Olá, pessoal! Como vocês estão? Tudo bem?
Eu sou o Daniel Bolognesi. Estou aqui hoje para falar sobre fechamento de venda. E não esqueçam de se inscrever no canal e ativar o sininho para que vocês recebam as notificações.
Quando vamos à casa de um cliente e fazemos nosso trabalho de venda, nosso desejo, nosso sonho é a venda concluída. A venda possui um processo de começo, meio e fim. Ela começa na marcação da visita e depois segue com a demonstração e o fechamento da venda.
Acontece que nossos clientes, assim como nós, foram doutrinados a não comprar por impulso, a pensar, analisar. Isso é algo que está em nossa cabeça. Por exemplo, quando você vai comprar uma televisão, não vai à primeira loja e compra imediatamente.
Mesmo que tenha gostado da TV, quer pesquisar mais, ver detalhes e se certificar de que está fazendo a melhor escolha. Isso se tornou um hábito normal para todos. Porém, existem casos diferentes.
Por exemplo, quando você está interessado em um determinado carro e vai até a concessionária. O vendedor demonstra o veículo, mas não é eficiente o suficiente para passar todas as informações ou fazer com que você se sinta seguro para fechar o negócio. Por um deslize, você acaba comprando o carro naquele momento.
É importante destacar que o fechamento da venda começa na marcação da visita. Se o seu monitor ou consultor marcam a visita de forma fria, sem falar sobre os benefícios, isso facilita o fechamento da venda. Ao chegar na casa do cliente, porém, você é uma pessoa estranha para ele, o que pode gerar desconfiança.
Com a demonstração, explicação clara e simpatia, você pode conquistar o cliente e despertar o interesse e desejo dele pelo produto. Durante o processo de demonstração, é essencial não considerar a venda como garantida. Muitas vezes, os clientes dão sinais de interesse, mas é importante não baixar a guarda.
Cuidado com as objeções e mantenha o foco no fechamento da venda. Ao enfrentar objeções, evite correr atrás do prejuízo. Mantenha a calma e continue o processo de vendas de forma profissional.
Lembre-se de que o fechamento da venda requer paciência, determinação e habilidades de persuasão. Entendeu o que eu falei? Que isso é para sua saúde, entende?
E claro. Então, depois, o senhor não adquirir esse produto e se deu um infarto nos senhores, para que? Que o senhor trabalhou tanto e agora não vai comprar o produto.
Aí o cliente fala: não, calma, pera aí, tem um infarto, você pode acontecer com qualquer um. A minha avó morreu com 98 anos e ela nunca usou esse produto. Ou seja, você entra pelo lado negativo, você começa agora a tentar salvar a venda através de pressão, através de história intimidante.
Isso chama queda de braço. Você pega e começa a puxar para o seu lado, querendo convencer ele na base do Medo, e ele se sente assim, poxa, ele tá querendo forçar essa venda, ele tá querendo que eu compre, o medo. Daí ele começa a convencer você de que não, ele não vai morrer, que ele faz exercício físico e ele é um cara que se cuida, e também ele tá saudável.
Aí você fala: não, mas tem muito jogador que morre de infarto mesmo fazendo exercício físico e isso gera um estresse. Chega um ponto que você acaba sendo inconveniente e na inconveniência, ele pega birra de você. Ele fala: pera, esse cara tá sendo chato, ele quer forçar eu a comprar, eu não vou comprar.
E ele pega birra. Por isso, às vezes, muitos vendedores, muitos seguidores, além de perder a venda, se queimam com o cliente. Então, beleza tá tudo dito, isso.
Como que eu faço? Eu desisto e vou embora? Não, pelo contrário.
É assim: você vai fazer todo o processo inicial, a marcação da visita da maneira correta, a demonstração despertando o AIDAR (atenção, interesse, desejo) e quando tudo isso acontecer que você for pegar o pedido para preencher o pedido, que ele fala assim: 'Nome, é o seguinte, você tá fazendo o quê não, eu tô preenchendo o pedido, seu João, não, calma, eu não vou comprar agora, eu falei, que vou comprar, nós vamos comprar. Vamos, só que você deixa o seu cartão. Eu não tomo decisão precipitada e eu vou comprar depois.
' Nesse momento, você, enquanto a demonstração está caminhando que ele deixou todas essas deixa, esse desejo, intenção, interesse, desejo, você começa a colocar dentro da sua cabeça, o seguinte pensamento: eu não vou me desconcentrar, porque eu sei que na hora do fechamento, não vai ser moleza. Eu vou ficar muito ligado aqui, nos detalhes. E você começa, continua o seu trabalho, na hora que ele der o impacto, você vai aplicar o soco de café.
Soco de café? O que que é? Soco de café: sorrir com naturalidade (Música) Concorde com educação, desvie, culpabilidade.
Canaliza com eficiência e fé, feche com segurança. Bom, na prática, quando vem a objeção, quando vem ou deixa para depois, que que você faz? Quando você sorrir, duas coisas acontecem.
A primeira é que ele não vai perceber a sua decepção e te digo, o Google, a segunda, que o seu cérebro vai achar que ele fechou, porque o nosso cérebro trabalha com as nossas fisiologia. Se eu tô sorrindo, o meu cérebro tá pensando que eu tô feliz, ah, fechou, a lenda, e ele começa a mandar bastante hormônio do bem para você. Aí você sorri e fica analisando.
Qual é a objeção? Aí, deixa ele falar. É hora do cliente falar, deixa ele contar as histórias tristes dele.
Não tem problema, nesse momento, você sorrir tranquilo. Quando ele terminar de falar, é a sua vez de falar. O que que você vai fazer?
Você vai entrar e começar a contar história intimidante? Não, você vai concordar com ele. Quando você concorda com uma pessoa, você ganhou ela.
Não tem estresse, não tem queda de braço, não tem preocupação. Ele falou que não vai adquirir agora, porque está construindo? Você concorda com ele e quando você concorda, você fala: 'É verdade, porque construção, o gasta muito, muito mesmo.
E gasta, inclusive, a nossa energia, né seu João, né Dona Maria? '. Então, você vai dar corda para ele e aí ele vai falar mais ainda do problema dele, ele vai contar na construção, se for construção, ele vai contar de outro, da objeção dele, e você concorda.
Quando você concordou, ou seja, se vocês ficaram sempre no positivo, você leva para o positivo a demonstração. Na hora que ia fazer o pedido, que ele ia para o negativo, ele colocou objeção, você concordou com ele, e ele ficou tranquilo. 'Tô tranquilo, não tem ninguém me pressionando.
' Quando concordou, você percebeu que ele está tranquilo e feliz, sorriu, concordou. Qual que é o próximo passo? Desvia para canalizar e fechar, quando?
Qual que é o desvio? O desvio é falar: 'Seu João, Dona Maria, o senhor me convenceu que o senhor não vai fechar agora, porque o senhor tem que pensar, ou porque está construindo, ou por isso, ou por aquilo. Mas, porém, eu posso continuar a minha demonstração.
Por isso, é importante deixar cartas na manga, informações importantes. Não gasta todas as suas fichas. ' Ele fala: 'Não, mas você não terminou a demonstração, não.
' A única coisa que eu fiz foi passar a pasta de venda, o manual do especialista para o senhor. Agora, tem bastante informação adicional que eu quero que o senhor fique sabendo, para que eu não vá gastar mais do seu tempo. Posso?
Pode. ' Aí, você pode usar um adicional, por exemplo, tem um vídeo do Evolution, Evolution MFP, que vai fazer a demonstração tudo novamente. Por exemplo, o vídeo do Evolution, ele gasta 9 minutos, eu posso passar um vídeo que o senhor, ouvir um vídeo que foi feito para os profissionais, bem elaborado, só para o senhor tirar algumas conclusões.
'Claro, vou gastar pouco tempo. ' Aí, você coloca lá um vídeo, por exemplo, colocou um vídeo. Aí, no vídeo vai ser falado tudo aquilo que foi falado, vai ser falado da.
. . Empresa vai ser falado dos problemas existentes, vai ser falado da qualidade do produto, vai ser falado dos benefícios.
Tudo, tudo, tudo, tudo. Quando você colocou o vídeo, falou tudo de novo. Você prestando atenção no vídeo, e ele também, o senhor percebeu aí.
Isso vai entender, desviou, desviou para novamente a demonstração. Agora, você vai canalizar e fechar. Como que é, se canalizar e fechar?
Agora sim, você, seu João, Dona Maria, o senhor percebeu que esse produto nosso ele está focado em benefício da sua saúde. O senhor entendeu? Claro que ele entendeu.
Mas agora você vai enfatizar novamente, mais firme. O senhor percebeu? Agora, o senhor percebe que às vezes a gente perde uma oportunidade e depois nunca mais consegue.
Quantas oportunidades o senhor já perdeu na vida? Às vezes até nem um negócio, e esse aqui é uma grande oportunidade que o senhor ter um produto na sua casa que vai trazer uma excelente noite de sono, vai trazer benefício. Para que deixar para depois?
Aí sim, você vai dizer, refutar as objeções. Dizendo por exemplo, na casa da construção, quantos mil reais o senhor gasta numa construção dessas? 500 mil, senhora?
Acha que é por causa de 5, 6 mil reais? Isso aí não vai mudar nada, é um piso que o senhor comprou a mais, diferente, um modelo. O senhor já gasta muito mais que isso.
5, 10, 15 mil reais. E nós estamos fazendo um negócio aqui que o senhor não vai fazer um negócio bom, eu não fiz para ninguém. E aí, você vai fechar nesse momento.
Aí, você pode usar história intimidante, que você é, você pode contar para ele realmente que ele precisa tomar essa decisão agora. Aí, fala aí, às vezes a pessoa fala assim, não, mas eu não compro é por impulso. Não normal, não compra uma geladeira, não comprar uma televisão, não comprou um carro, um apartamento.
Mas isso aqui é a questão da sua saúde. Nós estamos falando sobre um produto da sua saúde que você não compra hora que quiser. Está aqui a oportunidade.
Nesse momento, você vai para fechamento, vou fazer um negócio bom. Como que é o nome do senhor? Pega o nome da pessoa, preenche, se ele amoleceu, se ele fechou, se ele concordou.
Você já fechou, finalizou, pegou os cheques, pegou o cartão de crédito, pegou o dinheiro. Finalizou, parabenizou e vai para o próximo. Mas pode ser que ele também é duro na queda.
Também. Aprendeu o soco de café, aí que ele faz, fala, é verdade, né rapaz? A gente trabalha e fica tudo aí.
Você tá certo, você tem razão, concorda com você, mas não fecha. Falou, você deixa seu carro, eu vou comprar. Pode ficar tranquilo.
E ele começa de novo com as objeções, com outra mais, outra mais, outra. O que você vai fazer, novamente, concordar, desviar, canalizar e fechar. Fala, não, tá tudo certo, você tá certo, mas eu quero fazer mais esse teste.
Você vai o teste do equilíbrio, você vai pudesse dar acidez do sal, do limão, do açúcar e você consegue ficar nessa nesse soco de café ali durante diversos até horas, até horas, sem entrar num conflito, sem baixar a energia. E vai chegar uma hora que ou ele adquire, ou ele não adquire. Mas você gastou todas as suas fichas, uma vez que você entra num conflito de queda de braço.
Ou você vence a queda de braço, mas daí eu vendo a forçada. Ou ele vence a queda de braço e você fica chateado e ele também. Quando você entra no soco de café, que essa maneira de você concordar, desviar e canalizar e tentar um fechamento, mas um fechamento tranquilo, conscientizando o que é bom para saúde.
O que que isso te dá, isso te dá tempo para você explicar todos os pormenores do seu produto, porque às vezes ela tá limitada a 15, 20 minutos de demonstração, que é o básico que você vai gastar. 20 minutos, meia hora. A partir daí, se você conseguir levar o soco de café, sempre sorrindo, concordando, depois desviando para a demonstração, para canalizar e fechar, você consegue ficar horas na casa do cliente sem queimar, sem ele perder a paciência e na maioria das vezes você consegue fechar.
Então, sem mais delongas, espero ter contribuído de alguma forma. E quero deixar uma frase para vocês. Nós não somos perfeitos, temos muitos erros, cometemos muitos erros.
Só que você tem que melhorar um pouco a cada dia. Então, o que que eu digo para você seja hoje melhor do que você foi ontem e amanhã melhor do que hoje. Um beijo no coração.
