La Formation Pour Tous- Négocier la reprise du fonds de commerce

vous avez évalué le fonds de commerce que vous souhaitez acheter si la valeur que vous avez estimé pour le fonds de commerce est en cohérence avec une enveloppe budgétaire que vous vous êtes fixés pour votre projet de reprise vous pourrez passer maintenant à une phase beaucoup plus actif celle de la négociation avec le cédant alors c'est vrai que le plus important avant de commencer à négocier c'est de bien savoir ce que vous allez négocier donc de déterminer les éléments de la négociation quels sont les objectifs de cette détermination des éléments négociations il n'existe pas que

le prix à négocier on croit toujours que la négociation c'est le prix on s'aperçoit que dans des négociations de fond de commerce et a fortiori d'entreprise il y à beaucoup d'autres éléments à négocier donc il faut bien les connaître pour les négocier sérieusement avec le cédant et ces éléments on va les retrouver dans le compromis de cession que nous dont nous parlerons ultérieurement et ensuite dans l'acte final donc l'inventaire doite et exhaustif et dès maintenant alors justement à passer maintenant à l'inventaire des éléments à négocier avec ses dents alors il est relativement important effectivement et

c'est aussi un moyen en cours d'année gaza sont tous ces points d'arriver à un accord final alors quelles sont ces éléments bien tout d'abord le périmètre de la reprise est ce qu'il y a seulement la reprise du fonds et ou de l'immobilier la ventilation du prix parce que cela a une influence pour le cédant au niveau du calcul de ces plus values suivant la ventilation entre le les éléments corporels et incorporels et également une influence pour vous repreneur puisque vous ne pourrez amortir exclusivement les éléments corporels donc un impact fiscal est donc de trésorerie dont

les modalités de paiement également le cédant est il prêt à vous accorder un crédit vendeur donc il faut négocier ce crédit vendeur et les garanties que vous allez fournir aux cédants les clauses de garanties de chiffre d'affaires ou de clientèle garantie chiffre d'affaires le cédant sanguin enfin vous accordera diminution prix si le chiffre d'affaires venait à diminuer la garantie clientèle le cédant vous accordera une réduction de prix si certains clients viennent à vous acquitter le fond nous ne ne plus être client donc le voyez que le terme à toute son importance le l'inventaire du matériel

donc on en a parlé tout à l'heure bien se mettre d'accord sur les procédures et sur la valorisation du matériel et des stocks très importants également les clauses de non rétablissement donc prendre tout à prendre garde à leur rédaction lennon a dit me délimitation du territoire dans des mutations dans le dans le temps et puis aux formules et la clause de telle façon que même les rétablissements de manière indirecte puisse être évité des points également important concerne la reprise de certains engagements comme les cautions qui avait accordé le cédant ou les contrats certains contrats qu'il

a pu souscrire avec des tiers contrats d'assurance on en parlait tout à l'heure les crédits-baux autre point aussi de parfois d'accrochages la négociation des démissions des de certains membres de la famille donc on en a parlé tout à l'heure la démission des membres de la famille n'est pas non plus une condition n'est pas obligatoire parfois on se trouvent dans des situations où le cédant veulent par exemple laisser des membres de sa famille dans l'entreprise est ce cet état de fait peut être intéressant également pour le repreneur négocie également et les formaliser une manière très précise

parce que des litiges peuvent survenir avec des conséquences financières importantes au niveau déco des clauses résolutoires et des causes suspensives donc là il faut vraiment adopté une rédaction très précises pour éviter tout contentieux et tout malentendu et puis dernier point est bien négocié les conditions de reprise du personnel même si de par l'article l122 je veux dire les personnels sont doivent être repris dans les avec les conditions contractuelles dans lesquelles ils travaillaient bon on peut malgré tout négocier certaines choses certains aménagements avec le cédant et on a vu tout à l'heure qu'il ne fallait absolument

pas accepter de nous indiquer dans le l'acte de cession de désengagement du cédant pour licencier des personnes par contre ce qu'il est possible de faire et bien c'est de défalquer du prix ou met à sa charge les conséquences de la reprise de certaines personnes donc ça c'est tout à fait possible et légale et dans la négociation c'est ça passe quand même beaucoup mieux il s'est avéré un premier conseil pratique aborder les questions vitales dès le premier rendez vous avec le cédant étant donné que la liste qu'elle vient de faire pascal roy comporte que des questions

vitales donc c'est à dire que tous les points pratiquement doivent être abordées dès le premier rendez vous avec le cédant cela ne sert à rien de négocier le prix si vous ne parlez pas de la clause de non réinstallation si vous avez un très bon prix de vente mais que le cédant se rend ce s'intalle à trois pas à goûter ce sera très très cher est-ce qu'elle roi deuxième conseils pratiques bah je vais reprendre ce que dit monsieur devrait effectivement tous les points sont extrêmement importants donc il ne faut absolument pas rater donc listé un

inventaire exhaustif des points à examiner et négocier avec le cédant de manière assez poussés parce qu'il ne sert à rien d'avancé pour arriver à un point pour s'apercevoir ce que il ya un point d'achoppement sur 1 sur une pelouse très importante vous venez de le voir la liste des points à négocier avec le cédant est longue vous devez la traiter avec le plus grand sérieux pour ensuite passer à leurs négociations vauzelle a établi la liste des points que vous devez négocier avec le cédant vous allez donc passer maintenant à une phase plus active celle de

la négociation en aide quels sont les objectifs négociations avec l'objectif il est très clair c'est d'arriver au terme de la négociation à une signature d'un compromis donc pour acquérir ce fonds de commerce à des conditions correctes pour vous mais également des conditions satisfaisantes pour le vendeur c'est sinon de toute façon aurait peut-être plus de mal à obtenir sa signature et cela facilitera la transmission du du fonds de commerce sinon si vous arriver très vite à détérioration des rapports avec le cédant la transmission sera problématique et vous y perdrez au final alors comment on doit être

négocié dès la première rencontre qui peuvent et salons négocié tous les éléments qu'on vient de décrire d'un seul coup lorsqu'on parle de négociations c'est pas une négociation pascal roy nous a dit précédemment qu'il y avait dix points à négocier donc c'est dit négociations point par point plus une pour l'accord final donc il ya au moins onze négociations pour chacune des négociations il faut appliquer la méthode que nous recommandons chez force les quais la méthode pour bien mener des entretiens de vente qui est la méthode peyrac donc qui est préparé l'entretien écoutez le cédant reformuler pour

être certain qu'on l'a bien compris ensuite argumenté et enfin conclure alors préparé on va pas reprendre chacun des points des points un par un mais préparée par exemple pour le prix ça va être faire une évaluation au préalable pour savoir quel est notre bouche être de négociation préparer ça veut dire aussi que par exemple on sera très très ferme sur une clause de non réinstallation c'est quelque chose qui est un point de rupture deuxième point reformuler on s'aperçoit souvent que dans les discussions qu'on n'a pas compris ce que nous disait que la personne en face

donc il est important de bien savoir ce dont on parle sur le par exemple la reprise des stocks qui est quelque chose souvent un point de conflit la reprise des stocks il va falloir se mettre d'accord de manière très très précises sur la méthode d'inventaire donc nous ferons bien l'inventaire tel jour il sera contradictoire tout les stocks qui ont plus de six mois ne seront pas comptés et où ils seront comptés mais valorisé à une valeur zéro ce sera valorisée au prix d'achat sans prendre les coûts de transport par exemple donc là comme ça on

éclaire donc on reformule ensuite argumenté le prix que vous m'annoncez me semble très très fort votre site et ça permet ça ce prix fait qu' on doit payer 15 fois les bénéfices que vous réalisez donc ce n'est pas possible je ne peux pas m'engager sur 15 ans et si on regarde les ventes qui se sont faites dans la ville ou dans le quartier c'était une balle hors isation à 10 fois donc il ya quelque chose qui n'a pas il faut qu'on trouve un accord là dessus et enfin conclure conclure ses points par points se mettent

d'accord obtenir des accords partiels avant d'arriver à un accord final qui n'est possible que si les accords partiels ont été acquis sur chacun des points précédemment pascal roy un premier conseil pratique wii la wii voit bien il s'agit d'une négociation mais aussi négociations c'est un acte de vente quelque part vous devez vous vendre comme repreneur du fonds de commerce qui est le souvent le bébé du chef d'entreprise donc en contrepartie de chaque effort que vous allez demander aux cédants et ben vous même pour faciliter l'accord partiel fait des efforts personnels c'était un deuxième conseil pratique

les terminer bien les rôles de chacun dans la négociation la négociation peut être à deux le repreneur et le cédant à 3 le repreneur le cédant est l'intermédiaire à 4 le repreneur et son conseil l'intermédiaire est le cédant ou à 5 les repreneurs cédants plus les conseils plus l'intermédiaire donc si vous venez avec votre conseil ce que nous vous recommandons déterminé bien et roule aussi avec votre conseil il peut jouer le méchant et vous le bon vous l'avez vu il ya beaucoup de choses à négocier dans la reprise un fonds de commerce c'est une phase

qui est long qui se pressent de temps pour le vendeur qui vous abandonnent une partie de son passé que pour vous repreneur qui achetait une partie de votre futur je me permettre de vous donner un troisième conseil pratique c'est de vous fixer des délais raisonnables pour aboutir à la négociation parce que si vous ne la beauty sait pas donc ces délais il y à très fortes chances pour que l'opération n'aboutissent jamais vous avez négocié avec le cédant et vous êtes tombés d'accord avec lui sur un certain nombre de points vous devez donc maintenant clichés ces

accords en signant un compromis est en quelque sorte bloquer l'opération le temps le plus souvent d'obtenir vos financements dont quels sont les objectifs de ce compromis car comme vous l'avez dit l'objectif c'est de bloquer l'opération qu'en définitive se font que vous avez négocié étudié négocié pendant un certain temps ne soit pas vendu à quelqu'un d'autre donc vous vous allez vous engager à l'acheter et le vendeur va s'engager à vous le vendre donc c'est une promesse ou un compromis réciproques synallagmatique donc les ce qu'il faut savoir c'est quelle sont les éléments qu'on doit retrouver dans ce

compromis qui en règle générale se retrouveront dans l'acte de vente définitif ce qu'il faut savoir aussi c'est que ce compromis sera montré à des tiers et notamment aux banquiers pour obtenir les financements donc il est absolument nécessaire qu'il soit complet et bien faits pour vous puissiez faire toutes vos démarches pour obtenir ces financements allons rentrer maintenant dans le détail de ce que contient ce compromis de vente et d'achat effectivement il faut rédiger absolument un compromis de vente parce que le temps où il suffisait de taper dans la main pour conclure une vente est terminée alors

les éléments intégrés dans le compromis bien qu'on prenne les pointes des dix points de négociation nous avons évoqué tout à l'heure je peux les rappeler brièvement alors tout d'abord le périmètre de la reprise la ventilation du prix qui je le rappelais a des impacts fiscaux importants les modalités de paiement et éventuellement le crel la définition et du crédit vendeur les clauses de garanties de chiffre d'affaires ou de clientèle l'inventaire du matériel et des stocks et la procédure les clauses d'une norme établissements l'existence où il a reprise de contrat ou cautionnement d'hiver là le traitement des

des membres de la famille vont ils donner leur démission sont il repris et puis le les autres les conditions de reprise des autres personnels même si on a vu que vous pouvez pas faire grand chose et je vais peut-être développer un peu les conditions suspensives et résolutoire c'est quand même très important aussi dans les conditions suspensives quelles sont elles et bien par exemple ben en général dans tous les cas conditions suspensives relatives à l'obtention du financement parfois là la conclusion d'un nouveau bail par le propriétaire ou aussi l'obtention d'une autorisation d'exercer par exemple pour les

eaux les pharmaciens qui sont soumis à une réglementation au propre les conditions résolutoires eh bien il faut prévoir que si le fonds venait à disparaître la session ne peut avoir lieu par exemple à la suite d'un incendie ou si le l'acquéreur venait à décéder ou à être validé bien que ses ayants droit ne soit pas engagée par l'acte qu'il vient de signer ce qu'il faut prévoir également au niveau du compromis bien c'est recensés et commencèrent et que a regroupé les documents qui seront nécessaires lors de la signature de l'acte définitif comme par exemple tous là

le nom du précédent vendeur ou du propriétaire du fonds en récupérant les les dates d'acquisition les prix d'acquisition la ventilation entre corporelles et incorporelles l'état des privilèges et nantissement grevant le fond le chiffre d'affaires réalisé au cours des périodes précédentes j'ai déjà rencontré à plusieurs reprises des contentieux provenant de deux chiffres antérieurs erronée avec des réductions de prix importante obtenue après la signature de l'acte donc grosse vigilance grande vigilance pour c'est pour ces éléments dont les chiffres d'affaires ont d'ailleurs également les bénéfices et puis surtout le tous les éléments qui caractérisent le bayen cette durée

sont étendues au niveau de la l'activité et puis les toutes les formalités qui doivent accompagner la cession de ce droit au bail et c'est déjà un premier conseil pratique fait rédiger le compromis par un avocat le compromis pour bien faire doit être repris purement et simplement pour réaliser l'acte définitif la seule différence c'est que les conditions suspensives et les conditions résolutoires ne seront plus dans l'acte de vente définitif puisque on a réalisé ces conditions donc le compromis doit être rédigée de manière très très clair pour qu'il n'y ait pas de problèmes entre la rédaction du

compromis et la rédaction de l'acte définitif pascal roy un deuxième conseil pratique pas ce qu'on pourra ajouter à ce contenu du compromis en fait c'est le signer avec la bonne personne un s'assurer que madame par exemple ne doivent pas signé également ce compromis si elle est propriétaire du fonds notamment avec son mari vous venez de le voir c'est vrai que la signature de ce compromis est une tâche très importante puisqu'en fait elle fige vraiment raccord avec le cédant c'est un document juridique chaque mot compte donc soyez très vigilant dans la rédaction et effectivement fait vous

aider