Chega de descontos: Como Fazer Seu Time Valorizar Mais!

se você tá cansado de ver o seu time dando desconto destruindo a tua margem de lucro Esse vídeo é para você vou te mostrar definitivamente como é que você faz pra sua equipe nunca mais dar desconto usar estratégia de precificação a seu favor e ainda trabalhar com gatilho de ancoragem e escassez para nunca mais perder uma venda primeira coisa que eu preciso entender os vendedores só dão desconto porque essa é a única ferramenta que eles sabem usar para trazer uma venda só que nós vamos mudar isso definitivamente detalhe eu ten uma matriz que eu ajudo

a contornar qualquer objeção Inclusive a objeção tá caro mas eu só vou liberar nesse vídeo se bater pelo menos 200 nos comentários que que você vai fazer comenta aqui embaixo comenta qualquer coisa Ah e aproveita você que é líder de vendas manda esse vídeo pro teu time e fala Eu quero um resumo e aplicação disso a partir de amanhã e se você recebeu isso do teu gestor muita atenção porque ele tá de olho no que você tá fazendo e você tá dando mole detalhe dar desconto não é um bom negócio você pode achar que você

trouxe o cliente mas tá perdendo margem tá perdendo diferenciação competitiva e você não tá evoluindo como profissional e eu vou te ajudar a resolver isso agora Toda vez que um cliente chega para você e fala tá caro Dan Ariele mostra no livro previsivelmente racional que a percepção sobre cercar ou barato ela é associativa que que isso quer dizer eu nunca analiso Quanto custa essa caneta isoladamente eu analiso Quanto custa essa caneta comparando com outras canetas semelhantes a essa quando o teu cliente chega para você e fala is tá caro Das duas uma ou você não

soube gerar valor o suficiente para ele perceber a diferenciação da sua empresa ou por algum motivo Ele tá te comparando com um produto inferior novamente nos dois cenários a culpa é sua thago mas o meu cliente fala que não tem dinheiro aqui eu preciso analisar dois pontos primeiro de tudo essa pessoa que está na minha frente está qualificado como potencial cliente ele tem a capacidade financeira poder de tomada de decisão está num negócio que possui um problema que você resolve e tem todas as características do seu cliente ideal se sim a gente precisa investigar um

pouco mais Se não você está fazendo besteira novamente o papel de vendas não é pegar alguém que não tem dinheiro e convencer ela a comprar o papel de vendas é qualificar a sua principal função é descartar quem não está preparado para compra Por que que a representação do Funil fala muito com vendas porque eu falo com muitas pessoas para fechar com uma quantidade menor que que eu preciso entender nem todo mundo tem poder aquisitivo para minha solução como vendedor meu principal papel é descartar quem não tem e só gastar energia com quem tem capacidade de

pagamento quem pode tomar uma decisão e quem tem um problema que eu resolvo muitas empresas que não gerenciam bem o dar desconto acabam trabalhando com margem negativa significa que a sua empresa tá pagando para trabalhar se isso tá acontecendo Eu sei que você pode achar Ah o dono da empresa Tá se dando mal não quando uma empresa tá sem margem ela não tem dinheiro para investir em propaganda sabe o que vai acontecer vai faltar lí não tem dinheiro para investir em pesquisa e desenvolvimento sabe o que acontece teu produto não evolui teu serviço não evolui

não tem dinheiro para investir em capacitação você não tá evoluindo na velocidade que deveria Quando você joga sem margem acontece dois grandes problemas primeiro a sua empresa passa por uma dificuldade financeira que vai tornar ela cada vez com uma capacidade de competição menor segundo grande problema quando você começa a negociar com o cliente apresenta um preço e em seguida você dá desconto você passa uma mensagem pro teu cliente que você não confia na qualidade do teu produto ou do teu serviço e segundo que você estava sendo uma malandro você tava tentando vender para ele por

um preço que não era justo e aí você dá o desconto achando que você conquistou o cliente e trouxe não esse cliente não tá fidelizado esse cliente não confia em você e esse cliente vai te trocar assim que aparecer alguém oferecendo o mesmo produto r$ 50 mais barato que que eu preciso fazer thago como gestor ou como dono de uma empresa para terminar definitivamente com essa guerra de preço e um desconto Sem Fim primeiro de tudo você vai precisar estabelecer uma política de desconto você vai definir exatamente qual que é a regra eu te aconselho

a fazer essa política de seguinte forma dê um limite de desconto que pode estar na mão do vendedor e o limite de desconto que estará na mão do gestor se você é vendedor e gestor da tua própria empresa define o máximo que você dá de desconto sempre mire Na Margem Não adianta fechar uma venda a qualquer preço então defina a regra segundo incentivo que é interessante é você colocar uma política onde quanto mais desconto o vendedor dá menos comissão ele vai ter documente isso crie uma política e distribua pro teu time Thiago tem alguma coisa

de errado usar desconto não principalmente se você usa o desconto para fechar venda para encurtar ciclo de venda para trazer pagamento à vista que traz Caixa sendo uma estratégia de diferenciação agora usar o desconto a torta e a direita não tem sentido de Principalmente quando o vendedor não entende como é que é a regra ou como que é o processo na primeira engrossada de voz do cliente ele já sai dando tudo que ele tem e você que é vendedor cara mesmo que a sua empresa tenha uma política de desconto US de maneira estratégica para mim

o jogo é fechar a venda sem dar desconto é claro que você pode empilhar benefícios e bônus e fazer ancoragem mas é muito diferente ancorar valor de dar desconto E aí a gente entra no próximo passo thgo eu quero que o meu time pare de dar desconto você precisa treinar o teu time você precisa capacitar o teu time inclusive aqui na grof nós nós temos uma área de educação corporativa onde eu e o meu time podemos ir na tua empresa te treinar para o teu time nunca mais dar desconto E também temos uma imersão onde

dentro dela eu te mostro exatamente como é que você monta um processo para nunca mais ter o time dando desconto Primeiro de tudo antes de você dar desconto Treine o seu time em venta consultiva é mais importante o cliente entender quanto tá custando o cenário atual do que buscar uma economia num investimento que ele vai fazer para resolver esse problema segundo ponto trabalhe a tua apresentação de valor apenas para clientes qualificados muitas vezes seu time fica apresentando proposta para pessoas que não estão Preparadas para comprar e sabe o que acontece eles vão acabar queimando o

teu produto negociando errado e dando um desconto e trazendo um cliente que no final não vai ter sucesso tem um bom processo consultivo qualifique as oportunidades só apresente proposta para quem realmente está qualificado e por último entenda uma coisa simples só vou usar qualquer mecanismo de redução se isso me trouxer uma vantagem dentro de um processo de negociação e esse treinamento é fundamental para você ter o teu time não dando desconto é o cliente está pedindo desconto Beleza a gente fecha em menos tempo o cliente está pedindo desconto você faz pagamento a vista cliente está

pedindo desconto eu tenho alguma vantagem em relação a esse desconto Nunca dê nada sem pedir alguma coisa em troca agora é o seguinte trabalhar gatilho mental da ancoragem da escassez e da urgência vai acelerar o teu ciclo de venda vai aumentar tua taxa de conversão e vai trazer mais receita O que que você vai fazer faça um bom diagnóstico mapeando qual é o problema e quanto tá custando a situação atual agende o segundo passo que é apresentar uma demonstração da sua solução através de uma proposta comercial proposta a gente não envia proposta a gente apresenta

Apresente a sua proposta dividindo entre problema que o cliente tinha solução como seu produto ou serviço funciona e antes de você entrar no investimento tem um slide escrito investimento nesse slide você vai parar a sua apresentação e vai virar pro cliente tudo que você viu até aqui fez sentido o problema que eu te mostrei é o problema que você tá passando estou Relembrando ele do problema a solução que eu te mostrei atende a sua necessidade se eu tive dois sims agora só falta o investimento antes de eu entrar no investimento no nosso papo anterior a

gente conversou sobre orçamento e você me falou que você tem uma expectativa de investir r000 se eu te mostrar uma proposta dentro da tua expectativa uma vez que o teu problema é uma prioridade de ser resolvido e a solução te atende nós temos negócio fechado que que eu quero microc compromisso eu quero que o cliente Se comprometa um pouco mais com a solução se ele falar que não acabou a apresentação se ele falar que sim vamos pro próximo slide nunca Apresente o seu preço direto lembra darier falou que a gente sempre acha o preço caro

ou barato em relação a alguma outra coisa em vez de você deixar o seu cliente te comparar com alguma coisa de mercado faça ele te comparar com você mesmo então o que que você vai fazer cada item que você presta de serviço coloque um valor quanto custa o seu método Quanto custa o seu suporte como Fun a sua proposta Quanto vai custar e soma tudo mostrando que o valor que ele tá levando com o teu atendimento é muito mais alto do que o valor que ele tinha como expectativa de investir nesse momento você vai parar

e vai perguntar pro teu cliente Você concorda que esse valor é justo para resolver esse problema que você acabou de me apresentar e que Ele dará retorno sobre seu investimento muitas vezes o cliente vai ficar meio desconcertado e vai falar ah veja bem ele é justo mas eu não tenho dinheiro Ah eu não achei tão justo ou eu achei justo nós temos uma oportunidade se você é uma pessoa que realmente tá compromissada em resolver o problema e para você uma prioridade eu tenho uma condição diferenciada mas essa condição diferenciada vai ser para um espaço de

tempo mais curto por quê Porque quando eu economizo dinheiro na minha aquisição de clientes eu consigo dividir isso contigo se eu te trouxer uma condição a gente consegue fechar hoje a gente consegue fechar esse mês a gente consegue fechar essa semana deixa o cliente se comprometer bom se for uma boa oportunidade a gente consegue perfeito agora você vai recuar você ancorou o valor lá em cima e você vai voltar pro valor que ele tinha expectativa de investir e vai mostrar esse valor com uma grande redução para fechamento na data que você combinou é essa proposta

sai por esse valor o que que esse mecanismo faz primeiro pelo fato de você ter mostrado um valor muito superior que ele tinha como expectativa você já acertou a expectativa dele quando você recua esse valor Você já mostrou um grande benefício e uma vantagem não dá pro cliente mais pedir desconto porque afinal o valor original era muito superior ao que você mostrou como você confirmou com ele que é uma prioridade e que se você trouxesse uma condição ele fecharia em menos tempo você trouxe urgência e escassez Essa é a maneira de você usar precificação de

uma maneira estratégica agora não esere que o teu time faça isso se você não treinar e você como vendedor ensaie treine é fundamental que a empresa Invista na sua capacitação mas você tem aqui o canal do YouTube inclusive que se você ainda não é inscrito já se inscreve agora e Sem dúvida nenhuma eu compartilhei estratégias e informações suficientes que te fazem aumentar no mínimo 20% da sua venda por isso esse vídeo vale uma curtida outro processo importante é você aprimorar sua qualificação de leads o seu time não pode confundir dar desconto com falar com empresas

que não estão qualificadas se chega uma oportunidade que não tem capacidade de pagamento você não tem que aprender a negociar ou tirar objeção ele não tem capacidade de pagamento agora você precisa retroalimentar tá o teu processo de prospecção e de qualificação de leads chegou uma oportunidade muito desalinhada com o time de vendas Essa informação tem que ser devolvida pro teu time de pré-vendas e pro teu time de marketing Talvez as campanhas e as estratégias estejam atraindo clientes errados e esses clientes só vão aumentar o teu custo de aquisição distrair o teu time e diminuir tua

taxa de conversão então entenda pessoas que não t capacidade para pagar pelo teu produto e pelo teu serviço não são objeções que você tem que tirar e sim que você precisa eliminar o mais cedo possível do teu funil e preferencialmente que nem chegue no teu time de vendas Outro ponto importante é você aprimorar tua proposta de valor se o cliente tá chorando muito desconto e tá dizendo que viu em algum lugar alguém com uma proposta igual por um preço menor significa que ele tá te comparando com o teu concorrente e não percebe nenhuma diferença você

precisa modificar isso para ontem então como eu entrego mais valor como eu otimizo a minha entrega que eu posso investir na minha organização para entregar cada vez mais valor e me diferenciar mais da minha concorrência é fundamental que você Invista em Design em Brand em posicionamento em produção de conteúdo tudo para ser percebido como diferente uma vez que a sua política de desconto foi estabelecida agora você tem que ter um processo de aprovação existem n ferramentas que permitem com que você faça isso desde crms que com fluxo de aprovação até ferramentas de gestão de processo

mas entenda o desconto precisa ser solicitado e aprovado pela liderança assim você garante que esse negócio não fica solto podendo o vendedor tomar uma decisão se ele dá desconto ou não não é necessário que todo desconto chega pro diretor pro dono da empresa aprovar mas crie uma camada e uma ossada de aprovação descontos de até 5% o gerente pode dar descontos de 10% diretor acima de 10% tem que passar pelo CEO ou pelo diretor geral faça uma review do mês passado analisando Quais foram os descontos dados como é que tá esses clientes e o quanto

tá valendo a pena fazer isso mostra pro time o quanto custa pra organização por ano em desconto e o que que eles estão perdendo de bonificação de prêmio de viagem de Recompensas que poderiam estar sendo revertida pra própria equipe ofereça alternativas pro seu time você pode criar pacotes Com benefícios caso o cliente compre mais de um produto ou mais de um serviço em conjunto isso traz uma vantagem no lugar de dar desconto dá cashback por qu cashback você obriga o cliente a comprar novamente que que é cashback para cada r000 que você compra com a

gente você ganha R 100 de cashback só que esse R 100 precisa ser gastado E se ele precisa ser gastado você vai fazer com que o teu LTV pro cliente aumente que o valor pago por cliente aumente então no lugar de dar desconto dá cashback dá bônus dá vantagem pra compra de um próximo produto pense em trazer um parceiro financeiro que consegue financiar mais a gente conseguiu alavancar muito a nossa receita trazendo um parceiro financeiro que parcela em até 12 vezes dentro do cartão de crédito isso viabilizou pro cliente comprar com um pouco mais de

flexibilidade viabilizou pra gente receber antecipado e ainda fez com que a gente não precisasse mais dar desconto crie uma cultura de não desconto de venda baseada em valor reconheça no teu time de vendas Quem são os vendedores que menos deram desconto esse mês faça uma comemoração para ele mostra que ele tem um ticket médio mais alto e dá o pódio por quê Porque vender com margem é a coisa mais importante que existe peça para que esse vendedor que dá pouco desconto dê treinamento pro time e compartilha o case de sucesso de como ele tá vendendo

sem precisar usar o desconto cria uma cultura de honestidade e transparência falando pro time velho aqui a gente é íntegro aqui o preço que a gente dá é o preço real a gente não negocia porque a gente sabe a importância do valor que a gente entrega e e traga isso pro teu discurso e treine o teu time tempo inteiro a acreditar no valor e no sucesso que a sua empresa entrega o treinamento precisa ser constante você precisa ter processo precisa ter roteiro precisa estar o tempo inteiro retroalimentando a tua operação mostrando pro time exatamente como

fazer e o que gera resultado lembra resultado você não controla mas cada um tem o resultado que tolera Thiago Por que que o meu time dá tanto desconto porque você tolera porque se você treinar eles se você fizer o que eu expliquei nesse vídeo criar uma política criar uma alçada de aprovação melhorar tua proposta melhorar o teu Brand não tem como você perder venda muito pelo contrário as pessoas vão estar dispostas só pagar mais caro para trabalhar junto contigo aí detalhe se você quer montar um time de vendas com alta taxa de conversão eu vou

deixar um treinamento fixado no primeiro comentário nele eu te mostro tudo que você precisa para ter uma equipe que não dá desconto e que bate mer com muito mais facilidade