primeira coisa vendas ela é feita por etapas nós vencemos e perdemos vendas por etapas então perceba que o dinheiro o cifrão tá lá embaixo e ele tá lá embaixo Por quê Porque ele é uma consequência de várias atividades quando eu falo que a gente não pode focar na meta de vendas não tô falando para não olhar a meta de vendas ela tem que ser um Horizonte ela tem que ser um objetivo a ser alcançado mas o segredo da venda não tá lá no objetivo a ser alcançado tá no caminho pro objetivo ser alcançado e o
caminho pro objetivo ser alcançado passa pelas etapas da área comercial tá isso aqui não é motivação isso aqui não é Coach isso aqui não é isso aqui é metodologia e técnica tá isso é um planejamento de como funciona a venas então primeira etapa começa com planejamento Pera um pouquinho eu preciso ter o mínimo de informação para onde que eu vou eu não coloquei a minha meta lá minha meta não é o meu objetivo que a gente acabou de falar É como se você quisesse sair sei lá de São Paulo e quisesse ir para pro Rio
de Janeiro né Você tem um caminho para percorrer até lá qual é o caminho então você vai parar falar ô um pouquinho eu posso de ônibus eu posso de avião eu posso de carona eu posso de moto né Eu posso ir por esse caminho eu posso chegar até o meio depois eu posso ir por um outro eu posso parar no meio do caminho porque lá tem um posto esse desenho mínimo Ah eu preciso andar até lá porque meu carro faz tantos quilômetros eu consigo ir com tanque até lá todo esse mínimo de informação chama-se planejamento
é o mínimo eu não tô falando de um grande planejamento parar é contratar gente de fora ter que não meu amigo com venda se não for prático não funciona então eu tô falando do mínimo sem o mínimo a gente não consegue encar e ó E por que que eu tô batendo essa tecla porque a maior parte dos vendedores talvez você que esteja me assistindo agora você não tem um planejamento seu pra semana ou pra quinzena tô nem falando pro mês não tem não tem porque ninguém lida com mais vendedor do que eu e 90% dos
vendedores que eu converso não tem um plano definido pros 15 dias e eu vou mostrar para você como é que faz a você vai ver realmente eu não tinha você vai falar Realmente eu não tinha um plano então primeira coisa o mínimo do um planejamento do que eu vou fazer nos próximos dias meus segundo prospecção prospecção é colocar cliente dentro do Funil se eu não tenho uma metodologia de tá trazendo o cliente a todo momento eu não tenho como fazer venda porque só tem venda se tiver oferta e oferta passa por prospecção thgo eu não
prospecto Eu só recebo leads não tenho atividade de prospecção até para você eu vou conversar isso porque mesmo quando você recebe leads eu duvido que você tenha a maioria dos vendedores não tem o tempo todo recebendo Lead a todo momento então prospectar na B também é uma metodologia eu vou mostrar para você como fazer então se você tem atividade mesmo como prospecção vai ser uma a parte de prospecção vai ser animal n vamos tratar aqui eu vou mostrar para vocês tá como geral lista como é os quatro passos para poder fazer isso vou trazer roteiro
pronto para você vou trazer inclusive ferramentas para geração de lista de clientes vou trazer tudo isso nessa aula tá então prospecção depois nós vamos paraa abordagem depois nós temos a parte de levantar necessidades e qualificar depois nós vamos fazer apresentação depois da apresentação a gente geralmente tem que negociar e Aqui Acontece uma boa parte das objeções e nós vamos pro fechamento e pós-venda o que que a gente não vai tratar aqui especificamente pós-venda e apresentação por quê Porque a apresentação ela vai ser quase que uma continuidade do levantamento de necessidades que eu vou tratar muito
bem aqui E por que pós-venda não porque pós-venda vai ser uma parte boa muito grande principalmente de prospecção éé É isso mesmo a gente vai usar o pós-venda como uma ferramenta de adquirir novos clientes com indicação ou vender mais para os mesmos então efetivamente a gente não vai falar desses dois mas na prática a gente vai falar de todas essas etapas combinado começamos Então por planejamento anota aí primeira coisa para entender né e vendas é um jogo que a gente ganha ou perde por etapa Então eu peguei um exemplo aqui de uma escola de ensino
à distância ticket médio barato aí R 100 por mês mensalidade e o vendedor tinha que fazer 110 vendas para fazer un 1000 e a gente foi entender o que que acontecia para que uma venda acontecesse o que que tinha que acontecer para que uma venda ocorresse né então vamos lá a gente primeiro tem que descobrir como é que acontece uma venda anota isso primeiro a gente tem que descobrir como acontece uma venda nesse caso a gente começou a monitorar Então para que esse vendedor conseguisse fazer uma venda esse grupo ele tinha que mandar três propostas
porque essa era a média dele lembra que eu falei para você a gente só vence o jogo pelas etapas e a gente só consegue entender se a gente tiver um mínimo de histórico pra gente desenhar o caminho que a gente vai lá pro Rio de Janeiro que eu falei para você então se a gente quer fazer uma venda esse vendedor ele tinha que enviar três propostas a cada três propostas que ele enviava ele fazia uma venda só que ele precisava conseguir falar com dois clientes por a cada dois clientes um tinha interesse falar ah por
favor me manda a proposta que eu gostei o outro falou não não eu não gostei não precisa não então ele precisava falar com dois clientes para conseguir enviar uma proposta e para ele conseguir fazer um contato ele precisava de três oportunidades nesse caso esse cliente ele receb esse vendedor ele recebia leads então a empresa tinha o que nós chamamos de inbound que é a metodologia de geração de Lead então o vendedor recebia a pessoa a pessoa que erguia a mão falava Opa gostei dessa oferta me fala um pouquinho mais então a pessoa ergia a mão
e aí ele conseguia entrar em contato só que não é tão comum assim caso você não trabalhe eu vou te explicar não é só a pessoa falar oi tem interesse ela vai lá no WhatsApp fala queria saber isso não significa que a pessoa vai te responder por inúmeros fatores que eu não vou entrar aqui porque não é específico dessa hora mas tem inúmeros fatores tem gente que ergue a mão e continua a conversar Tem gente que ergue a mão e some então para cada três pessoas que ergueu a mão ele conseguia falar com uma E
aí a gente começou a entender Ótimo então a gente tem esses números para acontecer uma venda se eu quero fazer 110 vendas eu tenho que fazer isso vezes 110 e eu comecei a ter os números que eu precisava Para criar a previsibilidade do mês olha só que legal aqui eu já comecei a criar uma metodologia para ent entender a minha previsibilidade que eu tinha que fazer durante o mês inteiro se ele precisava enviar 330 propostas no mês é só você dividir 330 por 20 dias que ele trabalhava E aí você vai ser vai entender quantas
propostas por dia ele vai ter que fazer então o que que acontece com isso galera que que acontece eu consigo medir todo dia se eu pegar essa conta ó vou fazer uma conta rapidinho para vocês aqui 330 propostas dividido por 20 dá 16 propostas por dia certo se pass passou três dias então o dia 1 2 e 3 de trabalho terceiro dia do trabalho dia 3 do mês lá ele não mandou 49 propostas ele mandou 20 já liga um sinal de alerta dele no terceiro dia ele não precisa esperar no último dia para saber então
quando você controla por dia essas taxas de conversão Essas atividades você consegue ir durante o mês que você tem a sua meta você consegue ir modificando mudando o rumo colocando mais força menos força naquilo então se eu precisava fazer 49 porque em geral eu preciso fazer 330 propostas no mês para bater minha meta e não fiz 49 eu fiz 20 Opa já me liga um sinal de alerta no terceiro dia eu falo espa um pouquinho eu tenho que colocar mais força aqui eu vou ter que fazer mais ligações eu vou ter que falar com o
meu gerente porque eu não tô conseguindo receber enfim alguma coisa você vai fazer só que você precisa controlar isso senão o que que vai acontecer o que a maioria dos vendedores fazem chega lá no dia 28 27 30 desesperado chorando mendigando venda ligando para um monte de cliente pelo amor de Deus dando desconto até no talo para conseguir fazer venda por quê Porque não viu lá no dia 3 no dia 4 que ele já não estava e eh encaminhando para bater a meta por quê Porque ele não dividiu a meta dele do mês por dias
é muito mais fácil controlar minhas metas de atividade pode ser até por venda tá você ser bem genérico mas por dia do que você conseguir fazer isso no final do mês ou nem controlando porque a maioria dos vendedores não controlam os seus próprios números Beleza então quando a gente olhou isso aqui o que que a gente viu a gente viu que lá na lá em cima lá no topo perde oportunidades a maioria dos vendedores perdiam 67% dos leads que vinham aí a gente foi olhar e essas pessoas eles desistiam desses clientes muito facilmente então o
cliente ia lá no WhatsApp falava Ô eu quero saber informação aí o que que acontecia ele tentava uma vez tentava uma segunda vez não conseguia ia lá no sistema escrevia assim ah eh não consegui contato e perdia só que galera presta atenção aqui a nota Aí ó nessa etapa quando alguém manda um WhatsApp para você ou preenche lá um formulário e cai para você entre sete e oito tentativas é onde tem o maior índice de sucesso então às vezes falta um pouquinho mais de trabalho um pouquinho mais de volume de trabalho para que o sucesso
aconteça olha o que aconteceu quando eles aumentaram mais a quantidade eh de contatos com esses clientes eles aumentaram 5% Ah Thiago mas 5% é muito pouco para aumentar trabalho mas presta atenção no tio aqui olha no quadro do lado quanto que aumentou de vendas em vez de 11.000 foi feito 12.400 isso em vendas representou quase 13% de aumento de vendas quer dizer você melor por que que eu falo que vendas Então você vence por etapa porque se eu melhorar um pouquinho de uma etapa no final das minhas vendas elas melhoram muito eu melhorei 5% de
venda para ter 13% 5% de uma etapa de venda só de contato e no final das contas eu aumentei 13% as minhas vendas Então olha só que legal eu não foquei nas vendas eu foquei em melhorar qual parte das minhas atividades de venda eu mais tinha desafio
