem que conhecer ela vai olhar o material que você tá fazendo né um material rico um e-book um Case um vídeo ela vai te ver numa feira de negócios Então você vai engajando essa esse potencial cliente durante toda essa jornada isso também é Cadência tá então vai muito do seu mercado no programa de aceleração A gente ajuda os nossos alunos a criarem essa Cadência inclusive é uma aula que eu Ministro e eu gosto muito de corrigir as cadências dos nossos alunos para ajudá-los dentro dessa etapa de prospecção Ok então Cadência de

prospecção você tá falando da primeira das primeiras fases do teu funil de vendas prospecção e abordagem agora a gente vai pra Cadência de followup então a Cadência de followup nada mais é do que uma sequência lógica de atividades comerciais depois que você cria conexão com o seu cliente então você pode ter Cadência de followup nas etapas de levantamento de necessidades nas etapas de apresentação de proposta e principalmente depois de apresentar proposta comercial e você pode ter as cadências ali mais no fundo do Funil quando você tá próximo do fechamento do negócio às vezes para contornar

uma objeção às vezes para você conseguir eh fazer uma nova reunião com o tomador de decisão às vezes para você apresentar o case enfim você tem esses três momentos mas ele não é a Cadência de Follow app não é Cadência de prospecção acho que esse é o primeiro ponto que a gente tem que entender a Cadência de prospecção tá no começo do Funil e a Cadência de followup ela está do Meio paraa frente do seu funil de vendas inclusive quando você faz vendas paraa sua carteira de clientes Ou seja você faz gestão de carteira você

tem recorrência de followup então se eu vendo por exemplo pro Douglas todos os meses todo o começo de mês eu preciso ligar pro Douglas para poder falar com ele e ver se ele precisa comprar o meu produto então uma coisa é Cadência de prospecção então eu vou prospectar abordar para eu conseguir vender a primeira vez a outra é eu fazer followup recorrentemente para eu manter este cliente ativo Ok para você criar a sua Cadência de followup você precisa ter um planejamento estratégico ligado a cada etapa se eu apresentei por exemplo uma proposta com comercial eu

tenho que ter um conjunto de atividades para eu validar a minha proposta comercial Por que que tem que ser estratégico porque cada negócio vai ter o seu se você tem um negócio que a tomada de decisão é rápida às vezes um dois follow-ups é o suficiente se você tem um negócio que a tomada de decisão é mais complexa ou o produto que você vende é um produto uma solução mais cara e e e o teu cliente ele envolve outros tomadores de decisão Você vai precisar se conectar com esses esses decisores durante a fase de followup

por isso que tem que ser estratégico tem que ser personalizado não adianta mais embora isso aconteça demais não adianta mais você ligar pro teu cliente e falar assim e aí vamos fechar tipo esse tipo de followup não funciona é uma coisa desagradável e para você fazer isso né Faça pelo WhatsApp pelo menos a pessoa olha e não gasta tempo falando com você o o followup tem que ser estratégico e personalizado que que isso quer dizer quer dizer que para você fazer um followup você não precisa necessariamente tocar na proposta comercial eu mesmo quando eu vou

fazer followup de algumas oportunidades que estão no meu pipeline porque casar Ferreiro espada Ninja na vitrine tanto eu quanto Daniel mestre a gente vende todo santo dia aqui no supervendedores eu tô falando para você fazer uma uma parada porque eu faço no meu dia a dia tá eu não consigo falar uma parada para você que eu não faça no meu dia a dia isso aí tá muito dentro de mim tem muito tá muito dentro dos meus princípios como ser humano como profissional então ao invés de eu fazer um followup para checar um projeto eu uso

por exemplo um podcast eu pego um podcast normalmente do papo de vendedor que esteja conectado com aquilo que eu conversei com o cliente e eu mando uma mensagem para ele às vezes eu posso pegar um vídeo no YouTube eu posso pegar um texto no blog eu tô personalizando o followup eu não tô deixando um followup desinteressado mas ao mesmo tempo eu cumpro com o papel do followup Qual que é o papel é eu me manter presente na tomada de Deão do cliente eu me manter presente na rotina do meu cliente ele lembrar do Leandro dos

supervendedores percebe Então você precisa ter essa personalização você tem que criar uma régua também né então eu falei assim pô e você tem um exemplo agora a pouco Ah quem é mais quem é menos complexo né quem é uma tomada de decisão mais rápida por exemplo eh Seguros consórcio Ah uma coisa mais rápida né ah se eu vou fechar um serviço para minha minha por exemplo uma pintura eu posso colocar duas três interações né de Dois a três dias depois de eu ter apresentado a proposta eu não preciso fazer um followup uma Cadência de followup

de meses né agora pô tô vendo aqui um projeto com Leandro dos supervendedores para fazer a implementação de um CRM é algo muito mais complexo envolve vários profissionais então eu quando eu vou colocar minha followup eu respeito isso então eu tenho por exemplo três quatro atividades Dentro de 15 dias eu dou mais espaço pro cliente mas eu sempre Marco uma presença para ele não se sentir abandonado principalmente se ele está qualificado né então volta ali eh 14 dias atrás exatamente a gente lançou comecinho desse mês aqui um episódio falando sobre a diferença entre qualificação e

levantamento de necessidades vale a pena você conferir porque mostra muito essa essa diferença certo então eu mantenho esse contato um pouco mais ativo mais frequente dentro do meu dia a dia é importante você criar esse e essa essa timeline até para você ir sentindo a temperatura porque se vai chegando no final do seu followup e o cliente não retorna você tem que fazer um followup um pouco mais forte do tipo assim olha Leandro você tinha comentado comigo que você tinha como Desafio o a o b e o c Lembra que você comentou comigo Óbvio pessoal

Presta atenção hein você tá pegando isso do A B e C lá do teu levantamento de necessidades então se você pulou você fez cagada você pulou Você não tem o a b e c então teu followup vai ser desinteressante né agora se você fez o levantamento de necessidades você vai conseguir fazer um bom followup aí eu te apresentei ó lá a b e c aí eu te apresentei uma solução aqui para você resolver esse desafio e alcançar o resultado X por algum motivo eu tô sentindo que você você eh não tá olhando para esse projeto

com uma certa prioridade aconteceu alguma coisa né teria teria alguma coisa que aconteceu dentro do seu negócio dentro da sua empresa que tirou essa prioridade seria super bacana se você comentasse comigo para eu estar sempre preparado para te atender então esse followup mais no final ali é um followup desse tipo um followup mais mais junto um followup em que você vai para cima do cliente do tipo cara crii meu vozinho que Eu amo demais e que me ensina muito sobre vendas fala ou você caga ou você sai da moita próximo item aqui é você ter

conteúdo de valor né E você sempre ter uma certa adaptabilidade lembra que eu comentei agora a pouco o followup não precisa ser E aí vamos fechar o followup pode ser algo muito mais estratégico e interessante Tanto para você quanto pro seu cliente você pode trabalhar com eh material rico do seu negócio você vai vai vai numa feira de negócios convida o cliente para ir com você você vai estar na região veja se você pode até a empresa dele convida o cliente para almoçar Óbvio dependendo sempre do teu ticket médio você não vai levar um cliente

para almoçar que vai te comprar r$ 2 ali naquele mês Mas de repente um cliente que te compra um projeto de r$ 2 200.000 vale a pena você rodar ali 100 200 km para você sentar né e e tomar um café com ele e levar ele para almoçar ou seja é você ter uma certa flexibilidade para você conseguir conduzir bem o seu cliente e o último tópico que eu queria reforçar para você que tá me assistindo no YouTube ou me ouvindo no Spotify é com relação a ser persistente mas de forma respeitosa não adianta você

stalkear o seu cliente você perseguir o seu cliente porque isso vai gerar um certo incômodo nele você tem que ser estratégia você tem que ser um vendedor que gera valor pro seu cliente né então quando você for fazer um followup Você sempre tem que ter em mente que ele precisa estar sendo assistido ele tem que ter esse sentimento de que você tá cuidando dele mas ao mesmo tempo não que fica pressionando então de novo olha pro seu mercado olha pro seu prazo médio de fechamento e olha pro seu ticket médio se o teu prazo médio

de de fechamento é de 3 meses quer dizer que você fecha alguns negócios na primeira semana e outros negócios daqui 6 meses então a tua régua de followup tem que respeitar esse prazo de 3 meses não adianta você nas duas primeiras semanas fazer 10 ligações pro cliente o cliente vai espanar ele vai ficar bravo ele vai provavelmente rejeitar a sua ligação ou nem te retornar o WhatsApp quem é que nunca teve cliente que sumiu no WhatsApp recebeu proposta comercial Daí o cara sumiu Esse é um dos motivos é você pegar aquele cliente e justamente fazer

eh eh tanto followup nele que ele cansa de você agora se o teu prazo médio de fechamento é 3 meses e você coloca uma intersecção um followup por semana um followup A cada 10 dias e vai sempre combinando com o cliente Leandro que legal tal bacana que você tá analisando o projeto quando você acha que seria bacana nós voltarmos a conversar Ah poxa Sérgio Me liga daqui 10 dias pode ser ou me manda um WhatsApp pode aí o que que você faz você deixa anotado no teu CRM daqui 10 dias você fazer um followup no

Leandro mas não quer dizer que você tem que sumir durante esses 10 dias você pode pegar e mandar uma mensagem com um podcast mandar uma mensagem com uma novidade do mercado do seu cliente você consegue ser estratégico Ok e nunca que uma Cadência de followup bem estruturada ela é fundamental para você construir um relacionamento sólido um relacionamento de aliança com o seu cliente principalmente na primeira venda que é quando vocês estão se conhecendo quando vocês estão se conectando quando ele fica desconfiado às vezes das coisas que você fala quem aqui né nunca teve um cliente

falou assim Ah mas poxa será que será que é tão bom assim como você fala tenho vários clientes aliás vários alunos do programa de aceleração que falaram isso para mim ou para alguém do time assim pô meu tudo bem são quase 200 episódios de papo de vendedor esse aqui é o 194 eu escuto o Leandro o Daniel toda semana pô mas será que é tão bom assim o programa de aceleração todos esses clientes que fizeram essa pergunta para mim ou paraa minha equipe estão satisfeitos com o nosso treinamento por quê Porque se você que tá

aí do outro lado tá aprendendo com podcast com vídeo no YouTube Cara você não imagina quando eu e você a gente estiver junto ao vivo online Conversando sobre os seus desafios onde eu vou olhar pra tua Cadência de prospecção e vou corrigir você vai tirar dúvida comigo você vai entender Quais são os canais melhores Quais são as alternativas aliás aproveita esse momento né não posso deixar de convidar você para conhecer o programa de aceleração Aproveita que a gente tá formando a turma nove do programa de aceleração e você pode fazer a sua inscrição com um

desconto este mês aqui mês de abril de 2024 Aproveite porque essa condição não vai durar por muito tempo Beleza então tem um linkzinho aqui na descrição desse podcast e se você é líder comercial coordenador supervisor gestor comercial dono da empresa e que é ajuda do Leandro ou do Daniel para para estruturar tudo isso personalizado pro teu negócio tem um link na descrição deste conteúdo para você conhecer a nossa solução em Company a solução em que eu e o Dani a gente vai até sua empresa e a gente consegue ajudar você nesses desafios tamo junto se

você tá assistindo no YouTube já aproveita para dar um like nesse vídeo aqui se inscreve no nosso canal e responde para mim aqui nos comentários Quais são os insights que você teve deste Episódio você tá ouvindo no Spotify então faz o seguinte já aproveita para assinar o nosso canal aqui é gratuito já deixa cinco estrelinhas aqui no nosso canal e responde para mim aqui se você usa Cadência de prospecção Cadência de followup coloquei um aqui no no no no no Spotify sim somente Cadência de prospecção sim somente Cadência de followup Eu uso as duas e

quarta opção não mas vou começar a usar porque eu gostei disso aqui desse conteúdo que você trouxe tamo junto gostou desse conteúdo Quero te fazer um último convite manda um e-mail para mim aqui ó o editor tá colocando aqui ó aqui ó contato @apod vendedor.com.br manda sua pergunta manda suas questões suas dúvidas porque eu posso gravar um episódio desse aqui especial para você quem fez essa pergunta foi Sérgio tobar um grande amigo aluno do programa de aceleração e a gente trouxe esse conteúdo para você aqui dentro do YouTube ou do Spotify do Apple po do

Google podcast estamos junto um forte abraço boas vendas e sucesso [Música]