POR QUE O SUCESSO VEM DE DOMINAR A NEGOCIAÇÃO NOS NEGÓCIOS E NA VIDA | Chris Voss & Lewis Howes

Você pode ser muito agressivo eh assertivos em ser agressivo e o estilo dele é ele quer gritar com as pessoas ele querem intimidar para entrar você não precisa de tanta afirmação você não quer ser tão mal assim não quer ser tão duro com as pessoas por exemplo assim foi o principal negociador internacional de sequestro do FBI por quantos anos bem eu fui oficialmente o líder por 4 anos Novamente na realidade 7 anos então você trabalhou eu acho em 150 sequestros de alto nível caso de negociação total de casos em geral sim cerca de 150 aproximadamente

isso Farias o assalto a bancos e esse tipo de coisa né nos Estados Unidos em todo o país cerca de uma vez a cada 20 anos e um deles é um assalto a banco com reféns é como a primeira história do livro então é estranho ter um parece estúpido Com reféns que burrice mas sim eu peguei um desses e foi ótimo portanto a minha a minha experiência um pouco mais Ampla do que a maioria das negociadores Claro e você era policial em antes disso né Muito bem estava do lado do Câncer e depois você foi

direto para o FBI ou você fez carreira antes não foi do que se pedir direto para FBI na verdade houve um período de 10 dias em que também não estava empregado Esse foi um Período de tempo estranho sério civil ordinário Ok e você estava fazendo investigações enquanto você estava em quem sou a Síria ou você tava fazendo outras uniforme de carro andava de uniforme policial o que fez você querer ser tornar um negociador do FBI porque você achou isso vai ser importante para mim ou bem Originalmente e antes de entrar na polícia bem tenho que

fazer Na faculdade em artes marciais de forma muito ruim e foi isso que acabou sendo o ponto de mudança para negociação porque eu estava numa equipe da sua tia com é bem quando estava e eu estava uma equipe da sua tia então eu tentei a versão do escritório dos seus que é equipe de Resgate e quando tentei entrar para a equipe de resgate de reféns HRT machuquei o meu joelho novamente então percebi que Apenas uma quantidade limitada de vezes que ele pode colocar de volta no lugar quantas vezes os médicos conseguiriam colocar de volta então

depois que eles juntaram meu joelho pela segunda vez olhei para negociação de reféns eu não sabia que isso negociadores faziam parecia legal e fácil e pensei eu poderia falar com terroristas eu lembro-me de pensar literalmente a mulher que dirige a equipe tentou me afastar Porque não tinha credenciais acho que poderia fazer isso eu venho de um mundo pode fazer lança eu cresci uma pequena cidade em Iowa e é como Ei se desenras que faça isso parta para a próxima coisa onde lá provavelmente do Futuro local de nascimento [Música] e como foi o primeiro processo de

negociação para você no FBI o que foi que aconteceu Quanto tempo Você esteve lá e qual foi o resultado o primeiro negócio Real foi um assalto a banco com reféns sim isso acontece [Música] e hoje era não mas na verdade eu estava agendado para fazer uma entrevista relacionada ao terrorismo naquela manhã e eu tinha tinha acabado o treinamento em negociação a menos de um ano e meu parceiro de charlibaldo Ele entrou e Disse há um assalto a um banco vamos embora e você estava em uma reta nessa época morando lá sim Charlie eu tinha uns

problemas no joelhos na época na verdade ele teve problemas com o Júlio esquerdo eu tinha um joelho direito interno até onde a equipe de negociação estava preparando e esse foi meu primeiro trabalho Ok a equipe estava numa Van como nos filmes em que você tem uma van com rádios não se você não se pode instalar em algum lugar você compra Uma vaca entendi One White tinha uma van mas não precisamos dela Montamos no banco do outro lado da rua eu acho era o que me cobank na época e acabamos de assumir o banco e Montamos

a sala de negociação do outro lado da rua e começamos o rock and roll levamos duas horas desde o alarme do banco até o primeiro contacto passaram-se 2 horas 2 horas isso você considera rápido provavelmente é padrão porque todo mundo leva um tempo para chegar lá caramba Duas horas tiveram que esperar duas horas para qualquer comunicação bem isso é o que pensamos os bandidos lá dentro eram realmente complicados e essa foi uma das primeiras coisas que comecei a aprender sobre negociação porque organizador interno era um cara muito esperto e é um Clichê no mundo dos

negócios que se você está sentado à mesa com um cara que quer fazê-los faz tempo que Esse é um cara influente um cara que Sempre dizia olha não tenho controle sobre o que está acontecendo aqui eu tenho todas essas pessoas que sinaliza negociadores fora da mesa quanto mais eles trabalham para parecer impotentes mais influentes eles são porque eles não têm a decisão não podem tomar decisão mas eles não querem que você saiba eles agem Como se não pudessem fazer isso e esse cara naquele banco ele estava dizendo esses outros caras Conquistam aqui eles são muito

perigosos não sei o que eles vão fazer e ele estava extremamente calmo e a princípio pensarmos que estávamos lidando com uma personalidade inadequada alguém que simplesmente não tinha poder mas descobrimos mais tarde que ela era um dos tipos mais controladores e os caras que ele levou para o assalto eles nem sabiam que iam assaltar o banco eles pensaram que iam assaltar uma caixa eletrônica ele estava manipulando todo Mundo portanto minha primeira dose com alguém assim foi uma das melhores lições de negócios que já aprendi algo que aconteceu e quanto tempo demorou 12 horas 12 horas

no total quantos reféns dentro Havia três reféns tuas mulheres e um homem eles tinham tinham armas esse tipo de coisas entraram esse cara pensou tudo na frente e entrou com uma arma que parecia uma 357 mas na verdade não era porque ele queria que todos pensassem que ele tinha uma 357 Então a primeira Coisa que ele faz quando entrar no banco ele pega dois caixas femininas bate uma delas na cabeça com a 357 ou ele coloca o cano na boca da outra e puxa o gatilho oh meu Deus e ela pensa falando de aterrorizante ela

está morrendo de medo ela acha que era apenas uma camada vazia que é o que ele queria que ela pensasse e quando ele deixou cair o martelo é uma câmara vazia ele disse agora abra a caixa forte e elas não perderam tempo em Abrir aquela caixa forte mas essa altura A polícia já havia Aparecido e cercamos o banco a caixa forte estava aberta eles tinham dinheiros em sacola o que que ele está se preparando para partir quando cercamos se cercaram eles e bem nos prendemos lá dentro e então passamos por uma negociação muito longa quer

dizer esse cara em tudo então você tava no telefone com ele em contato ele entra com você como eu trabalho fazemos e tentar isolar as linhas telefônicas então conectamos o nosso Equipamento ao telefone e ligamos apenas para o telefone do banco e acabou sendo assim que nos comunicamos o tempo todo e ele pegou pela primeira vez sim bem porque ela é inteligente Primeiro de tudo ele é livre nós estamos fazendo ele quer escapar ele também percebe que se ele estiver falando conosco a uma boa chance de não entrarmos se ele está falando conosco e também

se ele percebe que tem que gerir o nível de risco ele tem que falar conosco E assim ele sabe que enquanto estiver falando conosco e suando razoável provavelmente não vamos arrombar as mais se eles parecem loucos Então você vai invadiu o lugar então parece razoável né certo como foi a conversa bem ele começou logo de cara contando eu era o segundo negociador a primeira coisa que ele tinha feito era que ele já tinha na verdade não sabíamos que ele tinha ligado para a delegacia antes de chegarmos lá ele ligou para a Delegacia e disse que

se queria ofender o que também na sua perspectiva ele pensa que isso significa que vamos baixar a guarda ele é negociador muito astuto e diz olha eu quero fazer um acordo e se você conseguiu negociador que diga Vamos fazer um acordo quer dizer quanto mais cedo Isso sair da boca do Thiaguinho do outro lado da mesa para mim isso é mas ela já sinal automático sério você tem que colocar as mãos na sua Carteira isso é engraçado porque eu sempre penso sabe tô tentando fazer com que todo mundo ganha nos negócios e na minha vida

nos relacionamentos em todas eu não sou um cara que tá tentando ferrar com alguém dizendo que eu tô fazendo tipo eu quero que seja bom para você que você ganhe também eu ganho também é sempre assim que eu faço mas é diferente quando alguém tá tentando roubar uma coisa né e quero que seja bom para mim ao mesmo Tempo você está expressando Mas se me sentasse estava dizendo Olha a luz Vamos fazer um aqui eu estou dizendo que não vou pagar nada assim que isso Então você deve negociar primeiro antes de dizer isso você começa

a pensar em outras coisas além de dinheiro o que estou realmente dizendo é que não quero te dar dinheiro nesse contexto Certo entendi mas assim que alguém começa a Tentar fazer um acordo com você é um grande passo para fazer a outra parte relaxar Claro e o que aconteceu a seguir ele ligou para delegacia e disse que eles queriam render então o acordo que ele queria fazer era ele disse Coloque uma van na frente vamos todos entrar na van e dirigir até a delegacia isso mas isso é um plano de fuga mas como metade dessas

informações Saiu quando chegamos ao banco Todas as notas patentes apareceram estão meio prestando atenção acharam que deveria demorar 20 minutos e acabar porque será a informação quando chegamos lá que eles queriam se render e por uma estúpido que pareça um ano antes um avião sequestrado havia entrado no Jeff gay e nesse sequestro o sequestrador disse que queria se entender assim que o avião pousasse e foi de fato o que aconteceu portanto havia um precedente em Nova York já vem querer desistir Imediatamente então se você está prestando bem atenção está pensando Oi seu mesmo que sequestrador

estúpido um ano atrás bem não foi sequestrador de um ano antes ele queria entrar nos Estados Unidos para sair de seu país E eu achava que a prisão nos Estados Unidos era melhor do que a vida em seu país é interessante ele só precisava de uma viagem grátis então ele ficou um avião curioso E então havia algum presidente para isso Então o chefe aparecem e estão do lado de fora passando o tempo eles não estão prestando atenção ao que está acontecendo logo ele se perguntam porque eu negociador está demorando tanto ele está olhando para os

seus relógios e dizem estamos aqui a uma hora esses caras disseram que se queriam render uma hora porque eles não saíram bem eles estavam portelando e tentando fugir e também descobrimos que o cara lá dentro estava queimando dinheiro no Porão o banco estava em construção no banco ele estava fazendo era esconder algumas centenas de milhares de Dólares dentro do prédio e então ele queimou um monte de dinheiro no banco então ele pensou não preciso me escapar com o dinheiro só preciso me escapar se eu esconder suficiente daquela noite exatamente 12 horas depois ele saiu da

frente do banco e colocamos aquelas algemas de ouro nele não conseguiu sair Né mas até no último minuto porque eu estava dentro Eu vi o vídeo ele estava olhando em volta ele saiu bem devagar estava olhando para a esquerda e para direito o tempo todo quer dizer até o momento em que nossos homens a sorte realmente colocaram as mãos nele ele estava procurando qualquer oportunidade interessante Então como eles finalmente conseguiram que ele desistir isso bem quando falei com ele ao telefone foi parte de uma mudança de estratégia eu ia Algo não funcionou por um tempo

né e Durão o meu trabalho para falar o telefone seria ser o cara bom e firme e quanto mais legal você for mas móvel poderia ser e perdoe-me por perturbar o senhor mas mas o estilo de ser você pode ser muito agressivo assertivos em ser agressivo e o estilo dele é ele quer gritar com as pessoas ele querem intimidar para entrar você não precisa de tanta afirmação você não quer ser tão Mal assim não quer ser tão duro com as pessoas por exemplo Como assim você sabe estamos em Los Angeles sim tem um cara legal

aqui na cidade por vários anos consecutivos pela Ordem dos Advogados de ataque como eu passei tanto tempo em Nova York estou acostumado advogado tipo cão de ataque e tome entre na classe e diz a chave para negociação é bom e Gentil agora o que tome faz sendo legal é fazer Você baixar a guarda Então me é um oponente imóvel e implacável e é por isso que tem tanto sucesso Ele é ridiculamente legal sobre isso ele sorri e fala com as pessoas e sempre fala sobre como vamos colaborar uns com os outros no futuro você começa

a discutir com ele e ele imediatamente se dobra ele está falando com você sobre como você e eu teremos sucesso juntos daqui a 10 anos ou no futuro que é a mesma coisa que O Negociador de repente Faz se você está barricado no banco vou dizer meu primeiro objetivo é tirar você daí escolher um ponto no futuro onde podemos colaborar ou você vai cooperar com ele porque gosta muito dele ele nunca vai te deixar ou provavelmente vai digitar alguma coisa sem querer ele faz as pessoas dizerem coisas acidentalmente então ele não pula em você se

você acidentalmente dizer alguma coisa ele permite que você diga tantas Coisas em voluntárias o que você quer dizer com o acidentalmente ele adora quando as pessoas descobrem e-mails que nunca deveriam ter escrito se você enviar um e-mail para tome dizendo tome Vamos almoçar juntos ele não enviará um e-mail de volta dizendo Ok porque ele não coloca nada nos e-mails porque seu ponto negativo de quase todos os processos alguém que fez algo errado vai colocar e tome sabe que se for gentil com outro Lado o tempo suficiente descobrirá Onde estão esses e-mails E é isso que

as pessoas fazem o tempo todo os processos são descobertos as pessoas têm problemas com o que colocam em meios quando eles dizem quando viam um e-mail para outra pessoa e dizem e não deveríamos estar fazendo isso e uma pessoa retorna com um e-mail dizendo Sim tudo bem ninguém vai saber ou meu Deus hoje em dia as pessoas colocam coisas em e-mails Então tome Sabe e é implicavelmente legal Implacável e o cara mais charmoso que você já conheceu na vida então você não precisa ser agressivo para conseguir o que você consegue interessante já tem algumas perguntas

para você sobre isso mas primeiro eu gostaria de fazer uma dramatização se você tiver bem com isso eu adoraria fazer uma dramatização nós vamos usar uniformes vamos usar uniforme de futebol podemos fazer você faz uma falta aqui Fora de jogo OK mas você faz isso na sua aula né porque você ensina administração e que geralmente consistem os jogos de dramatização o que que você faz então eu digo e quero que vocês saibam que caso estejam preocupados com o papel de negociador de reféns na frente de todos só para acalmar suas mentes só para não se

preocuparem prometo isso que a experiência vai ser horrível perfeito E vocês provavelmente aprenderam mais do que qualquer um na sala de aula Tudo bem então aqui está uma encenação você se ofereceu você concordou eu sou um assaltante de bancos você é O Negociador de reféns estou preso em um banco sim você e seus colegas me cercaram esse trabalho falar comigo como no seu primeiro caso Ok então existem apenas quatro restrições você não pode me dar transporte não pode me dar armas não pode me dar drogas ao álcool e não Há troca de reféns você não

pode isso oferecer para entrar se me oferecer para deixar tudo irem você não pode se oferecer para enviar minha mãe se eu deixar todos irem eu não posso fazer ninguém sair de só sai pessoas ninguém entra não há troca né Não fez um filme eu não trabalho deixe-me falar com você você não pode fazer isso você não pode ninguém entra só podem sair só as pessoas saem portanto Essas são as únicas coisas Claro se você não quebrar nenhuma dessas estranha algo sem drogas sem álcool sem arma sem drogas Vamos negociar por telefone Ok quando estiver

pronto eu responderei preciso de um carro em 60 segundos ela morre deixe ver o que eu consigo fazer bem você tem 57 segundos para fazer algo bem Cris não temos carros tão rápidos assim diga-me ou Mato agora mesmo você tem 55 segundos na verdade ou você está Me dizendo que vai me dar um carro deixa eu ver o que eu posso fazer sobre isso eu volto contigo você tem 50 45 segundos eu preciso ter certeza que ela ainda tá vivo Antes de conseguir um carro para você Ela está viva eu quero provas 43 segundos você

está me dizendo que me vai dar o carro eu vou fazer o possível mais rápido possível eu preciso de mais tempo você está me dizendo que não pode me dar um carro Então Você acabou de dizer que vai conseguir você é um carro muito rápido eu vou pegar um carro para você agora Ok só mais alguns minutos você vai ter que me dar uma ajudinha aqui porque tenho que te dá nada Você tem 25 a gente vai fazer tudo que for possível para conseguir para você agora você está você está dizendo se no carro eu

Amato Ok eu só preciso ter certeza que temos mais alguns minutos para chegar ao carro OK Bem 10 segundos Ok policiais estão nisso agora Ok vamos parar por aí OK tudo bem então tudo que você fez foi errado não não sua estratégia está no dinheiro OK veja e isso eu só mudaria a maneira como você tentou implementar a estratégia Mas você estava tentando me sentir um pouco fora você tem um ótimo tom de voz eu estive sempre atacando você Estou batendo forte em você e na verdade usei a voz de Donald trump basicamente Agora você

não respondeu você não você não perdeu a cabeça você estava muito calmo o tempo todo não é fácil de fazer não porque eu tava sentindo por dentro tipo caramba é muito impressionante que sua voz não tenha levantado um pingo nessa negociação com aquela voz em particular é uma contra parte não tem nada em comum começarmos a falar um por cima do outro você não falou sobre mim uma vez Isso é uma chave se não falar não tentar Interromper segredo para ganhar vantagem em uma negociação está do outro lado da ilusão de controle agora eu venho

a você como um negociador muito orientado para o controle assim que você parar de lutar comigo pelo controle você começará a ganhar uma vantagem porque aí você sente que você tá no controle não precisa mais tentar obtê-lo certo certo é mais do que provável que eu comece a perder o meu se eu sou um maníaco por controle se quero falar o Tempo todo sou maníaco por controle os negociadores ao ponto em que não falam mas não falam porque estão relaxados não porque estão tentando assumir o controle Então você fez um bom trabalho com isso agora

a única coisa outra coisa que a gente ensina é veja você não vai me dar o carro certo e você tentou parecer que ia agora eu ensino a dizer não E então você quer sentir outras maneiras de dizer isso porque a resposta real Para isso assim como no início do meu livro é que você deve olhar para mim dizer como devo fazer isso de volta uma pergunta né sim uma questão de como uma questão em aberto não apenas aberto Como como é a chave da vida sim não é nada sem como Olhe E você também

pode começar a falar sobre como sem falar sobre sim então Apenas digo o que lhe diria você pode te dizer como eu faria você diria eu adoraria conseguir o que você precisa Como eu faria isso nem mesmo então dê a eles o controle para encontrar a solução né Isso mesmo como vou conseguir o carro para você nesse tempo porque isso que você está tentando expressar não é verdade há um problema de tempo claro e 60 segundos como eu vou conseguir um carro para você claro claro isso é diferente de podemos conseguir um carro só precisamos

de mais 60 segundos ou Precisamos de mais tempo Porque agora eu acho que você está evitando Ok mas se Ao invés disso você dizer claro que os carros estão aqui fora imediatamente mas antes de tudo eu tenho de dizer a todos o que vamos fazer não quero que ninguém fique surpreendido vamos falar sobre os detalhes de como isso vai ser feito como você se encontra neste tipo de situação Como faço para tirar você Associação de perguntas como posso prometer um carro se não Souber que ela vai sair daí com vida você pega o que quer

e faz com que seja o caminho para o que eu quero começo posso eu conseguir que você entre aqui se isso não me beneficia também assim qualquer negociação o que eu quero agora é um meio de conseguir o que você quer então isso muda a dinâmica imediatamente Controladores é Alfa É do jeito deles ou nenhum bem Consegui tudo que eles querem Na verdade o terceiro na lista deles Primeiro de tudo está no controle é o número um na lista deles emocionalmente satisfatório a segunda coisa é o tipo Alfa que é que é o que chamamos

de assertivo a única coisa que é mais importante para eles do que realmente conseguiu o que querem é serem respeitados e ter a certeza de que você sabe tudo sobre o Que eles estão vindo e é um cara clássico que trabalha para o seu chefe diz quer saber meu chefe não fez o que eu queria que ele fizesse mas ele me ouviu ela me ouviu posso viver com a direção em que estamos desde que saiba que meu chefe conhece minha opinião e para o tipo assertivo de negociador é realmente mais importante para eles que sintam

que se conduzem respeitosamente e que você os respeita e Que você saiba de onde eles vêm uma vez que eles estavam essas coisas eles realmente se amolecerão como se sentirem desrespeitados vão ficar mais frustrados irritados e exigentes certo então você tem que respeitar muito exigente isso que eles estão dizendo Sutilmente para você querer que você saiba o quanto isso é importante para mim quero que saiba o quanto eu sou importante então como você conhece essa pessoa você aborda com respeito com calma Você faleceu em voz alta ou sim quer dizer claramente você sabe de onde

vem o que quer tenho sorte de estar falando com você quer dizer se eu sentasse eu teria sorte de estar na mesma sala que ele essa Seria a primeira coisa que eu diria a ele você é o ícone americano você é o símbolo da América Empresarial Sem dúvida na cidade de Nova York sim a Classe ao ego delas não é uma coisa ruim e é uma versão de empatia porque é assim que ele se vem e o reconhecimento emocional mas a moeda emocional não vai resolver todos os negócios só não quero tentar resolver nenhum negócio

com dinheiro quando poderia ter resolvido com a moeda emocional foi economizando meu dinheiro é muito importante para mim para desperdiçá-lo quando eu poderia comprar Algo com satisfação assim eu gosto eu estou extremamente ligado com os meus dólares e muitas pessoas principalmente homens de Negócios Eu sinto que tem muitos machos Alfa tentando conseguir o que querem e de alguma forma eles perdem grana porque não tem empatia ou não fazem o que quer que seja não podemos não égua Sim há muito dinheiro sobrando na mesa para coisas assim ou como ele se valorizam Para esse é o

termo mais emocional em uma negociação porque você se valoriza Com base no preço mas se eu conseguir que você se Valorize de outra forma isso colocará na capa de uma revista apareceu ego de uma outra maneira antes estava em qualquer revista que você quisesse se você colocasse uma capa imagina o tempo e antes E então seria derrubado pelas pessoas que escrevem os artigos no acesso qualquer coisa perguntas imagine o quão Valioso era o tempo dele de qualquer forma eles conseguiram uma capa para revista tinham que colocar Alguém acordado e ele está dando entrevistas dinâmicas está

promovendo muito compartilhando com todos Armando tudo [Música] Então quais são as características que fazem um grande negociador em seu campo e também como eles podem se traduzir no mundo dos negócios e nas relações de Modo geral [Música] a maioria das pessoas está pegando fogo com seu argumento é por isso que você deve fazer este acordo e eles memorizam e não vão ouvir uma palavra que você diz até que tirem do sistema então tentar falar com eles é realmente tentar falar com esquizofrênico paranoico Porque eles estão ensaiando-se discurso em sua cabeça em sua lógica Então você

simplesmente não consegue chegar a eles Então você nos deixa ir primeiro e outro cara Neto colete é gerente geral dos dogers meu amigo aqui na cidade e né sempre gosta de deixar o outro lado ir primeiro ele fez o acordo com marybonds ele fez uma tonelada de Negócios em toda linha e ele disse bem em um telefonema de duas horas haverá 90 segundos de ouro maciço quando a pessoa com quem estou falando com base nas mudanças que ela fez em seu tom de voz e nos adjetivos que usou Quero dizer ele tem um instinto para

isso ele não conseguiu identificar Ele sempre disse eu que é isso e conversamos sobre isso ele dizia bem Sim haverá uma mudança no tom de voz será um tipo diferente de adjetivo ou como caracterizam o que tem ou que eles estão dizendo também não disse muitas vezes é muito mais importante do que o que disse é por isso que pensa nisso com um pouco Da antecedência Ok o que eles vão dizer Se tiverem isso Então na verdade eu gosto de procurar mais do que eles não disseram o que está faltando e vou precisar que você

repasse algumas vezes antes que chame a minha atenção Ok entendi e qual seriam as pessoas mais difíceis de trabalhar ser direção os Alfa ou pessoas que são incertas ou Que tipo de pessoa é difícil fazer negociações você Está falando sobre uma combinação um pouco apertada que tem um viés é baseado um pouco no quanto eu quero fazer o acordo não gosto de mentirosos e as pessoas com quem é mais difícil trabalhar a longo prazo são aquelas que não pensaram em nada o que é tão ruim quanto mentira [Música] especificamente não sabem como vão fazer isso

que é de novo vamos de novo de novo eu vou de Novo de novo e sim não é nada sem eu como e a pessoa que pensa que sim vai fazer um acordo bem sim não vai fazer um acordo porque você tem que ter o como como vamos combinar isso e alguém que não pensa bem nas coisas na maioria das vezes é na verdade um pouco disfuncional em seu próprio lado então eles fazem promessas que não podem cumprir e não tem ideia de que não serão capazes de cumprir essas promessas então quando eles aceitam seu

acordo você acha que Fez um acordo com eles eles vão Lembrar ouvir de várias empresas que 50% dos negócios que não fecham porque alguém fez um acordo para eles eles devolveram a empresa e a empresa disse não isso viola nossos termos e condições não podemos entregar com base nisso então você está lidando com alguém que simplesmente não tem a menor ideia do que está acontecendo temos muitas pessoas assim quando se está fechando o negócio o que você recomenda como o Tempo para considerar o negócio antes de dizer sim vamos fazer isso a questão alguns pontos

de oferta isso é que você quer isso que eu quero Ok vamos assinar agora damos 24 horas bom para a equipe uma semana o que você acha que seria isso que você tem algo em linha com antecedência o nome da empresa é da Black som no grupo porque acreditamos que existem esses negros em todos os negócios que você não sabia mas assim Que souber vai mudar todos os entendidos e é impossível investigar todas as incógnitas aliás muitas das incógnitas vão encontrar elas muito mais rápido eu apenas perguntar a você e eu poderia investigar por duas

semanas algo que talvez eu consiga que você me diga em 10 minutos experimento de Santa rimo na Ásia eu estou falando de um cliente de longa data e eles têm outra empresa qual a sua Afiliado fazendo um bloco diferente quando descobri que eles estavam fazendo aquele bloco de repente conseguir através da minha rede saber qual é a empresa concorrente/parcera minha quanto estão cobrando Ou posso simplesmente perguntar bem eu preciso obter as informações você tem que pegar muita informação sem pedir tem que ativar a frase faz boas perguntas é realmente obter boas informações e muitas vezes

Você não me diz coisas sem perguntar mas eu acho comecei já soubesse ou existem outras maneiras os negocedores de repente para uma informação sem fazer perguntas e os negociadores de reféns obtém essas informações e fazem com que você se sinta bem e fornecer elas ao mesmo tempo então me dê um exemplo seja um refém um negócio que tipo de acionador Pode ser algum tipo de declaração você pode dizer olha Tem a certeza que a minha empresa concorrente está cobrando de você o dobro do que eu então eles vão te dar a resposta eles vão querer

me corrigir ou na verdade não é a mesma coisa na verdade você tá fazendo um negócio melhor porque faz as pessoas se sentirem Poderosas e inteligentes você vai querer se sentir mais inteligente do que eu um dos meus clientes está negociando um acordo para um prédio de escritórios Comerciais na Carolina do Sul e é quase uma ocupação de 100% está em uma área Histórica de uso misto Então significa que o prédio não pode ser demolido e ninguém pode construir nele porque está em uma área histórica e como prédio basicamente impossível de substituir e tem uma

ocupação de 100% não faz sentido vender o prédio então eles estão pensando genuinamente porque o vendedor está vendendo primeiro você não pode perguntar por quê Porque deixa As pessoas na defensiva se olhar para você dizer porque você usa uma camisa preta seu pensamento instantâneo eu tenho que defender o que eu tô fazendo isso sim Você precisa descobrir o porquê mas sem perguntar porque isso deixa as pessoas na defensiva Então quando você perguntaria bem novamente você não quer perguntar nada porque se você for mais esperto você muda os seus porque para o quê E é mais

provável que eles responda se você disse o que faz o vendedor Querer vender Então o que está levando os a fazer isso não porque eles estão vendendo Mas em vez disso O que um aluno fez foi dizer bem parece-me que o vendedor está vendendo uma vaca leiteira devido à descrença nos fundamentos do mercado e no futuro do prédio agora deixa eu corrigir Você é isso que eu tô fazendo e o outro lado disse não eles têm alguns prédios que estão debaixo da água agora eu não consigo imaginar um correto de imóveis Respondendo essa pergunta quer

dizer Esta é uma propriedade altamente confidencial não uma vendedora está desesperado por Dinheiro foi a resposta Mas como foi uma correção e as pessoas adoram corrigir elas corrigiram no calor do momento é uma resposta involuntária o desejo de parecer mais perto do que está certo está certo e corrigir você o que é um desejo ardente para a maioria das pessoas porque me faz sentir mais Inteligente e poderoso e aproveitar aí todas as oportunidades para me sentir inteligente ou mais poderoso do que cara mesmo Xadrez é um chá três emocional xadrez emocional e como mulheres e

homens se comparam como negociadores eles estão um contra os outros ou mulher com homem mulher mulher homem homem tem diferença eu acho que uma poderosa mulher Negociadora é uma mulher que é muito bom e negociar ela é quase imparável Eu acho que o reforço o reforço social está constantemente tentando convencer os homens a serem melhores negociadores e constantemente tentando afastar as mulheres disso e acho que o passo da simpatia para empatia é um passo mais curto e as mulheres são socializadas para serem compreensivas e seja por natureza ou educação você quer muito mais pressão social

e cultural para que as mulheres sejam assim e na minha classe as mulheres aprendem o Meu estilo de negociação mais rápido do que os homens e as mulheres que frequentam a minha aula começou a fazer negócios maiores e melhores e mais rápido do que os homens nos negócios na vida ou ambos entendia então Na minha opinião eu acho após a formatura continua a fazer bem na aula você tem que lidar com a pele do jogo na minha aula Você conhece todos os meus alunos são executivos de startups então negociações simulado estão fazendo mais Na vida

real na vida real enquanto você está na minha aula e você tem que escrever sobre isso e eu tenho de tudo desde uma transação de Bilhões de Dólares para qual as pessoas da minha classe usam as ferramentas e não é ser recebo muitas transações imobiliárias comerciais muitas pessoas que compram Imóveis comerciais que estão trabalhando em uma conseguiram muitas dessas transações e a minha maneira favorita de dizer não tendo feito uma pergunta antes Minha maneira favorita de dizer não é como devo fazer isso apenas calma real referência a um grande poder na deferência e foi isso

que fiz esse sequestros assaltos a bancos tudo como devo fazer isso e se eles disserem não me interessa eu descubro você sabe que os empurrou o mais longe que pode isso significa que tem que mudar a estratégia e é aí que você realmente deseja chegar porque a estratégia de negociação é descobrir maximizar todos os termos se Puder e a única maneira de maximizar isso é descobrir que eu venci até o limite sem ficar bravo o suficiente para você baixar as mãos e ir embora porque até mesmo sua reativa ou você atira em alguém sua reação

nesse ponto é cara você tem que fazer isso ou as coisas vão dar errado e um dos meus um dos meus alunos aqui na cidade está negociando para um cliente de luxo alugar uma casa em Hollywood Hills e vinte mil dólares Por mês era o aluguel e eles estavam tentando conseguir o aluguel estavam tentando alugar então a pessoa disse 20.000 por mês e seu cliente é extremamente rico você quando está negociando em um mercado Rico a outra parte sempre pensa que você tem todo o dinheiro do mundo e ele apenas disse como fazer isso e

eles disseram Ok bem Eles mudaram os termos ele baixou o preço e morreu um monte de outros termos então eles Negociaram para mais algum tempo então ele disse novamente sobre o preço eu disse como o meu cliente vai pagar isso e o corretor disse seu cliente quer a casa ele tem que pagar por ela bem Você tem um acordo quando o outro lado diz se você quer você precisa de fazer o que geralmente virá depois da segunda ou terceira vez que você disser como devo fazer isso interrogação mais um pouco em um carro um negócio

imobiliário qualquer coisa agora você maximizou esse Termo agora você passa para outra coisa ou fazer o acordo mas você precisava de saber que os Mais longe possível sem que ele saíssem Furiosos ou dissessem Chris vós não é divertido de lidar e nunca faria negócios com ele novamente como devo fazer isso de forma diferenciada eles ainda se sentem no controle Então o que eles dizem após o fato é eu não fiz um acordo mas negociaria com eles novamente eles eles são bons de Lidar eles conseguiram o aluguel quando conseguiram eles reduziram para menos de 20 então

eles conseguiram alguma suavidade legal então eles fecharam o negócio gostaria de estar pagando 20 mil por mês para matar é muito dinheiro numa casa 20 mil por mês é um estudante bem rico bem eles conseguem São pessoas que estão envolvidas e muitos negócios lucrativos Então você tá dizendo qual a importância da empatia no negociação o que eu se Você dizer que é extremamente importante e por isso que você acha que uma mulher seria uma melhor Negociadora no modo geral porque tem mais empatia no geral e bem a maioria das pessoas confundem simpatia qual a diferença

empatia é que eu consigo ver que você está chateado é apenas identificar como você se sente a simpatia é como uau se sentir mal ter pena de alguém é simpatia e de fato não ajuda ninguém eu não me importo se você se sentir mal por Mim não quero saber então a simpatia não é algo bom né empatia empatia tática porque já passamos da empatia em geral já fazemos isso há tanto tempo que eu sei o que estou procurando antes de nos sentarmos sei que preciso descobrir as coisas que são emoções negativas para você porque preciso

tirar e preciso descobrir as coisas que são emoções positivas para você porque quero reforçar isso para fazer o acordo e sei Que os negativos serão mais importantes para você do que os dispositivos Você pode me dar um exemplo disso no negócio bem se não gostar de fazer negócios se ele me irritar a ponto de ter satisfação suficiente é manter o dinheiro fora de suas mãos não farei esse negócio ou se estou no negócio onde do outro lado e eu pensei sobre isso se você me incomodar tanto que eu não quero que você receba nada Então

como você eliminaria algo assim Esse aspecto negativo do negócio para bem eu acho que se eu achar que você é negativo comigo vou dizer olha parece que sou porque na verdade a ciência apoia isso agora identificar O negativo ou diminui todas as vezes então dinheiro eles vão pensar que eu sou ganancioso e preciso tirar isso do caminho porque se eu for muito ganancioso eles vão Ficar com algumas satisfação por me manter longe do dinheiro mesmo que não crê Então vou dizer Olha vou parecer muito garantias aqui vou parecer muito egocêntrico e ganancioso e que não

estou cuidando de você de todo então vou deixar que se acabe e você vai levar muito mais de mim você vai permitir levar mais se eu já te disse antes porque eu diminuí isso seu pensamento é Quer dizer nunca poderia parecer muito gracioso quando for pegar você vai dizer bem ele foi honesto comigo ele me disse que queria muito dinheiro ele não tentou dizer Ei vamos fazer um negócio porque se eu estiver dizendo que queira fazer um negócio contigo eu tipo Ei você é bom para você quando você pegar não é um bom negócio mas

quando você diz isso na frente é mais provável que você consiga né sim e obtenha mais do que você deseja certo Você vai gostar que o fio honesto com você você vai dizer depois do fato Olha eu sei que soube de onde eu não gostei do acordo mas eu fiz do mesmo jeito sei lá é legal sim é uma loucura Isso é o que descobrimos um trabalho regularmente outra coisa que falamos no livro houve um negócio muito Milionário e A Negociadora e eles estavam se preparando para perder tudo ele se sentaram e disseram tenho certeza

de que parecemos o cara grande Que não se importa com você tenha certeza de que parecemos o grande empreiteiro geral que está tentando tirar o máximo proveito do Sul e Não aprecia como você está trabalhando duro para isso e não se importa com seu futuro e ela mudou esse negócio e quando acabou ela ganhou um milhão para ela e para sua empresa e a outra parte gostou mais deles portanto não apenas seu lucros aumentaram Mas eles tiveram um relacionamento melhor por isso que se Honesto desde o início em prática eu posso ver como você se

sente eu posso fazer isso é uma abordagem tática existem pontos negativos aqui vamos abordar os negativos na frente a maioria das pessoas não quer fazer isso eu já fiz isso sabe que eu não fiz isso com você quando lembra quando falamos sobre fazer a dramatização A1 eu disse que ia ser horrível isso é verdade você configura com antecedência no sempre faço da mesma Maneira todas as vezes porque se você fazer uma dramatização comigo não importa como vai correr você vai se sentir como se tivesse levando uma surra Claro mas pelo menos você me disse que

ia ser assim se disser você nunca pode dizer bem ali me buscou ele me pegou desprevenido e então o que sempre faço desativa o negativo e reforço positivo e a maioria das pessoas reforça positivo e espera com negativo negativo como sanduíche nada de Sanduíche comece com o negativo negativo e disse e você aprenderá mais do que ninguém então como você faz isso em um negócio onde você começa com Ok tenho certeza que você acha que somos horríveis mas a gente tá tentando bem caminhando se você é uma grande empresa lidando com uma pequena empresa se

você é David Golias sabe disso antes de vir para mesa por outro lado se você é novo na indústria Está tentando fazer o seu caminho na indústria como você se parece para alguém que está na indústria você parece um intruso tenho certeza de que pareço intruso tenho certeza de que parece uma experiência tenho certeza de que pareça não tem nenhuma experiência na área porque se sou novo na indústria estou conversando com alguém que já está na indústria há algum tempo o que eu quero é dinheiro que você tem Eu quero um pedaço do seu bolo

aqui está um bolo bem Grande e eu quero dar uma boa mordida nele se isso e não é preciso ser um gênio para falar sobre isso e dizer sim alguém que é novo na indústria está tentando se destacar eles não respeitam as pessoas que já passaram por isso e direito com certeza preço entre os aqui então como você enquadra positivo depois você diz eu tô parecendo intruso Mas e então direito aqui você pode ganhar dinheiro de outra forma não ganharia porque se eu sou novo Na indústria especialmente se eu fizer um acordo eu trago o

dinheiro para você A pior coisa que você pode fazer é dizer ei olha tem algum dinheiro para você Você vai dizer você vai me trazer nada eu estou bem eu poderia apagar as minhas contas antes de você entrar pela porta eu não preciso que você Pague minhas contas mas eu quero fazer esse ponto então se tiver um lugar para onde vou direi Com certeza parece um intruso não Sou muito apreciado sou inexperiente você está aqui a mil anos eu não sei nada então começa com negativo ou elefante na sala o elefante na sala Exatamente isso

não é negativo mas o elefante na sala identifica-lo esse elefante sempre fica melhor Toda vez que você chama um elefante na sala novamente e também é uma diferença sobre tio e nunca Nego isso é uma diferença entre dizer eu realmente pareço um intruso O que é uma coisa boa e se eu disser não Quero que você pense que eu sou intruso e sem ligação só disse na sua mente estou chegando aqui como recém-chegado eu tô chegando aqui essa amplias negativos porque eu neguei e essa diferença Subtil é Dia e Noite nas negociações essas diferenças subiu

faz tudo quando estou trabalhando no negócio do meu livro não sei se meu a gente vai ouvir isso ou não mas usei isso como a gente de uma Vez porque sou um cliente ruim porque em algum momento vou pular sem avisar Claro porque ele não ouvi você é assim que deve ser feito sim só consigo ficar sentado por um certo tempo então estou me preparando estou entrando no meio dessa negociação de preço com o escritor somente antes de conhecer e tal e então antes de conhecer tal estávamos tentando fazer algo funcionar com outro cara e

emitindo meio sem avisar sem avisar Meu a gente então fiz isso em um e-mail e Criei um e-mail para meu agente ao mesmo tempo agora se alguém deve manter a boca fechada e uma negociação qual seria o nome que você poderia chamar um ganha um solto alguém que grita quando deveria ficar quieto Claro e eles não consultam mais ninguém caiam solto então eu escrevi um e-mail para meu agente ao mesmo tempo e primeiro eu escrevi errado na primeira vez eu admito eu disse não quero que você pense que eu Sou um canhão solto então eu

voltei editei e disse eu com certeza apareço um canhão então não podia negar e você não estava negando você está mas este é um negativo privado eu disse com certeza parece outro ele me mandou de volta não eu não eu sempre respeito o movimento ousado então eu me ensinaria negativo e não é preciso ser um gênio para descobrir e apenas mencioná-lo identificar o elefante na sala não negar Elefante na sala e ele respondeu imediatamente você também negociou com a edito ra ou deixou ele fazer o trabalho não você sabe que precisa de um agente para

realmente entender os termos e condições e ele foi uma ótima fonte de informações E então quando o negócio foi fechado também não estou tentando obter até o último dólar não estou tentando meter até o último episódio eu quero que você quer continuar fazendo Um negócio no futuro sem cortar sua garganta você não vai querer fazer mais negócios comigo ou se eles não entenderem o que pensaram que queriam certo Então na verdade embora eu não use as palavras sim porque não só porque porque primeiramente é uma abreviação então apenas duas pessoas Realmente descartaram isso em uma

negociação alguém que precisa ser o nego cedo mais forte Ou é quase mil por cento agora se alguém me disser oi desde o início sei que me está comunicando que vai tentar fazer esse negócio se me dá qualquer dinheiro sério no entanto não pensa assim quando eu digo isso talvez a maioria bem você é naturalmente um cara colaborativo e você tem muitos itens não tangíveis para colocar na mesa para torná-lo um ótimo negócio e muitas pessoas não pensaram nessas coisas não tangíveis ou não monetárias para fazer Um grande negócio simplesmente sabem que não tem dinheiro

e se você for até a mesa e não tiver dinheiro como vai fazer esse negócio muitas pessoas pensam bem Vamos fazer um hino eu sou tão maravilhoso de lidar o que é que você diz ao invés disso quero fazer algo que seja bom para ti bom para mim bom eu começo a tirar coisas que me fazem muito bem para mim que não te vão custar um centavo vou fazer um Brainstorm para você como Louco o máximo que puder e depois vou fazer você fazer um grande Storm e hoje estou em uma discussão sobre ir a

uma conferência em Chicago e sei de antemão que eles não tem nada para honrar que você gostaria de conhecer meu pensamento foi não sei quem está na conferência mas sei acho que uma profissão que deseja melhorar a negociação que não tem medo de admitir eu olhar de beisebol ontem estive jogando com o olheiro de Beisebol E ele disse Olhe como o oleiro estou assinando do clientes em potencial para esses negócios de um milhão de dólares poderíamos ter várias centenas de milhares de Dólares em qualquer negócio Então me ocorre que esses Olheiros estão tentando encontrar talentos

e nunca tiveram tempo de se tornar melhores negociadores da maneira mais difícil e você aprende as minhas coisas muito rapidamente eu dei esse cara uma cópia Do meu livro eu disse quer saber ler as primeiras 10 páginas se não puder usá-las Então você nunca mais terá que falar comigo nas primeiras 10 páginas você aprende algumas coisas que pode usar agora mesmo então eu estou no telefone com essa garota parece a conferência hoje isto tipo tudo bem Olha acho que eu poderia realmente ajudar a Organizações profissionais de beisebol seus Olheiros talvez não sejais que estão fazendo

os negócios Mas me colocaram em uma sala com os caras que estão fazendo uns negócios de milhões de dólares e eu disse então se você conhece alguém do WhatsApp apenas Me apresente sobre isso que ponte valer a pena ir esta palestra de graça se eu conseguir uma boa introdução algo que me leve aos negócios ela diz vou verificar porque ela está lá e eles estão tendo uma grande conferência e é muito bom para Chicago e é bom para os empresários e a maioria Das franquias de esportes profissionais descobre o que é bom para comunidade é

bom para eles e torna-se de fato legal gostei disso é como você se torna a pessoa mais inteligente da sala primeiro procure emoções emoções sim se descobrir o que motiva você se eu puder dizer pelo que você é apaixonado e você é apaixonado por melhorar por ajudar outras pessoas por competição saudável E é alimentado por um grande senso de realização e competição ao mesmo tempo e é mais provável que você faça coisas e se envolvem atividades que alimentam ambos ao mesmo tempo e as pessoas abertamente competitivas são abertamente competitivas porque a competição [Música] é algo

defensivo e você precisa saber a diferença entre alguém que o ataca porque está na defensiva e tem medo de se machucar e Altamente motivado pelo medo e uma pessoa que está atacando você porque é muito competitiva e o tipo muito competitivo que só gosta de competição faz um grande aliado enquanto uma pessoa que está atacando você por medo não é uma boa aliada de longo prazo porque vai sentir que em algum momento vai ter que te [ __ ] antes que você usa e assim compreendendo essas distinções e esses motivadores essas duas pessoas são Quais

exatamente iguais eu tive uma relação social fenomenal com uma mulher que trabalhava no setor Imobiliária aqui na cidade há três ou quatro anos e ela ela era o medo da perda impulsionada pelo medo da perda Em relacionamentos e negócios e tudo mais ela sempre ela sempre teve pavor de ser traída e não tinha grandes parcerias comerciais ela teve muito sucesso mas não muitos grandes parceiros e isso é uma pequena Mudança há uma diferença de 2 MM entre os competitivos porque gostam de competição ou os agressivos porque tem medo de ser enganados e eu preciso saber

essas diferenças porque elas vão me dizer que tipo de parceira você vai ser como você conhece diferenças só fica atento ouvindo sim a inteligência emocional chega até você muito rapidamente quando você começa a procurar é por isso que algumas pessoas são realmente boas em leitura fria Em uma das aulas que estou ministrando em gestão agora a uma jovem muito inteligente que é pegar e ela adora leitura fria para fazer uma suposição educada sobre alguém muito rapidamente e ela está conversando com o taxista no outro dia e o taxista se vira e olha para ela e

a esposa mandou você porque ela adivinhou o nome da filha do cara ela adivinham muitas coisas precisas sobre sua filha e sua esposa apenas com base em uma rápida interação E para ela era um jogo que outra coisa se for divertido para você você aprende mais rápido então você pode ficar muito bom nisso assim que começar a tentar olhar e é incrível também desaparece rapidamente certo qual palavra que você nunca diria numa negociação Qual a pior palavra em relações comerciais ou pessoais depende depende da boca de quem vem você costuma Dizer não Ou você só

eu posso ter que dizer que não eu gosto de deixar escapar um pouco de não de cada vez o que é realmente como devo fazer isso é a primeira maneira de dizer não sem dizer não certo isso é dizer não para o que está na mesa não para você mas vamos ver se podemos descobrir isso pode chegar um momento que eu diga não mas teria que explorar todas as opções aí eu não quero dizer ouvir sim é uma coisa ruim de se ouvir Então não dizer sim sim sim por si só eu prefiro dizer Ok

eu falei isso adoro dizer você venceu porque quando vencer terá um Bom desempenho sim não é nada sem como eu preciso que você atua no mais alto nível você atua em um nível superior quando sente que venceu se você se você olhar para mim Fizemos um acordo e você disser tudo bem E esse tudo bem for renunciado teremos problemas Quando formos implementá-lo Porque no momento em que algo ruim pode Acontecer com você por causa da sua nação existe uma frase nunca seja mal com alguém que pode machucar sem fazer nada e quase todo mundo pode

te machucar sem fazer nada são dizendo Ok vou fazer isso certo ou você venceu certo se não diga se eu quero que você sinta que ganhou você ganha você conseguiu o melhor final do negócio sim porque você vai manter o acordo se fico com a melhor parte Claro você vai adorar Você pode você ganha Ok vou fazer isso você venceu se você diz é mal porque você se sente derrotado eu não quero que se sinta derrotado Claro Esse é um dos grandes problemas da negociação porque desde que ajuda as pessoas a melhorar foi o mais

passivo agressivo possível ao implementar aquela negociação não se sentiram bem como eles deixaram dinheiro na mesa não sentiram bem certo sempre faça outra pessoa sentir que levou a Melhor no negócio certo sim eles ganharam sim Eles venceram foi a ideia deles eu gostei da sua ideia vou fazer algo assim sim quer dizer isso é muito bom e é por isso que respostas tipicamente de uma palavra de sim e não são muitas vezes mal interpretadas para eles existem qual for a configuração que existe Você sabe que está levando a algum lugar um dos meus alunos está

em lua de mel e quer fazer Uma grande e época baixa neste Resort agora o que eles costumam fazer é reduzir os preços de seu quartos básicos Mas eles mas não há suítes de lua de mel mas ele sabe que estão todos vagos agora não quer reduzir o preço de um quarto normal ele quer uma suíte nupcial e começa a conversa com não é verdade que estamos na época baixa ele não quer dizer que sim porque sabe quem é um compromisso que provavelmente é uma armadilha e ele sabe não sei onde Você quer chegar com

isso mas você está indo em algum lugar foi o que ele disse sim e aí o que aconteceu bem então meu aluno percebeu que havia caído nessa armadilha do SIM então ele teve que sair disso eles começaram a conversar e em vez de tentar tirar assim não dele ele começou a descrever a situação e começou a mostrar ele um pouco sim bem eu tenho a certeza que muitos caras como eu venho queremos um quarto não queremos pagar Nada por isso há tantos turistas que vem aqui na época abaixo Porque eles estão corretas para começar e

eles não querem pagar nada por nada de qualquer maneira e agora o gerente apreciam de onde o cara está vindo e ela acabando com o negativo certo e ela acaba recebendo upgrade sério sim livre para construir uma relação sim o cara tem um quarto vazio nunca seja mal com alguém que te pode machucar sem fazer nada Não te dar um quarto vazio é não fazer nada você quer que esse cara me faça um favor e ele não é o dono do hotel e esses quartos geralmente estão vazios de qualquer maneira então o dono dele quem

é o dono do hotel Não fica bravo com ele porque aqueles Quartos estão vazios ele esperavam que estivesse vazios Então você tem opções por fim você quer lançar você me dá esse upgrade da vida vou contar a todos Os meus amigos que eu tenho feito nos últimos 10 anos e um amigo ele me disse que olha usa essa frase eu juro que eu tenho usado talvez tenha andado errado mas eu queria sua opinião que disse qual a chance de você me ajudar com isso pode estar errado mas o que você acha desse tipo de abordagem

tudo bem Então essa é a pergunta para começar as coisas sobre isso que eu gosto em primeiro lugar é uma questão de você me atualizar você está levando a Pessoa quando está pedindo ajuda eu poderia dizer com antecedência Olha isso vai parecer muito grande na minha parte porque você não pode dando com negativo liderando com negativo que não existe não plantará se você tentar negar algo negativo que não existe você planta esse bebê e é por isso que você precisa saber a diferença entre uma negação e uma observação direta e essa é uma diferença Subtil

Porque antes tipo tinham desconto a um cara você provavelmente vai dizer Esse cara vai pensar que eu sou eu não quero que ele pense isso portanto se você tocar no assunto terá um instinto de dizer olha não quero que você pense que eu sou aqui isso é uma nega eu aposto que você deve estar pensando que eu sou ganancioso percebendo isso sim que eu sou Ganancioso com a chance de me dar uma upgrade como ser humano o cara diz não isso não é ganancioso você quer que eles pensem não e diga ou não não é

uma ótima resposta porque quando alguém diz não está apenas se protegendo e se defendendo é ridículo você fica na surpreso com que as pessoas estão dispostas a dizer não quer dizer absolutamente atordoado eu estou treinando um cara que está trabalhando Em um novo cargo na cidade de Beverly Hills e como como é o novo cargo ele vê essa descrição de trabalho que deseja aceitar mas é problemático como liso configuram ele disse como posso negociar com esses caras porque essa descrição de trabalho não vai funcionar e eu disse olhe para ele do outro lado da mesa

e diga você quer que eu fale e sua resposta é não e eu disse bem veja como isso é organizado o Adoraria ter Este trabalho mas ele ele quer sentar com eles e dizer ei olha isso nunca vai funcionar do jeito que planejaram claro você não poderia dizer pode dizer porque entram no modo de defesa ou algo assim agora seu ego está no caminho porque quando você diz você quer que eu fracasse quer dizer isso dá eles novamente você quer que eu fale e de uma forma de outra quer dizer tentamos sentar e pensar na

pergunta Mais ridícula a qual eles nunca diriam assim se no final tinha uma negociação uma das minhas últimas coisas que eu sempre vou dizer se você não puder orçar tudo direito tudo bem Olhe parece que você está sem poder aqui isso dói ninguém quer dizer isso Uau que você está completamente sem poder aqui e eles vão colocar em espera eles vão encontrar uma maneira de ajudar então parece que você não tem poder que Você não pode me ajudar parece que você não tem poder nenhuma [Música] e parece que você está impotente Porque se você tentar

qualquer tipo de abordagem que não tenha resultado você pode chegar nesse ponto de dizer que eles são impotência que não tem poder né caramba tem uma visão muito poderosa aqui então sim muitas pessoas fizeram acordo para eles pensaram que estavam completamente no tanque estão Apenas Tentando terminar de uma maneira positiva essencial terminar com uma nota positiva Então me dá uma coisinha Extra se você quiser terminar com uma nota positiva não como é eu tô sem poder aqui vamos fazer isso sim ok vou adicionar isso vou te dar isso eu faço parte regular meus cartões de

crédito quase todos têm taxas e eu ligo todo ano peço 15 tenha taxa e quase sempre fazem até que um cara diz Bem sentamos de você a taxa pelos últimos cinco anos consecutivos eles voltarão e farão isso porque é muito bom eu adorei vamos terminar com as últimas perguntas então vocês ficam de ter o livro aqui ele é fascinante nunca Divida a diferença negocia como se a sua vida dependesse disso alguns insetos poderosos nessa entrevista aqui eu sei que tem estrutura para negociar no livro também algumas perguntas finais pelo que Você é Mais Grato nesse

momento estou grato por meu filho ainda está no negócio comigo e por ele poder me tolerar quase todas as pessoas com quem me deparei desde que estou em Los Angeles Fico feliz de uma forma de outra por ter entrado na minha vida e eu tenho que te dizer eu sei que vai só como um Clichê eu estou grato por estar sentado aqui agora quando eu comecei a ouvir sobre você e todas as Grandes coisas que você fez quanta positividade e ajuda você está dando as pessoas quer dizer Acho isso incrível eu aprecio isso tá terminando

no Positivo Tá vendo como você é bom e eu quis dizer isso eu aprecio isso tem uma pergunta que a gente faz no final ela se chama três Verdades e Imagine que esse é o último dia para você daqui há muitos anos e seus livros foram apagados suas técnicas também e todas as informações que você publicou no mundo elas Desapareceram mas você tem um pedaço de papel e se o tataranetos vem até você e dizem você vai escrever três coisas que são verdades sobretudo que você aprendeu nos negócios relacionamentos escola no FBI tudo na vida

que você aprendeu em três verdades simples que você passaria isso é tudo que a gente ia saber de você nas nossas vidas Então quais seriam seja Generoso isso será devolvido a você muito mais do que você jamais poderia Imaginar seja Generoso trabalho duro e seja honesto quer dizer qualquer oposto desses é apenas um atalho prejudicial são apenas atalhos realmente prejudiciais então sim seja Generoso trabalho duro e seja honesto eu você simples e eficiente gostei Obrigado comprem esse livro gente nunca de vida diferença onde é que a gente pode se conectar Não somos bailarinos o filme

sim mas somos muito ágeis gostamos de tempo para passeios Então você tá no vós negociation no Twitter né Você tá no Instagram ou no Facebook também Black One ltd no Facebook ainda não me conectei ao Instagram Imagino que faremos em breve assim que eu me arrastar para o século 21 Ok e novamente são as ferramentas Testadas em campo por um ex-negociador de Reféns do FBI para convencer qualquer pessoa fazer ou desistir praticamente qualquer coisa portanto isso é muito importante em termos de relacionamentos pessoais familiares íntimos amizades de negócios qualquer tipo de relação e isso vai

te dar suporte eu acho que tem que ser lido Se você quiser ter paz na sua vida porque negociar é uma coisa muito importante que a gente faz o tempo todo Especialmente quando você tem filhos todas essas coisas você está sempre tendo algo e é bom ser bom nisso e você também pode se divertir ao mesmo tempo você pode se divertir com isso também então antes de eu fazer a pergunta final Crazy eu quero te agradecer por seu incrível conjunto de habilidades que você desenvolveu ao longo de muitos anos e casos que te causaram muito

Impacto ao fazer muitas pessoas voltarem em segurança para as suas casas e as Pessoas não mataram as outras e todas as coisas que você fez no seu trabalho no FBI e também pelo seu serviço em ajudar muito de nós empreendedores a serem melhores por meio do ensino na USC e em jornal né Eu sinto que eu sou bom e negociar Mas eu sinto que eu não sei de nada depois disso então aprecio muito a sua sabedoria todos os anos de trabalho que você faz isso E ajudando pessoas que precisam disso muito obrigado Acho que alguém

que foi fiel a si mesmo e casou porque eu acho que as pessoas basicamente são de fato boas não acho que somos por definição criaturas do mal então se você for fiel a sua natureza o impacto que você tem no mundo é o motivo pelo qual o universo colocou aqui então se você é fiel a sua natureza é tu deveria ser você fenomenal Claro obrigado por ter vindo obrigado agradeço muito no momento É o coração que realmente reinicia amígdala de repente essa pessoa muda o seu humor algo como eu simplesmente não tenho ansiedade mas temos

milhares de exames cerebrais com ansiedade depressão de pessoas de todos os tipos sociais elas se reiniciaram e de repente não tem mais ansiedade