TÁTICAS PARA ALAVANCAR AS VENDAS E BATER A META DE 2024 | G4 PODCASTS

se 2024 fosse uma partida de futebol agora estaríamos por volta dos 20 minutos do segundo tempo boa parte do embate Já foi mas como que você jogou quando o Palmeiras perde uma um campeonato nos pênaltis Falou cara não é possível o que que a gente fala os caras não treinam pênalti não é isso que a gente fala é exatamente quando o nosso vendedor não vende a gente não fala assim esses caras não treinam é a gente não treina eles Esse é o ponto o time de vendas é a peça essencial da sua seleção campeã E

extremamente necessário para fazer com que você conquiste a taça Ou melhor a meta do ano batida se tu não acha bem o gargalo tu vai chovendo molhado e às vezes até te se prejudicar achando que tá melhorando e para não se perder nessa reta final o G4 podcasts reúne os principais ensinamentos para você implementar na sua equipe de vendas e conseguir marcar esse gol da virada para começar é essencial que você entenda as melhores práticas para acompanhar o trabalho e a evolução do time de vendas sem isso claro você não consegue identificar os gargalos no

caminho para te ajudar nesta missão entre em campo Gustavo pagoto fundador da Pipe Lovers e mentor do G4 traction porque uma área de vendas normalmente é caótico né Eh quem já veio visitar aqui o escritório do G4 sabe cara tem tem o lado aqui da galera de vendas que meu o negócio é um zoológico né assim maravilhoso é maravilhoso é muito louco né uma um dia a dia de vendas só que para quem tá lá no meio né Eu gosto muito de assistir aqueles filmes de guerra né ficava imaginando assim cara imagina que esses cara

na segunda guerra mundial no dia D O cara desembarcou de paraquedas pelo mar o cara tá lá no meio da trincheira cara não ia nem saber onde que eu tô mais os os melhores exércitos o cara sabe onde que ele tá navegando Esse é o papel do gerente de vendas daquele monte de reunião problema cliente que não paga vendedor que fala cara Sea o gerente de vendas sabe exatamente o que precisa ser feito esse é um bom gerente de vendas o que e como que ele vai gerir isso alguns rituais importantes primeiro de todos eles

você vai ter uma reunião semanal de time todo começo da semana para dar o tom do que qual que é o objetivo daquela semana daquela semana Olha nós estamos acima da Meta abaixo lançamos um produto novo vai ter uma feira mudou não sei que coisa Fulano entrou Fulano saiu enfim notícias de mercado concorrente é um momento de conexão do time esse é um ritual fundamental logo no começo da semana depois e tem os rituais de One onone todo gestor tem que ter pelo menos 30 minutos por dia com cada vendedor do seu time para conversar

de desenvolvimento de carreira de problemas do dia a dia não é o momento de cobrar resultado de vendas todo mundo aqui já teve um chefe né Fala precisa falar com meu chefe e é isso seu vendedor ele precisa falar com o chefe dele pô mas não tem nada para falar essa semana precisa ser toda a semana sim é 30 minutos toda semana se não toda semana ou todo dia toda semana toda semana da semana se não tiver nada para falar pô beleza devolve meia hora e segue a vida isso é uma coisa o segundo ritual

que é o que poucas pessoas fazem é o que eu chamo de pipeline review ou revisão do pipeline e muita gente acha que isso é a reunião de forecast reunião de forecast você chegar pro vendedor e perguntar e aí vai vender quanto esse mês Ah meu compromisso é vender R 1 milhão deais cara x isso não precisava fazer uma reunião você preenche o CRM eu vejo esse número e Ok chego nessa conclusão ou se me manda um e-mail o que os gestores não e Normalmente eles fazem isso numa reunião coletiva bota todo mundo na sala

qual que é o seu compromisso seu compromisso seu compromisso e fica todo mundo ali numa bunda na parede né querendo Pô não sei se eu falo muito mais ou muito menos horroroso e o gestor economiza o tempo dele qual que é o ritual correto revisão de pipeline você vai ter uma hora por semana com cada vendedor e aí pode ser o pré-vendedor o vendedor ou o Farmer e você vai bater com ele todas as oportunidades que estão no pipeline pô mas tem 50 oportunidades do pipeline sim na primeira semana você vai demorar mais de uma

hora ao longo do tempo é uma é um acompanhamento mais tranquilo e isso vai tá tudo dentro do CRM cara qual todas essas oportunidades tem que ter um próximo passo todas as oportunidades Você sabe qual que é o roadmap to close Ou seja que que que precisa acontecer em cada venda para ela fechar então o papel do gestor não é chegar Ah E aí vai fechar essa conta é Cara o que que a gente precisa fazer nessa conta para ela avançar é um ritual individual não coletivo onde o gestor conversa com cada pessoa do time

pô pagoto mas eu tenho 10 vendedores eu preciso fazer 10 pipeline reviews e 10 One on por semana são 10 vezes 1 hora e meia é são 15 horas da sua semana porque cara esse é o seu trampo o trampo do gerente de vendas é gerenciar os vendedores Óbvio 10 pessoas é muito o ideal você ter ali entre s e oito né para para você conseguir ter um tempo áb de gerir o time Então esse é a recomendação Então você vai ter o a reunião semanal você vai ter o One on One você vai ter

a reunião de pipeline review e um último ponto que para mim é chave que é o seguinte você precisa treinar o seu time toda semana no mínimo Du horas E aí o pessoal fala pô mas eu não tenho tempo de treinar o meu time EA falar vamos lá 2 horas por semana é 5% do tempo e todos os vendedores fazem duas eles ficam duas horas por semana fazendo duas coisas Primeiro eles ficam mais de duas horas por semana no Instagram durante o horário de trabalho e ficam mais de Du horas por semana no banheiro é

a famosa cagada remunerada né então assim ainda tem uns caras que são mais mais produtivos eles cagam no Instagram né mas cara na prática tem tempo quem que não tem tempo o gestor o gestor não tem o tempo de preparar um treinamento novo toda a semana para par pro time e foi meio que daí que foi o meu bom de cara de pensar na PIP Lovers né porque essa é uma dor principalmente de empresas pequenas e médias né de conseguir Treinar esse cara toda semana mas qual que é o ponto né pô a gente é

palmeirense eu fico louco da vida quando quando o Palmeiras perde uma um campeonato nos pênaltis fal cara não é possível o que que a gente fala os caras não treinam pênalti não é isso que a gente fala é exatamente quando o nosso vendedor não vende a gente não fala assim esses caras não treinam é a gente não treina eles Esse é o ponto o gestor de vendas tem que fazer a reunão semanal tem que acompanhar o forcast ele vai obviamente junto com o vendedor nos clientes e ele tem que treinar esse povo ele tem que

treinar o cara toda semana toda semana pô mas eu não tenho braço para fazer mas aí é um outro problema mas você deveria Treinar esse cara toda semana então esses são os rituais principais de um de um gestor de vendas onde você acha que é o maior erro na contratação ou na hora de treinar o time cara normalmente é na largada né normalmente assim é como um funil de vendas Ah eu não vendo por quê eu vendo porque eu sou ruim de negociação não sou vendo porque provalmente eu tô gerando do Lead errado em contratação

normalmente é isso Você contratou uma pessoa errada aí daí você não tá aí você não treina ela direito aí você não acompanha ela direito e aí ela não vende né Acho que esse é um nunca é só uma coisa né Sempre raramente é só uma coisa e Sim muitas vezes né o pessoal fala sobre Ah o vendedor às vezes ele perde a motivação né Tem uma uma estatística interessante né um vendedor em média ele fica de um ano a um ano e meio numa empresa tá se é uma venda mais transacional ele fica um ano

na média e se é uma venda mais complexa 1 ano e meio E aí vamos lá pô um ano não tem caras que ficam TRS meses tem caras que ficam 2 3 anos né então assim essa essa é a média então se você consegue aumentar né o termo disso em inglês é o tenure desse cara D cara o seu retorno sobre o o investimento nesse vendedor é maior então aí entra uma história de você ter um plano de carreira né de você cara D visibilidade pro cara você fazer uma revisão de performance montar um plano

de desenvolvimento individual mas assim o grande erro tá na descrição do perfil do vendedor contratar as pessoas certas e que elas que que o vendedor quer no final o vendedor no final ele quer crescer se você é numa empresa que ele tá vendendo que ele tá batendo meta e a empresa tá crescendo cara bora é o que vocês cara que vocês fazem aqui por que a galera que é pô morde a mesa porque tem espaço para crescer tem oportunidade tem unidade de negócio novo aí o cara vira coordenador Depois vira gerente o cara vê que

ele tá num ambiente de crescimento se o cara vai pra empresa a empresa tem 20 anos sem teve três vendedores ele é contratado por seu vendedor daquela empresa cara ou eu tô satisfeito com esse salário e fico aqui esse cara não é muito ambicioso né ou cara assim eu vou durar pouco tempo que se eu quiser crescer vou para outro lugar e uma seleção de ponta conta com jogadores de diferentes habilidades quando o apito toca a união dessas múltiplas características é que leva Vitória por isso o técnico T orosco ce da exact Sales e mentor

do G4 traction traz a teoria e a prática dessas múltiplas habilidades então uma é essa capacidade de conectar pontos né que o Jobs já dizia no discurso dele lá se tu for ver aquele discurso que é a capacidade principal Job deu protagonismo ao ao des design sem dúvida e o segundo ponto que eu acho que é interessante que é é é não ter preconceito com soluções então assim que eu acho que tem muito empreendedor que ele quando deu certo uma coisa ele acha que é só aquilo que vai dar certo quando deu errado Ele acha

que toda vez que ele fizer aquilo D errado e o designer ele é um pouco mais aberto nesse sentido doto exatamente ele começa a entender que depende do contexto porque ele projetar ele é necessário que ele entenda que depende do contexto ele ele tem a capacidade também quando você você vê Tim Brown por exemplo eh design Thinking ele vai falar muito sobre empatia e o designer ele tem essa capacidade e ele desenvolve isso na faculdade de ter que empatizar primeiro o primeiro passo de qualquer projeto de design é empatizar aí eu sempre brinco nas minhas

palavras quem é que já foi cliente da sua própria empresa né e pouca gente levanta a mão por exemplo a gente tem uma cultura lá na exac de ser cliente nosso o tempo todo então a gente sempre tá passando fazendo fake e ligação fake fazendo projeto fake acompanhando projeto fazendo por quê Porque se tu não consegue empatizar tu nunca vai achar teus gargalos e eu gosto muito de um outro cara que chama eh godr que escreveu a meta que é um livro de produção só que é um livro que tu pode usar para negócios o

tempo todo que ele vai te dizer que tu começa pelo gargalo né Não adianta tu ficar tentando resolver coisas que não são teu gargalo se tu tem uma lá um problema e isso é um problema Inclusive das empresas se tu não acha bem o gargalo tu vai chovendo molhado e às vezes até te se prejudicar achando que tá melhorando vou te dar um exemplo em vendas tá tu já gera muito Lead tu já gera muita oportunidade cliente potencial aí tu vai lá e começa a querer contrata mais cara uma agência um um link patrocinado não

sei que para gerar mais só que tu tá convertendo lembra do que eu falei da Vel você tá convertendo 2% 3% 4% você não tem que gerar mais você tem que primeiro melhorar isso aqui e quando você melhorar isso aqui você pode inclusive começar a entender como gerar mais de maneira produtiva exatamente gerar melhor não mais exatamente gerar com qualidade porque daí começa a entender assim Ah então tá então quando eu vou naquela palavra-chave na aquela keyw eu só tô gerando lixo ou seja só tô gerando cara com baixa probabilidade só converte 1% E aqui

nessa outra keyw eu converto bem então quando melhorou aquele gargalo e tu precisou de dados para melhorar aquele gargalo esses dados te ajudaram a olhar Pô qual é a origem boa para eu fazer lá aí tu melhora o todo que é o que o gold fala às vezes quando melhora o gargalo todo o resto vai melhorar então você não precisa melhorar tudo de uma vez só perfeit perfeito e quando você fala de design assim o que que você acha que são os frameworks e não só design mas nisso que você falou de enxergar gargala ter

empatia com o cliente que que você acha que são as metodologias que fizeram a exact Sales ter sucesso você ter sucesso e que você cara comumente ensina todo o seu time é design Thinking o que mais que tem como é que são tem muito de design Thinking eu queria explicar um pouquinho sobre isso assim e design ele parte da empatia então ele parte daquilo que a gente falou de trazer o cliente pro centro lembra que eu falei o que que me diferenciou dos Meus concorrentes é a o design think é eu conseguir olhar pro meu

cliente viver e empatizar depois eu falo muito de formulação de teses Eu gosto muito de protótipo e eu eu Para mim protótipo é a base que você tem que fazer por exemplo a nossa estratégia agora né que a gente deve anunciar novidades aí em breve eh se dependendo podcast já tenha ter sido até anunciado quando a gente lançar mas assim eh foi a partir de uma tese primeiro a gente comprou uma empresa Viu como é que a gente conseguia fazer o crescimento com ela crescemos 360 por dessa empresa aí eu tinha base para chegar para

um fundo e dizer assim ó eu sei fazer isso ó fiz em escala reduzida e agora preciso fazer em escala acelerada então eu fiz primeiro uma tese primeiro um protótipo Eu acho que o design nasce de teses e o segundo ponto terceiro ponto que eu acho importante é que as pessoas acham que tese é o seguinte você bota tese ou você implementa ou você descarta e não é assim você a 90% Às vezes a primeira rodada de tese se adapta então assim Acho que o empreendedor brasileiro fica correndo atrás do próprio rabo aí ele vai

lá e contrata uma ferramenta aí ele contrata essa ferramenta primeiro que ele acha que a ferramenta é solução de alguma coisa que na realidade solução é processo ferramenta e pessoas ferramenta não não resolve nada sozinho ela bota processo em prática e ajuda pessoas a fazer mais rápido essa é a função da ferramenta bota em prática não deu certo ah seis meses não deu certo ele vai lá e tira a ferramenta vai pra outra também não vai dar certo na primeira rodada você precisa adaptar você precisa fazer uma rodada adaptar e o design é isso ciclo

né ciclos exatamente às vezes você precisa de 10 ciclos para alguma coisa ficar madura 11 12 e você bezos fala que você nunca para ciclos né Você vai ficar prototipando o tempo inteiro você tem duas portas tem a porta de entrada que você não volta que você tem que evitar ela e tem a porta de entrada que você consegue só dar uma olhadinha e ver se vale a pena entrar Essa é a porta que é o protótipo então assim para mim as boas empresas Pô hoje a exact tem as maiores empresas do Brasil a gente

atende né tipo Globo Philips e totos basf enfim enfim algumas delas eu palestro para elas muitas vezes e eu vejo que a grande dificuldade delas é essa porque o efeito cotovelo é gigantesco eu mexi numa peça aqui eu com Meu cotovelo eu derrubei outras 30 nessas empresas perfe perfeito tem quep é bom gostei D pensar que era curva de rio né que ficava tudo ali mas não estamos juntos com você nessa missão de bater a meta de 2024 por isso na próxima terça-feira dia 24 de Setembro realizaremos a aula especial bate a meta Brasil o

encontro será ao vivo no Zoom e você terá aulas com Thales Gomes e os mentores do G4 traction entre eles Antonio Napoli e Felipe atab o ingresso para essa aula exclusiva já está disponível nível e custa R 20,24 um preço simbólico para selecionar aqueles que estão verdadeiramente comprometidos em crescer seu negócio ainda em 2024 para participar basta escanear o Car code que tá aqui na tela ou clicar no link disponível na descrição deste Episódio e não temos como falar de vendas sem abordar cultura e dinheiro o árbitro Julian tonioli CEO da audas e mentor no

G4 traction traz ao campo a sua experiência com fusões e aquisições para te mostrar os sete itens que os gestores precisam monitorar enquanto a bola está no campo e quais cuidados você precisa ter na hora de integrar as equipes sete pontos primeiro é estratégia o que que esses caras vão buscar junto o que que vai buscar junto quer dizer o que então sinergias as estratégias mesmo Como é qual que a estratégia conjunta o que que eles estão perseguindo Qual que é o propósito né o que que eles querem buscar qual que foi a razão daquela

transação do lado vendedor do lado do comprador né E E daí as sinergias elas vão sustentar essa execução da Estratégia se você executar bem essa estratégia você deveria conseguir capturar aquelas sinergias per então primeiro é isso segundo é a governança como é que esses caras vão lidar no dia dois que cada um pode fazer que cada um não pode fazer né Qual que é o modelo de governança quem decide o que como é que eles lidam entre si terceiro é o aspecto de cultura e cultura cara é um negócio que você eu falo assim cultura

é negócio que você não impõe e você não funde cultura não existe isso você injeta cultura então o comprador injeta cultura na empresa vendedora e o vendedor eventualmente injeta cultura na empresa compradora e o que você injeta de cada cultura é um movimento planejado também o que que você vai injetar da cultura de cada lado e como que você vai garantir que aquela injeção de cultura que você tá fazendo ela Ache um ambiente Próspero para prosperar é que nem você você pegar fermento de pão você tira fermento de pão de um lugar e monta outro

pão perfeito se você não escolher direito o que que você quer e não botar num ambiente Próspero dá dá ruim é não dá pão não dá para se misturar duas sementes diferentes de pães distintos misturá-las entre si e achar que vai dar alguma coisa não vai dar nada então terceiro aspecto é o aspecto de Cultura o quarto aspecto é gente então pessoas quem são essas pessoas que que é cada uma que que elas esperam pô modelos de remuneração tão alinhados não tão alinhados né o quinto aspecto são processos né quais os processos de trabalho o

que que cada um faz como que funciona como é que você integra essas coisas o sexto tecnologia né como é que o que que você vai usar de cada lado de tecnologia como é que você vai integrar sistemas e tudo mais e o sétimo aspecto é financeiro como é que você integra isso dentro de um ambiente de controle financeiro único né ah meus prazos de pagamento prazo de recebimento controle de caixa quem que tem dinheiro Então esses são os sete principais dimensões de certa forma o que que você precisa ter assim cada um dos lados

aqui envolvidos tem que ter certa clareza do que ele acha que tem e tem de Fato né então assim o mna ele não vai resolver essa situação se você tem uma uma um desalinhamento entre o que a companhia acha que a cultura dela é e o que ela é de fato ela o problema já tá lá perfeito né então primeira coisa ela precisa pô como é que ela garante que né como é que o empreendedor ele diminui esse GAP entre o que ele acha que a cultura dele e o que a cultura é pesquisando perguntando

pra Base entendendo tentando ouvir vendo se a cultura dele tá sendo vivida no dia a dia se nas nos performance reviews nos acompanhamentos dos One on ones como vocês colocam aqui em todas as horas se aqueles valores estão sendo vivenciados se não tão então quanto mais clareza o empreendedor tiver disso mais fácil é ele conseguir saber Pô o que que faz a cultura dele de fato ser relevante e o que que eventualmente ele quer preservar disso ou quer injetar disso no outro lado tá quando ele analisou o outro lado ele também de certa forma conversou

com algumas pessoas para ele entender um pouco o que que são as características daquele negócio né Ele conversou com o mercado ele tem a visão dele do que que é aquela Cultura né e com isso ele consegue dizer Poxa F assim vamos supor que eu tivesse comprando G4 fal assim pô cara eu sei que esses esses componentes G quatro fazem diferença para mim então legal entendi que tem por outro lado tem esse comportamento aqui que eu já sei que é um comportamento que aqui por exemplo no meu negócio não vai rodar e não tô dizendo

que é ruim rodar perfeito mas eu só tô dizendo assim é incompatível com a minha perfeito então legal já identifiquei que é incompatível com a minha então eu preciso pensar numa forma onde eu vou injetar aquelas coisas que são boas mas naquele ponto específico onde tem um uma um atrito com a minha eu vou ter que injetar um pouco do meu jeito de trabalho e como é que essas duas coisas vão convivendo né Então esse é o exercício que esse que os dois lados tê que fazer de identificação de como cada uma dessas características vai

vai se fundir e é por isso que muitas vezes empresas muito diferentes mas muito diferentes Elas têm dificuldade nessa integração pós di muitas vezes esses negócios acabam dando errado por quê Porque essa injeção era impossível perfeito né e e se às vezes você tinha até outros você tinha até outro uma série de outras coisas que fal assim poxa mas as sinergias financeiras São enormes as possibilidades de Economia são ótimas a combinação de mercado Putz excepcional de produto cara sim mas o jeito de trabalhar é incompatível e é tão diferente que é sei lá Corinthians e

Palmeiras não tem como você falar assim cara vamos juntar Corinthians de Palmeiras para montar uma seleção não vai rolar curtiu esse conteúdo para conferir Essas entrevistas completas basta ir na descrição deste Episódio separei todos os links para você e já que você chegou até aqui siga o G4 podcasts agora no Spotify Assim você fica sabendo sempre quando tem um novo episódio aqui no canal e ainda ajuda a gente a crescer e a chegar para mais pessoas que assim como você seguem comprometidas com a evolução dos negócios até mais n