Como Fazer a Transição de Convênios para Particular no Consultório Médico

no vídeo de hoje eu vou trazer algumas dicas muito práticas uma pergunta que eu recebo com muita frequência nas minhas redes sociais e aqui no meu canal do YouTube como fazer a transição de um consultório do atendimento de convênios para atendimento de pacientes particulares [Música] [Música] a transição do consultório que atende convênios para um modelo de atendimento exclusivamente particular é um processo delicado que requer planejamento cuidadoso para minimizar a perda de pacientes e garantir a sustentabilidade do negócio aqui então vou trazer para você algumas estratégias para realizar essa transição de uma maneira eficaz e mais

tranquila o primeiro passo para você fazer essa transição obviamente é você ter os dados do seu consultório fazer a análise financeira E o planejamento dessa estratégia de transição então primeiro é avaliar o impacto financeiro que essa mudança essa modificação vai trazer no seu consultório antes de você tomar qualquer decisão você precisa fazer uma análise detalhada das Finanças do consultório para entender a dependência atual dos convênios e também projetar o impacto da mudança o que eu vejo com muita frequência até os meus alunos de mentoria é que eles têm muito receio e medo Ah mas eles

têm um desejo muito grande de sair do convênio de transicionar do convênio pro particular mas tem muito medo tem muita eh angústia de fazer essa transição por conta do medo de perder recursos financeiros e não conseguirem se manter sem os convênios Mas o que eu vejo com muita frequência é que o colega médico nunca parou para fazer as contas e entender Qual é o percentual do convênio que corresponde aí ao seu ganho mensal recentemente com o aluno a gente fez esse trabalho em colocar numa planilha todos os os ganhos todas as entradas que esse colega

tinha e ao final nós vimos que ele tinha eh de todas as os lugares em que ele trabalhava de todos os projetos que ele estava envolvido eh de todas os as empresas para as quais ele prestava atendimento em que o menor valor de hora trabalhada que ele tinha Era exatamente pro convênio que ele queria deixar de atender aquele que lhe trazia mais insatisfação aquele que ele tava se sentindo mais com sentimento de escravidão porque era um um um convênio que lhe cobrava muito em que ele não tinha liberdade às vezes até para pedir exames que

ele precisava pedir para utilizar o material de melhor qualidade que ele queria utilizar nas cirurgias e quando nós fomos fazer essa análise além de perceber que esse e convênio era o que pior lhe pagava a hora trabalhada então era como comparar que a maior parte dos lugares onde ele trabalhava mesmo consultória etc ele tinha ganhos por hora que variavam de 500 6 600 R 300 e quando a gente chegou nesse convênio esse valor não dava ali em torno de R 90 e poucos reais a hora levando em consideração procedimentos cirurgias os atendimentos clínicos e e

eh dividindo esse valor então pelo tempo de deslocamento levando tudo em consideração quando a gente dividia as entradas pelo tempo dedicado aos atendimentos para aquele convênio realmente era o que pior lhe pagava e mais do que isso isso representava mais ou menos uns 10 12% do ganho mensal daquele colega ou seja era um valor muito pequeno percentualmente e que fez com que ele já na semana mesmo ele solicitasse o desligamento desse convênio então há muito tempo ele queria fazer essa transição e ele nunca tinha tido coragem por quê Porque ele nunca parou e olhou olhou

seus dados Então essa é uma dica muito importante Primeiro passo é você avaliar o impacto financeiro que essa transição Vai trazer para você segundo é você ter um fundo de reserva se esse Impacto financeiro vai ser um pouco maior do que o caso esse do exemplo que eu falei de 10% 12% que for 20 30% do seu ganho você tem que ter uma reserva estratégica até que você possa ter um volume suficiente de pacientes particulares e que cubra Obviamente as suas despesas isso tem um prazo você vai levar um tempo essa transição não é de

um dia pro outro não espere que aqueles clientes todos que hoje eh consultam com você por convênio que eles vão seguir sendo seus pacientes particulares Isso é uma ilusão por melhor que você atenda pacientes do convênio que você Encante essas pessoas que eles digam que gostam de você Ele não é seu cliente ele é cliente do convênio a grande maior parte desses clientes não vão ficar com você então você tem que ter essa tranquilidade essa clareza e entender que tá tudo certo né mas não quer dizer que um percentual dos clientes possam permanecer aí na

sua carteira de clientes e para isso eu vou trazer daqui a pouco algumas estratégias para isso mas então Estabeleça o seu fundo de reserva Qual é o meu custo mensal de manutenção do meu cons E você tem que ter aí pelo menos 6 meses Isso é para todo mundo né daquele valor aquele custo mensal aí salvo numa conta onde você vai ter ali alta liquidez Você pode sacar em D mais1 hoje para amanhã e uma conta em que você vai ter segurança uma conta renda fixa então e que você pode ter esse dinheiro disponível assim

que você precisar exemplo se você tem aí um custo mensal do seu consultório de R 30.000 Então você vai fazer 6 X3 aí que é o valor que você vai precisar ter salvo aí numa conta r$ 10.000 representa esses 6 meses de reserva de emergência ideal se dá para ter 12 meses Melhor ainda então R 360.000 salvo numa Conta aí você tem o seu fundo de reserva Pronto né perfeito 12 meses aí do seu custo mensal defina também os seus prazos e metas Quando é que eu vou parar realmente de atender o convênio você tem

que estabelecer um prazo para essa transição e preste atenção que alguns convênios tem ali um período em que você deve ainda seguir prestando atendimento pro convênio mesmo quando você pede o o desligamento alguns convênios lhe exigem de 30 60 e até 90 dias para que você realmente possa deixar de atender os clientes do convênio Então leia as regras aí e os estatutos dos convênios dos planos os contratos ao qual você tá aí atrelado antes de fazer essa transição então analisar financeiramente e fazer o planejamento isso é fundamental O Passo do dois é você fazer a

segmentação e a comunicação com os pacientes segmentação dos pacientes identifica aqueles pacientes mais fiéis mais fidelizados aqueles que já demonstraram inclusive interesse em pagar consultas particulares eles vão ser fundamentais nessa transição a sua comunicação tem que ser extremamente transparente você tem que informar pros pacientes com antecedência sobre essa mudança E aí é muito importante você trazer os motivos pelo qual você vai fazer essa transição e obviamente os benefícios que que as pessoas vão receber ao estarem com você nessa transição explique especialmente o seu propósito de vida que é atender os pacientes da melhor maneira possível

diga que você por que que você tá fazendo essa transição porque você se sente desconfortável hoje que você não consegue oferecer o que você tem de melhor a qualidade que você quer dar pro seu cliente porque você tá sempre ali subjugado a questão de volume do convênio Então seja extremamente honesto como que isso vai impactar no atendimento eh como que isso vai melhorar a qualidade do atendimento que você vai trazer para o seu cliente você informando para as pessoas de maneira muito clara muito transparente o motivo especialmente pelo qual o propósito pelo qual você tá

fazendo essa transição isso vai fazer com que vários desses pacientes possam aí estarem com você durante essa transição as pessoas têm às vezes condição de pagar uma consulta particular desde que eles tenham essa questão do entendimento de qual valor que eles vão receber a partir daquele atendimento especialmente se eles já gostam do seu atendimento que estão engajados com você mas não esqueça não espere que isso seja num volume grande de pacientes vai ser um percentual pequeno e tá tudo certo e cria aí uma carta de aviso uma comunicação a bacana eh coerente né uma carta

formal ou um e-mail né uma mensagem para todos os seus pacientes explicando essa mudança dando os detalhes sobre a data da efetivação dessa mudança E as novas opções de atendimento o seu os contatos se colocando à disposição inclusive para fornecer as informações constantes no prontuário eh para aqueles seus clientes que decidirem aí eh seguirem com outro colega médico que vão seguir os atendimentos pelo convênio Então se coloque à disposição das pessoas Então esse aqui é um ponto chave para a transição terceiro passo é a melhoria do valor percebido e tem a ver um pouco que

a gente acabou de conversar ou seja você vai aprimorar a experiência do paciente do seu cliente da melhor maneira possível para que você justifique o custo adicional que os clientes vão ter o cliente que atendia que consultava com você por convênio e ele vier numa consulta particular ele tem que perceber muito claramente a mudança que aconteceu no seu atendimento melhora então todos os aspectos do atendimento desde o ambiente do consultório até a qualidade do tempo dedicado a cada paciente a atenção aí da sua equipe o treinamento da sua equipe Então realmente essa transição os clientes

que eram clientes do convênio eles têm que perceberem inclusive já você já pode fazer essa transição mesmo que você ainda esteja atendendo o paciente do do convênio já reduza nos últimos 30 60 dias o volume de pacientes e já atenda os seus clientes mesmo de convênio como você vai fazer agora no consultório privado você vai fazer aquele atendimento padrão mesmo que o convênio antes de você atendesse 15 minutos e a partir de agora o seu tempo de atendimento vai ser de uma hora já faça isso mesmo aí com seus últimos clientes do convênio porque esses

essas pessoas já vão perceber essa melhoria desse valor percebido Isso vai ser muito importante e obviamente você tem que já se preparando criar serviços diferenciados ofereça serviços adicionais ou exclusivos para os pacientes particulares consultas mais longas que a gente já comentou disponibilidade de contatos telefônicos direto Coloque uma enfermeira navegadora para esses clientes que ele vai poder atender eh de maneira muito mais rápida e eficaz eh para tirar dúvida ou pós-consulta tenha realmente aí estratégias para que você possa eh fazer com que as pessoas percebam esse novo valor que você tá gerando ao fazer essa transição

e tenha obviamente espaços flexibilidade do agendamento Então isso é fundamental também o outro ponto que você pode trazer aqui um ponto quatro é estratégia de preço ou seja primeiro você precisa ter preços competitivos né né obviamente que você não pode nessa transição você ser o colega mais caro por exemplo da região A não ser que você já tenha muito nome na praça que você realmente já tenha uma reputação muito grande mas não deixe de fazer o benchmark de pesquisar os preços dos outros colegas médicos da sua área da sua especialidade da sua região para definir

a uma estrutura de preço eh competitiva e Atrativa pros seus pacientes particulares você pode também oferecer descontos né para esses clientes que são já seus clientes de convênio e que querem fazer essa transição pro particular você vai de uma maneira muito clara muito honesta você pode dizer olha e a nossa consulta a partir de agora o valor particular vai ser tal mas para você que já está conosco há tanto tempo para já tá fidelizado você que já é nosso cliente e a gente vai ter um valor diferenciado e você trazer essa possibilidade de desconto para

esse paciente eh do convênio mas não pode ser um desconto de 50 60% né senão você vai vai ser o médico do desconto você tem que dar um desconto proporcional para valorizar aquele cliente está com você mas um desconto eu nunca uso nunca trabalho com descontos maiores aí do que 10% senão você vai virar o médico da meia consulta isso eu nunca recomendo para você colega médico e tá cheio de médico meia consulta por aí pacotes e serviços a gente já citou aqui nesse vídeo em vídeos anteriores né você criar pacotes você criar eh modalidades

de atendimento em que não esteja consulta você não tá vendendo consulta você tá vendendo o quê um Cuidado um pacote de Cuidado você tá um projeto de cuidado à pessoas né então você pode criar aí atendimento em que pacotes de serviço em que a sua consulta seja somente uma parte desse atendimento inclusive você pode fazer serviços de assinatura no seu consultório fazendo com que aqueles pacientes crônicos aqueles pacientes em acompanhamento de longo prazo eles tenham realmente acesso a diferentes serviços através dessa assinatura e que a consulta faz parte desse pacote Então você vai oferecer dependendo

da área que você atua tem lá a sua consulta a consulta com o psicólogo a consulta com fisioterapeuta a consulta com nutricionista a consulta o acompanhamento por exemplo com terapeuta ocupacional mais o o exame que você tem disponível mais a vacina mais algum medicamento que você aplique na sua Clínica tudo isso está envolvido aí no seu atendimento então para algumas especialidades isso é mais fácil para outras é um pouco mais difícil mas praticamente para Tod todas as especialidades nós somos capazes aí de criar pacotes de serviços e oferecer isso uma maneira diferenciada para o nosso

cliente e obviamente facilidade de pagamento também faz parte desse ponto quro aqui que é estratégia de preço ou seja temha facilidade desde parcelamento desconto ou se você faz até mesmo cirurgias procedimentos maiores com alto custo você até pensar aí e existe hoje empresas startups que estão trabalhando aí também com financiamento eh de procedimentos cirurgias na área das saúde então você pode também facilitar aí eh o seu cliente então eu conheço um monte de colegas médicos que nem cartão de crédito tem no seu consultório ah Eurico mas eu não vou pagar 2,5 3,5 por do meu

trabalho e aí deixa de trabalhar deixa de fazer um procedimento deixa de atender que tá com medo de perder 2,5 3,5 por eh do valor do cartão e aí acaba perdendo 100% de um procedimento uma cirurgia de um exame ou até mesmo uma consulta particular Então tenha facilidades de pagamento um ponto cinco estratégico aqui nessa transição é que essa transição seja gradual Ou seja você pode também começar a reduzir progressivamente os horários disponíveis para convênios em vez de você abandonar todos os convênios de uma só vez Considere a possibilidade de você reduzir gradualmente o número

de convênios aceitos Então você começar Se você atende vários convênios deixa passo um lá você vai fazer a lista dos convênios que você atende o Quanto que você ganha por hora ou por atendimento de de cada convênio quais aqueles convênios que lhe pagam ou não exames procedimentos que você tem no seu consultório para você tomar a decisão de Quais são os primeiros convênios que você vai ã sair e abandonar então você pode fazer isso de uma maneira também gradual Comece então por aqueles que ofereçam os menores reembolsos os menores valores menores pagamentos e que ten

Um maior número de burocracia que lhe atrapalha sempre colocar também nessa lista quando você colocar ali o preço o valor da hora também qual é uma nota de 0 a 10 do prazer ou do sofrimento que você tem ao atender esse convênio então isso às vezes também é bastante importante para você tomar essa decisão você pode fazer ah essa redução progressiva também no número de convênios que você atende e se você só atende um convênio hoje principalmente você pode começar também estratégia de redução progressiva de horários para esse convênio então quando é que eu vou

ter pacientes particulares se a minha agenda tá completamente lotada de pacientes convênio nunca porque o paciente particular Ele quer o quê ele quer realmente ser prioridade ele quer ter um horário prioritário ele quer ter horário quando ele precisa e não quer agendar para daqui a 2 3 4 meses então se você não tem horários disponíveis na sua agenda você não vai ter clientes particulares então o primeiro passo é você sair da roda dos Ratos e começar a abrir espaços no seu consultório no seu dia a dia para agendamento de pacientes particulares com esse movimento você

vai começar então a ter um maior número de pacientes particulares e a partir que o momento que você começa a lotar esses horários aí você vai abrindo novos horários vai abrindo novos espaços na sua agenda para os pacientes particulares Então essa também é uma estratégia interessante Então redução progressiva de convênios e redução progressiva de horários eh de convênio para pacientes de convênio E aí você vai fazendo isso progressivamente alguns convênios proíbem que você priorize os pacientes particulares no seu consultório se você tiver num contrato como de exclusividade ou ou tiver no contrato do convênio que

você não pode fazer esse tipo de atitude e às vezes ISO também é é mal visto inclusive pelos clientes se você tá numa cidade pequena em que as você vai eh preterir o paciente do convênio pelo paciente particular isso pode também atrapalhar sua marca pessoal o seu nome então nunca faça nada que possa atrapalhar a sua reputação então nessa situação o que eu sugiro para você é você ter horários separados em turnos separados para atendimento de convênios e isso é totalmente seguro que é é válido é possível é você comunicar o convênio eu vou atender

pelo convênio na segunda de manhã na terça à tarde na quinta de manhã e os demais horários você vai eh utilizar para atendimentos particulares isso é totalmente possível e isso é garantido que você tem esse direito em qualquer convênio para o qual você atenda você pode ainda fazer testes com alguns grupos selecionados comece oferecendo um modelo particular para grupos específicos de pacientes em horários determinados para avaliar então a receptividade até mesmo dos pacientes de convênio antes de implementar as mudanças eh como um todo no seu consultório ofereça horários alternativos se você tá numa grande cidade

Você tem muitos executivos Muitas pessoas não conseguem horário comercial ah comparecer no consultório Por que não e aí talvez você pode até alugar por valores bastante diferenciados aí porque não atender no sábado de manhã porque não atender no intervalo do meio-dia porque não atender de manhã muito cedo antes das 8 da manhã ou ao final da tarde você pode criar esses horários alternativos E com isso você começar a aumentar o seu volume de pacientes particulares especialmente para atender aí clientes executivos né em grande cidad Talvez isso também possa ser uma estratégia interessante um outro ponto

fundamental é você fortalecer a sua marca né o seu marketing então é extremamente importante que você trabalhe junto a essas estratégias eh fortalecer o seu marketing a sua presença digital Ah você criar conteúdo você informar eh pras pessoas esse momento de transição que você tá vivendo porque que você tá fazendo isso então levar toda essa comunicação paraas pessoas e obviamente faz parte também o treinamento da sua equipe você precisa fazer com que a sua equipe Entenda esse momento e que ela esteja capacitada para lhe auxiliar nesse momento de transição porque eles também vão ser atores

extremamente importantes nesse ponto a trazer as novas experiências para os pacientes particulares para trazer a questão do entendimento Porque que você tá fazendo essa transição e também fazer a gestão das objeções Prepare a sua equipe para lidar com perguntas e objeções dos pacientes que podem estar aí preocupados com o custo dessa mudança com essa mudança e que você vai os abandonar como médico então deixe muito claro para as pessoas que você não tá abandonando ninguém e que você tá fazendo isso exatamente para poder oferecer um melhor serviço aquele serviço que você sonha fazer para que

você que hoje se sente aí com Burnout cansado deprimido triste pelo tipo de serviço que você tá entregando PR as pessoas por mais que você se esforce que você realmente quer fazer isso para que você possa melhorar a sua vida a sua qualidade de vida e o atendimento que você tá trazendo pras pessoas e por fim monitore e ajuste aí essa transição acompanhe muito de perto a faça um monitoramento contínuo o impacto que essa transição tá trazendo a sua receita na satisfação dos pacientes que estão experimentando esse novo momento do seu atendimento e esteja preparado

para ajustar as estratégias aí conforme necessário e obviamente que aqui o feedback dos pacientes é extremamente importante peça feedback contínuo dos pacientes durante o processo de transição para garantir que as suas necessidades as necessidades do paciente estejam sendo atendidas para você ajustar o serviço conforme o necessário entenda e especialmente o ideal é que você tenha as suas notas das suas pesquisas de satisfação anterior a transição tá E que você agora tenha as notas né Depois dessa desse momento de transição para que você possa comparar satisfação dos seus clientes antes e depois dessas mudanças realizar essa

transição com cuidado com planejamento vai não só manter mas talvez até aumentar a satisfação e a lealdade dos seus pacientes resultando um consultor mais lucrativo mais sustentável a longo prazo mas principalmente a que ele esteja de acordo com o seu sonho né com a sua vontade do tipo de serviço do tipo de trabalho que você quer entregar pro seu cliente e que você se sinta mais do que nunca satisfeito com o seu trabalho tá que a gente saia da corrida dos Ratos e para que você possa ser feliz sendo médico porque hoje eu vejo muitos

colegas médicos extremamente infelizes com a nossa profissão a nossa profissão ela é linda ela tem muita responsabilidade ela tem aí muita dedicação que a gente sabe que a gente precisa eh trazer pro nosso dia a dia pra gente poder realmente entregar um serviço de qualidade para as pessoas mas a gente como médico também precisa se sentir satisfeito não só financeiramente mas especialmente do ponto de vista de propósito pra gente estar fazendo aquilo que a gente se propôs aquilo que a gente se determinou a fazer que é ajudar as pessoas a manterem a sua saúde a

se manterem felizes e nó nós médicos também nos sentimos felizes com a entrega Desse nosso trabalho espero que esse conteúdo aqui ajude você então nessa fase de transição e por favor se você tá nessa fase se você tem outras dicas que você tem aí já da experiência prática dessa transição ou se você tem também perguntas algo que não ficou muito claro sobre esse assunto deixa aqui nos comentários né a sua sugestão a sua opinião as suas perguntas que vai ser um prazer pra gente interagir e trocar experiência meu nome é Carlos Eurico sou apaixonado por

esses temas como gestão empreendedorismo inovação na área da saúde aqueles assuntos que a gente não aprende na universidade e tô aqui sempre para trazer conteúdo relevante para você colega médico para que a gente aumente a qualidade do que a gente faz e a felicidade da gente levar o nosso trabalho até os nossos clientes Muito obrigado e até o próximo vídeo