Como Superar as 5 objeções que Matam as suas Vendas - Palestrante Marcio Miranda

[Aplausos] [Música] [Aplausos] [Música] [Música] O que é uma [Música] ameaça promoção E aí Denis tudo bem Tudo bom Maros como é que você tá tudo joia aqui nesse clima maluco de São Paulo que um dia chove um dia faz sol um dia faz frio um dia tá calor um dia o trânsito tá bom Um dia o trânsito tá pesado como sempre nada é previsível aqui em São Paulo eu acho que muitas capitais do Brasil também é a gente tá com esse problema aí de faz chuva faz sol mas o importante é que hoje tá vai

ser um dia agradável principalmente para quem tá acompanhando Nossa Live vai ter insights interessantes aí para que vocês possam Superar as cinco principais objeções que matam as vendas insights o Denis hoje tá fino demais gente insights mindset nossa vai ter coisas vai ter feedback vai ter tudo que você quiser mas a a verdade é que o nosso papo vai ser descontraído alegre como sempre e principalmente prático e é legal que você que tá nos assistindo primeiro que queria agradecer você que tá participando na verdade desse evento das cinco objeções que matam as suas vendas a

sua comissão a sua grana por isso é importante você ir anotando pegando fazendo print de tela legal fazer um print de tela fazer uma foto e participando ou seja mandando seus comentários o que você tá achando que é legal a dúvida que eventualmente você tenha para isso nós temos os chats nós somos fazendo essa transmissão por várias plataformas e é importante que você participe que você apoia essa iniciativa mas objeção mata venda Denis é objeção na verdade é é algo que o vendedor ele tem medo né mas se bem trabalhada ela pode ser uma oportunidade

para que você possa alavancar as vendas é sobre isso que a gente vai conversar um pouquinho aqui no dia de hoje como é que a gente transforma as objeções em oportunidades de vendas Então Denis você vê a pessoal fala ah mas objeção mostra que o cliente não tá interessado não quero achou caro isso aquilo mas vamos dar uma um exemplo da negociação da situação da objeção de quando você é um cliente e tá por exemplo numa loja vem o vendedor aquele cara que já gruda em você marcação S homem a Homem você entrou na loja

ele grudou Ai que posso lhe ajudar meu nome é Fred eu falo quase Eu gostaria de falar você pode me ajudar deixando eu respirar deixando eu livre para olhar as coisas mas o que que você fala Ah obrigado Tô só dando uma olhadinha Tá mesmo quando você vai para comprar você primeira coisa que você faz é afastar o vendedor com o tradicional Tô só dando uma olhadinha tanto é que tem alguns vendedores hoje que S meu nome é Fred eu estou aqui do lado se você precisar por favor me chama tal tal tal não fica

ali em cima te né sufocando impressionando né Uhum é é impressionante isso porque acho que ninguém gosta né todo mundo gosta de ser atendido de achar o vendedor mas não gosta do sufoco o que eu quero dizer é que mesmo quando você vai para comprar Você levanta uma objeção nesse caso a objeção era só para você poder ganhar um tempo respirar olhar com calma e os clientes no ambiente Business to Business B to be também levantam objeções às vezes até para respirar às vezes para testar você para ter certeza daquilo que eles estão falando mas

então vamos ver algumas objeções den Ah vamos começar com a primeira que é a clássica né de objeção Olha antes da gente começar ter Denis Será que você que tá aqui participando hein será que você já perdeu algumas vendas porque não conseguiu contornar uma objeção que o cliente lançou para você hum eu sei que no início da carreira eu já perdi várias você já perdeu Denis eu já perdi várias também mas é normal né O importante eu acho que é aprendendo com os erros vendo de que forma você pode trabalhar isso para que você consiga

numa próxima oportunidade eh ter algo mais estruturado e com a sua experiência que você ter do passado conseguir a novas novos negócios conseguir superar essas objeções é dizem que errar é humano né e eu sou um dos caras mais humanos que existe no planeta porque o que eu já errei mas o problema não é errar o problema é se você errar é continuar errando é o que o Denis falou você tem que errar parar refletir e melhorar usar o erro como uma alavanca para você melhorar Então vamos lá hoje nós vamos mostrar as cinco objeções

mais comuns que são levantadas pelos clientes nós fizemos uma pesquisa com mais de 1000 vendedores 1300 e pouco e eles falaram a cinco mais mais a gente deu uma lista lá que tinha umas 15 objeções eles salaris cinco na votação que mais nos atrapalham que mais faz a gente perder vendas e que são as mais comuns são essas e a gente pegou em então listou essas cinco e nós vamos trabalhar uma por uma que que você vai aprender hoje você vai aprender a isolar cada objeção para ter certeza que ela é real e não é

só uma Desculpinha do cliente você vai aprender como lidar com as cinco objeções mais difíceis e como se preparar com antecedência porque se você se preparou bem cada dia você tem uma uma maneira nova mais completa mais profunda de lidar com cada objeção daquela você não vai ser surpreendido nunca mais vamos lá interessante Márcio que as objeções elas se repetem né É É engraçado que isso quando você se planeja se prepara ah dificilmente você vai ser surpreendido por uma nova objeção Claro pode surgir mas talvez 90% já são previsíveis E você tem como se preparar

para Quando surgir você não ficar inseguro falar com mais naturalidade convencer o cliente e assim você conseguir fechar a venda ó tá aí a primeirona talvez a campeã a mais votada o nome que você quiser dar seu preço é muito alto tá bem acima de todos os concorrentes assim você não vai levar o pedido e as variações que vem por conta disso vamos parar para pensar Denis quando alguém oferece alguma coisa para você que que você fala para ele não seu preço tá legal hein puxa seu preço é justo quer saber eu acho até que

vale mais do que aquilo que você tá pedindo É assim que você reage não ah jamais é a primeira coisa que a gente faz já tá no automático né falar que o seu preço é alto você nem sabe você talvez nem tenha uma base mas a princípio o seu preço é alto então isso sai quase que automático né é da Play né É já sai no Play porque que Ué o que que custa para você falar fazer uma objeção dessa né Essa é é a grande verdade deixa deixa o outro lado se explicar se virar

então isso que você tem que estar preparado que essa é a mais comum e talvez você vai ouvir sempre essa objeção eu diria Denis que essa objeção vem com o bom dia boa tarde boa noite Seja lá a saudação que o cliente fala né porque todas as vezes que eu tô entrando numa reunião o cliente fala bom dia boa tarde tudo bom mas olha seu preço é mais alto que os concorrentes assim não dá é normal isso então não fique chocado não fique na defensiva não fique traumatizado não isso vem junto com bom dia boa

tarde boa noite então é normal agora por que que o cliente Fala seu preço tá mais alto tal como é que você lida na verdade com esse tipo de coisa vamos lá olha cliente fala tirando quando essa reação natural eu e o Denis para qualquer coisa os cara falar toma isso aqui de graça eu falo tá caro de graça tá cara eu peço ainda para usar aquilo então ah e comprador experiente usa a mesma tática a mesma técnica para já começar batendo e colocar você na defensiva e ver se você dá um desconto Mas vamos

tirar essa situação de pura maldade que talvez só exista na minha cabeça e na cabeça do Denis que a gente negocia até o ar que respira Mas vamos pegar um cliente que não seja tão maldoso que seja uma pessoa mais normal mais centrada Por que que ele falaria que o seu preço tá mais alto primeiro talvez uma falta de percepção de valor eu é engraçado isso eu tenho um irmão que usa usava Android celular Android bom celular até mas ele sempre falava o iPhone é muito caro Márcio iPhone eu não vejo nenhuma vantagem assim para

justificar se fosse um pouquinho mais caro Tipo R 500 um negócio assim não mas é muito mais caro às vezes dá para comprar até dois Android com o preço que eu investi no iPhone ele não percebeu o quê valor até que um dia ele ganhou um iPhone da filha a a Bruna a filha dele que é minha sobrinha mora em Dubai trouxe um iPhone para ele nossa ele começou a usar E aí é que ele começou a entender o valor a facilidade tudo que tem um iPhone mas mas sem isso ele continuaria achando o qu

que tá caro e ele ia fazer comparação com Androides inclusive de de faixa média de preço não Samsung top por exemplo E aí ficaria muito caro extor roubo absurdo Delírio O que é o preço do um iPhone concorda com esse argumento concordo Eu Acredito que quando uma pessoa só no preço ela não enxerga o valor né E a nossa missão é justamente essa não comparar com preço né porque preço caro ou barato uma coisa é preço outra coisa é valor se uma coisa é cara ou barata depende não é só o preço mas sim nos

benefícios que Ele oferece e principalmente a longo prazo né porque preço é o que o cara tá pagando ali no ato e custo é num determinado período de tempo então por exemplo eu fabricava guindas e o meu preço Inicial Se você quiser chamar assim era sempre o mais alto e o cliente falava por quê se ele tem a mesma capacidade do que os guindastes da concorrência etc etc falei não mas pera aí eu tenho um estoque de peças eu posso substituir qualquer peça do guindaste Eu tenho um departamento de assistência técnica que é o dobro

de qualquer concorrente meu isso vai se refletir lá na frente ele fala ah mas eu tô pagando aqui agora espera aí quanto custa para você se uma máquina quebrar e de repente parou a sua obra Quanto custa uma obra parada Quanto custa 5 dias de equipamento parado paralisa toda a obra você tem que computar isso quanto custa buscar uma peça do exterior da China por exemplo vai demorar quanto tempo para chegar aqui não é uma pecinha que vem num pedex pequenininho não então falando de peças pesadas eu tenho isso concorrente não tem então você tem

que ver também esse custo dessa aquisição a médio longo prazo e depois se você quiser computar tudo na real o valor de revenda Será que o valor de revenda do guindas concorrente é parecido não vou nem dizer igual parecido com o meu só você olhar o mercado Então você tira o foco do investimento imediato e você transforma aquilo a médio e longo prazo daí você acabou de diluir o preço o impacto daquele número que o cliente vai pagar ali e por exemplo lançar um salão de iPhone aqui o que sempre me convenceu a ter um

iPhone e eu já tive dois ou três Roubados nem lembro mais e um quebrado e dois Roubados não é só Ah porque tem uma câmera melhorar porque isso porque aquilo não é uma coisa chamada iCloud quando você perde um telefone você consegue repor toda a informação dele em o quê meia hora 15 minutos e hoje você sabe que a vida da gente felizmente ou infelizmente gira em torno daquilo que tá no celular você o celular é uma extensão sua pessoal e profissional Você já usou o iCloud Denis você já teve celular perdido coisa do gênero

roubado já já já usei e me salvou de muitas viu além de você conseguir usar o buscar quando você perde ou você apaga seus dados para não ter o risco de seus dados aí cairem em mãos erradas né o fato também de você fazer o backup instantâneo você poder acessar de outros dispositivos acesso do iPad enfim Ele oferece uma série de facilidades aí que é um diferencial da Apple né Eu acredito que isso é uma das coisas também que fazem você você optar por um celular da APPA que é o mais caro e mesmo assim

é o mais vendido Ô Denis e muitas vezes o cliente não percebe isso você tem que realmente enumerar quase que fazer um Bullet na cabeça do cliente mostrando isso ele não tem obrigação de conhecer de saber ou de até prestar atenção naquela característica naquele benefício do seu produto ou do seu serviço sim legal você já tem arma suficiente aí para brincar para rebater para lidar para contornar a objeção do preço ah só mais uma coisa Márcio uma das das que eu gostaria de colocar aqui é se você nada disso funcionar ainda né não fazer efeito

na mente de quem você tá negociando Você pode até falar de um pagamento por exemplo flexibilizar um pagamento estender um pagamento de mais dar mais opções Isso também é um diferencial né você consegue modular um pouco o valor também com essa opção de parcelamento facilitado então é uma coisa uma arma aí que você pode pode usar também legal eu quero abordar inclusive isso aí numa outra objeção que é muito parecida com essa e que acaba se confundindo na verdade as objeções são todas meio que interligadas a gente tentou separar eu acho que conseguiu mas você

pode usar argumentos dessa em outras de outras nessa E aí vai vamos lá Essa é de lascar eu vou pensar e depois te ligo depois a gente volta a conversar Ah eu te ligo quando for o momento certo coisas do gênero Hum eu quando ouço isso eu engulo até seco sabe porque eu sei que ão o quê primeira sensação que eu tenho ó olha ali causa da objeção né dispensada com educação ó mar eu vou dar uma pensad tá Daí eu te li tal que o o brasileiro o Latino né Ele é todo cheio de

dedos para a gente parece que não consegue dizer não ah você pode ir na festa no final Ah claro eu vou dar só uma confirmada na agenda né E daí eu te confirmo e sei pelo WhatsApp ele já sabe que ele não vai Ele sabe que é não mas ele enrola P né o o Latino ele não o você pega um americano um alemão você quer não solou não direto já mata o assunto ali não não posso não não quero sei lá o quê não tem outro compromisso o brasileiro por exemplo não vou ver isso

de um jeitinho vou ver se eu consigo desmarcar eu vou ver isso vou ver para não dizer o não na lata então Possivelmente essa objeção vou pensar te responde depois tal pode ser uma dispensada com educação mas vamos supor que não é isso é só a minha mente que é meio poluída meio doentia que acha que o cara tá me dispensando quando ele fala isso pode ser uma indecisão do cliente ah a gente quando vai comprar alguma coisa e não tá 100% convencido Eu por exemplo eu falo também olha eu preciso dar uma pensad Dinha

eu preciso analisar o que que eu vou analisar vou comparar com concorrente vou analisar grana vou analisar se vale o investimento de coisa que eu vou pensar ah e também falta de informação né dependendo do que o cliente tá comprando você que vende o seu produto serviço Você conhece tudo dele o cliente não necessariamente conhece aquilo E aí Denis suas considerações você é comentarista eu acho que a vou pensar e te respondo depois ou qualquer coisa eu te aviso né Essa dispensada basica isso vem justamente dessa falta de informação ou essa mesma indecisão por falta

de informação né ou porque talvez ele não esteja convencido ainda que o seu produto o seu serviço seja o melhor então a princípio ele prefere né pensar analisar porque com isso não diz nem que sim e nem que não ele está se defendendo muit Pelo contrário né é ele tá se defendendo ali se precavendo para tomar uma decisão depois mas isso é muito normal você nunca vai saber se é uma dispensada mesmo que ele não quer ir tá falando com educação ou se realmente ele precisa de mais tempo para estudar comparar outras possibilidades né então

o que que você sugere Márcio quando o cliente fala assim Olha vou dar uma pensad Dinha eu te ligo depois te confirmo ou ou qualquer coisa te aviso que que a gente pode fazer para tentar contornar essa objeção Ah eu sempre pergunto olha certamente você vai pensar porque você ainda tá com algumas dúvidas é isso ele fala é é sempre ele fala isso fala bom se você tem dúvidas primeiro foi uma falha minha então na na apresentação que eu fiz talvez eu não tenha falado exatamente aquilo que você precisava entender me diga pelo menos qual

a sua dúvida Quais são suas dúvidas aproveita que eu tô aqui agora e você até ganha tempo eu posso te ajudar a esclarecer as suas dúvidas hum uhum tô devolvendo para ele ali a situação e outra coisa que é muito importante é você para saber se é uma dispensada ou não você tentar já combinar uma data com ele vamos imaginar que hoje fosse tipo segunda-feira né E você fala com o cliente Então posso te ligar quarta-feira ou vamos marcar uma outra reunião para quarta-feira já eu te mando um link do zoom do teams Google Meet

sei lá o quê para ver se ele aceitar é realmente uma dúvida que ele tem se ele tá tentando te dispensar Ele não vai querer marcar uma reunião para daqui a dois ou três dias ou Daqui uma semana ele vai dar outra derrapada ali vai enrolar e não quer assumir o compromisso de uma nova reunião se ele não quer assumir uma data um compromisso Possivelmente ele tava te enrolando e se ele precisa pensar consultar alguém consultar Sei lá o Staff dele lá ele pode fazer isso em uma semana em 15 dias já deixar marcada a

reunião Então essa é uma maneira também de descobrir se aquilo era uma uma dispensada ou se ele tinha realmente algum aluma dúvida é ou até outra opção também é você já perguntar Olha você tem alguma dúvida que eu já posso esclarecer de imediato né você já devolve para ele para até sentir se isso ele tá blefando se como é que você sente a reação Olha tô a disposição aqui se você tiver alguma dúvida a gente pode já eh eu já posso esclarecer agora e se nada disso der certo realmente ele vai precisar pensar você precisa

dar um tempo você precisa respeitar Claro você pode de repente nesse meio tempo é mandar um depoimento de um cliente ou um case de sucesso de alguém que usou o seu produto ou seu serviço Isso é uma maneira de ajudar ele influenciar a decisão dele né nesse tempo que você marcou para que ele possa tomar essa decisão então é importante você marcar um followup Ah então tudo bem Você precisa pensar podemos falar Daqui uma semana duas semanas não sei daí você determina o tempo nesse meio tempo você vai alimentando ele com depoimentos de clientes satisfeitos

com cases de sucesso isso pode ajudar a influenciar a decisão dele Ô Denis você tá falando isso eu lembrei de um vendedor que eu tinha na empresa na na época de guindaste que quando o cliente ele sentia que o cliente ia dar uma dispensada ia falar que tinha que consultar não sei o qu não sei o quê tinha umas dúvidas ainda ele esquecia o óculos no cliente uhum daqui a pouco dá uma hora ele volta Putz cara esqueci o óculos aqui a hora que eu já tava pegando o carro no estacionamento fiquei pensando não liguei

liguei daí eu falei não devo ter deixado lá e eu voltei bom E aí você você teve a sua dúvida aí você vamos voltar a conversar ele reabria a reunião cara o papo esse cara devia ter uns 30 óculos esquecido pelo no Brasil todo ele sempre esqueciam um óculos ele sempre voltava depois ele passou esquecer caneta ele usava uma momblan fake e daí ele deixava momblan falava Ah se fosse uma Bic p não mas uma Blan e já abria o papo e já brincava e começava a conversar de novo então aquil a estratégia dele para

voltar e conversar e tentar tirar realmente do cliente se era uma dúvida ou se era uma dispensada inteligente é inteligente agora Márcio tem uma uma coisa que eu lembrei aqui que eu acho interessante também quando você for fazer o follow por exemplo combinou que ah preciso pensar você conseguiu amarrar que daqui uma semana por exemplo você vai entrar em contato para para ver o que que ele achou se ele vai querer adquirir ou não enfim nesse meio tempo além de você mandar essas esses cases de sucesso esses testemunhos de cliente satisfeito quando você for fazer

o follow de novo eh qual que é a pergunta normal que todo mundo faz né Oi conseguiu pensar tem alguma dúvida você tem alguma Vamos remarcar a reunião tal tua disposição agora uma maneira de fazer um follow inteligente sem ser tão previsível é usar por exemplo o Google alertas que é um serviço do Google vou falar rapidamente aqui que ele te ajuda a obter informações você coloca uma palavra chave lá depois quem quiser pesquisa e ele te ajuda a obter informações então se você consegue alimentar Ah o seu cliente o seu prospect com informações do

interesse dele você tá sendo lembrado né e ele sabe que ali ele tá te devendo uma resposta então é uma maneira mais Sutil de você fazer um followup enviar matérias que viu na internet links interessantes do segmento dele de assuntos que possam interessar ele para que você seja lembrado e ele vai saber que você ele tá te devendo uma resposta né então uma maneira que mostra que você tá interessado no seu cliente mostra que você tá antenado com as novidades de mercado com as tendências E aí você consegue ser lembrado de uma maneira mais inteligente

não só aquela pergunta E aí pensou Vamos conversar de novo então também é uma outra maneira de você fazer o follow o Denis tá fino né né follow e para quem não tá acompanhando o raciocínio é um acompanhamento tá Ah da conversa da proposta tal e já que tá falando de Follow Eu Vou sugerir também o Linkedin então se ele tem um post lá ele dá uma olhada no post que o eventualmente um cliente fez ou que o concorrente do cliente fez ele manda faz um comentário enfim ele mostra que tá interessado não só na

grana mas nos negócios do cliente e aí a a visão que esse cliente tem dele fornecedor vendedor é outra totalmente diferente vamos lá ah meu Deus do céu não é possível o concorrente tá oferecendo a mesma coisa Por muito menos hum gente você vê que quase tudo tá ligado a preço né esse concorrente que que nós vamos fazer com esse concorrente eu tenho várias ideias mas não posso citar nenhuma aqui né são parecidas com aquelas que estão acontecendo na Palestina Irã Líbano Israel né eu se eu tivesse um uns Drone bacana Aí eu ia testar

mas não dá como é que a gente faz com concorrente que às vezes tá vendendo sem nota tá vendendo com meia nota tá vendendo algo que tá ali já obsoleto e não fala pro cliente um concorrente normal um concorrente Leal um concorrente que tem um bom produto um boa assistência etc ele vai ter um preço muito similar ao seu ninguém faz milagre não dá para ter um baita produto com preço lá embaixo isso não existe não existe então até alertar o cliente disso ninguém consegue fazer milagres numa economia que está globalizada então a o preço

é Reflexo da qualidade que você tá entregando se ele não prea se ele não precisa da qualidade aí outro papo mas a maioria quer sempre o quê a maior qualidade com menor preço e o cliente vezes até fala isso bom Qual a causa dessa objeção A primeira é óbvia né tentativa de conseguir descontos tentativa de fazer o quê um leilão de preço quando ele fala que seu concorrente tá com preço menor o vendedor quase que automaticamente pergunta ah é qual é o preço dele já pensando na cabeça aqui se ele consegue dar um desconto para

empatar para cobrir ou até para ser um pouquinho menor do que o concorrente uma simples frase o cliente pode pegar um vendedor inexperiente e já fazê-lo competir com um concorrente que ele não sabe se é Real o preço não sabe se é aquilo ali mesmo se tem alguma pegadinha Mas ele já quer baixar e dar um desconto aí a coisa fica complicada Então como é que você lida com isso Denis um preço muito mais baixo do que o que vem no mercado é algo que você tem que desconfiar né porque todas as empresas a margem

das empresas no geral elas são bem pequenas né então não não existe milagre como você falou então acho que é a primeira coisa que você tem que reforçar isso e até colocar uma puguin atrás na orelha dele fala olha talvez você possa até achar um preço mais barato mas será que vai ter o mesmo respaldo de qualidade de suporte se você enfrentar um problema mais para frente ou se vou precisar trocar se for um produto por exemplo Então tudo isso faz parte do preço não é só a questão do valor em si Então você mostrar

que o preço se você comprar para uma empresa que não seja idônea ou que não tenha o mesmo respaldo que a sua esse produto pode sair mais caro mais para frente olha só a quando você fala de valor a longo prazo eu tava testando na verdade um um vendedor da Apple uma loja Nem era aqui no Brasil e eu falei mas é muito mais caro né ele falou bom vamos analisar falei analisar o quê Ele falou o valor de revenda senhor compare o valor de revenda de um iPhone um ano de uso e de qualquer

concorrente com um ano de uso veja quanto que o iPhone caiu do preço zero novo para esse com um ano de uso e veja dos concorrentes veja quanto dinheiro o senhor perde quando está usando um concorrente então essa é uma maneira também de jogar a vamos dizer a questão lá paraa frente pro cliente pensar um pouco não é só o número o dinheiro que ele tá colocando ali para aquisição é depois se ele quiser vender qual é o valor de revenda e quanto que perde você vê isso muito em carro tem carros que despencam e

tem carros que mantém o preço e a outra coisa que eu sempre pergunto vem cá mas preço é o único fato assim para para decidir você só aqui na na sua empresa você só decide baseado em preço que às vezes o cliente fala é e eu fiz isso com o vendedor da Apple por isso que eu lembrei eu falei olha eu só compro um preço mais baixo ele falou o senhor não se importa tanto com com os benefícios com a qualidade eu falei médio viu se o preço for bom ele falou bom eu tenho um

modelo de iPhone que é realmente mais econômico ele não tem muitas as características desse que o senhor tá examinando mas ele é substancialmente mais econômico não mas daí vai vai perder isso vai perder aquilo eu não quero ele falar então por isso que o preço é ligeiramente mais alto ou seja se você tá querendo brigar por preço Eu tenho um produto mais barato ten um produto sem tantas características e benefícios que são úteis pro senhor sempre teste isso com o cliente e você vai ver se principalmente se você tiver um produto que você pode tirar

acessórios tirar algumas características dele e deixá-lo mais barato o cliente vai sempre dizer que ele quer aquele que é o mais completo Márcio acho que vale a pena ser a gente tava conversando aqui há um há um tempo atrás sobre uma experiência que você teve lá em Nova York né que você tava eh entrando na loja dando uma olhada em preços de câmera eu acho que vale a pena você comentar aqui contar essa historinha que ela amarra bem essa situação né do do eu humilhação né aqui a humilhação você quer ouvir a humilhação tá bom

gente eu sou assim um cara apaixonado por fotografia vídeo câmeras lentes esse tipo de coisa e a Meca disso é Nova York tem as maiores lojas tem Lojas lá BH foto enfim lojas são quase que um quarteirão só com equipamento eu fui numa dessas lojas uma determinada câmera cara e pensando tá cara será que eu preciso de mais uma acho que eu vou ter que fazer outro armário só para colocar mais equipamento em casa e eu tava andando a Quinta Avenida vi uma loja lá também parecia grande assim de equipamento F deixa eu dar uma

entrada aqui deixa eu dar uma tava frio eu falei vou dar uma entrada para dar uma aquecidinha aqui entrei falei sen tem a câmera tal com a lente tal tal o cara foi lá dentro pegou trouxe olhei de novo tava pensando né Será que eu compro não compro lá da primeira loja falei ó fulando de tal faz um preço assim que era mais baixo Claro do que aquilo que eu tinha visto lá imagina só para dar um exemplo aqui que é lá eu tinha visto por $000 a câmera eu falei ah na loja tal tem

por 18800 né ele falou se eu fizer por 100800 senhor leva agora não quer nem dizer que ele ia fazer ele tava testando se eu tava enchendo o saco dele perdero o tempo dele se eu tava fugindo do frio ou se tava realmente querendo comprar porque se eu falar se eu compro assim fala bom por 1800 eu não consigo mas eu consigo dar um chorinho pro senhor aí fazer por 1950 ou coisa do gênero Olha só se eu fizer Por esse preço o senhor compraria Agora você não tá se comprometendo a fazer por aquele preço

você tá testando se o cliente primeiro tá sério em relação à aquilo se ele tá só tentando julgar você contra o concorrente se ele tem autonomia para comprar você testa muitas coisas quando você solta essa se eu fizer Por esse preço você compra agora só complementando PR a gente ir paraa próxima objeção uma coisa também que influencia no valor do preço é a disponibilidade né então não é só o preço Às vezes pode ser o mesmo produto Caso seja produto que não tem grandes diferenciais né você é o mesmo produto mais e a disponibilidade se

você tem uma disponibilidade diferenciada se você tem um estoque isso aí agrega no valor né então quando você vai numa loja por exemplo você pode comprar pela internet ou você pode comprar numa loja e já pegar na hora né escolher apalpar o produto Então tudo isso faz parte também de um diferencial então se você tem qualidade suporte disponibilidade Reforce essas características esses benefícios para que você possa agregar valor no seu produto no seu serviço e fugir dessa guerra de preço deix eu dar um exemplo a gente tava olhando um microfone outro dia eh no mercado

livre tem uns microfones sem fio novos agora que parece uma moeda você coloca aqui e tal no na na roupa e grava tem imã enfim várias características que a gente queria e eu vi dois preços totalmente discrepantes quase 100% e eu entrei e mandei uma mensagem no mercado livre para aquele vendedor que tinha o preço mais alto eu falei vem cá esse aqui é o mesmo aparelho eh que fulano de tal mandei o link tá oferecendo aqui ele falou sim me P peguei e respondi de novo falei e por que que custa quase o dobro

ele falou porque eu tenho ele aqui no Brasil o outro é uma compra internacional só vai demorar pelo menos um mês para receber se receber se senhor quiser devolver é uma coisa muito mais complicada aqui se por um acaso Senor não gostou não é o que senhor esperava sen eu devolve e um dia o Mercado Livre credita a sua conta acabou quer vai usar para semana que vem precisa dele urgente compra de mim ah não tem pressa quer correr o risco importa da China uhum vamos lá sim olha eu quero fazer um convite para você

que tá assistindo participando aqui da nossa masterclass esse bate-papo entre pro nosso grupo exclusivo Ivo de WhatsApp aquele grupo que é silenciado que é top que não fica falando Ah estou entrando na Live agora ah não não não é isso é um grupo que a gente troca informação a gente troca a descobertas que a gente fez de aplicativos pessoal participa muito dá muita informação legal pra gente também então como é que você entra para esse grupo primeira coisa você faz um print dessa tela agora fotografa essa tela Guarda essa tela primeira coisa tem que fazer

por quê Porque daí você apontando o seu celular pro qrcode você automaticamente vai entrar nesse grupo Nosso super vale a pena Tô te vendendo nada pelo contrário tô te dando bastante informação lá se você não consegue pelo CR code o número do do WhatsApp nosso é 11 9919 7186 E é só você digitar e manda uma mensagem quero o link do grupo exclusivo de WhatsApp e eu te passo por lá na dúvida também você pode entrar no Instagram que @mar workshop você entrou lá no Instagram aliás Seria legal se você me seguisse nós temos um

canal lá também com dicas sempre com dicas com informações com coisa que você vai usar né é um conteúdo exclusivo mas só que se você não faz isso agora você acaba não fazendo você esquece então Puxa vida se você quiser dar aproveita aí que tá com o celular na mão Mostra aí o a câmera pro qrcode vai abrir lá o o grupo já entra já participa e claro conheça todos os cursos mentorias puxa o que tem de gente contratando as nossas mentorias elas são mentorias curtas de 1 hora duas três sessões você fica no grau

no ponto você sua empresa como é que você faz isso ou falando com a gente pelo WhatsApp ou entrando no site ó lá o workshop.com.br não tem maneira mais fácil do que isso né mas se você não faz esquece né É se não faz Esquece então entra agora pega o celular com a câmera já escaneia o qrcode já entra no grupo no grupo a gente vai alimentando com informações sobre tendências de mercado técnicas de vendas de negociação Inteligência Artificial como é que você usa a inteligência artificial para alavancar suas vendas Então a gente vai sempre

postando aí novidades o pessoal vai interagindo é um grupo bem interessante aí para quem quer desenvolver mais as habilidades em vendas conhecer as tendências de mercado vale a pena tem muita gente né Denis até fora do Brasil tem tem gente de Portugal Tem gente de Angola da Espanha Tem bastante gente ali é um é um intercâmbio bem interessante de informações nosso orçamento tá apertado nós estamos sem grana nós estamos sem dinheiro não vai dar pra gente comprar agora ai Puxa que pena tal toda vez que ele fala que é pena ou sen Não a minha

escolha é você porém o nosso oramento não permite ele trabalha o meu ego nossa eu sou a escolha do cara escolha Tecnicamente sou eu ele só tem um probleminha de grana Uhum eu também então vamos ver como é que a gente faz isso Ó lá nossoo tá apertado Por que que a existe essa objeção ele pode estar sinalizando para você a necessidade de um preço menor ele pode estar dizendo que tem limitações financeiras que são reais ele pode tá blefando também quase todas objeções ele pode tá blefando só para ver se consegue um um desconto

uma situação melhor como é que você lida com isso mostrando o retorno sobre investimento né aquilo que o Denis tinha mencionado inclusive de oferecer planos flexíveis de pagamento Às vezes o problema dele é é pagar tudo aquilo ali à vista por exemplo eu conheço gente que tem de prestação do Mercado Livre quase 2.000 todo mês porque ele vê lá 10 vezes sem juro 12 vezes sem juro ah frete grátis etc a prestação vai dar 50 dá R 100 dá r$ 2 não é um absurdo de Pegar 2 3 R 4.000 E desembolsar então às vezes

essa flexibilidade no pagamento é atraente ao que você precisa e você acaba comprando então gente aí eu acho que é fundamental olha até um exemplo de de plataforma de softwares você você vai adquira um software por exemplo você vê que tem vários planos né tem o plano free que ele tem uma limitação tem um plano um pouquinho maior que ele tem mais alguns benefícios mas ainda não são todos e aí vai são diversos planos então uma outra coisa que você pode propor são pacotes planos Diferentes né até para ver se adequa a aquele orçamento aquela

aquela necessidade no momento então também é colocar por exemplo a coca-cola oferece coca-cola Ah para matar sua sede desde a pequenininha até a grande depende da sua necessidade então se você puder se você tiver a opção de adequar também o seu produto ou seu serviço em planos menores em pacotes menores isso pode ser que você atenda a necessidade de quem não tem um um valor disponível e para comprar um pacote maior Ou uma solução mais completa Bem lembrado Denis agora dá um exemplo que seja mais ah identificado com o nosso público você falou de coca-cola

pequenininha coca-cola litro Ó tem latinha de cerveja tem garrafa de cerveja e tem barril de cerveja Então depende do que você quer a mesma marca oferece um barril ah a gente bebe muito pouco mas você vê a Heineken por exemplo tem lá garrafinha tem aquele barrilzinho que até bonito parece alumínio assim chopeira botar no chopeira você vê que eu nem manjo né mim aqui um barzinho então cada um compra de acordo com momento você tá tomando uma cerveja sozinha você tem sei lá aquela garrafinha na ali no frigobar se você tá com uma um churrasco

com os amigos você tem que ter já chopeira aprendi Hum eu sou topeira Aquilo é chopeira vamos lá é bom mas tem mais objeção ainda hum deve ter né qual seria a próxima objeção nós já falamos de várias delas e agora vou falar da quinta objeção Olha eu acho que nós nunca mais vamos fazer negócio com você nós tivemos uma experiência terrível no passado Olha eu tô atendendo você a questão de Cortesia são cara legal mas ó dá não viu com vocês com a sua empresa eu não faço mais negócio por que que isso pode

ter acontecido primeiro a performance daquilo que o cliente contratou não foi a performance que ele recebeu ele achava que era uma coisa quando ele comprou né e quando foi o serviço prestado é mercadoria entrega etc a performance foi bem aqu qué daquilo que Ele esperava porque muitas vezes nós vendedores eu Denis vocês às vezes a gente tem uma tendência assim de exagerar um pouquinho nas promessas Ah isso aqui resolve Nossa nem me diga resolve Sobra ainda nossa dá até para compartilhará é menos menos menos a gente precisa aprender a ser um pouquinho mais conservador para

não ser pego no futuro por uma essa que a gente fez e que não era exatamente a realidade a gente exagerou um tiquinho para conseguir o pedido muito muito cuidado com isso agora e aí como é que você lida comia azul né só mais algumas causas dessa objeção né Às vezes pode ser um problema que o cliente teve Depois de adquirir o seu produto seu serviço e foi mal atendido então a experiência ruim não necessariamente é do produto ou do serviço mas sim do atendimento T do pós né então isso acontece muito às vezes teve

um problema precisou fazer uma troca ou ou ele imaginava que era uma coisa o o vendedor passou uma ideia e daí não não serviu né então eu acho que também essa questão do atendimento influencia muito nessa experiência que o que o cliente tem com você né então você tem que tomar muito cuidado porque não só quando você vende mas sim o pós é muito importante para que o o cliente tenha uma experiência completa do seu produto para que ele vire um fã né depois recomende depois vá vá utilizando vai postando que gostou recomendando exatamente Então

acho que é a gente tem que tomar cuidado com isso também olha só quanta informação útil para você a pouco tem quase uma hora já de conteúdo então e eu quero dizer como é que você lida com isso né primeiro Eu digo que ó nós mudamos algumas coisas na empresa nós mudamos pessoas nós mudamos procedimento nós mudamos produto sei lá o que que é que causou esse mal-estar mudamos a maneira de atender abrimos novos canais Enfim tudo isso aí que o Denis citou Ah eu acho que o que é forte mesmo é oferecer garantia Olha

a gente põe num contrato isso aí que a performance vai ser assim assim assado você tem garantia Total você pode fazer um teste a gente faz um contrato de experiência aí por 3 meses por exemplo sempre tirando a responsabilidade o risco das costas do cliente e mostrando que você acredita no seu produto ou no seu serviço tanto é que você faz um contrato põe cláusulas lá e podem permitir um ressarcimento um cancelamento etc e propõe mesmo um teste e claro para redondar toda essa solução você pode mostrar e é importante isso testemunhos de clientes atuais

que estão satisfeitos Não adianta mostrar lá atrás cliente que tá usando agora o seu produto seu serviço e que tá muito satisfeito isso aí eu acho que ajuda a resolver essa objeção de problemas no passado é porque na verdade Márcio é só é é uma falta de confiança né O que você precisa é ganhar confiança dele de novo então para isso eh é claro mostrar o os testemunhos oferecer Talvez uma condição diferenciada mesmo nem que isso prejudique um pouco suas margens mas para que você reconquiste a confiança ele se sinta seguro em tá adquirindo o

seu produto o seu serviço E aí sim você vai se restabelecendo novamente Então acho que o ponto principal aí é você conseguir ganhar a confiança dele novamente boa Denis ai mas olha Má e Denis papo aí tá lindo mas o meu cliente ele só compra preço ele não se importa com qualidade Vou passar rapidinho aqui para você ver celular que mais vende ou celular que vende muito é o mais caro já falamos dele sabão e pó que mais vende é o mais caro tem um preço Premium e é o que mais vende coca-cola é o

refri que mais vende é a mais cara carro popular não é o mais vendido E você tem assinatura Netflix Sky Net Claro Vivo Tinho diaba 4 com canais pagos de televisão quando você tem canais abertos Então por que que você paga porque você quer qualidade você quer algo diferente e e tem gente que assina a Netflix claro que já assina net ou qualquer similar assina Netflix assina Amazon assina Global Play assina Disney Plus E aí vai ué Então não é preço é o que você deseja o que você precisa eh qualidade senão sempre tem coisa

mais barata tá o Denis por exemplo só gosta de viajar de executiva quando ele tá sem grana mas ele gosta mais ele tem medo de avião ele fica lá sentadinho perto do piloto sabe poona um a 2 A com uma cortininha que separa do os outros Mortais cois só coisa Fin né só coisa finina ele não se mistura nem com executiva não vou falar mais Ah não ainda chegam nesse nível ainda chegam mas objeções sempre vão existir até mesmo para você prospectar você quer marcar uma reunião com o cliente el falar tô sem tempo agora

não vamos deixar ali pra frente e tal até para marcar uma reunião tem objeção então você precisa ser craque precisa ser muito bom muito boa para superar as objeções e eu acho sempre que prevenir é melhor do que remediar quando a gente vai fazer uma reunião sobre mentoria consultoria treinamento sei lá convenção de vendas eu já começo dizendo Olha nossa empresa tá quase 40 anos já no mercado e curiosamente nós não temos o melhor preço o menor preço nós temos o melhor custo benefício e por isso a gente tá nesse mercado há 40 anos já

tô dizendo o quê não brigo por preço não Ten o menor preço e tô nesse mercado tanto tempo é porque o retorno que eu trago sobre investimento é melhor do que os concorrentes senão eu não estaria 40 anos trabalhando com mentoria com consultoria com convenção com treinamento etc e aí o preço já fica meio que estabelecido que não vai ser o menor e nós não vamos brigar por preço com concorrente legal mas você você que tá participando aqui prestigiando Tá super legal hoje Você precisa melhorar a barra tá subindo cada vez mais no mercado brasileiro

antigamente o mercado era totalmente comprador agora existe muita oferta sempre vai existir aparece concorrente do nada e isso quer dizer o quê que o mercado fica muito mais disputado e quando fica mais disputado você precisa ser melhor por os clientes estão mais preparados a gente faz curso de negociação tem muito comprador participando tem comprador participando de curso de vendas para saber como é que o vendedor pensa e eu nunca vi um vendedor particip num curso de compras para saber as estratégias táticas ou como um comprador pensa você tem concorrentes que tem material que tá ficando

obsoleto ã tem algumas jogadas fiscais aí que não são totalmente Leais etc e estão no mercado e vão concorrer com você isso faz com que margens fiquem cada vez menores mas a empresa precisa dar mágia porque ela não precisa da venda ela precisa do que sobra da venda do lucro então a forma de vender mudou então você precisa melhorar e agora fazer uma pergunta olhando aí no seu olho você tá pronto está pronta para parar de competir por preço e realmente começar a vender valor isso de verdade mesmo de forma profissional não adianta bater no

peito e falar que eu sou profissional e depois só dá desconto desconto desconto não é por aí você consegue blindar as suas vendas evitar leilões de preço manter aqueles clientes importantes chave sem deixar que o concorrente entre você consegue vender ainda mais aumentar suas vendas mas Mantendo as suas margens você consegue anular todas as táticas estratégias objeções dos compradores se você conseguir isso você vai bater as suas metas e vai ganhar mais dinheiro como é que você vai vai fazer eu e o Denis Montamos um curso maravilhoso curso prático um curso online Interativo ao vivo

que o tópico principal é como é que você consegue ganhar mais vendendo valor e não preço você vender só preço você nunca vai ter um cliente você vai ter quem comprou naquele momento mês que vem começa tudo de novo e sua margem foi embora então você precisa aprender vender valor e não é fácil é mais complicado então vender o seu produto por um valor maior e deixar o cliente satisfeito deixar o cliente feliz e tem que deixar o cliente pronto para comprar de novo esse é o segredo e é isso que nós vamos ensinar nesse

curso já que esse treinamento é totalmente diferente tô falando isso com 40 anos de experiência diferente de tudo aquilo que você já viu ele é interativo Ele é dinâmico ele é prático e olha você aplica tudo que você viu já no dia seguinte eu não estaria falando isso aqui colocando em risco uma carreira de 40 Anos 40 anos de mercado se não fosse verdade então ganhe mais vendendo valor e não preço um treinamento muito dinâmico com simulações com interação a gente tem um material didático muito rico depois do treinamento o participante sai dali com material

complementar com um livro O best seller do do Márcio Miranda que é o o ganhe mais vendendo valores não preço que é o mesmo título inclusive do treinamento é um treinamento com mais de 40 anos no mercado e o Márcio vai passar toda essa experiência dessa vivência pro participante através dessas duas noites online e ao vivo e a gente tá restringindo esse curso para somente 20 participantes porque tem curso online aí que põe 50 100 200 pessoas olha como fosse YouTube Você tá só assistindo você não está participando aqui você vai participar com simulações com

perguntas com enquetes com interação com outros participantes é um curso que realmente é quase que um curso presencial e tem nós temos uma tecnologia já avançada há muitos anos até muito antes da pandemia a gente fazia cursos pela web o Denis desenvolveu codex eu trabalhei em televisão no Pequenas Empresas Grandes Negócios e a gente quer passar toda essa experiência para você experiência para você conseguir melhorar a sua vida ganhar mais crescer profissionalmente diminuir o seu stress bater as metas ganhar os bônus mas isso você precisa desenvolver as suas habilidades então neste seminário ganhe mais vendendo

valor e não preço são duas noites com muita informação que equivale Aí talvez uma semana de treinamento mas você fala que legal que legal mas se você não fizer alguma coisa agora se você não entrar no site se você não conhecer todas as características benefícios a a os diferenciais desse curso não vai mudar sua vida não mas como é que você pega toda essa informação primeiro tá lá no site ó o workshop.com.br Entra lá no mínimo por curiosidade se você é um profissional uma profissional você sabe que precisa ter todas as informações para realmente melhor

ser melhor do que o concorrente ser melhor do que o cliente nas negociações e preservar as suas margens Ah é só o site que tem informação não você pode mandar um WhatsApp pra gente eu atendo o Denis atende a nossa área aqui de atendimento fala com você nós temos um WhatsApp só para isso que é o 11 nós estamos em São Paulo 9979 7186 9919 7186 Você pode me encontrar no Instagram se você ainda não está me seguindo adiciona lá @mar workshop e a gente vai trocando figurinha mas só se você tomar essa decisão agora

quantas oportunidades você já perdeu na sua vida que você foi empurrando com a barriga foi empurrando foi empurrando foi procrastinando o tempo passou e nada mudou essa é a chance de Realmente você tomar uma decisão e mudar sua carreira mudar o seu desenvolvimento profissional mudar a sua vida eu quero ter o prazer de falar com você no dia 11 ao vivo quando a gente estiver abrindo esse evento ganhe mais vendendo valor e não preço Então queria agradecer a sua presença de ter aqui participado e acompanhado o nosso bate-papo e você teve dúvida sobre alguma objeção

sobre alguma coisa manda sua dúvida lá pro nosso WhatsApp a gente entra responde e dá uma continuidade a esse bate-papo aqui que foi muito legal sobre as cinco objeções e como superar cada uma delas para você poder vender mais Denis Obrigado aí pel Muito obrigado legal Márcio obrigado obrigado pessoal pela participação espero que vocês tenham gostado lembrando a gente tá no WhatsApp visita o site dá uma olhada no conteúdo tenho certeza que vocês vão gostar tá bom e depois mandem mais perguntas pra gente vai colocando aqui nos comentários se vocês gostaram Se gostou compartilhe também

para que mais pessoas possam ter acesso a essa informação tá bem muito obrigado e até mais até a próxima masterclass valeu gente um abraço