Os 5 degraus da Escala de uma Agência | Podcast Agências sem Frescura #06

Para que se fizer sentido para você, você possa também replicar esse mesmo conceito na tua agência, porque isso aqui vai te ajudar a ter clareza, vai te ajudar a você não desviar foco, vai te ajudar para quando você ouvir aquele guruzinho lá falando assim: "Olha, o seu LTV está muito, está muito baixo, você tem que melhorar o seu LTV. Ah, se o seu LTV está abaixo de tanto, você, sua agência está muito ruim". E sendo bem Sincero, não é isso que vai fazer de fato a tua agência crescer de maneira consistente. Não tem porque se

tu quer ter uma visão de empresário, tu querer focar em subir campanha para cliente, é fazer reunião de home com o cliente, fazer resolver treta de cliente, mano, só se você for maluco, velho, querer fazer uma parada dessa, porque você não vai querer conseguir crescer o teu negócio. Nenhuma empresa cresce assim, mano. Nenhuma empresa cresce assim. Um Supermercado para poder crescer, ele precisa de demanda. uma loja de roupa, loja de suplementos, oficina de carro, cara, qualquer negócio ele precisa disso. O seu negócio ele não vai sobreviver por indicação. Se tu conseguiu passar essa visão já

deistema lá no começo, a galera não vai querer sair do teu negócio. Por que consigo reter muita gente na minha empresa, faça a galera vestir a camisa de fato e querer crescer junto com a gente? Porque Eu falo, ó, desde o momento zero quando ela entra na empresa que a gente tá numa construção ao qual a gente vai desenvolver e com sistema no futuro e essa pessoa pode se tornar minha sócia. Fala rapaziada, sejam todos muito bem-vindos a mais um episódio do podcast do Agência Sem Frescura. No episódio de hoje, eu quero trazer clareza para

vocês dos cinco degraus da escala ou degraus da escala, sei lá que peste, que nome, qual que é o certo, se é degrais ou se é Degraus. Deixa já aqui nos comentários se a palavra certa é degraus ou é a palavra certa é degraus. Eu só fui só até a quinta série, então você já tá ligado que eu não vou saber qual que é a palavra correta, tá? Mas, ó, eu quero trazer clareza para vocês desse conceito ao qual eu sigo dentro da minha agência e ao qual os meus alunos também da mentoria Zenit, que

é o nosso programa de implementação para crescer a agência, ao qual o todo mundo lá replica Exatamente o que eu faço, é um copia e cola do que eu fazendo na minha agência, assistos meus closer, é, copia e cola minha apresentação de vendas, cara, eles ele basicamente copia e cola que eu faço. Então, o que eu tô fazendo? A galera da Zenit também tá fazendo e eu quero que você entenda esse conceito para que se fizer sentido para você, você possa também replicar esse mesmo conceito na tua agência, porque isso aqui vai te ajudar a

ter clareza, vai te Ajudar você não desviar foco, vai te ajudar para quando você ouvir aquele guruzinho lá falando assim: "Olha, o seu LTV está muito, está muito baixo, você tem que melhorar o seu LTV. Ah, se o seu LTV está abaixo de tanto, você, sua agência está muito ruim e blá blá blá blá blá blá blá blá blá." Velho, sendo bem sincero, não é isso que vai fazer de fato a tua agência crescer de maneira consistente para que tu de fato eh alcance o resultado que você quer Alcançar na tua agência. Não é tipo

assim, ah, não, o LTV e etc. Velho, tudo isso aqui é importante. Tudo isso aqui é importante. LTV é importante. Todas essas paradas aí é de fato importante. Mas eu vou te falar, mano, além de tudo isso aqui, que eu sei que é muito importante, existem outras coisas que é importante é você ter clareza do momento que você tá vivendo na tua agência para você saber exatamente qual que é o próximo passo que você tem que dar. E é Exatamente isso, sobre esse conceito, sobre esse próximo passo, para que você possa identificar, pô, desses degraus

aqui que o Itamar falou, degraus que o Itama falou, qual que é o degrau que a minha agência tá agora? E é isso que eu quero trazer clareza para vocês, que é como eu acredito, é como eu tô fazendo. E eu quero trazer essa clareza para que vocês possam entender esse conceito e replicar dentro da agência de vocês. Mas antes de mais, antes de tudo, antes da Gente começar de fato aqui o conteúdo, você já tá ligado o que que você tem que fazer, né? Se você tá acompanhando aqui os conteúdos, se você tá curtindo

esse podcast, principalmente nesse formato aqui, mano, ao qual é eu sozinho aqui falando com vocês, tal, passando esse insight, passando uma visão sobre uma parada, mano, é praticamente uma aula. Não sei se você tá na academia, se você tá dirigindo, se você tá trabalhando. Cara, o que eu sei é que você sabe o que Que você tem que fazer? Você tem que compartilhar esse episódio aqui com outros donos de agência ao qual você conhece. Certeza, você, mano. Certeza que você conhece algum outro dono de agência, velho. Certeza, certeza mesmo. Aí o que que você faz?

Você pega lá e não compartilha. Mas vamos fazer o seguinte aqui, se você não topar compartilhar, eu quero que você deixe um comentário aqui nesse podcast. Deixa o comentário se você tá vendo pelo YouTube Ou pelo Spotify, deixa o comentário falando o que que você é, o que que você gostaria de ver no podcast. Cara, eu leio todos os comentários e uso esses comentários de vocês para poder trazer aqui de conteúdo. Inclusive aqui, esse episódio é uma foi uma sugestão de um aluno que participa das mentorias gratuitas semanais. Se você também não tá ligado, na

descrição desse episódio aqui também tem o link para você poder participar das mentorias gratuitas Semanais. Toda semana, toda terça-feira às 5 horas da tarde a gente faz mentoria focado em a gente, sem pit, sem nada. O foco é principal, mano, passar de fato o conteúdo para você poder aprender mais sobre prospecção, venda e gestão comercial, porque foram esses três pilares que fizeram a gente crescer a nossa agência. Não foi funilzinho milagroso, não foi o inbound ou o outbound, etc. Cara, não, mano. A gente usa o inbound, usa o outbound como parte Do processo, mas não

é isso que faz escalar a gente, tá? É uma série de processos que fez de fato a gente continuar crescendo no nosso negócio pra gente sair de uma agênciazinha que era, pô, do quarto de casa para hoje a gente tem dois andares aqui no nosso escritório, a gente tá com prção de pegar prédio. Enfim, mano, é basicamente esse o nosso game. Então, não tô aqui para ficar falando sobre mim se você já me conhece aí. Se você não me conhece Também já, mano, já aconselho também que você me siga lá no Instagram. Link também do

meu Instagram tá aqui na descrição, velho. Dá uma lida aqui na descrição que tem um monte de informação útil que às vezes você não pra, às vezes você não olha, tal, só assisto aqui o episódio, cara. Mas vai aqui na descrição que eu garanto que você vai gostar dos links, pô. Tem link de mentoria gratuito semanal, link do meu Instagram. link de outros vídeos no YouTube também, cara. É basicamente isso. A gente tá basicamente em todo lugar. O que você é o que eu costumo muito ouvir, mano, eu tô ouvindo o Itamar toda hora, toda

hora, toda hora. E velho, espero que você espero que você possa ouvir os meus conteúdos aqui, possa ouvir esse podcast e ter clareza, mano. Isso, só isso que eu quero que você tenha aqui até o final desse podcast, tá? E aí eu quero falar para vocês desses cinco degraus da escala, tá Pessoal? Ear, qual que são esses cinco degraus da escala? Qual que é esse conceito? O que que significa isso na prática? Basicamente, rapaziada, o que que isso significa? significa basicamente o momento, cada degrau que tu tem que subir dentro da tua agência. Às vezes

você tá começando a tua agência agora e tu fala assim: "Putz, eh, eu tenho que aumentar meu L TV. Ah, putz, eu tenho que aumentar minha taxa de conversão. Ah, não, eu tenho que cobrar Mais caro. Ah, não, eu tenho que, sei lá, cara, fazer outros negócios porque, ah, não, mano, não, não vale a pena, né? Não vale a pena, pô, ter agência, né, pô? Pô, é melhor rodar infoproduto. É melhor, sei lá, tem uma agência nos Estados Unidos, na gringa. Agência na gringa, vender Google, vender Google Meu negócio, vender IA, né, mano? de A.

Não, a agência de tráfego vai morrer. O que vai funcionar agora é agência de A. É engraçado, velho. Engraçado. Porque é Engraçado, mano? Porque eu já passei por várias outras ondas também no mercado e tudo isso é uma onda. Só que a IA de fato é uma onda que veio para ficar, mas dão agência de A. E é só mais um entregável que você vai fazero na tua agência, agência, agência e ponto. Tá pessoal? Então eu não, eu não gosto muito de comer essa pala não. Não, não engula essa conversa. Não tem isso aqui comigo

não, tá? Para mim tudo é agência. V4 é agência, todo mundo é agência, você É agência, a gente é agência, tudo é agência. só criou o nome de um monte de frescurinha de ah não, ah, porque eu sou uma assessoria, ah, porque eu sou não sei o quê, porque eu sou uma aceleradora de venda, meu amigo, velho, você é uma agência, é isso. Beleza? E é sobre a tua agência, sobre o crescimento da tua agência que a gente vai falar aqui nesse episódio aqui do podcast, tá? Então, vamos lá, pessoal. Existe o conceito que eu

criei dentro da minha agência para Poder crescer o nosso negócio, para poder crescer a nossa empresa e crescer também a agência, a agência dos nossos alunos da mentoria Zenit, ao qual eles copiam e colam o que eu faço dentro da minha agência, né? Então, na prática, a galera da Zenit elas copiam e colam literalmente tudo que eu faço na minha agência. Então eles podem ter acesso, por exemplo, a minha metodologia do comercial, geração de demanda. Eh, eles vêm na prática como que a gente vende Mais de R$ 100.000 todos os meses em novos clientes, que

dá uma em média 30, 40 novos clientes fechados todo mês, tá? E eles replicam exatamente o que a gente faz, dá contrtrol C, conttrol V, v, vê tudo, V qual de venda da gente, enfim. A Zenit basicamente é a galera da da minha mentoria onde onde todo mundo replica o que eu tô fazendo. E tanto eu quanto todo mundo da Zenit tá seguindo exatamente esse mesmo caminho. E se você olhar outras mentorias que estud pelo Mercado de de agência, você vai ver que a maioria vende muito menos que a gente. O aluno nosso aqui da

Zenity, o novato, por exemplo, quando ele entra primeiro, segundo mês, ele já tá vendendo R$ 20, R$ 30.000, velho. Então, tipo assim, na maioria das vezes, várias várias e várias vários cenários, o cara que vende normalmente é uns R$ 20.000 no mês em novas em novos contratos, tá? Não é de faturamento não, novos clientes, outros vendem 10.000 no primeiro mês, mas logo Logo logo todo mundo, a média da Zenit é basicamente 20 a 30.000 de venda. Esse é meio que o ponto de corte que a gente costuma brincar, que é o mínimo que o cara

precisa vender, tá? Vários alunos tá vendendo R 40, 50, R$ 60.000, alguns já tá batendo R. Brevemente a gente vai alcançar meu resultado, meu objetivo dentro da Zenity, que é formar agências que vendem 100.000 no mês, né? Tem vários alunos, inclusive nesse mês agora de agosto, acredito que o primeiro aluno Já vai bater os R$ 100.000 de novas vendas no mês, tá? Eu espero que ele siga como ele tá seguindo até agora. Então, o momento que eu gravo esse podcast tá muito no caminho de alcançar isso. Por que que eu tô falando isso aqui para

você? Não é para ficar fazendo só jabá da minha mentoria, não. É para você, é para você poder entender que esse conceito ao qual tô replicando e o que eu vou explicar para vocês aqui, eu não aplico só na minha agência, tem Dezenas de outras agências que replicam exatamente o esse mesmo conceito e eles vão entendo muito mais resultado que a média do mercado. Se você olhar a média do mercado, mano, a maioria das agências vai faturar de cinco, vamos colocar aqui, de 5 a 10.000, de 5 a 15.000, 1000, cara, no máximo, a maior

parte da agência, a maior, a maior parte das agências aqui, eu conheço muita gente, mano, do mercado e basicamente todo mundo, a maioria do mercado vai faturar De 5 a R$ 10.000, às vezes R$ 15.000, e os caras fica travado basicamente nisso, não consegue crescer de fato, subir para um próximo nível dentro da agência deles, tá? E na prática, a Zenit, eh, eu tô te mostrando, na verdade, não só a Zenit, não, eu tô te mostrando que esse conceito, as agências que mais estão se destacando de só de novas vendas, não tô nem contando faturamento

recorrente, nem faturamento total da empresa, só de novas vendas mensais e contando só Primeiro ciclo dessas vendas, cara, a gente tem, a gente tá acima da média no mercado, não tem como falar isso, não tem como não falar que não tá, tá? Então isso não aparece às vezes no cenário que você tá parece que é algo fora do comum, mas é o que a gente faz dentro da nossa agência e ou várias outras pessoas também tá fazendo. E é por isso que eu quero te explicar esse conceito, velho, porque esse conceito mudou o nosso game

no que tange no sentido de escala, no Sentido de crescimento da agência, tá? E eu quero que você tenha justamente essa clareza aqui nesse episódio, beleza, rapaziada? Então vamos lá. Então, mas quais são esses cinco degraus da escala? Esses cinco degraus, cara, basicamente eu vou começar aqui já pelo primeiro, que é o mais importante de todos, que é a parte da geração de demanda. Mas antes eu quero te falar uma parada aqui, tá? Eu quero que você entenda que esse conceito é um conceito que é diferente Do conceito, por exemplo, da V4, tá? Como assim

tá mais da V4? Porque vê só, eh, se você olhar o game da V4, o que que foi que eles fizeram e como outras agências também aí no mercado, né? Eles quiseram jogar um game ao qual, pô, velho, eu vou crescer ao máximo possível a minha própria empresa, tipo assim, agência, então vou crescer minha agência um modo infinito. Tipo, ô, pô, a V4 deve faturar alguns milhões aí por ano, algumas dezenas de milhões por por mês, Na verdade, deve faturar algumas dezenas de milhões por mês. Então, cara, não é esse game ao qual a gente

busca fazer dentro da nossa agência, tá? Por, cara, eu acredito muito no seguinte cenário, velho. A agência para poder te deixar um cara milionário, tô falando de milhão, tá? para poder te tornar um cara milionário com agência, cara, você vai ter que jogar esse game hardcore mesmo, de agência, tal. Só que se você olhar pro modelo, é um modelo que ele não vai Te deixar multimilionário, milionário assim, principalmente da noite pro dia, apesar que eu não acredito de milionário da noite pro dia, mas é um modelo ao qual não vai te deixar, tipo, não vai

colocar milhões do teu bolso assim tão tão facilmente, tá? É uma parada que é massa para tu poder criar um negócio sólido, principalmente no mercado digital. constrói um negócio sólido, eh, constrói uma parada que pode rodar sem ti, tipo, a minha agência hoje a galera Vende e entrega tudo sem o que eu toque um dedo basicamente na operação, né? Eu faço toda a gestão, obviamente. Eu tô acompanhando tudo que tá rolando, tal. Toda hora eu tô ali na operação, só que eu não coloco a mão na massa para vender, por exemplo, não coloco a mão

na massa fazendo qual de vendas e por aí vai. Tudo o time basicamente que entrega aqui. Então, na prática, rapaziada, o que que eu quero falar para vocês? que isso aqui é um modelo ao qual eh, por Mais que não te deixe multimilionário, mas esse modelo ele vai sim com fazer com que tu conquiste aquele carro que tu tanto sonhou, aquela casa que tu tanto sonhou. É isso que eu acredito sobre a agência, tá? E a agência para mim ela é uma base, uma base sólida, eh, uma base sólida pra construção de um ecossistema, tá?

Eu não piro em ter a minha agência faturando 3, 4, 5 milhões por mês, tá? Não é esse game que a gente tá jogando aqui. Talvez daqui a um ano, daqui a 1 Ano e meio, daqui a dois anos eu mude um pouco essa minha visão. Mas é isso que a gente vem seguindo desde lá de trás e a gente continua acreditando nesse ponto aqui. É como a gente vem crescendo a nossa agência. A gente não acredita. Eh, não é que a gente não acredita, né? A gente sabe que p dá para faturar, por exemplo,

1 milhão, 2 milhões, 3 milhões por mês com agência. A gente não tá ainda nesse nível, né? Isso por mês, né? É, a gente sabe que esse game não é um Game tipo assim e fácil, obviamente, tipo, apesar que a gente acha muito simples o modo delo que a gente aí, o modelo que a gente tá seguindo, que é tudo, você tá ligado que é tudo sem frescura, né? Mas de toda forma a gente sabe que, mano, é um modelo que, velho, para poder tracionar precisa de muita energia, tá? por mais que esteja tudo delegado,

tal, precisa de muita energia, precisa tá toda hora, tipo, olhando para eh olhando para os detalhes da operação. Eh, qualquer vacila ali do time operacional, do time comercial, cara, já coloca ali o resultado meio que tipo a perder o cliente quando tem alguma onda, por exemplo, algum nicho específico e de algo que não tá no nosso controle, acaba acontecendo de, pô, sair muito cliente. Então, cara, é um negócio, querendo ou não, que se você entende o game, cara, você vai fazer boa grana, 50, 100, 200, 300, R$ 400.000 por mês, cara. Mas não é o

game que eu piro em fazer com que a Minha agência, pelo menos no momento que eu tô gravando esse podcast, não piro em, pô, minha agência tá faturando 1 milhão, 2 milhões, 3 milhões por mês, entendeu? No momento atual, não. Talvez com a IA, a evolução da IA e etc, a gente consiga melhorar cada vez mais esses entregáveis, deixando eles mais simples na entrega e a gente consiga escalar de fato com muita margem. E aí talvez a gente, esse meu conceito, ele mude um pouco, mas hoje no time hoje, Qual que a gente tá, a

gente acredita no crescimento da agência no longo prazo em construção de ecossistema. Porque daí, por que que eu tô falando de ecossistema? Porque é o último degrau aqui que a gente vai falar sobre ele. Mas eu quero já que você entenda, cara, aqui eu não vou te falar, ah, não, tu vai escalar da tua agência para tu ter, para tu faturar 2, 3 milhões, etc, tal. Cara, eu não piro nessa, tá? Eu tô nesse mercado faz anos e eu sei que dá para Fazer. Tem várias pessoas fazendo. Conheço uma galera aí que tá fazendo mais

de 1 milhão por mês com a agência, só que não é o game que eu estou buscando jogar. Eu vivo nessa parada 24 horas por dia, tá? Eu busco muito mais aumentar a margem de lucro, tá? Eu quero, eu entendo, eu entendo que nesse negócio, nesse game, tipo assim, mano, se você tá faturando, por exemplo, 500, 600, R$ 700, e tu bate ali uns 40% de margem de lucro, cara, isso aqui vai Deixar muito dinheiro no teu bolso, muito mais até do que às vezes tu querer tracionar para 1 milhão, 2 milhões, etc. e tá

com um negócio muito mais complexo, mas eu vou te explicar aqui a lógica ao qual tô seguindo que tu vai, tu vai curtir, velho. Tu vai curtir, eu te garanto, tu vai entender o porquê. Tu vai, eu tô só te explicando a minha linha de raciocínio para que a gente esteja alinhado no resto do podcast, tá? Então tudo o que eu vou te falar aqui é O qual é o qual eu acredito é o qual a gente tá seguindo. A gente não tá no game de, ah, não, vou buscar 3, 4 milhões com agência por

mês, beleza? A gente tá num game ao qual a gente acredita que a agência ela vai ser a base para todo o resto do ecossistema, por qualquer negócio que tu pensar hoje em dia, ele precisa de marketing. E se tu tem uma agência de marketing muito bem estruturada, já tá faturando, por exemplo, R$ 200, R$ 300.000 ou mais de R$ 100.000, vamos colocar aqui, ó. Se tua agência já fatura mais de R$ 100.000, Cara, isso aqui pode ser uma base para tu poder eh transformar outros negócios ou tu criar outros negócios, porque todo negócio vai

depender de marketing. E tu pode usar a expertise que tu conseguiu de marketing ao longo dessa trajetória completa. Tu tem um negócio hoje que vai est faturando, por exemplo, mais de R$ 100.000, tá com uma margem de uma margem de lucro líquido Boa, não depende de ti mais na operação, a parada tá rodando e tá te entregando esses dividendos ali, cara, por que não focar tua energia em negócios que vão ser mais escaláveis? Por que não focar em negócios que vão de fato fazer com que tu transforme a vida da tua família e etc? Eh,

papo de milhão mesmo, tá ligado? Tipo assim, eu tô falando mais nessa linha de raciocínio, muito longo prazo, tá? Quando eu falo muito longo prazo, é uns três, 4, 5 anos à frente, Beleza? É isso que eu acredito de longo prazo mesmo assim para você poder alcançar, tá? Então, o que que é a lógica que eu sigo, rapaziada? Eu sigo a lógica de eh subir cada um desses degraus, né? E chegando nesse último degrau de ecossistema, que é o degrau que a gente tá hoje, é a gente construir outros negócios, né? Então é isso que

a gente veio fazendo, é isso que a gente acreditou, acredita, veio fazendo e é isso que eu vou te explicar nesse Podcast, beleza? Primeiro degrau que você vai subir aqui, cara, e o que você tem que focar não é reter cliente, não é aumentar LTV, não é fazer uma melhor entrega pro cliente, não é ser o melhor cara técnico, não é ser o subido ultra certificado lá, cara. Isso tudo é detalhe. O que você tem que focar no primeiro ponto é geração de demanda. Dominar aqui, aqui, ó, tá aqui a frase, ó. Se tem demanda

aqui, aqui, ó, demanda, demanda. Se tem demanda, tem Venda. Então, primeira coisa que você tem que fazer para poder e e resolver na tua agência é a tua parte de geração de demanda. Então, mas quando você fala geração de demanda, o que que você quer dizer com isso, cara? Ter uma geração de demanda, uma um canal de aquisição ao qual ele te traga uma demanda de forma consistente, tá? aqui, só enquanto eu gravo esse podcast, cara, aqui no meu celular já pingou umas quatro notificações eh de a galera aqui da Agência já agendando mais reunião.

Ó, por exemplo, aqui, ó, o Rafael acabou de agendar mais uma reunião. Sei que acho que não vai dar para ver aí se o editor puder dar um zoom aqui, mas eu não sei se vai dar para ler, mas basicamente o Rafael agendou mais uma reunião. Isso enquanto eu tô gravando aqui esse podcast. E por qual canal que a gente usa hoje na nossa agência? A gente usa basicamente o canal de aquisição da prospecção ativa pelo WhatsApp. Então a Primeira coisa que você tem que resolver na tua agência, o primeiro degrau é a geração de

demanda. resolver a parte de geração de demanda, que essa daqui, velho, sem dúvida alguma, é o degrau mais difícil de você superar, mano. De todos os outros, na minha visão, a geração demanda é o principal. Alguns e a gente, eu acho que se você tá no mercado há mesmo tempo que eu, cerca de 3, 4 anos, você vai entender que todo o mercado ele falou que ah não, sua Entrega tem que ser boa, você tem que cobrar tickete caro, você tem que ter muita margem de lucro, seu LTV tem que ser alto, mas mano, velho,

tu não sabe nem gerar demanda para ti. Para que tá se preocupando com essas merdas aí, velho? Tá. Ah, não. Você tem que ter tua operação organizada, mano. Eu tenho também um clickupro organizado. No meu click é um RP, velho. Meu sistema todo tá dentro do Clickup. Eu dou um clique, já emite fatura pro cliente, já gera Contrato, já bota cliente no grupo, já faz tudo automaticamente. Mas, pô, mano, o momento que eu vi olhar para isso é o quanto que a gente já tava grande, mas não quando a gente tava, tipo assim, cara, grande

que eu falo é comparado a medida das agências, tá? Mas quando a gente tá faturando 5, 10.000, mano, o único foco aí eu ficava patinando, tá? Não pensa que não. Agora eu tenho clareza de do caminho que eu tenho que fazer, mas lá atrás não tinha essa Clareza não, rapaziada. O que que foi que aconteceu no começo? No começo a gente começou a agência, depois a gente quebrou, depois a gente voltou de novo, a gente começou a tracionar. Só que a gente chegou a ter uma operação com 60 clientes faturando R$ 24.000 em 2022. De

janeiro a junho de 2022 eu tava faturando, eh, junho eu terminei faturando 60 e R$ 60.000, não tinha 60 clientes para 24.000 de faturamento, mano. Então tinha muito cliente, ticket Edição baixo para [ __ ] tá? Porque eu não tinha clareza o que que eu precisava fazer. Eu só vendia por indicação. É um cara indicando pro outro, indicando pro outro e aí todas as indicações foi tudo 400 descontos e eu não sabia como cobrar, tal. Aí beleza, consegui destravar, comecei a estruturar um pouco melhor o comercial, comecei a rodar esses funis, esses funis que tem

por aí, rodei funiz tal, tal, tal. Mano, nenhum deu um resultado muito consistente, não. Um mês dava resultado, no outro mês parava. Um mês dava resultado, no outro mês parava. Um mês dava resultado, no outro mês parava. Falei: "Mano, pera aí, o que que eu tô fazendo? Vamos voltar pro simples, bora voltar pro básico do básico". É o que, mano? Gerar demanda de vender. Como que a gente gera demanda, cara? Tem tráfego, tem indicação, tem prospecção ativa. Tem vários momentos. Pô, vamos testar COD call, porque o fulano lá falou que Codec é muito bom. Não,

Code call, fui fazer CODC call, merda do [ __ ] Falei, mano, Dan essa merda de cod call vou fazer pelo WhatsApp. Por qu não dá, cara. até para conseguir uma pessoa para poder fazer ligação e tudo mais, eu vou conseguir desenrolar, mas é pessoa que odeio, mas eu vou conseguir desenrolar. Mas, pô, mano, é até eu achar uma pessoa de fato que possa fazer essa code call com com qualidade e tudo mais, mano, vai demorar para [ __ ] Aí eu falei: "O quê? Deixa Isso standby." Vamos focar único e exclusivamente na parte de

prospecção ativa pelo WhatsApp, porque cara, qualquer pessoa vai conseguir executar isso, qualquer pessoa vai conseguir copiar e colar as mensagens no WhatsApp e a gente vai conseguir de fato crescer a nossa agência. Inclusive agora aqui, ó, rapaziada, acabei de ver aqui no WhatsApp, acabou de sair mais um agendamento aqui, ó. Mais um agendamento do Rafael de novo, ó. Ó lá, ó. Mais um Agendamento do Rafael. E agora são 11:43 da manhã. O Rafael acabou de agendar mais uma reunião, rapaziada. E é basicamente sobre esse ponto, né? Sobre essa parte da geração de demanda. Às vezes

a gente vai na linha de raciocínio de, pô, eh, querer crescer a agência, querer crescer a agência paraa gente poder, eh, paraa gente poder crescer a nossa agência e e achar que, pô, o nosso o principal caminho é você justamente fazer o caminho inverso, ao qual foi o Caminho que eu fiz lá atrás, mas só foi em 2020, final de 2022 que eu entendi, cara, para eu poder crescer minha agência, eu vou precisar, não é entregar melhor pro cliente, não é reter o máximo de cliente, não é nada disso. Eu preciso fazer o básico que

é gerar demanda. Primeira coisa que eu tenho que fazer, qual que é a primeira coisa que eu tenho que fazer? Gerar demanda. Porque, velho, eu passava a semana toda para poder executar duas, três reuniões. Passava a Semana toda, semana toda, na semana. Eu falei: "Pô, mano, como é que eu vou crescer mais gente?" Executando duas ou três reuniões por semana. E o resto do tempo eu tava só na operação, entregando melhor pro cliente, querendo entregar melhor e tal, não sei o quê, e os clientes saíam do mesmo jeito. Aí, beleza, ajustei isso. 2023 a gente

veio com muito mais maturidade no comercial, começamos a tracionar. Janeiro de 2023, a gente bateu os primeiros R$ 100.000 da Agência. Nesses primeiros R$ 100.000 R que a gente bateu na agência, a gente já tinha entendido, opa, geração de demanda, mano, tá resolvido, demanda consistente, demanda, demanda, demanda. Só que a gente tinha um problema que era de venda. Nosso processo de venda, que era já é o segundo degrau, ele não tava bem estruturado. Mas ainda falando sobre a geração de demanda, o que que foi que ali naquele momento a gente entendeu, né? A gente entendeu,

cara? O primeiro Passo aqui, que esse aqui foi o mais difícil da gente poder entender e subir esse degrau de fato, era ter uma geração demanda de forma consistente. E velho, esse ponto parece óbvio, para [ __ ] Parece que, pô, mano, é o lógico que todo mundo vai seguir e tal, mas não é isso aqui na prática não, rapaziada. Na prática não é assim que funciona. Eu garanto que você é o cara que até pode entregar um bom serviço pro cliente, pode saber gerar a demanda pro cliente, Faz o tráfego muito bem, mas muuit

das vezes você não sabe fazer para si mesmo. E o que que acaba acontecendo? Você não consegue tracionar na tua agência. Por quê? Porque tu tá preso basicamente ali em uma construção. Em uma construção não, eh, perdão, você não você não tá com a não tá com uma construção, né? Você não tá conseguindo gerar demanda para si mesmo. Se tu não gerar demanda para si mesmo, tu não vai ter como vender. Aí tu quer ajudar o teu cliente A vender mais se tu não consegue fazer isso nem pra tua própria agência, que é uma parada

minúscula, tá ligado? Então isso, mano, era muito contraditório para mim. Eu falei: "Pô, eu vou resolver minha geração de demanda". meu cliente, ele vai ficar mais satisfeito se a minha agência crescer, porque se eu crescer eu coloco mais pessoas, eu boto mais pessoas atendendo, atendendo, atendendo ele, dando mais atenção, mais atenção até que eu vou poder mais atenção do que Eu vou conseguir dar para esse cliente, né? Então eu falei, entendendo isso, eu fui tendo essa maturidade ao longo de muita pancada que eu tomei, eu falei: "Cara, tem que resolver a parte de geração demanda".

E aqui eu e eu espero que você já tenha entendido a importância disso e eu acho que você sabe que, mano, se tu tá gerando pouca demanda, tu não vai conseguir vender. Então o que que eu aconselho saudável, assim, o que que eu considero assim, pô, Mano, tá resolvido a parte de geração de demanda, cara, é quando você tem pelo menos três a quatro reuniões agendadas todo santo dia. Todo dia tu agenda quatro reuniões. Todo dia tu agenda quatro reuniões. Tu agenda quatro reuniões, tu agenda quatro reuniões. Cara, se tu tiver 50% de comparecimento, quer

dizer que todos os dias tu executa duas reuniões. Se tu executar duas reuniões de vendas por dia, na semana, tu vai ter executado 10 reuniões, mano. Se tu tiver 30% de taxa de conversão, ou vamos colocar menos, vamos colocar, mano, 20% taxa de conversão, mínimo que eu considero aceitável, tá? 20% taxa de conversão. Aí você fala assim: "Ah, não, mas hoje eu tenho eh 80% taxa de conversão". Tá aí você com 10 reuniões no mês, no máximo, né? E aí 10 reuniões no mês, qualquer um faz essa taxa de conversão alta, tá, rapaziada? Aqui eu

tô falando de um de um processo muito mais consistente e escalável, tá? Então, 10, pensa aí, 10 reuniões executadas na semana, cara. Se tu fechar dois clientes por semana, já são eh dois qu 2 4 6 oito clientes fechados no mês, tá? Então na prática você vai ter fechado oito clientes a mais na no mês paraa tua agência só pelo fato de tu tá agendando quatro reuniões por dia. E Tamar, é fácil agendar quatro reuniões por dia, cara? No meu cenário hoje é porque hoje eu tenho clareza de qual o processo que eu tenho que

seguir, quais eh quais Etapas do processo, como que eu conduzo o cliente até a reunião, como faço ele comparecer, como que eu incentivo ele a estar junto comigo na reunião, ouvir o meu pit de vendas com o meu closer, ele vem paraa reunião, não é achando que é uma consultoria gratuita, que é uma sessão estratégica, não, cara. Ele vem pra reunião sabendo que é uma reunião de venda ao qual ele vai receber um pit. Ponto. Só isso aqui já ajuda aumentar muito minha taxa de conversão. E às Vezes a gente não tem clareza desses detalhes,

sabe, rapaziada? Então, o primeiro ponto que você tem que resolver na tua agência é a geração de demanda, meu amigo. Velho, esquece retenção de clientes, esquece LTV, esquece entrega com qualidade, etc. Eu não tô falando que você não tem que entregar, mas entenda que, principalmente se tá faturando de 0 a R$ 30.000, teu único foco tem que ser a parte da prospecção ativa ou tráfego, o que for. Tem que ser Gerar demanda. Tem que ser gerar demanda. Então, tipo assim, não adianta você querer vir aqui e querer focar em qualquer outra coisa que não seja

geração de demanda dentro da tua agência, tá? Na prática, o mais importante que você tem que focar no primeiro momento na tua agência é isso. E tá, mas eu já faturo mais de 30.000, mano. Tá agendando quatro reuniões por dia, então tua agência continua travada do mesmo jeito. Tá agendando mais pelo Menos quatro reuniões por dia, cara, beleza? pode considerar que você tá conseguindo eh ter essa parte da geração demanda de forma consistente dentro do teu negócio, tá? Se você basicamente não tem essa parte ainda da geração de demanda bem estruturada dentro da tua empresa

hoje, cara, dificilmente tu vai conseguir crescer, tá? Não importa se tá faturando 50, 100, 200.000, mano. Geração demanda no mínimo quatro reuniões por dia. Quem já fatura mais de 100.000 já entendeu muito bem, já entendeu muito bem que com menos de quatro reuniões por dia não tem como tu crescer a tua agência. Ponto. Beleza. Não tem como tu crescer tua agência se tu não agenda pelo menos quatro reuniões por dia. Esse tem que ser o foco, tá, rapaziada? Tá agendando quatro reuniões por dia, não importa se tá faturando 5, 10, 15 ou 20.000. Esse conceito

se aplica para todo mundo. Beleza? É assim que eu, quando um aluno entra e entra na Zenit, eu já vejo logo, cara, quando, como que tá tua geração de demanda? Tá agendando quatro reuniões por dia. Não, vamos resolver isso aqui. Copia e cola meu processo de geração demanda. Você vai agendar umas seis, oito, às vezes 12 reuniões todos os dias com um único SDR. Um único SDR vai te entregar esse volume aqui prospectando pelo WhatsApp. Pum, o cara vai lá, pluga o nosso processo e ele já consegue com dois, três dias já tá agendando esse

volume de reunião. E Qual que é a grande sacada, rapaziada, nisso? É você ter essa consistência, tá? Não adianta você dizer: "Ah, não, eu já tô agendando isso". E aí tu olha pro teu último mês, aí tu vai ver a média, não bateu quatro reuniões agendadas por dia. Não dá, tá? Não dá. Não vai, não vai baixa a bola aí, não vai com esse egozinho muito alto não, porque tu só vai quebrar a cara. Beleza? Então, primeiro ponto, primeiro degor para você poder subir geração de demanda. Quando Eu construí uma agência do zero em 15

dias, que que foi que eu fiquei em fazer? Não foi melhorar a entrega, se preocupar com o bording, como que eu vou fazer entrega boa pro cliente, lá blá. Não, cara, geração de demanda. Sabe por quê? Com dinheiro, mano, chegando dinheiro na tua empresa, primeiro, tu gerando demanda, tu vai pro segundo degrau, quer vender. Mano, tu aprendeu a gerar demanda de vender, tu contrata as pessoas para poder fazer isso para ti. Não tem porque se tu quer ter uma visão de empresário, tu querer focar em subir campanha para cliente, eh, fazer reunião de onbor com

o cliente, fazer resolver treta de cliente, mano, só se você for maluco, velho, de querer fazer uma parada dessa, porque você não vai querer conseguir crescer o teu negócio. Nenhuma empresa cresce assim, mano. Nenhuma empresa cresce assim. Pensa que um supermercado para poder crescer, ele precisa de demanda. Uma loja de roupa, Loja de suplementos, oficina de carro, cara, qualquer negócio, ele precisa disso. O seu negócio, ele não vai sobreviver por indicação. Você tá ali, sobreviver até vai, né? Você vai conseguir sobreviver por indicação, mas você não vai crescer. Você não vai de fato ter escala

dentro do teu negócio. Não vai de fato construir um negócio sólido se tu tiver focado em indicação, fazendo com que esse canal não seja um canal previsível, mano. Tu tem que ter Um canal ao qual tu controle essa parte da geração de demanda, tá? Bota isso na tua cabeça, mano. V, já tô passando maior tempo repetindo. Demanda, demanda, demanda, demanda, demanda. Porque, velho, lembra aqui, ó. Olha a minha frase aqui. Se você tá assistindo aqui o vídeo, olha aqui, ó. Se você não tá assistindo, só lembra aqui da minha frase, ó. Se tem demanda, tem

venda. Não é, se tem venda, tem demanda, não, rapaziada. É, se tem demanda, tem venda. Porque a demanda ela é mais importante que a venda, sabe? Porque a demanda ela vem antes da venda. Se tu não sabe nem gerar demanda, como é que tu vai vender? Então, por isso que eu falo que a demanda é mais importante que a venda e você tem que focar nisso, velho. Foca na demanda. O meu café da manhã todos os dias, mesmo em agência, vendendo mais de R$ 100.000 R$ 1000 todos os meses. Todos os meses a gente vende

mais de R$ 100.000, mano. Agora em setembro vai Fazer um ano que a gente vende mais de R$ 100.000 todos os meses, rapaziada. E velho, sabe qual que é meu café da manhã? Todo santo dia. É olhar a geração de demanda do dia anterior. É saber que eu tô gerando demanda. Mano, quando eu vejo que a demanda tá boa, acima de 10, 15 reuniões todos os dias, eu, mano, fico tranquilo, porque eu sei que a gente vai vender mais de 100.000 todos os meses. Quando eu vejo que a gente vai teve algum dia que só

bateu oito Reuniões agendadas, seis reuniões agendadas, mano, já chego na na na empresa, puto da vida, já chego lá, pô, meu irmão, bora resolver isso aqui e vou focar na geração demanda. Tanto que eu tô começando a delegar um pouco mais o meu comercial e eu comecei a delegar mais o comercial na parte de fechamento do que na parte de demanda, porque a demanda, mano, é muita responsabilidade, entendeu? Então tô muito focado ainda na parte de geração de demanda, melhorando Cada vez mais a nossa demanda pra gente poder alcançar o nosso objetivo, que é vender

200.000 no único mês aqui na nossa agência. Esse é o nosso objetivo, tá? Então, resolver a parte da geração de demanda, agendando quatro reuniões por dia, esquece tua taxa de conversão. E aqui é muito importante, velho. Às vezes você fala: "Pô, tô ajeitando reunião para caramba não tô convertendo. Calma, calma, novato, calma". Então, primeiro foca geração de demanda. A Gente dá três a quatro reuniões todo santo dia, tá? Mas tô agendando uma, tá pouco. Tô agendando duas, tá pouco. Três a quatro, no mínimo. Três é o mínimo do mínimo. Quatro aqui é o mínimo que

eu considero ideal, saudável para você poder crescer, beleza? Porque você vai ter em média duas reuniões executadas por dia, OK? Resolveu a parte de geração de demanda, bateu essa média aqui por uma semana, duas semaninhas, tá consistente já. duas semanas, você vai Agora resolver a parte de conversão, venda. E aqui vem um ponto muito importante. O que que eu aconselho relacionar essa parte da venda, tá? Você tem uma taxa de conversão no mínimo de 20%. Só que aí onde vem uma grande sacada disso aqui, velho. Se tu faz uma reunião consultiva, cada reunião tua é

uma diferente da outra. Então, pô, um e supondo que tu vai fazer uma reunião com hamburgueria, com um médico e com, sei lá, uma loja de roupa. Uma hamburgueria, Médico, loja de roupa. São três nichos diferentes, certo? três nichos diferentes. Se tu para em cada um desses nichos e tu para poder analisar Instagram, montar um plano de crescimento, eh, elaborar um funil, uma estratégia para esse cliente, etc., faz sair personalizada, meu amigo, você não vai conseguir crescer e montar um time comercial de alta performance como escala contração de fato rápido, tá? Você vai demorar muito.

Sabe por quê? Porque esse cara vai depender muito da habilidade desse do close quando você tá delegando, tá? Às vezes é você ainda que faz a reunião e é você mesmo que faz eh você mesmo faz as reuniões com os clientes, etc. Só que daí tem um outro fator, velho. Todo mundo já vende desse jeito. E se tu vende dessa mesma forma, o que o cara vai fazer? Ele vai te colocar na mesma caixinha que tá todos os outros gestores de tráfego. Ele vai olhar: "Hum, essa tua proposta aqui só é Cara, hein? Porque tráfego

por tráfego o fulano também faz, o fulano, o ciclano faz e ele faz mais barato, tal. E tu vai entrar nessa brigazinha por preço à toa, tá, rapaziada? Então não aconselho que você faça isso. O que é que eu aconselho? Tenha um processo de venda técnico ao qual seja um copia e cola igual para todo mundo, velho. Toda reunião tua tem que ser um copia e cola, mano. Aqui não importa se a gente faz eh eh reunião, né, com energia solar, com, Sei lá, com academia, com, sei lá, assistência técnica de celular, loja de iPhone,

eh, loja de roupa, cara, é tudo a mesma reunião, é a mesma estrutura, é o mesmo pit, é a mesma oferta. Enquanto que a gente vai cobrar é tudo padronizado, porque a padronização é a melhor amiga da escala. A padronização é a melhor amiga da escala, rapaziada. E aí, às vezes tu quer ficar fazendo, ah, não, eu tô com a taxa de conversão alta, mas tá demorando muito na reunião, tá Fazendo R1, R2, não tem necessidade, cara. Em uma única reunião você consegue fechar um cliente de 2, 3, R$ 4.000, até R$ 5.000. A gente

fechou esses dias um cliente, mas aí é uma exceção, não vou, não vou contabilizar, mas fica de fica de insite aí, mano. A gente fechou esses dias um cliente de R$ 9.500 em uma única reunião, pessoal. nunca tinha conhecido a gente. A gente agendou reunião, prospectamos ela, ela foi pra reunião, chegou na reunião, a gente explicou Nossa metodologia, explicou o que que a gente ia entregar, explicou a condição de pagamento, fizemos o pit R$ 9.500, ela assou o contrato com a gente em 3 meses, tá, cara? Isso é a única reunião. Qual que é o

sentido que faz? Ah, então, mas se for exceção, beleza, a gente fecha 30, 40 novos clientes por mês e a maioria deles é de 3 a R$ 4.000. E aí tu pensa 3 a R$ 4.000, a maioria dele, mano, dá mais de R$ 1.000 de vendas no mês. E na prática a gente só Faz uma única reunião. É muito rara acontecer um caso, por exemplo, ontem aconteceu um caso do Renato, ele tava em reunião e aí o Renato falou assim: "Ai, Tamar, eh, esse cliente aqui, ele queria marcar uma reunião com os outros sócios, tal,

mas se foi o cliente que solicitou, ele falou: "Queria, queria que você explicasse pros outros sócios tal, daqui da gente da minha empresa, tal". Aí a gente marcou uma outra reunião com ele. Renato vai fazer lá a reunião com ele. Renato é um dos closer aqui da agência, tá? Então, raro das vezes ainda vai, mas colocar isso como processo principal não faz sentido. Segundo degrau que você vai ter que focar, a venda. É isso que que eu quero que você entenda, que aqui quando eu falo de venda, a venda ela tem que ser processualizada, tem

que ser o copo e cola. Porque quando a gente fala venda aqui, pessoal, aqui eu tô falando que para você poder subir para o terceiro degrau, a tua venda ela tem que Est delegada. Quando fala venda delegada é que tu vai ter que ter algum pelo menos um closer na tua operação para que ele de fato esteja vendendo por você, tá? Na verdade, por você não, perdão, corrigindo, vendendo com você, tá? Por subir de fato esse segundo degrau, você não tem que sair ainda da venda. Você tem que continuar ainda aqui na venda porque eu

vou te explicar já o terceiro degrau aqui qual que é, mas o segundo degrau, mano, da venda, você vende junto Com o closer no último nível. Pensei que você tá quase dando passo para poder subir para o próximo degrau. E antes de dar esse passo, tu tá tirando o pé do degrau lá da demanda para poder ir pro degrau, próximo degrau que é o da retenção de clientes. Antes de ir pro degrau da retenção de cliente, o que que você tem que fazer? Você tem que táar vendendo ainda junto com o closet, velho. Não adianta

você querer botar o closer delargar a venda na mão dele. Venda junto com ele. Confia no que eu tô te dizendo aqui, tá? Então, segundo degrau, degrau da venda. Tua venda, ela tem que ser técnica, tem que ser copia e cola, igual para todo mundo, processualizada. Por quê? Dessa forma você consegue comparar. Não importa a habilidade do closer, o que importa é o closer seguir o processo. Venda é 80% do processo, 20% habilidade. Isso depende da habilidade de um closer, desculpa, tua agência tá na mão desse cara. Se Esse cara sair, ele vai levar com

vai levar consigo todas as vendas da tua agência, tal, mano. Tu vai est num, mano, se a agência já é um balde furado, porque toda agência é um balde furado. Eh, e se a agência já é um balde furado, tu vai abrir um rombo gigantesco no teu balde aí à toa, só porque esse cara saiu, tá? Eh, na, e quando falo que a agência é balde furado, às vezes você pode não concordar, mas a lógica é essa, mano. Toda a agência é um balde furado. Toda a agência é um balde furado. Por quê? Na prática,

toda hora o cliente ele vai sair da agência. Não importa o quanto que você é queira tampar o furo do balde, mas toda hora vai surgir um um furo do balde novo, porque toda hora tem um cliente saindo, tá? O que que não pode? O que não pode é o furo do balde ser maior que a pressão da torneira. Ou seja, pensa que tem uma torneira aqui enchendo esse balde e na prática embaixo aqui a gente tem os furos que são os Clientes saindo. Então toda hora vai ter cliente saindo. O que que não pode?

A quantidade de cliente saindo ser maior do que a quantidade de novos clientes que você tá fechando na tua agência. É só você entender essa lógica muito simples. Então entendendo que toda agência é um balde furado, o que é que você precisa? ter a pressão da torneira muito forte para que os clientes que estão saindo no furo do balde ali, cara, não façam muita diferença. Ou seja, bota Uma coisa na tua cabeça aí, ó, para cada um cliente que saia, tu coloca dois novos clientes para dentro. Pronto, dessa forma tu vai conseguir crescer a tua

agência de forma simples. É uma continha de padaria, mas é muito fácil para você entender. É simples, mano. É simples e você entendeu a lógica que é construir de fato crescer de fato uma agência, tá? Então, quando eu falo aqui na parte da venda, tem uma venda técnica, mano, copia e cola, igual para Todo mundo, sem muita enrolação, sem depender muito da habilidade do closer. O closer tem que usar a habilidade dele, use depois que aplicar o processo. A lógica que eu sempre falo aqui com meus closeres é isso. Eles tm ten eles têm algumas

habilidades, eles são bons em alguns pontos. E aí eu, o que que eu falo, cara, depois que você aplicar todo o processo, aplicou todo o processo da reunião, chegou no final, aplicou todo o processo, o clienteiro não fechou, Aplica a tua habilidade, mas tem que aplicar 100% do processo, porque o meu processo de vendas aqui da minha agência em escala, que é como a gente tá vendendo, a gente executa 150, 200 reuniões do mês, cara, nesse volume de venda que a nesse volume de de reunião que a gente executa por mês, tá, que daí mede

isso 120, 150, a gente a gente nunca chegou a 200, né? Mas nosso objetivo é chegar a 200 agora, mas a gente executa em média 120 a 150 Reuniões por mês, tá? A gente tem 30% de taxa de conversão no mínimo, tá? Esse aqui, se o cara aplicar meu processo, você que ele vai, a gente vai ter 30% de taxa de conversão. Quando tem 35, 36, 38, 40%, eu sei que esses pontos percentuais é da habilidade do closer. Então, siga sempre essa lógica. tem a sua venda pautada em uma em um processo e nunca em

uma habilidade. Não coloca isso na mão de um closer para que quando ele saia ele leve consigo eh ele leve Ele ele ele leve consigo todo o faturamento, todo o faturamento de novas vendas da tua agência e tu só continua afundando. Cara, cuidado com isso, tá? Tenha um processo aqui estruturado, validado, copia e cola igual para todo mundo para você não ter o perigo do cara sair e levar todo toda todo toda a expertise de venda que tinha dentro do teu negócio, tá? Cuidado com isso, porque já vi muito dono de agência tendo um bom

close. Ah, não, porque esse cara É muito bom, tal. O cara só era era habilidoso para [ __ ] fechava todas as vendas, totalmente consultiva, venda consultiva para [ __ ] que consultiva que eu falar tem fazer uma consultoria, mano, pro cara tal e chega no final, o cara sai e acabou a agência dele. Ou então tu tem que pagar rios de dinheiro para um closer, eh, ao qual tua agência nem tem capacidade de pagar isso ainda, porque eu concordo que o closer tem que ganhar dinheiro, o SDR tem ganhar Dinheiro, todo mundo comercial, manheiro

para poder ficar e na agência, ficar satisfeito. Eles têm que prosperar, só que tem que ser proporcional ao tamanho da tua agência. não cai nessa ladainha dos guru que fala para ele: "Ah, não, o vendedor tem que ganhar dinheiro mesmo, tal". Obviamente o cara fala isso, faturando 3 milhões, 1 milhão por mês e por aí vai, mano. É, todo vendedor ele tem que ganhar proporcional também o que é da tua empresa. Não adianta tu ter Faturar R$ 30.000, teu vendedor tirar R$ 10.000 por mês. Cara, na prática tua agência não tá crescendo não, mano. Tá

deixando prejuízo absurdo, tá? Então, toma cuidado com isso. Beleza? Então, nesse resolvero nessa parte do degrau da venda. E quando eu falo resolver o degrau da venda, pô, mano, se tua demanda tá previsível e tu tá fechando 20% pelo menos dessas vendas, a gente tá falando que no mês tu tá fechando oito clientes por mês. Pô, mano, oito Clientes por mês para você que tá começando, né? E aí, pô, às vezes tu já fatura mais, às vezes tu consegue gerar mais demanda, isso aqui vai ser proporcionar a tua demanda. Coloca essas métricas aí na tua

cabeça, ó. quatro reuniões agendadas por dia de forma consistente, 50% de comparecimento com 20% de taxa de conversão. Isso aqui é o mínimo aceitável para um processo de venda técnico, para um processo de venda consultivo, tal, que depende muito de Habilidade e por aí vai, às vezes você vai ter uma taxa de conversão até um pouco mais alta, tá? ou geralmente até mais baixa, porque você acaba entrando num processo de comparação com outros gestores de tráfego. Formato como a gente faz, não tem como o cliente comparar eh o o nosso trabalho, né, com outras agências,

porque ele fala: "Pô, o trabalho de vocês é muito diferente, tal, nunca vi nada igual no mercado, tal, porque a nossa embalagem é muito Boa, mas na prática o que a gente vai entregar é basicamente a mesma coisa, o tráfego pago e por aí vai, tá? Mas aí o que que eu quero te falar aqui é se tu tem um processo de vendas consultivo, às vezes ou vai ser mais baixa essa a tua taxa de conversão. Se a tua taxa de conversão tiver mais baixa, mano, é porque teu processo de venda tá falho. Processo de

venda consultivo, cara, eu não gosto, não aplico, não aconselho ninguém fazer, mas quem faz, mano, e faz Bem feito, tem que ter mais de 30% de taxa de conversão, porque para mim não faz sentido. Se num processo de venda técnica é copia e cola, que teoricamente era para ser pior do que um processo mais consultivo, mais personalizado, se é personalizado, tem que ter taxa de conversão maior, maior. Pensa assim comigo, se tu executar 120 reuniões no mês, deixa eu abrir aqui a calculadora do meu celular, olha só, se eu executar 120 reuniões no mês, tu

tiver 40% taxa De conversão, porque tu tem um processo de venda constiva, tu vai fechar 48 clientes. Até aí, beleza, mano? 48 cliente, bota aí no ticketezão de 2500, vai ticket é o ticket mínimo aqui da minha agência, vai vender R$ 120.000 no mês no processo de venda consultivo. Agora, pô, tu tá executando o processo de venda consultivo, ou seja, personalizado, depende muito da habilidade e tal, o cara tem que, pô, ter habilidade para caramba poder Conduzir a reunião e tal. não é seguido um processo, não é seguido apresentação de vendas, tal, tudo certinho ali

e tu tem menos de 30% de taxa de conversão ou só tem 30% de taxa de conversão. Mano, na minha visão, tu tá dando tiro no pé, porque tu tá colocando a conversão toda da tua agência na mão da habilidade de um cara que não tá entregando algo que que vale a pena, tá? Para mim, eu já conversei com outro dono de agência que falou: "Pô, mano, tem uma processo de Venda, é consultivo e aí, pô, dou uma consultoria pro cara tal e tô com 45% taxa de conversão. Tu acha que eu devo mudar pro

teu processo?" Mano, eu falo: "Não, meu processo vai te entregar 30%. Agora pense em escala. Tu quer ver? Esse cara tá vendendo, que eu conversei com ele, ele tava vendendo uns 20, 10.000 por mês. E eu falei: "Cara, se tu quer vender 50, como é que tu vai fazer isso agora?" Ele: "Cara, não sei, mano. Não sei porque para achar um cara igual a Mim que saiba o que eu sei, pá, pá, pá." Eu falei: "Pronto, beleza". É por esse motivo que eu aplicaria um processo de venda técnico. Foi por esse motivo que eu apliquei

um processo de venda técnico dentro da minha empresa, que é uma copia e cola igual para todo mundo. Porque quando você vai nessa linha de raciocínio de, pô, na hora de escalar tu precisa de alguém com a mesma habilidade que tu e ou algo semelhante e tal, mano, vai demorar para caramba para tu achar Essa pessoa. Então pensa aqui, se eu quiser plugar cinco closer a mais na minha operação, é muito simples. Eles já vão passar três dias em treinamento, já vão conseguir fazer reunião e provavelmente eu vou fechar cliente. O Renato, a gente nem

tava com o processo de vendas tão estruturado assim. O Renato pegou o nosso processo de vendas. Eu ensinei ele em um dia, no outro dia, tipo assim, no outro dia útil, né, que foi na sexta-feira, na segunda-feira ele Passou o final de semana estudando, segunda-feira ele já executou a reunião e fechou o primeiro cliente dele. Então, tipo assim, a vantagem de um processo de venda técnico, copia e cola, é que, cara, vai ser tudo igual para todo mundo. Ele vai só seguir aquele mesmo roteiro. Até a risadinha, a gente brinca isso, mano. Até a risadinha

que a gente dá no final do pit, é tudo, é tudo roteirizado, mano. É tudo programado. Então, por isso que a gente consegue ter Essa taxa de conversão consistente. Eu prefiro isso, mano. Jogar mais no longo prazo. Eu tenho uma taxa de conversão, tipo assim, eu não vou buscar 40, 50% de taxa de conversão agora, eu deixo isso para as habilidades do close, aqueles 20% a mais do meu resultado. O maior parte do meu resultado, resultado previsível vai est em cima disso, dos 30% de taxa de conversão que a gente tem em cima de todas

as reuniões de venda. Nesse mês agora a gente tá com 34% taxa De conversão, ou seja, tá tá na média que a galera tá aplicando bem o nosso processo, tá? Agora tem closer que tá com 10% taxa de conversão. Esse cara não tá aplicando o processo, eu tenho absoluta certeza disso. E e aí qual que é a vantagem, mano? Que não vai ter desculpa para ele. É isso. Isso na parte gerencial. Não sei se você consegue pensar, mano, cenário gerencial, porque hoje no game que eu tô que é totalmente delegado, tal, mano, eu não coloco

a mão Na massa na parte eh de de execução mesmo, assim, de operação, cara. O closer quando fala para mim, ah, não, o leader tá ruim, não sei o quê, eu olho pro outro closer, o outro closer tá com 30% de conversão, o outro tá com 10, eu sei que tu cara não tá executando, tá reando alguma coisa na execução do processo esse ponto. Ah, não, mas porque os lead foi ruim, ó. Eu vou pra matemática. Pô, mano, tu dos 20 reuniões que tu executou, as 20 foi lead ruim, Taca peste. Que que tá acontecendo

contigo? Então eu quebro o argumento do cara muito rápido, tá? Então eu aconselho que você tenha um processo de venda técnico para que seja copia e cola igual para todo mundo, segundo degrau, tá? Resolver isso aqui, mano, 20% no mínimo, pior cenário do mundo. Se for um processo de venda técnico, for processo consultivo, já falei o cenário que vale a pena, tá? Para você não ver, ah, não, mas eu faço assim, cara. Se você já faz Assim, tá te dando resultado, boa. Agora eu quero ver na hora de escalar. Se você tá conseguindo calar, mano,

arrumou um jeito, tal, do seu jeito. Aí, pô, você conseguiu fazer, irmão, segue o jogo. Não precisa replicar a mesma coisa que eu tô falando aqui, não. Só tô te trazendo clareza para você olhar agora pro terceiro momento, o terceiro degrau, que é o da retenção de cliente. Aí, perceba, só depois de tu resolver muito bem a tua geração de demanda, resolver a Tua venda de forma previsível, tu vai olhar pra retenção de cliente. Por, lembra que eu falei que toda a gente é um balde furado? Se toda a agência é um balde furado, é,

é. E essa anal, mano, essa analogia é o que mais pega no mercado, velho, que todo mundo fala: "Ah, você não tem que ter uma agência balde furado? Sua agência é um balde furado. Toda a agência é um balde furado, velho. Toda agência. Eu falo isso que eu eu lembrei agora aqui, mano, De um cara que fica falando a agência não pode ser b furado. Toda agência é b furado, meu irmão. Toda agência, toda, todo cliente da sua agência, uma hora vai sair. Ponto. O que não pode já falei, a pressão da torneira ser maior

que o furo do balde. E aqui só no terceiro degrau que tu vai olhar para a retenção de clientes. Tá, mas por que que só no terceiro? Por que não no primeiro, meu irmão? Tinha que ser no primeiro. Para que que no primeiro, Velho? não sabe nem gerar demanda direito. Aí tu quer reter um cliente que tu tem pouco e aí sabendo que esse cara vai sair de todo jeito em algum momento e tu não resolver a geração de demanda, o que que vai acontecer? A conta não vai fechar. Aí tu resolver a geração de

demanda, tá girando reunião para caramba e quer pular o degrau. Vou pro terceiro degrau, não vou resolver. Vou ainda agora não. Vou pro terceiro degrau aqui e nesse terceiro degrau vou resolver Logo a retenção porque, mano, já gerei demanda, fechei alguns clientezinhos aqui, eu vou focar em reter eles, esses caras vão sair e aí a tua taxa de conversão não vai ter sido consistente. Aí vai sair mais cliente do que tá entrando. Por isso que é só no terceiro degrau que você tem que olhar pra geração de demanda, pra geração de demanda, não, pra, eh,

perdão, é só no terceiro degrau que você tem que olhar para a retenção de cliente. Por agora Aqui tu já tá gerando demanda de forma consistente, já sabe qual que é a tua previsibilidade de vendas, a verdadeira previsibilidade de uma agência tá na venda. Então tu sabe exatamente quanto que tu vai vender, tu sabe exatamente quanto de demanda tu precisa para poder vender aquilo, tu sabe como gerar isso, tu sabe como entregar isso, agora tu vai pra retenção. Por qu, lembra que eu falei? Pressão da torneira, furo do balde. Aqui é o momento ao qual

no Terceiro pilar, no terceiro degrau, tu vai focar em tapar mais esse furo do balde aqui. Às vezes o teu onboarding que não tá bem estruturado, às vezes o teu time tá atendendo mal o cliente, às vezes tu não tá conseguindo dar atenção de fato para aquele cliente, às vezes tu não tá gerando nova receita na tua operação. Ou seja, vários fatores que podem acontecer e por isso que você não consegue eh reter o cliente, tá? Então, às vezes a entrega, tua entrega às vezes Tá cagada para [ __ ] por falta de processo. Às

vezes, pô, tu tá fazendo criativo tudo cagado pelo chatt e tá pintando dan pro cliente. Às vezes é o cliente que reclama muito, tu tá pegando cliente muito ruim e tu precisa botar uma entrega compatível. Não tô falando que você tem que demitir esses clientes ruins, porque, ó, é uma balela também. Eu tô aqui para quebrar muito paradigma, tá? No um podcast como esse. Eu sei que às vezes você ouviu totalmente Diferente, mas, mano, é o que eu acredito que eu tô fazendo aqui, tá? Mas, mano, nenhuma empresa cresce só com cliente qualificado. Então, esse

papinho de, ah, não, você tem que ter clientes qualificados na sua empresa. Se você não tiver cliente qualificado, você não vai conseguir vender e etc. Você tem que crescer com clientes qualificados. Clientes qualificados, um [ __ ] meu irmão. Toda empresa cresce com cliente qualificado, desqualificado. Então, Esses clientes são desqualificados, que tá dando trabalho do [ __ ] tu tem que ajustar a entrega para ele. Não é só demitir ele não, mano. Deixa esse cara lá, tá gerando receita pra tua empresa. Sei o que importa. Ajusta a tua entrega. Tu não tem que entregar e

dedicar energia num cara ao qual ele não quer continuar contigo, ele não quer eh ficar na tua agência, ele não tá satisfeito. Ele por mais tu, mano, tu pode entregar o mundo para esse cara, pode entregar, Esse cara vai sair. Esse cara é um pé no saco, velho. Esses caras vão sair mesmo. Então esse tipo de cliente que tem em toda a gente, você vai ter também esse tipo de cliente, mano, você vai dar atenção para ele, mas não é a mesma atenção que você vai dar para o cliente que paga muito mais caro, mano.

Você tem que fracionar essa atenção de acordo com o que ele paga. E de acordo com o que ele paga, tem que ser uma entrega compatível com aquilo. E ponto. Esquece Esses over delivery, mano. Às vezes tu tá entregando overivery para [ __ ] para um cara que não merece, que não valoriza o teu trampo e tu quer melhorar o processo porque esse cara tá reclamando. Dane-se a reclamação desse cara, brother. Dane-se a reclamação desse cara. Um cara que não é o teu perfil de cliente ideal, tu não tem que ouvir a reclamação dele. O

que que você tem que fazer? Você tem que guardar as informações que ele tá falando. A não Levar em consideração e melhorar o teu produto, serviço para quem? Para quem é o teu cliente ideal e não para quem não é o teu cliente ideal. Isso é furada. Tu faz isso, mano. Aí o que que acaba acontecendo? Tu melhora para quem não é teu cliente ideal e daqui a pouco o teu produto tá muito bom para quem não é o teu cliente ideal. E aí os clientes ideais foi tudo embora. Então a gente só tá com

bucha, mano. Então cuidado com isso. Ó, o segredo é não negar esse tipo De cliente, colocar o dinheiro no bolso, porque é o que eu sempre falo, se esse cara não coloqueira, se você não aceitar os R$ 2.000 que esse cara vai te pagar no teu serviço agora aí ele vai colocar R$ 2.000 no meu bolso. Tu deixou de fechar com esse cliente, eu fechei aqui. Ah, esse cara vai ter a retenção menor, cara. Danis, ele vai ter a retenção menor. O LT desse cara vai ser maior, menor. Mas não quer dizer que o LTV

dele vai ser menor. Já parou para pensar Nisso? Tem muita diferença de LT e LTV. O V no LT que complementa, né, essa sigla, né, o LTV, o V é de value, ou seja, de valor. Então, se eu fechei um cliente, por exemplo, por R$ 1.000 por mês, ele passou 3 meses, eu tive ali esse LTV de 3 meses, certo? Mas foi foi três meses de 1000 conto, velho. Agora eu só fechei um cliente que ele só passou um mês e ele deixou R$ 3.000 na minha empresa. Eu tive o mesmo LTV com ele, sacou?

Tive o mesmo valor que ele Deixou na minha empresa, a mesma receita ele deixou na minha empresa, do que se ele tivesse passado três meses. E eu te pergunto, esses clientes chato para [ __ ] tu prefere que tu prefere que ele passe vários meses, tu retenha ele por mais tempo na tua agência e ele deixe basicamente o mesmo valor ou ele passe um único mês e deixe o mesmo valor que ele ia pagar durante seis meses? Entendeu? para e pense um pouco sobre isso. O podcast é sobre isso, não vou Acabar me entendendo muito,

tá? É um conceito qual a gente segue aqui, mano. O cliente desqualificado, ele tem que pagar realmente o mais caro possível também para que ele de fato ele ingressou, ingressou, ele vai sair no próximo mês, beleza, mas ele deixou um LTV às vezes dois, três meses, mano, se for comparar com a média, entendeu? Então faça esse cara também que é desqualificado, ele também pagar o mesmo valor de um cliente qualificado. Então Eu vou fazer a mesma entrega, só que o meu produto eu não vou melhorar para esse cara que não é o meu perfil. O

meu produto, eu melhor para meu cliente ideal, para quem é meu perfil de cliente ideal e o cara que valoriza de fato o nosso trabalho. E é assim que você tem que crescer a tua agência, tá? Esquece a balela porque, mano, o supermercado para poder vender, ele não vende só para o cliente qualificado, ele não vende para quem só tem dinheiro, tá? Uma loja de Roupa, ela não vai vender só para quem tem dinheiro. Um, sei lá, um restaurante de sushi, ele só vai só vai vender só para quem gosta de sushi. Quem não gosta

de sushi, às vezes tá acompanhando outra pessoa e vai lá, pô, no restaurante. Não é o perfil de cliente ideal do restaurante lá de sushi, mas ele vai atender esse cliente da mesma forma. E por que que na tua agência tem que fazer diferente? Por quê? Porque o teu guru preferido falou isso, cara. Bala ela, Tá? Bala ela. Não cai nessa não. Eu já caí nessa conto e cara, eu só quebrei a cara, beleza? Fiquei só patinando. Então, ó, terceiro degrau, o que que você vai fazer? Melhorar tua retenção de cliente, fazer com que os

clientes eles retenham cada vez mais na tua empresa. Quem quem são a retenção de cliente? Os teus clientes ideais. Faz uma lista. Lista lá, mano, quem são os teus, quem é o teu perfil de cliente ideal? Quem é a persona ideal para estar dentro da tua Empresa. Pô, mano, é o empresário que já tem atendente e tal, que te comunica com a gente, que tem tantos anos, fatura tanto no nicho tal e por aí vai, blá blá blá. Teve esse perfil definido, mano, vê quem é dele dentro da tua empresa, dedica energia, melhorar o produto

para esse cara, ajusta teu onboard. Mano, a maior parte da maior treta que acontece na retenção de cliente é porque o teu onboarding tá cagado. Às vezes tá faltando processo no teu onboarding, às Vezes tá fazendo, tá faltando o teu onboarding ser mais estruturado. Às vezes o teu onboarding, só o teu onboarding, para ele ser mais estruturado. Às vezes tu tá fazendo onboarding, mas tá muito simples, tá muito tipo sem estrutura, não tem quase nenhuma entrega pro cliente, tu não tá gerando valor nessa entrega do onboarding logo de cara. O que acontece? Esse cara não

vê valor e acaba querendo sair depois. Entendeu? Acontece alguma Treta, atraso, cara, não sei, mano. Revisa isso. Revisa também a quantidade de pessoas na tua equipe. Isso interfere muito na retenção. Às vezes tu tá muito inflado, isso interfere no chne do cliente. E também se tu tá com defasado, com menos gente, também vai interferir na retenção de cliente, tá? Então, olha aqui, mano, ó, tu entrega, é só no terceiro degrau que tu vai olhar pra entrega, tá? tu vai melhorar, tu vai melhorar o serviço que tá sendo entregue Para o cliente, o produto que tá

sendo entregue pro cliente. Às vezes tu tá focado só em entregar trfego pago, mas se tu entregasse também uma IA de pré- atendimento junto sem cobrar, porque lembra que tu já resolveu a venda? Então se tu se tu agora esquece de querer só cobrar mais caro, mantém a venda do jeito que tá, entrega algo a mais, por exemplo, e um IIA de pré-atendimento, que é algo muito simples de fazer, não gera custo praticamente nenhum pra tua Agência, tu pode entregar isso de graça para ele e aumentar o LTV com esse cliente, fazer com que teu

cliente ideal ele permaneça mais tempo na tua agência e ele vá comprando outros produtos. Já já vou falar sobre isso, tá? Então, o terceiro degrau aqui, você vai focar na retenção de cliente, tá? Aumentar a tua retenção. Então, a quanto de retenção você acredita que é bom para uma agência? Cara, minimamente saudável é 3 meses, tá? Mínimo saudável em três Meses, eu tô falando em escala, tá, rapaziada? Mínimo três meses eu já considero saudável já para o teu negócio. Agora, mano, para deixar lucro de fato, para eu considerar, mano, o ideal, cenário ideal, tá? O

ideal eu considero 6 meses de LTV, mano. Se tu consegue reter esse cliente por se meses dentro da tua agência, para mim já é tipo mais que suficiente, mano. Se esse cara passou se meses, tá de boa. Se ele passou 12 meses, mano, tá excelente. Aí Tu fala: "Ah, eu tenho cliente é 12 meses." Eu também tenho vários, mano. É 12 meses. Tá, caramba. Mas não é não é a regra, não é a não é a maioria, tá? É isso que tem que entender. Eu quando eu falo isso aqui, é a maioria. Não vai querer

encher a boca aí para falar: "Ah, eu tenho tantos clientes ali, dois, três clientes". Pô, com cinco cliente, cala a boca, né? Pô, isso é o que a gente fecha na semana, pô. a gente fechar 10, 12 clientes na semana aqui, na maioria das Vezes, no nosso cenário normal fechar 10, 12 novos de clientes na semana. Então eu tô falando isso em escala, rapaziada. A gente tá falando aqui como que tu vai subir os degraus para poder escalar a tua agência e não para ficar faturando 10, 20.000, pelo amor de Jesus Cristo, tá? Então, presta

atenção aqui, ó, terceiro degrau, você vai olhar para isso, ter chegar nesse LT ali com o cliente, fazer com que ele permaneça 3 meses no pior cenário do mundo, seis Meses no cenário ideal, tá? Ele ficar, pô, mano, seis meses, mano, é saudável para [ __ ] irmão, tá maluco, tá? E aí você vai olhar também eh para um cenário ao qual que eu chamo de taxa de renovação. O que que é taxa de renovação? Você fechou um cliente porque o que que é churne, né, rapaziada? É importante a gente entender isso, principalmente se você

tá nesse terceiro degrau aqui. Tu já tá vendendo de forma consistente e tal, tá com a taxa de Conversão boa, tá vendendo ali às vezes R$ 20.000 por mês no mínimo, tá? Segundo degrau, acabei não falando de valores, né? Mas R$ 20, R$ 20.000 por mês no mínimo, é o que eu considero saudável para tu poder olhar pro próximo nível. O que eu considera ideal? R$ 30.000. R$ 30.000 R$ 1000 em novas vendas todos os meses, tu olha pro próximo nível, que é o degrau da retenção, tá? E aí, falando ainda aqui sobre retenção, tem

uma coisa chamada taxa de renovação. Porque o que Que é ch? Cherne, na prática é o cancelamento de um serviço recorrente, certo? Se o serviço não é recorrente, por que que é churn? Já parou para pensar nisso? Se churne, o significado do ch é basicamente o cancelamento de um serviço recorrente. Por que que quando você, basicamente um cliente ele cancela já no primeiro mês, por que que você considera turn? Sabe? Aí você para e pensa, pô, mas meu serviço é recorrente, ele foi pro Segundo mês? Se ele não foi pro segundo mês, por que? Porque

ele não se tornou recorrente. Foi se tornou recorrente só de fala, né? Só de boca. Então, se na prática você não prestou esse serviço por mais de um mês ou não teve uma recorrência, cara, não é churning, tá? E é o que eu chamo, eu eu separo essas duas métricas para poder entender bem. Sabe por quê? Porque quando você começa a crescer tua agência, tem cliente qualificado e desqualificado, a maioria Dos desqualificado, o que que ele vai fazer? Ele vai sair no segundo mês. E na prática, mano, eu me preocupo com o churn dos clientes

qualificados, os clientes que tem o meu perfil de cliente ideal. Quando o meu cliente ideal ele sai, eu viro pra galera da operação, mano, fico bravo para [ __ ] para poder entender, mano, por que esse cara saiu, o por que esse cara saiu, por que esse cara qualificado, que tinha o perfil da gente, ele saiu. Então eu olho para Isso, tá? E aí na prática, quando você olha o esse eh esse esse ponto do desse ponto do ch, e aí eu separo bem entre ch e taxa de renovação, tá? Eh, o que que é

o taxa de renovação para mim? A taxa de renovação para mim, basicamente, perdão, taxa de renovação para mim, eh, taxa de renovação para mim é basicamente eh, quando o cliente ele não vai de um primeiro mês pro outro, tá? ou quando ele encerra um ciclo de contrato e não Segue para um próximo ciclo de contrato. Por exemplo, fechei o cliente esse mês, ele foi embora no segundo mês. Isso eu considero a taxa de renovação, entendeu? O que a gente busca na nossa agência aqui é ter uma taxa de renovação sempre em torno de 50%. Se

você, você pensa aí que tu fechou 30 clientes, de 30 clientes que tu fechou, 15 foram embora, 15 continuaram pro próximo mês. Cara, tá excelente, porque no próximo mês tu vai fechar mais 30 clientes, por exemplo. Aí 15 continua, 15 não continua. Aí agora nessa soma tu já tem 30, fora os teus clientes recorrentes, entendeu? Fora os outros clientes recorrentes que tu tinha. Mano, isso é uma curva de crescimento exponencial pra tua agência. Porque que a minha agência cresceu de forma exponencial no ano passado, 2024. A gente começou a crescer de forma exponencial. A gente

vai fazendo dobra da dobra da dobra da dobra. É, na prática. Por quê? Porque a gente Entendeu exatamente essa conta. A gente tem que focar na taxa de renovação, não o ch. O chente tá girando em torno de 16%, 18% ali. É um churn alto pra [ __ ] tá mano? Foi um churn muito alto isso no no último ano, porque mano, a gente errou muito, quechou no contratações, a gente calou muito rápido, tá? Tipo assim, a gente tava vindo numa quando fala escala na venda, tá, rapaziada? a gente tava vendendo 10, 20.000, aí a

gente passou a vender 40, Depois a gente passou a vender 80, depois passou a vender 100, 120.000. Então, mano, a gente fez várias dobras, né, no volume de cliente que a gente fecha. Isso foi praticamente de um mês pro outro, rapaziada. Então isso fez com que a gente acabasse acontecendo eh de perder querer ou não alguns clientes por equipe defasada. a gente não conseguiu contratar na mesma velocidade, a gente corrigiu isso, tal, estamos corrigindo, inclusive também, tanto que a gente tá Contratando toda hora, toda hora, toda hora a gente tem que contratar mais gente pra

nossa agência para que a gente possa crescer de forma é e saudável, tá? Então, terceiro degrau, você vai buscar isso três meses e olha pra taxa de renovação, diferente da do que tu olha para o teu taxa de turn ali, beleza? E aí tu vai pensar também o seguinte, tá? Quando você olhar a taxa de renovação, cara, tiver abaixo de 40%, mano, liga um alerta, liga um alerta, tem alguma coisa Errada, às vezes você tá fechando um tickete muito barato e tu não consegue renegociar com esse cliente depois e aí fica já essa dica aí

também, tá? Eh, às vezes tu já tá e tu tá conseguindo fazer as renegociações, meu pô, tua entrega tá tão ruim que esse cliente ele não não quer nem renegociar, tá puto da vida. Então, olha para isso, se tiver muito abaixo de 40%, tá? Muito abaixo de 40, tá? O que eu considero, mano, top é basicamente 50% taxa de renovação, Beleza? Acima disso, mano, é excelente para [ __ ] A gente vai crescer ainda mais rápido e ainda mais saudável e vai chegar no quarto degrau, que é o degrau lucro, de forma muito mais tranquila.

Quarto degrau é o degrau do lucro. Aqui, pessoal, é basicamente é você buscar alcançar 40%, 30, 30 40% de lucro líquido dentro da tua agência, tá? 30 é o que eu considero saudável pra agência, mano. O ideal para toda a agência ter um 30% de lucro líquido. E quando fala do Lucro líquido, já tirou o teu salário do mês ou teu tua distribuição de lucro, enfim, como tu quiser chamar, já tirou o salário de todo mundo, cara. Tá tudo pago, todas as contas pagam. A última linha da receita. Receita não é venda, não é faturamento,

receita, tá? Receita. Tem uma grande diferença nisso. O que entrou na tua na tua conta, recebíveis, os teus recebíveis do mês, tu pagou todo mundo, pagou salário, pagou todo mundo, pagou imposto, pagou contador, pagou Todo mundo, tal. Na última linha sobrou lá 30% do que do de toda recebível que entrou na tua empresa. 30% de lucro líquido na última linha. Sobrou 30% de de lucro líquido na última linha. Aí eu considero, mano, que você tá super saudável, mano. É bom para [ __ ] mano. 30% de lucro líquido, principalmente quando você tem um volume de

venda, porque pensa, ó, tu já resolveu geração de demanda, já resolveu venda, já resolveu retenção. Se tu resolve agora o Lucro, chega nisso aqui, mano, tu tem uma empresa saudável para [ __ ] vai est deixando muito dinheiro no teu bolso, tá? E aqui nessa nessa etapa do lucro, rapaziada, tem uma grande dica aqui para vocês, tá? Eh, é você parar de focar o turning de cliente focado em quantidade, tá? E foca muito mais em receita. Uma grande sacada que você pode ter para aumentar tua margem de lucro não é só tipo assim vender cada

vez mais caro. Vender cada vez mais caro é um é Um cenário sim. Mas se tua venda já tá validada no ticket de 15.00, mantém, pô, isso aí. Por que que você tem que mudar? Não é porque o guru falou isso não. Não, mano. Ticket médio você muda através de demanda, tá? Se a tua demanda tá muito alta, basicamente aqui, se tua demanda tá muito alta, tu tem que fazer com que a tua venda ela seja mais cara, porque tu tá tendo muita demanda, não tá conseguindo atender, então tu começa a subir um pouco o

teu ticket e agora tudo Isso tem que ser pautado em métrica e não em achismo. E aí onde vem uma grande sacada, rapaziada, grande sacada, mano. Não fica aumentando o teu ticket porque alguém alguém falou: "Não, mano, vai aumenta de forma gradativa." Eu fui aumentando meu ticket de forma gradativa. Eu, aí veio uma grande sacada também, velho, que eu ia falar, mano. Pega o teu produto mais barato e vende ele pelo volume mais caro à medida que você vai aumentando a demanda, tá? A Demanda previsível. Então, pô, mano, pega aquele teu plano. Todo mundo tem

três planos, né? Eu cortei esse negócio, mano. Três planos, tem um único plano. E aí eu peguei o meu produto que era 700 con, hoje eu vender ele por 3.000 para ter muito mais margem de lucro. Claro que hoje em dia eu entrego alguns bônus pro cliente para que é seja compatível, né, com que ele vai pagar, tal. E mas só que aí isso me traz muita margem, mano. Porque daí eu, por exemplo, o produto Que era 700 con, eu vendo ele por 3.000. Antes eu não tinha margem nenhuma, agora eu tenho muita margem. Eu

consigo às vezes, pô, vou entregar um site de bônus para esse cara, vou entregar um iado de pré-tendimento e esse cara vai ficar muito mais feliz, porque isso não foi o combinado, eu entrego um over delivery para ele, saca? Isso, mano, fica aí de dica para ti, tá? Só isso aqui vai ajudar a aumentar muito tua margem de lucro. Tu não precisa necessariamente Aumentar o teu ticket médio da venda para poder aumentar tua tua margem de lucro. Tua margem de lucro, tu pode aumentar também fazendo novas vendas para os clientes da tua base, tá? Então

o cliente entrou, mano, na call de onboarding, brother, oferta alguma coisa para ele, vende lá um social mídia, vende um site, vende alguma coisa para esse cara assim que ele entra na tua agência, isso vai fazer com que tu aumente tua margem de lucro. Tu Implementou um CRM pro cara, implementou o básico, vende as automações do CRM para esse cara. Tu não precisa entregar o CRM já com todas as automações. Para e pensa sobre isso, tá? É a coisa básica, rapaziada, mas que a gente deixa muito dinheiro na mesa. Então, quando você chega nesse quatro,

nesse quarto degrau aqui, é onde você vai olhar para esses detalhes, mano. Quais são os pontos que tu mexe dentro da tua operação para aumentar tua margem de lucro e chegar em Pelo menos 30%, tá? E aí, obviamente, vai no modelo, né, no negócio, né, velho? Aqui na minha agência quando a gente alcançou, basicamente a gente viu, pô, mano, a gente consegue bater esses 30% de imagem de lucro. Só que a gente falou, mano, vamos continuar alavancada aqui, investir, reinvestindo tudo, reinveste, reinveste, reinveste, acelera, acelera, acelera, acelera, acelera pra gente continuar crescendo rápido, tá? Então,

na prática, essa Imagens de lucro, você escolhe o que que você vai fazer. Eu escolhi e reinvesti, mano, no negócio, tá ligado? Eu costumo dizer que a minha poste tá aqui, mano. Tá aqui, ó. Minha poste tá aqui dentro, tá ligado? Tá dentro do escritório. Saca? Se você vi aqui, tiver a oportunidade de conhecer a nossa agência algum dia, vê que a gente tem dois andares, a gente quer pegar o prédio todo aqui. Eu não tô num piro nessa, ah, andar de carrão, tal, mano, acho massa. Eu tenho objetivo de, mano, ter porche, ter BMW,

etc. Até tive a oportunidade de comprar uma BMW. Falei: "Mano, pegar um carro mais de boa. Não tem para que eu ter esse custo agora com a BMW. Cara, não dependo disso para fazer nada na minha vida. Vai ser uma realização, mas eu posso segurar um pouco essa realização para conseguir comprar a BMW que eu que eu tenho como objetivo que é X6 M Competition. Então eu tenho o objetivo de ter uma X6 M competition. Então povo, para que que eu vou pegar uma uma X1? Às vezes para que que eu vou pegar uma X2

se eu posso ter uma X3 M competition, saca? Então tipo assim, meu foco principal é unicamente esse, mano. É buscar é ter esse volume ali na na ponta, né? de chegar nesse nível de, pô, alcançar logo o que eu quero alcançar e não algo intermediário do meio do caminho, só para poder às vezes inflar o meu ego, tá, rapaziada? Então, toma cuidado também com isso. Você vai buscar Aqui quarto pilar aumentar a tua margem de lucro. Vári, existem vários pontos, mas esse aqui é um assunto muito avançado. A melhor dica que eu tenho para fazer

é aumente sua quantidade de venda que você faz para este cliente que já está na sua base. Isso é a melhor forma de tu aumentar tua margem de lucro, beleza? E ali, claro, você une isso, a ticket média das tuas novas vendas e por aí vai. Isso vai te ajudar muito a aumentar tua margem de lucro aí Dentro da tua agência, tá? E vem por último, a última dica aqui que eu quero te falar é você não ficar olhando para a quantidade de clientes que tá saindo e sim para a receita que você tá perdendo.

O chourney de clientes é uma quantidade burra, é um é uma métrica burra de tu olhar, porque na prática não quer dizer que porque saiu muito cliente da tua agência, tua operação ela tá e defasada, ela tá ela tá ela tá deixando de crescer. Porque pensa, se saiu três Clientes e representou 3.000, pode ter saído o único cliente que pagava esses 3.000. Agora para e pensa, pô, se esses para esses três clientes que saiam, não para os três clientes que saíram, mas pra receita que tu perdeu dos 3.000, tu conseguiste fazer 4000, 4500, quer dizer

que tu adicionou R$500 de receita na tua agência a mais, tá? Então foca na receita, não foca na quantidade de cliente que tá saindo, mano, porque isso aqui não quer dizer nada no final do Dia, que o que importa é receita e dinheiro da conta, tá? E o quinto pilar, é o quinto pilar, não, o quinto degrau que você vai subir aí, eh, para poder para poder crescer a tua, a tua agência, é basicamente o degrau e só um minuto. Pronto. Ó, eh, na prática, rapaziada, quando eu falo que o quinto degrau é o degrau

do ecossistema, mano, esse daqui é o mais complexo de explicar e nem dá para me estender muito, mas consiste em quê? em Você usar a tua agência, aquele conceito que eu falei lá no começo do podcast, você usar a tua agência como base para construir outros negócios, porque todo negócio precisa de marketing. Pensa que quando tua agência ela tá bem estabelecida, que é o que a gente tá fazendo aqui hoje, mano. Hoje a nossa agência tá tão bem estruturada, tá tão bem estabelecida, tem várias coisas para melhorar, a gente tá ajustando para melhorar tudo isso

aqui, tudo tudo a Gente tá trabalhando pr [ __ ] para poder melhorar tudo isso aqui. Mas ao mesmo tempo que a gente faz isso, a gente também tá olhando para, pô, eh, o fulano aqui quer abrir uma outra agência, não. A gente tem todos pertes de agência, então a gente tá capacitando o nosso time e aí onde vem a grande sacada, mano. Quando fala ecossistema, você pode entrar de sócio em outras empresas ou você pode construir outras empresas dentro do teu próprio Ecossistema, porque, mano, agame de agência, mano, é uma parada, rapaziada, que não

tem concorrência. Por que que eu tenho a Zenit, a qual a galera com picola que eu fazendo na minha agência? Porque na prática, mano, o eu não tenho um concorrente, mano. Eu não tenho medo de falar, bom picola, que eu tô fazendo aqui porque não tem, não existe concorrente no mercado. Qual que é o ponto? Eu só evito ficar revelando muito o que a gente faz, porque se isso chega Pra massa, imagina a massa toda de galera replicando tudo que a gente faz, mano, o resultado da gente vai cair. Isso é, isso é óbvio, tá?

Por isso que a gente seleciona muito quem vai est dentro da Zenit, quem vai replicar tudo que a gente faz. Por isso que ela não é uma mentoria aberta pro mercado, só entra pro COVID e indicação. Então, e na prática, turma, a gente tá no mercado que não tem concorrência. Se não tem concorrência, mano, para que que tu vai Ficar preocupado se esse cara ele vai abrir uma outra agência, mano? Incentiva o cara que tá na tua empresa e abrir outra agência, pô. É melhor que ele abra outra agência junto contigo, contigo de sócio, do

que ele abrir a agência sozinho e ele ganha dinheiro sozinho. Eu sempre falo pro meu time, mano, no momento que vocês quiserem montar uma empresa, me chama pra gente poder entrar de sócio. Vamos entrar de sócio, pô. Eu entro de sócio aqui junto contigo. Eu Tenho dinheiro, eu tenho expertise, eu tenho gente, mano. Eu tenho tudo aqui pra gente poder entrar de sócio, porque eu já tenho agência. Se o cara quer montar um outra agência, mano, a gente faz um negócio de 20, 30, R$ 40, R$ 50.000 R assim rápido, imagina ter 50% de um

negócio desse mais enxuto, porque a Feds, mano, que é a minha agência hoje, a gente tá num nível de complexidade muito grande, então a nossa margem de lucro acaba diminuindo, mas se Quando o cara pensa em construir uma nova agência, mano, eu fico pensando direto, velho, eu vou ter uma nova agência muito em breve que ela vai ter, eu vou focar nela só lucro, mano. Eu vou focar nessa agência só margem de lucro, só margem de lucro, só margem de lucro, só magem de lucro. Porque, cara, isso aqui de fato vai fazer eu crescer e

a minha agência, tá? Eh, porque na prática eu eu quero focar de fato em aumentar lucro, mano. O game que a gente tá agora É muito mais aumentar lucro, só que através do ecossistema. Eu quero ter várias outras empresas hoje aqui, porque isso sim eu acredito, mano, que vai fazer com que a gente tenha eh alguns milhões ali por mês. Eu sei que a gente vai ter vários negócios dentro do nosso ecossistema que a gente vai faturar milhões por mês, tá? Isso vai dali que eu acredito que vai tornar eu e todo mundo que tá

junto da gente, principalmente eu, eu primeiro, né, Mano? Porque, pô, eu tô encabeçando tudo isso aqui, então é justo que eu fique milionário antes da galera. Mas é fazer com que todo mundo do meu time, mano, fique rico. Eu falo todo isso, toda hora, isso pra galera do meu time. Mano, no momento que eu ficar milionário, vai estar todo mundo rico. Quem tá junto com a gente vai tá rico, não tem essa, tá? Então é uma troca basicamente que a gente faz. Eu não me considero um cara milionário, já fiz alguns milhões, mas Quando falaram

milionário, mano, multimilionário é você ter múltiplos milhões na conta, tá? E hoje eu tô num processo ainda de alavancagem, rapaziada. Tô reinvestindo tudo no negócio e tal, então receio nenhum frescura nenhuma de falar sobre isso, tá? Porque a minha visão é o que eu acredito e é o que eu faço. E quando eu falo o ecossistema é isso, velho. Você construir novos negócios na maioria das vezes, mano, com pessoas do teu time. Por que que eu falo essa visão? Porque daí pensa que tá construindo a agência agora do zero e tu vai subir esses cinco

degraus para poder chegar no quinto degrau aqui. Se tu conseguiu passar essa visão já de ecossistema lá no começo, a galera não vai querer sair do teu negócio. Por que que consigo reter muita gente na minha empresa? Faça a galera vestir a camisa de fato e querer crescer junto com a gente? Porque eu falo, ó, desde o momento zero, quando ela entra Na empresa, que a gente tá numa construção ao qual a gente vai desenvolver e no futuro e essa pessoa pode se tornar minha sócia. Dessa forma essa pessoa, ela começa a visualizar e vê

isso na prática, mano, acontecendo. Não adianta também só falar e na prática não acontecer. Então, no dia a dia ela vê a construção, a nossa agência crescendo, a possibilidade de outros negócios, oportunidade de crescimento e por aí vai, tá? Então, na prática, Quando eu falo construção de ecossistema, é, pô, às vezes incentivar alguém do meu time ao cara ir lá construir um outro negócio, uma expansão da agência, a gente abrir outros negócios às vezes fora do mercado de agência, mas eh fazendo com que a agência de fato ela seja esse alicerce, porque, mano, esse business,

esse mercado, esse modelo de negócio de agência, mano, é um alicerce para tu poder fazer qualquer outro tipo de Negócio. Às vezes tu quer montar infopruto, para lançar outras pessoas, pô, mano, se tu tem uma agência fica muito mais fácil, entendeu? Pô, tu quer às vezes criar um site, se tu tem uma agência, fica mais fácil, tu quer entrar de sócio, um hamburgueria, se tu tem assim agência, fica mais fácil, tudo que tu for fazer, se tu tiver uma agência, é um, mano, é um excelente modelo de negócio para ser base, para ser Lics, para

tu montar outros negócios, tá? Essa É a minha visão e é o que a gente tá fazendo dentro da nossa empresa. Nossa meta até o final de 2025 também é a gente ter pelo menos mais três empresas. Hoje a gente tem duas no nosso ecossistema e na prática até o final do ano, eu quero ter mais três empresas dentro do nosso ecossistema para pra gente poder validar essa ideia de ecossistema, tá? Porque daí vai ser negócios ao qual não tô encabeçado, não tô à frente. As duas empresas que a Gente tem hoje, eu e minha

esposa, que a gente é sócio, a gente tá à frente delas pra gente poder validar essa ideia de ecossistema. Mas aí na prática até o final do ano, eu quero que outras pessoas do meu time estejam com outros negócios, estejam com outras empresas, às vezes uma empresa de consultoria, eh, consultoria empresarial, às vezes uma empresa de consultoria de processo de automação, eh sei lá, mano, várias oportunidades, empresa de pré-venda, Cara, tem muita coisa que a gente vai fazer aqui dentro, não posso abrir muitos detalhes, mas é basicamente isso, rapaziada. E esse basicamente é o conceito

dos cinco degraus da escala ou degrais da escala. Até agora eu não sei se tô falando certo, se eu tô falando errado o podcast todo. Eu espero que você tenha curtido o podcast até aqui, tá mano? E ó, faz o seguinte, se você chegou até aqui, comenta aqui embaixo se tem demanda, tem venda. A frasinha que Tá aqui, ó. Se tem demanda, tem venda e deixa tua opinião sobre esse episódio ou então deixa uma sugestão para um próximo episódio. Então, faz um um podcast falando sobre, sei lá, retenção, faz um podcast falando sobre imagem de

louco, faz um podcast falando sobre contratação, faz um podcast falando sobre eh sei lá, eh, modelo de comissioneamento, sei lá, mano. Comenta aqui abaixo a sugestão que tu quer deixar para um próximo episódio do Podcast, tá, cara? Eu leio tudo, absolutamente tudo. E claro, se você curtiu aqui esse podcast, o que que você vai fazer? Você vai compartilhar aqui, mano, isso aqui com algum grupo de networking que você participa com outras donos de agência, velho. Se tu curtir isso aqui, mano, se tu acredita nessa mesma visão que eu, além de compartilhar ou então não quer

compartilhar não, mano, vou entender. Vai lá no meu Instagram, então me manda o feedback, Tamá, assisti aqui, mano, esse teu podcast. E cara, foi sensacional, mano. Eu eu concordo com essa visão, não concordo com essa visão, mano. Eu quero unir cada vez quero me unir, mano, com mais pessoas que acreditam nessa mesma coisa que eu tô acreditando aqui. Eu tô passando essa minha mensagem para poder conseguir, mano, alcançar pessoas como você que chegou até aqui. Porque se tu chegou até aqui é porque tu viu que faz sentido e acredita nas mesmas coisas que Eu, tá,

rapaziada? Então vai lá, mano, no meu Instagram, manda lá mensagem para mim o meu direct, mano, eu mesmo respondo. Eu tô lá toda hora trocando ideia com a galera, tal, mano. Então, precisar de qualquer coisa, me chama lá também no Instagram. Tô à disposição aí de vocês. Não esquece que toda terça-feira a gente tem mentoria gratuita semanal. Link também tá aqui na descrição. E por último, mais não menos importante, se você quer se inscrever na Mentoria Zenit, entrar na lista de espera também, eu vou deixar o link aqui abaixo dessa, desse episódio aqui do podcast,

tá? Lembrando que é uma lista de espera, a a gente libera geralmente quatro vagas por mês, mais ou menos isso aí. Às vezes mais, às vezes menos, mas é nessa média aí de vagas todos os meses. Beleza, rapaziada? É isso. Vejo vocês no próximo episódio. Faz aí, mano. Comenta, manda feedback para mim. É isso, rapaziada. Estamos junto. Lembra-se Sempre, se tem demanda tem venda.