[TOTVS] 3T24 - Videoconferência de Resultado

He e Bom dia a todos sejam muito bem-vindos à nossa videoconferência de resultados do terceiro trimestre de 2024 eu sou o Sérgio sério Red jry estão aqui comigo hoje o Denis nosso CEO e o Maya nosso CFO como de costume Vamos começar com os destaques mais importantes do terceiro trimestre de 2024 e em seguida abriremos para a sessão de perguntas e respostas Os participantes que queiram realizar uma pergunta podem apertar o botão levantar a mão na parte inferior da da plataforma Zoom ou caso prefiram enviar a pergunta por escrito utilizando o botão kenei que buscaremos

responder ao vivo ou posteriormente via o nosso time de ri antes de prosseguirmos gostaremos de esclarecer que eventuais projeções e expectativas apresentadas nessa videoconferência a respeito de desempenhos futuros da totos são Baseadas em crenças e premissas atuais além de informações disponíveis no momento é importante ressaltar que nessas essas projeções envolvem incertezas e riscos fatores como condições econômicas Gerais dinâmicas do setor e outras variáveis operacionais podem impactar significativamente os resultados da empresa levando a desvios materiais em relação à expectativas aqui apresentadas Agora passo a palavra para o Denis que fará sua abertura e eu Voltarei no

final para a sessão de perguntas e resposta Denis boa Obrigado Sérgio e um ótimo dia aí para todos vocês Bom e o crescimento da companhia nos últimos anos tem sido excepcional atingindo agora 22 trimestres consecutivos de Double digits na receita recorrente e considerando a adição de arr matematicamente o 23º parece próximo com a maior parte deles nos tues ou seja em gestão e um mercado que era incorretamente visto por alguns como Maduro e com alta penetração nesse trimestre a receita líquida consolid atingiu R 1.4 bilhão Dea 15% acima do 3t 23 e 4,2 acima do

2 t24 as receitas de SAS em gestão as receitas de Business performance e de techfin continuam sendo as principais propulsoras desse crescimento representando conjuntamente mais da metade da receita consolidada e quase 80% do crescimento ano contra ano portanto seguimos executando com sucesso A nossa estratégia no trimestre anterior falamos sobre a nossa confiança na recuperação da rentabilidade a partir do segundo semestre de 2024 E é exatamente isso que podemos observar agora a companhia vem ganhando margem de forma sequencial desde o quarto trimestre de 2023 a margem ebtida ficou 200 pontos base acima do 2 t24 e

20 pontos base acima do 1 t24 O que é ótimo já que o primeiro trimestre costuma ter a maior alta a maior margem eh do ano essa Evolução também pode ser observada no lucro líquido ajustado que cresceu impressionante 55% sobre o 2T 24 além do do fluxo de caixa livre que também cresceu 55% sobre o 3t 23 16% sobre o 2T 24 e no acumulado do Ano 19% Bom agora eu vou passar a palavra pro Maia para comentar os resultados das três dimensões Começando por gestão no slide 4 e eu volto com vocês no final

da apresentação Maia com você obrigado Denis eh muito bom dia a Todos o foco da totos em receitas recorrentes ele está retratado na representatividade de 89% da receita líquida de gestão nesse trimestre um crescimento de 20% ano contra ano o desempenho de S gestão segue como destaque superando a marca dos 500 milhões no trimestre e crescendo 31% ano contra ano aqui vale a menção para contínua demanda pelas soluções pass plataforma como serviço tcloud essas ofertas de subscrição com Cloud permitem maior escalabilidade flexibilidade e na entrega das suas soluções facilitando o Up e o cross além

de otimizar os custos de utilização dos produtos pelos nossos clientes nós vemos clud como uma oportunidade gigante de crescimento por muitos e muitos anos pois mais da metade da base de clientes de gestão ainda está PR com a migração apresentando baixo risco operacional alto valor agregado eando num consumo de nuvem crescente a Qu podemos continuar ampliando o nosso portfólio temos inclusive observado um novo assessment dos mercados acionários estrangeiros em relação às grandes empresas multinacionais de RP exatamente em função de uma revisão do potencial de crescimento de receita e de rentabilidade de vinda da migração para

a nuvem a tos vem se beneficiando desse movimento há bastante tempo e portanto acreditamos que esse acess também se aplica integralmente ao nosso Caso passando para RR de gestão que alcançou nesse trimestre 4,8 bilhões e teve uma adição líquida orgânica de R 158 milhões deais que é 18% acima da adição do 323 com sólido volume de vendas representando 87% dessa adição o ebid de gestão apresentado no slide 5 ultrapassou a marca de 300 milhões superou em 9% o segundo trimestre e em 5% o primeiro trimestre e a margem ebid ficou apenas 60 pontos base abaixo

do primeiro Trimestre que tem sido o trimestre com a margem mais alta nos últimos anos como Denis mencionou antes dado que o primeiro trimestre conta com a contribuição sazonal das receitas incrementais de licenciamento do modelo corporativo os próximos trimestres tendem a se beneficiar tanto da Integração das aquisições recentes que trouxeram rentabilidade inicialmente abaixo da média quanto também pela convergência do IGPM Ao epca que se Reflete em reajustes repassados aos contratos à medida que completam um novo período de 12 meses e para melhor ilustrar o que nos referimos aqui trouxemos no slide 6 um exercício de

como a inflação tem impactado a margem dessa dimensão conforme comentado em trimestres anteriores o os reajustes de receita de gestão possuem uma dinâmica diferente dos reajustes de Salários por exemplo de siddi ou acordo coletivos Devidos aos formatos aos aniversários dos contratos e principalmente aos índices que T comportamentos diferentes em alguns momentos dessa forma o descasamento entre o IGPM e o IPCA pode contribuir com um tein impactando positivamente o ganho de rentabilidade quando o IGPM está acima do IPCA o impactando negativamente como um R Wi prejudicando a rentabilidade quando as curvas se invertem o exercício apresentado

no Gráfico Demonstra o impacto em Pontos base na margem ebid trimestral de gestão devido a esse descasamento dos índices inflacionários a linha amarela do gráfico representa a diferença em Pontos Bases na margem ebid trimestre como se os contratos reajustados pelo IGPM fossem reajustados pelo IPCA de forma com acumulada na receita recorrente na margem de gestão observado durante o período do Primeiro trimestre de 2020 até o segundo trimestre de 2022 que é Ara verde do gráfico o IGPM esteve acima do IPCA com a margem bid sendo beneficiada chegando a acumular 420 pontos base acima e no

segundo trimestre de 2022 esse benefício se inverteu no terceiro trimestre de 2022 Até que a curva mudasse de direção a partir do quarto trimestre que é a área azul do gráfico quando IGPM passou a ficar abaixo do IPCA com isso houve o efeito Acumulado contrário que chegou a 250 pontos base no terceiro trimestre desse ano já em setembro desse ano o IGPM dos últimos 12 meses voltou a ficar acima do IPCA e apesar desse efeito sequencial na margem midar ainda está negativo é provável que seja revertido em breve após mais de 2 anos eh abaixo

do IPCA outra observação importante é que descando o efeito negativo de 110 pontos bases acumulados no terceiro trimestre de 23 até o terceiro trimestre 24 a Margem eidade de gestão que apresentou uma redução de 50 pontos base nesse período apresentaria uma realidade de crescimento de 60 pontos base no mesmo período agora passa passando PR Business performance no slide 7 eu inicio reforçando uma uma mensagem que nós passamos no trimestre passado que Business performance é uma realidade já é uma realidade né a dimensão Já possui um RR próximo de 6 600 milhões deais O que torna

um dos maiores negócios de SAS Do Brasil a estratégia dessa dimensão de negócio ela combina a mudança do Single multiproduct trazendo o crell dentro da dimensão com uma nova Avenida de crescimento e também a adição de um novo go to Market via crocell com os clientes de gestão utilizando a já existente estrutura de distribuição de fio de seios e uma base com perfil ligeiramente maiores e com forte presença em diferentes setores da economia o objetivo aqui é reforçar as vantagens do SAS puro com unit economics leve e escalabilidade no crescimento trazendo também algumas das principais

vantagens do modelo da dimensão de gestão em particular o Stick e a pribil que nós temos adição líquida de rr desse trimestre totalizou R3 milhões de reais desacelerando trimestre contra trimestre mas aqui Vale lembrar que especialmente nessa dimensão esses indicadores refletem mais rapidamente as dinâmicas de curto prazo de mercado que podem Sofrer flutuações trimestrais sem Que representem mudanças estruturais o que entendemos o caso nesse momento como apresentado no slide 8 o eidade business performance mais do que dobrou e encerrou o trimestre no patamar recorde acima de 17 milhões a margem atingiu a a marca de

dois dígitos com 12% demonstrando o potencial desses unit econômicos dessa dimensão com rápidos ganhos de escala combinando as sinergias que já estão sendo extraídas Das aquisições realizadas entre 22 e 23 agora eu passo paraa dimensão TEC finim no slide 9 o terceiro trimestre possui um comportamento histórico de maior concentração de produção de crédito especialmente no agronegócio neste ano mantivemos um bom volume e a produção foi 5,6 por superior ano contra ano o ebid encerrou o trimestre em 8,6 milhões um forte e sazonal expansão de Margem que saiu de 0% no segundo trimestre para quase 11%

no terceiro trimestre agora eu volto à apresentação ao Denis que vai falar sobre os destaques de SG no slide 10 bels contigo boa Maia Obrigado eh nós fechamos o segundo trimestre com importantes reconhecimentos na nossa agenda de SG primeiro a totos conquistou o 18º lugar na categoria de empresas entre 1000 e 10.000 colaboradores da edição 2024 do gptw e nós também fomos reconhecidos Pelo quarto ano consecutivo no troféu transparência consolidando a nossa posição como referência na elaboração de demonstrações financeiras transparentes E ontem visando maximizar a geração de valor ao acionista e promover a alocação eficiente

de Capital o nosso conselho aprovou um novo programa de recompra de até 18 milhões de ações com encerramento do programa aprovado há um ano e o cancelamento das 18 milhões de ações recomprados de R 28,32 indo agora paraa minha mensagem final no slide 11 bom esse terceiro trimestre representa uma espécie de to turn the corner em relação à capacidade da totos em demonstrar a alavancagem operacional tanto no ebitda quanto no botom online ingestão então o quarto trimestre se beneficiará fortemente das últimas adições de arr adicionalmente conforme visto naquele gráfico que o Maya mostrou a inversão

entre o IGPM e o IPCA pode ter chegado ao fim já que em Setembro o IGPM dos últimos 12 meses voltou a ficar acima do IPCA e apesar do efeito sequencial na margem ebtida ainda estar negativo é provável que após mais de 2 anos ele seja revertido em breve em Business performance o ganho de Margem ficou acima do esperado pela própria companhia demonstrando a qualidade do unit economics e em techfin a operação segue a sua a sua trajetória autossuficiente com a rentabilidade do portfólio atual sendo mais do que Suficiente para financiar o desenvolvimento do novo

portfólio são mais de R 35 milhões deais de ebit acumulado desde da criação da JV que segue o seu processo de integração entre as operações tendo agora o Mauro como CEO da Tec finim como um todo por fim a totos quer liderar em tudo que atua a aquisição da vareja online nos dá mais um ativo importante para construir a nossa liderança no varejo Sérgio vamos agora paraa sessão de que o Enem Obrigado Denis vamos lá turma como só reforçando aqui Lembrando aqui as orientações do no início da videoconferência para realizar uma pergunta ao vivo fiquem

com a mão levantada apertando o botão que está no parte inferior do zoom Ou mande uma pergunta aqui pro escrito para mim que a gente vai tentar responder aqui durante a videochamada ou posteriormente ali via o time de ri começando hoje a nossa sessão Vamos iniciar com Bernardo da XP Bernardo áudio liberado Opa bom dia Obrigado pelo espaço aqui eu tenho duas perguntas a primeira sobre rentabilidade acho que esse foi o principal destaque do Tri Vocês tiveram uma boa evolução sequencial com recuperação em gestão e uma grande surpresa aqui em Business performance poderiam explorar um

pouco mais os elementos que impulsionaram a recuperação na rentabilidade do segmento De Business performance vocês comentaram sobre a alavancagem operacional após a integração das aquisições Como podemos pensar eh essa trajetória pros próximos trimestres e a segunda questão aqui ainda sobre Business performance É sobre o novo go to Market que vocês comentaram eh no no release né pros clientes de gestão Vocês poderiam elaborar um pouco mais sobre isso explorando as lições aprendidas os ajustes que fizeram né para tentar extrair mais sinergias entre As diferentes dimensões obrigado obrigado Bernard bom dia para você eh olha sobre rentabilidade

em Business performance eh é um pouco do que a gente já vinha falando né ou seja o business de SAS na Essência ele tem uma uma alavancagem operacional uma escalabilidade muito importante então eh ele ele tem uma simplicidade do ponto de vista de portfólio do ponto de vista de pid eh e inclusive também do do ponto de vista da distribuição quando a gente tá Falando desse go to Market inbound né E a gente tem se beneficiado exatamente de todos esses elementos conforme essa dimensão ela vai ganhando escala a gente falou Estamos nos aproximando aí de

uma RR de 600 milhões de reais Eh esses efeitos eles eles não são lineares não eles muitas vezes eles são desproporcionais então eh a gente entende que essa rentabilidade ela ela veio para ficar em Business performance eh a gente entende que ela é uma Rentabilidade eh intrínseca a esse modelo de negócio então de novo acho que nós temos os elementos aqui eh nas mãos para para fazer com que Business performance tenha eh um desempenho cada vez melhor eu vou lembrar aproveitar a oportunidade para lembrar que o quarto trimestre ele tem o rd summit que inclusive

eh tá rolando desde ontem né Eh então sempre lembrem que o o quarto tri tem esse custo eh adicional mas dito isso Eh de novo estruturalmente a rentabilidade de Business performance ela ela mudou de patamar tá indo pra segunda pergunta Bernardo sobre o o novo go to Market né que nós estamos falando aqui de cross dos produtos de Business performance para clientes de gestão usando o Field Sales de de gestão a gente vê uma oportunidade enorme aqui a gente já vem trabalhando em em Escala de teste há um bom tempo né com com esse novo

go to Market e e todos os feedbacks que a gente tem eh são os melhores possíveis eu mesmo esse ano por exemplo tive a oportunidade de interagir eh com mais de uma centena de clientes eh e eu não tive francamente eu não tive uma reunião que o cliente não tivesse demonstrado um bom interesse eh no portfólio de Business performance é é são ofertas que fazem muito sentido pro nosso cliente de gestão Independentemente do tamanho independentemente do setor da geografia óbvio que você sempre vai ter clientes em estágios diferentes de maturidade no tema digital por exemplo

mas eh quando você fala do RD marketing quando você fala do RD conversas quando você fala do CRM quando você fala de e-commerce São todos temas que hoje fazem muito sentido pro cliente de gestão então a gente de um lado vê um Market Fit um encaixe muito bom do outro evidentemente uma uma Estrutura de distribuição de Field Sales que é incomparável agora claro você tem ajustes como você colocou que precisam ser feitos então que que são esses ajustes por exemplo ticket médio não necessariamente o Field Sales tem o mesmo o mesmo economics do de uma

venda de um go to marketing Bound Então você precisa ter um certo ajuste ajuste aqui por exemplo de montar eh ofertas empacotadas eh você tem obviamente também uma Questão no Field Sales que é a remuneração Desse Canal Então você precisa ter determinados ajustes eh no formato de de remuneração Desse Canal eh você tem também por exemplo questões ligadas ao próprio pós-venda customer success são todos temas que a gente vem trabalhando já algum um tempo e como você bem colocou gerando um nível de aprendizado muito grande e a gente vem nesse ano de 2024 com um

desempenho cada vez melhor e nesse go to Market O que Nos leva a crer que o ano de 2025 vai ser um ano onde esse go to Market vai ganhar uma relevância cada vez maior e isso no final do dia tem um efeito adicional muito legal que é o efeito Dode a gente tá de certa maneira abraçando do cliente de uma maneira mais Ampla e quanto mais a gente abraça de maneira Ampla o nosso cliente melhor fica eh o o nosso a nossa taxa de renovação desses nossos clientes né isso e reforça Muito esse relacionamento

com o cliente então de novo eu acho que Business performance entrou numa nova dinâmica uma dinâmica que a gente já esperava eh mas Definitivamente a gente entrou numa nova dinâmica tanto de rentabilidade quanto de diversificação de portfólio e de GO Market perfeito ficou super Claro Obrigado Denis Obrigado Bernardo bom dia obrigado Bernardo próxima pergunta tchau k do Itaú Thiago udio tá Liberado Oi pessoal bom dia obrigado pela op de fazer perguntas tenho também duas do meu lado a primeira que eu não consigo deixar de fazer que é Men né todo dia tem headline eh e

todo dia a gente aqui também recebe perguntas mas eu acho que a principal a principal pergunta nisso né eu lembro que nas nossas interações eh evaluation e disciplina nesse desse tipo de ponto de vista era algo que vocês sempre bateram muito na tecla né Eh e queria Entender um pouco desse lado se se se a cabeça segue essa e um pouco do que a gente pode esperar se se se a gente tem pode ter uma expectativa de MNS mais significativos ou não né Eh do do do do memn que vocês fizeram foi foi foi bem

pequeno né dessa vez e a segunda pergunta eh e realmente é tentar fazer uma pergunta um pouco diferente que é Cloud porque esse assunto sempre vem e eu tenho uma impressão que o pessoal entende muito pouco incluindo a Gente não só sobre Eh esses movimentos estratégicos da companhia Mas como que isso muda os drivers da empresa né porque é algo relevante né assim é você já ter quase 50% do dos clientes então assim vocês puderem falar talvez de uma maneira até simplificada pra gente eh essa mudança paraa nuvem o que que o que que muda

ou o que que melhora né Vocês conseguem ter mais receita pro cliente a margem melhor o retorno sobre capital investido pode Subir ao longo do tempo a gente deveria pensar numa transição par com quep fez por exemplo enfim qualquer cor aqui pra gente poder raciocinar e colocar isso no nos nossos modelos ajuda bastante Obrigado obrigado thgo eu vou começar e e imagino que o Maia vai querer complementar alguma coisa mas começando pela pela tua primeira pergunta eh dúvida zero de que a nossa cabeça continua exatamente a mesma ela nunca mudou e e não vai mudar

ou seja o a Disciplina no mna ela é essencial eu eu acho que eu já disse em alguma outra oportunidade eh eu eu tenho eu eu pessoalmente eu tenho aí por volta de uns 15 16 anos de execução de emn nesse mercado né eh e e foram dezenas e dezenas de transações e o eu posso dizer assim com bastante tranquilidade que apesar de existirem vários fatores que determinam o sucesso ou não eh de um mna eh tem um fator que é mais importante do que os Outros que é exatamente a disciplina de preço eh se

você tiver essa disciplina bem executada a chance de você não conseguir um retorno satisfatório no emn ela diminui fortemente então de novo Eh baseado no no histórico concreto que nós como companhia e eu mesmo como CEO tenho eh a gente não vai mudar essa disciplina em hipótese alguma e em qualquer tipo de emn pode ser ele pequeno grande pode ser mais estratégico menos estratégico essa Disciplina ela é a base eh onde se sustenta a nossa execução de emen tá eh indo pr pra segunda pergunta eh Thiago Eh eu eu eu até te agradeço pela pergunta

porque esse tema de cloud como você bem colocou ele é absolutamente essencial e na minha opinião é um tema que o mercado de maneira geral aqui no Brasil ele tem e pouca compreensão e em função disso você vê um um desempenho eh né Por exemplo da de uma empresa como a SAP que você mencionou eh completamente Diferente do desempenho que você vê aqui na totos do ponto de vista da da performance acionária né Eh agora do ponto de vista dos benefícios e do tamanho da oportunidade eu não tenho dificuldade de dizer para você que a

totos está no mínimo na mesma situação Possivelmente numa situação ainda melhor porque nós começamos esse processo eh de migração paraa nuvem antes né O que significa que o nosso aprendizado eh aqui em Cloud ele seguramente tá já num Estágio extremamente avançado e nós também fizemos uma escolha Tiago eh estratégica muitos anos atrás e que hoje se mostra a cada dia mais acertada que foi a decisão da gente construir a nossa própria nuvem né não são todos os negócios de tecnologia que tem essa essa possibilidade né te dou o exemplo aqui dentro de casa mesmo a

RD como um Business SAS não tinha essa possibilidade né não era na prática algo para ela criar a própria nuvem não fazia Sentido agora para uma empresa com a liderança com o tamanho que a totos tem e num produto Largo e crítico como o ERP sim isso fazia sentido e de novo hoje passados vários anos dessa decisão isso tem se mostrado algo brilhante para dizer o mínimo tá então eh de um lado a gente tem um aumento bastante relevante da receita gerada com o cliente isso é muito fácil de ser explicado você imagina o seguinte

o cliente quando ele tem lá o nosso a nossa aplicação de Gestão seja o irp seja o RH seja as aplicações verticais ele tem que rodar essa aplicação em um determinado ambiente e pode ser a nuvem e minha ou de terceiros e ou na maioria dos casos ainda on premise essa esse ambiente ele tem um determinado custo né e que não é pequeno quando você olha o custo de manter toda essa infraestrutura por exemplo mesmo que seja on premise e seja em capex ou em opex isso aqui muitas vezes tem um um peso igual ou

maior até Do que a própria aplicação que o cara tá rodando né então quando a gente cria uma oferta de nuvem Como Nós criamos na prática O que você tá fazendo é pegando esse digamos esse address B Market adicional né E você tá transformando isso em receita para PR pra companhia para totos né então tem um aumento relevante de receita de um lado segundo eh Obviamente você vai ter uma habilitação de uma série de outros serviços que se tornam brutalmente mais Fáceis de serem vendidos Então se vocês perguntarem Por que a gente tem e mudado

de patamar na adição de rr Porque que o cross o upsell tem vindo eh cada vez melhor surpreendendo trimestre após trimestre eu respondo boa parte da resposta vem em função de cloud da penetração de nuvem estar aumentando dentro do cliente se você perguntar por que o nosso Total cost of ownership tem descido eu te respondo também Porque conforme nuvem vai ganhando espaço a Gente vai conseguindo administrar um ambiente que hoje quando é on premise é um ambiente que eu não conheço e normalmente é um ambiente hostil quando eu Trago essa aplicação para pro meu ambiente

de nuvem esse ambiente é conhecido esse ambiente é padronizado e esse ambiente ele se torna brutalmente mais eficiente né Eh para fechar quando a gente tem a nuvem dentro de casa como nós fizemos você tem mais duas vantagens primeiro você tem a capacidade de Construir uma camada lógica né de integração da aplicação com o o vamos dizer o A parte hard eh da nuvem que se você tiver numa nuvem pública dificilmente você vai conseguir replicar então isso gera um ganho pro cliente eh de desempenho bastante relevante mas você tem uma segunda grande vantagem que é

uma vantagem de custo mesmo né Eh você passa a absorver basicamente todo o ganho de escala o ganho de eficiência que você tem conforme a a massa crítica Eh dessa tua operação vai vai se expandindo então de novo eh eu acho curioso que no mundo hoje exista como a gente colocou esse novo esse novo assessment né da oportunidade eh que empresas de ERP empresas de software de gestão tem em função da adoção da nuvem e que não necessariamente isso seja reconhecido numa empresa como a totos a gente aqui vem se aproveitando disso já há um

bom tempo e a gente entende que existe um Espaço ainda gigantesco para isso continuar acontecendo por muitos e muitos anos e é por isso que eu tenho uma confiança importante de que a gente vai continuar surpreendendo o mercado em termos de crescimento tá ótimo maravilha Muito obrigado pelas respostas aí Denis um abraço para todos obrigado thago um abração thao próxima pergunta é Gabriel usando C Gabriel áudio Liberado Oi pessoal Bom dia eh fazer duas perguntinhas aqui primeira sobre a locação de Capital Ah anunciaram um buyback forte de novo a empresa já tá de novo no

no net dept né contrário ali do do net cash que tava até alguns poucos períodos atrás excluindo ali a dimensa e fazendo e olhando aquisições de grande porte Então queria entender um pouquinho ah qual que é a expectativa aí pra frente e em segunda pergunta já falei de dimensa né perguntar um pouquinho mais De dimensa quais suas expectativas pra frente assim no meu ver a iniciativa talvez que não entregou aquisições no tamanho imaginado agora tá sentada em um caixa grande O que que a gente pode imaginar que acontece aí paraa frente obrigado bom eh Bom

dia Gabriel Obrigado aí pela pergunta falando sobre a locação de Capital eh sim eu acho que eh a gente continua Com uma uma geração de caixa bastante forte como vocês podem ver N esse trimestre em especial foi um trimestre um fluxo de caixa livre bastante forte e E à medida que a companhia vai crescendo expandindo a lucratividade dela geração de caixa tem acompanhado muito bem esse desenvolvimento e do crescimento da companhia tá então essa geração de caixa tem nos permitido como você mencionou né fazer os Dios gemi que nós precisamos e também eh ter um

um um um retorno aqui Importante eh em termos de buyback ou mesmo dividendo com jcp Então a nossa cabeça que eh seguir acho que nessa trajetória eh o programa ele tem o tamanho do último programa como o Denis mencionou Antes aqui do que o Enem o último ano que a gente executou praticamente a totalidade do programa acho que a cabeça é a mesmo aqui é buscar um pouco mais de eficiência nessa estrutura de capital e poder E otimizar mesmo a utilização dela na nossa cabeça eu acho que a gente tem a capacidade de fazer as

duas coisas sem comprometer em nada o nosso programa nosso plano de aqui execução do prr problema e acho que nossa cabeça é essa eh Gabriel bom dia para você eh pegando a a segunda pergunta sobre dimensa Veja a dimensa Tá seguindo o caminho dela eh Todos sabem que no no final do ano passado eh a gente teve lá eh algumas mudanças na operação a rentabilidade ela Ela sofreu no no quarto trimestre mas ao longo desse ano o resultado de dimensa como a gente tinha falado lá no quarto tri é um desempenho eh crescente trimestre a

trimestre então Eh rentabilidade voltando eh ela seguiu fazendo emnes claro que os MNS na dimensa Eles são de um porte muito diferente né Eh mas ela fez um um mna relevante para ela nesse ano da da quiver deu uma entrada eh num mercado totalmente novo para ela de de Seguros e Que tem desempenhado eh de de maneira bem satisfatória então a gente vê a a dimensa seguindo um curso normal de negócios voltando pros patamares de rentabilidade eh que ela tinha eh antes das desses ajustes que nós fizemos e com essa capacidade de execução de memn

em função do caixa que ela tem e da própria rentabilidade eh que ela gera eh bastante bons Então acho que o que se pode esperar é é uma dimensa melhorando Ados e seguindo eh na execução do plano de mna dela tá só talvez adicionaria aqui deles no caso da dimensa acho que dois pontos importantes O primeiro é a evolução do da receita recorrente na dimensa eh Desde da mudança no final do ano passado para cá a relevância da receita recorrente da dimensa ampliou bastante E e essa foi uma da das grandes mudanças feitas ali pelo

time da dimensa e e obviamente isso num primeiro momento compromete bastante a rentabilidade da Da operação Então à medida que a receita recorrente vai evoluindo essa rentabilidade vai vai se recuperando e e trazendo previsibilidade né que era uma coisa que a dimensa tinha num patamar menor do que o resto da operação de gestão exato acho que era isso aí Gabriel perfeito obrigado nada obrigado você obrigado buzan próxima pergunta Léo homos UBS Léo áudio tá liberado Oi pessoal bom dia obrigado por Pegar as perguntas vou fazer duas aqui eh primeiro vocês pudessem discutir um pouco essa

a queda da taxa de retenção em Business performance que que vem constante né quando você olha o gráfico de um ano que vocês colocaram no release ali tria após tria ele foi caindo eh e o segundo ponto eh se vocês pudessem discutir vocês fizeram um gráfico bem legal do GPM se vocês pudessem discutir que Impacto que vocês enxergam primeiro em receita e depois em margem eh olhando Olhando aí próximos próximos trimestres e até eventualmente um do anos para frente na totos obrigado obrigado você Léo Bom dia eh bom sobre retenção de Business performance eu acho

que talvez a a mensagem mais importante é que que o business performance é um um negócio Fantástico a gente acabou de falar e o o unit economics o o a escalabilidade a alavancagem operacional eh o o fato de basicamente todos os clientes de gestão Por exemplo e demonstrarem um grande interesse nas soluções e tudo mais mas dito tudo isso esse negócio quando comparado à dimensão de gestão é importante deixar isso claro né uma comparação Direta com gestão ele tem um lado eh discricionário um pouco maior né Eh de novo tô comparando com uma coisa menos

discricionária possível eh no mundo de software b2b que é gestão né nada é menos discricionário eh do que o ERP então Eh quando você pega Business Performance é um pouco mais discricionário isso naturalmente te dá algum grau de de variação de flutuação maior eh Do que vocês estão acostumados ou mesmo do que nós Eh estamos acostumados a ver em gestão de novo isso nos parece algo absolutamente normal quando a gente tá num processo de aquisições e foram diversas aquisições que aconteceram em Business performance eh essa transição do que a gente chama do Single pro multiproduct

eh a criação Desse novo go to Market com um perfil novo de cliente um pouco maior de Economia diferentes usando um um um Field Sales e que a RD e business performance como todo não conheciam Quando você bota todos esses elementos juntos né e num Business um pouco mais discricionário honestamente nos parece algo absolutamente normal que você tenha uma flutuação um pouco maior nessa taxa de renovação ou mesmo na própria adição líquida de arr tá sem que isso eh Demonstre Qualquer mudança eh dentro do do que é a estrutura do que é a essência eh

da dimensão de novo Eh hoje o que eu posso dizer é que nós não vemos nada estrutural absolutamente nada estrutural eh Talvez daqui a algum tempo eu diga algo diferente mas hoje não a gente entende que são flutuações de novo normais de um Business que tá crescendo rápido eh que tá se sofisticando do ponto de vista de portfólio de produtos E do ponto de vista de perfis de clientes e de go to markets tá eh indo pra pra segunda pergunta eh Léo e aqui eu eu de novo vou comentar mas imagino que o Maia queira

eh complementar alguma coisa eu eu particularmente tava até comentando com com o Sérgio eh um pouco antes do qual começar eh eu achei interessante porque esse gráfico que nós com conseguimos colocar no release ele ele me parece um gráfico Muito muito legal porque eh talvez nesse último ano vai esse ano de 2024 a gente teve uma quantidade importante de perguntas de tanto de Cell sides quanto de de by sides mas principalmente de by sides eh sobre essa essa esse essa coisa da totos continuar surpreendendo e no crescimento de topine mas não necessariamente isso ter se

traduzido de maneira tão intensa na rentabilidade né no ganho de Rentabilidade eh e eu vinha explicando o Maia e o Sérgio a mesma coisa né Nós vínhamos explicando E que esse mismatch entre o IGPM e o IPCA ele apesar de ocorrer com alguma frequência e no nos últimos talvez nas últimas décadas Nunca Houve um mismatch tão intenso e por um período tão longo quanto foram esses últimos 4 anos né Eh só que a gente tinha a gente ainda não tinha conseguido colocar isso eh num gráfico e e quantificar de maneira Precisa eh qual tinha sido

o impacto real desse mismatch eh ao longo desses últimos 4 anos e e esse gráfico ele finalmente Conseguiu dar eh concretude para essa explicação que nós dávamos né você consegue V trimestre a trimestre Qual foi o lift eh pelo menos de 2020 até o meio de 2022 o lift eh positivo de ganho de Margem em função do IGPM tá rodando brutalmente acima do IPCA né Eh e depois a reversão desse efeito eh a partir do terceiro trimestre de 2022 que vem trazendo essa margem eh proporcionalmente para baixo né Eh e agora óbvio né conforme os

dois índices Eles voltam a se encontrar e o IGPM muito Possivelmente vai de novo Eh ultrapassar o IPCA é de se esperar que esse efeito que tem trazido a nossa margem eh em termos relativos para baixo esse efeito ele se encerre e eventualmente nos próximos trimestres Inclusive inclusive a gente volte a ter eh um efeito positivo de novo na nossa Margem Então para mim Eh francamente essa essa sessão esse gráfico foi o item mais legal eh que a gente colocou dentro desse release e ele deveria eh explicar boa parte das dúvidas que surgiram ao longo

dos últimos trimestres sobre esse desempenho de crescimento e da própria rentabilidade tá é Aqui Lé basicamente a o exercício ali ele foi feito em cima da base de contratos eh atualizados pelo GPM né então no período em que o GPM rodou acima do IPCA Quanto que essa base agregou de receita já descontados alguns custos e consequentemente de Margem eh e quanto que não ter uma atualização pelo menos equivalente ao IPCA para esses mesmos contratos no período em que o GPM rodou abaixo dpca eh retirou digamos assim de Margem da companhia entendeu de receita e consequentemente

de Margem também tá então esse exercício ele foi mais focado exatamente na base de GPM então a gente Trouxe os indicadores que é sempre ltm né na janela do tempo podemos comparar um com o outro se você reparar o gráfico eh na parte que ele que o GPM tá rodando abaixo do IPC você pode ver que a área que nós rachuras que nós pintamos ela vai até o zero porque exatamente nós não aplicamos o indicador negativo no reajuste né não tem uma redução de de mensalidade é um reajuste para cima e mas ainda assim ele

tem um efeito eh eh negativo porque eu não tô conseguindo Repassar se que é o IPCA que se aplica no custo exato boa super Claro e além do gráfico ter ficado legal várias discussões aí estratégicas no texto do release ficaram ótimas tá pessoal obrigado aí um abraço a todos Obrigado Léo Obrigado Legal próxima pergunta Vittor Tomita godman saxs Vittor áudio liberado perfeito Bom dia pessoal e muito obrigado por pegar as nossas perguntas acho que duas perguntas do Nosso lado um pouco mais ligadas a algumas iniciativas mais fora do Core eh a primeira é s sobre

o sobre a compra da vareja online eh Vocês poderiam dar um pouco mais de de cor sobre a visão que vocês têm no longo prazo paraos portfólio de software de varejo que gostariam de ter e o quanto a varejo online talvez já já já atenda essa ambição ou já complemente esse portfólio e o e se tem outras áreas em varejo que vocês gostariam de entrar e que poderiam Ser foco de estratégia gemn pra frente eh segunda pergunta Nossa é sobre a dvid techin poderiam dar um pouco mais de cor sobre como evoluiu a iniciativa junto

ao Itaú e a em termos de pipeline de novos novos produtos e organização interna nesse tri especialmente dado que acabaram de apontar também um novo CEO lá muito obrigado obrigado Vitor bom dia para você eh começando com varejo online eh a gente entende que apesar de ser uma Aquisição proporcionalmente pequena ela estrategicamente tem um valor muito muito legal para nós eh como todos sabem varejo Talvez seja o único setor relevante da economia onde a totos não necessariamente tem eh a liderança né Eh Apesar de nós termos liderança em alguns subsegmentos do varejo como por exemplo

Supermercados eh Então existe sim um interesse muito grande na medida em que varejo é super importante na economia né E existe um Interesse grande sim que a gente eh consiga ao longo do tempo alcançar a liderança no varejo equivalente eh a liderança que a gente tem em outros segmentos tá então varejao online ela se encaixa especificamente dentro do subsegmento de franquias tá eh quando você fala de software de gestão para varejo em particular você cada subsegmento do do varejo ele muitas vezes demanda uma solução especializada né então farmácia Perdão farmácia precisa de um software específico

pos de gasolina outro e por aí vai e franquia é um pedaço é um subsegmento que demanda uma uma solução bastante especializada a varjo online é uma empresa que foi fundada em 2018 Se não me engano então uma empresa para software de gestão Super Nova O que é fantástico porque a tecnologia dela já é uma tecnologia olia super moderna totalmente eh baseada em nuvem em modelo SAS eh e ela foi fundada por eh Ex-executivos eh importantes da da Microvix eh que era a empresa Líder nesse setor eh mais de uma década atrás e acabou sendo

adquirida eh em 2013 pela linx então é uma operação eh de novo do ponto de vista estratégico bem importante para nós e que na medida em que franquias eh tem uma uma cobertura geográfica muito diversificada no Brasil na hora que você coloca esse produto na mão da nossa distribuição comercial que é a mais Capilar nesse mercado de longe eh isso nos dá uma oportunidade de acelerar crescimento eh bastante legal tá E sobre Tec finim as coisas estão andando bem estão andando e na maior parte das coisas conforme o planejado eh desde o começo a gente

do começo da JV né em julho do ano passado e a gente já tinha a clareza dessa convergência entre o que a gente chamava da Tec finim orgânica e a supplier e e a gente vinha Trabalhando exatamente nisso né e e o que nós fizemos agora foi um movimento natural mesmo de eh acelerar essa essa essa integração essa convergência E aí escolhemos o Mauro que é o o fundador da da própria supplier que tá conosco desde o começo eh para ser o o o grande líder o CEO eh da JV como um todo eh o

que eu posso dar de update em termos de produto é que nós colocamos como vocês eh já sabem nós colocamos capital de giro colocamos o que a gente chama do longo Né crédito longo eh na rua eh nós estamos trabalhando para ter eh o quanto antes o a nossa oferta de conta digital também disponível o nosso portfólio de de pagamentos e pics cartão de crédito tem crescido bem eu não sei se vocês repararam mas a gente fez um um ajuste na no reporte aí do de techfin onde a gente pela primeira vez separou eh O

que são as receitas de produtos de crédito e o que são as receitas de produtos de fi eh que representam Exatamente esse Business que já existia eh mas que tem crescido de forma acelerada eh combinando pix e cartão de crédito se você olhar acho que o o crescimento ano contra ano tá na casa dos 70% Então tá tudo andando como planejado a gente segue construindo a nossa a nossa oferta de ERP Banking e e seguimos bastante confiantes de que a gente tá criando algo absolutamente inovador eh e disr Ficou claro Muito obrigado Denis Obrigado Vitor

Obrigado Vitor nossa Próxima pergunta vem do Silvio do banco Safra Silvio fala liberada por pegar minha pergunta Tenho duas aqui do meu lado a primeira Fin Vocês poderiam dar pra gente um update de como vocês estão vendo originação de crédito e qualidade de crédito nesse começo quase metade do quarto tri e e outra pergunta que eu faço mais no tópico de pid no release vocês destacaram investimentos em ai em duas vertentes né processos internos e Aplicação de produtos de Fato né Se vocês pudessem detalhar um pouco desses esforços nessas duas frentes eh São investimentos que

já TM retorno no horizonte de curto prazo ou são investimentos mais aí na na fase de experiência testagens se vocês puderem uma seria legal pessoal bom dia tudo bem falando aqui primeiro sobre sobre crédito né orig de crédito qualidade da Carteira ess é um item eu diria mais importante de quando se fala em produtos de crédito ali sempre tem uma prioridade maior em termos de da carteira originada a carteira ela tem e mantido percentuais bastante saudáveis aí de n de impl bastante diferenciados né Acho que vocês puderam notar aí nós trouxemos novamente gráfico comparando essa

essa faixa de mercado e o perfil de de de mercado que a gente atua com a Média do Brasil para esse mesmo mercado e a gente continua tendo ali uma qualidade bastante elevada no crédito obviamente nesse esse trimestre eh o momento do agronegócio eh não ajudou né o trimestre como costuma ajudar no terceiro tri eh eu diria para você que em condições eh mais seria até esperado que tivesse alguma queda na produção porque o peso do do agronegócio no terceiro tri ele ele é realmente um pouco maior e e esse Momento do á Então comprometeu

mas a felizmente a originação com qualidade ela conseguiu ser mais do que ser compensada e a gente conseguiu ter um um crescimento quant o ano passado não diria que foi totalmente compensado porque os volumes envolvidos no áa São maior e o prazo médio também a rentabilidade dessas originações no Agro são bem boas também né então é é bastante difícil você Reproduzir uma algo que substitua né perfeitamente isso Mas no todo eu diria que foi um resultado bastante bom se o Agro tivesse no momento eh melhor certamente esse teria sido um trimestre muito forte para tef

eh sobre sobre a tua pergunta de ai eh Silvio o o ai ele realmente tem ganhado eh corpo dentro da totos a gente tem um approach aqui eh que combina de um lado uma área centralizada eh para desenvolvimento de conhecimento e para eh definição de de princípios Elementares né de como eh usar ai eh e também para mapear tudo que tá acontecendo porque o o segundo approach é exatamente o de descentralizar o máximo que a gente pode eh a execução desse ai nas áreas tá então eh francamente se você me perguntar se eu por exemplo

tenho eh eh tudo mapeado aqui fácil na minha mão que tá acontecendo dei dentro da tots não nem consigo porque todas as áreas estão experimentando dentro do que são os os Guidelines que essa área centralizada estabelece eh todas as áreas da empresa tão eh eh testando pilotando coisas diferentes Então tá Tudo andando bem tá tudo andando rapidamente mas não ainda em escala eh Industrial vamos chamar assim tá eh Então não temos eh eh ainda eh retornos em larga escala que eu consiga mencionar a gente tem uma infinidade de aplicações de ai eh dentro dos nossos

produtos gerando insights gerando eh eh conhecimento e ganhos de Eficiência eh em em eh questões em problemas específicos que tão sendo eh trazidos por clientes ou eh mesmo por desenvolvimentos nossos né Eh para serem dados a ao cliente mas também a aplicação disso dentro dos processos internos da tox Então dentro do suporte a clientes que atende eh tem milhões de interações com os clientes evidente que tá sendo testado por exemplo eh a a criação de uma base de conhecimento eh unificada eh que permita a gente Estabelecer padrões eh nesse atendimento muito melhores E que esses

padrões inclusive também se sirvam eh para alimentar o nosso desenvolvimento de pid na melhoria de produtos e tudo mais eh a gente tá aplicando ai dentro dos nossos processos comerciais a mesma história hoje a gente tem milhares e milhares e milhares de eh oportunidades comerciais dentro do do nosso CRM e e você aplicar ai para estabelecer padronizações para você estabelecer eh eh tendências Claras Do que vai acontecer para que você torne o nosso vendedor um super vendedor e com um grau de eficiência eh muito maior tudo isso tá sendo usado em larguísimo escala ontem eh

Eu mencionei um pouco antes a gente teve o início do RD summit né Eh eu não consegui ficar o o dia inteiro lá mas eh o o o pedaço que eu pude acompanhar a o nível de de uso de ai dentro das Ferramentas de Business performance é uma coisa impressionante quer dizer eh o o o a plataforma de Marketing digital por exemplo ela tá se transformando basicamente numa plataforma de ai eh então de novo eu acho que ai já é uma uma realidade concreta dentro da totos mesmo que ainda isso não esteja sendo usado em

escala Industrial eh individualmente nas iniciativas mas eu diria que já é uma escala industrial no no na largura na na diversidade eh de inici claríssimo Obrigado pessoal obrigado Silvio Obrigado Silvio próxima pergunta da lvia JP Morgan lvia áudio tá liberado Oi pessoal Bom dia obrigada pela oportunidade de fazer perguntas eu tenho duas a primeira eu queria que vocês explorassem um pouco mais a mensagem do Management que veio bem Positiva em relação ao Outlook para 2025 E então com o crescimento de receita vindo com uma alavancagem oper em todos os segmentos seria razoável esperar uma expansão

de Margem em todos os Business Units em 2025 e a segunda pergunta em relação à mudança na forma de precificação dos serviços de implementação para o modelo integrado em subscrição a gente gostaria de explorar melhor o timeline dessa reestruturação e se vocês pudessem falar mais um pouco sobre quando isso começou a ser implementado e também se a gente pode esperar uma mudança no comportamento da margem se pode vir um impacto negativo E se sim quando viria Uma inflexão Obrigada Essas são as minhas perguntas Obrigado Olívia eu vou pegar a primeira o Maia Ele pega a

segunda eh bom eh como vocês podem imaginar a gente não colocou a mensagem à toa e ela reflete exatamente o nosso sentimento eh não é uma promessa naturalmente muito menos um guidance mas a gente tem hoje eh eu diria muitos elementos aqui no desempenho de 2024 e e na a própria interação que a gente tem com os nossos Clientes na na ponta e de que o ano de 2025 ele ele tem tudo para ser de novo um ano bom eh e na medida em que a gente passa a não ter mais esse headwind eh do

do mismatch de inflação eh no IGPM e no IPCA eh eu eu diria que a gente tem elementos suficientes para poder adotar essa postura com confiante eh de crescimento e de melhoria de rentabilidade para 2025 em todas as nossas unidades de negócio tá então de novo acho que a mensagem aqui é uma Mensagem de confiança mesmo bom Lívia eh com relação à questão de serviços é precificação né Acho que você fez referência isso é parte do que o Denis comentou no início da da na na videoconferência de um esforço que a companhia tem feito já

há algum tempo para reduzir o custo de propriedade dos clientes né Principalmente um investimento inicial e e a implementação da solução ela é um dos principais investimentos iniciais que o cliente faz A medida que nós conseguimos reduzir eh o tamanho desse esforço e o custo consequentemente que é assumido pelo cliente nessa implementação facilita a aquisição eh de novos clientes e também eh a ampliação do uso Por parte dos clientes que já estão conosco tá então o que nós temos feito mais recentemente eu diria principalmente do do meio do ano passado para cá nós temos tido

um um arrojo maior do ponto de vista comercial eh em redução de de preço realmente Reduzindo consequente a margem dos serviços não recorrentes de implementação isso é um primeiro ponto então Eh é um dos elementos que inclusive tem trazido a receita não recorrente de serviços para baixo o segundo deles que nós também temos eh experimentado mais recentemente eh em ter uma oferta inclusive na qual nós cobramos simplesmente a mensalidade do cliente tá E que o cliente não paga um um um projeto separadamente Eh do ponto de vista contábil de reconhecimento de receita continua tendo a

mesma dinâmica então a gente splita isso e reconhece essa receita de serviço eh dentro da execução do projeto para que haja um casamento com os custos da implementação e e obviamente isso tem uma uma amortização no tempo que é bastante inferior ao a vida média de um cliente de um contrato de um cliente conosco tá o que significa dizer que depois de um determinado prazo no qual Nesse exercício de precificação nós já amortiz esse projeto de implementação a gente tem um Upside eh de recorrência pra frente tá então digamos aqui só título ilustrativo que nós

Assumimos que em em TRS anos por exemplo nós amortiz completamente eh temos um payback completo do do projeto por exemplo de implementação eh o cliente permanecendo a partir desse ponto eh todo esse esse excedente ele fica com website de recorrência tá pra Gente então isso é tudo esforço que a companhia tem feito do ponto de vista comercial Como eu disse para reduzir o custo de entrada pro cliente seja um cliente novo ou seja um cliente nosso da base que quir ampliar o uso que ele já faz as nossas soluções se eu puder complementar aqui Lívia

só para fechar eh eu diria que do ponto de vista filosófico é como se nós tivéssemos eh plantando eh hoje eh algo que vai nos Gerar um lift e de receita recorrente crescente eh Exatamente porque a gente transforma esse valor eh do serviço num valor de recorrência que vai existir pela vida que o cliente tiver conosco eh então isso tem um efeito de criação de valor futuro eh para companhia bastante relevante tá perfeito pessoal ficou muito claro Obrigada pela oportunidade de fazer perguntas OB Obrigado lvia Essa foi a Nossa última pergunta então volto a palavra

aqui prois seu encerramento boa obrigado SG eu quero aproveitar eu falei agora a pouco sobre o rd summit então quero aproveitar para convidar todos vocês para que vocês possam participar do RD summit que tá ocorrendo em São Paulo desde ontem ele vai até amanhã lá no Expo Center Norte e ele é disparadamente o o principal maior evento de marketing digital da América Latina ele tá Apresentando uma série de novidades pro ecossistema de Business performance adicionalmente também nesse ano e a gente tá dando a possibilidade de acompanhar o evento gratuitamente numa versão online Então seria o

que a gente tá chamando aqui do RD summit Live show e E aí você vai ter a a possibilidade de acompanhar entrevistas com palestrantes alguns conteúdos que são exclusivos e até mesmo a transmissão ao vivo de algumas das palestras então para todos Os interessados eh vocês podem acessar eh o site do evento pelo qrcode que tá no slide 14 ou falando com o nosso time de ri tá bom pessoal mais uma vez obrigado eh e espero que a gente se veja aí no no próximo trimestre tá bom obrigado pessoal um abração tchau tchau