Olá pessoal tá no ar mais um episódio do cast for closer seu podcast para dominar e Side sals e colocar suas metas no bolso para você que nos ouve pela primeira vez meu nome é Diego cordovez sou o host desse show aqui E esse podcast é trazido pela mitá referência brasileira em Sales engagement nosso software ajuda seus sdrs a gerarem mais oportunidades comerciais nós estamos de volta com as gravações agora em vídeo nesse estúdio Maravilhoso aqui muito feliz em ver vocês para vocês que talvez nos ouvem eh nos assistem há bastante tempo tá aí no seu YouTube zapeando trombou com vídeo sim voltamos dessa vez agora com estúdio completo e gravação em vídeo nesse meio tempo que a gente ficou parado e sem gravar muita coisa aconteceu nós entregamos o metime Engage o primeiro evento presencial da metime E a propósito foi um sucesso você vai saber e vai receber novidades do Engage 2024 ainda esse ano vai ser possível comprar seus ingressos Então fica de olho nas redes sociais da time para você saber mais novidade também fomos adquiridos pelo grupo Sania de soluções empresariais soluções para gestão empresarial tô muito feliz por esse motivo eh por esse momento de vida que a empresa tá passando e a gente escolheu uma pessoa super especial para retornar as gravações do podcast da própria s o André Brito SE fold da San a gente vai falar hoje sobre como prospectar e vender para cfs André seja muito bem-vindo ao teu primeiro episódio com a gente fica à vontade para se apresentar para falar um pouquinho da tua trajetória da Sania e muito feliz em ter você aqui como nosso primeiro convidado aí depois de quase 11 meses sem gravação que isso uma honra estar aqui com você Diego tô na san faz anos e eu tive uma histórico muito grande de mercado financeiro Então trabalhei em banco de investimento fundo de de private eing e agora tô aqui na Sania como diretor financeiro um baita desafio a companhia tá tá crescendo muito acho que para quem não conhece aí é a San é uma empresa de RP uma das maiores eh empresas de Tecnologia de RP do Brasil a gente é muito focado em em vender gestão e a gente vem fazendo uma série de crescimentos inorgânicos fazer uma série de aquisições complementando a nossa solução então hoje a gente é muito mais do que puramente um RP tem todo um ecossistema em volta vendendo gestão eh isso envolve a própria metime a gente fez uma aquisição da plumes que é um CRM temos uma solução de hcm muito forte Então somos uma uma uma solução completa pra gestão de negócios aí no no país como um todo legal André já pulando pro Episódio a gente defende aqui na mitam que o vendedor o SDR a pessoa que prospecta precisa falar a linguagem do prospect descrever a os problemas e a realidade melhor do que ele ou ela mesmo conseguiria o prospect nesse caso e pros nossos ouvintes conhecerem um pouquinho mais desse cargo ou dessa posição de CFO Então quais são as maiores preocupações André de um CFO o que que tira o sono de vocês Boa noite então eh eu acho que como todo Líder eh uma das grandes preocupações que a gente tem é montar um time e pessoas como um todo eh acho que a gente tem vários problemas vários pontos de atenção sempre Caixa resultado né buscar eficiência contabilidade imposto questões tributárias enfim mas se você não tem o time você nunca vai conseguir resolver todos os problemas então gasto muito tempo né assegurando que a gente tem as pessoas certas no lugares certos com as ferramentas necessárias para elas conseguirem executar o trabalho e a gente conseguir focar nas nas principais decisões legal André sabe que antes da pandemia eu via empreendedores venture capitals e e uma mentalidade muito mais de crescer a Qualquer Custo cresça e não importa como e esses dias eu tava refletindo Qual o tamanho dos nossos problemas pré-pandemia Eles eram muito pequenos cara em 2020 o mundo derreteu comercialmente falando e o que eu vejo hoje uma toada não sei se se se tu tem esse sentimento também de Cresça com sustentabilidade Cresça com regime de caixa que você consegue se sustentar sozinho até uma das teses que a San procura nas investidas e vejo o mercado muito mais agora e os CF por consequência preocupados com eficiência do que com aquele antigo mindset de que cresça Qualquer Custo Cresça com esse Capital aqui até a própria disponibilidade de Capital mudou muito né Então essa preocupação com eficiência além do time uma coisa que eu tô vendo demais aí no mercado Total o mercado muito né Eh eu acho que a San especificamente sempre foi uma companhia que gerou caixa cresceu com capital próprio sempre foi sempre buscou eficiência operacional Mas de fato ali um pouco antes da pandemia e durante a pandemia por um momento né crescimento era a única coisa que valia pro mercado hoje em dia mesmo nos Estados Unidos e aqui no Brasil o mercado mudou e então você tem que ter crescimento com resultado e então se você cresce muito mas não tem resultado seu valor da companhia Vai ser menor do que uma que consegue ter o equilíbrio né Você ainda tem que tá ter um crescimento elevado mas sim com sustentabilidade com margens altas com geração de caixa aí sim você vai conseguir maximizar o valor da companhia como um todo ótimo André falei de sono na pergunta anterior uma das coisas que tira o sono dos nossos vendedores eu tenho certeza das pessoas também que prospectam famosos pré-vendedor ou SDS eu tenho certeza que tá na cabeça deles é como é que eu trago se é que eu consigo trazer um CFO pra mesa de negociação para comprar meu produto Então como é que funciona seu processo de decisão entre participar ou não de uma reunião Ou até mesmo de um projeto ou de deixar uma pessoa um um um liderado trazer um Business case para você como é que funciona esse processo de decisão na na aí para você legal e eu gosto de dar bastante autonomia especificamente eu acho que claro que se é um projeto muito relevante se vai impactar o nosso orçamento etc assim daí sim eu quero conhecer a solução mais de perto mas na prática eu deixa o time dar uma dar uma autonomia para tomada de decisão mas assim eu eu alinho muito bem as expectativas né que a gente tem que né ter um né orçar com vários fornecedores assegurar que a gente tá tendo a melhor negociação né ter certeza que a gente não tá deixando valor na mesa eh entender Por que essa solução é importante como que ela vai agregar pra gente qual que é a visão estratégica que ela vai trazer ou melhoria operacional eh Mas de fato se é uma solução que vai ter uma verba muito relevante ou vai impactar o nosso negócio de alguma forma eh daí sim eu acabo participando legal Eu tava fazendo a lição de casa aqui para esse episódio André uma das coisas que eu notei é que o mercado o limite de decisão eh de projetos que podem ser aprovados sem N sem o o o CFO autorizar esse limite tá sendo muito menor o mercado tá ficando menos tolerante ah compra aí um projeto de 500. 000 sem falar com o CFO esse limite tá indo paraos 50 e em alguns extremos até no podcast que eu tava ouvindo $3. 000 o CFO tava entrando aí eu acho que um extremo muito grande mas uma tendência que eu percebi é que o mercado eh esse Limiar de até esse valor está completamente aprovado nem fala comigo eh tá ficando cada vez mais restrito e cada vez mais eh controlado assim sabe é total acho que conforme as companhias buscam eficiência né A maioria das companhias contratam uma série de fornecedores e se você não né tá maximizando dando o potencial negociação você tá deixando dinheiro na mesa e você não tá conseguindo né ter eficiência operacional necessária a gente aqui implementa uma área de compras especificamente né para para assegurar que outras áreas também acabam passando por um um segundo layer assim de de aprovação e negociação e redução e eventualmente sim dependendo do projeto ou eu entro na negociação ou eu fico né pelo menos sabendo do que tá acontecendo para para assegurar também que a gente não tá passando orçamento ou que de fato a ferramenta é necessária que às vezes eu Eu sinto que teve um momento né momento de oba oba que as pessoas contratavam por contratar acabavam nem utilizando muito a solução e a gente acabava tendo um gasto alto então eu acho que depois também às vezes até de contratar tem tem que questionar se os times estão de fato utilizando Qual que é o valor que a solução tá tá trazendo Então esse acompamento pós implementação também vejo que é um ponto bem bem importante assim paraas pras ferramentas serem isso com com acompanhamento porque se não gerar valor provavelmente vai ser cortada eh no no curto prazo de temp sim se não gerar valor acaba virando um brinquedo é um um processo que o time comprou e não tá usando né e André e esse esse ponto de de autonomia que você mencionou de decisão pros times a gente vai abordar um pouquinho mais Eh agora nessa próxima pergunta olhando para outros outros CF outras cfs uma coisa que fica muito claro é que as decisões como você mencionou estão cada vez mais descentralizadas e a gente tem ou comitês de compra ou Champions e muito engajados no projeto que levam o o business Case o o o a proposta de negócio Quanto vai custar Qual é o ry qual é a alternativa financeira e qual que é seu acordo de trabalho com seus liderados na aprovação de oportunidades ou na avaliação de de oportunidades o que que eles têm que trazer para você de insumo para você ter condições de de avaliar uma oportunidade dizer se é uma boa ou não aquele investimento Primeiro qual que é a dor que vai resolver néam primeiro é uma dor Clara eh Quais que são os benefícios né a gente vai ter algum benefício de de receita o ganho de eficiência operacional ou redução de custo eh ou um controle melhor então acho que a primeira coisa é mapear né Qual que é o valor da que essa solução Solução tá trazendo esse acho que é o primeiro ponto o segundo ponto é fizemos algum tipo de referência no mercado conversando com outros né cfos ou outros responsáveis que utilizam essa solução para entender e receber esses feedbacks qual se é a melhor solução se tem alternativas como que eles estão usando eles viram algum algum tipo de ganho e terceiro né estressar a negociação né então cotar com com potenciais né pelo menos três eh diferentes soluções assegurar que né a gente det ten a melhor ferramenta com o melhor preço que a gente não tá pagando mais do que a gente deveria então normalmente eu dou um pouco essas três diretrizes e eles voltam já olha conversei com essas x empresas né receb esses feedbacks é a melhor solução eles vão agregar nesses dois três pontos a gente vai ter uma redução aqui de de tempo de hora que estamos fazendo algumas coisas muito manual ou a gente vai evitar esse tipo de erro ou vai resolver essa dor e daí sim fica fácil a tomada de decisão né porque eu acho que apesar de as companhias estão buscando redução de preço tão buscando eficiência a tecnologia tá aí para ajudar eh eu acho que esse esse mindset essa cultura tá mudando em vários segmentos Então as as pessoas estão vendo o benefício de você ter automação de você ter controle né via tudo num sistema né todos os benefícios que sistemas por trás trazem eh então eu vejo as companhias cada vez mais adoptando tecnologias que vão ajudar elas ganharem ou eficiência otimização de venda etc então é acho que é uma tendência e assim até segmentos que tendem a ser um pouco mais tradicionais estão começando a adotar tecnologia até no mundo Agro tá cada vez muito mais tecnolog indústrias e assim por diante ótimo algo que que ficou muito claro André fazendo pesquisas e entendendo a cabeça de outros cfos é que eles analisam essa é uma regra não dita ela é implícita Tá mas eles analisam muito a e essa foi a palavra a severidade financeira que o Champion tem qual o histórico de compra daquele seu liderado daquela sua liderada que está trazendo aquele projeto tem tem fama não mas tem o track Record ali de comprar coisas que o time acabou não precisando depois E aí isso Puxa um pouco a severidade a dica para você vendedor aqui se você tá entrevistando conversando com algum champion que vai levar um projeto para um CFO faça seguinte pergunta como foi da última vez que você solicitou orçamento e aí você vai entender um pouquinho de como aquele Champion é se ele compra muito se ele faz muitas perguntas você vai entender um pouquinho da liderança que tá atrás tomando a decisão também quais são os critérios a gente vai falar um pouquinho também de critérios aqui mas essa eu achei uma pergunta muito boa porque e ela abre um pouquinho de como a empresa toma a decisão e quais são os critérios de avaliação e as prioridades como tu mesmo mencionou é total acho que conhecer as as personas né E quem tá por trás e como funciona o processo de decisão essencial para qualquer pessoa qualquer empresa que quer oferecer uma uma solução às vezes no caso o Champion tem autonomia às vezes não né às vezes ele bem fragilizado então também você conseguir chegar nas pessoas certas facilita aí eh qualquer tipo de entrada em negociação André a gente ótimo a gente começou a rabiscar a resposta para essa pergunta aqui eh Suponha que a gente você decide não acompanhar de perto uma negociação aquela negociação vai acontecer com teu com o teu Champion com a pessoa teu liderado e Em algum momento vocês vão tomar a decisão Em conjunto além das implicações financeiras que Óbvio tiram o sono de cada CF que tá nos ouvindo e assistindo hoje O que que você busca analisar em um projeto que cai na tua mesa tu mencionou isso um pouquinho dessa resposta no na pergunta anterior Mas a gente pode elaborar um pouco assim é redução de custo é ganho de eficiência enfim se tu lembra de algum projeto que te atraiu ou te chamou a atenção nos últimos meses o que que esses projetos tinham em conjunto é eu de novo eu acho que acaba sendo muito Qual que é o o valor agregado que isso vai vai ter para pra gente e e quanto estratégico é essa dor para para pra compania eh eu acho que com os liderados eu tento muito passar um treinamento desenvolvimento para eles terem essa habilidade de negociação e conseguir identificar Mas de fato quando tem alguma solução que vai melhorar um pouco por exemplo eh a qualidade de desenvolvimento do time ou a gente vai conseguir ter uma solução de melhora de performance e feedback que isso vai melhorar a satisfação dos colaboradores enfim tentar entender tudo todos os impactos né porque várias vezes você tem um impacto de de custo que às ve a gente pode ser até mais alto ou mais baixo mas por exemplo se a gente tem uma ferramenta que melhora a satisfação da qualidade isso pode reduzir o ch dos funcionários isso ajuda engajamento engajamento melhora vendas venda consegue né você consegue bater os se seus resultados então às vezes você traz uma solução que tem uma série de outros impactos então quando eles vão paraa negociação eu né Acho que primeiro tem todo um um calibre de como negociar né Tá se preparado antes mapear estratégia do que que você consegue precisa né conseguir negociar e para depois vender o projeto dentro de casa tem todo o trabalho de endereçar todas as pontas né porque tem vezes que o CF tem autonomia Mas dependendo do tamanho do projeto tem que ir pro CEO ou dependendo até para um conselho então né entender bem né como que isso vai impactar toda a organização qual os benefícios que a organização vai ter eh tanto no curto prazo quanto no Médio prazo quanto no longo prazo e às vezes facilita né a tomada de decisão quando você consegue ver ganhos Claros eh que vai ter ao longo do tempo ótimo tu mencionar isso o próprio customer Satisfaction ou cset ou o impacto nos colaboradores eu tava assistindo entrevista sobre isso e o quão importante é a essas soluções que às vezes não estão ligadas à receita e são um pouco menos sexy do que o mercado por não tão por não estarem associadas a business performance Mas como você valorizou o time na primeira resposta que você me deu eh é legal também essas empresas que estão nos ouvindo agora nos assistindo que tem soluções relacionadas a engajamento de colaboradores para evitar turnover evitar que a companhia cresça e dê passos para trás por perder eh um talento expressivo ou a satisfação do cliente isso tudo vira dinheiro depois é um cliente que fica mais advoca pela marca então é é muito legal esse ponto André deixei melhor e mais polêmico pro final que é orçamento muitos dos nossos ouvintes estão vendendo num cenário de uma solução nova onde não existe orçamento alocado e a gente nem pode fazer aquela pergunta qual orçamento que você tem reservado para isso ou estão vendendo num cenário onde o orçamento Já fechou os projetos desse ano já não estão mais disponíveis como é que você avalia uma oportunidade quando não há orçamento alocado ou não há mais disponível até tem alocado mas ele já foi consumido eh o projeto é enforcado na hora ou existe oportunidade como é que é ter o crio para quando chega um projeto aparentemente interessante mas o orçamento não tá lá legal eu acho que aí soluções como a da metime que melhora a o crescimento e receita Business performance do tamanho fica muito mais fácil do que soluções que só trazem custos adicionais né e eu pessoalmente né e acho que até a San como que a gente vê o orçamento ele ele tem sim suas linhas pré-determinadas mas se eventualmente né a gente vai ter algum tipo de benefício ou algum custo adicional em uma linha desde que reduza de algum outro lugar ou que vai aumentar a receita e meu orçamento Global não seja impactado não temos problemas de contratar a solução então o que eu vejo de principal recomendação é se é uma solução que vai melhorar a receita né Tudo bem que eu não Previ isso esse custo de orçamento mas no final do ano para mim o que que mais importante é né o faturamento que eu tava prevendo e o Ibá o resultado lucro operacional né da companhia então não tô tão preocupado que em uma micr linha específica não tava previsto e que isso vai né estourar e consequentemente não vou ter simento desde que né Essa essa ferramenta consiga trazer uma receita adicional ou no caso dependendo uma eficiência de custo que o meu orçamento Global do resultado final do ano eh acaba sendo atingido então eh eu acho que às vezes quando você tá falando com uma área específica né o marketing Ou eles estão sim daí focados numa Na Micro orçamento que eles tem né então de certa forma ele não vê o todo da companhia e às vezes ele fica restrito não aqui no meu orçamento tão mas se você conseguir chegar na alguém que consegue ver o todo né de fato facilita o processo de decisão porque se for aumentar minha receita e eu consegui atingir um resultado até melhor do que eu tava esperado eu quero contratar solução quanto antes então eu acho que esse é é um ponto importante assim na né pros vendedores que oferecem mostrar claramente como que isso vai melhorar a receita e consequentemente isso não vai ter um impacto negativo até positivo vai ter um surplus de alguma forma no orçamento da da companhia ótimo Então essa é uma ótima notícia para você vendedor que tá assistindo o André agora tá assistindo ou ou imaginando e prospectando outros CF se a sua solução consegue como ele mencionou atingir o resultado da companhia mesmo que ela não esteja orçada e vale a pena o investimento isso que você mencionou André Quantas vezes a gente fez isso numa companhia muito menor a própria metime a gente não tinha um orçamento alocado ali em vendas mas o Rui passou o chapéu ou eu faço isso direto também passa o chapéu consigo tirar um um orçamento não gasto ali em em customer success ou na própria área do Rui de vendas a gente encaixa no Marketing e consegue fazer e um projeto que não tá Vado virar realidade André só posso te agradecer por abrir a temporada do cast for closes a nossa volta dessa vez em vídeo com esse estúdio Maravilhoso aqui é fica muito à vontade sei que você tem uma agenda atribulada mas se as pessoas quiserem conhecer teu perfil conhecer a Sania como é que elas te acham eh bom eh fiquem à vontade que eu tô no Linkedin eh eu fico em São Paulo eh o meu e-mail andre.
br dits. com.
