Ajustando a Rota - EP. 02 | Gestão Comercial na Advocacia

Olá, sejam bem-vindos a mais um Ajustando a Rota. Hoje aqui com meus sócios Dr. Alexandre, Dr. Alexandre e Dra. da Tatiana pra gente falar sobre gestão comercial e trazer um pouquinho do que a gente conversou no encontro de ontem com os nossos convidados. Tira passar pra Dra. Tatiana se apresentar, falar um pouquinho também do que que ela achou do encontro de ontem. >> Então, eh, o encontro de ontem foi bem produtivo, né? Nós conversamos um pouquinho sobre a gestão comercial aqui do nosso escritório, passamos a nossa experiência, ouvimos também um pouquinho da da história da

dos convidados que estavam presentes, da forma que a gente consegue vivenciar a experiência de cada um e tentar trazer pra nossa realidade. Foi um encontro bem bacana, bem produtivo, >> então, bem bem legal. Eu acho que era o que o pessoal tava esperando, né? é o é o grande ponto. A gente antes tinha falado sobre mentalidade e as pessoas querem saber como atrair mais clientes, né? Como trazer cliente pro escritório, como converter mais, como faturar mais. E ontem a gente entrou nessa seara, então foi bem bacana, o pessoal participou muito, então cada um colocando a

sua realidade, como que capta hoje clientes pro seu escritório. Nós passamos um pouco como que é a nossa realidade, o que que a gente faz além, né, do que eles já já fazem. Então foi um, acho que todo mundo saiu muito contente aqui do do nosso encontro de ontem, todo mundo gostou, ficamos até altas horas aqui. Então foi bem produtivo, bem bacana, né? Como a gente já conversou, né, no encontro anterior, no podcast anterior, esse encontro a gente faz uma vez no mês, a quarta, numa quarta-feira, às 18:30 e a gente sempre coloca ali nesse

grupo. Então, quem tiver interessado e quiser participar do encontro do Ajustor da Rota, coloque ali na nossa no nosso podcast, escreve uma mensagem, entra em contato com a gente que nós colocamos vocês nesse grupo e daí vocês vão estar tomando conhecimento de quando vai ser o próximo encontro. E qual vai ser o próximo tema, que dessa vez a gente não colocou em votação, a gente achou mais apropriado a gente escolher até para dar um segmento aí nos nossos encontros e para est somando aí com com os advogados, com os profissionais nas suas carreiras. E ontem

a gente trouxe aí eh um conteúdo bem bacana, né? falamos bastante, conversamos bastante, tivemos que correr porque o papo tava bom demais e o tempo é curto. Todos nós aí temos as nossas agendas, temos as nossas famílias, temos os nossos trabalhos, temos o nosso lazer e a gente sempre cuida para que o encontro tenha exatamente 1 hora30 a 2 horas, que é o tempo pra gente trazer um debate, uma conversa, para que todos possam participar, para que cada um traga qual o seu formato, como trabalha hoje, como que faz a gestão aí comercial do seu

escritório. a gente trouxe um pouquinho da nossa história, da nossa caminhada, da nossa gestão, do nosso comercial, mas é muito importante também a contribuição de todos. E agora no podcast a gente vai trazer um resumo para vocês do que a gente tratou ontem. E a gente começou aí pela atração, né? E a gente conhece e a gente acaba vendo a realidade de de da grande maioria dos escritórios, né? Então tinha muito escritório jovem, gente que ainda ainda quer montar o seu escritório, mas também tínhamos advogados aí já de muito tempo de jornada e a gente

fica, não, não sei se seria surpreso, né, mas quando gente ainda, né, não faz a gestão comercial, que a gestão ela vai muito além de captar, muito além de trabalhar o cliente e tem muita gente que não faz ainda continua no boca a boca, só na indicação. Aquele cliente que vem na porta, que chega no seu escritório, aquele que vem com indicação de um amigo, de um familiar. E hoje a gente já viu que essa luz acendeu para muita gente, né? Então muita gente já tá começando aí a querer olhar o tráfego pago, a querer

olhar para outras formas de captação. E a gente trouxe um pouquinho do que a gente trabalha aqui, né? Deixando bem claro que o nosso eh não trabalha só com indicação, não trabalha só o tráfego pago, é um todo, né, a gestão comercial e a gente vai trazer um pouquinho para vocês aqui, né? Isso >> foi um encontro bem bacana assim, porque a gente percebeu que o mundo digital, né, que hoje tá tão todo mundo atrás à procura do que fazer, eh, a conversa de ontem ficou bem clara ali que a maioria viu que a pandemia

forçou os advogados a de fato ingressarem nessa seara, né? e muitos falando que viviam basicamente da indicação do boca a boca, da propaganda, né, do trabalho bem feito com seu cliente e hoje a necessidade de fato de buscar eh essa essa ampliação de clientela, né, no meio digital e e a qual a dificuldade que tem para se inserir de fato nesse meio, né, e a tantos cursos que existem aí de preparar, o próprio Jonathan comentou que a gente sabe que tem muita gente que que vende esse trabalho, mas que às vezes o trabalho eh não

é exatamente aquilo que a gente procura, que tem toda essa dificuldade, né? Isso >> é eh ontem ficou bem claro, de ontem até trouxe a palavra de surpreso, né? De ficar surpreso, mas eu acho que tá muito ligado ao ao a jornada que nós tivemos. Então, lógico, a gente se espelhou muito eh eh não digo que se espelhou, mas a gente se identificou com a jornada de alguns o que a gente passou lá atrás. Então, quando eles falavam do que estavam fazendo e e do que não estavam fazendo, era onde a gente se identificava, poxa,

mas eles ainda não estão fazendo isso aqui. Então eles estão ainda lá naquele período onde a gente simplesmente ficava aguardando o nosso cliente chegar no escritório. Então muitos ainda estavam assim, né, mas buscando essa inovação. Mas o que que parece que ficou bem evidente assim, que quando a gente fala em atração e a gente conversou muito sobre isso ontem e a Tati acabou de trazer essa questão do bom atendimento, que daí talvez até vai indo já pra questão da triagem, né? Mas todos até por serem os proprietários, né, do dos escritórios, eh, tem essa tinha

essa questão, né, de atender bem o cliente. Então eles trouxeram várias vezes isso, né, só que eles estão nessa nessa parte de receber o cliente e atender bem e esse cliente indicando. Então eles estão, né, que é um um bom marketing e é uma boa estratégia de de atração. E até nós comentamos ontem aqui, conversamos sobre ainda fortalecer ainda mais essa questão da tração via indicação. E agora o pessoal, a maioria apareceu aqui porque ele quer ir além. E foi o passo que nós já demos, só que lá atrás, de tentar explorar um pouquinho esse

a parte eh online, né, toda essa parte já mais digital que muitos aqui não estão inseridos, mas que nós passamos por isso também, né, aquela questão da atração, de como atrair, de tu atender bem para que esse cliente faça uma indicação. Então, ontem tava se resumiu praticamente nisso. as pessoas que estavam aqui ontem estavam buscando algo a mais, mas hoje vivendo praticamente da da indicação, né? E foi muito bacana assim as histórias que a gente ouviu e até as nossas histórias, né? É que hoje a gente vive uma realidade nova, uma realidade pós pandemia, que

o digital eh veio para ficar, o atendimento online veio para ficar, o quem faz tráfego pago sabe que tá indo além. E a gente conversou contando muitas histórias, né? a história que a gente fazia anúncio insta telefônica, que era a nossa forma de ir além, né? Nossa forma de encontrar aquele cliente que vai procurar um advogado, né? Quem hoje quem procura um advogado vai no Google naquela época como fazia, né? ee telefônica era mais uma forma que a gente tinha eh de alcançar e chegar ao cliente. E hoje, eh, de fato, acreditamos que quem fica

dependendo só da indicação e quem tava aqui também acredita nisso, porque trouxe essa realidade, eh, corre o risco de fato e de a sua advocacia indo, ficando para trás, porque, óbvio, uma boa indicação, ela sempre vai trazer clientes, um bom boa indicação, bom trabalho, isso sempre vai trazer um cliente novo para você, uma indicação de um amigo, de um colega, Porque acreditamos na nossa conversa, ficou bem claro que é o CR da advocacia, né? Ser um bom advogado, prestar um bom trabalho, fazer um bom atendimento, mas também não é só isso, né? Você precisa aparecer,

você precisa estar constantemente hoje nas redes sociais, você precisa sim fazer uma campanha no Google. E o Google hoje nada mais é do que a lista telefônica de antigamente. Mesmo você procurava o nome de um advogado quando você não tinha eh o contato dele ou você pedia para alguém ou você ia na lista telefônica, achava o de um advogado e hoje é internet, hoje é o Google e hoje o Google te oferece muito mais além do que um site, né? Hoje tem o YouTube, hoje tem o Instagram aí, >> eh, constantemente as pessoas colocam vídeos

sobre conteúdo jurídico, sobre direitos das pessoas, onde a gente vai atraindo ainda mais clientes. Então, de fato, eh, fica claro que quem hoje não faz tráfego pago, quem hoje não procura trabalhar as suas outras formas de captação de cliente, ela vai, ela tende que a sua advocacia, ou a quantidade de cliente vai diminuindo ou vai ficando de fato mais difícil, porque às vezes a gente precisa de uma certa quantidade de clientes eh de honorários pra gente estar não só eh mantendo o escritório, né? Mas para manter a nossa vida, para ter um lazer, para ter

um carro bom, uma casa boa. E de que forma que você vai alcançar isso, né? Ficar esperando o cliente indicar outro cliente, ficar esperando alguém passar na frente bater na sua porta ou você trabalhar a gestão comercial do seu escritório? Dia por onde os meus clientes chegam, né? Por onde? Quem é a primeira pessoa que atende o cliente? Sou eu, tem uma secretária, se é online, tem uma SDR, é, ou é a própria secretária, ou sou eu mesmo que faço esse atendimento. Então, isso tem que ser trabalhado e para isso existe a gestão comercial. >>

Eh, e ontem a gente falou muito aqui também dos números, né? Então tem muita gente que que quer trabalhar a gestão comercial, que quer trabalhar o marketing, que quer trabalhar a medicação, mas sequer sabe quantos clientes chegam o escritório dela por mês ou por semana, quais as áreas. Jane pode falar um pouquinho. A trouxe isso ontem aqui, >> né? E e de fato, se você não sabe sequer quantos clientes chegam no seu escritório por mês, qual o seu ponto de equilíbrio, né? quanto que você precisa para pagar as contas, como é que você vai trabalhar

mais indicação? Como é que você vai trabalhar um marketing, um tráfego pago, qualquer coisa, porque você não vai ter indicativos, né? De que forma que você vai contabilizar quantos chegaram pelo Google, quantos não chegaram, quanto que eu preciso ali para pagar o mínimo da da do ponto de equilíbrio do escritório. >> É, então eh essa questão de suma importância, né? Eu acho que a gente conversou bastante sobre isso. Quando fala em crescimento, para tu saber se tu cresceu ou não cresceu, tu tem que saber primeiro onde é que tu tá. Então eu acho que é

o primeiro passo, quem tá começando agora é identificar. Primeiro vai ter que colocar na ponta do lápis, pegar uma planilha, quantos atendimentos eu faço hoje. Ele tem que ter esse número por senão ele nunca vai saber se tá crescendo ou não. Porque se ele faz 20 atendimentos por mês hoje e ele não faz que faz esse, não sabe que faz esses 20, se mês que vem ele fizer 25, ele não sabe que cresceu. E se ele fizer 18, ele também não sabe que fez menos atendimento do que no mês anterior. Então, o primeiro passo para

quem quer de fato crescer é esse, é saber exatamente onde está, quantos atendimentos eu faço hoje. E daí tu vai começar a trabalhar, vai trabalhar a indicação, quantos clientes eu tô e recebendo hoje no meu escritório e dei indicação. Tem que ter esse número, né? Hoje a gente tem todos esses números e e daí tu vai além, daqui a pouco tu tá com um monte de indicadores no teu escritório porque tu vê a importância, porque tudo para te crescer tu tem que ter número. Como que a gente sabe hoje que a nossa eh nós temos

um bom resultado hoje na nossa atuação jurídica? Porque a gente sabe um percentual de procedência dos nossos processos e então ele vai ter que medir tudo. Então isso aqui é só na fase de atração. Quantos clientes eu quero atrair, né? Qual é o percentual que eu quero aumentar? Então, ah, quero aumentar 20% no de clientes no meu escritório. Eu tenho que saber quantos eu tenho. E depois lá na conversão a mesma coisa. Quantos estão passando na minha triagem, quantos clientes tô convertendo hoje por mês e quanto que eu quero passar a converter. Então, é a

primeira sacada, né? Tem que começar aqui. Esse aqui é o começo de tudo. Antes de saber de como que eu faço para trazer mais, eu acho que tem que organizar a casa, ver como que está hoje, quantos clientes eu atendo, quantos eu converto. Eu tenho, até isso a gente trouxe ontem, né? Será que eu tenho capacidade de atender mais clientes que vão chegar do que eu já atendo hoje? Porque de repente o volume de cliente que vai vir, eu não tenho nem capacidade de receber a ligação. Então eu vou lá e coloco um dinheiro no

tráfego >> e eu não tenho ninguém para atender as ligações ou de repente eu não tenho nenhum estagiário, não tenho uma secretária, tô trabalhando sozinho. Como é que tá a minha correria hoje no meu escritório? Ele tá organizado ou eu já tô lá afogado em trabalho, mas eu quero mais clientes eu não tenho nem gente para fazer esse trabalho de SDR que o Jonathan trouxe ou a própria recepcionista vai atender essas ligações, tá dando e conta. Eh, então é arrumar a casa, eu acho que é o primeiro passo é esse, né? Arrumar os indicadores. O

que que eu vou medir aqui no meu escritório? Eu acredito que deve deve ter deve ter muitos advogados que sequer tem aí o número financeiro do seu escritório, né? Qual o seu custo fixo, quanto que gasta por mês, qual o valor que precisa? Esse dinheiro só entra e sai, né? entra no horário, sai no horários e a pessoa não sabe, não tem controle disso. E para você fazer uma gestão, né, a gestão comercial ou a gestão do próprio escritório, você precisa ter isso organizado. Se não tem, acredito que o primeiro passo é organizar isso, né?

Para mim saber quanto que eu tenho de custo escritório, quanto que eu preciso faturar, quantos meses que entram por mês, qual é a minha meta para poder aumentar se poxa, se entra 10, então para mim melhorar os meus números, eu preciso de mais 10, mais cinco. Quanto que você precisa? Qual vai ser a sua meta para você ir além daqueles que já vê por indicação? Eles vêm normalmente? Poxa, esse mês foi bom, esse mês foi ruim. como é que você vai trabalhar se você sequer sabe desses números, né? Então isso a gente ficou bem claro

aqui ontem e eu acredito que conversando com muitos advogados a gente percebe que tem uma grande maioria aí que sequer faz a gestão financeira do seu escritório, né? >> E eu acredito que antes de falar de gestão comercial, talvez um próximo ponto, um próximo ponto, falar sobre gestão financeira, porque se você não tem esses números, como é que você vai buscar mais cliente? Tá, só vai ter mais clientes? Nós já chegamos à conclusão aqui que às vezes alguns alguns processos eles não valem a pena. Como é que você vai saber se isso eh de fato

tá acontecendo no seu escritório, se você tá trabalhando e não tá tendo lucro? Se você não tem esses números com você no seu escritório, né? Se você não tem eh essa gestão de de uma forma correta, esses números para você poder ir eh ir além, né? buscar mais clientes, mais captação. Eu sei que no começo é difícil, mas às vezes é o básico, é o importante, nada como a disciplina, né? Começa hoje comprar linha simples, organizo financeiro, começa a a procurar os números. Hoje tem muito sistema de gestão que ajuda, né? Sistema de de valor

baixo até. Então, eh isso não deve ser uma desculpa para você não tá aí organizando a sua casa. Vamos passar pro próximo passo aí pra gente não tá se alugando igual foi ontem. Ontem a conversa foi longe aqui >> e e a gente trouxe esse ponto, né? O Alexandre trouxe isso aqui agora até também que às vezes não depende só de mais captação, às vezes não adianta eu atrair mais leads, tá? Eu vou conseguir atender, né? Quem que vai fazer essa primeira triagem? Você é a sua secretária, você tem um SDR. Como que é feita

essa triagem? Quem atende, ela é rápida, ela é devagar? quando o cliente vende, de que forma que ele é atendido. Então tudo isso é muito importante na mudança dos seus números, né? A Tati pode falar um pouquinho. A Tati trabalha muito com esse centro escritório, cobrando aí nossos advogados para que eh todo esse caminho do cliente ele seja o o mais curto possível e que aconteça eh o mínimo de atrito para que ele chegue, seja atendido e que é o nosso objetivo que seja convertido em mais um processo, né, cara? >> Isso. Isso é é

fundamental assim essa questão dos números, né? principalmente depois que a gente começa a metrificar tudo, eh, a gente vê a importância da da atenção diária de cada número, né? Porque obviamente cliente tá chegando, você tem que fazer uma entrega de excelência e para fazer essa entrega de excelência, você tem que estar olhando ali cada atendimento do dia, você tem que estar acompanhando junto com os advogados. Hoje a gente tem uma equipe, né? quando, como é casos em que só tem uma pessoa que é o próprio dono do escritório que tá fazendo tudo, ele já vai

se entregar de corpo e alma, porque ele sabe que é o o o objetivo dele entregar um trabalho de excelência, mas com uma equipe formada, a gente tem que tá todo dia olhando atendimento por atendimento, entrega por entrega, para que não tenha falha, para que a gente tenha de fato um trabalho eh feito com atenção, que o cliente saia satisfeito. E esse esse ponto é fundamental, assim, essa visão diária, essa visão constante. Então, eh, triagem, eu até já falei um pouquinho antes e e é o que tá entre a atração e a conversão. Então, é

o que acontece naquele momento que o cliente se depara com seu escritório. e se deparar com seu escritório, pode ser lá nas redes sociais, pode ser lá na sua recepção. Então, tem várias situações de como o cliente chega no seu escritório. Então, por isso que eu falei antes ali do desse primeiro contato ali se você vai dar conta ou não, porque é aquele momento que tu vai fazer a triagem, que o cliente de repente vai ficar muito tempo esperando lá nas redes sociais, então de repente ele já vai correr para outro escritório, né, para alguém

que já recebeu uma outra publicação, se for no caso do tráfego, né? Eh, se veio de indicação o que que o cliente viu no momento em que ele chegou na porta do seu escritório, na recepção, se foi tudo aquilo que falaram para ele quando indicaram, eh, quando ele ligou para o seu escritório, o que que a recepcionista falou quando atendeu aquela ligação? Será que ela deu um bom dia, um boa tarde, né? Se identificou. Então, tudo isso faz parte da triagem. Então, parece algo simples, mas a gente trabalha muito essa questão e e envolve até

a preparação do advogado antes de atender. >> E ontem a gente trouxe isso aqui, né? Tu vai pra sala de atendimento, quando a secretária liga dizendo que o cliente chegou, você tem que ir até a sua sala e identificar se a sala tá pronta pro atendimento, se o computador tá conectado à internet, a impressora, se tem a caneta para fazer o atendimento, para assinar o contrato, o cafezinho, como é que tá, se já tá preparado para entregar pro cliente. Então é toda aquela a aquilo que você faz antes do cliente chegar para quando ele chegar

ali ele ter uma experiência agradável. Então essa triagem e é lógico em em cada mídia ou cada plataforma que o cliente chegar, o tratamento é diferente. Como que tu responde o cliente no WhatsApp? Como que tu responde no e-mail? Como que tu responde lá na eh nas redes sociais do teu cliente? Como que tu dá o feedback para ele. Então isso aí é o momento que o cliente chega e tem aquela impressão, né? Até a gente fala até a frase do >> do Walt Disney, né? que a gente não tem uma segunda oportunidade de causar

uma primeira impressão. Então, a primeira impressão, queira ou não queira, sempre a que fica. Então, causem uma boa impressão. >> E >> o atendimento, né, que a gente fala do presencial, a gente já tem toda uma facilidade de tá olhando, né, olho no olho do cliente, fazendo todo o acompanhamento. E o online, que é hoje a grande realidade da advocacia brasileira, né, mundial que seja, eh, de fato é um momento que tu tem que te conectar de fato com o cliente, fidelizar ele. Então, há essa necessidade dessa busca, desse, dessa preparação, dessa da agilidade de

fato para poder de fato eh converter esse cliente como como seu, né? >> Eh, se você perceber, né? Inclusive, eh, aqui a gente colocou como um círculo, mas você pode colocar também como um funil, né? funil de vendas. Quando o cliente é atraído de alguma forma, que ele vê um conteúdo seu, alguém indicou você, como que ele chega no seu escritório, como que você vai fazer essa triagem, gente? Mas a triagem nada mais é do que você organizar, realmente ele cabe, tem direito, não tem? Que forma que ele, como falou, como que ele escou seu

escritório, como que ele tem esse primeiro atendimento >> na experiência dele, né? A primeira experiência dele, >> como que é a visão dele, né? Poxa, ele chegou no escritório, tem um cafezinho, foi bem atendido. Ah, no WhatsApp ele chegou online, teve uma resposta adequada, foi bem atendido, teve atendimento rápido, que é o que todo mundo busca quando vem aí nas conversas online. Tudo isso a gente vai apontando ali. O atendimento foi bom, do advogado, né? Conseguiu lucidar suas dúvidas. Então tudo isso é o faz parte da trajetória do cliente, do lead, né? é quando ele

chega e não ser escrito para um atendimento. Então não basta só atrair. A gente fala que eh às vezes você atrai muito cliente, mas não converte. E aí essa viagem ela faz parte da conversão. Aí a gente vai chegar no nosso próximo ponto. De que forma que eu aumento o meu faturamento? É só trazendo mais leads. Não é trazer mais leads, é melhorar a minha conversão, é melhorar quanto que eu tô cobrando de honorários. Então tudo isso vai fazer com que você aumente o seu faturamento, não só trazer mais leitad, ter mais pessoas na sua

porta. Às vezes você pode ter um caminão de pessoas na sua porta, mas você não atende bem ou você sequer atende, né? Então, o exemplo que o que o Alexandre trouxe aqui, eh, de não de não de de não conseguir dar atendimento adequado a todo mundo, por, beleza, eu tô ali trabalhando sozinho, tá chegando vários leades, vários clientes, não tenho agenda, tô afogado em prazos, não consigo oferecer o mínimo de atenção para cada cliente que eu estou atendendo. E isso vai refletir lá pra frente. Se você não dá o atendimento adequado, se você não dá

atenção pro cliente, será que você vai fazer um bom trabalho também porque você tá afogado? Então tudo isso vai refletir lá na frente nos seus resultados. Talvez você até converta esse cliente hoje, mas daqui a pouco ele não vai mais te indicar, ele não vai mais eh ser seu cliente novamente. Ele vai procurar um outro advogado, porque talvez você possa ter falhado no atendimento, na prestação de um bom serviço, no no acolhimento quando ele tava preocupado, que é no atendimento, no atender. Então tudo isso faz parte do funil. você atrai, atende bem, dá um bom

atendimento e converte esse cliente. Daí a gente chega na parte da conversão. E porque e a conversão não é só eh você entender que o cliente tem aquele direito e às vezes não é só esse o suficiente para fechar o contrato. Às vezes ele não quer pagar os honorários que você tá pedindo, às vezes ele quer pensar mais um pouco. Então, de que forma você vai trabalhar essa conversão? Qual, qual, qual o método que eu vou est utilizando para est fechando mais processos? E a gente fala, né, muito da persuasão. E a persuasão não é

você, não é você forçar o seu cliente a fechar quando ele não tem direito, não. Ele tem o direito, ele quer entrar com processo, mas talvez ele esteja pesquisando outros advogados, talvez ele não queira pagar aquele valor dos seus honorários. E de que forma você trabalha a persuasão para você conseguir fechar aquele contrato? formas de pagamento, um bom atendimento, autoridade, todos, todas essas são formas, além de muitas outras que você pode encontrar aí eh nas leituras, nos treinamentos, no mundo digital, né, no mundo físico, aí na com os livros são formas que você vai trabalhar

para melhorar sua conversão. Às vezes você pode pecar em alguma coisa no caminho e vai perder um cliente. é um cliente que traria os honorários aí que pagaria todo o seu custo de um ano de de de escritório. Então tudo isso você tem que tá atenção e é isso que a gente trabalha aqui todos os dias, né? Isso. >> Uhum. E a importância, né, de de não apenas eh achar que converteu e que o processo acabou ali, que o que que o encantamento do cliente acabou ali, não acabou ali. Ali é que começa de fato

o teu trabalho, né, que o cliente que ele vai querer um retorno quanto ao andamento desse processo e a importância de a gente estar sempre disponível para passar as informações, né? Ontem a gente ainda comentou a questão de um cliente que manda uma mensagem às vezes num final de semana, você não vai responder porque é final de semana, não. Você tem que dar o retorno. Não pode deixar o cliente sem resposta. Por mais que você não consiga resolver o problema dele naquele momento, ao menos dá um sinal de vida de que tá ali, que ouviu,

que sabe que tem a resposta dele a a passar, né? Então são esses detalhes, o andamento continua, então a tua conversão e aí a fidelização, que eu tanto falo aqui de fidelização de cliente vem nisso, né? Não basta tu converter o processo e acabou ali, o teu trabalho foi feito, não. Muito pelo contrário, ele ali continua e o teu cliente precisa desse respaldo. >> É, eh, conversão, eu acho que talvez vem depois da atração, né? tu quer, tu quer trazer cliente pro teu escritório, mas só trazer cliente, só trazer volume de trabalho não é o

suficiente. E a questão da da conversão, ontem a gente falou sobre isso também, questão do aperfeiçoamento e hoje é um dos valores do escritório, porque muitas vezes eh você tem o conhecimento e o Jonathan trouxe a questão da da questão da persuasão, né, de como tu convencer o teu cliente de que tu tem autoridade. O nosso escritório, ele começou por aí, a questão de buscar o aperfeiçoamento técnico, então não a gestão, a gente não foi na gestão primeiro, a gente primeiro foi se capacitando como advogado, então buscando a parte técnica. A eh isso a gente

entendeu muito bem quando começou o escritório de que pra gente crescer na advocacia a gente teria que primeiro se tornar os melhores. Não bastava ser advogado, tínhamos que ser os melhores advogados. Então, muitos que estão nos assistindo hoje, de repente já são ótimos advogados, já estão buscando isso, né? Se aperfeiçoando, já tem especialização, de repente já tem um mestrado estudando e participando de congresso, simpósio, se envolvendo em comissões. A gente já falou um pouco sobre isso também. E só que daí vem esse às vezes essa questão eh simples, né, de poxa, será que o cliente

tá conseguindo ver essa autoridade que eu tenho? Porque às vezes o problema é só isso. Às vezes ele já tem uma ótima bagagem, tem conhecimento. Às vezes o cara vê advogados aí com 15, 20 anos de advocacia que a gente sabe que tem um um conhecimento extraordinário, só que o cliente não consegue visualizar aquilo ali. E às vezes vou até um pouquinho além, que a gente já identificou isso aqui no escritório, em alguns atendimentos ou alguns serviços, o cliente sequer consegue eh ter noção do trabalho que dá uma determinada ação. Às vezes para ele, pô,

é só um cálculo, não, doutor, só quero saber se eu tenho direito ou não. Só que às vezes para ti ver se o cliente tem direito ou não, tu tem que fazer um cálculo, tem que fazer um estudo e às vezes o cliente não dá valor para aquele serviço. Então, como que eu consigo atribuir é valor? Como que eu consigo mostrar pro cliente que aquele trabalho, que ele acha que é simples, tem valor? Porque às vezes eu vou ter que relacionar para ele, ó, no seu processo eu vou ter que fazer isso aqui, isso aqui,

isso aqui e tu vai relacionando. Aí o cliente já vai ter uma noção prévia, né? Poxa, talvez não vai ser tão barato assim quanto eu achei, porque eu achei que era algo simples. E daí ele já vai conseguir identificar que não é tão simples assim. E daí tu já vai est de repente já ancorando o teu valor também. Isso. >> Muitas vezes a gente acaba não fechando um contrato porque o cliente acha que é algo simples. Tu vai lá e cobra um valor alto, tu não conseguiu passar a autoridade e daí o cliente sai dali

sem fechar muitas vezes só porque tu não conseguiu passar autoridade ou tu não conseguiu demonstrar pro cliente que de fato era aquele valor de fato que teria que cobrar porque dá muito trabalho. Então eu acho que esse aqui é um ponto que eh os escritórios têm que cuidar muito. A gente já passou por isso, se atentamos ainda hoje a gente acaba corrigindo. Quando a gente acha que a margem não tá boa de conversão, a gente vai trabalhar isso, tá? O cliente entender o valor dessa ação, ele entende que é um processo que de repente vai

demorar muito tempo. Ele sabe, né, o como que é o andamento desse processo. Então, às vezes tu tem que desenhar pro teu cliente de fato o que que vai acontecer nesse processo para que tu consiga converter. Então, acho que é ali que a gente mostra a autoridade, a gente mostra sim, né? O cliente entende que de fato tu conhece, pô, ele sabe exatamente, ó, que começa aqui, depois ele vai fazer isso aqui, depois ele vai fazer isso. É assim que tu mostra a autoridade e trazendo casos anteriores que tu já ganhou. Então, tudo isso é

forma que a gente utiliza aqui no dia a dia, né, além de outras práticas, apresentações, né, pra questão de converter, mas começa por aí. Não é enganar o cliente, não é querer converter todos os processos, não é fazer o cliente se aventurar e numa demanda que ele não tem direito, é de fato reconhecer, pô, ele tem direito a esse processo. Eu sou capacitado. Eu sei que eu sou muito capacitado. Eu não quero que ele saia de repente para aqui e pega uma pessoa menos qualificada que eu. Eu quero atuar nesse processo. Então é tu mostrar

a tua autoridade. O cliente tem interesse, ele senão ele não teria te preocupado, é te procurado. Então, é tu mostrar a tua autoridade e fechar esse contrato e cobrar de acordo com o teu conhecimento. >> Uhum. >> E por isso que a gente fala muito do aprimoramento, porque se tu é o melhor, se hoje tu tens um mestrado, tu não vai cobrar barato, porque tu vai ser o melhor. Se tu tens uma especialização, tu é o cara que é diretor de uma comissão, tu tu entende muito daquilo dali, teu, teus honorários não vai ser barato,

porque estudou muito para aquilo dali. Então não é só dizer: "Não, eu acho que eu tenho que majorar os meus honorários. Não, tu tens, né, quanto que vale a tua hora hoje?" Porque tu vais ter que se perguntar: "É isso, pô? Se tu não tá estudando, se tu se formou e não estudou, não adquiriu bagagem, por isso que de repente tá cobrando barato hoje, porque de fato talvez teu teu eh serviço eh não esteja valendo muito mais do que isso." >> E aquela história do bom do bom vendedor, né? às vezes, eh, a gente não

pode ser também, eh, não seria arrogância, né, mas de pensar que não pode existir um advogado melhor do que a gente. Então, quando a gente faz o atendimento e não quer que o cliente saia sem fechamento, é óbvio que ele pode conversar com outro advogado, um advogado muito bom também, um advogado muito bem às vezes indicado para ele. E você naquele momento mostra conhecimento, mostra que sabe, dá condições jeito, uma condição de pagamento para ele e faz esse bom atendimento, essa boa venda, ele não vai ser dele sem fechar com você. Ele sabe que pode

estar perdendo uma oportunidade. E essa é é o convencimento, né? E eu queria trazer aqui também eh já que a gente tá falando da da conversão, que a gente percebe que muitos advogados também às vezes não querem atender o cliente porque é uma dúvida, porque a gente fala aqui que tem muito a lei de frio, mas a gente tem um número que ele ele que ele não aparece que esse cliente que às vezes que a gente dá um atendimento para ele, que a gente conversa com ele, dá uma atenção para ele, que ele tem filho,

que ele tem esposa, que ele tem parente, entes que ele tem amigos e essas pessoas que ele conhece quando precisarem do advogado, ele vai te indicar e esse número não aparece. Isso eu tô falando da boca do funil lá que a gente falou do começo da atração, mas a gente também tem na conversão, a gente também tem na entrega, por exemplo, vamos supor que você fechou um cliente, mas não deu um bom atendimento, né? que esse atendimento que você no caminho ali acabou não prestando um bom serviço, ele vai continuar te indicando, ele vai indicar

para uma esposa, ele vai indicar pro filho dele, ele vai indicar pro pai dele, ele vai indicar eh para alguém da família, para algum amigo, se você não passou nem essa autoridade, nem esse esse bom atendimento durante o caminho do processo, como é que você espere que ele te indique mais, que você receba mais indicação? E você vai ficar nadando num ar vermelho, sempre tendo novos clientes, sempre novos clientes, sempre novos clientes, naquela loucura, gastando muito com tráfego pago, gastando muito dinheiro com marketing, porque às vezes você só pensa em atrair e não pensa na

qualidade do atendimento, na qualidade do seu trabalho, na qualidade da sua entrega, não só como advogado, mas prestando um bom atendimento, porque às vezes ele nunca vem do processo, ele vai vir que ele tirar alguma dúvida dúvida, ele vai vir querer conversar com você sobre processos. Esse processo a gente sabe que pode demorar muito e ele vai querer ficar todo mês ali perguntando pra gente às vezes é mais um processo e é o nosso cotidiano saber que um processo demora, mas o cliente é o único processo da vida dele e ele pode estar todos os

meses ansioso sabendo como que tá o processo e nem por isso a gente vai deixar de dar um retorno para ele, vai deixar de responder, né? pra gente é mais um, para ele é o processo da vida dele, é um processo que importa para ele, ele quer saber a solução, ele quer saber se vai ter solução, quer saber quanto que vai sair, né? Ainda mais hoje num mundo tão acelerado porque a gente vive, tem um judiciário, inclusive ainda demora muito. Se colocar no se colocar no lugar do cliente é importante e por isso sempre dar

uma boa resposta para ele. Não dá uma resposta curta que eu não posso entender, uma resposta seca que parece que possa parecer que você está sendo grosseiro, mas sim da gente mandar um áudio. se é algo que criou alguma dúvida, quem quem sabe fazer uma ligação rápida, esclarecer as dúvidas dele, tudo isso vai te ajudar a prestar esse bom atendimento e a gente saber que dali viram outras indicações. Não é à toa que grande parte dos advogados hoje vivem da indicação. >> Uhum. >> Porque faz um bom trabalho, né? >> É um verdadeiro círculo, né?

Na verdade, a gente fala que sempre no início foi muito a indicação, o boca a boca, que hoje a gente tem essa questão do digital, mas o digital ele se transforma também na indicação, né? Então é é o bom atendimento prestado é tu passar o teu conhecimento, a tua autoridade, mas também proporcionar segurança e bem-estar pro cliente que tá chegando ali para teu atendimento. Então, mostrar para ele ser claro, pedir para que ele informe, entendeu que o que eu passei, né? se ficou alguma dúvida, pedir para que ele te fale ali no atendimento, para que

tu possa de fato esclarecer tudo e ele vai se sentir seguro com o teu trabalho e com certeza vai ser um cliente que vai ser uma conversão, né? >> Eh, por isso a gente trouxe o ciclo, né? É um círculo, é um círculo. O fuil de vendas, aquele cliente que chegou lá no final, ele vai voltar lá para cima de novo. Um dia ele pode ter um outro um outro problema judici, precise do advogado, ele pode indicar algum da alguém da família de algum parente e esse ciclo continua. Então não adianta você ser o melhor

captador, né? Não adianta você ser o melhor advogado, não é um ciclo. Então tudo depende um do outro. Então é um trabalho de formiguinha, é uma engrenagem que você vai trabalhando ponto a ponto sempre para que ela sempre esteja trabalhando corretamente, né? que você que para que você não exagere num ponto, não exagere no outro, para que você não perca dinheiro. A gente trabalha muito aqui sabendo ah quanto que custa um processo pro escritório, quanto que custa cada cliente, qual é o valor que a gente precisa para pagar o ponto de equilíbrio do escritório. E

aí a gente vai trabalhando na captação, a gente trabalha no atendimento, esse tá sendo bom atendido, tá sendo bem atendido, tudo isso faz parte desse ciclo do encantamento, né, que aí a gente já vai pro próximo e pro último aí eh tópico da nossa conversa, porque tudo tudo faz parte da experiência. Desde o momento que o que o que o cliente, que a pessoa que ela chegou para conversar com você até o final do trabalho, isso tem que ser o mais ajustado possível. Ter esse esse caminho do cliente, ele tem que ser, não vamos dizer

perfeito porque nós não somos perfeitos, mas ele tem que ser com atrito possível, sempre procurando entender o cliente. Aconteceu algum problema nesse caminho? Por que não ligar pro cliente, explicar o que aconteceu, às vezes pedir desculpas e trazer o cliente para próximo de novo e ele deixar o cliente feliz e ele cliente feliz, ele vai continuar te indicando, né? >> Uhum. >> Pode falar do >> Posso falar? >> Pode. >> Oh, questão do encantamento até o Jonathan trouxe, eu fiquei pensando, né? Apesar de ser o último item, não é passar por todos e agora é

a hora de encantar. Porque na verdade o encantamento ele tá durante a jornada do cliente. Então por isso que viemos ali falando desde a atração e quando o cliente chega, né? Como que é feita a triagem desse cliente, como que tu opera a conversão, porque tudo é uma experiência. Quando tu a atende um cliente dentro da tua sala, naquele primeiro contato que ele teve com o advogado, ele já tem uma experiência. Ele chegou, ele viu um advogado bem vestido, ele já tem uma experiência, né? Ele já criou uma imagem ali do do advogado em si.

Quando ele entra na sala que o advogado começa a se identificar, criar aquele rapor, né, aquela escuta ativa e daí tu vai apresentar o teu trabalho. De repente tu apresenta um slide para esse cliente. Olha só a experiência que o cliente tem. Aí de repente chega eh a copeira do seu escritório ou você mesmo ou a sua secretária, vai lá e traz um café, dá uma água, dá um biscoito. A prestação de contas, como que é feita essa prestação de contas? Você ganhou o processo, o que que, né, como que tu faz essa prestação? mostra

pro cliente o que caiu, o que tá transferindo, passa toda essa credibilidade pro cliente, essa segurança, que é algo que a gente, né, leva muito a sério aqui no escritório, porque não é eh só você ser honesto, é mostrar que é honesto, né? Às vezes o cliente ele quer saber, quer ter essa certeza que de fato tá em boas mãos. E ontem a gente falou sobre isso, chegamos a esse a essa conclusão que não precisa porque se traz muito essa questão do encantamento até pelo livro do Walt Disney sobre o jeito Disney de encantar e

e com a seriedade que exige aí na advocacia, a formalidade que exige, né, no trabalho, você não precisa ir muito além. É, são coisas simples no nosso dia a dia. É tu atender, é tu conseguir dar um bom, um sorriso, né? o cliente chegou no teu escritório, tem alguém sorridente, alguém receptivo, eh, empatia, tu se colocar no lugar do cliente, sabendo que é uma pessoa que se procurou um advogado, ou tá com problema ou tá na iminência de sofrer um. Então tem que ter isso muito certo e a gente trabalha muito isso no nosso escritório

e o encantamento, talvez, e isso daí já vai até um pouco lá pra cultura, se você já tem uma equipe, que é o nosso caso, já temos aqui mais de 30 pessoas trabalhando no nosso escritório, a gente sabe da importância da cultura, de que para eu conseguir encantar meu cliente, o nosso advogado, a nossa secretária, os assessores, estagiários, tem que dar todo mundo feliz. Essas pessoas também têm que estar encantada em trabalhar aqui dentro e ter amor pela atividade, porque não tem como tu encantar alguém fazendo que tu não gosta ou trabalhando num ambiente que

tu não gosta, que tu não queria est. Então isso é algo que tem que levar muito a sério de fato. Só que não é o agora é o momento de encantar, não. O primeiro contato do cliente, aquela primeira experiência, talvez ele nem vai entrar o teu no teu e escritório, porque a primeira mensagem que ele mandou, ele sequer foi respondido, mandou outra, responderam, depois não responderam mais e acabou. O encantamento já se esgotou ali, ó. ali tu já perdeu o cliente. Então o encantamento ele tá durante todo o processo com coisas simples que vão se

conectando e no final o tu consegue o famoso fator au do cliente. >> E ontem, ontem o Alexandre, né, até tocou nesse ponto e às vezes e a experiência que a gente tem tanto busca dar aos nossos clientes é fazer o simples bem feito, >> né? é dar é começar desde o primeiro contato com o cliente, a jornada dele dentro do seu escritório antes de ser atendido, o atendimento, o processo, depois que fechou o contrato, esquece o cliente, não, né? Tem às vezes você precisa dar retorno pro cliente, sempre que ele pedir alguma coisa, alguma

informação, você precisa passar essa informação. Não deixe o cliente esperando 3, 4, 5 dias, 10 dias ou esqueça, né, de est respondendo ele. Não, responda o cliente o mais rápido possível. Tenho processos bem definidos para que isso aconteça de forma organizada. Acabou o processo, já pro cliente, não, né? O que que você entrega? no fechamento. O o simples fato de você fazer a prestação de contas é uma experiência. Quanto o advogado não faz isso e depois da prestação de contas, o que que vem? E quando ele for embora, acabou ou você continua alimentando esse cliente?

Então é a experiência. E hoje eh a advocacia ela tem que buscar isso, ela tem que ir além. Nós hoje somos empresários, né? O advogado se tornou empresário, ele precisa eh encantar o cliente para que o cliente volte, indique mais. E nós temos um número aqui que ele é muito importante. O cliente que vem da indicação é muito mais fácil de converter do que o cliente que vem do Google que nunca falou com a gente. E ele vem de graça, não tem custo, ele vem de graça, indicado por uma outra pessoa de graça. Então faço

o simples bem feito, que você já vai ter um bom resultado. E aí o Google, o tráfego pago, o Facebook, o Instagram vai ser o a mais, vai ser aquele é aquele que aquela sobrinha de cima do pote que precisava para encher ali o seu copinho de água. É isso, é aquilo é mais. Então faça o trabalho bem feito e depois você vai trabalhando os demais, vai trabalhando no Google, trabalhar outras formas de captação de cliente, né? Quando eu falo captação, formas justas, éticas, conforme o nosso código de ética permite, né? Quando eu falo captação,

não é que eu vou saindo lá batendo de porta em porta, não. Eh, existe várias formas de captação de cliente de forma ética, conforme o nosso código de ética você pode trabalhar, né? Só que comece um bom atendimento, comece fazendo básico, seu trabalho bem feito e o seu trabalho não é só fazer o processo. Seu trabalho começa desde lá do primeiro contato com o cliente até o final do processo e até depois do encerramento do processo. >> Isso a gente costuma dizer que não só a ação que a gente ganha, a gente tem que fazer

uma prestação de contas com o cliente. Às vezes é mais importante ainda tu trazer o cliente até o teu escritório, ainda que seja num atendimento virtual, mas fazer a prestação de contas também daquela ação que não deu certo, né? Porque com certeza tu vai estar transmitindo ali transparência pro teu cliente e esse vai ser o cliente que vai voltar, mesmo que não tenha tido um sucesso, né? A procedência de uma ação inicial, ele volta pela pela transparência, pela forma como tu tratou ele desde o início ao fim. Até porque todo processo tem uma parte que

sai vencedora, uma parte que que perde ou tem um acordo em que as duas partes ali >> eh saem ganhando, né? Mas um dia você sempre vai ter um processo que você não vai ser feliz. O que a T trouxe aqui é crucial e a gente tem muito muitas experiências boas e processos que não foram não tiveram sucesso, mas que que a gente voltou, que a gente continua indicando. Já indo pro nosso encerramento, queria passar a palavra pro Alexandre para aí dar suas considerações finais sobre como foi nosso encontro, o que que achou e aí

o que que a gente pode esperar do próximo. >> Uhum. até fechando ali essa questão do encantamento, que eu lembrei de algo que trouxeram ontem, uma colega que também atuou com direito previdenciário, eh, falou sobre vários mimos que ganhou de um cliente e daí a gente dividiu aqui, né? Eu falei: "Ah, aqui eu também ganhava, ganhei, ganhava não, a gente ainda ganha, né, essa questão dos mimos. Então, ganha peixe, ganha camarão, ganha farinha e assim vai, vários brindes." E talvez esse seja até uma forma de você metificar aí no seu escritório, né? Poxa, os clientes

estão me agradando, eles estão de fato, porque esse talvez seja o identificador de fato, né? tem >> p o cliente ele já já bastava os honorários porque foi esse o nosso acordo que nós fizemos só que o cliente fez questão de trazer um algo a mais de tão realizado de tanto que ele gostou do atendimento, da experiência que ele teve com com o escritório. Então, eh, me veio isso agora para também para fechar essa questão do encantamento. E e eu gostaria, lógico, é de deixar o convite, você que está assistindo, né, esse é esse podcast

ou está ouvindo, venha até aqui, faç, né, a faça sua, deixa a sua mensagem ali, a gente vai responder eh para pedir a sua vaga aqui para sentar com a gente aqui nessa roda e trocar essa ideia, conhecer um pouquinho do nosso escritório, conhecer um pouquinho o Alexandre, a Dra. Tatiana, Dr. Jonathan e os demais colegas que estarão aqui presentes. Então, venha, faça parte, né? tire suas dúvidas aqui de forma presencial, conheça um pouquinho da nossa estrutura e que será uma experiência totalmente diferente, busque o aprimoramento e às vezes, como a gente falou, são coisas

simples, às vezes é é o ajustando a rota, como a gente colocou o nome do, né, de de tudo isso que a gente tá montando aqui, desse momento aqui, desse movimento. >> Então, vem aqui, dá esse ajuste aí na rota do seu escritório. Esperamos então aí que esse movimento ele se amplie, que ele cresça. A gente conta com a presença de todos, né? É um momento não só da gente passar a nossa experiência para vocês, a forma como nós chegamos onde estamos hoje, mas também da gente adquirir novas experiências, porque tudo aqui é um aprendizado,

né? Então, da mesma forma que a gente transmite, a gente também acaba eh absorvendo novos novos conteúdos, novas experiências, novas formas de crescer, né? É isso, >> cumprimentando o que ambos trouxeram aqui. Ontem foi uma noite maravilhosa. A gente aprendeu muito. Eu também aprenderam muito. O feedback foi muito bom. Então o convite tá aí. Venham tomar um café com a gente, bater um papo, tirar dúvidas, nos ensinar ainda mais e contamos com vocês aí no próximo encontro. Se gostaram desse podcast, curtam, compartilhem, envieem pros seus amigos, advogados aí que estão buscando crescimento, porque quem tá

parado aí pode ter certeza que vai ficar na maréia e quem tá buscando, quem tá indo atrás conhecimento, são os aí os próximos advogados de sucesso do futuro. Um grande abraço e até o próximo podcast. Próximo.