Prospecção Outbound | Prospectar Sem Ser Chato | Receita Previsível | Máquina de Vendas - TheJames

Pessoal hoje a gente vai falar então e nessa aula sobre como fazer prospecção outbound personalizada Como fazer uma prospecção sem parecer ser chato né que hoje é Um Desafio gigantesco né quando a gente fala sobre vendas a primeira coisa que vem na cabeça é uma pessoa aparecendo na frente da sua casa batendo palma e te oferecendo alguma coisa né te oferecendo o lençol né te oferecendo algumas outras Coisas e na realidade quando a gente fala sobre eh vendas a gente fala que a prospecção na verdade ela é só uma etapa da venda porque a venda

um funil de vendas Na real ele tem cinco etapas Só que cada etapa ele pode ser desmembrado em várias outras etapas né então o funil e de vendas ele tem a primeira etapa que é a etapa de prospecção Então essa etapa de prospecção ele vai desde o cliente potencial até o qu ficado né então Eh cliente potencial contato aqui você Inicia uma Cadência de contato eh de 14 a 21 dias até que ele te perceba e e vocês agendem uma reunião essa reunião é chamada de qualificado que que é qualificado Se Eu agendei uma reunião

com você eu preciso saber se você pode pagar pelo meu serviço se você é realmente o tipo de cliente que eu preciso e você precisa saber para que que a gente vai para essa reunião então a gente vai para essa reunião basicamente para uma única coisa o único Intuito o brick né fechar uma parceria fechar algo ou não então a questão da prospecção outbound a prospecção Ativa é uma coisa que assusta muita gente é uma coisa que desanima e frustra muitas pessoas por quê Porque as pessoas ela é rejeitada Desde quando nasce sabe como assim

rejeitada Desde quando nasce ela leva não desde quando nasce por exemplo tu tu tem um ano de idade coloca o dedo na tomada tua mãe vai lá e fala não eh você Quer sair na rua sua mãe fala não está muito tarde eh você quer ir no banheiro está na escola o professor fala não você não pode ir então a gente leva muitos nãos Desde quando a gente nasce basicamente e quando a gente se torna grande adulto né a gente começa a ligar para um monte de cliente aí e às vezes a gente leva um

monte de não só que existem dois tipos de prospecção existe a prospecção chata que aqui nos conhecemos hoje né isso pro b2c funciona É uma telemarketing que ela precisa baixar a cabeça e ligar ligar ligar ligar ligar e volume volume volume de ligação e uma hora certa Puxa vida de 500 ligação no dia cara é difícil uma pessoa não para para te ouvir né Ah poxa tanta repetição 500 ligação em um dia tu não conseguir acertar o pit não acertar ã o que tu vai falar pro teu cliente aí a pessoa ela é muito ruim

realmente né só que não é desse tipo de prospecção que eu vou falar hoje isso é uma coisa Que eu repudio demais eu não concordo eu acho que é terrível isso realmente a o formato da prospecção é é a prospecção na qual o Aron Ross que é um cara que escreveu o livro receita previsível e jeb blun que ele escreveu o livro prospecção fanática que eles ensinam realmente nesse formato talvez você faça prospecção através de Network você participa de alguma Associação Empresarial sei lá eh jantar talvez você vai no seu cliente trabalha a indicação Ou

tal vez você faz tráfego pago para captar mais clientes mas tudo isso é prospecção tudo isso é uma alavanca comercial quando o Lead ele cai na tua base e você vai ver que vai ter uma grande taxa de baixa resposta ou seja vai ter a a taxa de resposta ela é muito baixa aí você fica pensando poxa vida o cara Se cadastrou e agora ele me rejeita mesmo que o Lead chega você precisa prospectar ele mesmo que seja uma uma indicação Você precisa prospectar ele então a prospecção ela é feita de várias formas só que

o estado que essa pessoa vai tá na hora da prospecção é o que manda tudo quando uma pessoa ela vende um tráfego ela teve uma intenção por exemplo o Lead que vem do Google a pessoa ela pesquisou né O Google é a única plataforma em que o cliente já procura O produto com cartão de crédito na na mão quando eu tô no meta lá no Facebook no Instagram cara eu não entrei no Instagram para ver Anúncio para ver propaganda mas o anúncio apareceu na minha frente eu me cadastrei e eu fui né o anúncio ele

gerou desejo em mim certo uma indicação foi uma pessoa que estava no jantar e falou de você e cara isso aqui é quase que uma venda feita e ainda tem gente que perde venda indicação certo quando alguém viu a sua marca quando alguém V seu Instagram de forma orgânica mas eu eu colocaria cada coisa no seu lugar assim por ex exemplo o tráfego pago ele Só é responsável por colocar a bola em jogo certo mas quem que leva essa bola pro gol são os jogadores que estão no campo são um time de vendas e mesmo

assim Precisa respeitar as etapas de vendas e saber em qual estágio esse Lead tá em qual estágio esse cliente eh está contigo então por exemplo a prospecção a venda Desde quando ela é venda a prospecção ela existe então assim a prospecção de dizer ei olha só eu trabalho com isso você não está Interessado Não muito obrigado Ei eu trabalho com isso você não está interessado Não muito obrigado e realmente a Bíblia de vendas fala que as pessoas elas amam comprar mas elas odeiam que vendam para elas né e e o lance de aprender sobre isso

que eu vou ensinar agora é que você consegue personalizar Ou seja quando você for fazer uma prospecção ou se você colocar um time de prospecção que é o certo porque você que é é empreendedor é muito Caro você ficar prospectando você tem que est gerindo os orçamentos que deram que os caras não fecharam na hora e falaram vou ver já volto vou falar com a minha mãe com o papagaio com o titio com a titia e você fi gerindo fazendo followup e relacionamento até levar um até levar realmente eh a uma venda gerir a tua

equipe a tua equipe e tudo mais e contratar uma pessoa para fazer essa prospecção por ela mesma então ela vai Atender os leads que chega e fazer essa prospecção quando chegar num num nível de volume grande de Lead chegando você divide e desmembra e coloca um de prospecção e um de e inbound né que é o out Bound nada mais é do que uma prospecção ativa e o inbound é nada mais é de uma prospecção que chegou o Lead né esse Lead ele veio da internet outbound é onde eu vou buscar o Lead para realmente

conseguir trazer ele pra minha base né qual é a diferença entre o Inbound e o out Bound é que o inbound o Lead ele já chega pronto e sabendo que vai ter uma reunião o outbound ele tem uma etapa antes certo e nessa etapa antes é o funil de prospecção e aprendendo sobre isso que eu vou falar agora né ah você vai conseguir aprender a personalizar da sua forma você vai conseguir aprender a personalizar e e quando você liga para o seu cliente ele vai falar Opa isso aqui é diferente Opa fui fisgado de uma

forma diferente e é dessa forma que o ar Ross fala no livro receita previsível ele não ensina você a prospectar ele não ensina você a ele não ensina apenas montar uma equipe de prospecção ele te dá um Framework ou seja ele te dá uma uma estrutura de como montar para o seu negócio e depois que você entende você consegue aplicar para cada e formato de ne por exemplo o waron Ross Ele criou para software né Sales Force Ele criou só para software só que Quando tu entende Framework disso tu consegue aplicar para qualquer coisa por

exemplo quando eu apliquei isso para o material de construção eu cheguei no material de construção eles estavam muito ruins de venda tinha cinco vendedores e eu fiquei cara esses vendedores ficam parados ociosos no no balcão esperando o cliente chegar e o dono da loja ali pau e pau tentando trabalhar e tentando trazer cliente e os l chegando no WhatsApp ninguém Respondendo e o telefone tocando ninguém atendendo eu fiquei cara é por isso que tu tem problema de venda aí beleza eu peguei e falei para ele até onde tu está disposto a mudar o tático da

tua equipe tipo assim esse aqui vai para lá esse aqui vai para lá esse aqui vai para cá Beleza cara Quem são os teus melhores vendedores é o vendedor um e o vendedor dois beleza esses caras eles vão cuidar da carteira beleza quem estiver construindo Em momento de construção Porque quando uma pessoa ela começa a construir ela fica fica ali um ano né ela fica um ano construindo do anos e fica comprando do material de construção então essa pessoa ela vai cuidar da carteira vai cuidar da do do Construtor vai cuidar do profissional que é

o eletricista o cara que tem que tá aqui direto comprando produtos pro cliente dele esse cara ele vai cuidar também do cliente que tá construindo esse cara aqui ele vai Cuidar da loja que que vai fazer ele vai ser um auxiliar na loja ele vai recepcionar essa galera vai eh transicionar da melhor forma nas Quest de miudezas e tudo mais e se ele detectar que ele é um possível eh Construtor ou ele é um dono de uma empresa ou é um profissional ele vai encaminhar para esses dois vendedores que são muito bons esse outro vendedor

aqui o que que tu vai fazer tu vai deixar ele lá dentro da salinha e ele só Vai cuidar de quem chegar no WhatsApp do telefone que vai tocar e vai ligar para os profissionais e construtoras e assim foi feito o o resultado Ele Foi incrível porque a gente estruturou o tático o que que começou a acontecer uma pessoa Ficou ali responsável pelo WhatsApp e telefone porque o cara tinha dois materiais de construção o físico e o web então o cara investia mais de R 2.000 R 3.000 em tráfego chegava uma média de R 300

a 400 Leads e várias ligações e não dava atenção porque o que acontece quando o Lead liga para uma loja eh e quando um lead ele liga para um um Chama no WhatsApp você não tem que vender o produto ali você tem que vender a loja você tem que vender uma visita na loja ou seja você vai o cara vai te chamar no WhatsApp do WhatsApp você tem que transformar numa ligação e dessa ligação você precisa falar o seguinte Olha só beleza Esse é o produto tá aqui o Catálogo mas se eu te perguntar tu

tá tu tá reformando tá construindo ah eu tô construindo incrível grande coincidência Olha só nós estamos nós estamos com uma oferta na loja assim assim assado a gente não divulga tanto isso mas nós queremos que você venha aqui pra loja pra gente te mostrar tudo que a gente tem de oferta e Como que tu pode economizar na tua na na tua construção cara a taxa de visita na loja começou a aumentar drasticamente e com a taxa de Visita da loja começou a aumentar o faturamento drasticamente porque a venda ela é só uma consequência a venda

ela não é apenas o cliente chegou e vendeu E são essas duas métricas que a maioria das pessoas vem a maioria das pessoas elas vem o quê que o lead chegou e o Lead que vendeu mas existem várias etapas existem o Lead que chegou existem a taxa de conversa a taxa de ligação a taxa de desempenho na ligação a taxa de agendamento e a taxa de quantidade de Orçamentos em abertos a quantidade de em negociação ou perdido E aí sim o fechamento olha só que tanta etapa tem para acontecer e quando eu sei que existem

vários botões para eu apertar eu sei também onde que eu tenho que trab trabalhar em qual etapa que esse cara tá para que eu possa levar ele até um fechamento então quando a gente estrutura uma equipe entre funil de prospecção eem funil de pipeline Eu só dei um exemplo que foi nessa questão de Loja e hoje eu quero falar um pouco mais amplo eh eu posso falar hoje por exemplo de uma agência de marketing né posso falar de uma agência de sites por exemplo tem que ter a equipe que vai ligar para uma empresa perguntando

Olha só o teu site ele precisa de melhoria você não quer conversar sobre isso não tudo bem Olha tá aqui Paraíba tá aqui meu cartão tá aqui nossa apresentação quando você precisar de um site está aqui OK daqui Seis meses eu vou te ligar para quem sabe você está interessado ou não ok ok fechou next essa pessoa ela vai fazer isso das 8 da manhã às 6 da noite cinco vezes por semana cinco dias por semana então quando nós temos uma pessoa específica ali fazendo isso e nós temos um trabalho nós temos uma energia sendo

dada nisso e esse volume ele vai aumentando cada vez mais para você ter uma noção eu que vim do Ram software né Eh fui vendedor de empresa De software fui gerente comercial de empresa de software também até hoje Poxa eu eu parei de trabalhar com software em 2019 eu acho né 2019 Nossa até hoje existem pessoas que me ligam perguntando sobre o software que eu prospecte em 2017 Ou seja a prospecção o Lead que tu fecha hoje de uma prospecção talvez foi uma prospecção que foi feita há três meses atrás há 4 meses atrás Só

que essa pessoa ela precisa Eh saber que eu existo Esse é o grande Ponto da questão e depois que ela sabe que eu existo aí eu começo a fazer uma nutrição dessa pessoa e eu vou mostrar para vocês como que funciona isso ok a introdução Ela é bem grande mesmo eu tenho muito o que falar sobre isso vou tentar ser o mais breve possível e eu vou então para para essa questão desse conteúdo que é bem rápido tá a prospecção outbound personalizada ela é da seguinte maneira ã quando a gente fala sobre prospecção inteligente E

como atrair clientes sem ser chato e sem gastar com tráfego pago nós eh tem que falar sobre técnicas eficazes de prospecção esse formato de ligação fria é chata esse formato de chegar uma pessoa do teu Direct é chato Existe uma forma melhor para executar isso até isso aqui era uma mentoria que eu tinha dado para vários logistas de material de construção Se eu não me engano é a gente fez um Meet há umas três semanas atrás que estavam quase 300 logistas de Materiais de construção ouvindo isso aqui e eu fiz especial e especialmente para eles

nessa questão né então assim introdução a prospecção inteligente porque a prospecção é essencial para vendas bom a prospecção ela é o motor da venda a prospecção ela é o início da venda sem prospecção nada acontece a prospecção ela serve exatamente para colocar as coisas dentro do Funil O que traz potenciais de vendas para nossa empresa é prospecção sem isso nada Acontece sem venda uma empresa não acontece sem prospecção uma empresa não acontece e às vezes você pode ser resistente contra questão de prospecção fria etc etc etc mas toda a empresa merece um canal de prospecção

Olha só você investe R 3.000 em uma agência boa de tráfego e você investe R 3.000 em impulsionamento deu R 6.000 de investimento por mês tá o Lead que chega dependente dependendo do produto para Você ter uma noção uma grande maioria não vai te responder Ok e uma grande maioria ela vai te atender existem algumas técnicas que tu consegue fazer de abordagem etc não é o papo sobre isso agora posso gravar uma outra coisa sobre isso em outro momento só que na prospecção ativa você vai ter uma pessoa que você vai pagar entre r600 e

R 2.000 e você vai pagar para ela um valor por reunião agendada por exemplo existem empresas que pagam r$ 8 por reunião Agendada então a pessoa ela tem uma meta de 0 a 80 reuniões agendadas e realizadas r$ 8 de 81 reunião agendada a 100 reuniões ganha R 12 por reunião agendada Então essa pessoa ela vai ganhar r$ 2000 por mês Vamos colocar assim uma pessoa que já tá Fera mais 12 12 x 100 vamos supor que essa pessoa conseguiu agendar 100 reuniões num num dia poxa eu não acredito nem que eu fiz esse cálculo

r$ 1200 Então essa pessoa vai Ganhar 3 3200 para levar pessoas para dentro do teu funil tu vai pagar R 3.200 para quê na verdade Tu vai pagar 1000 e na verdade você vai pagar R 2.000 para ela e o r00 a mais são de reuniões que ela realizou cara se uma pessoa conseguir realizar reuniões qualificada para mim eu pago os 100 100 6$ 6.000 que eu pagaria para uma agência para essa pessoa feliz cara eu pagaria feliz porque a grande maioria esmagadora de Lead vem não vem pronta ela vem Diferente e ela ela é

um pouco mais difícil eh ah mas jaim tu tá sendo muito to tá menos presando gente eu tô dando tira no meu pé aqui eu tenho uma agência de tráfego também eu tenho uma agência que faz performance de captação de clientes Claro a gente também aplica parte de Treinamento comercial a gente aplica também assessoria de marketing mas eu tô dando tiro no meu pé por existe um dado é muito interessante que a os leads que vem de inbound ou seja Lead que vem de tráfego ou e payer Click que eles chamam nos Estados Unidos que

é pagamento por clique e tem baixo nível de escolaridade as pessoas que clicam em anúncios para chegar até é alguém um A grande maioria esmagadora ela tem baixo nível de escolaridade Enquanto Aqui tem mais alto nível de escolaridade ela não se cadastra ela não entra ela não chama algo em Bound e tem uma explicação por isso uma pessoa que e tem baixo nível de Escolaridade geralmente ela não entende a persuasão no anúncio ela não entende que a pessoa ela pode est mentindo ela pode est fazendo várias persuasão no anúncio às vezes ela pode não tá

e eh vinculando o que que é pago e o que que é orgânico e às vezes tem uma promessa lá que a pessoa Ah te ajuda a emagrecer 50 kg em três semanas olha só que sonho e essa pessoa que ela não tem um nível de escolaridade tão alto ela cai nessa persuasão no anúncio já uma pessoa de de Altíssimo eh escolaridade uma pessoa High ticket ela vem de uma prospecção ativa Ela Vem de um fi de seios que eles chamam né uma prospecção ativa lá no local chegando na recepcionista tentando um contato e tentando

um contato que tentando contato eu sou vendedor desde os meus 18 anos de idade e eu sou vendedor da época do porta a porta é tá aqui a pauta pega o teu carro e vai bater porta a porta aí prospectando para trazer clientes para dentro da empresa Foi essa a minha escola e a prospecção ela funciona dessa forma ah a pessoa vai lá eh se torna um empresário e não quer prospectar e acha que isso não funciona não funciona Porque você não sabe não funciona porque você não entende que isso é possível fazer da melhor

forma Então existe um mito sobre prospecção ativa prospectar a incomodar é um mito dá para você prospectar se incomodar só vende Quem Tem tráfego pago mito é uma promessa vazia Tem muita gente aí que Entra numa comunidade que os caras prometem mundos e Fundos PR as empresas que vai aumentar faturamento e tudo mais só que o tráfego pago ele é só uma pecinha do quebra-cabeça das vendas sabe o tráfego pago não é o atacante que chuta pro gol nem no e-commerce é no e-commerce o que chuta pro gol é a performance da página quando uma

pessoa chega numa página de um tráfego a partir dali não é mais tráfego a partir dali É a página que é performance e a mesma Coisa numa empresa quando chega no cliente a partir dali É o vendedor entendeu não tem mais tráfego aqui o tráfego ele é do CTA para baixo pronto é isso sabe eh O que significa prospectar CC chato é uma abordagem mais consultiva com espaçamentos um pouco um pouco maiores por isso que eu falo que você que é dono acaba que a prospecção ativa claro vamos supor que você começou uma empresa do

zero agora você precisa prospectar você tem tempo Ocioso Você Tem tempo sobrando Mas você que já tem uma empresa é muito caro você fazer prospecção ativa por qu porque você vai colocar uma pessoa ali das 8 à 6 de segunda a sexta fazendo um formato de prospecção inteligente executando da melhor forma trazendo o cliente de forma personalizada e a construção tu consegue gerar uma construção de valor antes da venda olha só tem uma estratégia que a gente utiliza aqui que por exemplo cara Eu quero eh captar clientes de materiais de construção na cidade de Florianópolis

o que que eu faço eu trabalho em impulsionamento alcance engajamento eh puxando uma lista de contatos e tudo mais ou até colocando alguns pins em alguns materiais de construção que eu quero atacar E eu deixo rodando o tráfego naquela cidade por umas duas semanas e de com o branding bem em alta mostrando a marca e aquilo que eu faço bem em alta e depois de duas semanas o Meu pré-vendedor liga tudo bem eu sou o Jaime eu sou da empresa tal e nós fazemos isso falando a mesma coisa que falou no anúncio sabe sabe quando

todas as campanhas se conversam ah Outdoor Flyer televisão rádio cara o ele fica falando exatamente o pit inicial do do vídeo ou seja existe uma mim no Marketing que são os sete pontos de engajamento e os sete pontos de engajamento é que quando uma p para uma pessoa parar de de ser desconhecida para Você você tem que ter tido pelo menos no mínimo sete pontos de engajamento lá em Hollywood Quando eles começaram a fazer realmente nessa questão de cinema e eles fizeram um teste AB ali na época e eles viram que quando eles lançavam os

cartazes eles faziam uma audiência engajar com aquele público com aquele com aquele anúncio né do do filme pelo menos sete vezes era Sucesso de Bilheteria isso já vem muito antes muito antes muito antes por exemplo lá na Idade e inicial do do mundo para tu detectar que aquele animal ele poderia te comer ou não tu tem que tu ele teria que ter tido pelo menos sete pontos de engajamento com o cara com com aquele animal para ver cara então esse animal ele não é perigoso esse animal não vai me matar esse animal não vai tentar

me comer então Eh e a mesma coisa ali na questão de comida né na no desenvolvimento humano e para saber se aquela comida eh ela matava ou não tinha Pelo menos alguns pontos de engajamento isso já tá intr intrínseco Poxa palavra difícil na cabeça do ser humano né que quanto mais tu ver quanto mais pontos de engajamento tu tiver com essa pessoa menos ameaçadora ela é menos uma ameaça ela é ou seja as pessoas elas querem fechar com quem estar no WhatsApp as pessoas querem fechar com a lista de contato que tá no telefone certo

ah eu não tô falando do teu amigo que não fecha com o teu produto cara tu tu não Consegue fazer o teu melhor amigo comprar de ti mas tu consegue fazer teu cliente se tornar teu melhor amigo isso é muito normal tá eh então quanto mais conhecido é é o exemplo do elevador né H tu chegou no prédio e tu é um cara desconhecido tu olha o teu vizinho no elevador primeira vez tu nem cumprimenta segunda vez você já Já desenhou ai na terceira você já conversa alguma coisa na quarta vez você já tá fazendo

carinho no cachorro dele ali que tá ali no chão E tudo mais na quinta vez já tá falando com as crianças e assim são os pontos de engajamento e é dessa forma no Marketing e também é dessa forma numa prospecção você precisa fazer com que eh o seu cliente tenha vários pontos de engajamento e você consegue fazer isso na hora de uma prospecção por isso que um dono de uma empresa ou um vendedor muito experiente que é um vendedor matador é muito caro colocar ele para fazer prospecção porque é um espaçamento Muito maior e qual

é a diferença entre um pré-vendedor e um vendedor né um pré-vendedor é o que faz a prospecção o vendedor da prospecção você cobra atividade o vendedor que fecha você cobra venda então atividade é atividade primeiro contato segundo contato terceiro contato 21 contatos então e essa pessoa ela vai fazer uma gestão de uma massa certo vou seguir mais paraa frente para já correr pro final a mentalidade do bom prospectador é isso é O bom é o poder da assistência e da Cadência de contato O que que é uma Cadência de contato é uma Cadência planejada de

contato intencional e estratégica tá a importância da confiança e autoridade Ou seja a pessoa tem que saber que tá oferecendo tem que saber que a pessoa precisa mais do teu produto do que tu precisa dela e tu saber que o teu produto tem valor e tá muito claro e nítido na tua mente que tá prospectando Qual o problema que você Vende qual o tipo de problema que você consegue vender quando você for vender o extintor fala do fogo não fala do extintor quando você for falar sobre o teu o teu produto fala do problema que

tu resolve não fala do teu produto se o problema que tu resolve é aumentar faturamento vende aumento de faturamento se o teu problema é por exemplo um cardiologista né um cardiologista ele não vende uma cirurgia no coração ele vende um problema no coração que se não For tratado não vai conseguir executar isso e a mesma coisa o teu produto teu serviço e a rejeição ela não é pessoal tem que est muito na cabeça coloca num postite ali cara a rejeição ela não é pessoal porque olha só se você for fazer uma pegar o celular agora

né e ligar para alguém agora para prospectar você vai atrapalhar a pessoa vai a pessoa não tá de perna por arte esperando tá a vida do Empreendedor decore isso a vida do empreendedor é Igual eh um caminhão descendo uma ladeira Abaixo sem freio tipo assim ele acorda de manhã às 8 horas da manhã ele entra no caminhão tira o freio de mão e fica descendo a ladeira baixo sem freio se algum maluco aparecer para ele tentando oferecer alguma coisa sendo que ele tem um monte de coisa para resolver dentro da empresa dele funcionário etc etc

etc cara ele vai mandar você desligar na hora por isso que você não Tem que ligar e sair falando você tem que primeiro descobrir o decisor depois de descobrir o decisor você vai dar mais um espaço e você você vai fazer uma técnica que eu vou te ensinar depois você vai fazer uma outra técnica e assim você vai conseguindo criar pontos de engajamento e você precisa ter uma ferramenta que eu vou mostrar para vocês que a gente usa aqui para gerir isso e até dá para automatizar isso de alguma forma entendeu então a rejeição ela

não É ã pessoal os princípios da receita previsível na prospecção é isso se tu tens um prospectador que te traz 50 visitas se te traz 50 agendamentos você consegue pegar ele e Car Então se 50 agendamentos eu consigo fazer 10 fechamentos Então eu preciso de mais um prospectador e replicar aquilo que ele faz nesse outro cara aqui em média dentro da empresa tá levando entre duas a três semanas para um prospectador rampar por quê Porque quando eu já tenho Um modelo de um prospectador que foi eu no caso né eu pego esse modelo e eu

replico para uma outra pessoa e eu torno ela melhor do que eu mesmo porque se você for o melhor prospectador da tua empresa tu não vai crescer se tu for o melhor vendedor da tua empresa Tu também não vai crescer se tu for o melhor pessoa que tu faz da tua empresa tu nunca vai sair do operacional se tu for melhor gestor de tráfego da tua empresa tu nunca vai conseguir delegar nada para Ninguém então o grande ponto da questão é que você tem que ser o piloto do avião né E se você tá entregando

o cafezinho Quem é que tá Pilotando o avião é mais ou menos essa filosofia então quando tu pega um prospectador e tu replica aquilo dali tu consegue tornar tua receita previsível não é o que acontece com o tráfego pago tu investe 3.000 e tá chegando 200 LD se eu investir 6.000 vai chegar 600 LDS não negativo às vezes vai aumentar o custo por Lead e vai diminuir Inclusive é o que acontece existe uma uma uma fatia de público ali enfim um papo para uma outra hora eu não vou explicar sobre algoritmo de tráfego pago agora

existe a separação entre prospecção e fechamento que eu falei ali existe o efeito da prospecção outbound bem estruturada que ele traz um um reconhecimento muito melhor e a gente consegue criar um funil previsível sem precisar de anúncio tá Aron Ross no livro receita previsível ele chama isso De codec ligação fria 2.0 eu vou mostrar para vocês como vocês vão adaptar isso sem parecer invasivo nessa questão tá então assim como criar uma estratégia de prospecção sem investir em tráfego pago primeiro de tudo gente você precisa definir o seu o que que é o ICP não sou

muito bom com inglês mas é ideal customer profile cara Quem são os melhores clientes para o seu serviço como encontrá-lo seus como encontrá-los sem Anúncios né grupo redes evento boca a boca eu vou dar algumas dicas para vocês você precisa definir o seu perfil de cliente ideal ou seja em uma prospecção outbound você não pode sair atirando para tudo quanto é lado você precisa definir uma Persona você precisa definir um perfil de cliente ide O que que você tem que fazer pega o cliente da tua base vê quem são os clientes que tu mais gera

resultado e os clientes que mais te pagam cara Mira nesses caras tá se é Esse tipo de segmento cara eu vou personalizar uma prospecção eu vou fazer uma prospecção personalizada eu vou criar um material personalizado para ele eu vou criar vídeos personalizado falando sobre a empresa dele eu vou falar sobre as dores deles cara se tu é um por exemplo se tu vai atacar sei lá fisioterapeutas e e e aquelas pessoas que estralam ossos lá esqueci o nome é é Puxa vida não esqueço eu esqueci o nome quiroprata esqueci o nome gente mas Por exemplo

cara se você vai prospectar esses tipos de de questão fisioterapeuta cara coloque elementos de fisioterapia e fale fale os termos deles na prospecção sabe e na hora de um vídeo coloque elementos que se identifique com a pessoa tem um material de guerra eu chamo de material de guerra que é uma apresentação Inicial e depois uma apresentação na hora da do do fechamento e tem elementos que fale com essa Persona sabe então não não prospecte de Uma forma surreal então assim niche e tente achar um nicho dentro do nicho e seja especialista dentro daquele nicho dentro

daquele incho e começa prospectar e você vai vai ver vai ver que isso é muito efetivo é muito diferente eu chegar num uma empresa e falar Olá tudo bem eu sou o Jaime eu vendo um sistema de software diferente de falar eu sou Jaime e eu vendo sistema de software para material de construção que dentro do Material de construção você vai conseguir controlar stoque como ninguém você vai ter um um dre ali só de produto que estão parados na loja Ô eu sei uma dor cara que é do cara do material de construção que é

o produto parado na loja vamos pegar ali uma loja de roupa de calçados Qual é a dor que eles TM cara cria e primeiro esse perfil de cliente ideal e ataca entendeu não é o melhor nicho é o nicho que é Melhor para você vou repetir não é o melhor nicho é o nicho que é melhor para você é o nicho que você mais se adapta por exemplo aqui dentro do nosso escritório existem dois nichos que assim ó existindo sem prospectar e sem ir atrás e e sem a gente fazer muito esforço a gente gera

muito resultado que são empresas de softwares e lojas de materiais de construção ou qualquer outro setor de construção São nichos que quando a gente Só tá existindo a gente já atrai ele sem a gente querer e quando a gente entra para executar serviços a gente gente é tão fácil pra gente parece sabe eh mas existem outros tipos de nicho que por exemplo eu não consigo atender que é tipo Odontologia estética empresa de harmonização facial sabe esse nicho da saúde assim eh o nicho saúde mesmo né que é essa questão de do ali do CRM do

do da odontologia a gente não consegue atender muito agora psicóloga fono né Minha esposa ela é fono fisioterapeuta esse tipo de nicho já dá para atender um pouco melhor é fácil de de trazer para dentro e quando você consegue achar esse ICP que é o primeiro passo não tem como tu começar uma prospecção sem isso você tem que criar uma construção de lista de forma estratégica Como assim onde você vai achar essa lista você pode comprar essa lista pode Qual é o melhor o melhor é você procurar no Instagram essa lista Se você é b2b

se você vende pra empresa tenta encontrar no Instagram essa forma como vamos supor que você é fisioterapeuta e quer ã e vende um curso sei lá de Fisioterapia ou você é é fisioterapeuta e você precisa encontrar clientes disso né cara você pode encontrar no Instagram pessoas que eh que seguem uma clínica determinada eu chamo isso de pesca no balde tá você vai lá dentro de uma clínica dentro de um Instagram de uma clínica da tua cidade e Tu vê pessoa seguindo e tu começa a seguir ela né você cria um primeiro ponto de engajamento nela

a prospecção ativa eh personalizada pro b2c ele é um pouco mais complexo esse formato para o b2b ele é um pouco mais fácil né porque o b2b CNPJ para CNPJ tu consegue criar listas e encontrar mais fácil esses clientes que que precisam sabe então por exemplo o bitc acaba sendo um pouco mais difícil Mas agora no b2b quando você entra nessa questão de de lista você pega ali Ah eu quero atender eh imobiliárias cara vai num Player que é mentor de imobiliárias sei lá Segue o cara vê quem é que segue o cara e começa

a prospectar dentro dos seguidores desse cara todas as imobiliárias que seguem ele todos os donos imobili áreas que tu segue ele porque as pessoas já vai estar no nível de consciência maior porque Provavelmente esse consultor já deve falar sobre o que tu já vende etc e Cara tu pode pescar no Balde do cara sabe você pode ir nesse Player que é o que é o consultor você pode também ir numa Construtora por exemplo ah dentro de uma construtora várias imobiliárias seguem sabe se você atende corretores a mesma coisa e loja de material de construção a

mesma coisa você também pode baixar listas sabe é uma coisa bem tranquila pescar essa lista Então você precisa Criar uma lista e você pode buscar no Linkedin no Instagram grupos de WhatsApp Network offline eventos né e e estratégia de dedicação também funciona muito então assim o passo três é a gente ser realmente fazer uma abordagem certa e não ser chato cara como que a gente pode iniciar uma conversa sem parecer um vendedor é o seguinte nunca seja pega vendendo nunca seja Peg vendendo algo nunca seja pega por qu se a pessoa perceber que tu tá

vendendo algo Realmente ela vai fazer isso então você tem que usar gatilhos mentais para gerar curiosidade e interesse Depois disso você consegue fazer alguns exemplos de mensagens iniciais eu vou mostrar para vocês algumas mensagens que funcionam mas nessa questão de abordagem Ela é bem tranquilo né e as técnicas de prospecção fanática depois eu vou um pouquinho mais pra prática eh é a criação das oportunidades por exemplo existe um dos cinco toques multicanal você vai lá e Segue a pessoa no Instagram curte uma foto curte o Stories né você envia o e-mail e você entra em

contato com WhatsApp e depois você faz uma ligação eu tô falando isso tipo não é tudo na mesma hora mas estou falando isso em dias esp passados o e-mail essa curtida no Instagram e a mensagem do WhatsApp ela pode se tornar um IBE e um assunto para você falar com o decisor eu vou dar um exemplo para vocês aqui tá eu quero descobrir quem é o nome do Decisor primeiro ok então o que que eu faço eu ligo pra empresa eu vou dar um exemplo aqui ah que eu vou ligar para uma empresa de sei

lá eu vou ligar para qualquer empresa e eu quero descobrir o nome desse decisor aí eu ligo pra empresa e eu começo com ar de curiosidade a primeira pergunta que eu faço é tudo bem Aqui quem fala é o Jaime eu queria te fazer uma pergunta Na verdade eu queria saber se tu pode me ajudar Cara isso aqui é um efeito PNL Muito grande sabe por o recepcionista ali a pessoa que tá na empresa ela tá acostumada em receber ligações querendo comprar deles só que aí chega uma pessoa do nada ligando pedindo para ajudar cara

tu já tira a pessoa do Flow dela Olha só quem que seria o responsável o decisor né quem decide pela parte desse setor ali aí dentro se é setor de software se é uma agência de marketing etc cara quem decide isso é o João sabe Show e quando que eu consigo ligar para ir que eu possa conseguir pegar o João aí quem sabe tu transferir essa ligação para ele cara olha ele vai est na parte da tarde não tem como a pessoa não dizer gente não tem como essa pessoa não dizer essa pessoa vai dizer

o melhor horário que eu posso estar ligando para ele etc etc só se o João for um cara muito fechado e e chegar e falar ó não quero ninguém assim mas vou falar para vocês o lance disso aqui que eu tô falando para Vocês é que tu uma abordagem personalizada essa é uma abordagem que eu utilizo eu autorizo você utilizar também mas você pode utilizar a tua abordagem personalizada ninguém vai usar isso sabe e essa pessoa vai conversar da melhor forma mas essa pessoa falou cara ó o decisor é o João e é difícil ele

tá aqui ele pega e d Mig daí tu vai falar então pode passar o e-mail dele por favor para eu encaminhar os nossos materiais legal agora você tem o nome do João e agora você tem os Mater que você pode enviar pro e-mail Ah mas ninguém vê o e-mail beleza a taxa de conversão de alguém te responder pelo e-mail é 20% tá pesquisa aí dá um chat de GPT você vai ver que é 20% cara o e-mail ele é só um Ibi Por quê você vai colocar assim para disparar na sua agenda três dias depois

cara três dias depois já aconteceu muita coisa naquela empresa e a pessoa não vai lembrar que tu vai ligar porque tu vai ligar para essa pessoa agora chamando Pelo nome do João você vai ligar falar é o é o Márcio né vamos supor que tu já sabe que o nome do recepcionist é o Márcio é o Márcio né ô Márcio tudo bem Tudo certo Olha só o João tá por aí eu quero falar com o João Olha só passa a ligação pro João quem é não fala para ele que é o Jaime é o Jaime

da davar e eu quero falar sobre o e-mail que Eu encaminhei para ele agora o e-mail que Eu encaminhei para ele segunda-feira Cara essa pessoa vai encaminhar mensagem para ele ou essa pessoa vai lá no João e vai falar ô João cara tem um cara aqui querendo falar contigo etc etc etc cara ele vai passar gente não tem erro não tem erro é porque agora são exatamente 10:46 da noite né eu tô dando essa mentoria para vocês e cara eu faria isso em tempo real até assim eu acho que eu vou fazer isso em tempo

real vou mostrar para vocês V vou gravar isso para mostrar É infalível você consegue só que agora você está cara a cara com o João você está ali ai meu Deus e agora eu nunca cheguei até aqui né Igual aquela aquele meme lá da da pessoa da da henner que te oferece sempre o cartão da henner sempre o cartão da henner daí um dia a pessoa pega e fala não eu quero o cartão da henner aí a pessoa que vende o cartão da henner eu não sei o que vou fazer eu nunca cheguei até aqui

né Aí você chegou até na frente do João cara nesse é o momento de você brilhar é o momento de você dar o teu Pit matador no tráfego pago o teu criativo é o vídeo e a arte numa prospecção outbound o teu criativo é o teu Pit Inicial é o teu gancho Inicial cara assim para uma agência de marketing geralmente você inicia o pit assim João Olha só tu tu tem 5 minutos eu te peguei numa hora ruim faz essa pergunta Cara Quase ninguém faz essa pergunta tu tem 5 minutos eu te peguei numa hora

ruim cara Não não eu tenho 5 minutos pode falar beleza João olha só eu sou Jaime e eu sou de uma empresa que resolve isso fala o que resolve não fala o que você faz o que você vende eu sou de uma empresa que resolve os teus problemas de software toda empresa tem problema toda empresa do teu segmento tem uma empresa tem um problema no na situação a b c d e e cara não tem como um software ser 100% rodando numa empresa cara alguma coisa tá Engalhou no teu segmento entendeu cara Eu sou de

uma empresa que resolve tal coisa e nós fazemos e nós resolvemos tal coisa tal coisa tal coisa tal coisa tal coisa faz sentido para você algumas dessas aqui cara eu tenho problema com tal coisa então eu não quero te incomodar eu não quero nem prosseguir aqui a nossa conversa mas o meu intuito da minha ligação é a gente agendar uma reunião de 20 a 30 minutos para eu entender o atual cenário de como tá isso E a gente fazer um diagnóstico fazer um raio x disso para ti e te falar sobre as nossas soluções e

como que a gente pode te ajudar eu só quero saber que que eu só quero que tu saiba que eu existo João é só isso que eu quero que tu saiba porque dessa reunião tu vai sair com duas coisas como resolver esse problema e tu pode tentar resolver sozinho e sair com o meu orçamento e a gente trabalhar junto não tu topa Olha só vamos agendar amanhã sempre tenta agendar pro máximo Antes nunca Tente agendar 48 horas depois porque isso esfria tá cara vamos agendar para hoje à tarde não hoje à tard amanhã demanhã então

às 11 horas da manhã você pode posso vamos embora então na agenda pronto a agenda tá feita gente é simples Eu tô te passando um Framework de como executar isso claro tem que ter o seu formato daí então existe um formato que dá para estruturar da tua forma né eu tô falando mais ou menos a minha eh nós nós temos uma companhia que Que nós também temos uma outra empresa que é uma empresa de registro de marcas e a gente tem algumas abordagens interessantes nessa questão de registro de marcas que é o seguinte descobriu o

nome de uma empresa Então essa empresa ela eh provavelmente vai ter uns 10 nomes dessa empresa do Brasil eu pego a a a minha equipe pega os 10 números dessa empresa vê se tem viabilidade no NPI para registrar e faz uma ligação V supor que o nome é Joana Modas aí eu vou Ligar paraa primeira Joana Modas Joana Modas olha só eu sou da fideliz marcas e nós trabalhamos com a proteção do do teu nome nós fazemos com que o teu nome seja teu por 10 anos e ninguém pode utilizar ele de forma publicitária nós

somos uma empresa de registro de marcas em resumo né é diferente de que se eu chegasse para ela olha só eh eu sou uma empresa de registro de marcas não não eu não quero muito obrigado agora se eu falo o problema que eu resolvo que é o seguinte Cara eu consigo fazer a tua em a tua empresa ter direito ao teu nome por por 10 anos e durante 10 anos ninguém pode usar o nome da tua empresa porque assim tu investe em marketing na tua empresa tu investe em publicidade tu investe grana e quem tá

se beneficiando publicitariamente é essa outra empresa né E porque cara no fim das contas é isso é igual eu pegar uma bebida preta gasificada e colocar o nome de coca-cola eu vou vender muito mas o que que impede De eu vender essa coca-cola o registro dessa marca só que eu não posso vender o registro da marca eu tenho que vender o problema que eu resolvo para ela e meu e o meu SDR chega falando olha só eu vi aqui no eu vi que No Brasil existem 10 empresas com o nome Joana Modas uma em São

Paulo uma em tal lugar uma em tal lugar tal lugar tal lugar tal lugar esse nome ele ainda está disponível no INPI tá e você é a primeira da lista que eu tô Ligando você quer conversar ou você quer que eu ligue para outra pessoa cara ela não vai querer Ligar para outra pessoa ela não vai querer ela vai querer Marcar reunião não vamos marcar caras reunião agora vamos falar sobre isso agora agora mesmo eu não quero cara é você gera uma urgência nisso sabe você tem que descobrir em qual prateleira tá teu Pit e

e tentar desenvolver o teu Pit matador E para isso você precisa fazer um followup inteligente né Como que você Consegue ajudar uma pessoa antes de vender essa é a filosofia Como que você pode manter o o esse contato sem parecer insistente Então vamos lá sabe o João que eu liguei lá do sistema vamos vamos supor que ele fala assim ó JA essa semana eu tô corrido cara eu não consigo essa pessoa ela tem que entrar dentro de uma Cadência de Ok João eu vou te ligar então na quinta-feira que vem às 2 horas da tarde

Pode deixar que eu te lembro Ok Ok pronto faz o followup certinho não Tem não tem erro só que eu tô falando de uma pessoa esse SDR ele vai fazer isso segunda a sexta das 8 às 6 e vai chegar uma hora que vai ter 100 pessoas para ligar daqui uma semana e ele precisa ter ferramentas para gerir isso e precisa aprender e e driblar as objeções da melhor forma sem afastar o cliente dessa forma então Existem algumas ferramentas e rotinas para organizar a prospecção como o CRM hoje a gente utiliza o bitrix eu já

utilizei cinco CRM eu já utilizei O plumes pipedrive rd Station já usei o como mas o melhor CRM que eu já utilizei até hoje foi o bitrix cara porque o bitrix eu vou mostrar para vocês aqui em tempo real tá o bitrix olha só isso aqui é o meu funil de outbound daqui até aqui é outbound então isso aqui são as empresas que o meu bdr ou seja antes do SDR tem a pessoa que e colocou para descobrir o decisor depois que descobre o decisor essa pessoa abre esse Card aqui né e coloca o nome

de decisor ali Dentro e arrasta aqui para o decisor descoberto aí o meu SDR que agora descobriu o decisor descoberto e já fez toda a a investigação o SDR ele pega e e fala ei aí vamos nessa agendar uma reunião quando essa pessoa Agenda uma reunião se agendar uma reunião ele vem direto para para cá qualificados e agendados ok Aqui já são 10 horas da noite então só tem dois aqui qualificados agendados PR Reunião se a pessoa ela fala olha só me liga daqui semana que vem ele vai Cadência de aqui el tem umaa ou

seja tem eu programo a mensagem PR quinta-feira Ou seja eu não vou na quinta-feira colocar na agenda para eu chamar não eu já programo a mensagem por exemplo assim ó eu eu coloco o card para cá e abre uma janelinha tá ou eu coloco eu coloco o Card daqui para cá ele abre meio que uma janelinha que é que é a janelinha de aut retorno futuro ou seja essa Janelinha ela meio que bagi tudo CRM aqui depois eh ela meio que abre essa janela e eu consigo programar isso né então Esso aqui é decisores decisor

descobertos e primeiro contato com decisor Cadê se Bound etc aquela coisa toda né nessa parte aqui estão aquilo que foi fechados eh Não não quem quem tá dentro do fechado tá aqui ó tá aqui dentro do Fechado aqui 240 O que são os PR já foram fechados e Tal o que mais aqui deixa eu ver aqui mostrar para vocês Ah tá dentro do bitrix você consegue fazer ligação diretamente aqui ó seu apertar aqui ele vai começar a fazer uma ligação a ligação fica gravada dentro do do deixa eu ver se deu certo aqui a ligação

ela fica gravada dentro do bitrix no caso né Eh por exemplo deixa eu pegar aqui uma uma gravação ó se eu entrar aqui ã aqui estão todas as anotações e a gravação fica aqui ó Olá jul boa tarde oi boa tarde queria falar com Rodolfo cara eu não vi o Rodolfo hoje ainda então aqui tá a gravação então eu consigo ver a gravação do do meu vendedor falando ele faz a transcrição dá para conversar com WhatsApp aqui por dentro dá para criar Land page aqui por dentro dá para fazer tráfego aqui por dentro cara assim

é uma ferramenta que eu recomendo tá eu não tem nenhuma parceria com eles se alguém do bitrix Estiver me vendo aí me nota beleza né mas é isso ferramentas e rotinas para organizar prospecção você precisa ter um CRM cara planilha funciona trelo funciona se você não tem grana o bitrix hoje r$ 300 até 5 vendedores e r$ 600 por mês até 50 vendedores Então você precisa fazer isso tem que ter realmente uma rotina de prospecção efic sem sobrecarregar o dia e eu vou mostrar para vocês como fazer essa rotina daqui a pouco técnica de Produtividade

para prospectar mais sem gastar tempo também existe isso que eu vou mostrar para vocês então assim como que você pode contratar um SDR para prospecção eu coloquei aqui mais ou menos uma ideia né o SDR ele encontra um SDR Júnior Cara essa pessoa tá trabalhando dentro de um shopping provavelmente tá ã os profissionais de shopping que eu tenho contratado geralmente são os que mais TM dado performance mais rápido porque cara eles Trabalham de segunda de domingo a domingo às vezes e final de semana e feriado e quando eles começam a trabalhar na parte de prospecção

e vendem eles vê que podem crescer ainda na empresa depois se tornar um vendedor e ganhar muito mais cara é muito bom então por exemplo o que faz o SDR plano de remuneração para SDR salário inicial e 1600 após 3 meses 2000 né pleno e bônus por reunião agendada isso aqui é para inbound tá ou seja o cara que veio O Lead que veio da internet e eu consegui agendar uma reunião eu ganharia r$ 1 por essa reunião aqui dentro quando é outbound pô foi o cara que trouxe esse cara para uma reunião a gente

paga r$ 5 por reunião gente r$ 5 por quê Porque a taxa de conversão é altíssima Ô gente olha só a cada quatro agendamento de um prospectador um a gente fecha é absurdo Vocês não tem noção por quê Porque vem vários pontos de contato e quando o cara ele chega numa reunião contigo ele já te Conhece ele já tá familiarizado você já são amigo e tudo mais entendeu mas isso aqui é uma um plano de remuneração para inbound né o outbound a gente paga um pouco mais nessa questão tá aqui tem uma rotina di área

de prospecção né que você precisa criar o teu fluxo isso aqui é o modelo de um fluxo que a gente executa aqui mas você pode criar o seu fluxo tá isso aqui não é regra como eu falei isso aqui é um Framework isso aqui é um formato que Você consegue montar pra tua empresa Beleza beleza por exemplo das 8 às 9 da manhã aqui a gente tem que pensar que o empresário quando ele chega na empresa ele tá organizando a vida dele até às 9 e nós a gente tá se adaptando de acordo com a

vida do empresário então durante as 8 à 9 é planejamento e organização que que vai fazer Vai revisar os leads do dia anterior daquele daquela trabalheira que fez vai atualizar o CRM ou a planilha vai Executar com todos os status do Lead e vai definir metas de contato no dia por exemplo aqui nós temos uma meta de ir na internet buscar por 50 leads novos 20 follow-ups e cinco reuniões agendadas Essa é a meta diária Então vamos pegar esse essa pessoa foi lá e buscou 50 leads novos em potenciais vezes 5 deu 250 numa semana

vezes 4 Deu 1000 leads cadastrados do CRM só que não são 1000 leads de tipo assim é ah são 1000 leads aleatórios não são 1000 leads Do teu ICP que você foi lá no Instagram tentou descobrir o decisor você conseguiu e eh ver que ele é o teu potencial são 1000 lades em potencial que eles podem se tornar e você pode fazer um trabalho em cima desses 1000 e você pode pegar 1000 e-mails enviar personalizado para cada 1000 e-mail e e outra não a gente não acredita em disparo em massa tá o disparo em massa

de WhatsApp é onde está a grande alta no Reclame Aqui de empresa então se você Fica disparando no WhatsApp Muito provavelmente tem alguém lá no Reclame aqui reclamando sobre tua empresa V lá digita Reclame Aqui coloca o nome tu empresa tem gente lá falando cara não funciona dispara em massa PR b2c dispara massa pode funcionar mas PR b2b cara é chato tá então tem que ser sempre personalizado o e-mail você tem que fazer de uma forma personalizada o WhatsApp você tem que dever de uma forma personalizada então aqui o nosso SDR Prospectador pré-vendedor ele é

50 leads novos cadastrados no no sistema 20 follow-ups cinco reuniões agendadas Ok das 9 às 10:30 prospecção por e-mail ou primeiro contato tá aqui eu coloquei prospecção por e-mail mas eh prospecção por e-mail contato então eles vão Enviar e-mail frio vão Enviar um WhatsApp frio personalizado E aí Julio tudo bem cara vi que aqui a tua empresa tem tudo a ver ó te mandar um propósito nosso né utilizar templates personalizado Mencionando algum ponto específico do Lad por exemplo cara eu vi a tua última postagem no teu Instagram lá e foi muito bom imagina alguém chegando

do nada aí para você assim cara muito legal essa tua última postagem que tu fez hein cara muito legal mesmo muito interessante aquele ponto que tu falou etc etc pô tu já tá no primeiro conto ponto de contato então isso aqui tu tá fazendo com o Lead que foi cadastrado entendeu tu vai garantir que cada e-mail tem um CTA Claro por exemplo uma chamada para Olha só eu resolvo isso isso isso isso poxa Vamos marcar uma reunião de 20 minutos pra gente conversar podemos marcar uma rápida conversa de 10 minutos para entender se faz sentido

o meu produto para você essa frase é boa tá Por exemplo olha só a gente pode conversar 5 minutos só para eu mostrar se a minha empresa de registro de marcas faz sentido PR tua empresa e a meta é enviar entre 20 a 30 e-mails é enviar de 20 a 30 WhatsApp personalizados Ok Isso das 9 às 10:30 das 10:3 meia ao meio-dia followup de ligações só que aqui tá ponto a questão isso aqui é são os leads que você cadastrou hoje isso aqui são ligações que tu vai fazer de do que foi cadastrado ontem

ou anteontem então assim tu não vai fazer ligações já desse primeiro contato Você se lembra dos sete pontos de contatos você fez o primeiro contato ontem por e-mail por WhatsApp você curtiu o Instagram então das 9 Horas até às 10:30 você fez o primeiro contato e o que que é engajamento o que que é engajamento gente engajamento nada mais é quando você é percebido então a o a parada aqui tem que ser personalizado e ser percebido Imagina assim que eu te sigo no Instagram e eu curto um Story teu e eu curto e eu comento

num feed teu Isso foi ontem tá Daí hoje eu pego e te ligo do nada Ô Fulano ontem eu achei muito legal cara Aquilo que tu fez no teu eh Instagram Eu trabalho com isso isso isso isso né e eu faço o pit e tudo mais então nós conseguimos fazer de uma forma totalmente personalizada isso dá muito certo então assim o que que eu tô ensinando aqui não é a ligação fria nós somos muito ansiosos nós somos muito querendo algo em tempo real só que não funciona assim não existe almoço grátis tá é é sofrido

para conquistar clientes é Suado gente não é fácil só que isso aqui é uma forma fácil gente se você seguir Exatamente Essa esteira você fizer aí sei lá pega 20 clientes e faz exatamente isso que eu tô falando você vai ver que desses 20 clientes pelo menos vou pegar aqui uma taxa baixa de 15% pelo menos 15% desses 20 clientes vai agendar uma reunião contigo cara desses 20 clientes Essa é a taxa eu tô dando uma taxa baixa Tá mas pelo menos três clientes desses 20 que tu fizer isso eles vão agendar Contigo Sem problema

nenhum então vai fazer essas ligações de leads que já receberam e-mail que demonstraram algum interesse que te responderam no WhatsApp você vai ter que dar prioridade para ele porque você mandou algo no WhatsApp para ele e essa pessoa H mostrou interesse você seguiu e curtiu algo dela e essa pessoa te seguiu de volta Opa demonstrou interesse e tu vai fazer alguns follow-ups estratégicos que são coisas que tu que foram de vários Dias atrás né lads que não responderam e tudo mais né E tu tem que usar realmente o o esse método que é chamar atenção

sem vender diretamente né Por exemplo o Jaime eu vi que você trabalha aí com segmento de treinamento de vendas e muitas empresas do teu setor ele tem dificuldade com tal tu já testou alguma solução para isso Ou seja eu tô vendendo problema e eles têm uma meta de 20 a de 20 a 30 ligações por dia e eu vejo lá por exemplo Teve um dia que eu estava Almoçando aí eu abri o relatório do bitrix do do meu CR no celular e eu vi que tinha um SDR que tinha feito poucas ligações ali no dia

aí eu falei cara taxa de agendamento hoje tá muito baixa aí eu fui lá ver era isso aí eu peguei liguei para ela fal ó tua taa de ligação tá muito baixa eu quero que tu aumente eu quero que as ligações que tu não fez de manhã tu recompensa na parte da tarde ou seja no dia teve um sucesso de agendamentos Porque ela ligou a Mais a tarde entendeu então é fazer realmente aquela questão meio dia 1:30 almoço e descansa é 1:30 tá dá 1 e me as du e me prospecção multicanal que você faz

novamente essa prospecção das 2:30 a 4 horas follow Ups e-mails e ligação Então você tem dois períodos duas janelas de período por exemplo 2:30 da manhã 2:30 da tarde de trabalho intenso e de coisas de trabalhos que tu já fez então tu precisa Realmente ter essas esses faps né das 4 às 17 organização do CRM análise de métricas do que que foi foi feito né taxa de resposta 1055 E3 revisão de planejamento para o próximo dia e aí fechou o dia né eu coloquei errado ali as os os horários ali infelizmente mas entenda que é

da 1:30 às às 3S né das 3S às e das 3 horas às 4:30 das 4:30 às 5:30 e das 5:30 às 6 que daí faz a revisão então sempre nos 30 últimos minutos do dia ela vai revisar pro Próximo dia daí no outro dia vai revisar nova Então já teve uma hora de reviso né de revisão E aí conseguiu seguir né então assim exemplo de Cadência de prospecção contato múltiplo envie um e-mail primeiro lembre-se o e-mail ele é um Álibi ele é para eu chegar no cliente e falar eu quero falar comtigo sobre e-mail

que eu te enviei Ah mas eu não abri Que bom então eu vou te lembrar ou Ah mas eu abri Que bom então eu vou te lembrar né ou mensagem né segunda Tentativa terceira tentativa então é é sempre tentando abordar o cliente e cercar ele em diversos canais e não em um canal único tá ã metas semanais da rotina basicamente né 200 a 259 leads abordados 50 a 100 follow Ups realizados e 10 a 20 reuniões agendados gente olha só vamos fazer um cálculo aqui 250 mais 100 mais 20 370 pontos de contatos essa aqui

é a média de que tá aconte descendo aqui dentro da da agência tá até não é mais 10 a 20 reuniões agendadas esse número mudou esse número ele mudou para 35 reuniões agendadas só que esses leads aqui eles se acumulam pro próximo mês então assim 200 a 250 novos Lides abordados no próximo mês vai ter mais 200 a 250 livros abordados mais os que não foi feito o do mês anterior então vai ter sempre a todo mês um acúmulo e quanto mais pontos de contato eu eu vou tendo que essa esse é o lance sabe

é um Quebra-cabeça que tu tem que montar no na mente do teu cliente entende Sabe aquele lance lá do daqueles filmes que aqueles filmes de amor perfeito lá que às vezes a pessoa vai na cafeteria e encontra a pessoa do nada né a pessoa vai não sei onde encontra a pessoa do nada é mais ou menos assim só que pela web então cara quanto mais ponto de contato que tu tiver com o teu cliente é difícil é diferente sabe do que de tu abordar ele de forma free ele te dá um Não na tua cara

cara aí tu fechou as portas quando tu faz pontos de contato e na verdade eh ele não consegue te atender Tá tudo certo entendeu só que quanto mais pontos de contatos mais próximos tu vai mais próximo tu vai ter então tu precisa de ter ferramentas de automação assim eh que que consegue basicamente automatizar esses processos e fazer isso então o rd ele tem uma ferramenta de marketing muito legal que ele automatiza Cadência de e-mail Cadência Acho que até Cadência de de WhatsApp agora também eh eh você faz impulsionamento imagina outro ponto de contato interessante é

vamos supor que desses 200 ã teve 30 reunião né desses 30 reunião antes de chegar na reunião cara coloca um pin em cima da empresa do cara e desce o tráfego em cima do cara faz o cara ver teu anúncio para tu chegar grande na reunião e tu já fechar essa reunião na Call entendeu então Basicamente a questão da prospecção ela funciona dessa forma e para eu ir pro final agora eu se tu quiser me chamar aí depois dá um oi aí no no no YouTube ou dá um oi sei lá no no meu Direct

eu te encaminho os meus roteiros ó por exemplo isso aqui é um roteiro de prospecção que eu posso te passar ã se o Lead for atendido em até 5 minutos a taxa de reunião ele aumenta drasticamente isso aqui é outbound tá isso aqui eu peguei de um de um isso Aqui esse formulário eu peguei do do embalde mas é mais ou menos assim a gente chama de L1 né ligação um utilize um ar de curiosidade Oi tudo bem Aqui quem fala é o Jaime eu queria saber se você poderia me ajudar então eu sou de

uma empresa que faz eu queria saber qual é o nome do decisor da pessoa responsável pelo setor assim quer responder Que legal fala o nome do decisor qual seria o melhor horário para estar falando com ele quando ligar para Você tipo eu vou te ligar e eu vou fazer isso aí né E aí eu Gero o rapor com o cara beleza então só amanhã tarde vou fazer o seguinte me passa o e-mail dele que eu vou encaminhar um material para ele beleza pegou o material fechou tranquilo ã Ah já passo o WhatsApp dele também se

ele não passar tranquilo É normal a pessoa não passar muito obrigado então nome do atendente se possível aí Isso aqui é muito importante isso aqui também É uma técnica de PNL muito importante tipo assim ó Imagine você ligar para um cliente e tu falar diretamente com ele ou tu imagina Ligar para um cliente que foi o funcionário dele que falou assim ó o Jaime de uma empresa tal falou que amanhã vai te ligar e e falou para te ficar preparado que ele vai te ligar na partir da tarde ou seja vai gerar uma curiosidade no

cara lembra do camião descendo morro sem freio é basicamente isso é uma pessoa que vai Estar propagando você dentro da empresa entendeu é uma pessoa que vai est evangelizando você dentro da própria empresa Aí tu já sabe o nome do decisor boa tarde sou Jaime eu sou da empresa tal minha equipe ou minha empresa isso aqui funciona muito tá a minha empresa minha equipe ela ligou para ir hoje mais cedo ou ontem e eles falaram que você é a pessoa que eu tinha que falar vou dizer qual assunto quero vou dizer qual assunto Quero tratar

vou dizer qual Assunto Quero tratar e você me confirma se é com você mesmo pode ser eu quero tratar sobre o assunto para resolver o problema tal não é o produto cara esquece o produto se tu for vender o produto já perdeu já caiu a petca eu sou uma pessoa eu sou uma empresa que eu resolvo o problema tal tal tal tal e tal tem algum desses problemas que que você tem a dentro da empresa legal então eu não quero tirar teu tempo agora você que decide sobre isso Ah legal eu não quero Continuar a

conversa agora eu só quero ver se eu consigo gerar uma reunião com você show de bola pode ser para amanhã às duas tá e às 5 tá beleza às 5 horas show de B bola se não topar reunião Ok faz o seguinte eu vou te enviar o material tu se compromete a ver pelo menos esse material e tenta arrancar o WhatsApp dele é bom fazer isso tá mas se ele topar Tu tenta Agendar no máximo 48 horas depois e comece dando os horários mais recentes possíveis tá agendado Então só deixa de fazer uma algumas perguntas

para nossa reunião ser produtiva aí tu pergunta o que tu quiser tu pode usar o bant né sobre aquele problema que eu te falei por ISO que tu tem que falar do problema porque senão tu não consegue fazer o bun sobre aquele problema que eu te falei qual é a tua urgência para resolver esse cara eu quero resolver muito rápido Isso entendi então tá outra coisa é só você que decide ou você tem algum sócio seria Importante ele est na reunião porque algumas dicas que eu vou dar para vocês e vai ser algumas mudanças drásticas

aí pra tua empresa Então seria interessante ele estar nessa reunião também então você faz algumas perguntas que você precisa saber para que você chegue armado na reunião tá para finalizar gente correr pro final eu também tenho esses manual manuais aqui ó que é o dia dia da prospecção Cadência de contato cinco níveis de consciência né que é o Cara que não tem um problema o cara que sabe que tem um problema mas não recorre solução então é sempre sobre problema nunca é sobre produto vou repetir sempre sobre problema nunca é sobre produto tá tem um

roteiro de SDR Quais são os acompanhamentos que tem que fazer Gente é muita coisa tá basicamente é isso se você pegar essa questão aqui ó do dia a dia da prospecção eu posso te passar esse formulário também aqui ó de como que tu Vai fazer pô das 8 às 8:30 revisão e planejamento isso aqui é tudo que você vai fazer ó começar o dia com clareza revisando CRM priorizando leads tarefa abrir o CRM listar as prioridades organização funil das 830 930 prospecção de novos leads sabe esses leads que tu identificou você vai na internet e

você vai começar a colocar novos leads dentro do Funil leads em potencial Então vou usar o Instagram WhatsApp de dados encontrar no mínimo de 10 a 20 leads Qualificados e vai cadastrar no CRM isso de manhã e mais 10 a 20 leads qualificados na parte da tarde das 930 10:30 você vai enviar e-mail você vai fazer pontos de engajamento com esse cliente da prospecção das 1030 11:30 você vai fazer ligação de prospecção os clientes que você fez isso ontem outros de ontem você vai ligar para C A 10 leads que responderam e-mail e e curtiram

de volta segar seguir os scripts do Code Call apresente-se Rapidamente foque no problema das 11:30 ao me meio dia Então assim aqui tá tudo roteiro ó tá tudo aqui bonitinho ó dá um print aí ó vou deixar você dar um print ó Isso aqui é um Framework que você pode aplicar e adaptar para você de forma inteligente sem ser chato e sem investir gente eu espero ter ajudado aqui na minha empresa funciona muito mesmo funciona demais OK e é muito interessante você tentar executar isso na sua empresa um telemarketing sem ser Chato Aliás não é

telemarketing né na verdade telemarketing é essa ligação chata isso aqui é uma inovação é um codecal 2.0 Ok gente meu ar é jaim fritas Júnior Ok começa a me seguir se fazer sentido para você me segue aqui se eu ajudei você poxa foram 1:9 minutos de aula realmente né se você ficou até o final cara curte aí sei lá eh me indica indica meu vídeo para mais pessoas eu vou deixar aberto aqui para você Isso aqui é uma mentoria Eh que foi para os nossos clientes eh foram cinco clientes nossos e eles concordaram em estar

repassando esse vídeo aí e pr pra galera na web para tá ajudando mais as pessoas Passa meu vídeo pra frente aí eu vou indicar aí realmente o receita previsível prospecção fanática do do jeb blont que vocês vão ficar fascinados com tudo ok gente eu espero ter ajudado qualquer coisa eu estou aí fiquem com Deus estamos juntos fui