Minuto Varejo - Ep. 6 - Como a Lojas Renner se transformou na maior varejista de moda do Brasil

não existe problemas financeiros existem problemas de estratégia quando você não entrega pro cliente o que ele quer você não vai vender você vai quebrar não porque os juros são altos Porque mesmo com juros altos tem gente que vai [Música] bem olá mais um vide cast do minuto varejo entra no ar e com apoio da Federação Varejista do Rio Grande do Sul e da CDL Metropolitana e com a gente eu vou deixar ele se apresentar bem-vindo a minuto varejo muito obrigado pelo convite um prazer estar aqui contar alguma coisa sobre varejo n afinal de contas é

alguém que viveu varejo Durante 45 anos desde que se formou E se alguém é José galó Eu sou de Caxias do Sul certo e h chegou um determinado momento eu eu queria ser engenheiro químico n é passei na ufgs mas aí descobri que eu queria sempre fui muito exigente né então mesmo tendo passado na urgos eu fiquei sabendo que a melhor escola de Engenharia Química do Brasil era a Politécnica de São Paulo Então você imagina tá que na época existia um USP existia urgs perdão e PUC que todo mundo queria entrar eu entrei e resolvi

trancar a matrícula e ir para São Paulo fiz vestibular acabei descobrindo acabei descobrindo uma palavrinha lá marketing consumidor nãoé fazia queria ser engenheiro químico e fui assistir uma palestra de um professor da GV porque a GV recém estava formada a GV ela foi criada para que se formassem executivos paraas multinacionais que estavam vindo pro Brasil um grupo de professores foi para Michigan state brasileiros e trouxe alguns americanos e foi assim que se formou a GV Então realmente uma qualidade de ensino excepcional e aí eu fui a essa palestra e fiquei sabendo que comecei a marketing

é uma palavra que praticamente ninguém sabia o que era eu comecei a gostar dessa história de consumidor etc e tal de concorrência E aí acabei vou fazer administração de empresas fiz administração de empresas né Uhum E comecei já no terceiro semestre Já comecei a a trabalhar estágio trabalhei no maiora atacadista do Brasil né depois disse era J Alves Veríssimo né era um era na época do do atacado que tinha representava muito ainda principalmente no interior de de de de São Paulo do do do Brasil como um todo né Uhum e ele depois criou um uma

rede chamada Eldorado que era uns hipermercados assim espetaculares do ponto de vista de grandiosidade de luxo de variedade de produtos tá primeiro estágio foi na companhia na eh cuperar compania que na época tinha comprado a o açúcar União e eu fui fazer estágio lá fazia durante a tarde estudava de manhã e me colocaram a enfim sair com o o vendedor lá vender açúcar repor açúcar em supermercado né e eu comecei a ver então é um contraste muito grande sabe porque de manhã eu eu estudava assim eh coisas assim multinacionais eh estratégia etc e tal e

de tarde eu i repor açúcar no supermercado não não constantemente né mas passei por isso também no meu processo de conhecer toda Coper açúcar e aí eu disse Poxa a gente estuda tanta coisa lá na escola mas no fundo as coisas acontecem aqui no mercado né o consumidor está aqui e isso foi Foi algo assim que me marcou profundamente e talvez eu agradeço tudo que eu sou a essa descoberta que tudo tudo acontece no mercado independentemente se nós estamos falando de uma indústria de varejo de serviços tudo acontece no mercado não é isso pass passou

assim para mim ser uma cláusula pétria não Fari nada mais na minha vida sem antes eh conhecer profundamente o consumidor Recebi um convite né do mesmo professor que me levou lá para essa para essa Pro J Alves veris para vir a Porto Alegre onde nós existia um grupo eh financeiro chamado maisonave maisonave que ele fazia vários investimentos né ele ele tinha uma fábrica de calçados uma perfumaria tinha área Imobiliária tinha uma área de defensivos agrícolas e também tinha uma cadeia incul né que era do seu Werner unch e que o grupo tinha comprado que não

existe mais não existe mais lembrando que é uma das marcas né varej que desapare se a gente começar aqui F Marc mais é uma conversa que vai long TR minutos né que mostra uma outra pauta né porque que as redes fech que isso acontece n o meu primeiro obj primeiro eu fui para holding para exatamente ver fazer uma análise das empresas se estavam indo tão bem ou não e a empresa essa em Consul estava com problemas financeiros sérios então meu primeiro trabalho foi bom nós estávamos lá numa mesa lá né só tinha lá gente de

banco do banco e eu fiz um diagnóstico e a empresa literalmente praticamente tava quebrada né aí todo mundo se olhou né dis olha ninguém aqui entende varejo né eu falei olha lá em São Paulo tá então vai para lá você vai para lá na ocasião o Sérgio Sadi que era o presidente da rou nós fomos para lá e aí foi todo um processo de recuperação não é onde eh a os consumidores praticamente não tinham ela fazia ela mudava tanto a política de preços que os consumidores não tinham mais confiança nos preços então fazia liquidações etc

e tal então Eh foi um processo assim de parar aquilo tudo de refazer todo o mix de produtos parar aquelas extravagâncias voltar paraa rentabilidade porque é um também um período em que tinha tal da hiperinflação hiperinflação era exat uma uma tortura deárea né para quem tava no varejo né certamente uma inflações de 30% ao mês né chegamos chegou o momento ali exatamente ali n na época do sarnei que a inflação foi 3.4% no ano então você imagina o que era né houve épocas que a gente não podia não colocava preço nos produtos colocava ot RTN

exatamente as moedas então RTN o o preço da ortn mudava todo dia então você chegava uma camisa custa 9 rtns Então 9ns hoje essa camisa custa 90 amanhã custa 92 e assim vai indo bom o resumo da história não é que a gente conseguiu recuperá-la tá E ela passou assim ser bastante rentável cresceu ela era uhum chegou a ser líder de mercado e nós implementamos não só o mix de produtos mas principalmente um posicionamento que diferenciava das outras das outras redes nós tínhamos uma comunicação altamente diferenciada com campanhas assim incríveis né super diferenciados eu me

lembro que o pessoal do Pão de Açúcar né lá de São Paulo vinha aqui para copiar as nossas as nossas campanhas nossas campanhas né que aliás é um detalhe que eu acho que marca um pouco aa trajetória e e é uma coisa muito assim até peculiar a gente até agora não falou em Renner Uhum E a Renner é a certamente né O que projetou o senhor Mas a gente não vai falar de Rener o que fazia as redes fecharem lá atrás uhum a semelhança com o que a gente vê hoje né os motivos também porque

continuam fechando né a gente ou entrando em em crises grandes e grandes varejist assim só para rapidamente a gente olha eu eu at qu Mud cenário mudou eu saí da incosul E aí criei o meu negócio porque eu ia todos os anos ia paraos Estados Unidos tá gostava muito de varejo então quando eu saí da incosul eu implementei a moda casa que era um era uma uma loja discount Store que era um pavilhão de 2500 M qu lá no final da Ipiranga que só tinha aquele Porto Alegre só para situar a galera que tá lá

no Amapá em Porto Alegre né onde todo os móveis ficavam no centro de Porto Alegre numa avenida osvald do Aranha nós éramos únicos lá e aí a gente chegou at ter oito lojas tivemos também uma cadeia de elet doméstica daí era uma potência né uma da casa é verdade que que mas na época existia muita muitas muita sonegação em móveis aí eu você jogo Eu não jogo e também eu vi que o que o negócio do eletrodoméstico ele demandava muito capital de giro então eu resolvi vender Tá mas eu aprendi muito sobre eletrodoméstico aliás eu

aprendi nacul etc ET tal uhum bom o que que acontece né e eh depois disso né nós tivemos assim várias cadeias né tivos o marapuã por exemplo que chegou a ser líder de mercado e sumiu uhum olha o que o que cria problemas numa empresa de eletrodomésticos tá ela uma ema em primeiro lugar ela vende itens de de de compra comparada você tem aquele televisor que ele é igual em sete ou oito lojas tá Rep né então se você vai só pro preço não é é muito e é é um é um processo predatório Então

você tem que criar um que nós acabamos criando na na incosul né Nós criamos uma prestação de serviço nós tínhamos preços competitivos mas tínhamos uma Excelência em prestação de serviços E aí também o preço não é tudo não é então agora o que eliminou muitas redes de eletrodoméstico né Eh no Brasil não necessariamente no Rio Grande do Sul foi basicamente a questão do estoque né excesso de estoque porque a gente vivu numa economia de altos e baixos e é um custo né o estoque ele pesa né custo do estoque Com inflação alta e o crédito

né o que que acaba o que derruba uma o varejo normalmente é o crédito mal dado e o excesso de estoques bom E daí eu vendi Então o meu projeto e fui pra Renner né Na realidade isso 91 né Vamos fazer uma timeline aqui qu Senor vai que aliás eu tô aqui só para dar uma dica aí pra galera vou olhar pra câmera aqui que eu não consigo muito olhar que a gente tá com livro aqui do galó quem quiser depois saber mais detalhes muitos detalhes sobre tudo isso que a gente tá falando aqui antes

da Renner durante a Renner né tá tudo aí uma super dica é a gente vai ler é uma algo que a gente tem que fazer sempre é especificamente então a Renner ela tava passando por um momento muito difícil tá exatamente por isso porque fazia ser porque ela acreditou que a inflação ia acabar na época do Plano Cruzado Que nós tínhamos essa inflação de 80% ao mê 86 uhum e de repente artificialmente esse plano segurou a inflação por 6 meses uhum e eh você imagina eh eh você com uma inflação de 80% e paga um determinado

salário de repente desaparece essa inflação você multiplica o poder acredi tio por 40 50% todo mundo saí a comprar Nós criamos uma inflação uma inflação de demanda onde havia menos oferta e muita gente querendo comprar e eh como essa inflação ou a inflação retornou à inflação só que muita gente acreditou que ela não voltaria e a Rener foi uma delas ela comprou muita coisa voltou à inflação ficou com muito estoque aí passou a ter problemas durante se ou 7 anos tá Uhum Então especificamente a a minha a minha ida para lá né eu fiquei basicamente

é que eu tinha feito um plano planejamento estratégico do Joaquim Oliveira dos supermercados real que al foi em função desse planejamento do real que o sonai veio ao Brasil Real vira sonai depois vem o mar exatamente só pra gente fazer aí pra galera que situar que não tá mais que que virou depois Big que agora era Carrefour que também tá já mudou muita coisa do dinamismo do varejo então especificamente né o o o problema era bastante bastante complicado né E ela perdeu perdeu ela não não não tinha ela sempre foi uma marca muito boa ela

tinha princípios e valores né antes dessa crise que ela teve né ela tinha o era o seor J Renner deixou assim uma equipe de executivos que eram respeitava a qualidade a seriedade as coisas bem feitas tá então vem da origem da tecelagem né que telagem Então apesar de ter passado Olha só uma cultura quando é forte Ela teve crise de 7 anos mas era uma questão de recompor essa cultura Lógico que muita gente tinha saído então nós o que que fizemos nós estamos com o produto errado o produto que o consumidor era muito caro pro

consumidor muito preço muito alto então nós primeiro ano acertamos o produto eh não tínhamos dinheiro para fazer tudo né com isso nós começamos a Gerar recursos no segundo ano nós refizemos as lojas que estavam todas em condições muito ruins desatualizadas vamos usar uma palavrinha mais e um detalhe né Gal desculpa eu me atravessar mas é que tem bastante coisa aí no meio de tudo quando o senhor entrou eram oito lojas uhum 1 milhão de dólares menos né valia a ren abriu o seu capital em 1967 ela valia no dia primeiro de janeiro de 92 ela

valia 918.000 800 funcionários 800 funcionários e vamos fazer assim um rápido uhum uma viagem para 2024 a gente tem fiz a conta até quase 700 lojas três bandeiras quatro Bandeiras né relev assim compõe eu não consegui ver quantos funcionários mas milhares ror de 22.000 por aí e eu não sei se dá pra gente projetar mas faturamento aí de mais de 12 13 bilhões exatamente 13 bilhões mas e principalmente hoje o varej como um todo tá Tá bastante depreciado mas há 3 4 anos atrás ela chegou a valer 4 bilhões de 4 bilhões de dólares quer

dier Considerando o valor da da significa que quem tivesse comprado 00092 de mantido estaria com 4 milhões de dólares não é uma boa evolução da da renda boação de valor e tem um detalhe que o senhor conta no livro que eu né as pessoas vão ter que ter o livro e e ler mas ele tá ali Quando o senhor começa a descrever a henner que o senhor fala que a que que o senhor conta que a que a que uma das lojas da henner a até Mel vendia sim porque não tinha não tinha capital exatamente

quer dizer então o pessoal o pessoal transformou a Renner na época da da crise em colocava marcas quase marcas assim praticamente alugava espaços né Lógico isso tudo tiramos e para voltar PR pr pra origem né primeira coisa então a gente consertou a empresa né nos famosos quro PS que a gente aprende em administração acertamos o p produto colocamos o preço certo como consequência acertamos os pontos de venda e acertamos a comunicação Então passou a haver uma coerência entre os quatro PS que tem que sempre tem que haver uma coerência entre os os quatro PS e

o senhor acrescentou outro P né o pessoas n leg examente que aí Aí quando nós levamos uns quatro não desculpe uns do anos para acertar os qu PS e daí paramos para pensar agora Vamos definir Quais são as regras do jogo daqui para frente como é que vai ser a cultura dessa empresa quais são os quais são os seus princípios e valores e e Normalmente quando você faz um um propósito tá de uma empresa sempre tem a questão do cliente e da satisfação em 1995 né eu eu cheguei à conclusão disse olha gente eu veja

eu sempre desde a minha formação até 95 eu falava em satisfação do cliente mas você vai amadurecendo conceitualmente eu disse olha eu acho que nós temos que ser mais ex gente vai chegar o momento que satisfação vai ser para todo mundo comodity né comodity n mas não é bem assim é eu eu tô me contendo aqui porque eu já tava querendo aí veja como H oportunidades nesse país como tem muita insatisfação ainda né bom aí nós vamos encantar clientes e a partir disso então é que se estabeleceu a cultura da empresa com com muito muito

treinamento para as pessoas com critério o senhor tinha visto isso em algum lugar do Encantamento ou o senhor que meio que foi daí daí vai da do lado das da sua inventividade mesmo exatamente você veja bem eu eu nem sei quanto tempo mas eu me formei em 75 até 95 dá o quê da 20 anos 20 e Poucos Anos você vai evoluindo indo pro indo visitando anualmente uma ou duas vezes o varejo na Europa o Varejo Você vai desenvolvendo o conceito vai evoluindo a sua cabeça certo uhum uhum e a partir disso então não é

essa questão do Encantamento O que que significa né significa que nós temos que ter nós temos que temos que ter os melhores produtos nós temos que ter as melhores lojas nós temos que ter o melhor atendimento nós temos que ter as melhores vitrines a melhor coleção o melhor ar condicionado os melhores provadores a melhor música dentro da loja então você percebe que essa questão do Encantamento ela abrange os melhores abrange todos na empresa os arquitetos têm que encantar com os melhores layouts a pessoa a própria comunicação com a melhor comunicação possível o área de compras

com o melhor com a melhor coleção Enfim então você começa a fazer começa a a a mostrar para todos né que todos são importantes e daí você cria um um um você cria um algo mais nas pessoas Então o arquiteto ele não é um arquiteto só ele é um Encantador de clientes um uma pessoa que compra ela não é um comprador ela é ele vai comprar uma coleção que vai encantar clientes e que vai ele vai conseguir ver todo todo mundo vestindo a sua sua Então esse é o conceito que fez a render crescer mas

eu tenho uma curiosidade porque Ok a ideia Tudo tava desenhado o senhor colocou Mas como foi a Adesão como é que o senhor conseguiu adesão dentro porque aí era uma empresa Claro escalou foi crescendo mas como porque eu acho que essa é uma parte importante como fazer com que né o time entre no mesmo espírito que o senhor tava As pessoas só fazem só fazem alguma coisa se você elas se fazem um sentido para elas Uhum Então eh talvez eu precisasse mais tempo para explicar mas eu disse assim olha se você se nós fizermos isso

se você fizer isso você você vai você vai ter o reconhecimento do seu cliente as pessoas vão você vai achar um sentido paraa Sua profissão certo você então desde um vendedor né Eh eh eh ele não vai ser um vendedor vai ser um Encantador de clientes e e a coisa e a coisa realmente começou por incrível que pareça a gente começou por aí começou começou a funcionar exatamente depois de um ano e meio você implantar encantamento não é de não é de uma hora para outra com mu muita insistência certo e e e e a

gente tem que preparar as pessoas a gente tem que dar liberdade para as pessoas a gente tem que dar autoridade para as pessoas certo e cada um no seu papel então eu quando inaugurava lojas por exemplo eu dizia assim olha Eh estamos eu ou qualquer diretor que estava comigo e imagino que hoje continue também eu ia para as lojas né e dizer assim olha gente eu tô aqui primeiro vamos rever os valores ficava uma hora falando todos os valores da Rener a importância das pessoas uma empresa justa uma empresa profissional uma empresa que que dá

o mesmo oportunidade para todos n uma empresa que que que que que quer encantar clientes e eu tô aqui para dizer para vocês o seguinte se a Renner no dia a dia de vocês na loja ela criar um problema para cliente vocês têm autorização do do presidente da empresa para pegar o dinheiro do caixa e resolver o problema do cliente vocês não serão advertidos por causa disso eu dou minha palavra aqui e aconteceu né justamente em 96 por aí 96 que entrou na nossa loja de Iguatemi Porto Alegre uma pesso uma senhora que foi buscar

o smoking do marido e quando o vendedor pegou a o recibo do para para da da que a senhora tinha dado disse ó a senhora deixou isso aqui em 92 nós estamos aqui nós estamos em 96 né sen não tem importância eu não tenho o meu smook do meu marido né E nós e a rend não vendia mais smook o smook não tava lá tava errado o supervisor da loja ele saiu pegou o dinheiro do caixa saiu foi na concorrência e comprou um smook e deu pra senhora quando eu soube disso e e ninguém veio

me perguntar se podia fazer isso percebeu Então eu só fiquei sabendo disso umas duas semanas depois e quando eu soube disso Disse pá quero conversar com a pessoa com o Nilson não é e depois fez uma carreira brilhante na empresa legal o Nilson diz ali no livro né ele também foi entrevistado várias pessoas foram entrevistadas eu vou ser demitido né várias eh ai tremeu na base quando quando eu cheguei Nilson aconteceu isso Parabéns tá começando a funcionar o encantamento e você me deu uma ideia vamos fazer o seguinte a tua história é tão bonita que

você escreve nós vamos mandar para todas as lojas na época 20 25 lojas e vamos pedir que cada um dos colaboradores das lojas ou da empresa Escreva uma história de encantamento por mês nós vamos escolher as melhores histórias vamos reconhecer então o reconhecimento uhum como é uma das coisas essenciais para você deixar as pessoas motivadas e hoje né Eh quando eu saí da empresa lá não sei como é que tá hoje assim nós temos aproximadamente deve estar uns tem você tem ideia de quantas histórias escritas a gente tem dê um número bem rápido aqui que

nós lá 20.000 não são mais de 980.000 980 meu Deus então o que que fez a Rener crescer is formou um exército de encantadores Isto é que fez a Rener crescer não foi dinheiro não foi nada a Rener sempre foi rentável sempre gerou caixa para crescer e E então é é é é isso aí então o que que acontece né agora respondendo à sua pergunta eh uns anos atrás olha uns bons anos atrás aconteceu um evento aqui do Sindicato de varejo todo Brasil aqui e fizeram falar me fizeram para falar sobre o encant do cliente

então eu falei perguntei pro pessoal eh eh não porque os juros são muito altos esse governo o juro é muito alto sempre o juro você pode ver que você é jornalista na área econômica o juro sempre é o Né o responsável né é uma boa Moa eu falei para você tem umas 1000 pessoas quantos de vocês já tiveram problemas financeiros né 80% levantou quantos vocês já tiveram problemas de comerciais 10% me desculpem tá mas eu não posso concordar com vocês não existe problemas financeiros existem problemas de estratégia quando você não entrega pro cliente o que

ele quer né você não vai vender você acha que aí você vai vender o seu carro para colocar na empresa né Depois vai vender a casa da praia e você vai quebrar não porque os juros são altos Porque mesmo com juros altos tem gente que vai bem então para você conseguir para uma empresa conseguir né de varejo seja Qualquer uma outra Primeiro ela tem que ter ela tem que ter a na sua cultura a Inovação a a Inovação mas que inovação pertar a que o cliente quer Então o senhor traz isso eh e e inclusive

em outros programas a gente também né que já estão no ar se fala assim ó você tem que entregar o que o cliente quer o que ele gostaria de ver Não o que tu Sem dúvida mas a gente vê que que isso não é tão não sei se não é não é é difícil o que que falta pro pro empreendedor o cara é o varegista entender e fazer isso ou ele não porque o senhor que o senhor fez lá atrás vou me estender um pouquinho aqui o senhor empoderou a suas equipes né que é uma

palavrinha também que hoje também se usa muito perfeito perfeito o que que tá faltando pro varegista que não consegue entregar ter o resultado que ele gostaria de ter no negócio del perder aip e você tem que e e tem que abrir a empresa pra voz do cliente você tem que ir pras lojas né você tem que nós temos o encantamento o encantômetro que a gente implantou em 96 onde o cliente dizia o que que ele desagradava hoje com as redes sociais você tem você tem as redes sociais n é só você ver que as redes

sociais que as pessoas falam da sua empresa né Eh então na época assim quando alguém alguém ligava para para para dizer que tinha um problema primeira coisa agradeça essa pessoa ela teve a paciência de ligar para você de usar o tempo dela usar o telefone dela is é uma pesquisa de mercado valiosíssima então que acontece de graça então o que que acontece é humildade Eu acho que o líder tem que ser humilde tá tem que tirar o bumbum da cadeira e tem que ir pro mercado e tem que ver lá é que todas as coisas

acontecem e as pessoas os times estão sendo valorizados ou tão sendo bem informados Porque também tem isso as pessoas também se decepcionam com os atendimentos né Sem dúvida mas veja bem primeiro quando você um jeito de você motivar as pessoas tá é você dizer para onde a empresa para toda a empresa Para onde para onde ela está indo de uma maneira clara de uma maneira clara e qual é o papel de cada um deles nessa jornada é assim que as pessoas se e o e mais mais ainda tá mais ainda eu acho que isso eu

eu sempre prezei muito é que essa jornada fosse construída Não por mim e pelos diretores mas com os principais executivos então quando alguém constrói alguma coisa ele vai dar sangue suor e lágrimas para aquela coisa que ele contribuiu acontecer então é a questão da participação a participação cria motivação cria um objetivo cria desafios todas as pesquisas que se fazem tá eh normalmente o salário não é o item número um que os executivos gostam as pessoas gostam é o desafio desafio é o desafio certo que vai fazer o cara acordar todo dia e encarar o todos

os dias local onde aí o que que acontece se você cria uma equipe que gosta de desafios ela certamente ela vai atingir os desafios se você tem uma política de remuneração que reconhece os desafios você vai remunerá-lo ele vai ter bônus ele vai participar do vai participar dos lucros então é é uma é uma roda toda certo que que faz as coisas acontecerem e para rodar tem que tá bem conectada Néo tudo ajustado Exatamente tudo ajustado a Renner eh ela passou por diversos momentos diversos diversas mãos o senhor sempre perenizado né E tem até um

detalhe que eu queria que rapidinho que o senhor comentasse mas depois a gente entrar um pouco mais assim aí Claro nem evolução porque ela é um benchmark né Ela é a maior varegista de moda do Brasil que o senhor fala da de como a cia uma das concorrentes e acho que continua até hoje talvez com mudanças ou com eh com o mercado que a gente tem hoje eh da da de quanto eles né o senhor cita no livro tô trazendo um detalhe que senhor cita no livro que que aí não sei se um um ex-presidente

um ce que diz ah vamos acabar com a Rener ou quer dizer claro que isso faz parte da pimenta do mercado e da exatamente faz parte da história certo é quando a Rener era pequeninha ainda né É bem pequenininha né Eh com oito lojas só eh onde eh em Porto Alegre representava 70% das nossas vendas a região metropolitana e nós eh como a equipe estava desmantelada quando eu eu entrei Eu contratei como gerente de compras uma pessoa que tinha passado pela CIA não nem tirei da Cia tirei só que na época né havia um um

um um um CEO da família né na Cia e ele realmente ficou era uma mordido super mordido ele era extremamente competitivo e daí Quando inaugurou a segunda loja aqui da ca em Porto Alegre ele chegou e disse o Raul que era o nosso gerente compus que que eu admiti foi lá seu Raul você tá na renda tá então vou acabar com vocês onde vocês abriram uma loja para abrir uma foi a melhor coisa que aconteceu certo porque você quando você não tem o inimigo cria o inimigo para ser melhor que ele não por pela inimizade

vou entender bem crie um inimigo disse assim eu vou ser melhor que ele um dia tira da te tira da zona de conforto mas isso a ideia de que o cara o líder sempre o líder acaba send Líder el era Líder era melhor que a gente fazia melhor coleção é uma uma rede holandesa ele tinha é Holandês e enfim e aí começou a fazer guerra de preços com a gente então nós teve episódio do anúncio né Tem do anúncio é e e eu lembro o senhor fala da questão da do de quando né só para

rapidinho aqui né que a Renner lança no final de ano a história de antecipar as compras de Natal em novembro daí você teria aquela história da parcela que só começa a pagar em Janeiro eu lembro porque eu era cliente da renda quer dizer também até hoje mas ã Eu lembro dessa condição quando vocês lançaram e o que que a cia fez é nós fazíamos eh eles sempre faziam faziam um shopping de preço sempre 10% a menos nos preços condição de pagamento na época de inflação alta a gente fazia em duas eles fazia em três vezes

sem juros aí nós lançamos quatro vezes sem juros né em novembro com o primeiro pagamento só em dezembro no dia seguinte Eles colocaram janeiro janeiro janeiro perdão no dia seguinte primeiro pagamento janeiro em cinco vezes sem juros mas só em Porto Alegre o resto do Brasil eles praticavam três vezes sem juros aí nós não tínhamos loj em São Paulo ainda só no máximo estamos em Florianópolis estamos planejando Abrir Curitiba comprei uma uma página do Estadão e uma página da Folha de São Paulo né e coloquei lá o o anúncio da Cia e dizendo assim você

quer comprar na Cia em cinco vezes sem juros com o primeiro pagamento em janeiro a má notícia é que isso é só em Porto Alegre né porque o resto do Brasil era três vezes sem juros olha eles ficaram muito bravos não reagiram porque se eles reagissem eles estariam avalizando alguém que era muito menor que eles e pararam e baixaram a bola mostrar que tinha uma fraqueza aí de alguém né não sei exatamente Então eu acho que essa essa parte bonita né que que eu acho que eu acho que a gente já teve mais competitividade mais

criatividade eu ia L comentar como é que você vê hoje assim porque hoje a tem ho dia o pessoal tá meio amorfo assim sabe eu acho que nas na na na disputa das das disp disa é na na criatividade enfim digital também tirou um pouco desse dessa desse potencial de de fazer esse confronto mais direto digamos não não acho que não porque você também se altamente criativo bom e eh eu entrei a Rener era uma empresa familiar né Depois disso ela foi vendida para para uma empresa americana chamada JC Penny uhum depois disso a JC

Penny saiu do Brasil a JC Penny na época ela ela comprou o controle da família e comprou foi o mercado que a empresa Rener de Capital aberto ficou com 98% ela colocou esses 98% de ações no mercado e Nós criamos a primeira Corporation brasileira né a Renner quando o novo mercado só tinha quatro inovação é isso certo também a gente pensa que inovação é só tecnologia não inovação porque nesse caso é você não ter a concentração de ações num controlador né que novo mercado é uma das regras né e até hoje a render é uma

empresa que não tem controlador definido então depois disso nós tivemos a fase do Fest Retail com a chegada da Zara da HM etc e tal e depois disso nós estamos agora hm não forever não ah veio a forever sim hm vem agora né vem agora é mas da época Quem começou assim o Fest retailer Mundial Mundial foi a Zara foi a Zara genem e também sim nos Estados Unidos a Forever 21 e é o grande combustível das varejistas a o fast retake quer dizer as coleções não ela mudou completamente né mas O interessante é o

seguinte todas essas seis fases que eu falei foram de 7 anos cada uma cada uma auau não me explique por 7 V6 4 eu não consigo mas eu não consigo explicar por 7 anos n são setênios né a gente no fundo tem muitos ciclos na nossa vida que a gente não consegue explicar mas enfim seria um livro O senhor não acha tá aí o tem só específico como entendeu os os ciclos das companhas né não mas tem isso tem uma uma parte já tá aí porque ele ele realmente ele já pega uma parte do digital

Aí sim não não aqui mas é quem sabe vamos lá Não mas aí aí vem toda a questão do digital que bom primeiro o fast retailer não é que que acontece isso mudou você tinha assim peças que duravam a vida inteira e você o fast retailer ele acabou dando dinamismo não é ele ele ele ele começou você as roupas eram eram mais caras né porque duravam né eram tecido super sofisticado aí você no fundo começou o seguinte ao invés de eu de eu comprar uma camisa eu posso comprar duas ou três camisas de várias cores

a moda começou a se tornar muito mais dinâmica as coleções né o dinamismo da moda então o dinamismo da moda foi o grande eh combustível do Fast Retail ela passou a ser e as empresas tiveram que começar sear isso sim uhum e e depois então veio justamente o a questão do digital o digital é é é é uma nova é uma tecnologia né que é uma tecnologia que que eh que realmente ela ela apressa as coisas ela ela uma uma uma evolução né e agora é importante que a gente veja todas essas novas tecnologias não

como um objet mas que um meio é o meio o digital agora a inteligência artificial são tecnologias que elas são um meio para você fazer as coisas melhor não é então é óbvio que com você pode ver o quanto o quanto quanto foi o o smartphone a internet o smartphone depois a a a digamos a melhoria do smartphone dos computadores do do dos sistemas sofisticados aí você começa a at as linguagens learning machines o di acelera mais isso tudo transforma transforma as formas de fazer aumenta a produtividade e o e e é mais interessante que

o consumidor ele se digitalizou antes que as empresas porque o o celular foi a digitalização do Consumidor ele começou a exigir mais coisa o consumidor as empresas foram para trás demoraram sim e acelerou de certa forma também né você já tinha todos os C já tinha um um bilhão de celulares esperando por isso já estava já tava armada a forma de aplicação daquilo tudo porque aí por exemplo no caso aí é claro a Renner como uma referência né porque o encantar no ponto físico é diferente de encantar no digital ou as duas coisas convergem e

a gente vê que números da própria Renner né que até porque acaba a gente acompanha mais aqui por né até por ter a sede aqui de quanto se tem de de resultado efetivamente no Omni né que é o da integração e da recorrência até dados né que os próprios executivos trazem porque a Renner tava isso tava bem resolvido então foi foi assimilar uma tecnologia que trouxe mais possibilidades ou senhor acha que também continua simplesmente é o seguinte você incluí no no físico agora tem que incluir no e-commerce tem que encantar aqui e encantar ali certo

não tem não muda nada você tem que tem o consumidor mudou Ora se você quer um consumidor que só estava na loja física tá indo pro digital você tem que continuar encantando O que que você tem que fazer encantá-lo seja qual for isso inclusive Quando começou isso tudo tá uns 12 anos atrás eu me lembro que lá na nrf que lá nos Estados Unidos na National federation uhum eh o pessoal L 200 nas lojas físicas vão acabar sim e aí muita gente veio para cá não vai acabar tudo temos que mudar tudo etc e tal

né agora uns 2 3 anos atrás as lojas físicas estão voltando Isso se chama a lei do pêndulo da tecnologia voltando mas mas tá tendo também nesse momento um movimento também interessante de fechamentos o mercado americano tá bem forte né Acho que o senhor acompanha também atrelada uma série de questões seja de de de questões objetivas né de estrutura humit a mudança das pessoas que isso também não sei como é Senor e quanto pode chegar aqui essa aceleração do digital que impacta Mas você quer ver no meio disso tudo você tem empresas que crescem para

caramba a Zara por exemplo ela cresce cresce cresce e ela fez o movimento né de dá uma recuada impulso ao digital mas sem dúvida hoje você vai nos Estados Unidos você vê as lojas se renovando você pega uma banana republ tava começando a cheirar mofo certo as lojas são maravilhosas certo o quem ficou pelo caminho foi quem não se atualizou não só no digital mas se desatualizou nos 4 PS não mudou a a guep por exemplo a guep foi ela tá sendo engolida pela Unic e ela tentou né tentou tentou dar uma mas ela tentou

como né tentou várias vezes por quê Porque a essência era uma cada tentativa vinha um e diferente que não conhecia a cultura que não conhecia nada ele começa sofisticavam demais quer dizer então quando Pô sabe a pior coisa que tem é você contratar uma pessoa nova com autoridade e ela não conhece a empresa e ela começa a inventar E aí descaracteriza e cada vez mais descaracteriza e cada vez mais descaracteriza um CEO pode ou colocar a empresa no melhor momento da história dela ou destruir como é que Senor assim hoje no geral os senhores estão

estão preparados para encarar os desafios de hoje é muito difícil você ter pessoas boas no varejo assim sabe é muito difíciles vários setores VJ Exatamente é muito difícil isso o senhor fala do mercado brasileiro olhando Ger Mundial até Mundial tanto é que lá também Quantos ceos mudam né nas empresas de varejo tá a Zara não muda vareja a própria Ed genem a Ed genem ela não se achou a a hiem ela apesar de ser grande ela tem um jeito de fazer coleções ela tem um jeito de que é diferente e que é mais ineficiente que

a Zara certo ela é grande agora se você pegar os resultados da gem pegar os resultados da Zara a Zara da quando a gente olha isso que o senhor falou de resultado no caso de uma varegista de moda que que é o dado que o senhor acha assim que ele que as pessoas devem olhar primeiro para entender como o que tá acontecendo com a O primeiro é o crescimento das mesmas lojas certo exatamente não adianta você só crescer tem que crescer nas mesmas lojas aí mostra que você tá sendo inovador Depois disso você vai olhar

pro pra geração de resultado pro lucro operacional né Porque se ela faz uma coleção Certa ela não precisa fazer remarcações e com isso ela tem um bom uma uma um bom lucro bruto aí você controla as despesas aí você tem uma um ibit D um resultado operacional bom se você faz tudo isso você gera caixa e você não é uma empresa individada e você gera bons lucros e tem um bom R um bom retorno sobre o capital investido e pro investidores tudo simples tudo é simples falei alguma coisa que é difícil aqui mas as varejistas

eu acho que a própria Renner Em alguns momentos também enfrenta dificuldades Porque o mercado também Ele é dinâmico né como é que o senhor vê esse momento agora 2024 né Eh com vários né momentos aí de não eu acho que a gente tem varejistas importantes no Brasil que tão né que Tão tentando aí se recompor né no setor de moda o senhor acha que é um período também de eu acho que que eu acho que todos eles tem que a testando muitas todos eles eu acho que todos eles têm que verificar se eles estão fazendo

a sua essência estão fazendo uma coisa diferenciada no que que eu sou diferente dos outros certo no que que eu sou diferente dos outros então esse esse é o detalhe eu não vou entrar aqui em em avaliações de A B ou C certo mas eh Quais são as regras do jogo O que é que ganha o jogo eu falei claramente O que é que ganha o jogo aqui certo você tem que ser um inovador você tem que ter a melhor coleção né quem tem a melhor coleção eh eh tem giro mais rápido faz menos remarcações

tem melhor resultado você controla as despesas tem e eh eh com isso você gera caixa não precisa se endividar é isso já tem aqui uma uma MBA aqui em poucos minutos exatamente e nada difícil certo agora tem que ter exatamente o senso de fazer isso acontecer o senhor tem saudades da Renner do dia a dia não tô dizendo obviamente né mas é o período a empresa que senhor mais se dedicou não sei se depois que o senhor agora de alguma maneira tá olhando para outras tá fazendo hoje hoje nós temos nós temos um Fundo de

Investimento né onde a gente tem Tem investimento em umas 15 ou 16 empresas né não é o controle são empresas enfim eu tô me divertindo com isso certo eu tô me divertindo com isso e e eh eu hoje eh eu diria para você eu continuo gostando de varejo tá Uhum eu vou todas as minhas viagens eu entro no varejo só que agora eu entro de uma forma diferente como que V as coisas que eu gosto certo Antigamente eu quando ia ia pro fazer essas viagens todas eu voltava com 400 500 fotos ficava tempo ansioso será

que vai será que vai ter isso será que vai ter aquilo será que esqueceram essa cor Hoje eu entro tranquilo nas lojas vou lá pro masculino puxa eu gostei dessa camisa vou ver as lojas de tênis que eu adoro tenho tô gostando muito de ter tênis Poxa vida que coisa interessante esse esse esse essa malha aqui é legal então Minas viagens estão estão estão nesse nível assim sabe eu continuo adoro Supermercados adoro eu vou eu vou quando eu vou pros Estados Unidos eu vou visitar Supermercados Qual é que senhor mais gosta lá tem a marca

que a senhora tem assim não hoje e hoje lá nos Estados Unidos tem o Walmart é é Walmart certo mas eu gosto de entrar no Walmart eu gosto de ver a variedade dos produtos qualquer Supermercado certo kroger ou outros Supermercados regionais tá o sabur coisa nesse sentido eles el tem uma variedade de produtos fantástica tá então acho que isso é uma coisa que é muito uma coisa que eu gosto de ver poxa vida que variedade de produtos que cores que embalagens bonitas como é bonita a sessão de flores Como é bonita eu gosto de ver

coisas bonitas no varejo tá então por exemplo se eu entro numa banana republic de hoje ela eu vou lá assim aquilo mudou arquitetonicamente é fantástico gosto das coisas bonitas do V você acha que eles estão exercitando o encantamento lá hein estão exercitando o encantamento estão estão porque eles passaram por crises hoje o atendimento melhorou quem não melhorou foram as lojas de departamento continua aquela coisa assim de muitas marcas poucas pessoas para te atender difícil de encontrar produtos ou tem a etiquetinha elas são baleias mas as baleias demoram para morrer certo os próprios elefantes elas vão

indo assim você vai ver elas dão um lucro ão aqui pá pá pá vão assim no flat Mas elas também é muito difícil se reinventarem hoje você pega uma me vocês pega uma rendi elas estão fechando lojas estão fazendo ficando assim se ajustando ao público né o o o e-commerce afetou o varejo Lógico que afetou hoje quem é que você pega assim um shopping fortes os shoppings de massa crítica Eles continuam bem nos Estados Unidos agora aqueles Shopp houve excesso de lojas nos Estados Unidos uhum certo houve excesso de shoppings o que a gente tá

vendo agora não é É sim é o e-commerce mas é também que o pessoal nas euforias exagerou o número de lojas as companhias admitem isso in você a pessoa que fez o o o a gep né que entrou com 40 lojas lá e depois deixou com 4000 lojas tá eh eh ele é o Mike Mike drexel tá ele quando saiu ele foi mandado embora da GAP na realidade tá mas ele saiu disse assim eu errei eu coloquei mais lojas do que eu preciso aqui do que aguentava o mercado e eu perdi o controle da coleção

pronto acabou é difícil ver né fou que admite exatamente mas é que naquela Euforia de que tudo tudo tudo né quando tudo dava certo Eh aí é que tá né Você tem que ver tem que ter o controle tem que ter uma sensibilidade vem cá esse negócio vai demorar quanto até onde eu posso ir que é uma coisa que tá acontecendo hoje eu vejo hoje aqui no Brasil por exemplo atacarejos é muito Atacarejo senhor acha que tá over já eu acho que tá começando a ser ter over de Atacarejo não tem porque preocupação até a

gente acompanha né o setor né aqui no Rio Grande do Sul Inclusive acho que é o no Brasil Talvez seja o mercado que mais expande né porque é que chegou mais um pouco depois talvez a febre dos atacarejos mas a preocupação dos mercadista com essa PR assim com com essa quase com a a me fugir a palavra canibalização exatamente Canibal e é é um outro assunto é hoje nos Estados Unidos você tem a one D onear aquelas lé estão sofrendo para caramba uhum estão fechando lojas são vários uhum que eram a o varejo é uma

roda e a gente vê a Amazon indo pro varejo né vai abrir farmácias E aí mas ela comprou w food ela tá arrependida de ter comprado Supermercado w food Será que tá Sa mas eles T usado muito na estratégia do sim sim mas é que ali tá ali tá próximo ali tá dentro relação com consumidor sim mas eu diria assim ó eu ainda eu não sei talvez eu possa estar cometendo uma injustiça mas eu não sei se ela considera projeto de eh clínicas de saúde não é não é na farmácias Eles já têm já tinham

mas eles não tinham físico eles vão abrir farmácias é fora do do vão abrir física sim mas dentro dos dos hiper dos dos do não eles vão ter farmácias mesmo é o é recente na verdade que eles até eu acompanhei Eh agora recentemente eu fui acompanhar lá nos Estados Unidos e foi er tá entre as sete ou oito desses definições assim agora de futuro e uma delas é que eles trazem a experiência do do dessa até da questão nessa parte to de atendimento de saúde que é diferente lá regulamentação pra questão do do é mas

mas mas vai entrar enquanto as grandes redes estão fechando Então tá um Pou exatamente w greens a CVC D Store l em Nova York foi comprada pela Wall greens então que tipo de que tipo o Ou eles eles TM que fazer uma coisa diferente não tem que fazer uma drugstore tem que agregar de repente un que seja um Centro de Saúde onde Inclusive tem uma drugstore Aí talvez seja bom vamos deixar nos próximos meses a gente acompanha no próximo videocast a gente vai fazer uma análise do para ver o que o que que AC tem

vários assuntos aqui pra gente voltar mas é uma coisa certa o varejo ele é fascinante né porque como eu falei olha eu quando comecei para lá tô falando de 40 anos atrás as lojas de departamento era o máximo certo aí depois você começaram a aparecer as Big boxes a staples a Toys Aras a A Best bike saam aqueles grandes caixotes nas que que com grande quantidade né depois aí surgiram as lojas especializadas agepa Express etc e tal aí a coisa foi foi andando foi andando e depois disso você começa a ter aí o o começa

a ter o o Walmart Super Center né que o Walmart não vendia não vendia comidas no início do Walmart ele não tinha o food Center eu fui visitar o terceiro food terceiro Walmart Super Center em St Louis há 30 e tantos anos atrás e o o o San Walton descobriu que podia colocar alimentos aqui no Brasil visitando um Carrefour que ele era muito amigo do Jorge Paulo Lema e do Beto Cico pira Uhum e ele foi a um carrefur aqui no Brasil pô ISO que coisa interessante porque os hipermercados franceses que foram pros Estados Unidos

o oxan e o carrefur e o próprio queimar que fizeram hipermercado fracassaram por quê Porque era um bicho que os americanos não conheciam eles conheciam o supermercado a drug Store e o Walmart sem os food Center aí o que que o s Walton fez eu vou pegar um negócio que todo mundo conhece vou devagarzinho colocar o food Center e foi o Esse foi o grande inovação invenção do do do Walmart E hoje você tem em moda indiscutivelmente né você tem a a as grandes as grandes operadoras aí grandes revoluções vieram da Europa né que você

tem aí genem você tem a a Zara né que realmente são as grandes inovações a nível de de moda e enfim Talvez algumas cadeias eh especializadas né a Unic perdão os três três né que é japonesa Uhum Então tá a gente tiha mais assuntos a gente não falou não sei se quer dar um toquezinho só na questão da da sustentabilidade da da da ação do varejo na questão ecoeficiente né do porque varejo de moda a gente falou muito aqui basicamente mas ele é um dos grandes geradores né de de sei lá ou de resíduo ou

de né da questão das roupas do como é que eu acho que era importante o senhor trazer assim um uma reflexão sobre isso né Eu acho que é um grande des fio que vai ter uma solução né hoje você já tem tecidos eh sintéticos né que eh por exemplo a celulose ela vai ela ela ela ela ela vai gerar um fio sintético não é que pode substituir eh tranquilamente o o poliéster que é uma coisa química você tem a o resgate Você tem o o o algodão reciclado devagarzinho devagarzinho nós estamos indo né né Eu

já já tenho hoje assim as cadeias eh as cadeias assim maiores já estão com uma participação relevante de 40 50 60% das roupas uma parte com esses materiais exatamente e é e a inevitável que isso aconteça tá E porque eu acredito muito mais na solução eh dessas alternativas certo eh naturais do que a mulher abrir mão de ter muita moda Então tá não adianta e sabe assim até porque né as mulheres estão sempre bus inovação a indústria da moda então ela vai ter uma solução Ok mas ela não vai sabe ela o encantamento não vai

acabar então o encantamento vai acabar só dá dica pra gente quem quiser lê o seu livro ter o seu livro tem alguma não sei como é que tá livro é um livro é um livro que ele realmente fala tudo isso que a gente falou não éum a gente falou sobre pessoas falou sobre encantamento falou sobre a simplicidade que eu eu eu o dia que você quiser falar aqui sobre empresas com simplicidade que que eu acho que que as todas as empresas bem sucedidas são empresas simples que eu que eu tenho uma grande admiração a ikia

de móveis a Aldi alemã a Zara a própria Apple o próprio a própria Cosco americana que é um Atacarejo né então ele fala aqui sobre simplicidade sobre a primeira Corporação no Brasil toda a história comunicar propaganda importância pessoas o segredo e tudo que quem encanta é Encantado quer dizer tem muito assim se você encanta o consumidor ele volta te encanta E aí você fica feliz e te estimula sim é um processo que se alimenta né não é não dá deixa as pessoas descobrirem tá aí certo ele já vendeu muito milhares e milhares muito é mais

de 25.000 exemplares na máxima normalidade no Boca a Boca e então eu acho que eh pode ser útil para quem gosta de varejo ou que gosta de empresas enfim quem quiser saber sobre história então eu agradeço a oportunidade de tá aqui trocando ideias M legal eu gosto muito de de troca de ideias de de conversar sobre isso hoje assim uma das coisas que me realiza é exatamente dividir a minha experiência né então hoje o que eu mais gosto de fazer nas nossas investidas né nosso nosso Fundo de Investimento portfólio é exatamente a importância do Consumidor

é isso aquilo e normalmente é gente nova Então você você tem um prazer especial assim sabe de São ideias de gente que não tem que aceita muito mais as ideias Legal muito bom as novas gerações então galó super obrigada um prazer acho que eh ter você aqui para trazer essa essa trajetória e também essas reflexões essas cutucadas que fazem parte aí do da evolução e muito B Eu quem seer agradeço sou eu parabéns pelo pelas suas iniciativas e pelo programa que tenho certeza queal ajuda muito Muitas pessoas aí também legal legal super obrigada então só

lembrando né O minuto varejo videocast tem apoio da Federação Varejista do Rio Grande do Sul a CDL Metropolitana e acompanhar a coluna no jornal no digital nas redes também com os com o que rola por aqui e até o próximo vídeocast do minuto varejo [Música]