█▬█ █ ▀█▀ - COMO CHEGAR AO SIM - RESUMO DO LIVRO EM AUDIOBOOK - Bruce Patton

[Música] como chegar ao sim como chegar ao sim é um guia para ajudar você a negociar melhor e conseguir o que você quer nele os autores loja ficha e be where i apresenta um método criado pela universidade de harvard chamado de negociação baseada em princípios se seu objetivo é fazer negociações vencedoras para ambas as partes e evitar conflitos nós preparamos este micro book para você aqui ensinaremos como lidar com os fatores emocionais de uma negociação entender os problemas da outra pessoa e como encontrar um lugar comum para fechar a venda descubra um novo jeito de

negociar uma negociação conta com dois componentes fundamentais o primeiro é simples o que você busca alcançar daquela negociação o segundo é muitas vezes ignorado é o como você negocia ou que refere se o conteúdo da negociação e se como por exemplo vender o software ou comprar um carro por outro lado como é tão importante quanto e muitas vezes negociações não se concretizam por causa dele e não em razão do que a negociação tradicional funciona assim dois lados que têm posicionamentos contrários conversam encontra um preço o resultado comum e terminam a negociação esse processo pode seguir

por dois caminhos distintos a negociação suave em que ambas as partes evitando o conflito ea negociação dura na qual ambos se conflitam numa negociação suave uma das partes acaba por aceitar a oferta da outra mas posteriormente este pacifismo faz com que a outra parte se sinta recente ida e explorada após a negociação por outro lado em uma negociação dura existe primeiro aquele que tem menor capacidade de resistir à pressão além disso essa abordagem prejudicar os relacionamentos entre as pessoas de ambos os lados terminam exaustos entender o processo de negociação é essencial pois ele não é

um processo perfeito uma vez que você entrou em uma negociação é preciso saber que ambos os lados sair de uma posição inicial ao longo da negociação não é possível voltar à posição inicial a cada vez que você muda a sua posição você não pode voltar à posição anterior esse processo é ineficiente e faz com que as negociações demorem afinal nenhuma das partes vantagens em tomar uma decisão rapidamente para resolver esses problemas um novo método de negociação foi desenvolvido e aprimorado na harvard business school ele é chamado de negociação baseada em princípios nessa modalidade de negociação

cada lado toma decisões lógicas e buscar um resultado que beneficia a todos aqui em vez de assumir posições opostas e então fechar os participantes tentam seguir um conjunto de instruções que o seguiam em um processo eficiente buscando um acordo lógico em que o relacionamento entre as partes é melhorado ou pelo menos não piorado no final geralmente entramos conscientemente em uma negociação com o foco no o que nós caímos no piloto automático em relação a como as negociações devem ser cumpridas a chave para resolver isso é esquecer os métodos tradicionais e automáticos e tomar a decisão

de usar a negociação baseada em princípios recomendada por harvard vamos juntos descobrir a negociação baseada em princípios entender as emoções da outra parte nós tendemos a acreditar que é muito difícil ser objetivo em uma negociação nos envolvemos emoções nas conversas o que podem afetar a nossa comunicação e até mesmo a feita como percebemos a comunicação dos outros por isso é importante se lembrar de que os negociantes dos dois lados são pessoas eles são afetados por emoções e experiências passadas preconceitos e qualidades algumas vezes o ponto de vista emocional é mais importante do que o conteúdo

da negociação ambas as partes podem estar preparados para a batalha a chave para resolver esse problema é tentar reconhecer essas emoções e suas causas paris se pergunte como se sentem os envolvidos na negociação eles estão com raiva desconfiados em vez de tentar adivinhar o que passa pela cabeça da outra parte destes sentimentos claros e peça para que eles façam o mesmo fazer isso com uma linguagem clara e simples vai ajudar ainda mais porque o outro lado não vai se sentir na defensiva existem algumas vantagens no fato de negociadores ter emoções especificamente você pode deixar seu

caso mais real para outra pessoa explicando os efeitos reais que aquela situação gera em sua vida por exemplo quando for pedir uma empresa de software para consertar um bug é provável que você ingere mais impacto se explicar como isso afeta josé administrador de atendimento ao cliente como ele precisa compensar o mau funcionamento do software o total de horas que ele gasta por semana nessa tarefa como você está negociando com outro ser humano está lidando não só com uma transação mas também com as emoções de outra pessoa seus preconceitos sua inteligência e sua ética isso pode

ajudar algum mal-entendido hostilidade da parte dela antes mesmo de começar a negociar então durante a negociação continuamente se pergunte com uma outra parte se sente isso vai te ajudar a neutralizar os efeitos das emoções da outra pessoa na sua percepção do negócio tente entender seu oponente o fato de que muitas emoções estão envolvidas nas negociações pode certamente ser uma desvantagem mas também pode ser muito útil se estamos cientes de nossas próprias emoções e de como elas podem afetar nossa comunicação e percepção temos mais controle dos resultados que iremos alcançar uma habilidade muito útil é ser

cauteloso ao fazer suposições baseadas em nosso próprio medo ou preconceito é natural tentar adivinhar o racional por trás da argumentação do outro lado a negociar porque isso nos ajuda a entender o mundo ea prever o que vai acontecer para que possamos reagir pensar nos piores cenários possíveis também uma habilidade muito útil mas oposições devem ser feitas com muito cuidado nas negociações é muito fácil ignorar os interesses e preocupações dos outros e focar apenas no nosso felizmente a maneira de impedir isso e sendo sempre sincero e direto deixe que a outra pessoa saiba que você está

escutando o que você entende o problema dela você vai parecer uma pessoa mais razoável inteligente isso faz com que a outra parte aja da mesma forma culpar alguém e buscar acusações não construtivas também não são boas atitudes quando você está negociando seja honesto e aberto e evite tentar projetar emoções na outra parte se você sente algo diga directamente mas não diga coisas sobre como os demais se sentem evite frases como sua demanda gananciosa diga me sinto prejudicado com estes termos por causa disso disso e disso a primeira parece um ataque na segunda é uma exposição

honesta sobre como você se sente outro ponto importante se você se sentir pressionado óculos lado evite replicar diretamente responda com fatos sem qualquer julgamento e pergunte por que a pessoa se sente daquela maneira bons negociadores consegue enxergar os interesses de ambas as partes deixar seus preconceitos de lado vai te ajudar a entender por que a situação é importante para seus oponentes você não precisa concordar com o ponto de vista deles mas precisa entender sempre o que o levou a pedir aquilo transforme seu oponente em aliado discutir uma grande perda de tempo além de ser muito

desgastante prejudicar seu relacionamento com o outro e também consome seu tempo não se devem chegar a negociação como o cenário de o bem contra o mal a solução é colocar ambos os lados prontos e dispostos a alinhar-se para resolver um problema enfrentado pelas duas partes não pense no outro como antagonista pense nele como alguém que está fazendo o mesmo trabalho que você e buscando resolver a mesma situação a postura também é importante a negociar sente-se ao lado da pessoa e não de frente demonstre respeito e educação define o objetivo positivo em comum que vocês buscam

e não foquem ter um vencedor na disputa se o objetivo é alcançado todos vencem outra boa prática é criar uma estrutura de acordo onde os termos vão sendo preenchidos aos poucos à medida que a negociação avança isso dará ambos os lados um grande senso de progresso além de manter um registro da conversa e reduzir as chances de ocorrer um mal entendido traga outra parte para seu lado e ajude a participar desse processo de estruturação do acordo se o outro lado não está envolvido no processo é menos provável que aceite o acordo por fim esqueça o

nós contra eles e pense apenas no nós baseia seus acordos em exemplos anteriores e padrões bem estabelecidos é altamente provável que em alguma negociação você enfrente alguns obstáculos em relação à outra parte momentos em que parece que vocês nunca vão concordar um com o outro as coisas sobre as quais você deve ser capaz de concordar desde o início são as regras sobre as quais você está negociando de finas o quanto antes antes de começar ambas as partes devem encontrar um conjunto de objetivos relevantes e padrões mensuráveis que podem ser usados para determinar se os resultados

são justos ou não existem padrões o governo sua área de discussão como regulamentos de segurança por exemplo existem 20 mortes que podem ser avaliados números públicos do mercado se vocês concordam em seguir um conjunto de padrões então sua decisão final muito provavelmente terá resultados que agradam a ambos e se você busca precedentes existentes você provavelmente se beneficiará das experiências de muitas outras pessoas que passaram pelo mesmo processo que você o importante aqui é que ambos os lados escolher um método e concordem com ele é preciso que existam critérios objetivos e mensuráveis para fundamentar as decisões

e conduzir a negociação de maneira saudável com as regras estabelecidas ambas as partes saberão que podem alcançar objetivos realistas e mensuráveis escute atentamente e reformule suas frases uma técnica muito útil para negociações complexas ea da reformulação essa técnica consiste em introduzir as palavras da outra pessoa para um lugar comum com essa técnica você refazer o que o outro lado te disse para chegar a um acordo com mais facilidade essa técnica pode ajudar você a neutralizar conflitos e substituir frases mais chuvas e vulgares que possam ter sido usadas em vez de você disse que eu fiz

um trabalho ruim use você disse que o trabalho está aquém das suas expectativas outro cenário onde isso é útil é na negociação de valores você me ofereceu o valor de 50 mil reais pelo carro mas o mesmo carro varia entre 20 mil e 80 mil de acordo com o mercado acho melhor explorarmos mais um assunto para chegarmos a um valor justo para nós dois que tal a reformulação também ajuda a mostrar para outra pessoa que você está realmente escutando escutar bem é uma habilidade essencial para negociar por isso para negociar bem ocasionalmente resumos pontos que

a outra pessoa levantou e adote frases como baseado no que você me falou então eu entendi corretamente quando você falou que entendo que você se sinta assim por outro lado isso te ajuda a mudar a atitude da outra pessoa porque ela sabe que você não está ignorando ou desconsiderando os pontos de vista dela dessa maneira quando vocês terminar seus próprios pontos de vista ela vai entender que você escutou tudo e se você começar com será que entendi corretamente isso morre o que você está disposto a mudar mas também sugere que esse outro lado não te

corrigir você está certo tão importante quanto entender o ponto de vista de alguém mesmo que você não concorde com ele é ser capaz de descrever o problema dele antes de falar do seu problema você pode fazer isso reformulando o que foi dito e ouvindo ativamente mostra que você entender completamente a situação dos dois lados isso vai ajudar vocês a encontrar uma solução vencedora tenha um plano b antes de negociar você precisa ter um plano é preciso modelar todos os cenários finais possíveis qual o melhor cenário e o pior cenário como você pode evitá lo como

você pode evitar problemas potenciais que o que você vai fazer se não chegar a um acordo entrar na justiça e potencialmente perder dinheiro esperar por um novo comprador ou vendedor se por exemplo você está em uma posição de não tem idéia de como ganharemos dinheiro essa venda não acontecer então você vai se sentir desesperado e impotente você provavelmente estará em uma posição mais fraca do que o outro lado porque você não pode perder a venda a solução para isso é gastar algum tempo pensando em um plano b em muitos casos seria melhor não tem nenhum

acordo no curto prazo e em vez de sofrer as consequências de longo prazo de um acordo ruim se esse for o caso considere as opções disponíveis depois que as negociações acabarem então por exemplo se você estiver tentando vender uma casa porque está sem dinheiro e se a venda não acontecer se por alguma razão você talvez pudesse continuar a morar lá mas com um inquilino ou talvez alugar um imóvel por um ano e se mudar para um lugar menor e mais barato ter uma saída de emergência outra tática que você pode utilizar quando as negociações não

tenham um final positivo essa estratégia envolve um teste para entender quando você deve desistir de um acordo inaceitável o teste deve considerar o pior cenário esse a pior oferta fosse aceita por exemplo se você está tentando vender sua casa e os compradores estão propondo o valor baixíssimo então você talvez devesse pensar se existe alguma outra opção se você tem um plano alternativo nesse caso então talvez seja melhor desistir do acordo e começar de novo ter um plano b pode te dar mais poder e ainda mais importante te dá um sentimento de retomada de controle então

antes de uma negociação pense em uma lista de ações possíveis e as conversas têm planos finalmente escolhe os melhores planos eles darão uma rota de escape e você vai precisar de uma notas finais se você está negociando algo simples não há nada de errado em pechinchar mas quando o relacionamento de longo prazo o problema é mais complexo é melhor utilizar técnicas mais sofisticadas de negociação a negociação baseada em princípios é utilizada pela universidade de harvard em busca pelas melhores práticas seu objetivo é que os participantes negociantes trabalho em um acordo que traga benefícios para ambas

as partes em vez de terminar a negociação com o vencedor e um perdedor [Música]