Desafios e Oportunidades na Assessoria de Investimentos | BM&C BUSINESS

[Música] Olá uma ótima noite a você seja bem-vindo ao BMC Business nosso encontro com presidentes e gestores das principais companhias do país Meu nome é Felipe Nascimento e hoje vamos conversar com a f capital mas antes vamos conhecer um pouco mais sobre a companhia a capital é o maior escritório Independente de investimentos do país se apresenta como um ecossistema do mercado Financeiro com serviços de assessoria gestão de ativos e Consultoria financeira além de também oferecer infraestrutura de Banking para outras empresas a Fame nasceu da fusão de dois grandes escritórios messen e faros a operação foi

concluída em 2023 com a fusão passaram a investir em outras linhas de receitas para atender os clientes hoje pouco tempo após a conclusão da União essas novas frentes de negócios já representam 25% de toda a Receita da companhia na assessoria de investimentos atende clientes Private e também de alta renda são 65 bilhões sob custódia em ativos no Brasil e também no exterior mais de 50.000 clientes e 13 operações espalhadas pelo país a meta da companhia é atingir R bilhões de reais sob custódia até o fim de 2025 Marco ainda inédito para escritórios de acessoria no

país no meio do caminho desafios como a economia brasileira e a estagnação do crescimento do mercado Financeiro [Música] Nacional recebendo aqui Mauro Silveira sócio CEO da F capital Mauro seja bem-vindo aqui ao BMC Business um prazer recebê-lo na nossa casa bem-vindo muito obrigado Felipe prazer falar com vocês com certeza vai ser uma experiência muito legal o Mauro pra gente começar esse noss o bate-papo pro pessoal de casa também entender um pouco mais o que que é a f capital conta um pouquinho pra Gente da história e do que faz efetivamente a fam legal somos uma

empresa do mercado financeiro né na verdade a gente considera um ecosistema do mercado financeiro que a gente possa comprar óbvio que a nossa veia principal de negócios são investimentos são produtos financeiros né mas o cliente pode acessar através da gente outros produtos do mercado Fin também como toda a parte de Banking Seguros câmbio e vários outros Produtos ligados ao mercado financeiro né a fam uma empresa que nasceu recentemente né veio da fusão da messen e da faros que eram as duas principais operações vinculadas à corretora XP né decidimos no início de 2023 unir forças né

a gente sempre enxergava que esse nosso mercado era um mercado de consolidação mercado que precisava ter volume precisava ter estrutura para atender cada vez melhor o nosso cliente e tanto a faros qu a messen eram Empresas complementares né acho tanto na parte de de Regional porque era uma a a messen nasceu no sul faros nasceu em Rio São Paulo né e a gente estava presente e em regiões diferentes também do Brasil né a gente muito forte região centrooeste do país região sul Porto Alegre Rio Grande do Sul Curitiba flor e a Faro sempre muito presente

Rio São Paulo e também em BH né a gente também tinha operação em São Paulo interior de São Paulo era São Paulo digamos era a Única Praça assim que a gente competia mais diretamente e decidimos uniforça vimos valores parecidos vimos sinergias importantes no negócio já fazem quase do anos né e a empresa tá andando muito bem agora com esse novo nome de F capital né que remete à família que é algo que a gente gosta muito e vê muito valor em trazer e também fala muito f é faros e mest investimentos né então vai deixa

um pouco dessa história de faros e mestem para trás mas carrega no nome pro nosso Futuro né um futuro brilhante que a gente acredita que tem muita coisa ainda para construir daqui pra frente muito bom e em relação ao modelo de negócios né diante dessa fusão Teve alguma alteração alguma mudança alguma correção de Rota como que tá o modelo de negócio hoje como que tá essa estrutura a gente cresceu trazendo Assessoria financeira pros nossos clientes né então claro que até pouco tempo atrás era praticamente 100% Focado em investimentos né então aquele cliente que estava no

banco mal assistido eh não tendo aquela Assessoria personalizada de investimentos foi onde a gente cresceu e as principais operações da XP cresceram né ao longo do tempo né e de um tempo para cá Óbvio com uma estrutura muito maior acho que esse foi um ponto bem importante da nossa união né de conseguir ter uma estrutura muito mais completa pro nosso cliente falei um pouquinho dessa ideia de Ecossistema que a gente fala que é o cliente poder entrar dentro de uma empresa e poder comprar qualquer produto financeiro que ele acesse né a gente sempre comenta muito

hoje em dia o cliente ele quer a praticidade né ele quer poder chegar num lugar e ter um serviço completo óbvio sempre com um atendimento de qualidade um um preço competitivo né a gente Tendo isso a tendência é que o cliente acabe eh eh comprando não só investimentos com nós Muitos dos nossos clientes são empresários então a gente acaba atendendo boa parte da estrutura da empresa dele também né seja em investimentos e seja em outros produtos que ele acaba demandando através da da pessoa jurídica que ele tenha né e os clientes pessoas físicas também né

investimentos acaba sendo Core Business mas tem outros produtos que eles acabam demandando e a gente acaba Podendo assessorá-los também e nesse ecossistema Olhando para dentro um pouco onde que tá a margem como que tá essa questão de eh remuneração como que vocês fazem dinheiro como que vocês crescem como que vocês atuam nesse sentido perfeito hoje praticamente 75% do nosso resultado ele vem ainda de investimentos né vem da distribuição de produtos de investimentos e 25% já vem de novas linhas de negócio como eu comentei então hoje o cliente ele pode fazer um câmbio com a gente

seja pessoa física ou pessoa Jurídica a parte de seguros pessoa física e toda a parte de seguros corporativos então quando tu entra numa pessoa jurídica o cliente consome vários tipos de seguros desde o seguro do prédio da empresa desde Seguros enfim várias linhas de negócio né vários a gente chama de seguros eh Seguros corporativos o cliente pode acessar vários tipos de produto a parte de Banking né então a a PJ ela não tem só investimentos então muitas vezes ela Quer fazer uma emissão de dívida né ela quer entender reestruturar a sua a a a a

sua dívida enfim pagar alguma coisa e tomar uma dívida mais barata por exemplo né então através do nosso corpet a gente também pode acessorar o cliente nessa linha de negócio isso vem tomando corpo ao longo dos Últimos dos últimos anos né então através dessa nossa estrutura interna Então hoje já praticamente 25% do nosso resultado vem dessas novas frentes de negócio mas é óbvio que o Nosso Core Business né vem da nossa história que é eh eh acessorar os clientes na parte de investimentos financeiros né aí tanto eh não difere ser pessoa física ou pessoa jurídica

a gente essa parte de distribuição de produtos Analisa muito o perfil do cliente vê que perfil de produto e a gente pode acessar qualquer produto do mercado financeiro qualquer linha de produto né para qualquer perfil de cliente a uma das coisas mais Importantes né que a gente fala no mercado acaba sendo e performance né a a produtividade a lucratividade né maximizar os lucros com Talvez um menor esforço ou que com talvez menos trabalho né a regra do 8020 que tá muito disseminada aí por por onde a gente a gente vê no mercado como que vocês

medem essa essa performance como que vocês premiam Inclusive a performance dos colaboradores como que fica essa situação até de mensuração para a Encontrar melhores alternativas melhores caminhos nesse sentido perfeito hoje muito do nosso do nosso crescimento de resultado ele vem por crescimento de Custódia e de novos clientes né então ou você passa a ter um share of Wallet lá um pedaço eh do patrimônio de liquidez do cliente maior né Entendeu então o cliente ou ele já tem 100% do patrimônio de liquidez com você ou se ele não tem você vai aumentando isso ao longo do

tempo com geração de confiança com Resultado em relação à sua carteira ou com novos clientes né então hoje a nossa a nossa o nosso crescimento digamos assim ele vem muito dessas duas frentes ou crescer dentro dos nossos clientes atuais seja em Novos Produtos ou seja em tamanho de de Custódia ou crescimento através de novos clientes né hoje praticamente 70% dos nossos novos clientes eles vem de indicação dos nossos clientes atuais então o cliente que é satisfeito que tá tanto com Atendimento quanto com o resultado da carteira com a diversificação que a gente leva é um

cliente que acaba indicando seja para um familiar seja para sócio seja para um amigo né né E aí vem muito do nosso da nossa linha de crescimento Ô Mauro nesse sentido né Vocês ao longo desse processo de fusão se tornando F capital disseram que tem intenção de crescer bastante 35% inclusive foi uma métrica colocada como que tá essa essa percepção de Crescimento como que tá esse plano vocês estão rumando a esse objetivo tá encontrando alguns percalços como que tá esse plano nosso objetivo quando a gente se uniu e início do ano passado era nos próximos

do anos a gente atingir 100 B de Custódia né acho que sem é um Marco né então nenhuma operação eh atingiu ainda a gente tem muita convicção que vamos ser o primeiro e tinha um objetivo de final de 25 pela Projeção de crescimento pelo nosso pace que a gente Vai entregar esse ano estamos projetando chegar lá né óbvio que tem mais aí esse último tri e mais todo ano de 2025 de resultado é o nosso principal Norte porque a gente enxerga que crescendo tudo vem junto né Então vem resultado vem satisfação do cliente entendeu então

acho que tudo tudo vem no automático né então o nosso principal objetivo é atingir esse 100 bi estamos otimistas aí com esse esse ano já vai ser um ano bom um ano interessante de crescimento e Também com o ano que vem que acho que vai ser um ano um ano importante pra gente manter essa velocidade tá tendo algum Um Desafio um pouco maior porque a gente sabe que o mercado tá passando por por um momento um pouco mais complicado né algumas incertezas algumas alguns questionamentos a respeito de como que tá funcionando toda essa situação do

mercado vocês estão encontrando algum tipo de dificuldade até mesmo para trazer esse plano A à tona ou para Conquistar esse plano por conta do cenário atual ou efetivamente a gente já passou por tantas coisas ao longo de tanto tempo né É apenas mais um eh problema ou mais um obstáculo que tá sendo imposto aí nessa trajetória nó estava comentando antes dos batidores né e eu tava lhe contando que eu tenho 17 anos de mercado financeiro e praticamente 17 anos eh da da nossa empresa vinculada a XP né Então nesse período a gente já passou por

vários Cenários econômicos várias crises econômicas vários partidos políticos tiveram no poder né já tivemos juros a 1516 já tivemos juros a 2,5 né então já tivemos guerra já tivemos crise eh vários formatos de desafios ao longo desse tempo né a gente assim é difícil falar acho que o momento atual do Brasil eh é um momento desafiador né acho que a gente tem bastante coisa para fazer acho que tem eu não sou um economista né mas acho que eh o que a gente lê e acompanha De mercado acho que tem pô tem a questão fiscal tem

muitas coisas para ser ajustado o país poder gastar um pouco menos né a gente tem uma uma credibilidade maior com o mercado externo que a gente sabe que boa parte eh do investimento no Brasil também vem de fora né então tem alguns fatores que que que interferem início agora teve a questão do juro americano que tá voltando um pouco então assim tem fatores externos que que que alteram mas Também a gente tem que se ajudar né então acho que o Brasil tem um desafio sim Hã mas eu não acho que isso interfira no nosso resultado

quando a gente vê de potencial de mercado Felipe a gente vê que ainda quase 90% do dinheiro eh de investimento ele tá concentrado nos cinco grandes bancos né então existe uma concentração bancária ainda muito grande né então a gente óbvio que tem concorrentes XP também tem concorrentes no mercado mas ainda 10 12 15% e desse mercado tá fora desses grandes bancos né então que são os principais né os cinco grandes bancões digamos assim né então lá Itaú Santander Banco do Brasil Caixa e e Bradesco né então ainda existe muita concentração bancária no Brasil a gente

acha que ah o cliente já já investe de uma maneira diferente Ainda tem muito mercado a se buscar né quando a gente compara com outros países e nem tô indo pro mercado europeu mercado americano que são Mercados mais desenvolvidos mas quando a gente fala de Chile México índia né a China são países que já T lá 40 50% do dos investimentos fora de grandes bancos né e no Brasil a gente tá ainda muito atrás né então Acho que ali tá a grande oportunidade é óbvio que o cenário econômico mais estável país crescendo eh eh eh

eh o desemprego baixo são coisas que óbvio que auxiliam para crescimento não só do nosso mercado mas como de todo o mercado né todo toda todo o mercado Brasileiro mas a gente vê que tem um grande potencial porque a ainda existe uma grande concentração em clientes investindo através dos bancos Ô Mauro e você comentou né inclusive no no no comecinho lá sobre a Fame e falando que preserva muito e tem muita eh visão importante a respeito da família né nesse contexto que a gente estava falando aqui dessa última pergunta eh eu queria que você falasse

um pouco da importância né da gente criar uma uma Cultura talvez de investimento né passando de família para família passando de geração para geração até pra gente criar esse ecossistema esse ambiente né de de cuidado com o patrimônio de crescimento do patrimônio por parte das pessoas que como você falou o Brasil acaba ficando muito atrás até de pares emergentes pares inclusive muito próximos do que a gente tem hoje na nossa economia eu acho que deveria ser uma matéria desde o ensino médio eu Diria né começar a ensinar eh e antes de ter o recurso né

a gente fala muito no no Brasil a gente começa a pensar em investimentos quando a gente tem o patrimônio né pô agora que eu tive um recurso seja através de uma economia uma herança ou seja qualquer tipo de de maneira que surgiu aquela liquidez né trabalho poupança enfim eh o cliente começa pô agora como é que eu vou investir deixa eu aprender um pouco né ele já deveria ter tido esse Conhecimento né então acho que eh a gente começar através eu comentei do ensino médio eh muitas vezes na faculdade tem matérias que já entram nessa

parte de Finanças com mais profundidade Mas eu vejo que o jovem o adolescente ele já deveria começar a introduzir essa questão financeira né como investir como poupar né como lidar com com o dinheiro acho que é um tema super importante e que a gente vê pouco no nosso na nossa grade escolar digamos Assim né Muito bom Mauro eu vou para um rápido intervalo o papo tá muito bacana aqui no nosso BMC Business daqui a pouquinho a gente continua falando um pouco mais sobre a f capital sobre modelo de negócios inclusive vários temas muito importantes a

gente vai abordar daqui a pouquinho depois do nosso intervalo Continue com a [Música] gente estamos de volta aqui BMC Business conversando com Mauro Silveira sócio e CEO da F capital Mauro no último bloco A gente estava falando um pouco sobre o modelo de negócios sobre crescimento inclusive da companhia projeções queria entender um pouco mais e quais as prioridades da F nesse momento você estava comentando sobre e patrimônio tava falando sobre Custódia eh número de clientes qual dessas Vertentes ou como crescer em cada uma dessas Vertentes diante desse cenário que a gente estava comentando bom a

gente sempre vê como Prioridade a qualidade e a satisfação do cliente né acho que isso é é eh tem que ser nossa prioridade sempre né eu vejo que E essas frentes de crescimento a gente a gente passa muito que que a gente acredita em relação à parte de assessoria Felipe a gente vê que um assessor ele ele consegue dar um atendimento dar um acompanhamento completo mesmo eh por uma faixa de 100 clientes né eu diria então então o assessor acaba Tendo tendo um tempo eh Eh eh finito né Todos nós temos um tempo finito né

E aí a ideia é que enfim ao longo do tempo o assessor Vá qualificando a sua base né vá acessando clientes eh de um ticket maior acho que é uma é uma questão de de evolução do profissional né E a gente tem uma necessidade de crescimento nessa parte de assessoria né eu vejo que isso diferencia muito a gente dos bancos por exemplo né o o gerente de de conta hoje ele tem muit às vezes além dele tratar De vários produtos que não investimento M Às vezes tem lá 700 800.000 clientes e a gente energa que

é impossível entregar um atendimento de qualidade né um acompanhamento por exemplo o nosso cliente a gente tem a prática de cada no mínimo 60 dias sentar com ele revisitar a carteira entender o Brasil é super dinâmico né então às vezes o que era bom a um ano atrás possa não estar mais tão bom né então p como a gente adeca é momento de investir em renda variável Não é momento de aguardar um pouco mais ou que pedaço da carteira aumentamos um pouco mais exposição em inflação Porque pô a o cenário diz que a inflação vai

continuar Alta ou não a gente eh eh aloca em outra outra família de produto Enfim então essa esse acompanhamento ele exige tempo aessa precisa crescer mas também precisa atender muito bem a sua base então a gente vê que esse crescimento através de time de novas pessoas é algo que a gente tá sempre Buscando né esse ano a gente cresceu aproximadamente 10% nosso time comercial né e a gente planeja que o ano que vem possa chegar a 30% porque é é uma das principais frentes que a gente enxerga pro nosso crescimento crescimento com qualidade né então

poder ter mais gente nesse Fronte comercial atendendo bem os clientes prospectando novos clientes Então acho que essa frente é super importante para nosso crescimento E aí é óbvio que a retaguarda junto né a gente Tem um time a gente fala muito que o assessor tá no centro né Ele é o ele é o líder o responsável por aquela relação com o cliente o relacionamento ele vai ser aquela aquele Elo de confiança né do dia a dia com o cliente mas ele acaba tendo outras pessoas outros especialistas que também vão atender aquele cliente então ah mas

esse cliente é uma ele quer ter uma ele tem uma dúvida lá sobre um seguro ou ele tá preocupado com a sucessão familiar dele Né o assessor muitas vezes vai lá vai buscar aquele especialista e vai trazer para falar sobre um assunto então esse time de retaguarda acaba crescendo conforme o time comercial vai crescendo também quanto mais acessores a gente tem mais a gente vai precisar que esse time eh cresça para poder suportar esse atendimento de qualidade você comentou lá no começo né Um pouquinho a respeito da história da Fame a fusão né Da Da

faros com a messen queria entender um Pouco se Claro tá bem recente ainda mas se ainda tem alguma percepção de continuar consolidando o setor continuar fazendo esses movimentos eh de de fusão ou de aquisição de alguns outros escritórios de colocar para dentro para também ter uma possibilidade desse tipo de crescimento Olha eu vejo que assim eh tem tem pontos que são muito importantes de olhar numa numa União numa fusão né acho que é a questão cultural questão de sinergias né então acho que aquela União Só para aumentar o tamanho da empresa nem sempre ela é

efetiva né Acho que esse a gente isso a gente teve muito cuidado quando a gente conversou começou o nosso papo tivemos quase se meses de diligência ali para entender e para realmente efetivar isso mas assim a gente enxerga que é um mercado de consolidação nosso mercado acho que é mercado que muitas vezes tu tendo volume tu acessa a produtos diferentes pro cliente né então eu eu vejo que é um Mercado que tende a se consolidar ao longo do tempo a gente Óbvio tá buscando crescimento às vezes em praças que a gente não atua ainda então

às vezes uma fusão possa auxiliar entrar numa praça nova com gente já da região gente que que já tem relacionamento na naquele local a gente fez isso recentemente com uma uma fusão que a gente teve eh em Miami né a nossa operação offshore hoje de uma Miami veio através de um Deal que a gente fez com um time de lá que já Atuava lá já tinha já conhecia o mercado já estava no mercado americano há muitos anos né entendeu a gente viu aquilo fazia muito sentido a gente a gente seguir e a gente vê no

Brasil isso também né Acho que tem muita oportunidade tem muitas operações que muitas vezes chegaram até um certo tamanho e às vezes estão tendo uma dificuldade de dar o próximo passo de crescer e a gente tem um partnership interno acho que esse é um ponto muito Legal a gente se espelhou muito no partnership da XP de Ambev de Outras casas que tem esse modelo de poder dividir né Então a nossa empresa hoje eh tem quase tem mais de 100 sócios dentro da empresa né então todo mundo que se destaca que tem eh eh tem uma

performance interessante éo final de cada ano pode ser convidado a entrar como sócio comprar uma participação enfim participar do resultado da empresa né então acho que isso a gente vê como Um grande valor muitas vezes quando entra num empresa não é que a gente vai comprar o negócio a gente vai unir forças né então esse cara vai vir desempenhar a mesma coisa que ele tá fazendo dentro de uma estrutura maior vai poder atender melhor seu cliente vai poder levar coisas diferentes e vai poder permanecer sóc vai poder ter uma fatia do negócio eh da mesma

maneira que outras pessoas do time Ô Mauro você comentou sobre algumas praças né você Falou de Estados Unidos como que tá essa disposição geográfica de vocês né até pra gente entender um pouco mais é você tem um pouco mais de força aqui um pouquinho mais de de necessidade de força em outros lugares como que tá essa Distribuição e até para entender essa capilaridade de vocês perfeito hoje a gente tem tem operações no interior de São Paulo São Paulo capital temos operações do Rio de Janeiro Belo Horizonte e no centro oeste a gente tem Brasília Cuiabá

e Goiânia né e no Sul a gente tem eh região sul temos Curitiba temos Porto Alegre e Caxias do Sul Então as Praças que a gente tá localizado hoje todas as nossas praças são praças que a gente tem atuação acima de 30 assessores então todas as Praças são eh unidades robustas as unidades que a gente tem bastante penetração estamos usar algum tempo nelas e e todas elas com potencial de crescimento Ah o Brasil tem Potencial em todos os lugares né então óbvio que a Gente vê oportunidade em outras regiões também mas a gente faz muito

esse esse crescimento com muita diligência né então entender como a gente entra numa região através de um sócio através de uma fusão como você comentou que que é o melhor caminho entendeu antes faz uma análise profunda daquele mercado então a gente é bem dirigente em relação a isso vemos que hoje a gente tem capacidade de continuar crescendo e atingir os objetivos de Médio prazo dentro das da Estrutura que a gente já tem atualmente e a questão internacional Foi algo pontual por conta dessa necessidade ou tem essa intenção de expandir crescer inclusive em praças internacionalmente não

assim o o brasileiro Ele tem ele tem o pouco costume de internacionalizar o seu patrimônio né quando a gente compara com outros países aqui da América Latina Às vezes tem países que tem 20 30 40% do do dinheiro eh do da liquidez já dolarizada seja Estados Unidos ou outra Praça né brasileiro não tem tanto Esse costume aqui a gente deve ter menos de 2 3% né então a gente vê um potencial em relação a isso a gente enxerga que o cliente que passa a ter eh um tamanho de patrimônio ele deveria ter um pedaço de

seu patrimônio eh eh dolarizado e aí vai muito de perfil né deveria ser 2 3 5 20 30% aí aí o perfil de cada cliente mas é óbvio que para isso a gente ter uma estrutura para atendê-lo é super importante né então é isso que a gente Enxerga mercado americ acaba sendo acaba sendo eh o mais óbvio né de ter a estrutura também através do mercado americano tu acessa o mundo inteiro né e Miami é uma cidade próxima uma cidade que pô tem tem conexão com o Brasil né então a gente enxergava que ali era

uma porta de entrada estamos temos uma estrutura lá podendo atender os nossos clientes e podendo crescer também com frequência a gente faz eventos eh para levar nossos clientes lá o ano passado Tivemos presente no Miami Open ano que vem vamos estar de novo levando algum grupo de clientes lá para conhecer Nossa estrutura para est junto no evento internacional então a gente procura eh eh levar isso pro nosso clientes essas experiências também que sempre geram um relacionamento interessante legal falando em cliente hoje atualmente assim como que tá o público alvo de vocês nessa fase nesse modelo

operacional eh estão focando mais varejo fam Office eh Cliente Private Como que tá a distribuição E também o o foco de vocês nesse momento perfeito assim a gente enxerga que consegue atender a gente tem tá muito bem segmentado né então a gente vê que o cliente na faixa ali abaixo de 500k é um cliente eh que a gente atende de uma maneira digital né que a gente possa acessorar acessorar ele eh à distância né entregando produtos do perfil dele e tal então a gente eh é é a nossa segmentação a gente depois tem um Ticket

médio dentro da nossa da nossa carteira de cliente na da Carteira de assessoria na faixa de R 1 milhão Dea né a gente vê o cliente priv acima de 10 e o cliente e acima de 25 a gente enxerga que um cliente já possa acessar outro tipo de estrutura seja através de um produto exclusivo um fundo exclusivo uma carteira administrada ou através da nossa do nosso mfo que aí o cliente também possa ter o patrimônio aonde ele achar e melhor né então muitas vezes o Cliente tem alguma reciprocidade com algum banco alguma coisa ele quer

ter eh diversificar sua carteira em outras casas ele também pode a gente presta essa Assessoria consolida essa esse esse esses relatórios para ele e auxilia ele nessas tomadas de decisão do que escolher em qual momento presta uma uma uma Assessoria bem independente em relação às decisões dele Maravilha Mauro preciso ir para mais um intervalo daqui a pouquinho a gente continua esse nosso Bate-papo conhecendo um pouco mais sobre a Fame capital com o Mauro Silveira sócio e CEO da companhia Continue com a gente BMC Business volta já já [Música] estamos de volta aqui BMC Business com

Mauro Silveira sócio CEO da fam capital Mauro Estávamos conversando né a respeito dos clientes e de como é feita essa Assessoria em diferentes níveis né de de patrimônio e de necessidades dos clientes tem uma discussão bastante Importante e que tá ganhando corpo recentemente a respeito tipo de remuneração a f né como uma gestora como uma uma asset ela tem algum determinado tipo como um escritório tem um determinado tipo de remuneração e as pessoas estão falando Poxa F based é um um futuro fased é melhor não comissionamento é melhor queria entender um pouco da sua visão

Da Sua percepção a respeito dessa discussão e como vocês fazem dentro da F esse tipo de Remuneração até para eh eh Porque é importante a gente ter esse tipo de Transparência em relação aos clientes também legal acho que é legal dar um passo atrás e falar um pouquinho do mercado americano né a gente sempre mercado financeiro Mercado de investimento a gente sempre se espelha como é feito lá né acho que é um mercado mais envolvido Mais maduro que o nosso né e o mercado americano ele tem esses dois formatos né então o cliente pode Escolher

quando ele abre a conta quando ele inicia um relacionamento com advisor lá de fora se ele quer ser eh cobrado através de commission ou debaser né então ele pode escolher esse esse esse formato né e no Brasil é algo novo novo né no Brasil esse mercado começou através praticamente só de commission era um o febase era algo que o cliente Só através de um patrimônio mais alto conseguir acessar através de produtos exclusivos por exemplo né e é um tema Que vem se falando mais ultimamente né que que é a nossa visão assim Acho que vai

muito do perfil do cliente né hoje o cliente dentro da fam ele pode escolher o formato de atendimento que ele quiser então ele pode ser atendido tanto através de commission que é o formato mais tradicional hoje ou através de faser independente do tamanho da carteira dele então é uma decisão muito do cliente a gente enxerga que não F baser vai vai vai acelerar Eu acho que Ele vai crescer no Brasil né porque é praticamente esse percentual muito pequeno hoje no Brasil né mas quando a gente olha pro mercado americano o mercado de commission é mais

maior lá fora né então a gente deve ter 35 40% do mercado americano através de fibas e a gente tem a maior parte ainda através de commission né então acho que assim a trans tá vindo e eh pro mercado né então a gente cada vez o cliente tá tendo mais acesso aos valores que que são as Remunerações enfim a distribuição de produtos Eu acho que isso é super tranquilo acho que o cliente vai poder escolher entendeu é um formato vai muito do perfil dele de que maneira ele quer ser ele quer ser digamos assim cobrado

pelo serviço que ele que ele que ele recebe né e acho que a estrutura eh da companhia é muito importante ela ter as duas opções e deixar extremamente transparente porque cliente o que que é vantagens de um lado e de outro né então Às vezes tem muito a gente tava comentando antes né Às vezes tem muito desse do produto acho que é importante a gente olhar o produto ao longo do tempo né então muitas vezes Ah eu comprei um título público que tem uma remuneração um upfront né mas menesse título público ele vai ter lá

5 se anos de vencimento alguns até bem mais né Então assim Então tem que ser dividido isso ao longo do tempo né então da mesma maneira que um fundo eh eh um Fundo de Investimento ele Tem lá o aessa taxa de administração e aessa taxa de performance dependendo do fundo né então Aquilo é extremamente transparente pro cliente isso ele vai ter eh nos dois formato seja através do commission seja através do do F baser também então acho que é assim a ideia é que eu acho que vai crescer sim o f baser porque hoje Ele

é pouco significativo no mercado né Eh as estruturas as plataformas também eh hoje estão dando essa visibilidade estão Podendo atender o cliente dessa maneira independente do tamanho acho que esse é outro ponto legal né antes era um antes era um formato que o cliente tinha que ter um certo patrimônio para poder acessar hoje não o cliente tem lá R 500 R 1000 R 1 milhão de reais ele possa decidir por ter esse formato de relacionamento com a empresa né então acho que é um ponto ponto interessante acho que para nós não tem nenhum nenhum ponto

de atenção acho que é muito bom Porque o cliente pode escolher e como eu falei o mercado americano já existe isso há 20 30 40 anos né E lá é super tradicional e o e o cliente decide na hora o cliente pode mudar ao longo do tempo também né tô num formato decidir que é melhor a gente V vinha comentando também eh antes vai muito do dos ativos que o cliente tem na carteira para fazer sentido né muitas vezes o cliente tem uma carteira de ações de longuíssimo prazo não vai fazer sentido ele pagar um

Fbas por aquilo né entendeu porque ele vai carregar aquelas ações recebo só dividendo e nunca vou vender esses papéis né ou daqui a pouco ele tem outro tipo de investimento que vai fazer sentido Então vai muito do perfil e dele decidir acho que o nosso time de assessoria e boa parte do dos assessórios do mercado estão cada vez mais prontos para poder tr fazer essas essas diferenças poder trazer os modelos e deixar o cliente bem confortável paraa Hora da escolha e e operando né nos dois modelos isso é um diferencial na sua visão ou acaba

trazendo argumentos para captação de cliente para manutenção de cliente isso acaba sendo um ponto positivo pra fam justamente porque existe uma discussão existe uma Richa talvez até Entre entre os dois modelos de de remuneração vocês tendo essa porta aberta e essa trans transparência com os seus clientes isso acaba sendo um ponto positivo ajuda a a manter captar e reter Esses clientes acho que ajuda com certeza né Acho que o cliente poder escolher o formato que ele quer Eh ter a a cobrança acho que com certeza ajuda né Acho que existe um pouco de de como

tu falou antes assim existe um pouco de de Defesa do outro lado que eu acho que não é tão verdadeiro né então acho que o cliente tem que escolher tem que entender bem Que tipo de ativos ele tem na carteira que tipo de carteira el ele vai ele vai decidir montar que Horizonte Ele tem dos investimentos acho que essa parte de perfil é muito importante é o cliente definir antes né então o cliente muitas vezes que tem 30 anos de idade tá montando um patrimônio é muito diferente de um cliente de 60 que já tem

o patrimônio e pronto e quer remunerá-lo somente né quer viver de renda Então vai muito do perfil do cliente eh mas eu Óbvio concordo Quanto quanto mais opções a gente tiver pro cliente escolher eh mas ele vai poder tomar essa decisão da Melhor maneira Ô Mauro a a gente tava falando inclusive esse modelo de de remuneração acaba levantando algumas questões a respeito de conflito de interesse né Queria puxar um esse gancho com você porque eh vocês têm uma asset dentro do do guarda-chuva né Vocês têm eh uma uma gestora ali dentro e eu queria entender

se tem algum tipo de de possibilidade ou se isso acaba trazendo algum tipo de conflito de interesse entre asset entre Ass Oria sobre Distribuição dos produtos de outras gestoras existe essa percepção Existe algum tipo de questionamento a respeito nesse sentido Olha eu vejo que zero porque assim asset tem dois pontos e de avaliação muito importantes é performance né e é custo né então se a gente tiver performance e tiver um preço competitivo com o mercado não tem porque ter conflito Eu acho que o cliente possa ter até mais conforto de comprar um produto do de

uma asset que ele possa Ter mais acesso que ele possa entender melhor eh eh possa ter acesso ao gestor possa ter mais profundidade sobre como Aquela asset atua né Eh eh mas ele vai poder comparar então tem lá um um um fundo de liquidez di área Qual que é a taxa que o mercado cobra um fundo de liquidez di área isso é muito simples de olhar entrando na plataforma tu vai ver lá cinco seis Fundos mais disponíveis tu vai poder comparar Qual que é a performance desse fundo né então tem Janela lá de 6 12

18 2 4 meses né esse fundo vem performando então acho que isso importa muito mais do que uma asset ser ou não do grupo tem várias várias casas de investimento no Brasil que tem assets do grupo também eu acho que isso não impede o cliente Eu acho que o cliente tem que olhar mais é pra performance e para custo que ele paga em relação à aquele tipo de ativo é competitivo é um preço que o mercado cobra porque tem várias cada família de De produto tem um tipo de cobrança né um fundo de liquidez di

área tem um perfil multimercado um fundo um fundo de de e renda variável né um fundo de ações e tal então cada um tem um perfil tem Fundos que tem performance tem Fundos que não tem performance até muito do perfil do produto mas eu não vejo nenhum conflito de interesse não e eu acho que o que a aet qualquer tipo de aet tem tá preocupada é entregar resultado nosso fundo de liquidez de áp por exemplo os Últimas janelas Ele tá em primeiro quartil lá tá entre os cinco melhores de de entrega de resultado Então acho

que é isso que o cliente tem que olhar Independente de aonde asset tá tá eh tá pertence De que grupo ela pertence ou não é você falou que eh o o resultado obviamente é muito importante e a gente eh sempre fala né o resultado acaba levando você para outros lugares e não é à toa que vocês se tornaram aí o maior escritório inclusive s com com eh Recursos com sob gestão né Eh e o que que você tá pensando pra frente esses resultados né são sustentáveis dá para crescer ainda mais eh olhando para as estratégias

que hoje estão dentro eh da da gestora e também né da da própria companhia como que você avalia essa possibilidade né de continuar entregando o resultado pros clientes Olha eu vejo que assim eh primeiro que o o o Brasil eh independente do do do do momento do Mercado e quanto tá o juro acho que o eh o CDI acaba sendo um um um Norte interessante né então pô como eu olho se a minha carteira tá rendendo bem Tá entregando um resultado legal acho que você Deia um parâmetro legal para a gente se basear né então

se ela tá performando muito próximo igual acima do CDI Acho que ali a gente tem uma métrica pô se ela tá performando muito abaixo é um sinal de alerta ou de mudar o o os ativos que tem na carteira ou até de uma Reavaliação né acho que isso é isso é é eh é super válido mas assim como a gente como a gente eh enxerga em relação à performance tá eu acho que esse é um dos critérios que o cliente tem que olhar muito né Acho que essa questão eh do relacionamento que ele tem com

a casa essa questão se os produtos estão adequados a seu perfil né acho que a performance ela é importante uma coisa que eu vejo muito relevante e que eu acho que é muito importante pro Brasileiro é muitas vezes a gente ter algumas janelas maiores né então o o mercado americano por exemplo se compra ativos de mais de 30 anos né então No Brasil se tu falar que vai vender um ativo com vencimento de 30 anos é uma loucura né O cliente acha que pô tem que ter liquidez diária de toda a carteira né então muitas

vezes claro que muitas vezes o cliente vai precisar de um pedaço de seu patrimônio com liquidez diária que é pro seu fluxo né que é para Enfim algum investimento de curto prazo que ele tenha mas muitas vezes quando ele consegue alongar um pouquinho o prazo médio da carteira eh essa rentabilidade possa ter possa fazer bastante diferença sabe então é muito do que o cliente possa olhar eh em relação a isso eu acho que essa esse ponto dos prazos de vencimento é algo super interessante e também muitas vezes o cliente eh eh olhar essa essa questão

de diversificação né muitas vezes tem um Ativo interessante e ah eu vou alocar todo o meu patrimônio boa parte dele naquilo né então a gente acha que colocar todas as cestas o as os produtos da mesa cesta não é o que faz não é o que faz sentido né então poder diversificar poder olhar para outros perfis de produto tem produtos super interessantes que vem surgindo no mercado mercado brasileiro tem se desenvolvendo também uma vez a gente comprava só ativo bancário né e achava Que aquilo era a única opção então pô entrada do mercado de crédito

privado eh Fundos que de private equity por exemplo que são produtos de mais longo tempo mas normalmente entregam resultados interessantes se você decidiu por um bom gestor por uma boa casa então tem alternativas interessantes Sim e eu acho que uma provocação válida é olhar um pouquinho para essa questão do prazo da carteira né poder alongar um pouco né o prazo médio digamos assim Acho que faz Diferença na hora de da rentabilidade uma coisa que você falou nessa resposta eu achei muito interessante foi a questão do relacionamento né Eh por porque muitas vezes as pessoas tem

uma conta numa corretora não tem um assessor não tem um contato direto e o o dinheiro tá lá Isso também acaba ajudando na bancarização que você tem o gerente do banco lá que dia e sind dia também tá te ligando para saber o que você vai fazer com o seu dinheiro como que vocês Trabalham isso até paraa construção né de confiança de relacionamento que acaba sendo essa questão muito importante você falou sobre um crescimento de comercial colocar o cliente para dentro é importante mas o assessor ter essa relação ser transparente e tudo mais também é

importante como que vocês eh sustentam né esse relacionamento com os clientes acho que é muito importante ter uma régua de relacionamento Clara né então o cliente saber e muitas vezes Alinhada com ele né Tem cliente que fala todos os dias com assessor e tem cliente que quer que ligue uma vez por mês uma vez cada dois meses né então é muito do perfil do cliente tem cliente muito momento de vida tem cliente que é empresário que é médico que tá todo dia em Atividade e tem cliente que é aposentado que adora o mercado que quer

estar conectado quer saber das novidades todo dia né então assim vai muito do perfil do cliente então essa rega de Relacionamento eu vejo que é algo muito importante se criar né comentei antes a gente procura ter eh Várias Vários ações de relacionamento com o cliente e levando eventos palestras para falar sobre produtos falar sobre cenário entendeu criando isso porque a gente vê que o brasileiro é muito carente né sobre essa parte de produto essa parte técnica de como investir onde investir o que fazer então a gente tem uma velocidade grande nsas praças Praticamente todos os

meses a gente tem algum tipo de evento de relacionamento Então acho que esse é um ponto bem legal que agrega valor a a a essa essa relação e um pouco do que tu comentou né o o o o assessor de investimento ele é um pouco como médico né a gente a gente fala analogia que ele é o médico do bolso do cliente né então normalmente o médico tu vai gerando relacionamento tem médicos que são atendem gerações né e é um pouco do que a gente quer fazer tem clientes Nossos que já estão pensando pô do

dinheiro que vai ficar pros filhos em em sucessão como eu faço isso de uma maneira inteligente de uma maneira que não onere muito essa esse meu patrimônio como eu blindo cada cliente tem uma necessidade tem um receio digamos assim né então toda essa parte a gente também trabalha muito para dar tranquilidade do pro cliente ele poder ter segurança assim e poder ter esse relacionamento não só com assessor mas com a empresa de Longo prazo que acho que isso tem um tem um valor imenso Maravilha Mauro vou para mais um intervalo daqui a pouquinho retomaremos a

nossa conversa aqui com o sócio CEO da F capital Mauro Silveira continue aí BMC Business volta [Música] já muito bem Estamos de volta aqui BMC Business com Mauro Silveira sócio da F capital Mauro ah como grandes outros escritórios né a Fame cogitou no passado se tornar uma corretora né uma corretora De valores Ah eu queria saber um pouquinho como que tá essa ideia ela foi deixada de lado foi abandonada pensam em voltar em algum momento com essa possibilidade de se tornar uma corretora e obviamente distribuir eh mais produtos ou mais serviços pro mercado perfeito assim

eh o ano passado teve uma eh essa ideia da corretora surgiu em 2021 né quando a XP entrou dentro da das nossas operações como sócia né então a gente tinha esse projeto de construir uma uma Corretora juntos né e tinha uma resolução H que que trazia as regras do nosso mercado lá de 2013 ainda muito antiga né E tinha várias Como como é que eu vou dizer naquela época o mercado era diferente né as operações eram diferent muito menores outro tipo de Business né e Isso mudou muito em 10 anos né e o ano passado

essa resolução mudou e deu muito mais liberdade para esse formato dos escritórios de investimento né então a gente realmente sentou na mesa reavaliou Isso né pô o que que a gente ia poder fazer a mais com a corretora Light e naquele momento né a gente era uma era uma corretora vinculada a XP ainda né era era uma é uma corretora que fazia a a sua liquidação através da XP e a gente identificou que não tinha grandes ganhos né então a gente decidiu pô vamos continuar nesse formato essa ideia como eu comentei antes eh do ecossistema

de poder ter vários eh várias empresas de serviços financeiros debaixo do mesmo Guarda-chuva antes não era viável né isso passou a ser viável né pô Então hoje eu posso prestar vários tipos de serviço por exemplo só eh ter a nossa asset ter nossa empresa de Seguros e ter outras empresas ali que vão que acoplam eh e entregam serviço financeiro paraos nossos clientes passou a ser permitido passou a essa essa esse formato e a gente decidiu por não dar andamento sentimos que H eh o cliente poderia ter algum tipo de impacto eh o cliente pô no

Final da linha a gente faz muito forte esse esse relacionamento mas tem a parte de tecnologia Tem a parte que XP também nos Atende de uma maneira muito completa né entendeu a gente decidiu seguir assim se algum momento ali na frente a gente achar que o melhor caminho é voltar com esse movimento eh eh novamente a gente tá super aberto entendeu sabe mas mas naquele momento a gente enxergou que não fazia sentido pra companhia PR estar que várias outras operações que tinham o Mesmo formato também na sequência decidir igual a gente foi o primeiro a

tomar essa decisão mostrando que tava acertado o movimento né pelo menos de curto Médio prazo ali fazia sentido a gente eh se manter dentro da estrutura atual a gente enxerga que tem um longo caminho pela frente para poder crescer e se algum momento fizer sentido Ach que a gente tem essa essa parceria com a XP que é muito bem-vinda né a XP é uma uma plataforma super importante para nós nós Nosso sócio também dentro da nossa operação né nos Atende de uma maneira Pô muito especial e a gente tá super contente mas se algum momento

isso mudar Pô a gente tem Total eh liberdade para para seguir voo solo mas não é nossa cabeça de curto Médio prazo aí a nossa ideia é continuar dentro da estrutura atual continuar crescendo né e e acho que tem um gasto de energia muito grande também né então a gente sempre foi muito forte no que a gente faz e se manter Fazendo isso era importante para nós né e a gente pode agregar outras coisas por exemplo a par de produtos exclusivos né a gente com frequência tem trazido alguns produtos exclusivos pros nossos clientes Ah algum

perfil específica muitas vezes algum produto Regional né então a gente tem trazido pros clientes e os clientes têm gostado também que era algo que a gente anteriormente não fazia Então acho que abriu algumas portas que antes a gente não tinha e decidimos Acelerar nesse formato atual estamos contente empresa dando resultado crescendo esse ano então a gente enxerga que fez a escolha certa é uma decisão acertada né até por conta do gasto de energia como você falou né focar no que você é bom e o que você entrega acaba trazendo os melhores retornos Né verdade ô

Mauro né pensando pra frente agora né você falou deixei e abandonamos pelo menos por hora essa ideia o que que vem pela frente pra Fame né O que que vocês Ainda tem de vontade tem de interesse tem de pensamento focando obviamente na estrutura que vocês já têm e na entrega que vocês já fazem que que os o que que as pessoas podem esperar da F nos próximos anos aí perfeito assim o que eu acho que é que que é o nosso Norte principal hoje tá a gente primeiro continuar crescendo né acho que é é uma

é um desejo de qualquer de qualquer mercado de qualquer setor né mas a gente continuar entregando eh produtos de Qualidade pro nosso cliente e cada vez uma gama maior eu tenho uma a gente tem algo na cabeça Felipe assim o cliente cada vez mais ele quer aquele one stop Shop ele quer chegar num lugar comprar tudo que ele tem tudo que ele precisa né ter um atendimento de qualidade e um preço competitivo né então a gente sempre fala isso e eu sempre reforço a gente não precisa ser o mais barato a gente precisa ser competitivo

com que a gente atua né então então eu vejo que a Gente vem conseguindo isso vem conseguindo ganhar espaço com isso e cada vez plugar mais mais produtos que o nosso cliente consome produtos financeiros que o nosso cliente consome dentro desse nosso ecossistema acho que tem uma uma gama de crescimento muito grande nisso a parte de investimentos vai continuar crescendo porque como eu falei ainda existe uma concentração muito grande nos bancos hoje eu continuo acreditando que o banco não é o melhor Lugar do cliente investir acho que tem outros produtos que o banco oferece com

qualidade mas acho que a parte de investimentos principalmente eh a gente é muito melhor que os bancos né então o cliente que passa a ter uma Assessoria fora dos bancos ele vê na hora que é outro tipo de atendimento outro tipo de acesso né Essa Ideia também do cliente poder comparar então assim eu não tenho produto que eu vendo né então às vezes a gente comenta Quando tu vai no no Itaú Ele não diz não compra o CDB do Bradesco que é melhor né tá numa taxa melhor não porque não tem né então a gente

é diferente a gente quando o cliente quer comprar um CDB eu devo ter lá 30 opções na plataforma de prazo taxa emissora entendeu Então ele pode escolher o que for melhor para ele eu vou levar algumas opções dentro do perfil dele então isso nos dá muita liberdade e e autonomia junto junto do cliente né então acho que isso a gente tem que continuar fazendo é O que a gente faz bem e continuar crescendo esse portfólio de produtos porque eu vejo que o cliente cada vez mais ele quer entrar num lugar e poder comprar tudo que

ele precisa eh a gente já tem a confiança dele principal que é a parte de investimentos a gente enxerga que eh é o principal digamos assim é a principal dor do cliente né então quando a gente tem a liquidez do cliente a gente já tem digamos o topo da pirâmide confiança e a gente poder atender ele de Uma maneira mais completa eu vejo que é Um Desafio e a gente vem conseguindo acessar isso e manter essa velocidade crescimento porque eu acho que tem muito potencial no mercado os clientes vão investir fora dos bancos né acho

que é uma realidade que já aconteceu no mundo inteiro não é algo diferente no Brasil a gente não tá Ah vai acontecer não não vai acontecer isso independente da taxa de juros né claro que às vezes o juro mais alto cliente fica mais acomodado o Juro baixa um pouquinho o cliente fica mais mais tendencioso a alguma mudança mas acho que a gente cresceu independente do cenário e a ideia continuar crescendo eh nessa velocidade Ô Mauro gostaria de agradecer muito a sua participação aqui no nosso BMC Business um prazer bater um papo contigo conhecer um pouco

mais sobre a a f capital obrigado mais uma vez e por favor se tiver a a intenção e o interesse deixe suas considerações Finais aí algum recado pros nossos telespectadores por gentileza Ah legal p foi um prazer acho que eh vocês também estão crescendo muito no mercado dá dá os parabéns aqui acho que o O Brasil precisa cada vez mais de veículos que levem uma comunicação de qualidade um cono de qualidade e vejo que vocês estão tão fazendo isso com maestria né acho que a a o recado final acho que eh fica muito de do

cliente eh tá muito preocupado com seus investimentos né eu Vejo que em vez da gente fazer um marketing aqui e dizer não procure a Fame acho que assim procure cuidar bem dos seus investimentos né e procure ter uma Assessoria eu vejo que o cliente não tem nenhuma perda em ter uma Assessoria sabe então Eh óbvio que a gente eh se sente super apto para atender o cliente de qualquer perfil Às vezes o cliente Ah mas eu ainda não tenho dinheiro suficiente não importa entendeu sabe o cliente possa acessar e a partir de Qualquer tipo de

de Ticket né E poder começar a investir até acho que quanto antes ele começar a investir antes ele vai se sentir mais seguro vai estar mais pronto e vai poder tomar a as melhores decisões né Acho que essa é a principal provocação e se preocupem com isso que o investimento é algo sério é algo que a gente tem que tomar a decisão de ter uma relação de longo prazo com uma empresa com um assessor e a gente vê que a fame vai continuar Endo acho que é uma porta Super importante pro cliente começar a a

a a investir Nossa estrutura super completa Estamos nas principais regiões do país o cliente hoje pode comprar qualquer tipo de produto com a gente de qualquer perfil de qualquer idade entendeu então tem pai que abre conta pro filho que é recém-nascido para começar a fazer quero que o meu filho qu tenha 18 anos pois já tem um dinheiro guardado pode fazer com a gente entendeu então independente do Da idade do perf F do patrimônio a gente possa ser uma uma uma opção PR esse cliente começar a investir o nosso time de assessoria super completo A

gente tem boa parte do nossos assessores cfps por exemplo que é uma certificação é a melhor certificação diria hoje no mercado em relação à Assessoria né então enfim a provocação é essa pô avalie bem seus investimentos se não estiver bem assistido procure uma uma Assessoria especializada e com certeza a fam vai Poder e abrir as portas e tá disponível para esse cliente Maravilha obrigado Mais uma vez prazer conversar contigo até uma próxima perfeito prazer até mais valeu falamos aqui com Mauro Silveira sócio e CEO da F capital obrigado você por acompanhar o episódio do BMC

Business lembrando um programa semanal você tá acompanhando agora nessa quarta-feira se você perder alguma parte do programa não conseguiu acompanhar Toda a entrevista vai estar disponível Na internet no canal do YouTube da BMC News semana que vem a gente tem mais um encontro com grandes companhias as maiores companhias do Brasil conversando aqui diretamente com a gente no BMC Business e com você que tá em casa aí tirando suas dúvidas falando sobre modelo de negócios um abraço até mais tchau tchau