Princípio número oito, primeiro de hoje, quanto mais você sabe, menos esforço você precisa para entregar mais resultado. O que eu quero dizer com esse princípio aqui é que existem basicamente dois tipos de profissões dentro do mercado. Eu quero que você faça uma reflexão rápida aqui comigo.
Eu vou até riscar na tela para você acompanhar o meu raciocínio aqui. Se você é um designer, por exemplo, ou se você é um editor de vídeos e você cobra R$ 100 por vídeo editado, vamos supor que você é um profissional de edição de vídeo que cobra R$ 100 para editar um reals. Você cobra R$ 100 para editar um RS.
E eu já trabalhei nessas duas profissões aqui, tá? Até mostrei uma foto para vocês da época. Se você cobra R$ 100 para editar um resa com o seu cliente um pacote de cinco res ali por R$ 500, quanto que você precisa entregar pro seu cliente?
Qual quantidade de edição de vídeo você precisa entregar pro seu cliente? Quantos vídeos você precisa editar para você ganhar R$ 3. 000 com ele?
Faz a conta rápida aí. Se você cobrar R$ 100, você vai precisar editar 30 vídeos para faturar R$ 3. 000.
Esse normalmente é um modelo que faz com que tu dependa do teu tempo e dependa muito mais do teu volume de trabalho para que tu consiga faturar mais. O teu trabalho, ele acaba, ele é um trabalho que depende de volume de entrega, depende de quantidade de esforço, depende de volume de horas trabalhadas para que tu fature mais. Qual que é o problema disso?
Isso não é lucrativo tanto quanto poderia ser, tanto quanto um serviço cujo resultado é um resultado que pode ser alcançado por diferentes caminhos. Parece um pouco confuso, mas você vai entender. Quando o seu trabalho não é determinado por uma lista fixa, presta atenção nessa frase aqui, ó.
Quando o seu trabalho não é determinado por uma lista fixa, isso aqui não vale só para designer, para editor de vídeos, não, tá? Se você é um gestor de tráfego que vende o seu trabalho assim, ó, 10 campanhas, gerencio 10 campanhas para você, faço 20 anúncios, cuido de três fontes de tráfego e te cobro R$ 1. 000 por mês.
Se o seu trabalho é assim, você cai nesse mesmo problema aqui. Você vai sofrer com esse mesmo problema aqui. Quando o seu trabalho não é determinado por uma lista fixa, que é o caso ideal, é o princípio que a gente vai buscar seguir, o seu repertório vai determinar quantas horas você precisa trabalhar e quanto resultado você irá gerar.
Que que eu quero dizer com isso? O modelo de trabalho ideal, na nossa concepção, o modelo que levou a minha própria empresa para mais de meio milhão de faturamento mensal e fez com que mais de 5. 000 alunos construíssem agências que faturam de 10 a mais de 200.
000 por mês, 2 milhões por ano, mais de 2 milhões por ano. É um modelo onde nós não vendemos uma lista de coisas. A gente não vende uma lista fixa de entregáveis.
A maioria das agências, a maioria dos profissionais faz o quê? Ele vende isso aqui, ó. Cliente, eu vou te entregar quatro coisas.
Quatro coisas por R$ 1. 000. Não importa quais sejam essas coisas, ele vende assim: "Eu vou entregar quatro coisas por R$ 1.
000. O seu cliente vai exigir que você entregue mais coisas para ganhar mais dinheiro. Para você ganhar 2.
000, você vai ter que entregar mais quatro coisas. Entende? Coisas como qualquer entregável, tá?
Aqui eu tô falando de qualquer modelo de serviço que é baseado em lista de entregáveis. O modelo de serviço onde você tá vendendo uma lista de coisas ali fixas, né? Eu vendo isso, te entrego isso, isso, isso, isso, isso.
Tem um cardápiozinho de serviços ali, né? tem um tem uma lista de coisas que tu vai entregar pro teu cliente. Isso é muito problemático, porque isso limita a tua possibilidade de conseguir ganhar mais dinheiro investindo menos tempo.
E aí a gente volta para essa frase aqui, ó. Quando o teu trabalho não é determinado por uma lista fixa, mas se ele não é determinado por uma lista fixa, ele vai ser determinado pelo que, Lucas? Pelo resultado.
Se o teu trabalho é determinado pelo resultado, que é o modelo de trabalho que a gente defende, nós não vendemos coisas. Anota essa frase, escreve essa frase aí, ó. Nós não vendemos coisas.
Nós vendemos resultado. Anotou? Internaliza isso.
Me acompanha aqui, ó. Nós não vendemos coisas, nós vendemos resultado. Que que eu quero dizer com isso?
Se eu vendo resultado, o caminho através do qual eu vou chegar no resultado não importa pro meu cliente, não importa para ele se eu vou fazer cinco tarefas. Vamos pegar o número de campanhas, por exemplo. Não importa pro meu cliente se eu estou gerenciando 30 campanhas no Metaads, duas campanhas no Metaads ou uma campanha no Metaads ou nenhuma campanha no Metaads.
Como assim nenhuma, Lucas? Dá para gerar resultado sem gerenciar nenhuma campanha no Metreds? Dá.
A gente falou bastante sobre isso nas últimas aulas, sobre toda a questão do escopo flexível, escopo fixo e escopo flexível. Então, se você tá vendo isso aqui agora, se você tá assistindo isso daqui agora e você vende uma lista fixa de coisas, entenda que você não você está preso à sua própria lista e você não pode trabalhar menos horas, mesmo que você pudesse entregar esse resultado com menos esforço. Que que eu quero dizer com isso?
Imagine que você entrega resultado financeiro pro seu cliente. Você entrega resultado. Existem duas agências aqui que a gente vai avaliar.
Uma delas vende resultado. Ela vende resultado. O compromisso dela é com o resultado financeiro.
O compromisso dela é em aumentar o faturamento da empresa do cliente. Ela não tem um compromisso de entregar quatro coisas, cinco coisas, 10 campanhas, duas fontes de tráfego. Ela pensa que se tu é uma agência, vou te dar um outro exemplo bem claro para todo mundo que é gestor de tráfego.
Se você está vendo, se você tem uma agência que trabalha com tráfego pago, o que que a galera normalmente usa para precificar? Olha, meta e Google, eu te cobro R$ 1. 000.
Se for só meta, eu te cobro 600. Só que aí tu tá preso a sempre gerenciar as duas plataformas, caso tu queira cobrar mais. E muitas vezes tu vai fazer um trabalho que o teu cliente nem precisa que tu faça, porque tu entende que para ele Google vai funcionar, ele não vai precisar de meta, ou meta vai funcionar, ele não vai precisar de Google, mas se comprometeu a entregar os dois e aí tá lá tu fazendo um trabalho que tu nem acredita que deveria estar fazendo porque não é importante para aquele cliente naquele momento, mas tu tá fazendo porque se tu não fizer aquilo vai reduzir o valor do teu trabalho, porque tu condicionou o valor do teu trabalho a um número fixo de coisas, a uma lista de entregáveis.
Quando eu entrego o resultado, pensa que existem pensa que existem vários caminhos, vários caminhos para eu chegar no resultado. Isso aqui é você no começo do projeto. Isso aqui é o início do projeto.
Início. Existem três caminhos para você chegar nesse resultado. Isso aqui é o que você propôs pro seu cliente.
Temos o caminho A, temos o caminho B, temos o caminho C. Presta atenção, esse raciocínio aqui vai te ajudar bastante a entender o que eu quero dizer aqui. No caminho A, eu tenho que fazer seis coisas.
campanha no Google, campanha na meta. Eu tenho que treinar o time comercial dele, eu tenho que fazer um monte de coisa para gerar um resultado ali na ponta. No caminho B, eu vou gerar um resultado muito semelhante.
Vou gerar um resultado muito semelhante fazendo quatro coisas. E vamos calcular em horas também, porque aí tu consegue entender melhor ainda o que eu quero dizer. Imagina que nesse caminho aqui tu vai gastar 12 horas de trabalho, 12 horas de trabalho, 8 horas de trabalho.
Só que a gente também tem um caminho C, onde tu vai fazer duas atividades, duas coisas pro teu cliente para entregar o mesmo resultado. E nesse caminho aqui, como tu só vai fazer duas coisas, tu vai trabalhar 4 horas para entregar o mesmo resultado. Qual que é o ponto que eu tô querendo chegar aqui?
Existem agências que estão vendendo isso daqui, ó. Existem agências que estão vendendo uma lista de coisas, só que se você vende uma lista de coisas, você sempre vai você sempre vai gastar um volume fixo de horas para entregar essas coisas. A sua habilidade pode melhorar com passar o tempo.
Você pode ficar mais rápido em fazer esse mesmo trabalho. Só que no geral você tá preso a essa lista aqui. Você tá preso a entregar uma, 2, 3, 4, 5, seis coisas para conseguir receber aqueles R$ 1.
000 ali que tu cobrou do teu cliente. Esse outro cara aqui tá preso a entregar quatro coisas porque eles se comprometeram com listas, listas fixas de coisas. Como a nossa agência se compromete com resultado e não é garantia de retorno absoluta, embora a gente dê resultado pros nossos clientes num curto espaço de tempo, eu até publiquei uma quebra de objeção lá no meu perfil do Instagram sobre isso, né, sobre garantia de retorno.
O cliente trouxe uma objeção de mas vocês garantem o resultado do trabalho? Eu explico a teoria dos três fatores ali, que a gente garante um trabalho de excelência no fim das contas. E eu sei que meu cliente pode se comprometer a fazer muito bem a parte dele, mas a gente não controla o que acontece do lado de fora no mercado.
A gente não controla os concorrentes dele, uma crise econômica ou qualquer uma dessas coisas. Então eu me comprometo com o resultado e eu me comprometo com um caminho mais curto pro resultado, que não significa necessariamente dizer que eu sou e alguém que está garantindo o resultado com 100% dos casos. Porque se você garante resultado, você acaba se sujeitando a uma crise econômica impactar o teu trabalho e tu perder o cliente por conta disso.
Mas o ponto que eu quero dizer para vocês aqui é: se você é uma agência que se você é uma agência que vende resultado, você não precisa se prender a uma lista de entregas e você vai sempre buscar escolher o caminho mais curto para entregar esse resultado. Você sempre vai escolher o caminho mais curto para entregar o resultado pro teu cliente. E o teu cliente não tá preocupado se tu fez só duas coisas para ele, porque ele não contratou coisas, ele contratou um resultado.
Se tu chegou nesse resultado fazendo duas coisas, duas atividades, ao invés de fazer oito, pro teu cliente pouco importa. Não é não é com isso que ele está preocupado. Ele está preocupado com o resultado final.
Curiosamente, isso te faz trabalhar menos e isso também faz com que o teu cliente enxergue o teu trabalho como algo muito mais atrativo, porque os clientes também não querem contratar essa lista de coisas aqui. Tu acha que algum cliente quer contratar ou está disposto a pagar caro por uma lista de coisas? Tem algum cliente que queira comprar caro uma lista fixa de coisas?
O que que tu acha que o empresário prefere? O que que tu acha que é mais atrativo para ele? Alguém que venda resultado financeiro ou alguém que venda te entrego 10.
A minha, no meu plano, no pacote da minha agência, tem 10 entregáveis, tem 10 coisas aqui. Ele não tá preocupado com isso. Ele não tá preocupado com quanto de quantos anúncios tu vai entregar, quantos posts tu vai fazer, quantas campanhas tu vai gerenciar.
Se tu vende isso aqui para ele, se tu vende isso aqui para ele, ele não tá nem aí pro caminho que tu vai usar, pro caminho que tu vai percorrer para entregar esse resultado. Quando eu falo para as pessoas que tente que a gente trabalha 30 minutos por semana paraa empresa, a galera olha e pensa: "Pô, Lucas, cara, isso não, isso não é até errado, bicho. Como assim?
O cara tá pagando 4. 000 por mês para vocês, 5. 000 por mês para vocês.
Vocês estão trabalhando 30 minutos por semana para ele. Bom, eu nunca vendi a hora para ele. Eu não vendi a minha hora para ele.
Eu vendi um resultado. Se eu tô entregando esse resultado investindo 30 minutos por semana, nem meus de um colaborador, na verdade, bom para mim e bom para ele. E eu te garanto que ele não tá insatisfeito também.
Ele não chega pra gente e pergunta: "Ô, quantas quantas atividades vocês fizeram hoje? Quantas campanhas vocês executaram hoje? Quantas quantos posts vocês fizeram no meu Instagram esse mês?
É muito ruim tu trabalhar desse jeito. É muito ruim tu ser cobrado por uma lista fixa de coisas. Tu vende uma proposta que te aprisiona.
Tu vem de uma proposta que está prendendo você, que está impedindo você de conseguir ter resultado. Bom, vamos lá. Que que eu quero dizer com toda a questão do repertório?
Quando quando nós quando eu te apresento que existem três caminhos diferentes para entregar o resultado e em um deles tu vai levar dois passos, cada passo leva 2 horas. Então, no caminho A, tu vai gastar 12 horas para chegar no resultado. No caminho B, tu vai gastar 8 horas para chegar no resultado.
No caminho C, tu vai gastar 4 horas para chegar no resultado. O que que define? O que que te faz ser capaz de encontrar o caminho mais rápido?
Repertório. Repertório é a palavra. O que que eu quero dizer com isso?
Quanto mais repertório, quanto mais estratégias você conhece, quanto mais conhecimento você tem, quanto mais referências você já se expôs, né? Quanto mais informações você já se preparou para executar essa atividade, mais rápido você vai olhar para uma empresa e dizer: "Cara, para essa empresa é só eu fazer isso aqui que ela vai ter resultado". A tua jornada como um gestor de jornada de compra é uma jornada que ela nunca acaba do ponto de vista de que você sempre pode se aprimorar e se tornar um profissional ainda melhor.
E quanto mais você estuda, mais rápido você identifica o caminho mais eficiente para gerar resultado pro teu cliente. Pensa que no começo tu vai olhar para uma empresa e tu vai pensar, cara, é que nem, por exemplo, olha uma coisa interessante que explica o lance do repertório e que muitos de vocês aqui que começaram a acompanhar o conteúdo já se viram nessa situação. Talvez o os olhos de vocês estejam bem mais abertos agora depois de terem visto algumas lives, mas quantos de vocês que estão aqui no canal já foram aquelas pessoas que acreditavam que só existia essas duas coisas aqui para dar resultado para uma empresa?
Você que tá vendo essa aula aqui, você já foi aquela pessoa que achava que só existia e gestão de redes sociais e tráfego pago para gerar resultado para uma empresa? O seu repertório, ele ainda é limitado, ele ainda é pequeno, ele ainda ele ainda não tem uma visão muito ampla da coisa e você acaba precisando de muito esforço para gerar pouco resultado pro seu cliente. Tem um texto que eu escrevi sobre isso, porque é um roteiro de um vídeo que eu vou gravar, que uma das frases que eu coloquei nesse texto, eu vou fazer um carrocel com ele depois também, é enquanto tem um monte de gestor de tráfego brigando por migalhas na meta, ele tá brigando por migalhas do ponto de vista de que ele tá tentando otimizar uma métrica que é difícil de otimizar a partir de um certo ponto, CTR, CPC, ele quer aumentar o CTR em 0.
5% porque isso já vai levar mais cliques pro WhatsApp da empresa e se leva mais cliquis o cliente vai faturar mais. Só que aí ele tá brigando por centavos. Ele tá brigando por um custo de centavos e ele tá mandando 2.
000 mensagens pro cliente todo mês e o cliente tá fazendo 10 vendas. Cara, isso aqui é um cenário muito comum. Talvez já tenha acontecido com você até.
Você manda um monte de mensagem lá pro WhatsApp do seu cliente, manda um monte de lead para ele, ele não converte nada e aí ele bota culpa em você. E aí você gastou aqui para gerar esses 2. 000 leads.
Vamos pegar até um cenário mais comum, dado o orçamento dos clientes, né? Vamos pegar um cenário aqui de 200 leads e aí o teu teu cliente faz duas vendas e aí tu gerou esses 200 leads aqui a R$ 10. Foi um custo por lead de R$ 10.
Então tu gastou R$ 2. 000 de verba de tráfego pro teu cliente fazer duas vendas. R$ 10 aqui de CPL.
R$ 10 o teu CPL. E aí quando o teu repertório ele tá limitado só ao tráfego pago, quando a única coisa que tu enxerga diante dos teus olhos é o tráfego pago, o que que acontece aqui? Tu vai brigar para baixar esse CP para 9,50.
E aí, ao invés de gerar 2000 Ls, tu vai gerar 210. Não, não tô fazendo cálculo exato aqui, é só para você entender o raciocínio. Ao invés de tu gerar 200 L, tu gera 210.
Vai mudar alguma coisa na taxa de conversão horrível do time comercial do teu cliente? Os caras estão com uma taxa de conversão de 1%. Vai mudar alguma coisa tu reduzir centavos no custo por lead dele?
Essa é a primeira pergunta que eu quero te fazer. Segunda pergunta. É factível tu acreditar?
É factível tu pensar que tu consegue reduzir drasticamente esse custo aqui para R$ 1, por exemplo. Cara, praticamente ninguém gera lead a R 1 hoje. Lead qualificado, praticamente ninguém gera leíd a R$ 1 hoje.
Agora, olha que bizarro, pega esse segundo cenário aqui. A partir de agora, o seu repertório não está mais limitado à gestão de tráfego. Você agora é um gestor de jornada de compra.
Você agora enxerga mais caminhos. Você agora enxerga muito mais possibilidades. Vamos pegar aquela nota que a gente tá vendo.
Você agora enxerga muito mais possibilidades. Você não enxerga só aquele caminho fixo de quatro coisas, não. Você tem um caminho flexível.
Você tem um caminho flexível com várias possibilidades. Daí você acabou de fechar com esse cliente, mesmo cliente daquele caso anterior, você acabou de fechar com ele, você começa a gerar lead para ele e aí você vê que a taxa de convenção dele tá muito baixa. Só que o teu repertório agora ele tem muito mais possibilidades.
Agora você não é mais um uma empresa de tráfego pago, você é uma empresa de gestão de jornada de compra. sendo uma empresa de gestão de jornada de compra com um modelo de prestação de serviço flexível, você olha paraa empresa do seu cliente, você entrevista o seu cliente, você faz um diagnóstico com o seu cliente e aí você conclui que tá cliente, seu problema aqui não é tráfego pago, seu problema não é um problema de geração de demanda. Pega essa visão aqui, ó, isso daqui vai te fazer entender muito bem o nosso modelo.
Nós somos uma empresa que trabalha em duas grandes verticais: geração de demanda e conversão de demanda. Geração de demanda é fazer um monte de gente mandar mensagem no WhatsApp pro teu cliente, fazer um monte de leader chegar no CRM dele, fazer um monte de gente se interessar pelo produto do teu cliente, um monte de gente ir na loja dele. Conversão de demanda é fazer o teu cliente converter essa demanda direito.
A maioria das empresas não tem um problema de geração de demanda, elas têm um problema de conversão de demanda. Por isso, nós trabalhamos em várias alavancas, não só em tráfego pago. E aí você chega para esse cliente e você fala: "Cara, 1% de taxa de conversão de lead interessado não dá.
Vamos começar com treinamento comercial. Enquanto o gestor de tráfego, ele tava fazendo 10 campanhas, não sei quantas fontes de tráfego, um monte de entregável se matando de trabalhar para não gerar resultado pro cliente, porque ele só tava olhando pra ponta do iceberg, você tem um modelo flexível, o seu cliente comprou o resultado de você, ele não comprou tráfego pago, nosso cliente não compra tráfego pago. Quando eu falo pras pessoas que dentro do nosso modelo tem cliente que a gente passa 60 dias sem fazer tráfego pago para ele, a galera fica assustada.
A galera olha e pensa: "Cara, não faz sentido. Como assim? Tu fecha um cliente, Lucas, na tua agência de marketing e tu passa 60 dias sem fazer tráfego pago para ele?
" Sim, eu passo 60 dias porque a maioria dos clientes que eu fecho, eles são esses caras aqui, ó. Eles são pessoas que se eu entregasse 200 leads para ele, ele ia fazer duas vendas. Então eu não quero entregar 200 leads para ele para ele jogar esses leads fora.
Eu quero preparar o time comercial dele para ele pegar esses 200 leads aqui e fazer 30 vendas. E eu não vou fazer isso aqui através de tráfego pago. Eu vou fazer isso aqui com treinamento comercial.
Eu vou fazer isso aqui melhorando a oferta do meu cliente, porque talvez o problema não seja o time de vendas dele. Talvez o problema seja a apresentação da oferta. Eu vou fazer isso analisando o funil da empresa dele de ponta a ponta para ver onde é que estão os gargalos, onde é que estão os problemas.
É assim que eu vou fazer esse processo. Eu vou fazer isso analisando a jornada de compra, esse estágio aqui de que você será capaz de conseguir identificar o identificar o caminho mais rápido a um estágio que é alcançado com o tempo, ao longo do tempo. Te dar um exemplo prático agora, que era aquele exemplo que eu tava mostrando para vocês em relação a Berg.
Antes de você começar a consumir o meu conteúdo aqui no canal, você provavelmente era um gestor de tráfego, um social mídia, um profissional que trabalha com alguma dessas profissões mais conhecidas do mercado digital. E você enxergava aquilo que tava na ponta do iceberg. Se você era um gestor de tráfego, a o único caminho que você enxergava para entregar o resultado era reduzir o CPL.
E aí para reduzir o CPL, o que que você fazia, cara? Um monte de criativo. Vou fazer aqui uma campanha ABO, vou fazer um CBO, vou usar o Advantage, vou usar segmentação personalizada, vou fazer um lookalik.
Tu se matava de apertar botão no MetaS e aí tu fazia um monte de tarefa, um monte de coisa, um monte de trabalho diferente para chegar no mesmo resultado. Pensa que esse caminho A, o caminho que a gente viu aqui como caminho A, é o caminho de quem só enxerga gestão de tráfego e redes sociais. Aí o cara faz uma campanha aqui, ele faz outra campanha aqui, ele faz um post rede social aqui, aí depois ele faz aqui uma outra campanha nova, faz outra coisa aqui, faz outra coisa aqui para chegar no resultado.
Você que é um gestor de jornada de compra, que enxerga tudo aquilo que tá abaixo daquele iceberg, você olha pra empresa do cliente e pensa: "Cara, tudo que esse cliente precisa agora é de um treinamento comercial, tudo que ele precisa agora é de um treinamento comercial e a estruturação de um programa de indicação, porque ele já tem uma base de clientes, só que essa base de clientes não indica. Eles gostam do produto, eles estão propícios a indicar, mas eles não têm incentivo para indicar. indicação não se consegue aleatoriamente, tá?
Isso é um aprendizado inclusive para vocês. Aqui dentro da minha agência, um dos nossos canais mais fortes de aquisição de clientes é indicação. Paraa maioria das agências, indicação é acaso, é a lei autoridade.
É ou não é? É ou não é? Fala a verdade para mim.
Você que já fechou contrato por indicação, você fechou contrato por indicação ou você que recebeu indicação, mas não fechou? Você recebeu a indicação porque você implementou um processo bem documentado de indicação, processo padrão que você seguiu para estimular o seu cliente a fazer aquela indicação ou você recebeu indicação porque o seu cliente achou o serviço legal e deu na telha dele de te indicar naquele momento. A maioria das pessoas é a segunda opção.
Poucas pessoas exploram o canal de indicação de forma profissional. Isso vale pra gente e vale pro nosso cliente também. Então, pro nosso cliente, muitas vezes isso daqui é uma oportunidade que tá muito fácil ali da gente explorar.
O cara já tem uma base de clientes ativos, satisfeitos, felizes com o produto e eles só precisam ser indicados. Eles só precisam, aliás, serem incentivados a indicar. E é isso que tu vai criar, é isso que tu vai construir pro teu cliente.
E uma das provocações que eu fiz pra galera foi, cara, se vocês dominarem isso aqui, se vocês aprenderem a estruturar um programa como esse aqui para vocês, por que que tu não vende isso para uma empresa por R$ 10. 000? O que que te impede de vender a estruturação de um programa de indicação por R$ 10.
000 para um empresário? Como assim, Lucas? Eu vou chegar, vou cobrar 10.
000 para estruturar um programa de indicação. Sim, literalmente isso. Muitas vezes tu tá expectando uma empresa que não trabalha, é, que não trabalha, que que não quer um serviço de marketing como um todo, tem uma agência, tem isso, tem aquilo, tem não sei o quê.
OK, tudo bem, cliente, você já explora um canal de indicações estruturados aí na sua empresa? Ah, mais ou menos. elas aparecem ao acaso, vende uma proposta de indicação para ele, uma estruturação de programa de indicação em 4 meses.
Cliente, em 4 meses eu vou estudar sua base de clientes, eu vou definir o processo de obtenção de indicação, eu vou criar um sistema de gamificação pros teus clientes para criar um incentivo para eles indicarem. Eu vou implementar esse sistema junto com a sua equipe, eu vou acompanhar as métricas do sistema. Eu vou otimizar esse sistema de indicação e eu vou entregar todo esse processo documentado para você por quatro vezes de R$ 2.
500, tá? Caro, tá caro isso pra empresa qualificada tá caro não tá. A galera deixa muito dinheiro na mesa, muito dinheiro na mesa por não fazer, por não ter, por estarem com os olhos assim, ó.
Sabe um cavalo quando, quando o cavalo ele tá com aquela viseira, que o cavalo tem que botar uma viseira, né, para ele olhar pra frente, para ele focar pra frente. A maioria das pessoas do mercado digital estão assim, elas estão com uma viseira que fecha a a visão delas. Só aqui, ó, só existe tráfego pago, tráfego, tráfego, tráfego, rede social, rede social, social mídia, social mídia, social mídia.
quando existe um universo de outras coisas. Por isso que eu uso o iceberg para ilustrar isso. Por isso que eu uso o iceberg para ilustrar isso.
Por isso que lá dentro do bootcampo de sete alavancas. Que que são essas sete alavancas? São sete principais canais de aumento de faturamento em uma empresa.
Tráfego pago é um deles. Um deles. E raramente é o primeiro que a gente usa.
Você já foi mal atendido por uma empresa da sociedade? Você já teve um atendimento ruim, amador de alguma empresa da sociedade? Então pensa comigo, pensa, reflete aí.
Você já foi mal atendido por alguma empresa na sociedade? Se a sua resposta for sim, e eu sei que a resposta da maioria de vocês vai ser sim, a não ser que você, cara, se você nunca foi atendido por uma empresa na sua cidade, por favor, me fala de qual cidade você é, porque eu vou, eu tô até curioso para entender a cultura dessa cidade, porque ela é muito diferente do restante do Brasil, porque no Brasil a regra normalmente é o atendimento ruim. Existem cidades que tem um atendimento um pouco melhor, né?
Curiosamente, eh, eh, existem cidades que são muito ruins, muito abaixo da média. Existem cidades que t atendimento mais mediano, atendimento excepcional, quase nenhuma delas tem. Se isso já aconteceu com você alguma vez, então você teve uma prova viva disso que eu tô te dizendo aqui agora.
A maioria das empresas não tem um problema de geração de demanda. Cara, tu tava lá, tu tava pronto para comprar e muitas vezes tu deixou de comprar porque demoraram para te atender ou te atenderam mal. Demoraram para te atender ou te atenderam mal.
Se eles demoraram para te atender e te atenderam mal, então eles não deixaram de vender para ti porque eles tinham um problema de geração de demanda. Eles deixaram de vender para ti porque eles tinham um problema de conversão de demanda. A alavanca, né, o o a etapa da jornada que você deveria otimizar para essa empresa não era tráfego pago, era um treinamento de time comercial, era uma documentação de processos pros atendentes.
Fez sentido para vocês? Então, quando você não enxerga, quando você enxerga tudo que tá aqui no fundo desse iceberg, você encontra muito mais rápido aquele caminho que vai te levar pro resultado em menos tempo. E quando você encontra mais rápido o caminho que vai te levar pro resultado em menos tempo, você consegue você consegue fazer o que eu tô dizendo aqui nesse princípio.
Toda toda essa explicação profunda, toda essa explicação profunda. Quando o seu trabalho não é determinado por uma lista fixa, porque nós não vendemos coisas, nós vendemos resultado, então não tô vendendo uma lista, eu tô vendendo um resultado final, o seu repertório vai determinar quantas horas você precisa trabalhar e quanto resultado você irá gerar. Por quê?
Porque o meu cliente tá comprando chegar no caminho do resultado. Ele tá comprando sair do ponto A e chegar no ponto B. É uma outra forma de olhar.
Meu cliente tá comprando sair do ponto A e chegar no ponto B. Ele não tá nem aí para quantas coisas eu vou fazer para chegar no ponto B. E quanto mais inteligente eu for, quanto maior for o meu repertório, mais rápido eu chego no ponto B.
Talvez você esteja se perguntando agora, Lucas, como é que eu amplio o meu repertório? Eu vou te entregar dois caminhos aqui para ampliar o teu repertório. Um caminho rápido e um caminho demorado.
Tu tem que seguir os dois. O rápido não é melhor do que o demorado. O rápido ele é mais rápido, mas ele vai construir um tipo de repertório e o caminho demorado vai construir um outro tipo de repertório.
Caminho rápido. Vamos começar pelo demorado. Caminho demorado, leia bons livros.
Assista aulas de pessoas que entendem sobre o assunto, que falam sobre o assunto com sobre o qual você está se desenvolvendo. Você tá ampliando seu repertório nesse exato momento. Essa é uma forma.
Segunda forma, essa forma é mais rápida. você vai direto em estudos de caso de sucesso. Por isso que a gente tem esse módulo de casos reais de clientes dentro do bootcamp.
Por quê? É uma forma instantânea de ampliar o repertório. Como assim instantânea, Lucas?
Enquanto tu tá vendo aqui a minha aula, tu tem que refletir. Beleza, tu ouviu sobre o lance do programa de indicação. Legal, Lucas, fez sentido.
Agora eu enxergo que eu posso implementar isso na empresa do meu cliente. Ou tu viu sobre a questão do treinamento comercial? Legal, faz sentido.
Agora eu enxergo que eu não devo, eu não devo brigar por centavos no meta, pelo menos não no começo. Não é a minha prioridade. Eu vou ter um resultado mais rápido se eu aumento taxa de conversão do time comercial do meu cliente.
Só que aí tu tem que refletir, tu tem que adaptar, tu tem que implementar isso no projeto do teu cliente em específico. Essa segunda forma é mais rápida porque ela é uma construção instantânea de repertório. Que que eu quero dizer com construção instantânea?
Você acaba de fechar com um cliente de delivery, uma empresa de food service, né, que vende comida por delivery. Você vai lá dentro do bootcamp, tem um estudo de caso de delivery, tem uma aula onde eu mesmo explico o que que a gente fez para construir um delivery e levar esse delivery do zero até os mais de 70. 000 em papo de 40, 50 dias, uma coisa assim, eu não lembro o período exato.
Que que você tá fazendo? Você tá construindo um repertório instantâneo. Você tá indo lá e pegando estratégias exclusivas para aquele modelo que você acabou de fechar.
E dentro dos próximos dois meses, hoje a gente já tem alguns lá, tá? Mas dentro dos próximos dois meses, a gente vai ter estudos de caso aprofundados pros 20 principais nichos com os quais tu pode fechar um contrato. Tem nicho que ainda não vai estar entre esses 20, Lucas?
Pô, sempre tem, né? Tu pode fechar com uma empresa de passeio de helicóptero. A gente tem um cliente desse aqui, passeio de helicóptero.
Eu não vou começar pelo passeio de helicóptero, né? Porque não é o o não são os projetos mais frequentes com os quais vocês vão trabalhar. Eu começo com academia, delivery, clínica odontológica e commerce.
A gente vai falar de comerce também. E aí você tem uma construção instantânea de repertório. Tem outras coisas que a gente faz lá nesse sentido também, né?
Tu tem os encontros de mentoria toda semana, onde tu pode levar um caso real de algum cliente teu ou de alguma empresa com a qual tu tá pensando em fechar e pegar um insight com um gestor experiente do que que poderia ser feito para aquela empresa. Construção instantânea de repertório. O ponto é quanto mais conhecimento você tem, mais rápido você entrega o seu resultado.
Quanto mais rápido você entrega o seu resultado, mais lucrativo você é, mais lucrativo é a sua empresa. Porque você tá cobrando R$ 3. 000 mensais.
para entregar resultado e não coisas. Seu cliente não quer saber quantas horas você vai trabalhar. Então, se você trabalhar uma hora, se você reduzir isso aqui para uma hora, teu cliente vai te pagar os 3.
000 do mesmo jeito. A tendência, na verdade, é que ele aumente esse valor. A tendência é que você vai de três para seis, depois para 10 e assim por diante.
Por que, Lucas? Porque tu vai entregar mais resultado que o passar do tempo. Só que o resultado não é proporcional ao volume de trabalho que tu faz, é proporcional à inteligência do trabalho que tu produz.
Aí essa altura do campeonato, tu já deve estar pensando assim: "Pô, cara, deve ter alguma coisa, tem alguma pegadinha nesse modelo de serviço aí do Lucas, porque parece bom demais para ser verdade, pô, eu entrego mais resultado pro meu cliente, eu cobro mais. O cliente pode já ter agência, já ter gestor de tráfego, já ter até time interno de marketing. Mesmo assim, ele fecha comigo.
Muitas vezes ele até demite a agência que tá trabalhando com ele para fechar comigo, mesmo que eu cobre três, quatro, cinco vezes mais do que eles. Deve ter alguma pegadinha. Essa pegadinha provavelmente deve estar no volume de trabalho.
E agora eu vou te mostrar um recorte de alguém que aplicou muito bem o princípio da lucratividade, que prova que na verdade não, não tem pegadinha, não é volume de trabalho, tu não vai trabalhar muito mais, tu não cobra cinco vezes mais e trabalha cinco vezes mais ou 10 vezes mais. Na verdade tu trabalha menos. E esse caso aqui é o melhor caso que tem para ilustrar isso, porque é alguém que usou muito bem o próprio tempo, alguém que trabalhou muito bem com a eficiência própria para conseguir tirar o máximo de proveito da agenda apertada que tinha, conseguir fazer uma transição de carreira extremamente segura e consegui entregar resultado e fechar clientes mesmo enquanto era CLT.
O caso que eu vou te mostrar aqui agora é o caso de um aluno que enquanto CLT, trabalhando ali das 7 da manhã até às 17, presencial, tá? Não é CLT de luxo, não é CLT premium lá. Não trabalhava home office, trabalhava presencial, prospectava fora de hora, fazia reunião no horário de almoço e mesmo assim fechou quatro clientes, entregava bons resultados para eles e conseguiu fazer uma transição de carreira segura, coisa que a maioria das pessoas não consegue fazer em outras profissões que pagam menos.
Tem muita gente que chega e me pergunta: "Pô, Lucas, tu é daqueles caras que fala que tem que queimar a ponte, eh, dar ain numa coisa, colocar todas as energias, sair do emprego, abandonar a faculdade? " E não, eu não sou esse tipo de pessoa, até porque eu entendo como o mundo real funciona. Eu sou casado, tenho duas filhas e eu sei que não é qualquer pessoa que pode simplesmente queimar a ponte, abandonar o trabalho CLT do nada.
As pessoas têm responsabilidades, as pessoas têm seu próprio custo de vida, tem pessoas que dependem delas muitas vezes. E se esse for o teu caso, tu vai entender agora que isso não é o impeditivo para que tu se torne um gestor de jornada de compra de forma segura, para que tu feche clientes, para que tu atenda os teus primeiros projetos, para que tu consiga substituir a tua renda de CLT sem precisar sair do teu trabalho CLT e tu consiga sair dele quando tu já tiver muito mais seguro, quando tu já tiver ganhando mais do que tu ganha hoje no teu emprego, aplicando muito bem o princípio da lucratividade. E claro, se tu quiser ter mais detalhes de como esse aluno fez isso, eu vou deixar aqui na descrição o link pro estudo de casos dele completo também.
>> Nessa empresa que tu tá trabalhando, tu já tá muito tempo? >> Já, já tô dois anos aqui. >> E o que que tu faz aí nessa empresa, Mateus?
Tu trabalha como CLT? Para falar real, sou aquele cara que não, como é uma empresa de família, eu chego aqui, eu abro a loja, fecho a loja, não é aquele CT que a pessoa trabalha 8 horas por dia. Eu falo que eu chego às 7 aqui, às 7 horas, hora que abre, mas eu chego, chego aqui 15 minutos às 7, eu saio daqui, já é 11:30, já é um um almoço mais curto.
Se chego aqui é 15 minutos antes das já sai daqui às vezes 5:30 para lá. >> Então ainda trabalha mais do que às 8 horas ali no fim das contas, né? >> Mais do que às 8 horas.
Tu fechou quatro clientes ao longo desse processo agora dentro do bootcamp e tu permanece como CLT. >> Eu pretendo ter uma segurança porque eu tenho contas a pagar também. Então eu eu preferi manter essa segurança enquanto eu vou acumulando algum dinheiro ali, né, para mim conseguir sair com a uma garantia melhor.
>> E como que tu fez para marcar o horário com esses com esses clientes? Tu já de cara sugeria um horário que tu sabia que tu tinha disponível? Tu dava algumas opções para eles?
Que horas que aconteceram nas tuas reuniões? Eu dava algumas opções, mas como tem essa diferença de horário aqui, eu, cara, vou falar muito dessa diferença de horário, porque eu usei muito ela. Então, às vezes eu marcava no horário uma hora, por exemplo, ficou com eles e uma hora e no horário de Brasília, na São Paulo, é meio dia aqui, meio-dia tá no horário do almoço.
Então, cara, fiz bastante reunião no horário de almoço. >> O que que tu usou de estratégia? Então, eu prospectou empresas de outros lugares, eu prospector da tua cidade de setores diferentes.
>> E para mim fechar esses clientes, eu prospei muito, assim, usei essa coisa do horário, por exemplo, aqui quando eu fechava aqui, como São Paulo é uma cidade que tá as duas, tá uma hora à frente e já tá fechado, né? Os lugares lá, alguns lugares aqui ainda estavam abertos, prospectava aqui e depois eu prospectava lá no Acre. Então, cara, eu usava esse negócio do horário pr prospectar quando tá fechado aqui.
