O Que É 'Motivação'? A Ciência Nos Explica e Surpreende!

E aí [Música] o assunto do nosso vídeo de hoje é motivação eu sei que você já deve estar cansado de ouvir sobre esse assunto né porque não sei assim como eu já fomos em palestras motivacionais né onde o palestrante vai lá e fala fácil Olha no espelho você consegue Você pode você tem crenças limitantes né mas a teoria da motivação é muito mais complexa do que a gente vê aí nas palestras de motivação aí assunto as teorias motivacionais ela tem mais de 100 anos né se você for mais a por exemplo né E vamos como

esse daqui do Thor Vikings né cientista ficou um dia né olha quantidade de teoria que tem aqui ou se você for analisar por exemplo os livros né Principalmente desses dois cientistas aqui o recorde-se with Ryan são os dois maiores sentidos de motivação do mundo né olha o tamanho da teoria motivacional eu tive o prazer de conversar com Eduardo Sterblitch online na universidade de rochester em 2018 então é um assunto que muita gente acredita que tem capacidade para falar mas nunca leu a teoria as pessoas geralmente é palestrante de motivação vai lá e fala sobre motivação

é usando uma perspectiva daquilo que ele acha que motiva as pessoas mais dessas perspectivas aí são bastante perigosas inclusive por nosso dia a dia então é nessas mais de 100 anos aí de teoria motivacional hoje eu quero focar em alguns aspectos pequenos aí para mim pensar melhor então primeiro deles é o que é motivação é bem motivação é aquilo que me faz agir Dom qualquer aspecto qualquer variável que faça com que eu aja com mais frequência é algo que motiva Então vamos falar de uma variável que motiva as pessoas dinheiro dinheiro motivo as pessoas faz

com que as pessoas ajam mais claro que sim então se eu falo para você olha só vai fazer uma tarefa aqui e não vai ganhar nada né Você tem uma motivação para realizar essa tarefa agora só de falar Olha você vai fazer uma tarefa eu vou te dar r$ 200 para realizar essa tarefa a sua motivação vai ser outro então dinheiro motivo as pessoas motivo assim tem muita gente que fala por aí né a ninguém motiva ninguém sem ninguém motiva ninguém é óbvio que uma pessoa motivo a outra né É se eu quiser motivar você

e eu falar se você quiser tal tarefa tá aqui mil reai é motivada não estou é óbvio que eu estou te motivando então verão só quanta baboseira que a gente escuta por aí né é que não tem fundamento nenhum né então uma pessoa pode motivar outra pode que tu puder dinheiro com seu te falar olha Parabéns pelo seu trabalho está fazendo um trabalho muito bacana muito legal e eu estou reconhecendo você no momento que você é reconhecido tem vários estudos científicos sobre isso você fica mais motivado agir Ou seja você faz mais coisas você quer

fazer mais coisas bacana passar essa parte aqui na outra parte que é super importante né E aí a gente começa a ver a complexidade na motivação é o seguinte é motivação é uma coisa performance é outra coisa a gente acha que quando as pessoas estão motivadas elas têm um desempenho melhor mas e nem sempre é verdadeiro então eu quero focar hoje aqui em duas questões motivacionais que são importantes a discutir o que que é motivação interna e o que a motivação externa muito bem motivação interna é uma situação que eu tenho que eu não estou

realizando uma tarefa né que me traz satisfação que me traz prazer eu realizo aquela tarefa porque ela é gostosa porque ela prazerosa porque ela desenvolve minhas habilidades que quanto mais eu faço aquela atividade melhor eu começo a ficar porque essa atividade ela é importante para o cliente porque essa atividade é importante para a empresa porque essa atividade ajuda uma outra pessoa ou porque essa atividade por exemplo aumenta a eficiência do outro setor de uma empresa então muitas vezes que eu vou realizar uma tarefa eu faço as Ah tá É porque ela me traz um prazer

eu tenho um motivador interno para realizar aquela tarefa e agora o motivador externo é quando uma pessoa realiza uma tarefa porque ela vai receber uma recompensa ou uma punição ela faz a tarefa não porque ela gosta porque é importante porque é legal porque ela me desenvolve mas sim porque se eu não quiser eu não vou ganhar dinheiro E se eu não quiser eu vou ser mandado embora da empresa por exemplo ou receber uma multa Hum então é interessante de um saber que existem dois tipos de motivação para canos e o que preocupa muitos cientistas hoje

em dia é com as empresas utilizam a teoria motivacional no dia de aliás as empresas não utilizam a teoria motivacional elas usam a motivação da forma que elas acham que funcionam e você vai perceber que na maioria das empresas estratégicas são muito errada sendo usadas e que poderiam ter um sucesso maior bom né os executivos diretores se 11 empresas conhecessem O que que a motivação de verdade fossem para a teoria na científica na antes de mais nada pessoal que que é uma teoria pessoal falar teoria aquilo que não funciona a prática né os meses nós

isso não é verdade teoria é prática teoria é uma descrição da realidade Encantam com um cientista que a desenvolver uma teoria Eu não vou usar aquilo que eu acho que funciona desenvolver uma coisa da minha cabeça quando um cientista que desenvolveu uma teoria ele vai até o campo ele realizou um experimento científico então só quero saber por não será que dinheiro melhora o pior a performance das pessoas o cientista vai né ou de outra Universidade ou vai até uma empresa separa as pessoas em três grupos um grupo vai realizar uma tarefa quanto melhores forem na

tarefa mais dinheiro ganhar um segundo grupo faz na mesa E sem receber nenhum tipo de incentivo né e o terceiro grupo não faz nada legal faz uma não faz nada que o grupo de controle que é chamado Bacana Então eu vou analisar lá no campo né Qual é a teoria na kit que esse estudo é que que esse experimento me traz resultado E aí sim eu escrevo olha então eu descobri que quando as pessoas não recebe nenhum incentivo financeiro Elas têm uma performance melhor porque quando as pessoas recebem o incentivo renascendo Puxa que interessante Então

aqui eu escrevi uma teoria aquilo que eu observei coletei dados fiz cálculos estatísticos E aí cheguei a uma conclusão bacana e se você está curioso né essa teoria realmente existe de que muitas tarefas quando a pessoa não recebe nenhum incentivo financeiro atrelado a tarefa tem uma performance melhor do que quando a pessoa recebe em si o quanto melhor ela foi uma tarefa se é surpreendente para muitos de nós mas tem aí milhares de experimentos científicos que já chegaram a essa conclusão Então vamos voltar aqui ao mundo corporativo né já sabendo o que você acabou de

descobrir aqui é quando em algumas áreas da empresa por exemplo a gente escuta né os executivos falando Ah ah Pois é olha que na área de vendas nossa empresa ninguém para aqui o nosso tornou era gigantesco se eu não der comissão vendedor não se mexe ele fica parado fica na zona do conforto é vendedora tudo folgada se a gente não ficar em cima deles eles não vão atrás o resultado Qual é o tipo de motivação que eu estou usando para os vendedores nesse caso eu passo acreditar que o vendedor só é movido por fatores externos

que não tem proposta na sua carreira que ele não está ali porque ele quer ser melhor porque a desenvolver suas habilidades porque ele quer ajudar a empresa a crescer ou porque ele quer ajudar o cliente a tomar o melhor decisão a nossa intuição nosso estereótipo que nós temos o vendedor O carregador não quer nada com nada se não tiver dinheiro não faz nada ela fica na zona de conforto e se o nosso estereótipo Mas por que pareça em outros setores da empresa gente não tem esse tipo de estereótipo né ninguém acha que o pessoal do

financeiro por exemplo se não ganhar uma comissão lança nota fiscal não é o estereótipo que ele tem do pessoal da área financeira aqui todo mundo é dedicado competente e etc né Mas por que que a gente cria este tipo de estereótipo porque a gente usa dois tipos diferentes de motivação para a legenda separar comercial por exemplo Ah tá bom Maria comercial as pessoas ganham comissão geralmente o salário fixo dela desse tamanho esta tudo por comissão tão lugar em bar meus r$ 1500 e salário fixo né mais 3.500 e condição e a minha vida é de

cinco mil reais eu preciso ganhar r$ 5000 se não eu não pago minhas contas quando o vendedor que tá nessas condições vai fazer seu trabalho e ele executa tarefa pensando exclusivamente no dinheiro que ele vai ganhar ele não vê nenhuma Outra vantagem no seu trabalho a não ser vantagem financeira ganhar dinheiro para realizar aquela tarefa quando uma pessoa do financeiro vai eles a sua tarefa essa pessoa recebe um salário fixo alto faça chuva faça sol bateu a meta não bateu a meta tá faturamento alto para Tormenta baixa pessoa ganha um salário fixo isso possibilita em

que ela encare o seu trabalho um certo propósito isso faz com que eu vejo o meu trabalho é importante para aquela empresa que meu trabalho me desenvolvem que meu trabalho é traz uma condição melhor é para outros setores enfim existe um motivador interno mediando eu consigo sentir prazer naquela tarefa e quando eu atropelo o resultado né ao incentivo financeiro toda motivação interna vai embora a pessoa só realiza a tarefa porque ela vai receber uma recompensa ou porque ela vai receber uma punição ficção não perder dela não ganha nada e não paga suas contas Então veja

só existem muitas evidências científicas que demonstram pessoal que quando uma pessoa né é movida por fatores externos ela perde a sua motivação interna Então ela acaba não tendo prazer no seu trabalho O trabalho é algo chato para ela algo que ela tem que fazer ela torce para o final de semana chegar bom né a pessoa tem uma motivação ruim interna ela já gosta do seu trabalho sempre prazer é que se desenvolver que a ser cada vez melhor então uma coisa que é importante cima da gente entender é que a motivação interna ou externa não depende

só de mim aí eu sou motivado externamente e você é motivado internamente não depende de mim e sim do ambiente onde eu estou inserido se você me coloca numa situação de insegurança financeira onde eu não sei se eu vou pagar minhas contas e você linka o meu salário é o meu desempenho eu vou realizar aquela tarefa só pensa no dinheiro por que que você tá fazendo isso porque ganha dinheiro por que que cê vendedor que eu quero ser rico e se você quiser mesma pergunta para pessoa do financeiro ela vai te responder numa forma diferente

porque ela já recebe um salário fixo já tem segurança financeira então o que que tá fazendo seu trabalho lá porque ajuda a empresa se organizar melhor a porque ajuda outro setor da empresa que até mais eficiência a que se juntam emitir nota fiscal né não tem pagamento aqui então a gente precisa né organizar Então veja só enquanto um profissional responder o quê que ele faz um trabalho falando de dinheiro falando motivador externo uma outra pessoa dentro da mesma organização fala que é movida por um incentivo interno a motivação interna Então veja lá quem é que

cria toda essa situação pessoal é própria empresa a empresa que usa estratégias que fazem com que o vendedor por exemplo não enxerga um propósito além de ganhar dinheiro isso faz com que e essa pessoa começa a ficar viciada qualquer atividade que você pediu para o vendedor se você coloca ele em segurança financeira né dá um salário baixo baixo bem pequenininho e o resto é tudo na comissão qualquer tarefa que você deve ser vendedor onde ele não vai ganhar dinheiro ele vai evitar ele não vai fazer para quê que eu vou preencher os rmrk né Cada

minuto que eu passo preencher o CRM é uma venda menos que eu faço aqui não vou fazer se pede para o vendedor visitar um cliente difícil mas complicado né que é reativar o cliente certo ele vai fazer não vai por quê Porque ele não ganha dinheiro e do lá ele prefere um cara que é mais fácil é porque porque vai ganhar dinheiro o que é mais difícil não vai ele vai aquele cliente que tem uma dificuldade morta negociar mas é um grande tem um super de um potencial e tu não vai por quê Porque ele

quer ir para o lado que é mais fácil porque porque você colocou ele nessa situação e ele não é insegurança tem que fazer de tudo para pagar a escola dos filhos para pegar o cartão de crédito para pagar o seu carro então vejam só que as empresas criam as situações onde elas se encontram é porque o vendedor só faz quando tem dinheiro porque você desenvolver uma estratégia onde ele né muda o circuito motivacional dele percebi uma coisa que desde 1949 tem estudos principalmente o Hair ou que não cientista da Universidade de wisconsin que demonstra que

o ser humano é dedicado Naturalmente todos nós quando a gente a colocado para realizar uma tarefa né a gente vai lá e a gente faz aquela tarefa sem precisar de incentivo sem precisar de punição a gente faz a tarefa porque é gostoso porque o ser humano gosta de se mexer tem um experimento esse científica inclusive que aconteceu lá na década de 50 anos cientistas deram é um valor basta E é porque você não me engano é um $20 para as pessoas vão fazer em nada esse é o compromisso dela então você vai ser 20 doses

por G Estamos fazendo nada legal para muitos de nós ainda acredita que os outros não aceitar esse tipo de coisa né mas dentro experimentos que aconteceu aqui essas pessoas elas não aguentaram nem um dia ficar sem fazer nada elas precisavam de alguma coisa por que não fazer nada não é algo natural por ser humano a gente não Evita o trabalho com muitas pessoas acreditam ser humano não é preguiçoso naturalmente teve uma pessoa nesse experimento inclusive que largou os 20 horas por dia para trabalhar é num num restaurante onde ela ganhava 7 dólares por dia no

trabalho pesado de lavar louça de organizar as coisas a pessoa largou os 20 horas para fazer alguma coisa para ganhar menos a metade porque o ser humano é naturalmente dedicado quando é um ser naturalmente dedicado no ambiente onde ele precisa né Ganhar dinheiro a cada venda que ele faça por exemplo essa motivação natural vai embora aí a pessoa né dentro da insegurança financeira só vai fazer se tiver dinheiro se não tiver essa pessoa não vai fazer de novo pessoal naturalmente as pessoas não se importem no financeira ninguém assim no Market ninguém ou se é assim

na logística ninguém assim na Controladoria as pessoas não são sem todos os outros setores da empresa ganha um salário fixo só em vendas que não por isso que a gente vê o caos que existe na área de vendas que não existe nas outras áreas eu nunca conversei com s ou com diretor de uma empresa eu faço isso praticamente todos os dias dentro as minhas consultoria sou contando palestras aí pelo Brasil eu nunca vi um diretor me falar né que o problema a empresa eu financeiro porque se ele não der uma comissão pessoal não lança nota

fiscal não faz conciliação bancária é a todo mundo tem recebeu o incentivo financeiro puxa senão ninguém faz nada né e eu nunca vi esse tipo de problema dentro financeiro porque porque lá as pessoas ganham salário fixo alto ela sim condições de ter um propósito no seu trabalho de Enxergar como que ele trabalha contribui para ela mesma agora na área de venda se a coisa mais comum ninguém para na área comercial outra atividade a gigantesca Campo o vendedor só faz quando a ganhar dinheiro se não ganhar dinheiro não faz aí você faz o que a vamo

aumentar a comissão deles aí você piora ainda mais a situação é tão importante que a gente consuma teoria motivacional para gente saber exatamente igual é é quais são as providências que a gente só tomar um ambiente de trabalho para melhorar esse ambiente para fazer com que as estratégias Conversem com a natureza humana algumas poucas empresas como Nike Apple é a brasileira sankhya realizaram mudanças a o plano de remuneração e eliminaram comissões passarão a pagar um salário fixo alto para todo mundo na área de vendas e se não funcionar se essas empresas não querem uma Performance

em que elas têm então é interessante né voltando lá quando a gente falou sobre motivação e performance a gente saber o seguinte pessoal Além do dinheiro causar todos esses Mares é e sentiu financeira né comissão ele certa de tirar motivação interna das pessoas dinheiro motiva né como a gente falou que o motivo assim né Qual que é o problema do dinheiro aqui entra uma outra questão problema de renda que dinheiro motiva demais e quando a pessoa tá muito motivada a performance dela cai então existem vários experimentos científicos que demonstram que quando as pessoas podem receber

o incentivo financeiro por exemplo realizar uma tarefa Elas têm um resultado pior do que das pessoas que não recebem nada Então veja e o poder que existe você pagar um salário fixo alto não é um fixo baixo tá deixa eu falar mais uma vez um salário fixo alto para quem trabalha com vendas dentro das empresas assim gente aplica teoria motivacional e consegue obter resultados que são fantásticos então eu espero ter desembaralhado um pouquinho aí né Toda essa questão todos os problemas que a gente vê com o motivação Espero que você tenha entendido um pouquinho melhor

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