É um kickof boas-vindas. O cliente assinou o contrato, vocês vão fazer um grupo no WhatsApp com esse cliente, vão enviar uns informativos do que que ela precisa de dados para levar para essa reunião. E essa reunião vai ser uma reunião online em que vocês vão fazer um alinhamento com a pessoa.
Ó, tá aqui, o seu mercado é assim, o nosso software é assim, a gente precisa dessa dessa informação para poder exobir nosso sistema, tá na mão de vocês entregar isso até tal dia, etc. É uma pessoa que vai ser um gerente de projetos, tá? É um gerente de projeto aplicado essa primeira fase que é um onboarding, etapa um.
Então é uma reunião responsável eh da pessoa de vocês, né? É uma única pessoa dessa sim que vocês citaram. Etapa dois, essa pessoa depois que ela recebe as documentações, ela vai fazer o setup técnico, que é subir, abrir a conta, né?
Que imagino que você tem um backoffice aí para abrir a conta o usuário, login, os usuários que vão precisar acessar todas as informações. Não existe treinamento antes de parametrizar a ferramenta, tá? não existe.
Depois sim vai ter o treinamento. Só que esse treinamento precisa ser, no caso de vocês, em duas versões, tá? Treinamento um gerencial e treinamento dois operacional.
Esses dois aqui em turmas diferentes. Uma hora vocês vão só com o dono da empresa, como é que ele vai ver? Estoque, enfim, compra, eh, relatório gerencial, esse tipo de coisa.
E o treinamento dois operacional. Só que qual que é o grande lance? Esse treinamento dois, o também, tá?
Mas o dois prioritariamente precisa ser gravado para vocês subirem isso, nem que seja no YouTube, para depois compartilhar o link lá na frente quando esse cliente sair do do onboarding, que isso vai virar um inferno na vida de vocês, tendo que retreinar gente que foi demitida e repôs, ainda mais nesse mercado que as pessoas trocam muito, né? Então, eh, é isso daqui, tá? Etapa quatro, adoção.
Que que é adoção? É só um acompanhamento de 14 dias. Eles tá usando.
Marca reunião. Deixa eu ver as dúvidas. Quais são as dúvidas que vocês tm dando sistema ainda.
Depois disso daqui, a gente entra no segundo processo que é de customer success. Que que é o processo de customer success? Tá?
pelo menos por três meses, pelo menos por três meses aqui, que eu falei no caso de vocês pelo ticket, vocês deixarem reuniões marcadas >> uma vez por mês. Qual que é o intuito? Tirar dúvida, mostrar o relatório que ainda não tá sendo executado e tudo mais.
Daí aqui eu colocaria talvez uma, duas pessoas do time de vocês, tá? Só todo outro. Eh, vamos, vamos supor, eu coloquei uma pessoa no ombard e uma pessoa aqui nesse CS.
O restante eu colocaria de suporte, dado o volume que vocês têm. Se tiver muito suporte, aí eu faria essa estrutura. Ah, ô Eduardo, eu tenho pouco suporte, eu tenho muito mais on board, engargala mais.
Então, coloca duas pessoas no onard. Segmenta, igual o Adam Smith ensinou a gente lá na economia de segmentar uma pessoa de visão interna. Exatamente isso.
Cinco pessoas já façam isso para pelo menos a mesma pessoa trazer o mesmo problema para vocês. Vocês vão entrar, eu sei. Só que pelo menos a Flávia vai trazer um problema de de subir dentro da ferramenta um um doc específico, um XLS.
É isso daqui. E aí o processo três é o de suporte mesmo reativo. Aí depende do da maneira que vocês estão executando o suporte hoje, tá?
Pode ser por chat, pode ser por e-mail, pode ser por ticket, enfim. Invariavelmente vocês vão ter pessoas que vão estar aqui numa carga de trabalho CLT mesmo, horário comercial. E essa pessoa, pasmo, ela não precisa ser gênio, não.
El só precisa atender rápido. Essa é a única função dessa pessoa, atender rápido. Inclusive, vocês querem achar talento, pagar barato, toda pessoa que vocês forem trazer, até pensando no comercial lá na frente, traz pro pro suporte primeiro.
É o primeiro trabalho dessa pessoa, um estagiário, resolve aqui, depois ela vai evoluindo para para onarding, depois você traz ela paraa CS: "Ah, Eduardo, meu time é muito júnior, eu não confio. Vocês vão continuar com esse inferno na vida de vocês se vocês não delegar isso. Vai continuar.
Então esse aqui seria a estrutura mínima que eu criaria no processo de vocês, tá? Eu não faria questão de ah upcell, cross cell agora esquece. Não é isso que vocês precisam.
Vocês precisam só dessa estrutura mínima aqui. Uma pessoa com processo definido de onboarding, que é isso aqui que eu já coloquei na tela. Depois uma pessoa paraa CS, depois do primeiro mês desse cliente passou para essa outra pessoa, faz a passagem de bastão.
Então de novo, Juliano é um novo cliente, fechou lá no comercial, veio para mim. Olá Juliano, tudo bem? Meu nome é Eduardo da Data Contta, vou fazer aqui a implementação do sistema contigo, tá?
A gente vai fazer aqui através de videoconferência. Qualquer dúvida você pode me acionar. Você tem meu WhatsApp, eu vou ser seu ponto de contato aqui.
Enquanto a plataforma não tiver rodando, eu não te largo. Beleza? Beleza.
Ó, o que que a gente precisa? Eu preciso de uma lista de de tabela de produtos que você vai extrair lá do seu RP que você tava usando. Eu preciso da sua lista de clientes também, caso você queira implementar.
E eu vou te treinar em cima da ferramenta. Pode ser? Pode ser.
As datas estão marcadas aqui já na nossa agenda. Esteja nelas porque faz parte do nosso programa de implementação. Mandou?
Mandei. Beleza. Tá aqui.
Próxima reunião é tal dia. Eh, eh, eu vou já te mostrar em cima a ferramenta com com a carga de dados. Beleza?
Concluí todo esse treinamento, fiz o treinamento operacional gerencial, eu e Eduardo, vou passar pro Marcos. Marcos tá aqui, o Juliano, já compri o onboarding, já tá com a ferramenta, tá começando a utilizar, agora tá com você, pode deixar já marcado durante os próximos três meses toda essa questão de treinamento que a gente vai fazer ali com vocês para acompanhar a utilização e ter dúvidas. Quais são os seus canais, Juliano, de de suporte?
Agora tá aqui o chat, o e-mail e tá o Marcos também. O Marcos é mais proativo. Ele vai atrás de você, vai fazer reunião para ver se seu estoque tá furado, se não tá, enfim, te gerar valor, enquanto o suporte é reativo, tá dando bug, você não tá conseguindo acessar o relatório, enfim, esse tipo de coisa.
Ficou claro? >> É isso. Qual que é a ideia aqui?
Só organizar as pessoas, vocês terem pelo menos a quem culpar, entendeu? Vocês não dividirem bola, que senão vocês dividem a energia de vocês, vocês não vão crescer. Feito isso, pô, maravilhoso.
Vocês vão ter mais pais para pelo menos a mesma pessoa tá reportando para vocês o mesmo problema, tá bom? Aí o que que acontece? Já ancorando isso daqui, eu vou mandar um link para vocês e se vocês quiserem também ver a disponibilidade, enfim, a gente tá com programa agora.
Esse aqui eh é o que realmente a gente acha que faz sentido, né? Dia 20 de agosto a gente vai iniciar um um programa aqui de realmente gestão de sucesso do cliente. Vocês podem um vocês mesmos fazerem ou dois colocar quem vocês confiam para fazer.
Vocês tm essa escolha. Tá aqui na página do Simple todos os módulos. Que que a gente vai fazer?
Fundamento de customer sexuais, montagem de playbook, onboarding de alta performance, ongo ongo em health score, expansão, retenção, renovação, planejamento estratégico cs, gestão de pessoa, tecnologia e automação, cultura de rotina de performance e hotsit também. Então a gente vai cumprir com todo esse cronograma aqui só no mês que vem para vocês poderem se organizar. Indico para caramba para vocês de acordo com essa dor que vocês vão conseguir implementar com isso que eu já mostrei já vai implementar um um bocado de coisa, beleza?
E online então vocês vão ter esse fez sentido isso daqui que eu mostrei para vocês? Pessoal agregou >> maravilha. O segundo item aqui seria aquisição de cliente.
Qual que é o momento que vocês estão? Tá, o produto de vocês já tá validado, né? Como é uma revenda, enfim, os caras também desenvolvem.
Vocês solicitam, imagino que eles minimamente entram numa fila, mas eles atendem também. Já tem 149 clientes, eles já ficam bastante na base. Eu não vejo se vocês têm um problema de validação de produto.
Vocês têm agora um momento de poder acoplar marketing comercial para poder escalar, sem o medo de travar no na implementação, né? Então, dentro desse contexto aqui, eh, eu focarei em pelo menos ativar um canal de aquisição. De fato, esse canal de aquisição seria um canal de aquisição direto, tá?
O que que é um canal de aquisição direto? Um indireto, melhor explicando, é de parceria, de indicação, contabilidade, esse tipo de coisa. O direto é que depende da força comercial de vocês e força de marketing, tá?
O que eu faria aqui de fato seria a parte de de mídia paga, porque vocês conseguem operar, tá, em termos de canal. Só que a maior parte da galera de software, esse foi o meu erro lá atrás, há 10 anos atrás, que eu cometia muito, é que eu vendia funcionalidade. Isso é horrível, que só vem gente fria, curioso, eh, desinteressado, que não responde.
Qual que é o formato ideal, tá? A gente pensar em funis, tá? E aí quando eu falo de funil, eh, eu tô falando de um funil de material rico que normalmente traz um um pessoal muito mais engajado, um funil de auditoria.
Então, olha isso aqui, que beleza, cara. Ainda mais que vocês são segmentados. Imagina você trazer o cidadão pelos principais problemas que o supermercado sofre para ter furo de caixa.
Por que que não sobra a caixa para um supermercado de tal porte regional, nem da região de vocês, entendeu? eh trazer o cara para fazer uma auditoria dessa igual eu tô fazendo com vocês, independente, à gente às vezes não pode fechar nenhum negócio, entendeu? Mas tem certeza, pelo menos foi profundo, gerou algum valor essa conversa com vocês, entendeu?
Não foi igual a experiência que vocês tiveram com a em telata, que a galera às vezes só empurrou algumas soluções em vocês e começou a distribuir lá. Aí você fica, cara, parece que é só uma relação comercial. Você acha que o cara confia mais aqui ou não?
Claro que confia mais. Então, esse é o sentido. Eh, até trazer no no ponto mais da prática, né?
Abrir um desses fins aqui para vocês, tá? Ver se eu consigo abrir rapidão aqui. Mas, basicamente, quero, deixa eu ver aqui, pegar TR de alguns clientes desse que a gente tem.
Isso aqui eu quero que vocês vejam até o formato que é de criativa, enfim, toda essa dinâmica. para vocês entenderem, mas basicamente é de um CRM de vendas em que traz pelo problema ali a pessoa, ah, você tem um tipo comercial e não sabe o que que a galera tá fazendo ou você depende de um caso muito que acontece, o cara tem 20 vendedor e depende só de um para vender. >> Então o que que pode estar rolando?
Como é que ele resolve isso? Então traz por isso, só dentro da reunião, se fizer sentido, às vezes o CRM, entendeu? às vezes não faz e isso é suficiente.
Então o o que eu mais vejo é ter um canal que vocês dependam disso. Aí entra em outro lance que eu falei que ia calcular, né? Deixa eu fazer aqui junto com vocês já >> que é algo específico para software, por isso que eu pedi aquelas métricas para vocês.
Deixa eu só puxar aqui no formato de vocês, que que vocês precisam entender, tá? Quando eu trago um cliente no ticket médio aqui, colocar 500, tá? Só para arredondar com os 440 por limitação aqui.
Nossa, se eu pego o tempo de vida dele em meses para 24, quando dá esses dois anos, um lance que a galera esquece muito, margem bruta, no o negócio de vocês vai ser sempre entre 70 a 85%. Tô falando da bruta, qual que é o caso de diferença de vocês? Vocês tm o repasse lá pra software house, tá?
Isso é diferente mesmo. Então tem que considerar isso daqui na conta do LTV de vocês. Eu vou considerar o sem esse desconto, vou colocar 70 para ser bem eh factível aqui.
Mas a relação de quanto que o cliente deixa pelo custo de aquisição de cliente tem que ser minimamente três vezes. Resumo da ópera. Um cliente se ele paga eh 440 pra gente arredondando 500, ele fica 24 meses e eu desconto 30% disso daqui.
Ao longo da vida dele ele deixa 8400. Então, no máximo tenho que gastar 2,800 para trazer esse cliente. Que que significa essa conta, moçada?
Significa que eu posso investir em time comercial, eu posso investir em canais de aquisição mais fortes. Por exemplo, nesse custo de aquisição de cliente, não faz sentido eu fazer evento pelo Brasil inteiro para trazer um carro que vai pagar 8400. >> Quando a gente pega TOTS, por exemplo, Wor, né, Proteus, são contratos de 1 milhão por ano, né, alguns de 300.
000, 400. 000. no ano, por isso que eles fazem jantares, né?
Só que não escala, dependendo desse tipo de negócio. Por isso que no agro os caras vão lá de pastinha, visita o ano inteiro para tirar um negócio, entendeu? faz evento na cidade do cidadão só para trazer um único cliente lá que o cara tá fitando, tem anos, é carterizado.
Enfim, no caso de vocês, 2800 me diz que eu não posso fazer presencial, eu tenho que fazer um formato de que a gente chama de eh processo de vendas dentro do escritório, só que consultivo, com modelo de pré-vendedor e vendedor e tendo um canal de aquisição direto. Basicamente isso, um C de 2800. Então, toda essa conta eu fiz para chegar no CAC para entender qual formato de vendas encaixa mais pro negócio de vocês.
Se é um CAC, por exemplo, de R$ 200, R$ 300 eh por mês que eu posso gastar, perdão, não por mês, mas que eu posso gastar para trazer um cliente, aí eu tenho que fazer um modelo tipo Spotify, Netflix, que eu trago o cara para um produto gratuito e ele sozinho vai comprar self service, etc. O caso de vocês não é self service. Não me inventem a gente colocar uma uma página pro cartão, pro cara passar o cartão e comprar sozinho.
Não vai rolar. não vai rolar. Então aqui no caso de vocês é time comercial, só que de insos, igual o que a gente tá fazendo aqui agora.
E graças a Deus, infelizmente teve o lado ruim da pandemia, mas graças a Deus as pessoas se adaptaram um pouquinho melhor na videochamada, então já não é mais aquele bicho s de cabeça igual era quando eu comecei em 16, 17 lá atrás. O pessoal muita gente ignorava, né? Mas dado isso, então dentro da estrutura aqui de vocês, deixa eu voltar, aquisição de cliente, eu tenho a geração de demanda, que que eu acoplaria aqui que não sai.
Ã, míia paga com único funil, tá? Um funil seria um funil de auditoria para trazer supermercado ou mercearia, olhar para PML. O bom é que vocês vão ter um volume alto de pessoas, tá?
dentro disso, processo comercial, estrutura de não, não tô falando para ter uma pessoa de pré-venda, mas pensar nela já com uma estrutura de pré-venda, que a missão é conseguir conexão rápido após esse le cadastrar, marcar reunião meet, daí ã processo de vendas, tá? diagnóstico profundo mais solução. Aí aqui a gente tem que embalar melhor a solução de vocês, tá?
Porque que o cara não vai ter de trabalho colocar junto a implementação já do valor de vocês. Se esse cara vem por esse formato, pessoal, sabe o que que impacta? Não sei se vocês estão vendo.
Impacta que ele vai ficar muito mais aberto a fazer esse processo aqui, ó. É aqui que mora a diferença. Se um cliente vocês visitam para poder fechar, você acha que ele vai querer o quê na hora de implementar?
É óbvio. Por isso, por isso que não adianta vocês tentarem mudar o processo de pós-venda se ele já tá vindo com a expectativa errada, ele já veio pel indicação do cliente que vocês implementaram presencial, você acha que ele vai querer o quê? Aí o principal artefato de vocês é atendimento próximo.
Isso é uma merda. Porque o atendimento próximo é o Marques, é o Juliano, não é a data conta. Então por isso que eu falei, desacopem dos clientes que já estão rodando, beleza, tem que manter manter a receita, às vezes dá em insegurança, mas dos próximos, roda esse processo aqui já bota um bastião para cada um desses processos aqui e monta junto com a galera.
Vocês vão ficar surpresos com o que a galera pode te trazer. e já muda esse formato de aquisição de cliente, geração de demanda, processo comercial. Oi.
Se pode cair se você fizer um bom trabalho aqui, eh, principalmente de CS, não, porque você vai ter o sinal antes, por conta disso, não tende a cair. Quando a gente migrou no nosso formato, porque a gente tinha um formato assim, era muito PAP, porta a porta e tudo mais, até a gente mudar e CP, a gente transicionou pro inside seos. Aí eu tô falando disso porque eu vivi isso, né?
Eh, do começo foi muito ruim porque nosso processo de pós-vendas, principalmente no onboard, era muito travado e a gente não levava o cliente pro CS e aí deixava ele só no suporte. Aqui onde o que a gente conseguiu resolver foi exatamente nesse processo dois, tem um processo proativo. Que que a gente pensava?
Eu não vou mexer com o Marcos se ele não tá me dando suporte, eu nem vou falar com ele. Deixa lá. Só que às vezes o Marcos esquecia que tava até pagando, entendeu?
Ah, não, tá lá, um dia eu uso. Aí se eu vou atrás dele, eu acho que ele vai cancelar. Não, não, não, não, pelo contrário, Marcos, abre aqui, deixa eu ver como é que tá se processo comercial, etc e tudo mais.
Deixa eu te ajudar. Então, não viram só uma uma relação e e e outra, isso aqui vai abrir uma margem bizarra para vocês conseguirem ter mais serviço vendido para esse cliente. Qual que é o grande lance?
Eu não vou abrir isso daqui, eu tô até extrapolando, tá? Mas lá na frente, com isso daqui montado, vocês vão conseguir mais margem vendendo às vezes, quem sabe um treinamento de vocês. Aí sim pode ser presencial.
Só que o cara pagou para vocês estarem lá. A parte de entrada de vocês pode ser ainda o Uniplus, só que vocês podem vender outras coisas que tem muito mais margem que não depende de outra marca, entendeu? Às vezes vocês podem ter ideia de outros softwares para poder vender para esse cara.
Aí o o C é o limite, né? Com mais margem, obviamente. Beleza?
Maravilhoso. Maravilhoso. Melhor ainda.
Melhor ainda. Qual que é seu desafio aqui? Só pensar qual o formato de quem compra para acessar isso.
Se o seu seu objetivo é fazer o dono do supermercado comprar o Uniplus, daí a gente precisa pensar em qual formato educacional vai fazer esse cara consumir para depois ele comprar um sabe? Então, exemplo, se você fizer um ebook, um livro, duvido que ele vai ler. Agora, se você fizer uma videoaula rápida de 5 minutos, dois, três módulos, pode ser que ele faça, entendeu?
É só esse formato de consumo. De qualquer maneira, consumindo ou não, ele, isso é uma isca, entendeu? Já é um funil para você eh trazer o cara.
E aqui você matou a pau, Juliano. É exatamente isso. Sabe o que que isso muda?
Isso aqui é só qual que é a sua oferta aqui. Eu coloquei que a oferta auditoria, mas o que você fez foi pegar isso e trocar para algo que a gente escreveu aqui agora a pouco, que é funil de material rico. Exatamente isso que é educacional.
A gente faz isso para aqui. Quase toda semana a gente faz um formato de de live noite aqui e a gente ensina tudo que a gente sabe de software pra galera. Muita gente levanta a mão e vem porque foi por educação, entendeu?
Esse até é um formato que gera mais autoridade para vocês. Talvez o o de Webner acho que até é o caso mais legal porque o cara tá ao vivo. Então, isso aí é fenômeno.
Ó, imagina como que a gente pode encaixar. Não vai sair daqui com isso pronto, né? Mas encaixar o tema de reforma tributária para supermercado, que normalmente é simples, né?
Então vai ter com split payment, o que que o cara precisa entender de caixa dele e focado em supermercado, você não tá trazendo ele pro software, mas dentro do conteúdo você vai falar do do Uniplus. Qual que é o que que eu faria? Exatamente isso.
Um um um conteúdo quente, que é o que a gente fala, que é, pô, você traz o cara pelo reforma tributária, eh, dentro do supermercado, o que que vai mudar, quem que vai converter nisso? A maior parte vai ser quem tá no supermercado ou quem é dono. Dentro disso, você leva a autoridade, traz tópico quente, etc.
, em 40 minutos. E qual que é o próximo passo? É vender UNPL, não.
Reunião individual. Ah, você se interessou? Tem muito cenário aqui diferente.
Eu quero ter uma reunião específica com você, um diagnóstico profundo para ver se você tem alguma tecnologia que pode te ajudar. Entra numa reunião dessa, o cara, pô, tô usando lá meu software, uma merda e tal, nunca bate. Cara, eu acho que você tá vacilando isso aqui naquilo.
Deixa eu te mostrar. A gente faz assim no supermercado XPTO. Você não acha que é o melhor pro seu cenário?
Não é. Caraca, nem sabia. Ô, só 440 não.
Beleza, como é que é? Isso tu já tá sendo online, entendeu? Aí, Marcos, esse cara fica até mais porque ele vê vocês mais como cara gerador de informação lá de trás e não como cara de produto.
Se os clientes vê você como feature, vai ser igual o CRM que vocês têm. Ah, desenvolvi próprio, entendeu? É isso, turma.
Como que a gente pode ajudar vocês, tá? Eh, primeiro com isso que eu mandei, mandei já o link para vocês, tá? Super recomendo.
Às vezes pega um lugar lá, se vocês animarem me avisa, que eu até consigo um cupom lá para vocês. E essa parte de aquisição de clientes, eh, a gente implementar todo esse processo aqui junto com vocês, tá? Então, seria essas duas formas que a gente consegue ajudar.
Primeiro, vocês gostaram de tudo que a gente debateu aqui? Boa? Vocês querem implementar essas duas soluções?
Alguma prioritária? Não, qual que tá a cabeça de vocês para entender a temperatura aqui? Tá, deixa eu só dar uma olhada aqui.
Eu tenho uma reunião às 4:15. Que que eu vou pedir para vocês? a gente tá no grupo ali, a gente já deixar aqui marcado no próximo, só pra gente debater esse último ponto e aí eu mostro exatamente como que a gente vai implementar isso, etc.
Tudo bem explicado, até com os valores já, tudo bonitinho. Pode ser? Tá.
Deixa eu pegar. Desculpa, Marcos, não te ouvi. Te mandar, você diz.
Ah, mando, mando sim. Deixa eu olhar aqui. A ã amanhã às 10 vocês vocês podem 9:30.
Vamos já bater a aqui que a gente já ou amanhã nesse mesmo horário também, das 3 às 4. Marcos também. >> Tá.
Deixa eu colocar retorno aqui. Conta, tá? Beleza.
O Marcos, eu acho que não tá no nosso grupo do WhatsApp, né? Opa, eu vou te dar o administrador lá, você pode colocar ele que daí a gente vai se mantendo comunicação lá. Eu já mando esse documento lá também.
Qual que é seu e-mail? Marcos. Marcos.
FB ou não? Ô, eu não tô conseguindo te escutar, desculpa. Tá, acho que tá cortando.
Não sei o que que tá rolando. Beleza, fechou. Deixa eu abrir aqui.
Ah, tá beleza. É igual tá aqui, né? Já tá aqui.
Beleza. Enviei no Google agenda de vocês. Maravilha.
Adicionou. Boa. Eu já vou mandar o link do documento ali, nosso resumo.
Vocês podem revisitar até amanhã, que daí amanhã eu venho direto aqui, tá? Venho direto nessa parte do que que a gente implementa para vocês, tá? Fechou?
Todo o sistema completo pra gente aí pelos próximos meses dentro dessa estrutura. E, claro, dentro desse processo aqui, com certeza também já tem eh pitaco aqui nessa parte de pós-vendas juntos. Maravilha, Turma.
Gostaram então do nosso papo? Que bom, adorei conhecer vocês também, tá? Vou ficar cobrando aí um café especial dos senhores.
Eh, até amanhã, pessoal. Até amanhã junto. Tchau, tchau.
Boa. Vou te pedir o link ali no grupo já sa pecar. Valeu, turma.
