Bienvenidos a un nuevo episodio del podcast de inck esta semana Jordi Romero y yo tenemos con nosotros a José del barrio fundador de la nevera roja junto a Íñigo Juan tegui por fin contamos en iting la historia de la nevera roja que en poco más de 3 años pasó de cero a venderse por 80 y pico millones de euros en este corto tiempo empezaron en el sector del Food Delivery justo cuando empezaba el año 2011 2012 hasta que Vendieron 2015 de construir la tecnología y captar restaurantes a tope levantar poco más de 8 millones de
euros invertir un capital bastante sustancial en televisión incluyendo acuerdos de media for equity y acabar vendiendo el negocio a Rocket internet José nos va a contar cómo enfocaron la construcción de este negocio a este ritmo tan trepidante Y cómo cambió su vida una vez vendido también nos va a contar cómo ha sido su segunda etapa vital como inversor y Fundador de sama Pata y el podcast de esta semana es posible gracias a factorial ahora que está acabando el año es el momento perfecto para replantearse cómo optimizar los procesos de gestión de personas en vuestras empresas
Muchísimas gracias factorial como siempre para hacer posible este podcast y Gracias también a todos vosotros que seguís dándonos feedback y ahora compartiendo al final de año las horas que habéis pasado viendo el podcast en Spotify nos hace muchísima ilusión ver vuestros mensajes vuestro feedback vuestros comentarios y sobre todo los que venís los jueves a hablarnos físicamente en el evento que hacemos aquí en calle pulladas número 100 Bienvenido a las historias de startups de Yo soy Bernard Ferrero hoy estoy con Jordi Romero qué tal Jordi muy bien y estamos con José del barrio qué tal José
qué tal Buenos días todo muy bien Bienvenido al podcast de inck muchas tú Eres tú eres fundador de la nevera roja eh que es un caso aquí sonado en España que en 40 meses pasó de cero a venderse por 80 y pico millones de euros no después de esto eh montaste un fondo de inversión y si no recuerdo mal habéis gestionado más de 150 millones de euros correcto eh invertís en primeras etapas de startups No eso es uno de los fondos bueno grandes en España porque no hay fondos de billions en España no lo cual
estáis en la en la franja alta de los Fondos de Venture capital em Vamos a entrar en la historia de de la nevera roja Porque es una historia que no hemos contado mira que hemos contado historias aquí ennik pero no hemos contado nunca la historia de la nevera roja qué pasa Ahí Cómo empieza la nevera roja Por qué os metéis en este sector tan agresivo que en aquel momento había Just it no the Food Delivery decidís meteros a entregar comida a Domicilio bueno primero comentar que que en aquel momento era un poco diferente el sector
no era ni largo lo competitivo lo competitivo que es ahora eh Al contrario realmente la competencia era casi nula y aquello surge de hecho de De darnos cuenta en concreto darme cuenta yo como parte de un proyecto que estaba haciendo de consultoría yo antes trabajaba en price y estaba hacendo un proyecto para una empresa que todo el mundo conoce de comida a domicilio de Pizzas que quería salir a bolsa y como parte de ese proyecto me doy cuenta que el canal online de la comida a domicilio había pasado de cero a unos cuantos porcentuales en
nada de tiempo no el online de pizzas o de comida domicilio comida domicilio pero en aquel momento la gran mayoría era Pizza 2011 estamos hablando estamos hablando la Prehistoria efectivamente 2010 2010 entonces aquel momento el canal online era una novedad y de hecho El hecho de pensar en una aplicación en el móvil que te perm esto era web no era ni aplicación era la web de telepizza por decir una marca cualquiera eh por decir una marca cualquiera Y entonces estamos De hecho planteándose si lanzar una una versión WAP en el móvil que algunos recordaremos de
aquella época y de hecho lo tenían esa versión y dijeron y me acuerdo que en aquel momento pensaban si tenía sentido una aplicación móvil No pero en el sentido en ahí Estábamos o sea tener una aplicación móvil era algo innovador y algo futurista no 2010 eh pedir comida domicilio a través de online también era algo innovador un poco para situarnos donde estábamos no Entonces yo lo que veo es que el canal online de repente crece mucho y pasa a pesa de 0 al 5% o algo así en muy poquito tiempo y que la gente que
que prueba el canal online no vuelve al offline no Y entonces como parte de ese proyecto eh hablando con la Con los ejecutivos del de la marca les digo Oye en el momento en el que el mercado de la comida a domicilio pasa a ser online el líder no va a ser una marca eh con una sola categoría el líder va a ser un agregador no Esa era la idea inicial no entonces de hecho igual tendría sentido que lo construyera vosotros no evidentemente en en un proceso de reflexión sobre si tenen aplicación o no lo
de montar un agregador suena ya in ciencia ficción Y Entonces como consecuencia de ese proceso e empiezo a echar un vistazo a otros países y tal hablo con mi con mi compañero de la época igo juantegui en price que era compañero y mejor amigo mío en price y le digo tío aquí hay algo que se puede hacer esto tiene sentido en otros países está ocurriendo año 2010 en Estados Unidos bueno en un primer momento pensábamos que habíamos inventado la idea eso pasa mucho luego te das cuenta que hay pasa poco eh lo de Inventar algo
desde cero pasa poco eh luego te cuenta que hay unos Dios en el norte de Europa o en Estados Unidos que llevan 10 años haciéndolo y les va muy bien Y entonces pensamos en en lanzarlo esto es año 2010 justi qué estaba haciendo en España en ese momento eh justi nace en Dinamarca 10 años antes le va razonablemente bien lanza en Londres en Reino Unido 5 o 10 años más tarde levanta dinero de Index En aquel momento en 2010 más o menos y empiezan a pensar En expansión internacional y llega Justo a España en esa
2010 estaba llegando a España en ese momento llegó se meses antes de que nosotros lanzar amos más o menos Y entonces de hecho estábamos en ese proceso de dejamos nuestro trabajo no dejamos nuestro trabajo en ese momento de duda y de repente vemos que llega justi y decimos ostras que se nos se nos pasa el arroz no Y entonces fue un poco hay gente que dice viene justi no dejó el trabajo vosotros dijisteis Viene justi dejó el trabajo r Exacto es el momento vale Y bueno Y además es gracioso porque España en aquel momento estaba
en recesión parece que estaba saliendo en el verano en principios del 11 y justo llega enero 2011 que era cuando nosotros dejamos el trabajo y vuelve otra vez a recesión que el resto de economías más o menos salieron de la recesión más o menos lineal España volvió a entrar en recesión después entonces dijimos vaya igual no era el Mejor momento eso de dejar el trabajo para montar un negocio de dónde te viene porque tú tienes familia emprendedora habías visto alguna referencia alguien emprendedor cerca tuyo te había inspirado em Sí o sea yo tenía tengo familia
emprendedora mis abuelos mis padres de alguna forma entonces de alguna manera yo siempre había pensado en que me gustaría emprender y veía lo de pasar por consultoría un poco como ir a la Mili que yo siempre digo no pasas unos años ahí aprender algo vines de la universidad un poco tocado Yo estudié Ade y económicas en en Madrid y al salir la universidad digo Oye no tengo ni idea de nada voy a empezar a a trabajar en algo para aprender no voy a ser consultor de cosas en las que no tengo ni idea tal cual
Exacto así aprendo yaas aprendo y encima te pagan por ello entonces pues eso fueron 4 o 5 años más o menos eh Hasta que sucede esto que que Acabo de comentar también trabajé repartiendo pizzas antes de la universidad como anécdota y vete t sa ver si eso tuvo algo que ver No pero pero bueno 2011 en el principios del 11 decidimos dejar nuestro trabajo yñigo y yo y lanzar la nea roja metéis pasta metemos todo lo que teníamos De hecho yo tenía algo de dinero ahorrado ño no lo tuvo queir prestado y metimos unas decenas
de miles de euros que era lo que teníamos ahorrado de nuestro trabajo Decenas de miles esto son 20.000 eur algo así 20 30 o algo así cada uno o entre no no entre los dos er Mega bootstrap pero ahí tendríais 20 largos no o 30 yo tenía 28 y tiene uno menos que yo 27 y no había ninguna app con la que pudieras pedir comida porque yo estaba pensando App Store de iPhone no que es el que empieza esto 2008 mitad de 2008 y aquí estamos hablando de 2010 11 Apps no Apps no había y
lo que había era Eh bueno telepizza tenía una un canal Online que ya empezaba a funcionar una web y una una aplicación WAP Que supongo nadie Us nadie seguramente seguramente y luego eem eh webs de comida domicilio en aquel momento llega justi y había un competidor español que que que dura muy poco que se llama s delantal porque en el momento lo estaba haciendo muy bien y que al año lo lo compra lo compra justi al año de de empezar nosotros más o menos o sea fue todo pero que estaba estaba Empezando el sector no
existía entonces por eso lo que hablabais de competido en realidad no era competido En aquel momento de hecho tenías que ir al restaurante y contarle la película porque era nuevo No no es como ahora solo se podía comprar por app no nosotros empezamos con la web Ah vale Y lanzamos la app dos o tres años después que fue un acierto Eh sí porque la app todavía no tendría tanta penetración En aquel momento exacto ese era el problema Que era mejor era y más la App Store de Apple O sea que tod todavía sigue siendo una
parte minoritaria en aquella época Era ínfima eraa ínfima De hecho nosotros cuando pichamos la naa roja contábamos en plan futurista lo de y va a haber una app en la que puedas pir con domicilio para que veamos o sea En aquel momento lo lo diferente que es al momento actual que ahora se ve evidente no que tiene que haber una aplicación para En aquel momento era como novedoso vale Y y hasta Dónde os llevan estos 20.000 muy poco levantamos luego unos cientos de miles de Angels Friends and family que nos permiten lanzarla poco más o
menos lanzar la web En aquel momento lo de Lin o sea nosotros no habíamos emprendido antes y fuimos y lanzar las cosas Yo creo que eran un poco más complicadas que ahora y no y nos costó unos cuantos meses lanzar una web básica hasta Bueno pues casi 9 meses 8 meses algo así que fue muchísimo Eterno tenis cto alguien desarrollador dentro de casa o teníamos como consultores que no venimos de la parte técnica la subestimamos completamente pensábamos que esto contratas a un programador y te lo hace y nos dimos cuenta Luego que no que esto
es un tema serio y tardamos un año y pico hasta que tuvimos un cto año y medio que fue un error de de libro vamos empezastes con una agencia no con un Sí con una agencia y un desarrollador vale E más o menos Junior que que nos permitió sacar algo pero tardamos muchísimo y luego necesitaba un catálogo de restaurantes también porque estás hablando de sacar una web pero qué vendes en la web claro No eso es eso abro o sea teníamos lo que es la tecnología del producto luego tenías que generar la oferta y generar
la demanda no generar la oferta es empezar a vender a los restaurantes que eso empezábamos yñigo y yo a convencer a los Restaurantes que se podía pedir online en un marketplace que eso En aquel momento era algo que tenías que explicar al restaurador sobre todo eran al principio chinos que baps y este tipo los que mejor funcionaban y japoneses y tenías que explicarles Oye pues esto es un agregador que la gente pide online y esto le sonaba a nuevo y pero esa parte la verdad que fue una de las cosas que hicimos bastante bien eh
reducimos mucho las barreras de entrada eh Y la forma Que teníamos de captar restaurantes era muy diferente a nuestros competidores nuestros competidores utilizaban el típico approach de tío con maletín eh restaurante por restaurante un proceso carísimo etcétera y nosotros dijimos Oye esto vamos a hacerlo 100% online 100% a distancia y y y a lo bestia si quieres no en plan muy muy rápido no teléfono eh Y utilizábamos sobre todo en aquella época Era sobre todo teléfono eh y de hecho email a un kebab difícil no el Nivel de digitalización eraa alante muchos no tenían ningún
aparato electrónico en el restaurante en aquella época o sea ni pos ni nada de nada entonces e Bueno ese proceso de evangelización empezamos a hacerlo poquito a poco como siempre pero llegó un momento que fue en el año dos eh que en un solo mes captamos 500 restaurantes que era lo que había tardado justi que era nuestro compañero Directo dos o tres años en captar y y Esto fue a base de eh Por un lado diseñar un proceso de captación de la oferta muchísimo más escalable mucho más eficiente y por otro lado empezamos que lo
podemos comentar luego que fue una de las claves del éxito a generar demanda con canales de captación Pues que llaman above The Line o pues televisión principalmente y Unidos esos dos digamos canales de captación para oferta y demanda Pues nos permitió crecer de Forma muy muy rápida y posicionarnos como líderes cuando éramos un enanito un año antes digamos porque el el primer año qué pasa A duras está ahí con la web A duras penas lanzamos la web literal Pero y capt restaurantes y captamos restaurantes en Barcelona o Madrid o empezamos por las ciudades empezamos por
las ciudades grandes pero a diferencia nuestros competidores lo que tratamos es de agregar todos los restaurantes de del país ya fueran clientes o no en los que Fueran clientes podrías pedir online en los que no tendrías que tenías el menú car por teléfono y entonces como no teníamos la parte logística que que es una característica de las agregadores digamos de segunda generación tipo globo etcétera Ah vosotros No teníais claro eso lo tenía que haber explicado de inicio nosotros pertenecíamos a la primera generación de marketplaces de comida a domicilio que nacen en el 2000 que no
da no proveen la parte logística Entonces lo que hacen es agregar agregamos restaurantes que ya tenían servicios de comida a domicilio y los unit economics eran totalmente diferentes a los de segunda generación que lo lo que decían es Oye el mercado de comida a domicilio eh es cinco pero el resto de los restaurantes es 100 vamos a proveer de esa logística a esos otros 95 para ampliar muchísimo el mercado el problema por eso erais chinos que baps y tal porque son los que tenían Ya y pizzas no flota Pizza chinos que va Pero sobre todo
por eso respondían al teléfono e dices Claro porque estaban acostumbrados a recibir pedos t reciban los pedidos por teléfono porque es que yo veo la gran dificultad eso Que dices nosotros éramos muy l llamando y no tenemos que visitar físicamente el restaurante pero es porque eran restaurantes que estaban acostumbrados a operar por teléfono eh Supongo que eso Jugó a favor y y y y sí Supongo que eso jugó a favor y el hecho de que empezamos a construir una una marca o sea al final el modelo de incentivos para ellos era muy sencillo es Oye
yo te voy a traer pedidos a éxito si no te traemos nada no te cobramos nada Entonces eso mejoraba bastante la aventa mientras nuestros competidores sí que pedían un fi inicial etcétera entonces nosotros reducimos muchísimo las barras de entrada y por otro lado en el momento que empezamos a Construir marca e con medios abent tal en el momento que te ven en la tele decían anda pero es es el segundo momento eh o sea el primer momento dices teos tener pedidos de éxito Pero existe una canibalización de su propio cliente porque de alguna forma y
más cuando empezaron a pcer las pegatinas que luego iremos a las pegatinas Pero tú llegabas ahí Y decías ostia la nevera roja Entonces igual ya al siguiente lo pedías de la nevera roja pero lo habías visto En la localización Sí eso a nosotros nos preocupaba al principio pero la realidad es que no era un gran problema para ellos no porque entendían que de alguna manera tú les ibas a traer clientes online que ellos Si no no hubieran captado entonces erao En aquel momento el primer año todavía no sabéis De dónde le sacarías los clientes Eh
no tenemos ni idea pero evidentemente nuestro Pit era vamos a conseguir clientes online eh Y es cierto que al final lo conseguíamos mucho performance era seos sem la mayoría de los clientes al principio en la medida que fuimos saturando los canales seos sem email etcétera es cuando empezamos a a eh invertir en medios más si quieres masivos tipo tele etcétera y y ahí es un poco diferente no pero fuimos búsqueda de chino Madrid a domicilio fundamental chino Madrid domicili en aquel momento era alguien en el tenía intención de Comprar por teléfono buscaba en Google chino
Leganés o sea Barcelona y acaba en la web y acaba pidiendo online es ese era el user mayormente seo o mayormente ppc eh básicamente Mitad y Mitad yo creo e era muy importante ambos empezamos en orgánico per no teníamos dinero para pagar sem y luego fuimos metiendo sem según íbamos teniendo más de fondos qu suerte no tener dinero eh Sí porque si Hubieras empezado haciendo pago ya nunca haces orgánico Exacto O sea al final es uno de los aprendizajes fue ese no teníamos un duro Durante los primeros 3 años no teníamos nada de recursos y
y hacíamos las cosas Ultra eficientes con un equipo minúsculo y utilizando los canales más eficientes según fuimos teniendo acceso a más financiación vs empeorando vas evolucionando sí de alguna forma Sí en términos marginales Sí pero vas siendo más grande no V Conendo volumen y y en el en esta dicotomía entre capilaridad tener más zona o densidad en un barrio por ejemplo dónde estabais vosotros porque al ser más Nicho de gente que tuviera ya Delivery eh era relevante esto Esta dicotomía o o no era fundamental de hecho nosotros eh una de las cosas que llegamos a
la conclusión Es que la tasa de conversión en la web era muy proporcional a la densidad de restaurantes y de hecho hasta 40 Restaurantes en una determinada área de influencia la la diferencia en conversiones subía muchísimo la tasa de conversión no Entonces era fundamental esta idea de ir saturando los nodos Y empezamos por barrios en Madrid barrios en Barcelona y ahí es donde luego hacíamos la inversión de pago o sea podías hacer la la inversión más de performance online la podías teledirigir bastante la luego ya cuando empezas a hacer tele y este tipo de medias
eso ya No lo puedes teledirigir no entonces por eso fue muy interesante el ir saturando los nodos con inversiones más teledirigidas teléfono para la oferta performance marketing para la demanda Y una vez que ya tenías saturados los nodos más importantes pudimos meter fuentes de captación más masivas pero al ser un momento tan inicial la densidad yo no lo veo tan o sea cuando tienes Riders obviamente entonces ahí la densidad pasa a ser un problema muy Grande no eh pero pero en aquel momento chino Madrid chino en Madrid o sea esta query si si conseguí un
Partner un restaurante chino que tuviera la capacidad de entregar en todo Madrid y el coste lo absorbía el cliente porque era un momento muy temprano igual era un producto más de lujo la entrega de domicilio sí Ese es un punto muy interesante eh la la diferencia hay una diferencia fundamental en lo que comentas y es en lo que llamábamos Eh Bueno lo llamamos catmen Area que es área de área de reparto eh Y las áreas de reparto cuando estaban financiadas por los restaurantes eran muchísimo más pequeñas que las de un globo porque al final lo
que tenían es a a muchas veces a un camarero al primo al hermano al tío al sobrino repartiendo los ratos libres y al final lo que se separaban del punto venta A lo mejor en 5 minutos en moto y eso no te da para una ciudad entera Entonces al final tenías que ir muy Teledirigido de tal forma que esa búsqueda te lleva la la te lleva la visita a la web pero luego en la web realmente lo que tú ponías era una localización exacta eh calle fulanito no sé qué 12 y ahí si no te
aparecen 40 restaurantes la conversión bajaba mucho porque a lo mejor no encontrabas el bueno eh tenías que tener un poco de todo un poco de Chin un poco de no sé qué entonces eso es lo que hacía que la tasa de conversión en la web eh se Maximizara y por tanto el coste de captación bajara mucho si tú llegabas ahí no encontrabas lo que tal no comprabas y si no comprabas pues el cac te sube no el coste de adquisición de usuario y antes me aparecio entender que decías que cuando generaba oferta restaurantes había unos
que eran partners y luego otros que los ponía ahí sí y luego si llegaba un pedido para un restaurante tú hacías el pedido No eso hubo algún competidor nuestro en Alemania y en Estados Unidos que lo hacían sobre todo los que luego proveían de motos tipo postmates nosotros no lo llegamos a hacer lo que utilizamos eso es como argumento de venta decir Oye hemos hemos traqueado que a través de nuestra web te han llegado no sé cuántos pedidos pero era cierto o no era cierto era era cierto teníamos Cómo lo han llegado pedidos si no
era Partner Eh bueno porque tra quebos eh mostrábamos el número de teléfono y decías ver Teléfono y entonces veías Cuántos ver teléfono al mes había generado regalaba pedidos Y eso nos permitía llegar a zonas donde no tenía a lo mejor sentido empezar a invertir en marketing y nos generaba tráfico orgánico O sea validaba la demanda primero y si se cualificado Esto entonces ibas y cerrabas Partner correcto decías Ho hay 5000 restaurantes en España eh digitalizamos en los 5000 Aunque por ahora solo tengamos 500 como clientes porque en un año o dos vamos a Tener todos
es un poco la lógica el primer año es 2012 eh 2011 finales del 11 en 201 septiembre del 11 lanzamos eh la web el primer pedido es finales del 11 vale Y en 2012 cuánto facturis nada no sé ni idea eh Un millón de g&b o sea nada eh realmente eh crecí bueno acabamos eh generando 50 y tanto 60 millones de gnb pero ibamos creciendo a 5x por lo tanto si haces cinco divides entre cinco un par de años ten muy Poquito entonces teníais a los restaurantes los aguantaba ahí porque no tenían que hacer nada
pero no les traía negocio tampoco en el primer año eh en el primer año bueno el primer año no teníamos al final tenías estos 4000 restaurantes o 3000 y pico eh que realmente era un directorio la gran mayoría Y entonces íbamos captando restaurantes en estas zonas clave eh pero par si le daban a ver teléfono y llamaban al restaurante directamente Vosotros no os enteraba de la facturación eh No esto no no no lo contaba ten al final si lo contábamos hacíamos una estimación y era una parte minoritaria igual era el 20% porque al final teníamos
todos los restaurantes o se al final en el año a ver en el año último 15 vendéis en el 15 vendéis eno del 15 vendemos En aquel momento pues teníamos un 70 por de los restaurantes eh con Delivery con Delivery y y ya empezamos la segunda generación porque Fuimos los primeros que montamos una plataforma de logística digamos la parte de las motos para dar servicio a la Nava roja y también dábamos servicio a los restaurantes Y esto es una cosa que cuando nos compran ven bastante valor estratégico y de hecho el comprador termina haciendo un
spinoff o sea un o un si un spinoff al final lo que hace es separar esa parte y lo implementa el resto de países del mundo que no existía ni globo había llegado de liveru y no Había llegado de liveru eh o sea solo estaba jused realmente fuerte sí no había los de la segunda generación si quieres Qué raro que lo vieren como una ventaja eh Porque el tema en aquella época de llevar un servicio de motos para un Venture capital y no es Tech eraa un activo interesante que le salió entre comillas de regalo
en el sentido de que ellos veían valor estratégico en la otra parte y de repente se encontraron con un activo muy Estratégico hasta el punto que hicieron un carout y lo implementaron el resto del mundo para hacer los números que preguntabas tú no si en 2014 hicisteis 50 millones de gnb final sí finales del 14 estamos yais a 50 un año antes hicisteis 10 por ahí Supongo un año antes hicisteis dos y ya y cero algo así O sea que más o menos el crecimiento fue 01 2 5 Perdona 2 1050 aox en gnb en
gnb pero no net revenue el net revenue de eso eh pues es un 10% Depende como lo calcules con sin descuentos etcétera o sea gente que nos escucha el gmv es lo que facturan los restaurantes coro no O sea vosotros le cobris una comisión al restaurante que era aproximadamente de e la media está en el 10 en el 10 sin logística sin logística o sea primer año 100.000 luego 200.000 el primer año ya era 10 o la comisión evolucionó en entorno del 10 de heo intentamos cobrar un poco más al principio pero no que es
que no da para Pagar muchos gastos hasta que no tienes bastante volumen tienes que ser gigantesco para que esto funcione y en el exacto y de hecho sí O sea el año 2014 luego iremos eh pero el último año era un año de 50 millones de g&b que son 5 millones de ventas para vosotros sí a finales de de año estaríamos en ese entorno más y aquí está el gran tema eh del múltiplo de la [ __ ] no que conseguisteis no de 8 y pico millones de euros con 5 millones de ventas neta sí
De hecho no no creo que llegará a cco sí el tema es ahí y y a lo mejor e haciendo un poco rebobinando mucho hacia delante no la historia haí la clave o sea al final el contexto es el siguiente en verano del 14 eh salen dos empresas de comida domicilia bolsa una Estados Unidos que es grab Hub que era un clásico de Estados Unidos que empezaron perdon simes y grab Hub que se habían Unido vale simes estaban desde el 2000 eran Los líderes de Estados Unidos Antes de que nacieran los dord das y todos
estos no entonces salen a bolsa el verano y en Londres sale justi tambi a bolsa y y todos levantan pues 1000 millones o algo así no y en paralelo había dos alemanes intentando salir a bolsa el año siguiente Vale y y luego otro y un holandés y esto se encontrar en China que había otra película no entonces lo que había ocurrido en los 5 años anteriores es vines de un periodo más o Menos de crisis en el que no existía esta categoría y en 4 o 5 años la economía Global en general va evoluciona de
forma muy positiva la categoría explota y salen a bolsa de repente dos y quieren salir otras dos Entonces en un en un negocio en el que es un poco un poco mucho Winner Take all no el el el un poco Take que es básicamente que economías de escala son muy importantes importante si hay un al final el ganador el ganador se lo lleva todo o casi todo Y de hecho los múltiplos de valoración del segundo y el tercero son muchísimo menores que el primero No por diferentes razones economías de escala etcétera entonces con ese racio
Nacional de que tienes que ser muy grande no solo a nivel nacional sino a nivel local Pues hay una guerra por liderar Cuantos más países mejor Entonces al final España estaba Pues según como lo calcules entre el 12 y el 16 del mundo y de golpe tener una posición de liderado en España tenía Mucho valor estratégico para toda esta para todos estos compañías no Entonces ellos salen la bolsa di Oye yo quiero contar la historia que soy el líder global o líder continental eh Para ello pues tengo que ser líder en las en la las
economías grandes no Y para ello Pues voy a ver quién está liderando no Qué pasa que justo en 2014 nosotros adelantamos a jatit Entonces ellos salen con la historia de voy a ser líder en todas las geografías y de golpe en España hay unos tíos que han levantado muy poquito dinero hemos levantado En aquel momento se o 7 millones y nos están pasando por la derecha no Entonces para jatit eso generaba un problema relevante para todo su equity Story no la historia que contaban cuando dicas que les daban zaste en En qué en qué sentido
en ventas en gnb eh gnb notoriedad marca número de restaurantes ya te digo nosotros captamos en mayo recuerdo mayo hicimos una campaña de Televisión en mayo del 15 eh Y y captamos más restaurantes que ellos en un mes o sea en un mes captamos más restaurantes que ellos en dos años y pico pero pero no era en gmv yo creo no era Era marcao eraa a finales de año yo creo Es difícil yo no tengo los datos de de justi eh pero son públicos no los datos de niv esp de datos Pues en España es
más difícil España en España e a finales de 2000 a finales del 14 nosotros debíamos estar por encima de desde luego no tenía marca restaurantes y todo eso seguro y en gnb Yo diría que que también y y en crecimiento muchísimo más De hecho por eso justi nos viene a ver y decir Oye eh nos intentan comprar Claro en varios meses nos persiguen y nos intentan comprar varias veces porque no podían permitirse eso no volvamos a la ejecución sea año Uno Vale construimos la web tal año dos sea qué es lo que qué Es lo
que pasa a continuación Cuáles son las etapas del negocio Cómo crece Cuáles son los puntos clave para nosotros Fue un proceso de de aprendizaje de cómo cómo ir generando ambos lados del marketplace como captar restaurant cuál preocupaba más el restaurante al principio no teníamos claro cuál era más importante luego nos dimos cuenta claramente que el reto más complicado de largo y más costoso iba a ser la demanda y a mej nos tiramos eh un Año o dos años para realmente entender que ahí estaba el reto que la que la oferta iba a entrar más habíamos
encontrado un método para que entrara de forma bastante barata y escalable Eh Esto que habamos hablado antes de de bsic telesales etcétera Eh bueno una estructura era outbound tienes por un lado una estructura de incentivos diferente a los competidores Porque yo sí que cobraban una serie de fisa de entrada etcétera etcétera nosotros Reducí Las barreras a tope y utilizábamos eh le venda a outbound outbound No eso desde el lado de la oferta y eso nos daba muchísima más velocidad en ese lado y luego desde el lado de la demanda eh eh una vez que habíamos
controlado las diferentes métodos de captación más teledirigidos Si quieres empezamos con el tema de la televisión que fue fue un éxito eh rotundo pero esteo fue ya el año 3 no Esto fue ya me hago Mayor a ver Esto fue principios del 14 claro finales del 13 claro por eso yo todavía estoy en el en 12 y 13 en 13 en finales finales del segundo año empezamos con estos medios más si quieres above The Line o o masivos y o sea Hasta qué momento no habéis levantado dinero para hacer televisión hay que hay que tener
pasta exacto y es otro juego la televisión correcto empezamos la la tele cuando levantamos Nuestra primer eh ronda gigantesca por Aquella época que era de un millón y que nos pareció un montón e Y empezamos a hacer pruebas con la tele en ese momento finales del per telegran consumo una campaña bien hecha de telepizza por ejemplo de Gran consumo ya te cuesta un millón de euros correcto no empezamos con campañas del tipo eran otros tiempos eh pero empezamos con campañas tipo 10,000 15000 en televisión local eh Y lo testeamos de esa forma sí y funcionamos
y nos funcion empezamos a ver ciertos Indicadores de que eso tenía sentido En aquel momento hacemos primero muy teledirigido En aquellos lugares donde teníamos más densidad de restaurantes y más densidad de usuarios porque al final la tele No solo te ayuda a captar unos usuarios sino que te ayuda a que los que ya lo conocen repitan y por lo tanto funciona en canal de forma más eficiente empezamos ahí decimos Oye esto parece que está funcionando no mejoraba las búsquedas de marca mejoraba eh También La conversión En búsqueda en captación de restaurantes etcétera etcétera no te
daba credibilidad eso empezamos ahí dicios esto parece que funciona y doblamos en regional volvemos a doblar en regional y luego venimos a Barcelona aplicamos el mismo playbook con las las regionales de aquí que tv3 y y la otra no eh TV No creo recer no sé ya de aquella época me suena prehistórico la tele ya suena prehistórica enrico Sí sí desde Luego de hecho me siento muy abuelo ahora contando esto e entonces e empezamos de esa forma entonces empiezas con presupuesto de 10 pero claro al mes siguiente esto tiene sentido doblas vuelves a doblar vuelves
a doblar vuelves a doblar hicimos la gran el gran experimento principios del del 13 que yo recuerdo no dormí en TR días que era hacer una campaña nacional por primera vez que creo que fueron como 60 o 70,000 eur que para nosotros aquí era un dineral tremendo y y no tenemos ni idea queé iba a pasar porque a nivel regional Nos podía funcionar pero a lo mejor a nivel nacional era un desastre Total no y recuerdo una anota bastante graciosa con mi mujer cenando un día y digo la verdad es que estoy perdon acojonado porque
no sé qué va a pasar con con esto me dice mi mujer me mira y me dice no me extraña sabes si vaya Apo macho Y qué Pasó en lugar de decirme en lugar de decirme si sigo con mi mujer per de casado pero en lugar decirme no no no no pas va a salir bien no te preocupes tal Esta es la trampa pensar que le cuentas a otro problema para que te calme y te dice no sale más exacto me lo hace más grande entonces sí que no dormí pero bueno funcionó funcionó bien Y
entonces ahí funcionó bien el cac no se volvía no se disparaba demasiado O sea al final el cac de la parte de demanda es decir el Número de gente O sea vosotros visteis que estabais vendiendo Pues yo que sé Eh cuántos pes al día antes de la campaña por ejemplo Uf macho esto ya ahí me pillas eh Y los númer orden de magnitud no sé qué sería eh el pedido medio unos cuantos unos cuantos miles Es que lo que pasa es que a lo largo de los días no tiene nada que ver un sábado un
miércoles pero unos cuantos miles de pedidos al al al día o sea vamos a decir 2000 2000 pedidos al día entonces haces La campaña de televisión Y ves que se mueve se mueve exacto y sobre todo cómo se mueve bueno a ver Es que la verdad es que ahí nosotros nos gustaba mucho medir y lo teníamos bastante sofisticado el método de asignar El Roy por spot teníamos una base de datos de con un montón de variables por cada spot y medí vamos eh en los segundos anteriores Y perdón posteriores a cada spot Cuál era el
incremento marginal en la web y cuantificamos ese impacto económico sí Visitas visitas o visitas y pedidos pedidos pedidos pedidos Y entonces de alguna manera cuantificamos todo ese Delta de los próximos no sé cuántos segundos o minutos todo ese Delta pero que esto es muy fuerte o sea tú estás Estás viendo la televisión ves un anuncio de la nevera roja y inmediatamente en aquel segundo sacas el móvil y haces un pedido en un kebap por eso la tele por eso la tele funcionaba y no funciona en otras categorías porque Esto sí que es impulso Por qué
Porque a las 9 nosotros sabíamos que la gente a las 9 pide porque tiene hambre Alci er a las 9 Claro tú le tú a un tío que tiene una persona que tiene hambre H viendo la tele de repente Le enseñas una hamburguesa tal a las 9 Dice ostras tú me está dando hambre a mí que es la 1 del mediodía voy a hacer voy a sacar el globo entonces había eso nos permitía medi el Roy de las de las de por spot de forma bastante precisa Entonces ya Podríamos podíamos iterar con las creatividades iterar
con los canales con las horas etcétera entonces era dentro de que era above The Line y tal era bastante teledirigido o bastante performance no performance es ese tipo de marketing que es como Pues eso mucho más a performance orientado al resultado y la tele típicamente es un ejercicio de marca muy etéreo cualitativo que es difícil de medir no en nuestro caso era un poco diferente porque podíamos medir El Roy de cada spot entonces en la medida que veíamos que el sábado en el intermedio del Madrid Barsa le enchufas un anuncio y te incrementan este es
caro Sí precisamente es 60.000 60,000 nacional Eh sí no al principio probablement no efectivamente eso son ha cuando hay mucha audiencia Pues por spot estás gastando mucho dinero nosotros al final lo veíamos en dinero no y cada spot pues dependiendo de la audiencia estimada va a costar más o menos Empezabas por el apac betis y tal cual empezamos Exacto pero bueno el punto es fuimos capaces de asignar un valor económico a la inversión en tele y eso lo que nos permitió es el siguiente paso que fue una vez que habíamos pasado por regional luego nacional
el siguiente paso fue no tenemos dinero Cómo podemos financiar esto y entonces hablamos con mediaset y decimos tenemos un modelo económico que convierte dinero en dinero no inversión en grps en dinero Qué son Grps eh es la medida que utilizan de no me acuerdo de las siglas es la medida es la unidad de medida de impacto de la tele que se mide tendría que volver a a repasar esto estamos hablando hace casi 10 años e Entonces sí es como se m gross rating Point Exacto Entonces al final es eh a ti lo que te cobran
en la tele es a tanto el grp como tanto 100 gr de pollo digamos en la carnicería Pues a tanto el grp y luego nosotros lo que eramos capaz cap de convertir esos grps a cac no a Nuevos usuarios no entonces de alguna manera llegamos a un acuerdo con con mediaset que no fue fácil porque a los socios les sonaba un poco raro a los inversores actuales era estos señores en lugar de poner dinero en la compañía van a poner grps y para muchos es Oye por qué hacer esto y no levantar pasta y pagarlo
no teníamos no teníamos capacidad O sea no de levantar pasta No no levantamos dinero ni un euro En aquel momento recordemos que en 2011 los rores en tecnología en España los visitabas en una mañana en Madrid y otra mañana en Barcelona buen pero es que estamos ya en 2014 eh eh 2000 inicios del 14 en inicios del 14 fondos por encima de 30 millones A lo mejor había dos en España eh Y por qué en España no no salisteis de hacer un Road Show en por ejemplo en Londres bu Buen punto inversores en España había
había probablemente teníamos que haber intentado más nosotros teníamos eh al Ser un producto que todavía estaba solo en España y nuestro siguiente país era Italia porque la competencia en otros países o sea en Reino Unido etcétera era muy complicado entrar eh para un inversor internacional era algo era una inversión complicada teniendo en cuenta que si estás pensando que que hay unos tíos en Alemania y en Reino Unido y en Estados Unidos que te están cubriendo el resto de geografías grandes el Play para un vc no era obvio un líder en España Intentaste espichar bcis o
inversores en España y toos a todos todos que no eran tantos nos invirtieron o seaa qué buscabais En aquel momento de a nivel de pasta pues desde que empezamos varios cientos de miles hasta que vendimos eh la última ronda levantamos 5 millones y y no no fuimos capaces de de levantar o sea en 2011 empezáis con 20.000 luego en 2012 200000 no sé 300000 Friends and family Sí luego la gran primer ronda si quieres Vamos a llamarlo más seria fue a finales del 13 de un millón de un millón e finales del 13 quién entra
un family Office eh que pertenece a Nicolás Luca deena y y él invierte él invierte un millón y luego hacemos en los últimos 18 meses levantamos 8 millones en total eh entra hios una ronda de uno se meses más tarde una de dos se meses más tarde una de seis más o menos que ahí ese entra medid y la de dos la de dos fueron los mismos innos más el mismo family Office Y luego ya Y eso no no no no os cuesta mucha dilución estees Depende como lo mires como al final fue una historia
corta la dilución total fue no fue muy no muy grande pero versus ir a buscar una ronda más profesional fuera no sé hubiera sido mejor sí eh yo no sé ahora viéndolo con las gafas de BC si era una activo o sea una startup muy financiable por vis En aquel momento o al final España era un País bastante exótico en 2014 para la mayoría de visis el dinero internacional en España no había entrado a contadas ocasiones había entrado dinero en privalia había entrado en en este packlink y cinco casos más el dinero entonces José de
hoy hubiera invertido en José 2014 no no O sea yo creo que no era un visi evidente o sea habíamos sido eh un nos habíamos alejado un poco la de la ruta del vc si quieres eh una vez que te Metes por una ruta más de Angels family Office etcétera probablemente No estás yendo por el vis trajectory más by The Book si quieres igual no era pero importa no O sea al final si tienes economics que tienes crecimiento no estás escalando Tienes una categoría nueva mercado grande da igual que nadie en el c Table Bueno
Este es un problema al principio luego Bueno estructurar un deal al menos mi mi Visión Es que estructurar un deal o sea una vez que Una empresa ha estado mucho tiempo en una trayectoria si quieres que no es digamos vis trajectory digamos Play manila eh luego a nivel de de estructura societaria valoraciones y todas estas cosas no Es evidente llevarla a una se puede hacer pero es más complicado que si ha empezado más diseñada para una porque la valoración la ronda de 2 millones de euros por dónde podía estar tipo 10 o algo así o
15 no me acuerdo 10 y la de Que est ya era muy reciente no no de ocho no levantamos eh levantamos la última ronda cinco seis e fueron seis meses antes y esta Recuerdas la valoración tipo 15 o algo así 15 oas dilu eh un 30% c no 15 o 16 no 21 Sí sí una delación grande o sea no seguía los estándares de vc eh luego aparte había una serie de mecanismos y tal de incentivos no era un se había preferencias había una cierta que hoy Diríamos draconianas no no no positivas de hecho incluso
para nosotros pero en qué sentido bueno algún mecanismo de incentivo tipo tipo Cómo ratchet y demás Vale entonces Bueno lo que quiero decir con esto es que al final no era una historia digamos la habitual historia de vc pero creciendo a 5x creo que se puede arreglar todo eh sea una compañía que tienes Delivery No todavía tenías Just it no tenías grab Hub tenías casos de éxito en otros mercados creciendo 5x Puedes arreglar el captable y puedes arato puedes comprar socios y limpiar el captable to no no 100% O sea bien financiada se pua haber
hecho y de hecho bien financiada yo estoy seguro y y y an lo he dicho bien financiada solo la posición de la neva roja en España si termina siendo líder en España con la segunda versión de las motos etcétera solo en España puedo 500,000 millones perfectamente a día de hoy podría valer si tienes la el liderazgo absoluto en Una geografía e de eso estoy convencido pero bien financiado el tema Es que luego parecería millones de Players Con muy buena financiación no O sea se complicó el mercado eh progresivamente exo Por eso digo que el timing
fue impecable en vuestro caso es un timing perfecto de manual eh o sea el timing nos ayudó Yo creo que hicimos apuestas muy arriesgadas extremadamente arriesgadas un dato que un poco enfatizo lo de que no seg una vis trajectory Tradicional nuestro runway medio durante la historia era tipo cu c o 6 meses que eso es impensable para una empresa financiada por fis sabemos que los runways pues lo normales 18 meses 24 meses algo así nosotros estamos continuamente al borde del precipicio tomando muchísimo riesgo que nos salió muy bien pero que eso también genera unas dinámicas
que no son evidentes no una cosa has mencionado una una cláusula de incentivos para los fundadores que es El ratchet que aquí no normalmente no hemos hablado no se ve mucho eh antes se veía más eh Y dices que fue positiva para vosotros porque fue muy bien pero también puede ser negativo el ratchet no el ratchet eh básicamente es una valoración variable en base a hitos a futuro no eh Sí hay diferentes o desembolsos o desembolsos variables que esta vi una yo la semana pasada eh está volviendo Sí hay diferentes mecanismos tanto un lado para
otro pero bueno lo Que quiero quería decir con eso es tampoco movió mucho la aguja pero que efectivamente pueda haber pequeñas desproporciones pero no son digamos no no es muy estándar tampoco sea digamos eh Son casos atípicos y pero era condicionado al éxito en ventas o de valoración eh relacionado con las valoraciones H entonces fue interesante para vosotros claramente pero podía no serlo o sea para un emprendedor e variabil zar su equity su posición en el Cap Table a futuro en base a hitos en un plan de negocio que normalmente es muy incierto pues puede
tener riesgos Sí sí 100% 100% y 100% y el hecho un poco volviendo a tu a tu punto de creciendo muy rápido y con un negocio que tiene sentido puedes acceler a financiación 100% y de hecho la la la mejor forma de de alguna manera la prueba de eso es que teníamos a cinco compradores en línea porque era un activo interesante No ahora para eso habría que haber vendido La historia de pasar a ser un fuera de España fuera España o una plataforma con deliver ex logística que para nosotros En aquel momento era incipiente en
nuestro caso pero sí que es cierto que España era exótico todavía eh Para capitar riesgo grande porque globo que ha explicado la historia aquí Óscar un par de veces empezó después de que vosotros vendiera y le ha costado encontrar dinero y ha sufrido mucho para capitalizar la compañía totalmente sea Tiene yo creo por dos razones una es esa una es que España sobre todo antes ahora cada vez menos sonaba exótico para para capital de fuera y la otra es que el mercado de partida para este tipo de juegos que son más del ganador se lo
lleva todo casi todo eh penaliza aquellos que empiezan en mercados más pequeños porque es un esfuerzo extra que que el que empieza ya en un mercado grande no tiene que hacer no entonces en algunos mercados Eh Pues en consumer Pasa mucho empezar en un mercado relativamente más grande te viene bien veas ser Estados Unidos China o Reino Unido en Europa no eso es un hecho y el capital Bueno le pone precio a eso no haciendo doble clic al tema de media set o sea ellos no habían hecho un media for equity antes sois Pioneros en
eso eso no es el primer caso de éxito relevante de ellos o sea les convenc de que aporten dinero en grps ellos lo tenían estructurado ya el Concepto y tenían habían hecho inversiones En media for qu pero la nuestra fue la primera vez que primero tiene éxito y que esta estructurada de una forma a lo mejor un poco más eh refinada Si quieres es una negociación complicada eh yo lo veo porque Bueno uno uno vende las valoraciones de startup por un lado el otro te vende la televisión que no se mide nada o bueno Nosotros
sí pero nadie más no nuestros nuestros socios decían Oye yo he puesto Dinero de verdad Y estos señores van a poner dinero del monopoli claro y es como pero los grps tienen un precio muy variable o o o puedes llegar a una conclusión de decir Oye en realidad están metiendo 100.000 eur o un millón de euros en teoría y de hecho lo hicimos a posterior y se puede pedir auditorías para ver cuál es el valor económico en el mercado de esos grps ahí nosotros decíamos a priori a posteriori a priori una negociación que tenía un
buen Descuento negociamos un buen descuento sobre el precio de Mercado sobre el precio monopoli había un muy buen descuento Eh sí O sea la valoración era la misma que la nuestra y luego eh había descuento si lo comparas con el si estas empresas están pagando 100 por el clo eso lo que quiereo decir si tú vas a medias set Y le compras el mismo número de grps tienes idea de lo que te costaba eso a nosotros en su momento el auditor que nos lo hizo posterior un socio que Que no terminaba de verlo eh nos
salían descuentos del 30 40 50% y de hecho fue una de las por las razones por las que fuimos capaces de de sobre invertir y por eso también en el caso de justi pues estaban muy nerviosos decir Oye estos tíos nos van a pasar por encima porque tienen realmente Una ventaja competitiva en captación de usuarios no pero é podía el justi podía ir a medias set o a un competidor de medias set con el mismo dinero equivalente en grps y comprarlos No sin descuento sin descuento y y no Es evidente cuando o con descuento al
final porque mediaset porque te da eso con descuento y sin liquidez sabes o sea si alguien viene con Cash No sé yo si no tiene descuento eh la gente le gusta cas 100% En aquel momento nosotros negociamos un ti con descuento que eso sea un negocio No sostenible no lo sé y habría que preguntar a medida nuestro caso en concreto a posterior y la auditoría nos decía que estábamos Consiguiendo descuento pero yo tengo la la tengo la sensación que la locación de capital por parte de una empresa internacional no sigue las mismas reglas que que
la la locación de capital cuando cuando eres una subsidiaria operando solo a nivel subsidiario me explico si tú tienes que repartir un budget anual eh Y estás en 10 países todos los países te van a pedir de comer Te van a decir Dame más budget de marketing no y al final tienes que seguir una una una una Regla de Roy de cada Euro que inviertes no que era la situación que se enfrentaba y stit especialmente es una empresa cotizada es es otra lógica muy diferente aquí entonces por tanto que nosotros invirtamos x No necesariamente quería
decir que ellos pudieran invertir x porque ellos están compitiendo con su su resto de países nosotros no competimos con nadie es nuestro entonces eh en ese sentido nosotros sobre invertimos y les pasamos por la derecha Y ellos no tenían la única solución que tenían realmente en su momento y hablamos con el ceo es que tengo que comprar esta gente vosotros tenéis solo una bala no Justin tenía varias balas estaba más diversificado vosotros tenéis ahí todo Oye yo tengo una pregunta Que que te hubiera hecho cuando vi el anuncio de la venta que es tú ya
lo sabías O sea tú ya ya ibas para este camino de la venta en el momento en que en 2014 haces este olí tan agresivo en Televisión O sea tú lo estás pensando que esto lo vas a lo vas a vender cuando empezamos a hacer inversión en televisión No desde luego que no y de hecho nosotros veníamos un poco más con la mentalidad anterior de empresario de esto me quedo a largo plazo etcétera según vas entendiendo las reglas de de este juego y vas viendo que esta inversión en televisión estaba funcionando y que hay un
montón de gente interesada para comprar pues ya empiezas A meter en la cuación eh Esa componente ya no estás optimizando para el cact value para este tipo de mric sino está optimizando para la valoración el múltiplo de alguna manera cuanto Exacto Cuanto más inviertes más daño haces más estratégico te vuelves Y más vales y más loco y más loco más arriesgado te refieres correcto no puedes pu no puede entrar un momento de no fue extremadamente arriesgado yo creo que al final emprender muchas veces eh Va de en el 10% de los casos hacer cosas que
no parecen en apariencia muy racionales y desde luego no siendo el playbook pero claro tienes que hacerlo en el 10 20% de los casos el otro 80 tienes que seguir un cierto playbook y una de cosas No pero esas apuestas extremadamente arriesgadas para mí forman parte de del éxito de muchas startups de decir esto en teoría no tiene sentido ya pero es que tiene nosotros lo vamos a hacer en contra Vamos a decir del playbook no Y si veíais el la proyección de Cash Flow de aquel momento si no hubiera entrado a la venta había
un momento donde os quedaba sin pasta con un modelo tan agresivo de captación Nos quedamos sin dinero entre la firma de el term city y el spa tuvimos que pedir dinero a Bridge eso al comprador eh No se lo pedimos al comprador se lo pedimos a a un socio los bancos no nos lo querían dar a pesar de que teníamos firmada la No porque si se Cae la operación Eso no te lo devuelve nadie el socio el socio como ya palmabena pero sí O sea fuimos muy al límite tomando muchos riesgos y Y de alguna
manera yo creo que la con la confianza de que tenía sentido en el en el tablero agz teníamos mucho sentido o sea Éramos un mercado extremadamente apetecible para muchos cuando luego produce se produce la venta di se han vuelto locos dig no se han vuelto locos estaban viendo lo que iba era como Estaba en el mercado en el momento y pero este proceso de de Road show de para ir a ver competidores se empieza con un competidor que os llama jusit os llama primero o vosotros le llamáis a no no nosotros estábamos operando No queríamos
vender estáis ahí tan tranquilos os llamas jasti claro dice ostras estos nos me están pasando por la derecha vamos a hablar así dicho que había cinco haciendo cola sí estaban eh los ingleses jus dos alemanes o sea jus Del liber giro eh Y un holandés que es Take away que ahora luego se fusionó con justi f eh deliver Hero e eh justi Y Take away take it easy no Take se fusionó con justi de otro no Sí pero eso fue muy pequeñito muy al principio fue una especie de liu de los inicios vale v vale
eh No y luego estaba la gente de Rocket que quería salir o sea tanto nicklas el coo de ligo como Oliver swer el el de Rocket ambos querían hacer una salida bolsa Un año más tarde y y fueron Dos de los de los y había Panda foodora había mucha gente fut Panda era la versión digamos sin logística de Rocket internet y fuora la versión logística de r o sea digamos la versión justi versus la versión de liber si quieres entonces Ellos tenían dos empresas luego estaba deliver Hero Just it y takeaway Pero y os llaman
a la vez no O sea hay un momento cuando os llama Just it vosotros llamáis a los otros y dec he recibido una llamada correcto O resulta que hay gente interesada en comprarnos estáis interesados y este proceso os asesoris con algún banker o lo hacéis vosotros de forma intuitiva mayoritariamente nosotros En un momento dado hay más un broker si quieres pero fundamentalmente nosotros Entonces llamáis a todo el mundo Sí bueno la justamente teníamos oferta nos llegan ofertas de a ver nos llegan ofertas directas de dos y luego hay un broker Que nos consigue otras dos
dos o tres no sé cuántas Será pero la de Rocket la conseguiste tú o el broker nos llama directamente me llama a mí directamente O sea la que nos compra Finalmente nos llaman directamente porque Los conocíamos de antes y le pagas al broker Igualmente qu jode no Díselo a los socios Oye y ahora que ya ha pasado tanto tiempo y tal o sea Cuáles eran las ofertas eran muy diferentes bueno la primera empezó en 15 O 20 o sea facturando cuatro c no estamos hablando de cuatro veces facturación la primera oferta más o menos aox
y 15 era una oferta de venta para ti hubieras vendido 15 no no yo creo nadie hubiera querido vender esa o más bien 20 que depende lo típico o sea era básicamente la valoración de la última ronda más o menos para ti tenía mucho sentido para el último que había invertido para mediaset que había vendido los grps no Tení tanto sentido Eh bueno ese todavía porque había vendido grps es verdad el que ha puesto Cash a este a este le duele más eh pero o sea hay que recordar que os estabais quedando sin dinero siempre
eh que eso afecta a la decisión o sea tú no tenías un escenario de Yo sigo aquí tan tranquilo ejecutando si estás siempre con el agua al cuello Que aquí hay mucha gente que dice coge la oferta claro Bueno hay mucha presión porque el cero el cero lo tienes cerca exacto no no y por eso de nuevo fue muy muy muy arriesgado también tensar la cuerda pero cuando vas viendo varias ofertas y tal vale la pena tensar no sí sí sí a posterior desde luego seguro y el Run rate En aquel momento el ban rate
el ban rate que teníais eh mensualmente cuánto quemaba no me acuerdo y dependa de de la época hacíamos lo hacíamos tele en temporada Alta el Delivery tiene cierta estacionalidad en verano por ejemplo está muy muerto Entonces no me acuerdo ahora y pero vamos bastantes cientos de miles de bron diría o sea Cada día que pasaba claro más cerca de cero entonces la segunda oferta la primera de 20 20 millones Cómo F luego hay varias no me acuerdo las cifras exactas pero todo pasa en un mes o sea que fue como qué mes no fue un
mes divertido s ahí tú lo Dejas todo y te pones solo a vender Y quizá director financiero y alguien más también estábamos sí Exacto dos era dentro de la empresa no sé no se conocía evidentemente iñigo iñigo lo sabía evidentemente no te lo veían en la cara Espero que no no lo sé yo creo que no porque luego se no dos dos o tres y teníamos que hacer efectivamente todo el proceso de negociación y las de diligence en paralelo Porque empezamos Varias veían gente que entraba en la oficina no eso no eramos tan o sea
un mes un mes de negociaciones en persona y y remotamente no porque están por toda Europa esta gente venían todos volaban velan aquí y en un mes firmis term sheit o loi o como se llame aprox y luego viene un closing eh pero es el closing fue hiper rápido por razones obvias porque te estabas quedando sin pasta pero un momento o sea hubo varias diligent sí est eh o sea empezar en Diferentes procesos estamos hubo varios interesados en comprar la primera diligence no la la de antes del term sheit no hay una hay una loi
no el proceso es hay una loi eh Y luego hay una de hay una antes también eh antes de una diligence también Sí sí eh Y luego hubo hubo se solaron un poco eh vamos a dejarlo ahí eso es muy interesante esto sería muy interesante explicar es la clave de todo pues tú dijiste seguramente que sí a varias varia gente A la vez más o menos al final hubo varios procesos que corrieron un poco a ratos un pelín en paralelo hubo que hacer varios varias veces el mismo trabajo vamos a decir o sea se cayó
alguien Sí se cayó de manera forzada Vale y la diferencia entre la primera oferta la que la de 80 era 83 millones eh 80 Y algo sí 80 y algo a la segunda no había tanta sea había una cierta diferencia fue más o menos hubo cuatro y hubo y de hecho hubo una oferta el día Del notario por encima por encima de la del esto pero ya era demasiado el día del notario [ __ ] la noche antes ibais a firmar y la noche antes de cuánto era no era muy superior era un si era
un 10 un 20% 10 o 20% bueno a ver 10 millones de euros 90 y algo 10 millones de euros no le sobran a mucha gente Sí pero eso ya sí que era tesar la cuerda y ahí no O sea todo tiene un límite eh Porque la estadística está a favor de que se caen todos los deals por eso sí sí no que fue Sí fue fue tenso Sí sí recuero estaba la la cama ser si iba ser un 50% mayor Pues habría que haber llamado a todos los socios Bueno a todos a a los
más relevantes y decir queremos hacer otra vez doble o nada cuando ya habíais hecho esto un par de veces en semanas entonces bueno y 40 meses después de lanzar O sea que todo era muy muy rápido muy rápido la tir no el retorno de inversión era bueno en general porque el tiempo se habla mucho De los múltiplos pero se habla poco de la escala de tiempo en vuestro caso la escala tiempo iba a vuestro favor Y si si calculas se levantaron 7 8 millones en total si calculas Cuando entró todo ese el 80% de ese
dinero entró de media 7 meses antes en el entonces la la tire es salvaje claro multiplicó por tres o cuatro en medio año en seis meses hizo 4x eh claro el último digamos pero la tir es salvaje claro s s sí y y el valor creado que también hubo alguna crítica Y Algún tema me decía t Oye el dinero valor creado que es al final lo que se paga menos lo que se ha invertido fue muy relevante que eso va en gran medida a generar riqueza en en país en ecosistema etcétera que que es es
un impacto positivo no y hubo algún caso me acuerdo de prensa en plan con un tono negativo digo J no sé dónde veis el la parte negativa no bueno la gente luego analizó que este negocio se fue vendiendo y al final acabó nada se fó Vendiendo por nada eso es lo que eso es lo que hubo un hubo un periodista que hizo una matemática eh Muy cuestionable básicamente lo que hizo fue dividir que lo he contado solo una vez o dos en público yo creo lo que hizo fue dividir eh lo que hace jus it
o sea el comprar natural era jus it porque era con el que generaba todas las sinergias no Y entonces eh se mete Rocket lo compra lo trata de operar para sacarlo a bolsa finalmente Rocket invierte en del libre Giro y dice ya no salgo a bolsa si ya estoy he metido 500 millones en deliv giro ya no salgo a bolsa entonces lo que mi proyecto de salida a bolsa ya no lo voy a hacer vende los activos eh que tenía que había comprado aj it ajus it y a otros entonces justi en el informe tien
que reportar una empresa cotizada tiene que reportar todos los trimestres Y entonces sale que vende los sus activos pues 150 millones y entonces llega el periodista Y dice Bueno si 150 Millones es Brasil España y Italia o no sé qué pues lo divido por tres o por cuatro si son cuatro países y además como España tiene menos población que Brasil pues le quito un descuento tal me sale No sé cuánto número creo que dijo 20 y hablé por teléfono con él y me dijo hombre es que España tiene menos gente que Brasil y son cuatro
países pues es el valor de España y el número sale de ahí de esa matemática entonces Pero tú cuando hablas por teléfono le dices tío Pero no no me manda a tomar por saco dice voy a publicarlo y ya está Y di hombre tú verás primero no me has llamado para contestar Esto y segundo te estoy diciendo que te lo estás inventando y el yo se lo inventa el titular le quedó muy bien generó un montón de visitas pero no era Era falso en todo de toda falsedad y la origen de la información era esa
entonces y y encima no tiene en cuenta que hay un spinoff de la parte logística que tenía Un valor muy importante para el comprador para el comprador y que lo utiliza en el resto del mundo Entonces es como tío te has te lo has inventado eh Pero bueno Y entonces ellos lo que hacen es venderlo a justi y luego justi lo que lo que quería es reducir competencia en su modelo digamos de primera generación no se queda con una cuota de Mercado 80 90 Por qué pasa la mala suerte que llega al globo con el
modelo de las motos hace muy buen Trabajo y le y empieza a comer cuota de mercado porque Justin no quería hacer el modelo las motos y Estaba tratando de resistirse todo lo que podía no Y entonces le le comen a nivel mundial le comen toda la cuota de mercado porque no querían hacer lo de las motos porque eres es un negocio que no es tan bueno como el otro pero no queda otr si resulta que la gente te está robando cuota de Mercado haciendo eso y de ahí viene que yas luego pues no haya ido
Todo En aquel momento era líder indiscutible pasa que pierde Ese tren no Esa fue la historia entonces de ahí lo que en España la gente Eh tenga que encontrar siempre este tipo de cosas cuando alguien le va bien o sea que no no lo sé no lo sé no se celebre el éxito sí no se celebra Yo tampoco celebro mucho y debería celebrar más pero yo en España no se celebra efectivamente se no celebraste la venta esta menos de lo que deberíamos mucho menos de lo que Deberíamos lo he hablado con mi socio yñigo la
verdad es que no celebramos casi nada y Qué hicisteis practicamente nada cena una cena en un kebap a domicilio no un globo no eh No pero sí es cierto es algo cultural yo creo no no celebramos No sé Oye hablando de noticias así curiosas también hubo una en un momento dado que era la guerra de pegatinas podemos hacer doble clic en la guerra de pegatinas eso Fue posterior a mi salida mediados del 15 y o sea ahí la nevera roja existe y es una subsidiaria de Rocket Internet pero sigue operando en España durante tiempo Bueno
realmente no es 100% subsidiaria de Rocket Internet Pero bueno está controlada de alguna forma por por ro los hw entonces primera mitad del 15 se contrata un o otro ceo y entonces había esa guerra existía no y en un momento dado Pues nosotros habíamos sido bastante poco Agresivos en ese sentido y se decide ser más agresivo entonces pero pero jused venía de ser super agresivo en eso o sea básicamente era la cuestión era quitar pegatinas al otro y tal era por la calle ir quitando la pegatina ya los restaurantes en los restaurantes ponerla de la
nevera roja luego te quitaban la pegatina tal cual nosotros era una cosa que no hacíamos nunca y era como tío esto Esto es no es fair play eh pero me consta que que que Y stit sí lo hacía y Yo alguna ve Alguna vez se lo dije al ceo y creo que a principios del 15 yo ya no yo ya no estaba de ceo pues se cambia la estrategia a ser igual de agresivos que ellos y sí lo hacía había una política había un notion de la época que decía Oye notion no existía quitar la
pegatina del [ __ ] en serio sí era su playbook porque es cierto que era una herramienta de marketing muy efectiva Entonces si no solo voy a poner mi pegatina sino que voy a quitarle la la Competencia era su playbook y lo hacían así y yo Alguna vez se lo dije a Jerome que era el ceo de la época de justi eso sí hacían eso y hacían una cosa muy fea también que era el famoso Brand bidin que nos gastamos un dineral para proteger nuestra marcaa en Google en Google sí básicamente Google Está encantado de
estos PR Está encantado ellos pujaba salvajadas de dinero por la marca la neva roja Porque nuesta Marc era más potente que la suya para Robarnos tráfico decíamos Oye eso tampoco es fair lo de las pegatinas el brandin lo hacían a saco Y qué te dice el competidor directo te dice buena suerte y claro te dice te fastidias porque piensa que te va a hogar hombre un favor no te va a hacer Exacto Oye tú en este deal no tienes ningún tipo de ernout no tienes ningún compromiso de permanencia en la empresa no porque no porque
la la la oferta que teníamos era 100% Cash entonces aquel que quería Mejorarla tenía que mejorar 100% Cash No es nada habitual Este deal es un deal de la [ __ ] Sí con como consecuencia de que era un activo estratégico para para varios y el momento que tienes competencia de varios no tenías ni un compromiso de estarte 5 meses que es lo que te estuviste que es lo que te estuviste en Rocket 5co meses estuve sí bastante aguanté yo Creo no es una cultura complicada eh Eh bueno tiene una forma de hacer las cosas
peculiar agresivos también sí diría que sí O sea han hecho cosas muy bien y y hay gente que le encaja no son estilos eh Y tampoco ellos valoran mucho cuando han hecho han hecho poco de Man pero cuando lo han hecho no valoran mucho mantener al management O sea que o sea que era muto acuerdo Entonces Claro pero ellos son operadores es un perfil diferente no es no es un inversor Financiero que necesita el management ellos son famosos por poder contratar a gestores de forma sistemática en teoría sobre el papel luego práctica No sé Entonces
cómo cómo cambia tu vida porque aquí de golpe pues los dos founders que por cierto eris founders en partes iguales iñigo y tú sí decimales de diferencia Vale entonces iñigo decide meterse a volver a emprender y tú decides invertir Bueno yo considero emprender eh lo que hago No lo sé No lo Sé es una discusión hay mucho vi tu discusión con Carlos Blanco de la semana pasada sobre esto car blanco de no no porque somos tío O sea no no es lo mismo levantar paso a una vez cada 5 años tener en un evento de
tal hacer cinco inversiones 10 inversiones al año que estar ahí en las trincheras cuando estás ahí batallando pegando pegatinas los que BS O sea no es lo mismo sí No no es no es no es lo mismo No es Exactamente igual pero yo creo que comparten un montón de características es mi mi teoría y también depende como lo hagas y de hecho a lo mejor un poco va también en el lo que es el corazón de Sam pata que es el para que los que no lo conozcan es el elondo que que fundamos al vender
la nevera roja e en el corazón de s pata es que de alguna manera el ADN es un ADN emprendedor una ADN en el que tratamos de aportar eh valor Más allá de capital no que esto es Algo que se dice mucho y y se hace no tanto vamos a decir entonces esa parte de la ilusión y parte del de la energía y del espíritu el corazón de San pata es justamente eso no el construir eh una plataforma que verdaderamente eh apoya al emprendedor a lo largo de las etapas no Y a mí es la
parte que me inspira y me y me apetece cuando das el Salto es si quieres no solo la parte de capital allocator vamos a decir que un capital allocator es el puro inversor que lo que Hace es Pues igual que en un hch fund invierto en esta compañía o invierto en esta otra esa parte es una parte divertida bonita pero probablemente no es la que en su momento me hacía a mí personalmente me apetecía más o hacer ilusión sino tener la otra partey somos capaces de construir una plataforma una red etcétera una comunidad que sea
capaz de de apoyar a los emprendedores en los que invertimos de una forma vamos a decir medible tangible y que no se que No sea solo puro elemento de marketing no y y así y así surge no y Y cómo cambia tu vida Cuando pasas de 2013 de ser un un emprendedor que está empezando con un Network de 10.000 a 2015 eh 20 30 millones de euros así por decir número al azar e o sea cómo cambia tu vida qué pasa los siguientes 12 meses después de este evento Pues si tío la verdad cambia cambia
muy muy poco la El mayor cambio Es que 9 meses más tarde de de de venderlo la nebra roja tuvimos a nuestra primera hija nueve meses Eh vale es así que celebraste la venta eh Y la primera de cinco porque tenemos cinco niñas ostra y ha sido niñas las cinco eh las niñas cinco las cinco niñas sí Y ese es el principal cambio realmente por lo demás e la verdad es que no Considero que haya Cambiado mucho y de hecho las motivaciones drivers y la forma de abordar los problemas etcétera eh Yo por eso creo
que comparte mucho eh con el con el el ser un emprendedor ser un emprendedor que me una gestora con un poco el ADN y el espíritu de San pata creo que comparte muchas cosas con emprendedor entonces Por eso digo ahora estoy de acuerdo contigo que que el perfil de riesgo puede ser diferente porque está más diversificado los ciclos De fan Racing son diferentes etcétera no pero pero comparte muchas cosas los momentos de verdad son o sea realmente donde realmente añades valor son momentos muy clave no es estar cada día y entregando valor añadiendo valor a
cada empresa Pero si juntas muchas si quieres realmente entregar cierto valor como como firma de capital riesgo a muchas empresas en el fondo la frecuencia eh es bastante al final terminas con portfolios grandes no E Entonces en ese sentido e sí que tiene sí que tiene eh Tiene bastantes bastantes similitudes yo creo y tu política de inversión después de de sacar un patrimonio es eh lo metes una parte importante en el fondo en tu propio fondo e cómo cómo lo gestionas o sea grandes rasgos eh No no cuentes nada que no que no quieras contar
pero para para un emprendedor que le ha pasado algo parecido o que se lo plantea E vamos no nada nada muy innovador o sea una un perfil pues bastante riesgo muy moderado en lo que no es tecnología y luego Mucho peso en tecnología y dentro de la tecnología Pues fundamentalmente en startups vía samaipata principalmente y samaipata En cuántos negocios de invierte a primer fondo son 30 millones de euros no para entender el el tamaño sois dos socios fundadores aportáis una parte muy importante del fondo o el estándar digamos 2 3 5% es es muy por
encima del estándar vale en el primer fondo muy por encima y ponis la mitad del fondo vosotros eh No la mitad pero una parte muy relevante vale Y por cierto Eduardo Me va a costar decir esto 10 hog lightner quién es y es tu cofundador en zama pata sí Exacto Eduardo nos somos eh nos hacemos amigos en la nevera roja él es inversor y asesor nuestro durante todo el proceso y es una persona que Llevaba ya 20 años invirtiendo como business Angel y y había hecho también emprendido él por su por su cuenta entonces nos
hacemos muy buenos amigos y ha tenido bueno es una persona que ha tenido bastante éxito en el mundo de business lo más notable el mundo como inversor en yel lo más notable probablemente sea más móvil en en la cual él es presidente desde los inicios y inversion Angel muy al principio y es una empresa que vale 20,000 millones y Sigue siendo el presidente de nuev ejecutivo m móvil es la que pasó por inred sí sí correcto y ahora Vale pues ya te digo después de la fusión pues como unos 20,000 millones no bueno El caso
es que nos hacemos amigos y y y aporta mucho valor en la nebra roja y cuando empezamos a ma pata pues Le ofrezco entrar con un poco el rol de cherman y GP cofundador y desde aportando valor empezáis los dos empezamos los dos correcto tú más Operativo tú más operativo exacto y empez empezamos así empezamos a fichar un equipo al principio no teníamos ni fondo ya oficinas etcétera tomando riesgo también de nuevo como emprendedores que lo mis es lo mismo eh no teníamos todavía fondo no teníamos fis y ya estábamos con equipo estamos con con
oficinas etcétera no y el primer fondo como bien dices 30 millones al principio bueno no empezamos con 30 evidentemente lo lo vas levantando Llegamos a 30 millones en con el fondo del 2016 eh con con y luego en el segundo fondo son 110 millones e que que hacemos una tesis bastante parecida en etapas un poco más un poquito más avanzadas no e entonces eh nacemos con con dos o tres características fundamentales la primera es la que he dicho antes Sam p empieza con esa ambición Y continuamos con esa ambición de de de ser un fondo
por emprendedores para emprendedores que aportan Más allá De capital esa es una la otra era la ambición paneuropea de desde un primer minuto de hecho era una cosa que era bastante discutida en los inicios de Oye en un fondo early España invirtiendo fuera de España era bastante En aquel momento poco habitual Y nosotros pensábamos que si queríamos construir una plataforma eh con la ambición en la que queríamos deberíamos tener una pata internacional y hemos invertido más o menos 40 50% de la inversión fuera eh de España y seguimos haciendo un esfuerzo hemos tenido gente fuera
etcétera eso luego es un problema para conseguir inversores institucionales Pues el ico no O no los que tienen efectivamente los inversores españoles que tienen ligada la la inversión a España Pues si haces mucho fuera pues te juega en contra y de hecho no se ha jugado en contra históricamente no pero pensamos que tiene un valor a largo plazo entonces tanto el primero como el segundo más o Menos la mitad de la inversión más o menos aprox ha sido fuera era la segunda pata y luego la tercera es la parte temática no pensábamos que tenía sentido
tener una tesis muy definida en en una temática empezamos con el mundo de los marketplaces porque era la época era de donde veníamos y con un sesgo más b2c muy al principio y ahí hemos cambiado de forma relevante y de hecho todavía nos siguen identificando mucho con marketplaces Porque al principio hicimos bastante ruido alrededor de eso y ahora la realidad es que nuestro foco ha cambiado bastante no nos hemos quedado con lo que nos gusta de los marketplaces pero hemos ampliado mucho la tesis no y y lo que hacemos ahora es la tesis es más
amplia y es basada en efectos de red que es ese fenómeno por el cual los productos o las empresas van adquiriendo más valor según más usuarios van utilizando no Y pensamos que es esa forma de Defensividad eh es es Es una es Es una forma de defensividad potente eh Y una de las claves para generar valor a largo plazo para los accionistas no principio lo que vemos es cada vez hay más startups cada vez hay más financiación eh pero como decía hace poco alguien en Twitter aquello que tiene un coste marginal cercano a cero eventualmente
a largo plazo puede tener al un precio cercano a cero es decir que los márgenes Se se pueden evaporar en el largo plazo si no hay una defensividad Clara lo decía Jeff bezos no tu margen es mi oportunidad de alguna forma Exacto Entonces cuando no hay defensividad dices Oy un Sas puede parecer un negocio muy bueno pero si no hay defensividad alguien va a terminar comiéndose ese margen no Entonces nosotros lo que pensamos es que una de las claves como inversores es identificar aquellos negocios que tengan fuentes de defensil Eh puede ser también son barreras
de entrada con lo cual riesgo existencial fundacional muy grande Eh Sas tiene una propiedad intelectual no es que es el el software tienes IP puede ser una propiedad intelectual puede ser una ver entrada la marca puede ser otra costes de cambio cuando tienes típico rp que está muy integrado costes de cambio hay y luego efectos de red los efectos de red eh lo que te permiten Es defenderte simplemente porque hay más uso y tu Producto es mejor por el hecho de que haya más uso y más usuarios no entonces identificar estos modelos que a escala
pueden pueden tener estos efectos de red pueden como fuente de visibilidad pues pensamos que es una tesis que puede generar retornos por encima de de la media no y es y es un poco lo que que nos hemos ido basando y esto ha amplificado mucho nuestra tesis al principio era marketplaces y a los 2 3 años nos dimos cuenta que que teníamos Que cambiar un poco la la la ampliarla no que es compatible pero ahora es más amplia no para entender el negocio del fondo fondo 1 30 millones de euros 2016 no llevamos 7 años
ahora En qué punto está ese fondo está ha invertido todo sí está Se ha empezado a devolver está invertido todo y y devuelto en en una gran mayoría o sea casi habéis devuelto los 30 millones de euros y luego falta esperar vender más cosas correcto tenemos Tenemos todavía tenemos todavía 13 compañías en el en el portfolio y hemos devuelto una mayoría principalmente eh eh Por eso decíamos antes subiendo el ascensor gracias a la inversión en deport Village deport Village es una de las grandes fue muy buena que fue bua inversión para nosotros también bastante rápida
ya salisteis eh salimos y gracias a eso de todo el mundo Exacto gracias a eso en en dinero o sea en los fondos siempre tienes la parte de dinero que es El dpi y luego la parte de papel no en papel tenemos inversiones que tien muy buena Pinta y pensamos que nos van a dar mucho retorno Cuál es eh tenemos ahora mismo eh la mayoría de los de las grandes digamos fuera de España eh dos en París y dos en en Londres que aquí no no son muy conocidas e digamos de las de más de
papel si quieres no que es que todavía no hemos vendido y de por vage ha sido eh la que Nos ha permitido devolver ya una parte relevante es una empresa en la que invertimos cuando vendían 5 o 6 millones de euros justo después de la nea roja fue nuestra primera inversión en es pata y cuando vendemos está cerca de los 200 millones de ventas y pasan 5 años y y consumiendo muy poquito capital por lo tanto esto es est de parí perdón esta empresa francesa estage Ah de por Village s de por Village estado aquí
hemos contado la Historia nosotros entramos entramos justo en con Xavier Justo a al empezar samata y de hecho lo que le lo que le propongo a saav en un momento fue una historia parecida a la de la naa roja y de hecho se ejecutó con bastante similitud en el sentido de que hubo también Med for quity trajimos a media set lo expli tpi dpi lo compartís o dp menos de uno pero acercándose no Correcto que esa es la dónde te gustaría llevarlo Cuál es el objetivo de de El el plan del no bueno el que
al final la parte de distribuida que que llamas en en Cash y la parte de papel pues al final tienen que converger no y Nuestro objetivo es llegar a las tres veces neto tres veces de de euros al bolsillo de inversión en el fondo eh después de pagar los FES y después de todo exacto y y creemos es difícil tres veces pero en 10 años no algo menos algo Menos nosotros pensamos que en los próximos dos o TR años deberíamos estar en ese entorno o sea estamos on Track para eso Por lo tanto el fondo
uno creemos que va a ser un buen fondo hablando de on Track invertiste hablando de muy bien muy bien colada invertiste ahí no que es la empresa que hizo tu socio no correcto invertimos efectivamente muy al principio deo Y supongo que iñigo Invirtió en sup en sup correcto Eh sí sí sí y de hecho seguimos colaborando mucho yñigo sí Y entonces invertimos como en la ronda Angel vale Y luego ha crecido han habido varios fondos más no después del de 30 o uno más uno más de 110 o 120 110 sí correcto de 2020 que
es de 2000 si lo cerramos en que ahora estáis justo en mitad del periodo de inversión no O sea que de aquí poco pondréis hacer fan Racing año y medio año y medio para Seguir construyendo el portfolio algo menos de año y medio o sea en nada empiezas a buscar más pasta Sí si no has empezado ya correcto se al final el siguiente 250 eh No no vamos a incrementar mucho el tamaño vamos a seguir una estrategia similar al final difícil incrementar el tamaño y invertir y hacer un 3x claro man kits 100% 100% es
Cuanto más grande más más dificultad Es evidente e Sí ahí hay nosotros como decíamos el Portfolio son 30 compañías con un ticket de que vamos a seguir el mismo modelo en el fondo 3 es un modelo de 30 compañías en el portfolio con ticket inicial cerca de 2 millones y luego podemos acompañar con más de 10 millones por compañía entonces típicamente entramos antes de las o sea mucha reserva pero para pocas compañías Eh sí es que tenéis que poder meterlos este dinero no porque que depende las buenas compañías normalmente tienen muchas Opciones no las sea
es para hacer el Pro rata es para hacer el Pro rata fundamentalmente si hacer pratas por encima de PR rata es complicado algo que sean a veces rondas puente en el que Oye en lugar de salir a levantar otra vez montar todo el rocho etcétera pues se puede hacer una ronda puente los emprendedores se ahorran todoe trabajo y y puede ser una oportunidad para construir una un porcentaje mayor en la compañía vuestro Top de compañías Power low eh eh depende o sea fondo dos yo creo ahora no tiene sentido hablar porque es me refiero es
muy pronto todavía en el periodo de vida del fondo y no no lo es muy difícil de saber podrías decir las que se han graduado a series a tenemos una graduación de series a muy alta en el fondo en el fondo uno del 70 por extremadamente grande de s serisa y en el en el dos tiene pinta que va a estar por incima del 50% la media del mercado Es en entorno del 25% entonces dices Bueno las que se han graduado son las las los el top no del fondo pero más allá de eso no
podrías decir en el tres Sí perdón en el uno claramente el tres eh escapado Ya que estás haciendo fan Racing en el en el en el uno hemos hablado de deport Village luego mencionaría matera es una empresa que va a hacer este año que entra 20 millones de rr y ahí lideramos la Sit Index lideró la series a y la b y es va a Estar enen el año que viene y tiene muy buena pinta en París y ahí somos el segundo inversor eh fuimos muy fuerte muy al principio y tiene muy buena Pinta y
luego tenemos otra más en en París claris que es un de eprocurement es un Sas para Enterprise con eh que tiene buena Pinta y otras y otras dos en Londres una de legaltech y una de Cuál es la defensividad en un Sas de procurement Enterprise por ejemplo no con lo que decías tú antes 100% ese es Un caso muy muy interesante A mí que me apasiona pues ahí y realmente en el fondo de hecho esta empresa empezó como un marketplace con los efectos de red de los marketplaces y se ha migrado a un modelo de
Enterprise as pero con los mismos efectos de red pero con unos economics muy diferentes sea han hecho muchos marketplaces Sas b2 Exacto los b2b Sí ese palabro Sas enabled marketplace se puso muy de moda o sea monetizan por b2b Sas pero su propuesta De valor incluye marketplace no hay una parte de Discovery eh Sino solo la parte de software no eh Por tanto no estás tu tu tu comisión no es variable y no estás cobrando por el Discovery estás en bordeando losli el servicio de catálogo también de Mercado Exacto O sea al final lo que
estás es haces el onboarding de tus propios proveedores por ejemplo en el caso de esto es para comida fresca no Entonces tú Imagínate que carrefur tiene 500 proveedores pues haces el on Boarding en la plataforma de los 500 proveedores y resulta que esos proveedores luego van a poder dar servicio a otros retailers a otros supermercados por lo tanto ahí tienes un efecto de r muy interesante no eh Ahora no cobras Por el disco porque son tus propios clientes los que estás bordeando Entonces los Take rate suelen ser muy pequeños más cercanos a pagos no eh
o sea no monetizas con una comisión pero si calculas el dinero que monetizas Sobre el dinero transaccion te salen vamos a decir porcentajes equivalentes más cercanos al mundo los pagos No 1 2% no pero claro si estás monetizando un bilon que es el caso pues estás generando ya un unos niveles de arr muy interesantes y no transaccional que como sabéis los modelos transaccionales pues normalment cotizan o están valorados a un descuento salvaje Respecto a los no transaccionales cuando tienes un un ingreso recurrente firmado De fijo de suscripción Pues tienes un sueles tener unas valoraciones unos
más interesantes que cuando estás un poco sí pero cambia todo cambia Eh Esto va a modas O sea al final hay que pensar qué es lo que es un negocio desde mi punto de vista eh tiene sentido y que es un buen negocio a largo plazo no yo creo los modelos transaccionales han sido penalizados pero también vuelven eh Y si realmente tienes repetitividad tienes marca tienes debilidad y generas margen Y eres capaz de generar margen a largo plazo Qué importa lo que hoy se valora en el mercado no buo sí no es es una reflexión
Interesante pero ahí se estaría o sea de alguna manera estás pensando que hay una una cierta irracionalidad o ineficiencia desde el lado del mercado que podría ser financiero total financiero a corto plazo total los hay sí en este caso Yo creo que hay ciertas razones y podría El ejemplo de El concepto de que nosotros Nos gusta mucho hablar es de de cuota de de cartera decir zet entonces en los b2b marketplaces uno de los grandes problemas históricos que ha habido es que cuando monetizan en una comisión y son transaccionales tienden a no tener el 100%
del ser of wallet Por qué Porque si puedo hacer transacciones por fuera y me ahorro el take rate fenomenal no Entonces típicamente los modelos de suscripción que no son transaccionales tienden a llegar a ser of wallet del 100% lo que hace que la retención a largo plazo sea mayor stickiness etcétera no entonces ahí y y luego por supuesto la seasonality se la come no te la no se la come la plataforma se la come el entonces la la estacionalidad me refiero entonces hay cierta ciertas razones no e última pregunta e mejor emprendedor de la historia
para ti o que más te ha influido conocido o no conocido que más me ha influido probe mi abuelo Diría que sí qué hacía tu abuelo eh una empresa de de pesca pescado congelado pesca de congelado o sea pescado congelado madri te preguntaba me has dicho que eras de Madrid Pero has dicho que eras medio Gallego Exacto vale o sea en Galicia mi Exacto mi parte de mi familia eh es de Galicia la mitad y el pescador estaba en Galicia eh correcto empresario de de la pesca pescada Sí muy bien Oye pues muchísimas gracias por
contarnos tu historia es increíble me lo He pasado me lo he pasado muy bien gracias a vosotros por invitarme y un placer También estar aquí por Barcelona que le estaba comentando antes bern que que me he equivocado completamente con la ropa y me he traído ropa suidad el bañador te has traído el bañador no no una Cazadora del hace un frío ahora Muy bien pues muchas gracias y hasta la semana que viene somos un ecosistema de startups Tech de Barcelona creadores de camalon y factorial entre Otras ofrecemos más de 5000 Met cu de coworking a
startups y organizamos eventos diarios para discutir negocio y tecnología hasta la saciedad desde fund invertimos en equipos con capacidad de construir grandes productos y negocios te esperamos
