Fechamento de portas - Reev & OTB | Flipchart Friday #65

a galera do chapéu e trocam seu gerente - derrota o bit vou falar sobre o fechamento pouco e como eu consigo compromisso da lei de processo pessoal vai sempre lembrar que o fechamento de portas é um processo para conseguir um compromisso da lide pra gente fechar o dia como isso ocorre a gente fechar bons negócios é sempre bom a gente gerar valor em vendas complexas como é o nosso caso a gerar valor nada melhor do que fazer uma boa educação sobre a solução ideal para o seu negócio ao final de toda negociação é muito importante

você seguir um processo em curso cinco itens fundamentais para você entender se o seu cliente está engajado com você e se ao final das contas ele tem a possibilidade de fechar negócio com você porque você não levar um cliente a um próximo passo ator que você perder tempo e nem deu tempo do cliente também galera uma dica fundamental são de fechamento de portas a gente imaginar um cliente dentro de uma sala ea gente fechando todas as portas para que ele não saia é isso mesmo o fechamento de portas é contornar todas as objeções dos problemas

que a gente possa ter na negociação fechar a porta para que ele não saia não está perdido aquela conversa sem ter um sim confirmado ok são cinco pontos fundamentais que a gente tem que olhar em tudo fechamento de portas em primeiro lugar o interesse segundo lugar credibilidade em terceiro lugar urgência quarto lugar valor último da autoridade quem pode fechar portas com você primeiro lugar quando a gente está fechando as portas a gente trabalha a questão do interesse do cliente como eu faço em geral com os meus clientes pessoal em primeiro lugar eu pergunto clientes aquilo

que eu acabei de apresentar a eles a educação quando eu gerei valor daquilo que vai resolver o problema dele todo cliente compra uma solução neste momento eu estou entendendo do cliente eu tenho a solução ideal para o negócio dele uma dica muito valiosa eu posso dar é fiel o places alguma outra solução se ele está prospectando alguma outra coisa que possa gerar também valor pra ele não necessariamente a mesma coisa que você a fé mas em geral o cliente ele pode ter um outro ponto na outra saída daquele problema que ele está vivendo geralmente eu

pergunto cliente de forma aberta é uma pergunta fechada mas perdeu de forma direta pra ele se aquela solução é a solução ideal pra ele e testo com eles a uma pergunta aberta porque dessa forma eu testo do cliente se ele entendeu exatamente aquilo que eu tenho para oferecer pra ele a outra pergunta houve solução é perguntar exatamente cara legal entende o que estavam falando já entendia que você entendeu o nosso processo que a gente vai funcionar para você mas você teve pra fazer uma outra solução que te ajudar e dessa forma nesse ponto é muito

legal porque às vezes o cliente não tem uma outra solução você já está fechado com ele e respeito da solução ideal que o negócio dele o próximo passo pessoal que a gente tem e também muito importante a credibilidade nesse momento você protestando cliente se ele entende que a sua empresa pode ser parceira de negócio dele e pergunta dessa forma mesmo cliente de uma coisa à minha empresa pelo que você viu aqui pelo que eu te expliquei pelo que demonstrei o meu trabalho pode ser a parceira ideal para você nesse processo porque eu pergunto isso porque

eu tenho que ter estado doente tem que entender dele se ele viu o valor na minha empresa se ele vê que muitas vezes pode ser autoridade nesse negócio o outro ponto importante eu deixo aqui uma outra dica pra quem tá vendo a gente agora é checar outra empresa eu perguntar exatamente 90 na verdade pelo diretamente pra esse cara ele chegou a testar um outro preso ele chegou a começar pela empresa porque já estou testando a concorrência - ele tem uma outra solução ou se ele pode ter uma onça alguns capa cor quando apresentar para ele

o projeto inclusive nesse processo de checar se existe uma outra empresa se existe algum concorrente neste pedaço eu pergunto diretamente para ele para ser procurou de alguma outra empresa nesse sentido se tinha o olhar alguma coisa no mercado porque quando apresentará a proposta é apresentar para ele o projeto ele não vai chegar para mim poderia deixá-la não eu estou estudando que uma outra empresa do país dando um outro valor então dessa forma já com toda essa injeção antes ainda sempre lembrando pessoal nessa parte de interesse a ele não viu o valor e não acho que

seja a solução ideal para o negócio dele ou a credibilidade ele acha que a sua empresa não é a parceira ideal pra ele deu um passo para trás o espírito de novo pra ele gere valor pra ele pra ele entender que aquilo ali é a solução ideal para você depois de testar interesse credibilidade um ponto muito importante é a urgência com urgência eu vou testar no cliente sac é uma prioridade para ele resolver agora eu pergunto de forma bem direta plano é uma prioridade para você resolver isso agora dessa forma eu busco entender se ele

vai se alongar na resposta que ele vai dar pra mim se ele pode decidir se ele pode bater uma peça a gente pode apertar as mãos por agora isso é muito importante porque se não for uma prioridade para ele a chance de falar por ser estendido tem muito grande você esperar uma resposta dele é muito maior então você já começa até acertar alguns passos com ele aqui e aí você já para o próximo passo esses três pontos você já pode diluir em um processo de educação que você tem com seu cliente a explicação você já

pode compor nando e pode apresentando pra ele já pode tirando suas dúvidas através dele o processo de educação ok o próximo passo é a gente tem de apresentar uma proposta de apresentar uma solução para seu cliente nesse passo como o concurso não fazer peguei o jeito do cara é uma prioridade para ele ele pode resolver isso agora você está com ele na agenda dele na minha agenda porque a gente vai se reunir de novo para apresentar esse planejamento dessa forma que eu consigo dele eu consegui tirar o dia que ele tem disponível a g de

uma hora e eu já vou passar o valor pessoal o quarto ponto e muito importante é a questão do valor é ali que a gente vai fazer um alinhamento de budget com o cliente e é muito importante porque é onde eu identifico maior gargalo de todos os vendedores quando estão fazendo o fechamento de portas nesse processo de valor é muito importante você deixar apenas o valor com ele e nunca estendeu uma pergunta como eu faço fulano ótimo e entendemos que você tem interesse a minha empresa pode ser parceiro ideal para você você tem um jeito

para resolver isso de acordo com a minha experiência a gente resolver seu problema hoje ele vai gerar em torno de y mil reais essa questão de valor pessoal é muito bom a gente prestar muita atenção que é onde eu vejo a maioria dos vendedores erramos em geral a ansiedade do vendedor e pegar o valor com o cliente em geral os devedores passam um banquete querem incrementar a pergunta tá bom pra você fazer algumas perguntas a mais em geral nunca tá bom o cliente desembolsa qualquer tipo de valor para se gerar de fato a ele ele

vai gostar tranquilamente o silêncio por si só vai falar com você porque neste momento o seu cliente está digerindo ali aquele valor ele vai entender se é possível pra ele e na verdade você nunca joga como uma primeira oferta nesse momento é muito importante você entender se ele tem condição de pagar mas ele não quer pagar por aquilo que ele um valor ou se ele realmente não tem condições de pagar e você precisa fazer uma nova proposta em geral pessoal as maiores objeções que eu tenho com valor são dentro desses dois cenários com acabei de

passar uma o cliente não tem dinheiro pra pagar e você pode recuar um pouco valor pode adequar o bushel que ele tem disponível aí nesse caso e segundo passo você pode perguntar pra ele ficar dentro desse valor há onde até onde você pode chegar mais ou menos a gente se entender o que apresentar solução ideal para você com um valor um pouco abaixo ok tá certo o próximo passo foi um valor muito abaixo todo cuidado para você não perder autoridade que se perderem vendas acabou de falar pra ele você tem a solução ideal para o

negócio dele x você baixar muito alguma coisa está errada nisso e aí o cliente suspeita sim com certeza se tem alguma coisa errada nisso aí outro ponto importante é simplesmente não vi o valor da proposta em geral a gente pode identificar se ele tem faturamento alto então uma lucratividade boa que ele pode falar um valor que seja dentro daquilo que você passou pra ele mas dentro da pergunta você faz e ele responde que ele tá achando caros e têm dele porque ele achou caro e aí sim você retorna pra ele gerando valor o ideal é

fechar um negócio com você pessoal o último passo é a autoridade sempre lembrando que a autoridade é quem fecha o negócio aqui bate o martelo e assim encontrar o que você aperta as mãos diferentes organizações têm diferentes tipos de escalada de decisão tão importante você entender como que a tomada de decisão dentro de uma empresa empresa você está conversando pra ver quem é que vai apertar a mão com você é quem vai assinar seu contrato o negócio mais enxutos é muito comum a gente pensa com do negócio e aí o fechamento de portas é muito

importante para o que você repassar pra ele é que na próxima reunião você já vai fechar com ele você já pode fechar com ele e que ele pode fechar com você e organizações maiores você tem que entender que quem escala essa decisão pode até perguntar cara beleza é legal estamos falando aqui quem fecha o negócio o fulano reuniu com a gente tem que entender esse processo a gente pode inclusive até escalar também o processo lá de educação atrás com ele você pode repassar esse ponto pra ele porque porque aí você gera valor para mais de

uma pessoa e principalmente pelo decisor desses dor é peça fundamental em todo esse processo o pessoal dá um passo bem grande e agora pra trás acho que começa a fazer mais sentido para você entender o fechamento de portas como um compromisso porque o fechamento de fotos não é só um processo de perguntas fechamento de portas é acima de tudo um processo em que você está confirmando com o seu cliente se ele tem interesse na solução que você está oferecendo pra ele e ele entendeu aquele processo tudo que você solucionar o problema dele se a sua

empresa gera credibilidade para a empresa dele a sua empresa pode ser a parceira ideal de negócios pra ele ele tem urgência em resolver isso isso você consegue resolver até previsibilidade de fechamento de negócios se o valor em caixa o que ele tem e principalmente quem vai ter autoridade para fechar isso porque esses todos esses espaços principalmente para a gente entender dentro desse processo se ele está engajado com todo seu fechamento e se a partir de então ele teve interesse naquilo que você explicou aquilo que você diagnosticou e se ele está confortável e fechar um contrato

com você de longo prazo pessoal esse é o momento que você tem que ser um pouco mais chato com o cliente infelizmente nesse momento é importante você passa cada uma dessas perguntas se necessário você repetir até a confirmação do cliente o que é que você não tem mais um processo mais uma reunião à toa que ele vai para uma próxima reunião somente por curiosidade ele precisa entender que aquilo a solução pra ele e que a próxima reunião que você vai ter com ele é uma reunião para fechar negócio para escolher qual é o plano ideal

para ele qualquer solução para ele esse é o ponto principal do fechamento quando você pergunta sobre o interesse dele é se ele tem interesse naquela solução aquela solução vai satisfazer o problema dele a credibilidade se ele pode assinar um contrato com você seja de médio curso longo prazo a urgência são a prioridade para ele resolver isso dentro desse mês a entrada em seu pai de vendas valor daquele valor não vai ser uma objeção futura se ele não vai começar a discutir a questão de valor e principalmente autoridade para quem vai fechar as portas porque tudo

isso dessa forma sendo um pouco chato que esse fechamento na próxima reunião quando você apresentar solução pra ele você já tem todos esses passos prontos e aí se ele falar com você alguma coisa cara olha beleza mas eu vou deixar para uma próxima oportunidade por exemplo a urgência você pode jogar pra ele cargo espera aí na última reunião a gente teve você falou que é uma prioridade para fechar agora o que foi que mudou desde a última reunião para esta união de água a questão qualquer outro não há credibilidade caro até olhando um concorrente seu

i e eu vou esperar a resposta está aí você me falou que não estava olhando por nenhum concorrente com uma outra empresa é muito importante aplicar todos esses passos esses cinco pontos fundamentais porque você tem uma garantia que seu cliente está fechado com você que a próxima reunião é só para apresentar ali o que ele precisa uma solução pra ele e aí então era chato esse conteúdo foi interessante para vocês ajudou a solucionar alguns problemas que vocês têm de credibilidade brincadeira pessoal bom quem gostou desse vídeo quem gostou sobre é que eu tenha falado sobre

o fechamento de portas falou dom aquino vídeo se inscreva no canal e linkedin tac também para quem quiser bater um papo comigo depois obrigado pessoal da rio valeu [Música]