Qual o futuro das transações de câmbio no Brasil? Entrevista com Leonardo Abrão, da Abrão Filho

[Música] Olá sejam todos bem-vindos ao casa de negócios o programa que conversa com executivos e empresários sobre aquilo que influencia os seus negócios e como os seus negócios impactam a vida das pessoas e também de outras empresas eu tô aqui hoje com Léo Abrão um dos fundadores e Officer da Abrão filho Léo Obrigado por bem querido certinho me receber aqui hoje e eu queria conversar nossa nossa conversa perguntando sobre o que é exatamente a Abrão filho o que que ela faz Que negócios vocês desenvolveram aí temp monstro né uma anomalia no mercado bancário e cambial cara eh juridicamente falando nós somos um correspondente de instituição financeira esse é nosso objeto social de de atividade H fomos fundados no ano de 2011 em Julho então celebramos 13 anos de de existência agora eh em 2024 eh só que a gente em 2011 decidimos fazer um uma mescla né Blend o correspondente cambial com o correspondente bancário então por isso que você vê lá Abrão filho Banking e câmbio ou seja em 2011 um correspondente cambial era umas famosas populares casas de câmbio que trabalhavam com produtos de câmbio manual né Eh cartão pré-pago papel em moeda estrangeira papel moeda estrangeiro cheque em moeda estrangeira e um correspondente bancário era um posto de coleta de conta de consumo e de micross saque a gente Blend essas duas figuras só que fo uma segmentação mercadológica maior ou seja não para fazer o varejo e sim para fazer o midle então assim é uma correspondência de instituição financeira Aonde se mescla o bancário com o cambial e isso Acabou de certa forma fazendo com que a gente modelasse né um mercado todo que é o mercado de correspondentes cambiais e bancários no país né só de cambiais no bassé a consulta é pública você tem cerca de 5. 300 correspondentes cambiais únicos e bancários muito mais aí porque é conta de consumo coisa mais trivial bancários Nossa eu não vou nem falar que eu vou chutar errado mas deve ter bastante de 30 de 20 mil correspondentes bancários né e que tipo de serviço exatamente vocês eh oferecem você falou que não tá no no varejo atua mais atacado digamos assim que tipo de de de serviço só para que a gente conseguir materializar conseguir sentir um pouco melhor o que vocês fazem ã é abertura de relacionamento bancário contas especializadas bancárias vou explicar um pouquinho sempre no viés cambial sempre para ter uma contratação de câmbio né a conversão da moeda de algo que vai ser enviado em moeda estrangeira ou recebido em moeda estrangeira é é do exterior então desde uma conta de não residente eh para uma pessoa física ou jurídica não residente obviamente tramitar recursos no Brasil eh uma conta de depósito atrelada as famosas escrow accounts para transações internacionais eh contas comerciais para empresas residentes que estão em estag embrionário de vida as famosas startups e tem dificuldade ali de abrir relacionamento com banco de varejo né o mercado ainda é muito Centralizado Enfim então a gente abre várias modalidades de conta bancária para fechar operações cambiais E aí o operações cambiais isso é um isso é um universo né é muito variado é muito vasto as pessoas estão mais assemelhadas ao câmbio manual aquela coisa varegista do dia a dia p vou viajar pro exterior vou levar uma reserva em espécie vou ter uma conta internacional que nós também possuímos esse produto ã mas para usar ali no dia a dia custeio da minha viagem as nossas transações cambiais elas caem mais ali no viés do câmbio financeiro né então empréstimos e financiamentos internacion investimentos externos distribuição de lucros de dividendos redução de Capital internacional é mais nessa nessa linha né Vocês operacionalizam isso paraas empresas de modo geral sou uma empresa preciso receber um dinheiro de um serviço que eu prestei aqui vocês fazem esse esse meio de campo entre essas essas duas pontas ex de um serviço né ou seja se a empresa estrangeira tem um pagável um recebível no país ou se a empresa Nacional tem um pagável um recebível junto ao exterior mas também para pessoas físicas então Você tem uma Rode patrimonial né solo estrangeiro e você vai aportar capital nela ou você tem um trust você vai constituir o capital do trust eh você vai comprar um imóvel inclusive até interessante isso né porque o ramo imobiliário na Flórida e Portugal foram os nossos dois principais nichos em 2011 quando você pega ali o sub Prime norte-americano o Real tomando muita força e a classe média passou a investir imobiliari falando na Flórida e Portugal Esses foram os dois nichos que a gente navegou assim liderando durante alguns anos então você vai comprar um imóvel no exterior né então pra PF também pessoas singulares a gente ah atua com bastante agressividade e competitividade também na na cambial né E E vocês Ah esse tipo de serviço os bancos tradicionais ah costumam Sempre fizeram costumam Ah fazer Vocês conseguem a operar de um jeito que torna esse tipo de transação esse tipo de operação Ah mais mais em conta sim mais mais em conta e mais eficiente e e mais assertiva mais rápida também tá na na rapidez rápid exatamente e assertiva também no sentido de eh o bassen normativa Bacen obviamente autarquia fiscal à frente do de garantir o poder de compra da da moeda né mas normativa ali as instituições que atuam no mercado bancário e cambial e de capitais e também o mercado de câmbio em si cara você tem ali vários enquadramentos burocráticos do bassé é é daí que vem o senso a balança de pagamentos a balança comercial né ou seja como que você enviou E como que você recebeu o dinheiro do exterior Então quando você pega o o vamos chamar de trad F né o traditional finance Ah e você traça um paralelo com o alternativo Financial service que é o efs que é aí que vem as fintec né E que é não tem um kinai de fintech é uma terminologia comercial os quinais né a natureza jurídica é de uma IP é de um correspondente de instituição nem tem que naa IP também mas enfim é regulada pelo Bassi eh então o alternative Financial service em relação ao ao traditional finance que são os bancos e as corretoras de de câmbio as distribuidoras de câmbio ele tende a ser mais rápido assertivo e eficiente quando eu falo acertivo é o quê há uma carência de mão de obra e tecnológica mesmo hoje em 2024 assim eh expressiva né no mercado bancário e cambial brasileiro então o banco não sabe exatamente qual qual kit documental para qual tipo de conta qual demanda documental para cada tipo de remessa e onde se armazenado e o prazo definido com uma estera On Board pro cliente acompanhar sua remessa o seu recebimento né então é é o mercado ainda é muito Moroso tanto o o de corretora quanto de banco trazendo muitos atrasos e acaba sendo ineficiente e caro né caro porque você não dá vazão você não dá vazão é caro e caro também porque ae é muito Centralizado quando a gente fala do do mercado cambial brasileiro a gente tá falando que o fluxo né cambial do mercado primário de de 3 anos para cá gira ao em torno de 1,3 1 3,3 B até 1,6 1 3,6 B vai fechar agora 20 24 aproximadamente ã e isso tudo tá concentrado em pouquíssimos players Então você tem mais ou menos 160 instituições financeiras bancárias e não bancárias que são as corretoras e distribuidoras com carteira de câmbio isso é muito pouco né Eh então quando você vê a nossa figura jurídica que comercialmente é uma fintec comercialmente tecnologicamente processualmente uma fintec Mas juridicamente nós somos um correspondente da instituição financeira o bassen criou esta figura né em 2011 para dar mais vazão pro mercado mais competitividade inovação barateamento então eh eh mas ainda assim as instituições financeiras de Fato né Eh Elas têm um leque muito pequeno ali de atuação da mais num país Continental como o Brasil Aí vem as IPS né muitos playes que se vendem como banco digitais não são bancos são IPS atuando em plataforma sem capilaridade né abrem conta de pagamento não abrem conta corrente é diferente mas que também e agora passam agora não desde desde 2000 de dezembro de 22 passam a poder ter posição cambial então o bassen ele vai tentando eu preciso ter mais Player né eu preciso conseguir dar mais vazão às demandas tem que ter mais competitividade baratear ser mais rápido e as corretoras as distribuidoras e os bancos cara ali maioria com 30 45 60 anos de atuação na zona de conforto né fazendo tudo do mesmo jeito normal é mercado Lógico né Porque se é aquela é a condição do ecossistema você tá no seu papel na cadeia né então pô por que que é mais rápido mais rápido porque a gente vem para desburocratizar né e injetar tecnologia que é uma realidade precária o mercado é muito destec oliz você consegue automatizar uma série de processos que sempre foi feito de uma forma manual ou ainda pouco automatizado sim né então é desde de modular demandas documentais por tipo de relacionamento bancário até por tipo de operação cambial até em Real Time apresentar pro cliente final ou pro parceiro comercial ou pro agente autônomo de câmbio que depois a gente fala aí eh o que tá acontecendo na esteira é ah cálculo tributário da operação ali em tempo real cambial em tempo real tudo cara quase tudo Real Time né a gente faz né ou seja o banco consegue ver o cliente consegue ver é um processo muito mais confortável de se operar sim exato então a gente como Middle Man né a gente como a fintec plugada numa instituição financeira em duas instituições financeiras bancárias no caso tanto o player bancário quanto o nosso parceiro comercial o nosso agente autônomo de câmbio nosso cliente final consegu ver Real Time que tá acontecendo ali na atmosfera né pô quando a gente fala em em câmbio você sempre Ah tem o valor da moeda ali e tem a famosa taxa de corretagem vocês também operam com isso ou tem alguma Não jamais isso é monetização diferente Isso é um absurdo isso é isso é um isso eu falo que o mercado financeiro vou falar só do bancário cambial mas ele tá meio paleolítico ainda cara a lógica da fintech é desburocratizar né são E aí você tem esses pontos de disruptura também no âmbito de de não de custeio mas de de bnus do cliente final então uma coisa que a gente né Desde da fundação a gente vende até deixou a empresa muito muito conhecida principalmente no no mercado cambial é não cobrar corretagem de câmbio né Então as corretoras e distribuidoras até hoje tem uma posição cambial limitada né normatizada pelo regulador que é o banco estado do Brasil subiu agora para 00. 000 Por Dia operação cliente nós não possuímos né porque eu sou uma fintech wless plugada e duas instituições Fin bancárias Então se o cliente vai fechar 1 2 3 5 10 15 50 Milhões de Dólares eu tô na posição do banco ali novamente com os processos com a precificação com a tecnologia com os frontes mas a posição financeira Cambé é do banco e a corretagem né porque a gente não tá intermediando a gente tá mediando Ou seja eu agenci o cliente via atacare um Atacarejo digamos assim pro Player e Tô operando aquela massa de cliente ali dentro então não há oneração de corretagem de câmbio eh outras coisas que a gente conseguiu também digamos assim desup no no âmbito aí de de custo eh aviso de crédito né sempre teve Ah você vai receber uma ordem de pagamento de 100 200 500.

000 tem 30 30 para registrar o aviso pô mas o player já vai ganhar com o spread na conversão Por que que precisa ter esse custo para registrar o aviso né tem também ali o envio da da message transfer pro exterior geralmente via cooperativa Swift Ah você vai enviar 10 milhões de dólar anterior tem 50 de Swift mas além de fechar um câmbio de 10 milhões tem que pagar 50 de Swift Então essas cois esses penduricalhos né acho que usa-se muito aí na quando fala do congresso aí tarifa de Swift de contrato corretagem de câmbio isso a gente não cobra 13 anos né a gente atua direto com o banco e sem esse tipo de curo e aí a monetização de vocês fica a on o spread né ou seja o banco remunera o correspondente dele a receita de fato tá no spread da cambial no que é o deságio ou ágil né quando é a venda é acima é o ágil quando é entrada é o deságio né A entrada é abaixo né e ou seja essas receitas periféricas acabam impactando direto o cliente impacta o cliente e o parceiro comercial porque a gente não faz o b2c nós somos uma fintech b2b e bit BC Ou seja eu tenho um ambiente web e uma linha de produção para parceiros comerciais tem um programa na empresa chamada Programa partnership e eu tenho um ambiente web uma linha de produção para o agente autonomo de câmbio ou seja eh o cliente final destes eh profissionais e está sendo desonerado e eles automaticamente TM a consequência do cliente se fidelizar eles pelo custo né E eles estão conosco Ou seja eu até tenho produtos pro cliente final você ent no site da Abrão você vê conta Nacional PF PJ mas o Core Business da Abrão não é b2c é b2b e B2 b2c a gente tá s m câmbio e parceiro comercial você resolve a vida ali do do do parceiro ali do da instituição iso é um um parceiro pode ser um contador um advogado ã um profissional de de visto para estrangeiro eh e o agente autônomo de câmbio são profissionais né Aí tem várias terminologias no mercado corretor autônomo operador autônomo o agente autônomo é uma marca que a gente pleiteou na NPI né nossa da Abrão com toda uma linha de produção ali e tecnologia para ele queria que você falasse um pouco de você como é que surgi você os cofundadores da Sim da bran como todo cara eu assim eu entrei no mercado de câmbio com office boy por conta do meu pai meu pai atua no mercado cambial brasileiro desde 69 ele começou a trabalhar com 9 anos de idade como Engraxate né ele também entrou como op Boy lá com seus 20 anos algo do tipo na época trabalhou por várias instituições fundou uma né a pion corretora de câmbio que não existe mais então ele que me inseriu nesse Panorama digamos Ass Assim eh a fusão disso né com a a tecnologia isso de de fintec de aplicar tecnologia né pro mercado bancário e cambial e eh eh racionalizar processos dinamizar fluxos Eh cara de repente tinha sido um GAP ali que a gente identificou né porque tá tudo planilha né tudo arquivo XLS papel e e tudo caso a caso tudo sem parâmetro modulável ou pré-definido foi acho que uma dor do mercado que a gente falou cara se a gente de fato quiser eu trabalhei numa corretoria de câmbio essa do meu pai que ele trabalha até hoje e meus C fundadores também né o Marcos Vinícius luí Eduard Domingues e o Luan Almeida e acho que foi atendeu uma dor fala hoje A gente consegue né estar tudo organizar tudo fazer com com com com velocidade com assertividade e com uma uma precificação né a quem do que é feito no mercado ou a gente vai ser isso né ã E aí claro aí é estudo né é muito estudo ajudou muito isso pô tive um buscador de câmbio né Que que foi uma alusão a priceline. com era um comparador de preço de casa de câmbio que eram correspondentes cambiais de corretoras e bancos o banco da ecoval tava lá com 35 casas de câmbio a corretora Confidence hoje Travel tinha 120 casas de câmbio no buscador Auro Minas uma das melores distribuidoras de de papel moeda e de ouro do país tinha lá 40 casas de câmbio então ali se dando com linguagem program Ática né cara não sei imaginar emula tal linguagem faz e PHP faz C Sharp faz né então você começou a fundir a tecnologia né devido acia do mercado com o que eu aprendi no dia a dia e meu pai me deu aquela base normativa né pô as autarquias culares resoluções o conselho monetário sistema financeiro monetário e a história é curiosidade né história é bom Claro mas história é curiosidade né E nesse nesse processo né de trabalhando ali na na corretora identificando esses problemas que que que deu o está Não não é possível isso tem que ter um jeito de de resolver esse esse problema de uma forma muito mais simples muito mais rápida que que teve alguma coisa que foi o gatilho para vocês é essas questões dos custos né da inassertiva de nohal com certeza eh foram né prepulsid do agente autônomo de câmbio por exemplo que é uma figura que fomenta muito né a a empresa financeiramente falando acho que de repente tenha sido o maior Polo do gato que surgiu em 2018 os profissionais que atuam comercialmente no front Office na na mesa de câmbio de bancos de midle de varejo eh até de bancos corp e das não bancárias corretoras e distribuidoras Meu os caras tem carteira de cliente que movimentam dezenas de centenas de milhares de reais falando de receita e tem tem um salário variável muito aqui muito ínfimo próximo disso e assim que eu ia falar em inglês caress né mas assim precariedade de de ferramentas precariedade de até de questão comercial uma lâmina comercial né um diretório no site comercial pro produto então a gente também entendeu que o profissional autônomo do mercado de câmbio deixava muito ganhava pouco e não tinha lá muito com o que né peneirar o negócio então esse acho que foi um outro um outro pul do G na verdade né E como é que vocês inseriram Esse cara dentro do negócio de vocês aí utilizando fazendo né O que também os Players até hoje não fazem as fintec fazem um pouco mais as tradicionais o TRF corretor debura não mas agregando valor pra marca construindo a marca e obviamente com valor implícito conseguindo mostrar não cara a gente sabe o que tá fazendo a gente sabe as esteiras sabe os produtos sabe como Eles correm tem normatização a gente tem conhecimento técnico programático né para produt coisa web né ã E aí são são 13 anos fazendo isso de de acionar todo mundo via LinkedIn de fazer campanha segmentada a gente já teve tivemos dois bate-papos com o Ricardo amorinha h 3 anos atrás explorando de fato questões técnicas empresariais do mercado financeiro né tivemos bate-papos com com Marcelo Tas falando de diversidade no mercado de democratização do mercado bancário e cambial eh com o Geraldo Rufino também há um ano e meio atrás né Falando de Poxa como é que o micro e o pequeno ali o que que é uma Startup uma Startup é emergente é o micro e o pequeno não tem nada a ver com fintec que é uma empresa Tech ou Fin que é fologia né que é tecnologia nas Finanças né então fazendo literalmente construção de marca com marketing digital cara no digital né e fato é que nós somos uma empresa virtual hoje né então e assim vocês atuam num num segmento né no mercado financeiro que podemos dizer que tem eh conservador tradicional assim o o o impacto Vocês conseguem ter uma ideia do impacto que vocês eh já causaram e continuam caus tem muito processo rapaz tem bante process continuam causando nesse setor porque é uma é uma solução super viável em todos os aspectos mas que incomoda aquilo que você mes falou os o modos operand de de de um setor tradicional sim é eh e sim caraa a gente tem ali um contencios qualquer coisa pequena né que acaba não gerando nada de grave mas a gente tem ali um certo contencioso jurídico judicial digamos né judicial ameaça coisa boba né de verbalizar besteira ã mas assim a grosso modo Por que que isso se origina isso é de qualquer indústria isso é qualquer mercado que faz parte de uma Indústria Você tem o status quo e a que é o que o bassen faz ap partidariamente independentemente de governo a autarquia vem para falar meu aqui tá ruim né aqui tá caro aqui a coisa não anda e é o nosso papel cara é simplesmente identificar essas oportunidades né o empreendedor e o empresariar depois de isso e falar cara legal então de fato tá caro tá ineficiente não roda bem nego não é remunerado não tem oportunidade Vamos então se fori uma grande quebra eh eh de paradigma principalmente pros bancos de Middle oos scorp Dev varej um pouquinho né porque os div varejos são top for aí que controla 85% do mercado bancário brasileiro que é um absurdo os e os corp são operações bem específicas tesourarias ali coisa de financiamento bilionário de Agro né agora os bancos de midle que são os bancos familiares ã geralmente e as corretoras e distribuidoras que são as familiares essas Sim foram muito impactadas né porque tipo ano passado eu movimentei 1 bilhão e 200 milhões de dólar e eu tive uma queda de 16 % em relação a no retrasado que foi quase um b400 então isso Tava onde nos bancos de midle muito mal feito e caro pro cliente final e nas corretoras distribuidoras né isso eu faço hoje dentro da onde do banco bs2 por exemplo né então sim esse pessoal foi impactado mas foi impactado por ter se acomodado em o status quo que o favorecia Né não favorece mais e a do game né como qualquer indústria o mercado sei acredita que pode chegar a onde que tipo quais são o que que você vislumbra que Deva acontecer nesse segmento nos próximos eh anos não sei nem se dá para dizer anos porque é uma velocidade tão grande que pode ser nos próximos meses mas o que que vocês estão vislumbrando já enxergando de de oportunidades que estão surgindo que possam mexer ainda mais com esse com esse mercado cara demanda ainda muitos ementos tecnológicos né mas o câ as a service as a Service ou Forex as a service ou remittance as a service é uma coisa que no na América Latina tá do da bota da Argentina o somir do México ainda não roda que é você tá com as apis ali né fazendo o papel do baas e do caas ou do faas isso eu vejo que é uma grande oportunidade que a gente tá trabalhando para para programar isso daí nossa programação ela sempre tem aquele viés do parceiro comercial do aromo de câmbio como que eu vou fazer o câ as a service ali desse cara através da Abrão no banco né então tem uma uma brincadeirinha aí Ah uma outra coisa bem legal é uma figura que o bassé normatizou e que a gente pretende atuar já tá na verdade em desenvolvimento n nem n matizou Bass desburocratizando eh no novo Marco cambial a compra aí esse é varejo né seria a nossa nosso Fronte web nosso fron. com do varejo o bassé entre pessoas físicas de maneira não profissional eventual a compra e venda de de visas né estrangeiras moedas até 00 sem nenhum tipo de necessidade de procurar por uma instituição financeira bancária ou não bancária ou por uma IP ou uma de pagamento que não é financeira a gente pretende explorar alum modelo nosso específico de plataforma de met ali enfim isso eu vejo como uma grande oportunidade eu ninguém explorou já faz 1 ano e meio que o bassen flexibilizou isso e Ah cara o dinheiro o o o o o Defy né que eu acho que vai demorar para chegar no no câmbio acho que acho que a a finança de centralizada ela vai chegar no mercado de câmbio por conta do blockfi né no futuro que é as validações que é o blockchain agora dentro do Defy eh eu vejo que ainda existirá a figura de você cambiar o dinheiro criptografado pelo dinheiro fiduciário né E isso eu vejo com uma grande oportunidade né Ah então seriam esses três esses três o brasileiro historicamente tem evoluído nessa questão ah do investimento né ou seja nunca teve a cultura de poupar e consequentemente investir mas de uns anos para cá isso tem melhorado cada vez mais e obviamente a busca por oportunidades ferramentas também começa a ser mais refinado um dos caminhos que tem crescido é o investimento fora do Brasil ou seja ações na bolsa nos Estados Unidos na Europa ah mesmo em câmbio eh como é que você vê esse esse mercado de investimento no exterior isso unindo casando com com o negócio de vocês cara essa essa globalização no sentido de trazer né ou deixar acessível para qualquer mercado papéis gringos no mercado de capitais independente da da classe do do ativo Cara eu acho fenomenal só tem que obviamente saber com quem você tá fazendo esse investimento offshore seja exemplo no nosso caso você falou de investir em dólar também não só em papéis né seja igual a gente tem um conto internacional PF PJ simples fato do cara fazer ali mandar 50 100.